他用了循循善诱的战略，用一些基本的常识，比如车在冬季坡路上行驶，受压力大，车长期满负荷，会使寿命减短，来促使对方顺着自己的思路走过来，让他越发感觉你所说的如此合理，于是拍板成交。
实现大愿望与小愿望的协调
谈判者接受对方的提议总有个限度问题，不能没有原则地做出让步。也就是说，谈判中总有一个极限，超出这个极限，你也许不会去考虑对方的提议。那么，每一个谈判者在谈判之中必须明确自己的最小极限是什么，最大极限又是什么。有了这样一个分寸之后，双方才能谈判成功。
在谈判之中，双方都有一个最大极限和最小极限。最大极限便是希望自己获取最多的利益，而最小极限一般是保证自己不致亏本，也就是说，协议达成所需条件的最低限度，就是厂家的保本底线。
在走到谈判桌之前，你首先应弄清楚对方真正想要的事物和原因、对方的打算和一些必要的信息资料。在作了充分准备之后，你才有可能提出自己的要求，彼此共同努力找出走到一起的最佳捷径。
准备工作是十分必要的，只有弄清楚这一切，你才能知道自己该说什么、不该说什么，以及该怎样做、不该怎样做，愿望与现实之间才有可能找到最佳的契合点。
在谈判中，如果是简单至极的问题，当然也就能很好地解决。但是，事情往往并不是这么简单的。“谈判”一词本身就说明了问题的复杂性，至少是在一定程度上的复杂性。因此你在提出你的要求之后，就要有做出让步的思想准备。
无论是商品交易谈判，还是涨工资谈判，都不会什么条件都答应，你提的要求总有打折扣的地方，所以，做好让步的准备就十分必要了。
关键是怎么样让步，让步到哪一种程度才不会使你难堪，才会让你觉得对方还可以接受。
提出问题者就要对这个问题通盘考虑。比如，要求涨工资的人首先就要确定自己让步的最大可能性是什么？如果留下来干该怎样让步？如果不愿留下来干又该怎样让步？这些都要在事前有一个大致的计划。
另外需要考虑的是，当你提出这些要求以后，要想到领导也会对你提一些要求。比如说，既然你要求涨工资，他就会要求你承担更多的责任，在原先的工作范围之内要你增加工作效率。当然你不希望这样，而只是希望在原来的基础之上增加工资，甚至干比原来更少的事。但这肯定是不现实的，既然给你加薪就必须确有价值。如果出现这种情况，你的让步也会有所不同。
每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报，这是理想主义行为，现实生活中这两者协调得很好的例子实在少见，往往是付出了未见得回报。
做好让步的准备，在条件相当的时候不必再犹豫，把全副身心都投入到工作中去，创造更好的条件，做出更大的贡献，等待下一次机会。这不失为明智的做法。
当对方向你提出要求时，你一时难以作答，却又不知他葫芦里卖的是什么药，因而不能确定答复的最佳方法。这里给你几项了解对方感到满足的最小极限的方法，它会使你既能满足对方的要求，又能解除你自身的麻烦。
1.投石问路法
要想在谈判中掌握主动权，就应尽可能地了解对方的情况，了解他的最小极限值是什么，这样便能争取对其需要做出相应的回答。投石问路法作为一种试探性策略，通常借助提问的方式来了解对方的意图及某些实际情况。
有一位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款西装有较大销路时，便决定购进400件。于是与卖主进行谈判。为了了解从卖主处批发这批服装的最低报价，他要求卖主分别列出购买40件、400件、4000件乃至4万件的报价。卖主把价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意，因而在报价中它的价格会作相应地下降；从这种下降趋势中就可以了解到西服的最低价（最小极限值）。在这种知己知彼的情况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。
一般说来，买主投出的每一块“石头”都能使自己更进一步了解卖主的商业习惯和动机，了解他可能抛售的最低价，从而增加选择机会。你可以这样丢出你的每块“石头”来测试卖方的反应。如：
假如我们想再增大一些订货，你们在价格上能优惠到什么程度？
如果与贵厂订立长期合同，你们在价格上又怎么考虑？
每一个提问都是为了了解极限值（最低价）的探路“石头”，你可以通过关于购买数量、付款方式、交货时间、服务环节等问题的提问来了解对方的虚实。对卖主来说，拒绝对方的提问是不礼貌的，甚至有可能损失一笔大生意。如果能够销出一大批服装，卖主也愿意薄利多销，以最低的价格把货物送出手。
2.制造竞争法
制造竞争是指买方根据两个或两个以上的卖方向自己作商品介绍或服务的情况下，有意识地使他们之间相互竞争、竞相压价，从而了解到最优惠价（最小极限值），取得主动权。
如何促使两家或两家以上的卖方竞争呢？
