很多销售人员不懂得客户的逆反心理，只顾滔滔不绝地介绍产品而不顾客户的感受，结果一次又一次地遭受到客户的拒绝。例子中的那位销售人员就是从相反的思维方式出发，巧妙地利用了李先生的逆反心理，从而使他主动购买自己的产品。
（1）用可信度和好奇心缓解客户的逆反心理
一般而言，销售人员在客户心目中的可信度越高，客户的态度就会越积极，发生逆反心理的几率也就越低。同时，激起客户的好奇心是引导他们进行有效会谈的最佳途径之一。当人们开始产生好奇心的时候，会谈的气氛会变得活跃起来。如果你既能赢得客户的信任，又能激起他的好奇心，就会在很大程度上消除他的逆反心理，从而控制他于手掌之中。
（2）巧用立场转换支配客户
在消费行为过程中，我们也经常能够发现这样的情形，销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。当遇到逆反心理比较强烈的客户，要学会利用他的这个弱点，转换自己的立场，从而达到自己的目的。因为对方的逆反心理往往使他们的回答正中我们的下怀，这一技巧就叫立场转换。
心理策略
逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品，也会促使其主动购买你的产品。销售人员要学会从正、反两方面来调动客户的积极性和购买欲望，使自己的销售工作获得成功。
6.把目标设在退一步的地方
退一步是一种策略，并不是屈服和投降，它其实是一种非常务实、通权达变的智慧。跳高的时候，如果离跳高架很近，想一下子就跳过去并不容易，把跳高架放的比目标高一些，再加大冲力，达到目标的成功希望就会更大。做销售也是一样的，如果要价即是目标，就很不容易达成目标，而如果把目标定在退一步的位置上，经过讨价还价达到目标的可能性就会增大很多。
在非洲草原上，生活着一种奔跑时速达100千米的黄羚羊，它跑得不仅比猎豹快，而且转向也比猎豹灵活。有一只年轻的猎豹，只要见到黄羚羊就会拼命地去追赶，虽然经常在突然转弯时常被甩得前仰后合，但是这只猎豹从来都没有放弃过。
猫头鹰将这一切看在眼里，很不解。有一天猫头鹰问猎豹：“你为什么明知不可为而为之，去拼命追赶比自己跑得快的猎物呢？”
猎豹说：“追赶黄羚羊的过程，可以帮我练就在急速奔跑时转弯的能力，虽然追上黄羚羊的几率比较小，但是当我再去追赶奔跑速度与自己相仿、转弯灵活的瞪羚、角马时，就能十拿九稳地将它们扑倒，这才是我的目标。”
把目标设在退一步的地方，也就是说只有去追求比自己目标更高的目标才能更好的实现自己原来的目标。猎豹如果“实在”的把瞪羚、角马当做自己的目标去追逐的话，永远也不会拥有像追逐黄羚羊一样的速度，更不会达到“十拿九稳”的目标。
（1）声东击西
在战争中经常使用声东击西的计策，第二次世界大战中的诺曼底登陆就是典型的例子。销售中，我们也常常会使用这个计策。譬如说，你本身的目标是让客户买B产品，可以声东击西的先向他介绍A产品如何好，然后再加一句：“其实B产品和A产品的功能差不多，只是因为A已经停产了，所以价钱上会比B贵些。”顾客通常要的是实用，才不会去理会你停不停产，所以这一计策很容易把客户的注意力吸引到B上，而且效果绝对比直接向他推销B要好得多。
（2）抬高条件
把目标定在让一步的地方，要价要高，让步要慢，当你“步履维艰”地让到目标价位的时候，基本上就可以搞定客户了。若能在谈判时，充分利用这个策略，并争取商榷的机会，将会有意想不到的收获。譬如说，客户的心理价位是100，你觉得120就能卖，那么请要价150，这样很容易达到目标。再譬如说，客户很喜欢你的产品，打算订单300件，而你想让他定400件，就说：“我们这儿至少得500件才能包邮。”然后经过一番讨价还价，你再顺便送他个“人情”，就说：“行了，400件吧，就当拉一个回头客。”
心理策略
以退为进既是自我表现的一种艺术，也是生存竞争的一种策略。把目标定在退一步的地方反而更能增加与客户交易成功的可能。
7.帮客户缩小选择范围
