陈列并不仅仅是把产品摆好
对陈列物品的维护比陈列设计本身更重要
产品的陈列可与产品的价值画等号
关于门店陈列的思考
好的陈列一定是富丽堂皇的吗？
如何运用陈列来体现产品的价值？
打造门店的购物气氛很重要吗？
门店是舞台，产品是道具，店员是演员，顾客是观众。在这样一个特定的商业空间里，任何元素的缺失，都无法实现预期的效果。
家居建材行业竞争激烈，门店需要具有竞争优势的终端展示模式，来适应顾客的购买习惯。同时，随着产品类型的不断增加，门店也需要更多的展示空间。因此，店长要做好门店陈列的工作。
一、门店陈列的重要性
门店陈列是指将产品直接或间接地展示给顾客，便于顾客了解被展示的产品。
在家居建材门店销售过程中，顾客一般都会觉得产品的价格高于产品本身的价值，这就导致顾客在产品的价格上纠结。以价格谈判为核心的门店销售，大部分情况下都会以店员的妥协而告终。
如何最大程度地塑造产品的价值，如何让顾客接受并认可产品的价值，最核心的手段就是产品展示。陈列作为一种促进销售的手段，现在越来越多地受到了企业的重视。
二、门店陈列的原则
由于家居建材产品本身的特殊性，目前很多企业在门店的设计和装修上，融入了很多家居的要素，希望借此调动顾客的情绪，激起顾客的购买欲望。在这样的发展趋势下，家居建材产品的陈列都要遵循哪些原则呢？
（一）门店整体美观、一致原则
对于一家门店而言，无论所陈列的产品多么丰富，配饰多么漂亮，只能代表这家门店的形象。而从企业发展层面而言，企业需要的是一个能够代表品牌内涵、体现产品价值的商业空间。
在视觉传达系统上，企业要保证所有的门店具有一致性，要做到整齐划一、形象美观。同时，产品陈列要与门店的装修风格相匹配，这样才能表现出最佳的陈列效果。
（二）货品丰富原则
琳琅满目的产品既能满足不同顾客的需求，又能激起顾客的购物热情，但是这并不意味着店长要把所有的产品都加以陈列。在陈列的过程中要注意陈列的区隔性，不同种类和风格的产品要通过空间的转换来加以区隔；或者根据产品定位的不同，在陈列上加以区别。
（三）曲径通幽原则
店长不仅仅要把顾客吸引到门店里，更重要的是要延长顾客在店内的逗留时间。研究显示，延长顾客在店内的停留时间，有助于提高销售的成功率。那么如何通过陈列延长顾客在店内的停留时间呢？店长应该在门店的陈列布局上做文章。
门店的陈列布局要做到曲径通幽，不能让顾客一眼就把店内的所有产品看完，要激起顾客一探究竟的欲望，让他们感觉到，越往里面走，越会有惊喜。
（四）展示充分原则
企业的核心产品、概念性产品（指具备独特的销售主张、消费观念的产品）、促销产品，要做到充分的展示。
这部分产品对于提高企业的销售业绩具有重要的战略意义。因此，店长在展示这些产品的过程中，要充分展示，让策略性的产品获得最佳的陈列效果。
店长可根据产品销售的策略，适当引入家居建材产品的居家文化元素，让顾客获得价值联想和品牌联想。
（五）新产品优先原则
新产品是企业推广的重点，企业的所有资源都会向新产品的推广倾斜。因此店长要把新产品放在突出的位置，保证新产品的市场推广效果，并以此拉动相关产品的销售。
（六）一目了然原则
门店陈列的产品要让顾客一目了然，顾客在看清楚产品的同时，还能做出有利于购买的判断。在这个陈列的过程中，店长必须遵循以下的陈列原则：
第一，贴有价格标签的产品正面面向顾客。
第二，产品陈列要营造一种家居氛围；陈列的产品主次要分明。
第三，对具有一定技术含量的产品，要辅以相关的产品说明。
第四，颜色相近的产品应按照色彩搭配的技巧进行陈列。
（七）伸手可及原则
在消费过程中，顾客更希望能够直接触摸到产品，而非通过观察就做出购买的决定。
在家居建材产品的陈列过程中，店长要注意产品的有效陈列高度，让顾客只要伸手便可以感受到产品的质感、做工和设计，以此增加顾客对该产品的了解，从而提高销售达成的概率。
（八）标签清晰原则
产品的标签是顾客了解产品价格的关键销售道具，标签能够让顾客在选择产品的同时，对产品的价值和价格做一个合理的判断。
标签上的价格一定要清晰、准确；促销时的价格与正常销售的价格有区别的时候，店长一定要及时更换标签；标签要做到统一、整洁，要及时更换卷边、褪色的标签。
为了达到更好的产品展示效果，店长可以在标签上加上产品种类、功能、特点等注释，这样就更有助于顾客了解产品了。
产品陈列的重点
1.产品与配套促销配饰的风格要一致。
2.产品价格标签的正面面向顾客。
3.有碍于产品价值陈列的背面要隐藏起来。
4.产品陈列中的家居感要强烈。
5.要做到取产品容易，放回也容易。
6.产品种类的区分要明确。
7.主销产品与一般产品的陈列要有所区别。
三、产品价值陈列的表现技巧
价值陈列就是通过陈列的方式，最大程度地展示产品的价值，让顾客感觉物有所值，以此增加顾客购买的概率。
（一）产品价值陈列的主要方式
产品是门店陈列的主角，在门店陈列过程中，店长要充分体现产品的价值和美感。店长要根据产品的不同，选择不同的陈列方式。目前常见的产品价值陈列方式有：以产品展示为主的陈列方式；以产品效果为主的陈列方式；以产品意境为主的陈列方式。
