性感是第一增值利器
他山之石12：做女人，挺好！
“做女人，挺好！”这句广告词大家想必都很熟悉。某段时间大街小巷某个丰满的女生走过，旁边就难免有个人怪怪地发出一丝暧昧之语——“做女人，挺好！”
哪个女人不想抬头挺胸，以充满自信的姿态立世？三源美乳霜凭借这句广告词，把这么单一的一只小产品，卖到品牌价值超过3亿元、热销十年、雄居业界第一，面市十年累计生产的单支数超过2500万支，已有近千万女性朋友使用，不能不说是一个奇迹。
同为丰胸产品广告，我知道一句更给力的——“让男人不能一手掌握！”
人是矛盾又奇怪的动物，一方面人们理性地为了避免被动物本能控制，发展了大脑，创造了文化，并用理性对自己的欲望加以控制，让人可以摆脱动物本能以创造出更伟大的文明。但另一方面，人毕竟仍是动物的一种，再高级的动物都无法完全摆脱本能。所以，人有很感性的自然流露，有不加控制的发泄，也有隐秘的转移。
伟大的哲学家尼采曾说过：人类之所以崇尚理性，是指望它给人带来自由和幸福；然而结果恰恰相反，理性处处与人的本能为敌，造成人的更大痛苦。他推崇强力意志说，鼓励人们尊重这种本能的、自发的、非理性的力量。
尼采比较了强力意志和理性的不同特性，理性的特性是：冷静、精确、逻辑清晰、生硬、节欲，强力意志的特性是：激情、欲望、狂放、活跃、争斗。仔细观察后，你会发现，几乎所有的营销推广，利用的都是强力意志，而非理性，因为一旦被营销对象过于理性，一半以上的营销都不会被接受。
相反，本能欲望的激发，却可能令人产生不切实际的遐想，从而帮助达成超值的自我营销。试想，可口可乐如果只是理性的人眼里的一杯糖水，它如何风靡全球？
而在这众多的与生俱来的强力意志里，性主管繁衍，是人类最无法摆脱的第一本能。故而性冲动而引发的购买冲动，成了巨大的商机，性感更是第一增值利器。
让我们来看看下面这些品牌都是怎样巧妙地通过性感来自我营销的。
他山之石13：性感苹果
所有的电子产品中，我一直觉得，唯有苹果是把性感用到了极致。它让本来冰冷生硬理性数据化的电子产品靠着性感，卖出了天价。苹果一直是同类商品里价格最贵的，苹果迷们愿为此埋单，因为它可是超级性感！从名字上看，苹果让你联想到什么？伊甸园是吗？偷吃了苹果的夏娃。更要命的是，它的LOGO（商标）——被咬了一口的苹果，暗示着禁果已经被尝，不是吗？
再看它的工业设计，你会发现最早的苹果电脑的外形设计完全是女性乳房的翻版。它的背部弧线不是对称的圆弧，而是略略下垂但依然坚挺的乳房的曲线。
再来是触感，当你的手指在腻滑的iPad或者iPhone表面上划过，来回地操控，那个动作犹如在抚摸你的爱人。
简洁、顺从、丰富，它的各种酷玩和不断增加的新奇运用，软软地扣住了你的心弦，让你为之神迷。
从没有哪款电子工业产品如苹果般魅惑，所以，你让它怎么不火？
下面，让我们再来分享一个关于杜蕾斯的提案。它一样紧紧地抓住了性感来自我营销，虽然性安全才是它的第一诉求。
自我经历11：和杜蕾斯一起飞
避孕套最大的功能当然是守护健康和安全。
但如果仅一味地强调它的安全性，那么它势必仅仅是安全套，而不能成为拥有全球最大市场份额的避孕套品牌——杜蕾斯。
因为没有一对性情男女会欢迎一个不具性感的安全套，所以，它必须薄了又薄，它必须有各种颜色、味道，它必须有冷感热感微粒摩擦感。这一切都为了在确保安全的前提下增进性感。