有些顾客天生优柔寡断，他们并不是对产品不满意，也不是不想购买，只是不知道该如何做选择。在销售过程中，销售员最主要的是要抓住主动权，让客户的思路跟随你的思路去走，帮对方缩小选择范围，从而增大其购买的可能性。
下面我们看一个汽车销售的例子。
……
王先生：我也不知道该买哪个。
销售人员：王先生，是这样的。您看刚才您谈到所要购买的车应该是发动机功率为68Kw、扭矩在110Nm、最高时速必须达到150km/h以上，配置有电动后视镜、中控门锁、电动玻璃、6碟CD、真皮座椅。如果要在这些条件中进行选择的话，您认为哪个条件是必须满足的。
王先生：我认为都重要，都要满足。
销售人员：我理解您的要求，只是在投资额已经确定的情况下，要完全满足所有的条件有一定的难度，您认为哪一点最重要？
王先生：发动机必须符合条件。
销售人员：羚羊OK款装备了日本铃木公司最先进的G系列1300CC四缸16气阀、直列水冷四冲程、多点顺序电子燃油喷射的全铝发动机，功率高达85马力，可与众多1.6L轿车媲美。最高时速170公里/小时；0－100公里加速时间小于15S；在60公里的匀速状态下，百公里油耗仅4.8L，是国内目前最省油的车之一。而且外形也很适合您的气质。
王先生：那16气门的发动机与12气门的发动机哪个更好呢？
销售人员：其实都可以，而且该车除了您所关注的发动机性能卓越外，与其他的车不同的是该车还配有车载冰箱，能够让您的驾乘更富有乐趣。该冰箱是进口原装的产品，性能非常的卓越。如果您买其他的车再去配这样的冰箱的话，将要花费数千元。
王先生：真的嘛，那太好了。
销售人员：那您是要黑色呢还是银色呢？王先生：黑色吧。
销售人员：好的！
当客户面对很多选择，而又不知道该如何选择的时候往往会变得焦躁。如果这时销售人员不帮其缩小选择范围的话，客户很可能会为了摆脱这种不舒服的心态而放弃购买产品。例子中的销售人员正是因为适时的帮客户做出选择，所以才促成了这笔交易。
（1）根据客户需求帮其选择
当客户对多个产品都很感兴趣但是又不想全买的时候，势必需要销售人员来帮他做选择。销售人员首先要通过与客户沟通了解对方的需求，然后再通过自己的专业知识，站在顾客的角度帮顾客选择出比较适合的产品。这样做不但能帮客户解决抉择的困难，同时也会在一定程度上达到“催单”的效果。
（2）二选一法
对于那些对产品有兴趣，可是迟迟不作决定的客户，你不妨使用二选一的方法来帮他一把。比如说，直接问他：“你是要黑色的呢还是要灰色的呢？”、“你是定300件还是500件？”等等。这种方法表面上是把成交主动权让给了客户，实际上则只是把成交的选择权交给了客户。不管客户选择哪种答案，其结果都是成交。
心理策略
作为一名销售人员，其实更主要的不是在卖产品，而更多的时候是在帮顾客做选择。要善于给客户出选择题，告诉客户最佳答案，然后让客户去选择就可以了。
8.鼓励客户下定决心
许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速付钱，他总要东挑西拣，在产品颜色、皮料、式样，甚至产地上不停地打转。这时，作为聪明的销售人员就要改变策略，你就必须果断的“逼单”，鼓励客户下定决心去购买。
李阳是二手房交易的一名职员，手上有两套代售的房子，户型一样，但因采光不同要价上也有差异，A套在阴面要价120万，B套在阳面要价130万。
孙小姐和李先生同时看上了B套房子，但是李先生先下了订单，所以孙小姐显得很失望。李阳向孙小姐提出可以考虑一下A套房，并带她去看了房子。孙小姐感觉还不错，但是想到自己因为10万块钱就要住在没有阳光的屋子里，心里就不痛快。虽然李阳和孙小姐也面谈过四五次了，可是孙小姐就是迟迟不肯下单。
于是李阳决定“逼单”。这天下午，李阳拨通了孙小姐的电话：“孙小姐，你现在方便接电话吗？……喔，是这样的。因为我们现在有一个客户非常中意A套房，所以我想问问您的意见。因为您毕竟先看的房子，而且我们也谈过几次了，您要是愿意要这房子呢，我就给您留着；您要是打算要了呢，我下午就让那位顾客来办手续了。您觉得呢？”孙小姐一听急了，连忙说：“我们下午见面谈谈吧。”虽然最后李阳让价了两万，但是却也逼单成功，顺利的拿到了订单。
