7.电话约见实战典范
优秀的推销员在电话预约顾客时，百分之百不会马上提到自己想推销产品给顾客，他们大多会用顾客比较感兴趣的展览展示或者体育活动之类的理由为借口，确定预约客户的时间。下面就是日本推销之神原一平先生推销的案例。
有一天，原一平去拜访一位老朋友，把事情办妥之后，彼此聊天聊到遗产税的问题。
那位朋友说：“税捐这个问题啊，说来也真够麻烦的。我有个朋友，他是电器产品的大商人，生意做得很好，可是对税捐的问题却一窍不通，最近为了要继承他父亲的遗产而伤透了脑筋。”
“您那位朋友尊姓大名啊？”
“他名叫I，他的公司就叫I电器公司，蛮有名气的，你应该听过吧？”
“哦！I电器公司，我知道。”
“他就是I电器公司的总经理啊！”
一听到这句话，原一平全身都兴奋起来了。
几天之后，原一平打电话到I公司。
“l电器公司，您好！”
“您好！请接I总经理。”
“请问您是……”
“我是原一平。”
“原先生请稍等一下。”
“我是I，请问您是……”
“I总经理您好，我是明治保险公司的原一平。今天冒昧地打电话给您，是因为我听说您正热心研究遗产税的问题，刚好，我对遗产税这个问题下过一番功夫，所以很想和您研究研究。”
“不错，我对遗产税的问题很有兴趣，不过，你是听谁说的啊？”
I总经理的声音充满着惊异。
“我是从贵公司的客户G先生那边听来的。”
“G先生？”
I总经理似乎在想G先生是哪一位客户。
其实原一平根本不知道G先生是不是I公司的客户。原一平是一时胡诌。不过，实在顾不了那么多了，目前最重要的是言归正传——遗产税问题。
“请教I总经理，您是否研究过宪法第二十九条所规定的财产权问题，与民法第五条的继承权问题呢？”
“这些法律问题，我是外行。”
“法律方面的问题相当复杂，一般人都没时间去研究，不过若不先搞通这些基本法令的话，常会有意想不到的损失，所以要格外小心才是。”
说到这里，原一平停了下来，等待对方的反应。
“唔！您说得很有道理。”
听I先生的口气，已对原一平的谈话产生了浓厚的兴趣，只要顺水推舟地推一下就行了。
“所以我想跟您讨论这些基本法令的问题，进而研究与此有关的遗产税的问题，不知您是否愿与我见一面呢？”
“关于遗产税的问题，我也下了一点功夫，不过约个时间听听您的高见也好。”
就这么一言为定，趁总经理未改变主意之前，赶紧约定见面的时间。
原一平不卑不亢地说：“我一定遵命拜访，不过我的约会也很多，无法立刻拜访您。我想请教一下，下一个星期或下下个星期，不知您哪一天方便呢？”
“唔……下星期五好吗？”
“几点钟呢？”
“上午9点。”
“好，我一定准时前往，谢谢！”
从原一平成功推销的个案分析，我们可以看出，推销员电话预约客户时，要力求主动。主动地去选择时间、地点，并且，我们还可以看出运用一些独到的技巧，以及讨论客户感兴趣的话题在整个电话预约过程中所起到的决定性作用。
灵活运用电话预约的口才技巧
在上一节中，我们对电话约见的知识有了全方位的了解。但是仅仅知道电话预约的基本知识，而不能灵活加以运用往往是不够的，并且容易得“纸上谈兵”之嫌。那么，作为一个推销员究竟该如何把握电话预约的技巧，如何把它灵活恰当地运用到实战中来呢？下面我们将就电话预约的灵活运用以及如何应对电话预约中出现的问题做更深入的探讨。
1.说话的艺术
推销员在试图说服顾客而取得预约时，语言上的把握需要非常的恰当。我们已经知道电话预约是一项比较困难的工作。访问推销一般能看出顾客的年龄、性格，从其家里的状况也可以大致推算出收入情况。但在电话中看不到客户的脸，也不知道其年龄。更无法看到我们在推荐商品时最为重视的体态语言了，这就是预约的艰难之处。
任何打电话预约的推销员，由于看不到对方的脸，于是就产生了预约技术的巧拙之分。善于取得预约的，一般人会认为是声音美妙的人，但这些实际上都是次要的。取得预约的高手，应当具有临机应变的说话艺术。
在电话预约的说话艺术当中，其重点是要让顾客有亲切感，从而对你产生信任和兴趣。电话预约的全部过程都应该建立在这个基础上去交流，这样，我们的预约效果将大大改善，那么，怎样才能使顾客感受到有亲切感呢？它主要应该从以下四个方面入手：
（1）先取得对方的信任
诚信为立身处世之本，不论在哪一行业都是如此。尤其是想要将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来判断。因此，首先要注意的是说话的语气要客气、用词简单明了，不要让对方有受压迫的感觉。
而且，在介绍自己公司时，除了非常知名的公司，为了取信于客户，你最好对自己公司的性质作简单介绍，例如“本公司为××××，是国内历史最悠久、经营××的公司”“我公司为××××，总公司位于×××路，这一次公司推出新产品，想占用您几分钟时间做一个简短的说明。”
（2）说话速度适中
与顾客在电话中交谈，说话速度必须适中，说话的速度过慢或者过快都容易影响电话预约的效果。过慢的说话速度容易使顾客觉得你毫无生气，漫不经心，令双方的谈话兴趣大打折扣，甚至陷入冷场的尴尬境地。
