③理解顾客
推销员在推销产品时，遇到的情况可谓数不胜数。顾客一旦突然改变主意，对推销员本身来说是有经济损失的。不过顾客改变主意，相信有他一定的原因，即使他不买，也是顾客的权利。推销员不应带有情绪，更不能指责、破口大骂。这时，更需要你设身处地地表达出你的理解和关切。
一推销员说：“成交只是成功的开始。”生意不是一锤子买卖，要建立长久的生意关系，就要树立自己良好的形象。尤其在因顾客的原因造成交易的困难时，推销员的理解、关心，将会在顾客心里留下深刻印象。如：
“您不买没关系。”
“真对不起，没有您需要的商品。”
“的确应该多考虑考虑，不必匆忙下定决心。欢迎再来。”
推销员在与顾客的初次接触中，要有雄才大略之风范，不计一城一地的得失，第一次生意达成只是生意的真正开始。这次不购买，只要给顾客留下良好的印象，不愁他不再来。
④给顾客把脉
专业的推销员在推销时，他会给每个顾客备上一个档案袋，随时收集顾客信息，既然是顾客道出原因，表示出他的意见时，给推销员创造了说服顾客的机会。用你的理解，在顾客心里营造一片绿洲，有理、有据、层次深入地说服、劝诱顾客，挽回失败。说服的方法一般有以下几种：
A.论证说明
顾客如果不想买，对于推销来说是一件伤神的事。又不心甘情愿地让顾客不买产品，推销员真要想把顾客从不想的想法中拉回来，重点让顾客重新考虑，就运用论证说明的方法，认为购买这种推销产品才是最好的选择。
首先，要再次强调购买商品给他带来的好处。再现这些好处时，不能是商品展示阶段的重复，而应将好处具体化，使他有唾手可得的感觉，重新激起他的购买欲望。
说明好处时，应先退一步，肯定他的想法，再谈及好处，如：
“的确，这个牌子不太响亮，但它的节能功能可以让您尽情享受一整天。而不必担心会用多少电，价格上也比别的牌子便宜，何乐而不为呢？”
“价格是高点，但有了它，就有了一个舒适的夏天。”
权衡推销产品时，承认不是的同时，并尽力描述这种功能带给顾客怎样的一种享受，以此抵消不足。
其次，用数据事例来证实。说明商品质量的时候可用具体数据、图片、商品本身获得的荣誉，或专利材料以及用户的使用事实说明。尤其是别人使用的实例，是最能影响顾客的购买行为的。顾客总是很希望了解别人使用的情况，使用的人越多，他就越相信这个商品有买的必要。
如：“经试验，连续使用5万小时无质量问题。”用具体的数据来说明商品的情况。
笔者曾在某商店购买了摩丝，在选择了几种品牌的摩丝之后，对“好迪”摩丝较有兴趣，但因其价格较低，而对其质量有所怀疑。正在犹豫时，营业员说：
“您的意思是不是认为质量不可靠？不用担心，质量上是没问题的。”说着，拿出了四川省质检鉴定书的副本，指着“优”字给我看。
“当初我也认为这个摩丝质量不太好，用过以后，感觉定型效果好。价格也便宜，我自己一直在用，现在销势还可以。”
在她的事实说明下，我也买了一瓶“试试”。
顾客对推销员的有理有据的论证说明，是很难反驳的，尤其相信他人的使用效果。这比一味地宣称“我这商品好得很”，“这是最好的商品，包您满意”等空洞的说服要有力得多。
推销中采用第三者的暗示方法，也能收到较好的说服效果。
如顾客正在犹豫中，另一柜台的营业员故意问道：
“看来你的这个商品还很畅销，今天你够忙的了。”
答：“是呀，今天都销了八、九台了，顾客还喜欢这个商品。不过存货也不多了。”
顾客一听，心想：“啥，这样多的人都在买，我得重新考虑一下。”
最后，允诺售后服务，推销成交后，推销员应主动提出产品的质量担保，送货情况以及价格优惠情况，更能进一步激发顾客的购买欲望。
例如：法国某商场有一位推销长统袜的能手，当别人向他打听推销技巧时，他说其实没有什么，只不过他在女士们面前保证：
“要是袜子不好，您可以罚我给您擦三个月的皮鞋。”
他的幽默的售后承诺，赢得了女士们的信任，从而说服她们购买。