首先，要选择两家以上的卖方，其产品或服务在技术、质量、工艺、售后服务等方面大体相当，只是价格上悬殊，由此引导他们进行竞争。采用虚虚实实的数据、情报使卖方相信，有一方快要做成这笔交易了，迫使其提出更优惠的价格。
例如，云南一家卷烟厂准备引进一条香烟装配线。该厂人员到美国考察，认为美国的装配线和技术都堪称世界一流，只是要价太高。但是，他们还是准备同美方进行谈判，看看能否在价格上优惠。
谈判开始时，美方口气强硬，把他们的产品吹得天花乱坠，给人一种咄咄逼人的气势，并且价格超过了中方所能接受的最高报价170多万美元。中方与他们恳谈了三次，美方也照样气势逼人，不肯降价。
云南的这家卷烟厂经过深思熟虑，认真准备，决定杀一杀美方的威风，并且探探他们的虚实。
中方把美方搁置一边，另组团去法国考察。他们了解到，法国的装配线在质量和性能方面都略逊于美方，报价也不低，但为击败对手，他们还是向法方发出谈判邀请，并把法方人员安排在美方人员所在的宾馆。美方知道竞争对手来了，开始心慌，主动约请中方人员谈判，表示可以适当降低价格。
中方主谈人员在谈判桌上说：“关于香烟装配线，我们又专门考察了法国的同类产品，他们的产品质量、性能都很好，但价格却比贵公司低得多，这对我们很有吸引力。我们准备与他们进一步接触。不过，考虑中美两国人民的感情，如果贵国的价格适中，我们会首先考虑贵国的。”这番话分寸掌握得极好，使美方回味无穷。这里面有两层含义：法国的同类产品价廉物美，很有吸引力；另外，仍然可以优先考虑美国，但必须价格适中。这样就使中方游刃有余，从而迫使美方去同法方竞争。当然，这其中也有一定的风险，一旦美国吃准了不让步，中方就很难再回头与之谈判了。当然，中方也做了两手准备，包括万一美方不降价。因此，和美方的这轮谈判一结束，中方即开始了与法方的谈判。中方代表深深懂得，降低对谈判的依赖程度，是对付胃口过大的谈判对手最有效的方法。
中方与法方谈判时，同样运用了这种方法。谈判桌上中方代表说：“诸位先生想必已经知道，在你们来到中国前，你们的竞争对手已经来了，正在推销与贵国相同的产品。他们的装配线不仅质量性能优于贵公司，而且报价比贵公司低20％，我想有必要告诉贵公司这些情况。”中方代表的这番话已说明，如果法方不降价，谈判有可能就此结束。而法方不远千里而来，岂肯就这样轻易认输？
中方代表制造了竞争，用美方压法方，又用法方压美方，以争取获得最小极限报价。
事隔一天，美方主动找上门来谈判。谈判最后以美方的价格比原来的报价降低了300万美元而获得成功。
3.调查法
调查法是一种比较简单的方法。比如，当你准备到服装市场去买一件风衣时，你可以先进行一番调查，在你的同事或朋友中凡有风衣的人，都可以问问他们风衣的款式如何，价格如何，在哪一家商店买的。明确了这些之后，去买风衣就会有所选择，不至于盲目给价。
4.提问法
我们在谈判中经常可以遇见这种情况，有的人一上谈判桌，便滔滔不绝，只顾发表自己的主张，从来不想询问对方有什么要求、建议。事实上，真正促使谈判的成功不是靠一方的高谈阔论，而是双方的合作，在谈判桌上多问几个“为什么”无疑成为了解对手的最佳途径。了解到对手的最低要求是什么，或最大希望是什么（最大极限），你就能掌握谈判的主动权。
比如，你作为进口洗衣机的一方与出口洗衣机的一方就价格问题进行谈判，对方报价甚高，你可以问他：“为什么有这么高的报价？”对方自然会向你谈出支持他报价的依据，比如洗衣机性能良好、是最新产品、是双缸洗衣机，等等。而你早已运用了调查法对同类产品进行过一番周密的了解，所以你可逐项反驳，从而迫使对方做出让步。
多问几个“为什么”，也就是多掌握了几份资料，也就会为你的成功多添一份信心。当然，不是事事都问“为什么”，总要问得恰当而又触及实质才能得到你所需要的东西。你不能这样问出口洗衣机的厂商：“你为什么喜欢把洗衣机向中国出口而不向日本出口？”这样的问题纯属无聊。
战胜不友好客户的特殊方式
在所有的谈判对手中，我们最喜欢的是像好朋友一样的人。他（或者她）是一名决策者，不仅喜欢你的建议，而且乐于帮助你克服他们公司内部的反对力量，这是最理想的对手，他（或者她）不仅购买你的东西，而且把它推荐给他们公司（比你还积极）。
可惜的是，在现实世界里，大多数人都不是这么理想的谈判对象。
这毫不奇怪。对手是人，在谈判时间以外，他们的行为举止总不会一直让人高兴。凭什么又要要求他们在谈判中一直让你喜欢呢？
同不太友好的客户谈判，要想取得进展，就要注意采取一些特殊的方式。
1.善于坚持谈判中的僵持局面
和一个真正难以对付的客户谈判，就像和强大的对手打网球，关键的问题是，你要善于坚持比赛中的僵持局面。这个僵持局面是无固定时间限制的，只要你坚持不丢分，你就会有胜利的机会，而竞争对手则可能失球或者分散注意力。当你赢了两局时，他可能就累趴了。许多最后的胜利者，都是在先输两局的情况下，然后靠拖的战术击败了对手。