当然，更多的人在打电话时速度言语很自然地加快，似乎想一口气把要说的话说完，而不去考虑对方的反应。试想想对方又不是自己的亲朋好友，往往不熟悉自己的语调和用词，而且说话速度太快也容易让客户觉得你是在强迫推销。这样的说话方式，对预约的效果将会产生什么样的恶劣影响呢？
（3）不要试图推销
虽说预约推销也和一般推销一样其目的都是为了促成交易的实现，但有一点需要认真进行区分。那就是电话预约只取得访问预约就行了，除了在电话中简明扼要的说明自己的商品特色这点必要外，不要试图进行推销。这是因为如果客户一旦感觉到你在试图推销，就会拒绝预约，这种比率相当高。于是，在电话预约的阶段，要说：“不是为了推销商品，只是让你看看样品”，或者“只为你量量尺寸也行，可以吗？”
不能露出推销的意图，与此相比，同样必须注意的是，在电话预约的阶段，不能主动说出商品的价格。在没有看到商品，就告知客户商品的价格，大多数客户会因此而表现出拒绝的态度。
但实际上，在电话预约的阶段顾客会直接提出质问：“很贵吧？”
“不是这样的。与××牌子的螺旋藻价格差不多。”
一般来说，这种回答便能够被接受。
（4）摸清客户的心理
在电话推销中，多问客户一些简单的问题，尽量让客户多发表自己的看法和意见，才能摸清客户的想法与心理。况且，多给客户一些说话的余地，也更容易让对方觉得你对他的尊重，从而令双方的谈话在轻松的氛围中进行。
在很多情况下，在访问客户之前，先打预约电话是一种必须的礼貌，特别是对于社会地位较高的客户，更需要电话预约。
2.预约日期怎么定
我们强调在定预约日期时，如果在你给出的时间范围内客户无法和你见面，那么你应该把时间提前，而不是延后。因为，如果向后推，客户回答也没空，就会无限期地推迟下去，最后不得不心灰意冷而放弃访问。
这是一点小窍门。
另外，我们还应当记住，在推销预约或其他预约中，都会使用的一种方法，即“二者选一式的提问”，不是让客户决定，而是由推销员指定恰当的时日。但是，为了减少单方面指定的印象，可以提出扩大时间范围的询问，例如：
“想必你一定很忙，那么下周一或周三，你哪天有空呢？”
或者——
“下周一，你看是上午还是下午好呢？”
如果回答：“都行。”则已经取得了预约。
但是，虽有预约，由于一些原因，对方有时也会另改时间。这时你就要以同样的方法来另外指定时间。这里就特别要注要到把时间往前提，而不是延后这个问题。
3.拨错电话号码怎么办
由于推销是一项繁杂的工作，即使熟练的电话预约推销员也会拨错电话号码。每天要拨数十家、近百家客户的电话，有时难免发生这样的错误，重要的是怎样正确地处理这种错误。
例如：本来打算给李四打电话，却接通了张三，对方先说：“喂，我是张……”。
听到对方报出的姓，如果慌乱地想要确认：“不是李四吗？”
对方必定会回答：“你找谁？”
于是就会以下面的回答结束对话。
推销员说：“我找李四。”客户说：“打错了”（啪——）。
知道打错后，不要慌乱中多余地去确认：“不是李先生吗？”
而应答：“是张先生啊，我是××公司的……”
推销员不要显露出错误，以沉着的感觉操作才是上策。
客户既然已经接了电话，即使打错了，也必须积极地利用这种机会。
甚至在拨错电话后，接电话的要是小孩，也可以继续下去：“你爸爸在家吗？”
有时，对方只说一声“喂”而并未报出姓名。这是因为每天会接到很多推销的电话，对白天来的电话，从一开始就怀有戒心，因而要等对方先报出姓名。
这种情况当然应由推销员开始确认：“是张三吗？”
客户回答：“不，是李四。”
知道打错后可以这样说：“真对不起，本来给张三打完电话后就准备给您打的……是这样的，我是××公司的……”。
上错花轿都可以嫁对郎，推销员打错了预约电话，为什么不能找对客户呢？而有的推销员不够镇定，说话慌乱，把自己的错误呈现在顾客面前，这当然不是一个优秀的推销员应当出现的问题。
4.如何用电话促使老客户积极购买
客户在购买你一次产品后，由于各种原因，会变得消极。此时。你不能听之任之，费了好大劲开发出来的客户，岂能再由他人夺去？
因此，你必须积极主动与客户联系，用手中的电话去恢复他的购买欲，促使他积极购买你的产品。
你可以按下面几个步骤去操作：
（1）确认
说明你的身份和公司的名称，简单说明你打电话的用意。如果你还记得对方的名字，应该直呼他的名字，这样将会给客户留下良好的印象，因为这表明你的心中一直还装着他，他也会感到自己在你心目中的地位。例如：
“早安，刘先生，我是××公司的××，自从上次与您联络迄今，又过好久了。”
在大多数情况下，顾客都知道你打电话来的用意。此时，你可以不说话，暂停片刻。听对方说话，看他的反映如何，他或许会给你讲他最近的工作或生活情况，或者讲有关你推销产品的情况。所以他是一个自愿向你提供情报的人，你必须仔细聆听，以捕捉住其中有用的信息。
（2）询问对方
在对方讲得差不多的时候，如果有必要的话，你可以试着询问一些关键性的问题。询问的目的是为了证实自己对对方的判断，以探究他不愿意买的原因。这里要记住一点，尽量少说话，千万别和对方争辩。