推销员常向顾客保证：
“质量上有问题，三月内包退、包换，您完全可以放心。”
“一环路以内包送货上门，免费上楼，安装调试到位。”
“展销期间，还能优惠100元。”
生意达成后，推销应用肯定的语气，允诺优厚的售后服务，让顾客购买更好的推销产品。
B.改变顾客的态度
因种种原因，有些顾客对商品存在着偏见。消除偏见，改变看法，使顾客改变购买态度有一定难度。
偏见中往往存在一些明显的漏洞，与事实有一定的差距。在改变看法时，一方面要肯定他的某些观点，表现出对顾客的理解，建立信任关系。另一方面，抓住偏见的漏洞，用事实点破它。
一对年轻夫妇在购买彩电，小伙子要买一个大的，姑娘认为大屏幕刺激眼睛，两人犹豫不决。推销员看出端倪，不慌不忙地对姑娘说：
“的确很多人都认为大屏幕对眼睛有刺激，这种刺激来源于显像管所发生的X射线，大小屏幕的彩电都存在，然而，这种X射线在两米距离以外，几乎没有了。你们客厅的距离有多大？”
小伙子接口说：“完全超得过两米，还是买个大的，一次到位吧。”
姑娘也默认了。
2.促成顾客购买
推销的最终目的是达成交易，将产品销售出去。推销员能否实现这个目的，不仅取决于顾客对推销产品的认识、感情倾向，而且还取决于顾客对该商品的信任程度。要促使消费者下定购买决心，采取购买行动，推销员就必须从理智上推动顾客产生购买欲望，使他相信购买行为不仅在感情上是合理的，在理智上也是正确的。同时，也应告诉顾客错过了购买时间，就享受不到优惠条件。
（1）软硬兼施
推销这个行当，推销员文化素质不同，他们所使用的方法也是大相径庭。有一个专业的推销员将推销产品的技巧发挥得如此得心应手，订单数以千计。但是，这个推销员讲述了这样一个故事：
有一个小孩赶一辆小马车，这个小孩想让拉车的小马快跑。但小马不愿意干，小孩使用鞭子抽打。但没过多久小马就习惯了鞭笞，开始慢慢腾腾地行走，不再加快速度。后来，小孩用长竿挑着一根红萝卜吊在小马前头，不再用鞭子抽打小马。这一下子把小马调动起来，因为它想咬到那根萝卜。
这个故事生动说明推销员所面临的问题，许多推销员只知道用鞭子赶买主以达到目的。他们用可怕的预言吓唬买主，说，如果现在不买，后果会如何如何。另一些更精明、更老练和更能洞察人性特点的推销员则运用其他技巧，较为巧妙地诱使买主朝着确定目标前进。
例如：
①“你的轮胎已经很薄了，最近几天就有可能爆胎。你难道不知道那将意味着什么吗？别拿老婆孩子的生命下赌注，快买个新的吧。”
②“卢洁女士现在正在奥特百货店干杂活儿。她丈夫只能赚600块钱。她只好把她的孩子成天锁在家里让他自己照顾自己，真可怜。你希望你妻子也遭此命运吗？”
③“你的轮胎还能再用1000公里，但你想象一下，如果你驾着一辆安着新轮胎的汽车在公路上跑，心理会多么安稳！不必担忧，不必害怕，也不必增加开支。我知道，这正是你需要的。”
④“先生，你可能不会遇到什么不幸。当然，即使遇到你也不会恐慌，因为你有办法供养老婆和孩子，那就是签订这份合同。你在55岁之后你和你老婆就可以根据它拿到退休养老金，想想这种前景，该是多么诱人，这不正是你所盼望的吗？自从你到退休年龄辞去工作那天起，我们保险公司就继续为你发薪金。保证让你的晚年过上最美满的生活。”
（2）投顾客所好
专业的推销员在推销的时候，一般常用的拿手活便是推销产品特性，投顾客之所好。其实，人们原来就期望去做的事，不管怎样介绍，他们都会相信，在这种情况下对“弥天大谎”的确也会信以为真，如果对此感到迷惑不解的话，那就请记住，愿意相信谎言是这些人的本性。大家都隐藏和珍视着许多谎言，这是有意的，因为令人痛苦的真情实在难以令人接受。化妆品售货员向一位已婚中年妇女介绍说明夜里抹些鳄鱼油会使她的容貌年轻10岁，这位中年妇女的头脑里即使存有种种怀疑，她也会相信售货员的话，因为她想变得年轻。
