没有经过培训的团队是企业最大的成本
销售业绩提升是检验培训最有效的工具
关于培训的思考
店长和店员哪个更需要培训？
培训是内容重要，还是形式重要？
店员都要接受哪些方面的培训？
什么样的培训是门店需要的？
家居建材行业是一个快速发展的行业，新的产品层出不穷，新的营销模式不断涌现。同时，家居建材类产品多为顾客低关注度的产品，如果没有经过专业的职业技能培训，一般的店员很难掌握产品知识和销售技巧。这就要求家居建材行业的培训要具有鲜明的行业特征和时效性，培训的内容要紧紧跟随家居建材产品和营销模式的变化。
店长作为家居建材门店的最高领导，肩负着管理者和培训者的双重角色，既要做好管理工作，也要充分发挥自身的专业优势，做好员工的培训工作。
一、门店培训的目的
家居建材门店培训最核心的目的，就是提高店员的综合素质，从而提高门店的销售业绩。
通过培训，店员可尽快地了解企业的产品，了解行业市场的发展和变化，尽快熟悉企业的营销策略，充分了解不同区域市场顾客的特点，充分掌握有效的销售技巧。同时，培训还能够为店员提供一套适合其发展的职业规划。
店长应该充分认识到家居建材门店销售工作的挑战性，要坚决避免没有经过培训的店员仓皇上阵；要充分理解培训是打造竞争团队的关键工作之一，是提升门店销售业绩最有效的手段。
很多企业的管理人员，认为只要培训了就应该马上产生效益。其实这种想法是非常狭隘的，一两次的培训是产生不了明显的效果的。由于受企业培训体系和课程设置等因素的影响，每一次培训的主题和内容不能形成一个有机的系统，而且受其他因素的影响，每一次培训的效果也未必一样。同时，店员的培训属于一种在职教育，受他们自身学习能力和学习意愿的影响，很难持续关注培训的内容。
店长不能奢望店员能记住培训的所有内容，他们每次参加培训都能掌握几个关键的知识点就不错了。因此，店长需要通过不间断的培训，来逐步提高店员的综合素质。
对于店长而言，培训过程中，首先要掌握每次培训的内容；其次要根据工作的实际情况，将培训内容进行分解；最后结合实践讲解内容。通过这样的方式，让店员在实践中对培训内容进行消化，从而提高店员的销售能力。
二、门店培训的分类
门店的培训有别于企业组织的培训，更加注重实战性和实效性，需要与实际工作密切结合。
根据员工入职和工作时间的情况，我们将培训分为岗前培训和晋升培训。岗前培训以了解企业、行业和产品的内容为主，晋升培训以提高营销技巧、更新营销理念、增强综合素质为主。
（一）店员的岗前培训
店长要做好新店员的岗前培训工作，这样可以让他们在短时间内达到岗位的基本要求。店长对于新店员的培训，除了要培训产品知识、规章制度、管理流程、业务流程等方面的知识，还要培训企业文化、销售技巧、服务技能、职业发展等方面的知识，目的是让他们全面了解企业的情况。
店员的岗前培训是其上岗前的关键培训，应该让他们认识到，要利用好这次机会，努力学习关于企业和产品的各种知识，然后将这些知识运用到工作中，早日成为一名优秀的店员。
（二）店员的晋升培训
老员工在企业的发展过程中起着重要的作用，但是随着市场竞争的加剧，以及产品更新换代速度的加快，很多老员工掌握的产品知识已经不能满足销售工作的需要。因此，他们需要不断学习新的知识，迅速更新自己的知识体系，来应对市场发展的变化。
老员工对产品比较了解，有着丰富的销售经验，但是他们对销售工作容易形成固有的认识，很难接受新的销售方法和营销思路。对于老员工的培训，店长要以启发式培训为主，通过启发的方式让他们接受新的营销理念，同时要为他们提供管理技能方面的培训，让他们在门店管理能力上有一定的提升。
经典案例：不要走过场的培训
一年一度的经销商年会又要开始了。企业为了搞好这次活动可真是花了大力气：邀请了国内顶尖的培训师；邀请了当地的演出机构；设计了精彩的抽奖环节；活动结束后，还为经销商安排了旅游活动。
企业是这样想的：既然是年会，一定要邀请多年来一直帮助和支持企业成长的各级领导；既然领导来了，搞个宴会肯定是难免的；既然搞宴会，搞个文艺演出也是理所应当的；辛苦了一年的经销商也不能忘记，那么搞一次旅游似乎也合情合理。这样安排的一次培训成了走过场的固定节目，这样的培训还有什么意义呢？