我曾受邀参与杜蕾斯年度公关代理案的比稿，为了能把提案做得比对手更性感，我们甚至买进了全上海能买到的所有品牌的避孕套。亲自体验不说，我们更借用了一家法国的性用品商店，邀了各种各样的恋人来谈他们的体验和性观念。
并不淫秽，相反，在粉红色的空间里，聊这个成年男女的健康话题，格外阳光、有激情，而且充满了坦率和感动。
他们代表了正常恋、姐弟恋、同性恋、老少恋、跨国恋、性冷淡、性旺盛等各种类型，我们一共找了十对样本。
我仍记得：一个老外说，如果不是必要，谁喜欢穿着雨衣做爱做的事，不管那件雨衣制作得多么贴身轻薄。
另一个说：“我会好奇下一个口味是什么。”
当我们给他们展示新出品的震震环的时候，所有人都无一例外地表现出了好奇：“我们从未试过把戒指戴在小弟弟上面，而且它还会震动！”
……
你可以想见，提案现场，这些对话将激起怎样的关注和讨论。
的确，我们就是要把全场最High的爆点集中到我们的谈判桌上。果不其然，我们赢得了提案。
并且，我们把首场新品发布会定在了情人节。我起的主题名叫《和杜蕾斯一起飞》。首先，我们把邀请函设计成各带一个性别符号的一只翅膀。取义男女各自都是折翼的天使，只有当我们找到了合拍的另一半，我们才能自由地翱翔。我们特地准备了面具，并把同一编号的邀请函分别寄出，造成一种盲约的期待。
我们把入口设计成一个巨大的避孕套，人们从中穿过，来到各种体验区，有热感区红火劲舞的娇媚，有冷感区蓝调暧昧的冷艳，还有激突和震感区，让你体验死去活来的感官传递。
和主发布台的节目配合，产品被表演和宣传片一层一层地带出来。主持人是我和立威廉，我的火辣和他的羞涩也形成了一种略带幽默的对比。
飞，一起。这样的遐想是浪漫、洁白、天空、飘逸、至高无上的情境联想，符合我们共同遵循的底线：要性感却不能淫秽，要微妙不能太直白，要有强烈的感官记忆而非文字记忆。
于是，有了那个令人难忘的夜晚，和更深入人心的杜蕾斯品牌。
它所引发的话题和强烈记忆也让我深感到，性感果然是没人能够抗拒的第一增值利器。
讲完了这个无法回避性感的品牌故事，让我们看看那些原本与性感似乎毫无关系的企业是怎么把性感注意力吸引到对他们的关注上，得以成功自我营销的，好吗？
也许你也会意犹未尽。
他山之石14：各种性感的广告词
左右策划把您搞大。 出自：A企广告语
安全保障，自有一套。出自：安全套
不为诱惑谁，只为呵护美。出自：美容连锁店广告语
爱我，追我，但请别吻我！出自：某汽车后贴的大大的标语
多一些润滑，少一些摩擦。出自：统一润滑油
本书作者是百万富翁，未婚，出自：新书广告
他所希望的对象，就是本小说
中描写的女主人公！
招聘女秘书：长相像妙龄少女，出自：一家美国报纸
思考像成年男子，处事像成熟的
女士，工作起来像一头驴子！
请不要同刚刚走出本院的女人 出自：美容院广告牌
调情，她或许就是你的外祖母。
上上下下的享受！出自：三菱电梯
出出进进的快感。出自：某卫浴品牌
只溶在口，不溶在手。出自：M&M’s巧克力
小身材，大味道。出自：Kisses（好时）巧克力
我们这里写的性感，并不是袒胸露背的那种直白，乔布斯没有展示他的身材，他展示的是他性感的产品构想和伟大的执行能力。杜蕾斯也没有把艳舞表演搬上它的发布秀，它只是自然地让产品展现出了健康、美好、令人向往的两性和谐。
所以，你也可以把你的文件归档做得很性感，有规律的码字、有节奏感的排列、整洁的外观、狂野的张力，这些都很性感。