（3）正反相交
推销员为了达到推销的目的，想方设法地接近顾客，最终让顾客购买产品。这里我们重点介绍推销员利用正面启发，中性启发，反面启发等方法启发顾客。
正面启发是启发听者去做某事（如，购买产品）或说出正面的话（如，我喜欢这种产品）。
正面启发的含义是买主的决定正在朝积极方向发展。
反面启发的含义是买主的购买决定正在朝消极方向发展。
正面启发：“买这东西肯定值得，是吧？”
中性启发：“你认为这东西怎样？”
反面启发：“这东西你不能用，是吧？”
为了达到推销目的，推销员少不了问顾客，从中多收集信息。推销员在介绍商品时总想诱发顾客做出某种反应。他如果不用问句，而是这样说：“你在别处买不到这么值得买的东西。”这是一句正面陈述，但它没有暗示买主应当做出反应。甚至也无需点头表示同意。而正面启发不但希望买主同意，而且希望买主以某种方式表示出来。所以要用问话。
推销员诱导顾客购买推销产品，当然得考虑买主的反应。是正面反应（积极的），还是反面反应（消极的）？任何引起积极反应的问题陈述或行动都是正面的。零售店店员问：“你买完了吗？”这是一个消极的问题，是反面启发，表示买主不该再买了。这个店员应当稍微积极一些，这样问：“你还要点什么？”
反面启发经常比较隐蔽。比如：“你失败的机会只有四分之一。”这句话是反面启发，它说的失败机会，其思想时常可以这样表达：“你成功的机会占四分之三。”它其实说的是成功机会。因此是正面和积极的。
（4）让顾客自己做主
顾客在购买产品时认为购买产品的重大决定是顾客自己做主的，推销员对顾客的启发才有力量。与来自外部的启发相比，人们更容易通过自身的发现采取行动。他们有一种抗拒其他企图指挥其思想的心理倾向。
许多买主在买东西之前实际上已经受到了一定的启发和影响，这些影响可能来自广告、橱窗展示、邻居的推荐或其他因素——认识到这一点是十分重要的。这时，推销员的主要任务就应当是加强这些影响并进一步把这些影响引入正确的方向。企图改变买主原有的思路可能很困难。
如，有人见到过一种××牌风衣，很喜欢。他走进一家商店专门要买那种风衣。在一般情况下，只有老练的售货员才有可能诱使此人改变主意，掏钱购买该店另一种十分相似的牌子。他问这位顾客：“你要的那种风衣我听许多人说起过，不过没见过。你见过吗？”对方回答见过。他又问：“请你帮个忙好吗？请过来指一指××牌风衣与大量顾客从我们这里买去的风衣有什么区别。再有顾客来，我也好做些介绍。”这位顾客便开始进行比较，结果他发现，此店卖的风衣比××牌风衣更具有特色，规格更高，他便买下来。但是，自始至终，这位顾客都认为，主意是他自己拿的，决定是他自己做的。推销中，这一点可以试试。
（5）改头换面
推销产品的包装设计有可能在一定时期内推陈出新，从而赢得顾客的认可。不要指望顾客会对最初的兜售立即做出反应。为了达到最大效果，关键性的建议应当不断地重复。但需换新词来掩盖这种重复，不然，连最有希望的买主也会产生反感，觉得像一个总在一个地方打滑唱一句词儿的破电唱机。
有的售货员把关键性建议用大字写在纸上挂起来，不断让买主增加对这些建议的视觉印象。
（6）向顾客征求订单
会推销，更要会分析顾客。搞清楚了顾客的意图和心思，可以说是推销成功的开始。顾客对推销活动的兴趣来源于产品所具有的各种特性。上门推销的商品都有一种或几种特性，如实用性、美观性、娱乐性等，正是商品的这些特性吸引着消费者，从而使他们对推销活动产生兴趣。不同的商品具有不同的特性，引起顾客兴趣点的根源也就有所不同；不同的顾客由于文化程度、购买习惯、经济收入、生活环境诸因素的影响，他们即使在购买同一商品时，所注重的商品特性也会各不相同。所有这些，都要求推销员区分不同的对象有针对性地介绍商品的特性，把握不同商品的不同特性即商品兴趣点所在，做到心中有数，有备无患。
