一个优秀的推销员不但要善于把产品推销出去，而必须懂得如何去催收货款。因为推销员是把商品销售给客户，而不是把商品馈赠给客户。因此，催收货款是推销活动最末、最重要的一环。成功地收回货款后，整个推销才显得有意义。
决定讨款行为成功或失败的因素是多方面的、十分复杂的，但是，大量的事实证明，讨款人的讨款口才技巧对讨款成败有着很大的影响，有些本是很容易讨回的货款，却因不善于“说话”而告失败；相反，有些本是很难讨到的货款，却因人善“说”，而获得成功。
当然，这个“说”必须是针对不同的情况或不同的人而灵活运用的变换方式和技巧的。那么推销员该如何灵活多变地运用自己的口才，采取不同的方式和技巧、成功的催回债款呢？
在切入正题之前，先让我们了解一些催讨货款方面的基本知识，这也是我们去“说”服顾客所应该做的准备工作。
发挥催收货款口才技巧的心理准备
推销员在催讨货款时所抱的心理态度是发挥自己的口才技巧和催收能力的一个重要因素。一个人的思想是很容易影响到他说话的语气、语言的选择，这是我们大家都明白的一个事实。而我们时常会遇到这种现象：
在销售时勇气逼人的业务员，一旦面对收回货款时，也好像变了个人似的，懦弱不堪，向顾客催款时觉得非常过意不去的心情，在很多人潜意识中都会存在着。
营业活动将销售至收回货款视为一个循环。所以推销员面对收回货款的第一信念就应该是：“收回货款是正当的商业行为！”
中国有句俗话：欠债还钱，天经地义。既然顾客接受了产品，就该付出代价，归还货款自然是理所当然的事情，所以，推销员大可抛弃这种心理，持一种坦然的态度。况且，我们可以从下面入手分析看看：
客户对已经完全付款后真正属于自己之物会喜爱而觉得宝贵，再加上售出货物显然要比退货对客户更为有利，所以，一般而言，客户都会积极地想办法把货物售出。这样一来，产品的流通就会加速，销售量增加，所获的利润也相对地提高。
完全收回货款对客户还有其他益处。因为厂商若收回货款的期限被拖长，为了资金周转需向银行借贷，这时所付的利息就得视为营业成本算入价格之中，结果加重了客户的负担，客户势必需购入较昂贵的产品，相形之下，还是吃亏。
就客户而言，由于赊欠货款少，故乐于进货，因为货款既已付清就可以放手销售，而赊账较多的客户由于害怕登门催收而不愿露面。其结果订货减少赊账变成长期化，终不免成为不良客户。催收款一旦增加，不管怎样，推销员就会被迫采取保守的态度，如果放松催款，反而使客户与公司愈来愈疏远。
因此，推销员催款在很大程度上都帮助了顾客，对双方都是一种有益的事。当然，我们还得注意一点：
催款时也不要把收款当成催收借款。借款要生利息，可正常的赊欠货款是不计利息的。赊欠货款乃是表示对客户之信赖与密切的关系。继续信用交易，共存共荣，但信用也有其限度，因此，在彼此同意清账条件范围内收款，不可采用压制性态度。正确地收款可以间接地刺激客户销售。
发挥催收货款口才技巧的基础
任何一个推销员，哪怕你巧舌如簧，业务精通，但在催收货款这种工作上，还应该切记：还债是建立在对方有能力的基础上的。退一步说，就是对方愿意支付，并且想尽千方百计，但仍然无法支付呢。这样的情况并非没有，因此，为了更好地进行推销工作，推销员应谨记以下原则，这样也将为催款扫除不必要的障碍。
这些原则可以归纳为几点：
充分调查对方的支付能力，选择能够按时交款的顾客；签订合同时，要清楚地向对方言明支付的时间期限；强买强卖，只顾自己利益的销售，是难于收回货款的根源；用金额计算顾客的信誉度，无限制的赊销是导致死账的根源；松懈无力的要求只能涣散对方如期支付的义务感；到议定收回资金的日期，就一定如期收回；对于和那些已经延期付款的顾客再次交易要慎之又慎；对由于一时不便，延时付款的顾客，要尽快进行支付资金的洽谈；对于已不可能付款的顾客，要果断处置，以最大限度地减少损失。