在家居建材产品的价值陈列过程中要注意以下几点：
第一，价格高的在前，价格稍低的在后。
第二，能够提升品牌形象的产品在前。
第三，色彩较暗的在前，色彩明亮的在后。
第四，季节产品、流行产品在前，一般产品在后。
第五，意境区在前，展示区在后。
（二）产品价值陈列的表现技巧
1.陈列的明亮度
店内的基本照明须保持一定的明亮度，这样既能营造商业氛围，还能让顾客充分感知产品的美感。
对于主推的产品，店长可以采取集中照明的方式，这样可以突出核心产品的重要性。
2.陈列的高度
产品陈列架的高度以90～180厘米为佳，核心产品的陈列展示区最好放在这个位置，这样的视觉高度对于顾客来说最舒适。
3.陈列的方式
门店的产品陈列不要被顾客“一眼看穿”。所谓一眼看穿，就是顾客一眼就看到所有陈列的产品。
小面积的门店，店长要尽量将产品陈列成“回”字形，引导顾客围绕这个“回”字行走，浏览陈列的产品；长条形的门店，店长要尽量将产品陈列成“八”字形，让顾客围绕“八”字进行浏览；面积比较大的门店，店长可将产品陈列成“品”字形，这样可以延长顾客在门店的停留时间，能争取到更多选购成交的机会。
（三）店内陈列资源的整合
产品陈列的效果，影响着门店的形象，决定着产品的销售情况。
在门店销售过程中，店长可以通过观察、分析来判断店内的最佳陈列位置，然后进行相应的调整，有效整合店内的陈列资源。
1.根据顾客的购物路线，确定陈列方式
(1)根据顾客在店内通常的购物路线，店长可确定陈列产品的位置。
(2)根据顾客停留的时间长短，店长要确定洽谈、谈判的区域。
2.根据顾客的选购习惯，确定陈列方式
(1)通过对顾客信息的整理，店长可确定顾客对哪种陈列方式更感兴趣。
(2)店长可适时小区域调整陈列方式，让顾客感受不同的陈列效果。
3.根据销售周期和促销档期，调整促销产品的位置
(1)根据促销周期，店长可调整促销产品的陈列方式。
(2)根据店内的人流方向，店长确定促销产品的陈列位置。
(3)根据顾客对产品的了解程度，店长可调整促销产品的摆放位置。
经典案例：地板行业代言泛滥的思考
地板行业是建材领域竞争最为激烈的行业之一。据不完全统计，目前国内地板企业有3000家之多。在产品同质化和营销同质化的情况下，很多地板企业为了让顾客了解自己的品牌，就聘请明星做产品的形象代言人。
一些地板企业通过这种方式获得了很好的市场效果，例如：大自然地板、世友地板、德尔地板等。但是，对于一些规模比较小的企业来说，它们很难以高成本聘请一线明星，于是选择了二、三线的明星担任产品的形象代言人。于是地板行业出现了明星代言泛滥的局面。
地板行业代言的泛滥，一方面说明地板行业缺乏营销的创新，另外一方面也说明地板行业还处于比较低水平的市场竞争阶段。对于地板企业来说，不能过分效仿其他行业的营销手段，而要在产品陈列上下工夫。有些明星对于顾客来说很陌生，很难达到宣传企业产品的目的。而通过有效的产品陈列，却可以提高产品的价值，激起顾客的购买欲望。
四、门店销售气氛的营造
门店是店员进行“销售表演”的舞台，舞台效果的好坏直接影响着演出的效果，而演出的效果会直接影响到顾客是否购买产品。为了营造购物的气氛，店长不仅要对店内的“硬件”加强管理，更要对“软件”投入更多的精力。
一般情况下，家居建材行业的门店都是按照企业的要求装修的，但是，硬件设施的统一只能保证门店形象的一致性，并不能保证门店具有引导顾客购物的功能。因此，店长需要更加关注门店的“软件”，通过对“软件”的管理和打造，来营造门店的购物气氛。
销售道具对于营造良好的购物氛围有着重要的作用。科学实验证明，人的注意力非常容易被光线、色彩、声音吸引。在门店的陈列过程中，店长往往只重视了硬件设施的作用，而忽略了其他因素对顾客的影响。店长要努力营造一种具有吸引力的灯光、色彩、声音混合搭配的购物氛围，以此吸引顾客的注意力。
为了营造门店的销售氛围，店长会经常用到一些销售道具，在使用过程中，要遵循以下的原则：
第一，让顾客更容易到达门店（能够找到门店）。
第二，让顾客更容易融入环境（能够感受购物的氛围）。
第三，让顾客更容易选购产品（能够了解产品的相关知识）。
第四，让顾客更容易做出决定（能够激起顾客的购买欲望）。
经典案例：杀人的桥
国外有这样一个案例：有一座黑色的桥，每年都有一些人在那里自杀。后来有人提议把桥涂成蓝色，结果自杀的人明显减少了。后来人们又把桥涂成了粉红色，结果没有人在那里自杀了。可见色彩能深刻影响人们的心理和情绪。
心理学家曾做过一项科学实验：在不同的颜色背景下测量人的脉搏，结果发现，在红色背景下，人的脉搏会加快，血压会有所升高，情绪兴奋冲动；在蓝色背景下，人的脉搏会减缓，情绪比较稳定。
现代社会，人们各方面的压力越来越大，更加渴望获得一个良好的生活环境。家居建材类的产品恰恰能为顾客营造一种良好的家居环境，因此店长应该高度重视陈列过程中的色彩运用，以此提升家居空间的价值感，给顾客带来视觉上的享受。
如何陈列产品
如果您是一家瓷砖店的店长，您打算怎么陈列产品来引起顾客的注意？
