“把木梳推销给和尚”，这就是对一个推销员所具备的超人智慧最有力的证明，它也很好地说明了一个推销员每天所面对的推销工作的挑战。每一个推销员都是卖家，而推销员与之打交道的客户并不一定全是买家，而即使是买家，也不一定非要买你的货，如何让不打算买你的货的人买你的货；让打算不急于买货的人，现在就买你的货，靠的是推销技巧。
诚心诚意替客户着想
对于自己干销售这一工作，多数的售人员心里想的就一个目的“多拿订单多赚钱。”于是，在这一心理作用下，许多销售人员为了使自己获得更多的利益，总是不顾客户的利益。他们甚至会诱导客户购买一些质量差但价格高的商品，或者是买完之后就感觉事情已经与自己无关，对客户在使用过程当中出现的任何问题都是不闻不问的……
这样做的结果可能使你在短时间内获得不菲的收益，但是从长远来看，对销售人员的发展却是极为不利的。因为，如果客户的利益受到损害的话，这无疑将会降低他们对于销售人员的信任感，长此以往，大量的客户流失也就是必然的了。
因此，在销售的过程当中，销售人员如果能够将客户所面临的问题当做自己的问题来解决，而不是做“一锤子买卖”，无疑将会增进彼此之间的信任，这样同客户之间的关系也将更加稳固，合作才会更加长久。而避免做“一锤子买卖”就需要你在推销产品时，也要诚心诚意为顾客着想。
售货员小唐在向一位女士介绍出售的冰箱：“小姐，我们的冰箱采用的是最先进的技术，用电量很低，但是保鲜效果却是最好的，与其他牌子的冰箱相比，我们的产品更省电，用电量只有普通冰箱的一半，虽然价格略微有点贵，但是每个月能为您省下不少电费呢。”
那位女士听完之后，脸上多了微笑，小唐观察到这个变化后继续说道：“我们的产品保修时间很长，如果你购买了我们的产品，我们将免费为你维修，是不收取任何服务费用的。其他品牌的产品虽然一般也不要维修费，但是需要付服务费，这服务费也是一笔不小的开支啊！”听完小唐的介绍，这位女士一想从长远上看很值，于是便选了一台。
销售过程当中，为客户着想最为实用的一点就是能够为客户提供增加价值和更加省钱的方案，这样销售人员才能够受到客户的欢迎。时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上看待问题，帮客户想一下怎么才能够省钱，然后自己再从中赚钱。其实这样想也并不矛盾，因为当客户非常信任你之后，才会继续和你合作，在多次合作之后，你从中获得的利润当然会比“一锤子买卖”要大得多。
其实销售人员与客户之间的关系不是对立的，也不是此消彼长的，而应该是互利的。所以在谈生意的时候，销售人员要学会像对待朋友那样对待你的客户，要亲切友好，不斤斤计较，为长远的发展着想，使彼此之间的交往更加融洽。俗话说，“精诚所至，金石为开”，只要人们抱定真诚的态度，就可以无坚不摧，没有办不成的事情。把这个道理运用到销售中，让对方知道你真诚的合作愿望，这样会让你的客户在心理上得到极大的满足感，他会认为与你合作非常放心，因为你的态度很诚挚、自然，这样就会很容易促成销售的成功。
销售人员冯祥是一个非常为客户着想的人，他在销售的过程当中所坚持的原则就是“做生意不欺人”，坚持时刻为客户着想，站在客户的角度上真诚地替他们考虑。也正是因为这样，冯祥的销售业绩在公司里也总是非常出色的。
一次，一个外地客户打来电话询问一些他们想要购买的机器的价格等情况。冯祥听了客户的介绍之后，感觉到客户要求配置的机型并不是非常合理，虽然按照客户的要求去做，他的销售额会很高，但是他却不打算这样做。冯祥在电话里向客户建议道：“我刚才仔细看了你提供的数据，觉得你报的机型配置有点不合理。当然，按照这样的配置使用起来是没有任何问题的，但问题是要达到同样的效果，机器数量和机型容量都显得过载了，你完全可以精简一些。”
“哦，是吗？”对方似乎有些惊奇地回答道，“但这些类型的机器是厂里规定采购的，而且这也是经过了好几个工程师的测算的，应该不会出现什么错误吧？”冯祥听到这里，心里感到一震，他甚至预感到可能会因为自己的专业水平不足而失去这单生意了。但是冯祥还是心有不甘，在挂断电话之后他又与公司的工程师一起做了一份详细的技术说明和可行性分析报告，并通过邮件发到了对方的邮箱里。