你也可以把这种微妙性感运用到你的团队人员搭配上，俗话说，男女搭配干活不累，适当的搭配比例，能促进更良好的协作意愿，这个也很性感。
你也可以把它转化成低沉的语音语调、令人难忘的眼神、举手投足的风度，这些都是你自我营销的一部分。
性感是个很健康和美好的词汇，善用它的人会成为魅力人物，迅速增值。但若理解错了，滥用或者乱用，把它简单地想象成身体交易的人会迅速贬值。
性营销和性感营销，是两回事。多了一个“感”字，便多了很多学问，不仅仅是脱掉衣服而已。
你的行情你来定
很小的时候，爱翻时装杂志，但老有一些问题想不通：“为什么每年都要推出什么流行色、流行款？然后大家争相模仿，满街都是相似的装扮，多没劲！
“而且，每年总有那么些个品牌，不惜耗费巨资，也要挤进那一年一度的时装周，然后媒体蜂拥而至，导致杂志上的图片和款式也如此雷同，多没劲！
“更大的问题是，这么没劲的事，还年复一年，乐此不疲地被延续、复制、轮回？然后，原来喜好千差万别、个性迥异的我们纷纷看齐，否则就会被看成是落伍。
“还有更奇怪的，就是那些创造流行的人，恰恰是最个性、最不买流行趋势账的人，你不觉得很矛盾吗？最不屑被流行锁定审美的人却致力于创造潮流，以便锁定别人的审美？”
刚进入青春期的我，没能找到答案，大部分的乖孩子也只管遵守规则，很少去想这些规则为什么要这么设置？由谁设置？为谁设置？谁在为此埋单？谁又是最大的受益者？没有人陪我一起探索，我便常常独自趴在桌子上画圈圈。
我喜欢把想不通的问题码在一张纸上，用各种逻辑把它们联系起来，像福尔摩斯侦破谜案一样，我常常能找到很多个答案。能用逻辑说得通的，我觉得都可能指向那个最终的谜底。
最后，一本言情小说给了我启发。小说里的男主角是一个霸道的古代商人，他为了控制定价权而试图操纵行会，书里关于这个写得不多，但这下子，线索全通了。
他山之石15：谁掌控了定价权？
大品牌派出的代表控制了行业协会，他们借助媒体发布他们所设计的有限的款式，发布流行色，并试图大面积地影响消费者的购买倾向，制造所谓的当季流行。人为地制造购买者的色彩选择倾向和款式购买倾向，就可以避免因被动地迎合千奇百怪的消费者无法统一的审美，而为他们一一去定制所造成的大量成本浪费和库存浪费。
他们让消费审美和消费选择集中在他们所推出的有限款式和颜色中，这样在降低生产成本的同时，制造了购买饥渴，进一步把定价权牢牢地控制在自己手里。
原始发布品牌很自然地成了最大的受惠者，他们稳居价格链的顶端。而其他跟随的品牌也因此受惠，他们无须再去猜测消费者心里的海底针，他们只需跟随流行发布趋势，即可获得那些被流行趋势和媒体煽动而洗过脑的购买人的优先选择，用更便宜的价格去捕获缺乏大牌购买力的人。然后依次往下传递，整个时装工业便周而复始地被这个流行发布串起。
所谓“一分价格一分货”，是一个完全可以被挑战的规则。而价廉物美又是另一个倾销的游戏。价格的制定权其实并不在消费者手里，而在制定这个规则的商家手里，所以，其实最喜欢打价格战的一定是市场占有率最高的商家，最不喜欢打价格战的也是这帮商家。他们只在对付同类竞争时会用这种自伤的方式，一旦获取胜利，形成垄断，他们一定会重新抬高价格。
再举一个例子，让我们进一步揭示定价的秘密。如果说日用品巨头非宝洁莫属，那么它现今最大的竞争对手已不是昔日的联合利华，反而是欧莱雅。