在明白了以上的一些基本知识之后，推销员应该认真地把握好。因为以上的任何一点都直接关系到催收债款的效果，甚至在还没有和客户进行交涉之前催收行为就已经毫无意义，这样又如何谈发挥催收货款的口才技巧呢？下一节，我们将切入正题，就如何在收款时运用自己的口才技巧说服顾客做具体介绍。
催收货款时的口才技巧
催收货款的口才技巧是一项相对而言更为艰难的工作。这是因为它一般面对的要么是那些比较刁蛮的顾客，要么是无力偿还的顾客。因此，推销员应该善用收款可以用的各种口才技巧，并且有独到的把握。
1.晓之以理，动之以情
事实上每一位债务人都是有理性的，懂道理的。重要的是推销员自身在阐明道理时语气以及各方面表现如何。基于这个原因，营销人员在催讨货款时，开口讲话必须有礼有节。要有礼貌，讲礼节，自始到终对债务人都以礼相待、开诚布公，使债务人和自己保持一种互敬互重、礼貌相待、真诚相见的气氛，使债务人尽快履行债务，支付货款。如果营销人员在催讨货款时对债务人傲慢无礼、目中无人，进而以债主的身分盛气凌人，甚至贬损、侮辱债务人，那么，同债务人说不上几句话就会发生争吵，甚至彼此恶言中伤，根本就无法进行交流商讨。债务人因此会形成一种逆反心理，不但认识不到自己拖欠货款的过错，反而认为讨款人野蛮无礼而下逐客令。这样的营销人员不但没有完成催讨货款的任务，反而将给讨款造成了新的障碍，增添了新的困难。这样的行为，推销员应该杜绝出现。下面我们来看看某电视机厂是如何催款的：
济南某电器商场自1996年初与某电视机厂签订彩电特约经销协议后，投入了较多的人力、物力进行推销，逐步建立了一定的根基。某电视机厂基于整个市场的考虑，在济南某电器商场的经销范围内又选定了两家商场作为其经销商，遂与济南某电器商场形成竞争之势，该商场两次写信到某电视机厂要求取缔另两家在其经销范围内销售，以维护其独家经销权。由于没有结果，遂故意拖欠某电视机厂货款24万余元。电视机厂讨债人员在详细了解了有关情况后认为，电器商场为促进销售投入了较多的人力、物力，这一点应该肯定，客观上促进了电视机厂销售，但其拖欠货款的行为则是不当的，况且特约经销权的法律含义尚不能等同于独家经销权。
讨债人员多次与对方负责人联系，并上门协商，对方均避而不见。讨债人员经过其朋友的介绍才了解到其住处，遂上门协商，对方开始态度强硬，要求讨债人员回去搞清楚实情后再来收款，讨债人员当即拿出整理好的对方出货的记录和已付款，尚欠的款，并讲清法律后果，而后又合情合理地分析产生纠纷的原因，并表示愿意承担对方所付出劳务的合理部分。对方在讨债人员有力的事实和证据面前只能认账。电视机厂考虑到对方资金周转的困难遂签订了分期付款的协议。
在这个实例中，由于电视机厂的讨债人员态度诚恳，肯于与对方面对面地分析解决问题，并做出了合理的让步，终于签订了付款协议。由此，我们可以知道在追讨债务过程中，应本着以协商为主的原则，平等地协商对债务的看法，商讨处理的办法。而不是一味地催逼，使顾客产生逆反心理，为推销工作设置新的障碍。
2.以柔克刚，以静制动
债务人对讨债人往往有一种对立、抵触情绪，这是很正常的现象。他们有可能为了自己的面子而出言不逊，对讨款人无理取闹，甚至进行人身攻击；或者债务人为了强词夺理而胡搅蛮缠；或者债务人有意刁难讨款人，向讨款人提出无法接受的苛刻条件；或者债务人故意耍赖皮，三番五次拒不和讨款人见面，就是见了面，也寻找种种理由一拖再拖。债务人的这些举动确实令人气愤，讨款人完全有理由与债务人大吵一架，以发泄心中怒气。可是催讨货款的营销人员应当时刻记住自己的身份，记住自己的目的和任务，不论对方使自己多么难堪，都应当忍耐，控制住自己的情绪，始终以温和的语言与之说话。针对顾客推脱的理由，付债人应巧妙地予以回答。譬如，可以使用这样的辞令：
“您就别谦虚了！谁都看得出来，在这儿什么事儿都是您说了算！”“这事儿，只有您能解决，别人想管也管不了啊！”