孙小姐正是在李阳的“逼迫”下，才下定决心购买房子的。逼单是销售过程中最重要的一个环节，逼单成功，万事大吉；但是若逼单失败，则功亏一篑。
（1）过期不候法
推销员可利用顾客“怕买不到”的心理，来促成订单。坚定地告诉你的客户：“今天是优惠的截止日期，而且产品很受欢迎，但是由于各种原因短期内不会进货，所以明天来就不一定有了，就算有也不会再有折扣了。”人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它，所以，用这种方法来逼单很管用。
（2）赠品诱惑法
人们都有占便宜的心理，当客户犹豫不决的时候，适当地给他一些赠品会起到很好的效果。可以告诉他：“如果您诚心要买的话，我就赠您一个什么什么，算是拉一个回头客了。”或许这小小的一个赠品就会让顾客的天平发生倾斜。
（3）欲擒故纵法
有些客户明明已经看中了产品，可是由于某些原因就是磨叽着不肯下订单。此时，销售人员就可以站起来收拾东西，故意做出要放弃这笔交易或离开的样子。如果客户真的打算买，那么这种假装的举动定会促使其快速下定决心购买。
心理策略
逼单是每个销售员都要面对的考验。客户多数时候是不会主动提出订单的，这时候就需要你主动地推他一把，否则煮熟的鸭子也会有飞走的时候。
9.别突破客户的心理防线
每个人都有自己的心理底线，一旦这条底线被突破，你的所作所为就会成为一种巨大的压力，引起对方的疯狂反击，即使是一头绵羊也会变成狮子一样怒不可遏的发作起来。这时候，你想达成任何目标，都难上加难了。
徐帅是电脑高手，被一家大型企业以优厚的薪酬挖了过来。自从徐帅来到这家企业之后，只要老总有饭局总会叫上徐帅一起去，一边吃吃喝喝，一边畅谈产品未来的市场定位。三天两头的吃饭，时间长了，徐帅与老总彼此之间的交情也越来越深了。
这天老总又叫着徐帅一起吃饭。饭局上，老总和几个高管随意聊起天来，说起大家人生的愿望，已经喝高了的徐帅说：“我最大的愿望就是当西餐店老板，等我捞够了钱，就开一家高级的西餐厅，到时候我啥也不干了，天天坐着收钱，哈哈……大家都去我那里吃饭啊……”说完大家同声大笑，气氛相当融洽。徐帅根本没有意识到自己闯了大祸。月底发工资的时候，徐帅大吃一惊，事先说好的高新没有了，高薪变成了高奖。%奖是根据市场业绩来算的。而徐帅刚来，产品还没搞出来，哪来的市场业绩？结果他的工资比公司的杂勤工高不了多少。紧接着，徐帅又接到人力资源部通知，让他去库房搬货。
这一切来得太突然，徐帅弄不清到底出了什么状况，就去找老总理论。结果老总对他的态度一百八十度大转弯：“当时说的就是这个意思，你要还愿意待就待着，不愿意我也不会拦着。”徐帅悲愤莫名地辞了职。可是他还是没有意识到这一切都是因为自己饭局上的一句话造成的。
老板高薪聘请职员是为了让其为自己创造更高的价值，而不是让他坑自己的钱。这是每个老板的底线，如果突破了老板的这个底线，那就只有一个下场，卷铺盖走人。
每个人都有自己的利益诉求，对人与事都有某种期望，这就是当事人的心理底线。老板是这样，客户也是这样。如果无视对方的心理防线，就容易招致麻烦，甚至让你寸步难行。
（1）给足客户面子
尊严是客户作为人的底线。学会为客户保留面子是与客户沟通的一条基本原则。销售人员与客户在产品质量或其他一些方面发生意见分歧是很常见的事。如果你因此当面指正客户，甚至与其发生冲突，就相当于开门要赶走上帝。没有哪个客户能够做到在被销售人员驳了面子，伤了尊严的情况下依然坚持购买产品。
（2）迎合客户的心理价位
心理价位是客户作为消费者的底线。每个客户在购买产品之前都会有一个心理价位，如果产品价格高于这个心理价位太多，客户一般不会作出购买行为。销售人员在与客户交涉的过程中，一方面要去提升客户的心理价位，另一方面要在有降价空间的前提下，尽量使产品的价格迎合客户提高后的心理价位。
心理策略
底线意味着人的最后一道防线。在销售中，你要猜透客户的心思，明白他们的利益在哪里，禁忌是什么，在此基础上行事才容易成功。切记不要去触碰客户的心理敏感点，挑战他的心理防线，否则后果将不堪设想。
