这里，为什么你的心理状态并没有发生变化，只是因为女营业员三种不同的问法而使你采取了不同的做法了呢？
原因就在于：女营业员的第一种问法是在间接地提醒你，你可以对她的建议持反对意见，换句话说，她间接地导致了你的对立和抵触情绪；女营业员的第二种问法则明白地告诉你，可以拒绝她的建议，即她直接地唤起了你的对立抵触的情感；而女营业员的第三种问法却机智地把你的注意力从“买不买烟”的问题上引到了“买什么牌子的烟”、“什么时候买烟”的问题上来，从而排除了你在思想上产生对立和抵触情绪的问题，并引发出不买会难为情的情感来。这样，你往往会在缺乏斟酌的情况下，轻易地接受她的建议。
当你假设他们会买的时候，没有必要对客户施行高压。只有当推销人员担心如果不施压客户就不会买的时候，他才使用高压策略。
所以，要保持积极的对话。要说：“你喜欢这种款式，不是吗？”不要说：“你喜欢这种款式吗？”
要说：“我想应该包括额外的服务担保，因为这笔小的投资真的能给你带来好处。”不要说：“你想要额外担保吗？”
总要进行积极的假设——他们要买的假设，他们要从你这里买的假设，他们今天要买的假设，一切都会顺利的假设。
当一个顾客在试穿西服看是否合身时，推销员不要去问：“你是否要买？”而是领着顾客到镜子跟前让他自己看看。“你瞧，这衣服你穿上真合身。”推销员边说还边扯顾客的衣角，又说：“我们现在去量尺寸吧。”
推销员喊来他的裁缝——仍没有忘记扯着顾客的衣角——问道：“你瞧，他穿着如何？”
“很好，我现在就为您裁。”裁缝说着，一边量着尺寸，一边拿起笔在衣服上划起来。
“腰部合身吗？”推销员问道。
“是的，这样很好。”顾客答道。
“先生，裤子就这么长您看如何？”推销员又问。
“啊，当然。”顾客回答道。
“先生，您喜欢有反褶的裤脚吗？”推销员问。
“不喜欢。”顾客答。
“这套衣服做好需多长时间？”推销员问裁缝。
“星期四就可以来取了。”裁缝直接告诉顾客。
“这身衣服看起来很适合您。”推销员最后又说了一遍，并赞许地点点头。
“随我到领带室来，我为您选一条配套的领带。”他说着，挽起顾客的胳膊，走进领带室。
在上面的例子里，推销员一次又一次采取假设成交的方法。从假设顾客要照镜子到顾客要量尺寸，又到要定取衣服的时间至最后要配领带，无一不是推销员假设的结果。
顾客没有说出“不”字，也就暗示默然同意了。推销员知道此时这笔生意已十拿九稳了。
推销员在确认这件生意能成交之前一直没有停止采用假设的方法，到顾客走出商店的时候，他还未停止推销：“请下次来时一定再找我。”这里，他又一次地假设顾客会再来。
也就是说，作为推销员与顾客的交谈不应是“您要这件产品吗？”而应该是“您需要什么？我什么时间给您好？在哪儿交货好”如此等等。
要养成经常这样说话的好习惯：“难道你不同意……”
例如：“难道你不同意这是一部漂亮的车子？”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景？”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和？”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值？”此外，当客户赞同你的意见时，就会衍生出肯定的回应。
当推销给两个或更多人时，如果能问些需要客户同意的问题，将会特别有效。举例来说，当某家的先生、太太和两个小孩共乘一辆车子上街买东西时，如果你问这位太太：“遥控锁是不是最适合你家？”她通常会同意你的看法。
接着你会继续说：“我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个四人家庭，他们只能考虑四门车。她会说：“哦，是的，我只会买四门车。”在一连串评论车子的性能之后，这位先生猜想他太太有意买车，因为她对你的看法一直表示赞同。
当你推销给两个以上的客户或一群生意人时，这一招特别管用。先说服有支配权的那个人，是非常有效的方法——如此一来，其他人也会跟着点头同意。
自然地，建议你在决定谁是这群人的龙头老大之前，你应该掂掂每个人的斤两。通常，他是惟一一个你需要说服的人。
欲擒故纵推销法