培训不同于演出，需要参加培训的人员静下心来，分享培训师带来的销售方法和技巧。走过场的培训只能带来走过场的效果，不会对参加培训的人员带来任何启发。作为店长要充分认识到培训的重要性，要运用系统的培训来提高店员的专业技能，不要让培训成为可有可无的摆设。
三、门店培训的内容
门店培训是为了提高店员的综合素质，也是为了解决其销售过程中遇到的各种问题。店长在课程设置上要紧紧围绕门店销售的实际工作，从而保证培训的实效性和实战性。
根据家居建材门店销售的特点，我们可以将培训内容分为三大核心模块：职业素质培训、产品知识培训、销售技巧培训。
（一）职业素质培训
职业素质培训是指店长根据店员实际工作的需要，对其进行的有关职业态度、职业精神方面的培训。
职业素质的内容包括：行业发展史、企业发展史、企业文化、规章制度、关键业务流程、销售心态、职业精神等。
（二）产品知识培训
掌握产品知识是做好销售的基础，店员只有充分了解产品知识，才能根据产品的特点进行有针对性的销售。对于产品知识，店长可以从产品知识的深度和广度两个方面进行培训。
产品知识的深度包括：品牌的内涵、产品的生产工艺流程、产品的原材料、产品的技术应用、产品的主要特征、产品的功能、产品的价格。
产品知识的广度包括：同类产品的情况、竞争产品的情况、替代产品的情况等。
培训的目的是为了运用，因此，在培训过程中，店长要注重产品知识的口语化。在销售过程中，店员也要注意这个问题，尽量以通俗易懂的语言介绍产品，这样才能让顾客了解产品的性能。否则，再专业的产品术语也只能让顾客更加糊涂，产生不了购买的欲望。
（三）销售技巧培训
销售技巧是指销售人员根据产品的特点和顾客的需求，运用合理的技巧进行产品的销售。由于销售工作的特殊性，店长在进行销售技巧培训的过程中，应该更加注重销售技巧与实际工作之间的结合，从而保证培训内容的实效性。
销售技巧培训没有固定的模式，店长既可以根据销售的流程进行讲解，也可以根据销售对象的情况进行讲解。店长要根据实际工作情况，认真总结成功销售的经验，分析销售失败的原因，并为店员总结一套适合本地市场的销售模式。
四、门店培训的形式
根据培训的内容不同，我们可以将培训分为以下四种形式：讲授式、研讨式、风暴式、沙盘式。
培训的形式优点缺点
讲授式培训能够将要培训的内容讲述清楚。缺少有效的互动，形式单一。
研讨式培训能够深入讨论某一具体问题。容易偏离讨论的话题。
风暴式培训能够发挥每个人的积极性。不容易形成最终的决议。
沙盘式培训能够与实际工作密切结合。不能集中讨论一个问题。
第一，讲授式：店长要准备好培训的内容，并以讲授的方式，传达给学员。
第二，研讨式：根据主持人选好的研讨主题，参与人员进行针对性的研讨，并得出最终的结论。
第三，风暴式：由主持人选定讨论的主题，然后由所有参与人员自由想象和发挥，并由主持人形成讨论的决议，供参加讨论的人员参考。
第四，沙盘式：根据培训的主题进行互动式培训，参与人员能够积极地参与到角色扮演中，并且能够根据形势的变化进行动态的处理，充分发挥参与人员的创造性。
每一种培训都有其局限性，但最重要的是店员要有所收获，并能够将所学知识很好地运用到工作中去。培训过程中，店长要采取多种形式，避免形式单一导致的培训疲劳。
如何进行沙盘模拟训练
由于家居建材门店培训模式的局限性，很多情况下，店长都以讲授式培训为主，其互动性比较差。
根据家居建材门店培训的特点，我们开发出了沙盘模拟培训，为了便于店长进行实际操作，我们把它总结成以下十个步骤：
第一步：组建团队。店长根据培训人员的数量进行分组，至少要有两组。
第二步：产生组长。参加培训的小组成员经过讨论产生组长。
第三步：确定目标。组长根据团队情况确定目标。
第四步：公布任务。培训的主持人宣布每个小组的任务，如：由团队成员列举出门店销售中最经常遇到的几个问题，并写在题板上。
第五步：任务交换。主持人把各个小组的问题进行交换，要求交换过的小组回答题板上的问题，并以模拟的方式，把结果演练出来。