一个星期过去了，对方终于来电话了，对方甚至还有些兴奋地告诉他：“其实我在之前已经打了很多电话咨询，可是没有一个人能够像你这样给我讲得这样详细，而且还不忘为我们着想。我现在就把合同传给你，而且我们公司也决定，你们就是我们的长期供货商了！”
从这个例子我们不难看出，冯祥正是坚持了“为客户着想”的理念，最终赢得了客户的信任。
其实，销售人员在销售的过程当中应当有这样的意识，那就是在和客户进行交往的过程当中，你并不是向你的客户传授某些知识或者说教的，你是在为其提供服务和帮助的，也是在为他们解决问题和困难的。只有当你的客户意识到你是在为他服务，而不是要从他的口袋里掏钱的时候，他才会降低自己的心理防线，进而非常乐意地接受你。因为，当你真诚地帮助别人时，几乎没有人会拒绝你的这种真诚。
换位思考与逆向思维
当客户的利益受到损害时，他们自然会对商人的诚信度产生怀疑，这种怀疑又使得客户在面对推销人员时普遍持一种质疑的态度，销售人员的生意当然会越来越不好做。生意不好做，销售量上不去，企业经营就会出现问题，由此产生恶性循环，这就是牺牲客户的利益的苦果。
而要使销售工作不进入恶性循环，唯一的方法就是在自己赚钱的同时考虑客户的利益。作为一个销售人员，只有为客户省钱，自己才能赚钱。因此，当销售人员首次与客户沟通时，就应该把自己和客户拉到同一战线上，把自己当做与客户并肩作战的伙伴。你的目标不是向客户推销产品，而是为客户提供可以省钱的方法，试着把客户的问题当成自己的问题，把客户想花的钱当成自己要花的钱，那样的话，你就会不知不觉地为你的客户节省开销了。一个销售人员如果能够为客户提供可以让他们省钱的建议，那么就会很容易得到客户的信任，双方在沟通中，气氛也就不会那么紧张了。
让你的客户相信你，最简单的方法就是帮他做出正确的决定，如果你的决定是正确的，客户就会加深对你的印象。印象的加深也就意味着客户已经开始关注你，如果你再努力一步，便会取得客户的信任。当然在这个过程中，销售人员也要时刻把握一个原则：你不是来给客户当老师的，你是为客户提供产品和服务的，是为客户解决困难的。那样客户才会慢慢消除芥蒂，然后在心里接受你。只要你在和客户的相处过程中以真诚的态度考虑客户的利益，就能赢得客户的信赖，客户因此也有可能成为你不用花钱的“广告宣传员”。
美国汽车大王福特说过一句颇有见地的话：“成功没有什么秘诀可言，如果非要说有的话，那就是时刻站在别人的立场上。”在推销活动中，如果：能做到站在客户的角度上想问题，沟通的效果将会超出你的想象。
在20世纪40年代，美国一家钢铁公司的总经理肯尼迪想为公司买一座房子，于是他请来了当地房产界知名人士；霍金，然后对他说：“霍金先生，我们钢铁公司过去一直都是在租住别人的房子，我现在想买一栋自己的房子。”此时，肯尼迪的目光透过窗户，看着外面繁华的街景说道：“我要求要新买的房子也可以看到这样的景致，你能帮我物色一下吗？”
霍金花了很长时间琢磨肯尼迪想要的房子，他画过图纸，做过观察，但还是找不到头绪。在很多可以考虑的房子里，最佳的选择就是肯尼迪的钢铁公司所在的那幢楼房，因为只有那栋房子可以看见肯尼迪要求的街景，但是肯尼迪的同事们希望能买到一栋新房子。
当霍金再次与肯尼迪交谈这件事情的时候，遭到了肯尼迪的拒绝，表示他不可能对一栋旧房子感兴趣，他所需要的是一栋新房子，肯尼迪说这些的时候，霍金并没有表示反对，他只是安静地听着。他运用了换位思考的方式，站在肯尼迪的立场上，分析了一段时间后发现，肯尼迪想要的房子，其实就是他自己所反对的那栋，只是肯尼迪现在还不知道自己真正想要的是什么而已。得到这些信息后，他开始向肯尼迪提出如下的问题：“肯尼迪，当初你刚刚创业的时候，你的办公室在什么地方？”肯尼迪回答：“这里。”“你的公司成立的地点是哪里？”“也在这里，就在这个办公室里。”过了一会儿，肯尼迪突然说，“是啊，这所房子才是我应该购买的房子，毕竟这是我们公司的发祥地啊！它见证了我们的起步和发展，还有什么地方比它更有意义呢？您真是考虑得太周到了。”说完这些，肯尼迪迅速同意了购买这栋旧房子。于是在很短的时间内交易就达成了。