某大学生正欲购买一套音响设备，但由于品种规格太多，加上经济能力限制，一时也难下决断。当他徘徊不定时，便有一名年轻的商店营业员看穿了他的心思，于是上前问道：
“我看得出你很想买套音响，但不可否认这些东西的价格都很昂贵，必须经过慎重的考虑才可决定，不过你也不妨再到其他商店比较比较，这对你是很有利的，俗话说货比三家不吃亏，所以还是慎重些。”
于是这名学生就真的去其他商店做观察和比较，但也没看出任何结果。终于，他又回到这位年轻营业员的商店，毫不犹豫地向他买了一套音响。
这位营业员很能了解顾客的心理。他以欲擒故纵的方式诱导这位大学生，最终达到自己所期望的目的。他若执意对大学生说：
“我是绝对不会骗你的，不信买下试试，对你绝对有利。”或许这位大学生便不会向他买了。
对举棋不定者，若勉强他做决定无异是在加重他的心理负担，因为他时时刻刻都想脱离这种压迫感，所以在这种情况下所作的决定，对你来说，也未必就非常有利。
若欲使对方尽快作出有利于自己的决定，就必须使用这位营业员所有的技巧，避免作正面的压迫，而将决定权让给对方，使他在轻松而和缓的心绪中，更迅速地作出有利于自己的决定。
有一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公路巡逻员安徒先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。
安徒太太：“我的先生和隔壁的B先生正在后院，不过，我和B太太愿意看看你的炊具。”
推销员：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”
于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。
推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具用文火不加水地煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具以传统方法加水煮，两种不同方法煮成的苹果区别如此明显，给两对丈夫留下深刻的印象。但是男人们显然害怕他们会贸然买下什么，因而装作毫无兴趣的样子。
于是，推销员决定用点儿“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带样品，也许你们将来才想买它吧。”
说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具感兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
安徒先生：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
B先生：“是啊，你现在能提供货品吗？”
推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”
安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道呀？”
这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了定货事宜。
推销员：“噢，也许——为保险起见——你们最好还是付定金买一套吧。如果等公司发货，可能等待一月，甚至可能要二个月。”
两位太太赶紧掏口袋付了定金。大约六个星期以后，商品发运了。
人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，推销员只是利用了这个天性，运用了一点儿销售心理学而已。
“欲擒故纵”法是一种很有效的推销方法，然而使用这种方法时，请你务必记住：对待顾客一定要诚恳老实，千万不能耍花招。否则的话，顾客会认为你这是欺诈行为，从而对你丧失信任感。更糟的是，你会因此丧失自尊，毁坏自己的形象，这意味着你的推销将以失败而告终。
凡事留一手
不应该把产品的一切信息都告诉客户。明智的方法是留下一些东西——你可以突然想起来，以使你的买卖成功。