第六步：解决方案。任务公布后，小组成员开始研究和讨论，并确定最终的解决方案。
第七步：方案模拟。每个小组选派一名成员对任务的解决方案进行演练。
第八步：方案评比。评委对每个小组解决方案的实用性、活动组织情况等进行评分。
第九步：公布结果。主持人根据评比结果公布小组的名次。
第十步：奖罚兑现。对于成功完成任务的小组，店长要给予奖励；对于没有完成任务的小组，店长要进行相应的惩罚。
根据以上步骤，店长可根据自己门店的实际情况，制定一套沙盘模拟培训方案，并组织实施。
五、门店培训的管理
培训对于门店来说是一项投入性工作，店长对于培训不能敷衍了事，要做到每一次培训都能提高店员某方面的能力。在培训工作中，店长要注意以下几点：
（一）培训一定要有主题
店长在每次培训之前，都应该设定培训的主题，这样才能保证培训工作的顺利开展。即使想加入不同的内容模块，店长也要保证不同的模块培训不同的内容，从而确保培训内容的独立性，最大程度地保证培训的效果。
（二）准备好培训提纲
每次培训前，店长都要事先准备好培训提纲。培训的内容根据提纲的内容展开，这样能最大限度地利用好培训时间，能让店员明确培训的大概内容。
（三）要做好培训记录
每次培训，店长都要安排专门人员做记录，记录的内容包括：培训的时间、地点、参加人员、培训讲师、主要内容、签到表等。这些东西将作为门店管理的基础资料，每年由店长进行存档，这样做的目的是保证每个店员都能获得培训的机会。
培训应该准备什么
培训是一项需要全体员工参与的工作，需要消耗参与人员的很多时间。为了保证培训的效率，培训的准备工作就显得非常重要。根据家居建材门店培训的特点，我们把培训过程中可能用到的工具总结如下：
1.投影仪（不是必备的）。
2.培训教材。
3.白板或白板笔（必须有一个）。
4.讲解需要的样品。
5.白纸。
六、门店培训的实施
家居建材门店的培训可以选择单独的歇业时间进行，也可以在早班会、总结会等会议期间进行。当然培训不能在没有准备的情况下进行，店长要事先进行相关准备，这样可以有效利用培训时间。
在培训的实施过程中，店长要保证会场井然有序，保证参加培训的人员态度积极。
（一）培训的计划
没有经过培训就上岗的店员将是企业最大的损失。因为，他们对产品一知半解，对企业了解甚少，只会损害企业的形象，而不能达到提升品牌和产品竞争力的目的。
店长要根据门店的具体情况制定最佳的培训计划。比如最近签单率非常高，店长就可以对此进行分析，并对分析的结果进行总结，然后用成功的经验对店员进行培训。店长也可以根据营业时间的安排，将一些常见的问题与店员进行讨论，这样能提升店员的销售技能，从而提高门店的销售业绩。
（二）培训的实施
有的企业把培训当成一种福利，认为培训无非就是大家在一起聊聊、玩玩，没有从根本上搞清楚为什么要培训，培训能给店员带来哪些好处。
培训不是娱乐活动，它是企业对店员进行的智力投资，是让店员获得销售技能的有效手段。店长要把严谨性和有序性作为培训管理的原则，要对培训的过程进行监督和控制：要对参加培训的人员进行评估，从而确定哪些是他们真正需要的内容；要对培训过程进行控制，凡是影响培训的因素都应该去除；对于培训的结果更应该高度重视，要闭卷考试的，一定要闭卷考试，不能敷衍了事。
（三）考试的管理
由于家居建材门店销售工作的特殊性，店员的素质不是特别高。因此，店长对于培训效果的检验更多地要通过考试的方式，目的是为了强化店员对培训内容的记忆。
店长要制定严格的考试管理制度，每次培训后都要对店员进行测试，并根据考试的结果制定下一步的培训方案。
到底让谁去参加培训
店长老王收到了企业关于员工培训的通知，他感到很头痛，因为最近的生意很忙，不知道该让谁去参加培训。
店员小李来门店工作七八年了，有着丰富的销售经验，这么忙的时候，不可能把她送去培训。店员小张来了有两年了，对产品也比较熟悉。小钱是新来的，前一段时间工作表现还不错，但是最近有点儿消极，对工作不是特别投入，听说他想辞掉这份工作。
如果您是老王，您会派谁去参加培训呢？