他山之石16：三大品牌睫毛膏，同款不同价
作为财富世界500强之一的欧莱雅集团，由发明世界上第一种合成染发剂的法国化学家欧仁·舒莱尔创立于1907年。历经100多年的努力，今天的欧莱雅已从一个小型家庭企业成为世界化妆品行业的领头羊。
如果说宝洁擅长多品牌并列入市以矩阵战略抢占洗护用品最大市场份额的话，欧莱雅则凭借它强有力的科研实力，构建美容化妆品的金字塔，把各个层次、各种消费能力的消费者一网打尽。
欧莱雅构建了庞大有效、无所不在的销售网络，通过在百货大楼、超市、免税店、发廊、药房进行柜台销售及网上邮购等方式，把深受大众喜爱的高品质产品带到世界每一个角落，还通过先进的营销理念搭建它的价格金字塔。
拿睫毛膏为例，欧莱雅的睫毛膏市场份额天下无敌。它的同一个研究成果被运用于三个不同价格阶梯的品牌，如增长卷翘，如浓密加黑，如双头设计。这些成分相差无几的新的研究成果，被巧妙地用不同的包装和话术分别使用于高价位的兰蔻、中价位的欧莱雅和低价位的美宝莲。如果你用心去研究，就会发现它们被前后推出，略略修改包装和增减一些成分被推荐给已经被品牌金字塔细分过的有各种消费能力和消费习惯的用户。
也就是说，几十元的美宝莲睫毛膏，和一百多元的欧莱雅睫毛膏、三百多元的兰蔻，其实效果和成本是相差无几的，甚至是刻意人为做了小小差异化的。也就是说，如果你知道了定价的秘密，那么，能力相当的两个人也完全可能服务于相同的企业，因为有不一样的学历背景而完全属于不同的薪水阶层。他们可能做着几乎相同的工作，承担同样的业绩负荷，但薪水差好多倍！这是我要揭示的定价的秘密——你的薪水和你的能力有关，但更重要的是，取决于你的自我营销策略！
正如三款睫毛膏一样，它们不在同一个评价体系。喜欢兰蔻的人必定愿意多花钱去买品牌的附加价值，那是不一样的气派，并不是每个人都只图个实惠。他们这么定价是否合理？当然合理，有人埋单都有其合理性。我们要借此关注的是，你该如何为你自己定价？
再补充一个案例，从邵隆图老师的书里看来的。讲一款酒，如何经策划大师之手，瞬间身价倍增，你可能会从中领悟自我定价的更多诀窍。
他山之石17：一酒三卖
秋风起，是吃蟹的季节。
正宗的大闸蟹产自苏州阳澄湖，而在上海吃蟹，这第一个想到的就非有着“蟹大王，酒祖宗”美誉的王宝和酒家莫属了。
王宝和创办于清乾隆九年，即公元1744年，上海最老的一家百年老店。至今有近二百七十年的历史了。该店初设于小东门咸瓜街，清咸丰二年（1852年），迁至南京路山西路，1936年迁至福州路浙江路，更名为王宝和酒家。
王宝和酒家以专营绍兴陈年黄酒和清水大闸蟹著称。为吃蟹有专属配酒的只此王宝和一家了。王宝和的酿酒作坊选料、制作和储藏都极为精心，陈酒一般储藏10～20年。其酿制的太雕、花雕和陈加饭等黄酒香气浓郁，酒味醇厚，入口留香。其特色招牌菜清水大闸蟹远近闻名。
最初在乾隆年间开店时，王宝和只是一间卖酒的小店，因为客人饮酒要有下酒菜才会喝得多、喝得畅快，老板便煮些蟹来给酒客下酒，无心插柳之下最后却成了“蟹大王”。其著名的“王宝和蟹宴酒”，不仅可以去除蟹之寒性，更是饕餮蟹宴的必选和绝配。
十六年前，我在邵隆图老师的书里看到过一个他为王宝和的系列黄酒做的创意，真的是太棒了！把一个原本在酒家零沽的自酿小酒，一下子就化身为针对三个场景、三种颜色、三个价位的三款系列酒。