“我们同事卖给一些小公司的货款都按期入账，人家听说我收不回来您这国家大型企业的款，都不相信！”
面对一口咬定“没钱”的顾客，如果对方看上去是一个通情达理富于同情心的人，你可以说：“谁不知道你这企业的名气啊！在全市也是数得着的利税大户，我要和别人说你们老拖着货款，人家都不信！其实我知道，您这一阵子主要是太忙……”或者是，“其实我也知道你挺难的，但我比您还难啊！现在生意不好做，我们厂上月好不容易订了一个合同，到现在还没把原材料款备齐呢！今天我到您这儿来，厂里头厂长、科长都等着呢！咱们就相互体谅点，您这次先支给我怎么样？”等等。
中国有句俗语叫“好事多磨”。讨债人员面对债务人的各种刁蛮行为应当冷静和蔼，抓住债务人的弱点“以柔克刚，以静制动。”运用好各种委婉言辞来说服债务人，这才是成功之道。
3.软硬兼施，据理力争
讨债人在追讨货款时，债务人除了避而不见、故意拖延之外，常见的就是“耍无赖”，不认账。利用各种表面上看似“理直气壮”的借口否定自己的债务事实，对付这类顾客相对于对付其他种类顾客反而容易得多。因为债务的的确确是债务人欠的，债务人的“耍无赖”的借口禁不起法律上的推敲，这也正是债务人的要害。抓住要害软硬兼施，问题也就解决了。下面我们来看一组案例：
在改革开放的商潮中，某市公路段成立了一个生活服务公司，公司将下设的一个门市部承包给了该单位的林氏父子，由于资金短缺，该公司经理徐某出具手续，让林氏父子以该公司的名义到市生活资料公司赊得2万余元的商品代销。由于林氏父子不务正业，吃喝嫖赌，使其承包的门市部很快垮台。徐某收回门市部剩余资产后，林氏父子借故辞职另谋生路去了。市生活资料公司几次索债不成，叉派当事人之一的周大姐前去讨债，周大姐通过与对方经理一番舌战，收回了这笔债。下面是这场舌战的片断：
周：（见到徐经理后开门见山）“徐经理，这点钱我们公司已派人跑过几趟了，我们也有我们的难处，还是请你想想办法吧！”
徐：“实在抱歉，姓林的俩杂种不但欠了你们的钱，也欠我们自己公司的一大笔钱，如今他们屁股一拍溜之大吉了，你们找我要债，我又去找谁要债呢？”说完两手一摊。
周：“我们都是兄弟单位，工作上应相互支持，相互理解。你公司经营失调造成了损失，我们表示同情，但是，亲兄弟，明算账，这钱迟早总得付吧？我们等了两年多了。”
徐：（脸色一沉）“钱是姓林的欠的，不是我徐某人欠的！有人欠你的债，也有人欠我的债，别人不还我的钱，我拿什么来还你的钱？时下信贷紧张，我们也时常是‘等米下锅’，你们催得这么紧，这不是雪上加霜，乘人之危吗？”
周：“徐经理，你这话就不中听了！货物是娃林的办的，但账是你们公司欠的。我们当初发货认的不是姓林的，而是你们公司的‘红戳子’（公章）。你们也是做生意的，怎么能说这样的话呢？用人不当，经营不善是你们公司自己的事，欠债是你公司与我公司的事。如果亏了本就可以将债务一笔勾销，那你们赚钱时，怎么没与我们分利呢？我们要是乘人之危，早就在法庭上相见了，之所以不这样，不过是想给你们节约一笔诉讼费，做生意么，赚钱赔本总是有的。你说，我们今后还需不需要合作？”
徐：“嘿嘿嘿，周大姐，我只不过和你开几句玩笑，你看你……喝水，先喝水，中午不走了，我们招待行不？”
酒后，徐不但认了这笔账，还设法先偿还了一部分，剩余部分也很快付清了。
做生意讲究和气生财，但对徐某这种人惟有以理服之，才能赢得他们敬重。从上面的实例，我们可以看出周大姐说话中包含的内容有感情的感召（我们的难处、对对方的同情、亲兄弟明算账的原则）；理的挟制（不分红，对债填亏损的谬论的反驳）；话的威慑（明确由公司承担债务的论述，为对方节省诉讼费的言下之意）等，最后成功讨回了欠款，因此，晓之理，软硬兼施，往往是击败对手的重要方法。推销员应认真组织自己的讨款语言，灵活地变换应用到实际过程中。
