（3）鼓励国际市场推销人员的营业推广。企业可根据具体情况，在红利及利润分成、高额补助等方面给予推销员优惠条件，也可采取推销竞赛、提成、资金等促销形式，还可以对业绩突出的推销人员给予精神荣誉上的鼓励和职位的升迁等措施。
（4）直接对制造商的营业推广，也称产业推广。常采用包括举办产业会议、参加各种商业展览等措施，也能取得良好的效果。
3.营业推广的特点
（1）促销效果明显，直接，迅速，刺激性强。这种促销方式向国际市场目标消费者提供了一个特殊的购买时机，能够唤起消费者的广泛关注，可以在短期内刺激目标市场的需求，使产品销量大幅度增长。
（2）营业推广在操作上具有很大的灵活性，可供选择的方式多，针对性强，是打击竞争者或延缓其进入市场的有力武器。
（3）营业推广往往具有短期性和非连续性，是企业短期的、暂时性的经营行为，一般不会对企业的长期营销政策产生实质性的影响。
在国际市场上开展营业推广，必须在适宜的条件下，以适宜的方式进行，否则，会降低产品的身价，影响产品在国际市场上的声誉。在国际市场上开展营业推广，除了考虑市场供求和产品性质以外，还应考虑消费者的购买动机和购买习惯、产品在国际市场上的生命周期、竞争状况，以及目标市场的政治、经济、法律、文化、人口和科技发展等环境因素。
（二）影响国际市场营业推广的因素
企业在国际市场采用营业推广这一促销手段时，应特别注意不同国家或地区对营业推广活动的限制、经销商等的合作态度以及当地市场的竞争程度等因素的影响。
1.当地政府的限制
许多国家对营业推广方式在当地市场上的应用会加以限制。例如，有的国家规定，企业在当地市场上进行营业推广活动要事先征得政府有关部门的同意。有的国家则限制企业营业推广活动的规模，还有的国家对营业推广的形式进行限制，规定赠送的物品必须与推销的商品有关。
【小资料12—5】法国的法律规定，禁止抽奖的做法，免费提供给顾客的商品的价值不得高于其购买的商品的总价值的5%。
2.经销商的合作态度
企业国际市场营业推广活动的成功，需要得到当地经销商或中间商的支持与协助。例如，由经销商代为分发赠品或优惠券，由零售商来负责交易处理，进行现场示范或者商店陈列等。对于那些零售商数量多、规模小的国家或地区，企业在当地市场的营业推广活动要想得到零售商的有效支持与合作就要困难得多了，因为零售商数量多，分布散，不容易联系，商场规模小，无法提供必要的营业面积或者示范表演场地，加上营业推广经验缺乏，难以收到满意的促销效果。
3.市场的竞争程度
目标市场的竞争程度，以及竞争对手在促销方面的动向或措施，将会直接影响到企业的营业推广活动。比如，竞争对手推出新的促销举措来吸引顾客争夺市场，企业若不采取相应的对策，就有失去顾客从而丧失市场的危险。同样地，企业在海外目标市场的营业推广活动，也可能遭到当地竞争者的反对或阻挠，甚至通过当地商会或政府部门利用法律或法规的形式来加以禁止。
（三）国际市场营业推广策略的制定
企业要制定一套良好的国际市场营业推广策略，不只是选择一种或几种推广方式，还要结合产品、市场等方面的情况，还要慎重地确定营业推广的地区范围、鼓励的规模、参加人的条件、推广的途径、推广的期限、推广的时机、推广的目标和推广的预算，在营业推广实施过程中和实施结束以后，企业还有必要不断地进行营业推广效果评价，以调整企业的营业推广策略。
1.营业推广鼓励的规模
营业推广面并非越大越好，鼓励的规模必须适当。通常情况下，选择单位推广费用效率最高时的规模，低于这个规模，营业推广不能充分发挥作用；高于这个规模，或许会促使营业额上升，但其效率会递减。
2.营业推广鼓励对象的条件
在国际市场上，营业推广鼓励对象可以是任何人，也可以是部分人，通常是鼓励商品的购买者或消费者。但企业有时可以有意识地限制那些不可能成为长期顾客的人或购买量太少的人参加。
3.营业推广的途径
企业在确定了上面两个问题以后，还要研究通过什么途径向国际市场上的顾客开展营业推广。营业推广的途径和方式不同，推广费用和效益也不一样，企业必须结合自身内部条件、市场状况、竞争动态、消费者需求动机和购买动机等进行综合分析，选择最有利的营业推广途径和方式。
4.营业推广的时机和期限
不同的商品，在不同的市场、不同的条件下，营业推广的时机是不同的。市场竞争激烈的产品、质量差异不大的同类产品、老产品、刚进入国际市场的产品、滞销产品等，多在销售淡季或其他特殊条件下运用营业推广策略。至于推广期限，企业应根据消费的季节性、产品的供求状况及其在国际市场的生命周期、商业习惯等来确定。
5.营业推广的目标
推广目标主要是指企业开展营业推广所要达到的目的和期望。推广目标必须依据企业的国际市场营销战略和促销策略来制定。营业推广的目标不同，其推广方式、推广期限等也不一样。