你让他们看一台电视，他们可能感兴趣，但又告诉你——他们想到别的店去看看，然后再做决定。你祝他们好运，然后当他们快要走出店门的时候，你喊住他：“等等，我刚想起来这台电视有些重要的地方没跟你说。你知道这个电视外壳是完全防火的吗？你可以用烟头烧烧看，不会损坏。我烧给你看看。”然后你把他领回到那台电视前面，给他演示这种性能，再谈你的生意，最后成交。
或许你是卖汽车的，你不要告诉他们车锁的特殊功能：只有先把乘客座上的锁锁上，驾驶座上的门才能锁上。然后你叫住他说：“我怎么忘了跟您说些重要的事情了。我愿意今天晚上再来领您看看，您7点方便还是8点方便？”你当然听到买主会表示遗憾，但是没有哪个买主的遗憾是真的。他们可能正在那里想：“我希望今天就把车买回去。”他们希望你主动一些，因为他们花那么一大笔钱会有负罪感，所以他们并不愿意先给你打电话。然而，你给他们打电话并给他们第二次机会他们还是很高兴的。
订购单也是说服的工具
所有的推销员都认为，客户在订单上签字的一刹那，是人生中最有魅力的时刻。客户在他的订单上签名盖章，推销人员所有的辛苦努力就有了大大的回报。因为这充分体现了你的能力，得到了别人的认同；而且推销的成功，增加了你的佣金收入。
订购单是推销人员和顾客之间的买卖契约，是买卖双方在双方信用的基础上达成的协议。有些商务人员在进行推销活动时往往操之过急，迫不及待地拿出订购单让顾客填写盖章，结果却事与愿违，往往以顾客的拖延或直接拒绝而告失败。
一些有经验的推销人员介绍了他们使用订购单的方法，在他们手里，订购单不再是给推销人员带来麻烦的东西，却成了促进顾客下决心购买商品的工具。
让我们看看这些有经验的推销人员是怎么巧妙地应用订购单的。他们拿出订购单的时机是伴随着说服过程同时进行的。这样做一方面可以提高时间的利用率，缩短推销时间，更重要的是可以减小顾客的防卫心理，促进交易的达成。
这些推销人员往往边交谈边填写订购单的一些内容，如交易的时间、地点、负责人等等，把这些内容填完递给顾客签名或盖章时，他们可能会惊异，因为他们还没有最终确定是否购买。不过没什么要紧，这份填写了内容的订购单会成为推销的催化剂，暗暗地起了进一步说服的作用，又不至引起顾客的反感。这样顾客会最终确定购买意愿，起到其他说服方式所代替不了的作用。在一般人的心目中，书面的材料往往比较正式，从而让顾客减少犹豫不决的时间，下定决心购买产品。
有一个房产推销员讲述了他的一次成功推销经历：
我和客户的推销商谈已经到了成交的最后阶段，于是，我换了一种语气和客户说话，仿佛对方已经是那套房子的主人似的。
“它已经是你的了，你一定很满意，那么现在让我为你介绍一下这座房子的另外一些好处。它坐北朝南！何况税务部门以后会退还你缴纳的税金！所以，我得赶快把你的报税号码抄下来，填在这里，你很快就会收到退税了。请你在这里签名！”
我很自信地引导着客户签上名字。“最慢4个月内就会收到钱。是不是很棒？请告诉我你的银行账号，我把资料填上去！”我继续说，“这是张房屋出租账号的专用申请表。如果你希望把房屋租赁出去，那么租房者就会知道他的房租该汇给谁，你一定希望每个月都有租金收入吧？这样行了吗？请在这里签下你的大名！”
就这样，我顺水推舟地让客户签上了大名。
“我坚持的座右铭是：不要争辩，只管让对方相信！订单就自然而然的来了，最后的签名盖章，就好像是理所当然一样。”这位推销员最后这样说。
正如埃里希一诺贝特·德托依所言，获得签约其实是目标明确、令人信服的推销技巧产生的结果。客户本来就是被一步步引向合约之处的，所以最后签下他名字的这一步，当然应该走得和其他步伐没什么两样！
最后还有一招
道森有一句名言：“无论怎样，我在一个小时之内绝不离开客户！”如果一切手段都失败了，我希望你运用道森誓言的策略——你看了看手上的表，有意识地举起左手，把右手放在心口上：“我发誓，一小时之内我绝不离开买主。”不管你干什么，即使这一小时你没再揭你的产品或服务。
再要一杯咖啡——花掉5分钟。假装太热了，没法喝，再等10分钟。也许咖啡壶空了，很好，让他们再灌一壶。现在你已经熬过半个小时。不论干什么，坚持一个小时，不要离开。
推销高手知道，你让别人呆得越久，他们的决定越有弹性。他们现在说不，并不意味着30分钟之后还说不，一个小时之后还说不。
所以，如果所有的策略都失败了，试试道森誓言。