并没有用什么特别的手段，也没有什么华丽的语言，霍金简单地完成了推销。其中的奥妙何在？霍金推销成功的奥妙就在于他考虑了肯尼迪的需求，他站在肯尼迪的立场上分析了肯尼迪想要的房子，然后运用很巧妙的方法刺激肯尼迪的心理需求，使他明白自己真正想要的房子是哪栋。他的成功，完全是依靠他能设身处地地为肯尼迪着想，站在他的角度，即这所房子见证了自己的成长，有自己喜欢的格局，也有自己喜欢的景致，这所房子已经变成了自己生活的一部分，看见它，仿佛就能看见自己的成功，心中的自豪感不言而喻，因此这是个很有意义的纪念地。霍金就这样分析出了肯尼迪的真实意图，帮助他解决了心理矛盾，从而成功地完成了推销。
总之，要使客户与你开心地合作，最重要的就是要学会站在客户的立场上，为客户设身处地地着想。只有站在客户的立场上，你才能掌握客户的真实意图，才能明白客户的需求，推销工作才能顺利完成。
让客户参与产品检验
销售的实现不只是一个讨价还价或是一个说服的过程。如果这样简单，推销活动也就简单了，有些时候，特别是对于一些重要的产品，推销员不但要了解它，还要让客户也了解它。
如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答“是”的问题。例如某某先生，我们的产品比A产品省电20％，对吗？我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答“是”的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回答“是”的问题。最后，你要求客户签订货单时，他会心甘情愿地回答“是”了。
美国的阿玛诺斯是一位精明强干的推销行家，不到两年，他就由小职员晋升为销售主管。而他靠的就是一种别具特色的推销方法，比如：
他要推销一块土地，他并不依照惯例向顾客介绍这地是何等的好，如何有升值空间，地价是如何便宜等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”
但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并非如阿玛诺斯说的那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪声都是不可避免的。”
因此，在阿玛诺斯的顾客心目中都坚信，实际情况一定能胜过他所介绍的情形，所以买这块地的决心反而变得坚定了。
俗话说“百闻不如一见”，听到的在人们的心里多少会觉得有些不真实，只有真真切切地看到、触碰到，才会产生质感。因此，在销售商品时，销售人员要让客户能够看到、摸到、感受到你的商品，这样才会加深客户的感觉，使客户消除疑虑，产生信任。
张帆是一个房产推销员，现在他正在向一位女士介绍一处房址，他一边让人家翻阅图片，一边做介绍他说：“即使你足不出户，只要站在宽大别致的阳台上面，深呼吸一下，你甚至就可以闻到松树或刚刚收割的稻香。如果你想出去转转，那里有乡土特色的乡村商店，拿起那里的草莓，尝一粒，那酸酸甜甜、花蜜般的味道会让你流连忘返。如果想要运动，你可以游泳，或者去划船，那里建有巨大的人工湖，而且船也是很有特色的独木舟，取来一支划桨，那木头平滑轻巧，而且手握起来十分舒服，让你觉得充满活力……”
他的描述可谓是绘声绘色，让人充满遐想。他不仅调动了客户丰富的想象力，还充分地调动了客户的其他感觉，如听觉、嗅觉、味觉、触觉，并且使这些感觉具体到一事一物，让客户脑海中的影像更加生动清晰，使其产生强烈的期待。还没等他说完，那位女士就说，如果房址真如你说的那么好，我买定了。
优秀的销售人员都善于利用商品的可感性或可视性，只有让客户亲自动手，他才会获得最真实的感觉，才会掌握第一手资料，这样要比销售人员自己表演而客户只当观众的效果要好得多。