营业推广介于广告和人员推销之间，用来补充广告和人员推销。与经常性有计划地进行国际市场广告和人员推销不同，营业推广主要是针对国际目标市场上一定时期的一项任务，为了某种目标而采取的短期的特殊的推销方法和措施。如为了打开产品出口的销路，刺激国际市场消费者购买，促销新产品，处理滞销产品，提高销售量，击败竞争者等，往往使用这种促销方法来配合广告和人员推销，使三者相互呼应，相互补充，相得益彰。
【案例12—4】我国青岛啤酒为了打开中国香港地区的市场的销路，在开展人员推销和广告促销的同时，曾经采用过用一个啤酒瓶盖（必须带铁盖内的橡皮）换取一元港币和现金的方法。于是，香港大饭店的服务员都热心以青岛啤酒为顾客服务，成为青岛啤酒的推销员，大大提高了青岛啤酒的销量，使青岛啤酒在中国香港地区的这个竞争激烈的啤酒市场上占有了一定的地位。但是，营业推广在国际市场上不宜经常使用，否则，会引起顾客的观望和怀疑，反而影响产品销售。
四、国际公共关系
（一）国际公共关系的含义
国际公共关系（Public Relations）主要指企业或其他经济组织，为了取得国际市场上社会公众和顾客的了解与信赖，促进销售，建立企业与公众之间的良好关系，而进行的各种活动的总称。与人员推销、广告、营业推广等促销方式相比较，公共关系是一种间接的、长期的促销方式，但对于树立企业与产品的良好形象，对企业未来长期的发展都将起着举足轻重的作用。
建立公共关系，比较典型的形式是通过第三者（主要是新闻媒介）对本企业及产品进行宣传报导，通过多种形式沟通企业与公众、企业与顾客的关系，融洽感情。激烈和复杂的国际市场竞争，使国际市场营销者面临着比国内更加复杂多变的公共关系，企业必须针对目标市场国或地区的社会文化、生活习俗、宗教信仰等特点，开展有效的公共关系活动，树立企业友好、健康的形象，建立和谐、融洽的关系。公共关系已成为影响企业开展国际营销成败的重要因素。
（二）国际公共关系的对象
国际公共关系应该是全方位的，既包括对外的公共关系，也包括对内的公共关系，因此，国际公共关系的对象也可以分为两大类：一是企业对外公共关系；二是企业对内公共关系。
1.对外公共关系对象
企业对外公共关系对象主要是指在国际市场上与企业发生各种联系的有关利益者，一般来说，企业在国际市场上公共关系的对象包括股东、顾客、供应商、国外进口商、国内出口商、经销商、代理商、竞争者、金融界、保险公司、信息公司、咨询公司、消费者组织、新闻界、当地政府部门等。
2.对内公共关系对象
企业对内公共关系对象主要指企业内部职工，主要包括公司的董事、经理、各级管理人员和各岗位的员工等。企业要听取职工的意见和要求，并据以改进企业经营管理，使职工产生在本企业工作的光荣感和自豪感，引导他们向社会公众宣传本企业的产品，制造良好的舆论，提高企业的国际声誉。
（三）国际公共关系活动的步骤和方法
1.国际公共关系活动的步骤
要在国际市场上建立良好的公共关系，必须以诚实为基础，以社会公众利益为原则，以树立企业形象为要旨，持续、全面、有计划地展开工作。企业开展国际市场公共关系活动，一般按照以下步骤进行。
（1）开展公众调查
搜集、了解目标市场公众对本企业的意见和态度，分析企业及其产品在公众中的形象和知名度，总结经验教训，发现问题。美国、日本、西欧等国家都有专门的公共关系咨询公司和市场调研机构，帮助企业在国际市场上调查了解有关方面的问题。企业开展国际市场公共关系活动，可以首先与这些机构取得联系。
（2）确定公共关系目标，制定详细的公共关系计划
根据公众调查分析的资料信息和企业的促销目标，确定企业开展国际市场公共关系应达到的目标，包括近期、中期和远期目标，按照目标，再制定具体的公共关系活动计划。
（3）实施计划与沟通信息
按国际市场公共关系计划，企业通过多种形式、途径和渠道实施该计划，并把企业的所作所为告诉给社会公众，沟通企业与社会公众之间的关系。这样既可以扩大企业的国际影响和社会声誉，又便于听取社会公众的意见，接受社会公众对企业的监督。
（4）公共关系效果评价
在公共关系实施过程中和实施之后，企业必须对公众信息进行反馈，了解国际公众对公共关系策略和企业产品的反应，以及公共关系目标是否实现，任务是否完成。评价和反馈工作，可以由企业公共关系部门完成，也可以聘请目标市场上有关机构和国际性公共关系公司、市场调查研究咨询公司代为进行。此外，当地市场的社会公众的密切配合是必不可少的。
2.国际公共关系活动的方法
（1）加强与传播媒介的关系
报纸、杂志、广播、电视等大众传播媒介承担着传播信息、引导舆论和提供娱乐的社会职能，因此企业必须充分利用宣传媒介来为其服务。要与这些传媒的编辑、记者保持联系，主动提供信息，尽量做到有求必应，建立可靠信誉，为他们服务并建立相互合作关系。
同时企业的公共关系部门要创造具有新闻性的事件，让媒体主动来报道。而为了使媒体感兴趣，就要让事件具有新闻价值，具有可信性，同时符合媒体性质的要求。
