二零零四年二月。
林烨新官上任才烧完第一把火，刚把老朋友拜访完没两天。就接到A厂大客户经理文娜的电话：
“林总！我是文娜，有张单想找你帮忙！”
文娜在电话里的声音冷静却不失婉转。
……
“文总啊，您太客气了，请讲请讲！”
……
“对了，您就别叫我林总了，手一抖，电话差点摔了，叫我林烨就好了！”
林烨在这边客客气气地回复。
……
林烨自知年轻资历浅，公司给的抬头，压根她都不在乎。甚至别人一叫还觉得不自在。
干好活就行了，比啥都重要。
……
文娜，林烨一次没见过。
她刚到A厂不久，看华南的制造业，两人通过一次电话，就算互相认识了。
A厂新入职的销售都得紧锣密鼓的各种培训，各种用户Say Hello。
接着才是和几家合作伙伴接触，看看谁比较对脾气，可以长期合作。
……
“那好，林烨，我也不和你客气，我就先把情况和你讲讲。”
文娜说话直爽，紧接着就切入主题：
“我在厦门有张单，对我很重要，集成商应该和用户谈得七七八八了。”
“我现在北京培训，电话里问不出个所以然，你能不能去帮我探探？”
……
没等林烨回复，文娜接着又讲：
“林烨，圈子里都说你擅长解决疑难杂症。
“我文娜初来乍到，如果你能帮我把这张单这个季度末收了。”
”今后我所有的单，除了送上门的，都给你！”
文娜说话干净利落。
……
“文总，我欣赏你的魄力！”
“这样，你把你掌握的客户情况给我，我尽全力去试。”
“不管结果怎么样，我也把话放在这里：如果我林烨收不了，其他人更加不可能！”
林烨也回得痛快。
……
文娜在电话里花几分钟把项目信息交待了一下，两人这才挂了电话。
挂完电话林烨先给孟一拨了个电话：
“孟依，你给这个客户打个电话、想办法约出来！”
……
“折磨”客户，没有人比孟依更合适了。
说完她仰在椅子上发了会呆。
……
她真的相信收了这张单，文娜今后就会支持她吗？当然不。
这两年被人“辜负”不是一次半次了。
除了那几个真正关系紧密的朋友。
别说这些，完全没有和她一起经历过利益考验的人。
就算一些人，已经合作过多次，在下一次的利益考验面前，一切都得从头再来。
她早已不天真了！
……
但文娜今天的说的话，还是有些特别的——“今后我文娜，所有的单，除了送上门的，都给你！”。
这句话太霸气了！林烨听着居然有些感动！
……
这个圈里里啊，每个人说话，都给自己留了不止一条后路。
文娜今后当然可以不给林烨任何单子，毕竟有了“除了送上门的”这个前提，每张单都可以解释成“就是送上门的”。
但林烨听她说话时不容置疑的口气，心里暗想：
这姑娘要不就真是个性情中人。
要不就是个逢场做戏的高手，骗起人来，恨不得自己都信的那种。
……
想归想，活反正是要干的。
厂商都在集成商那里套不出东西。
这家公司林烨没有接触过，电话里想摸出点啥，林烨不抱希望。
……
她让孟依直接找用户。
如果用户和集成商的合同已经签了，自然警惕就没有那么强了，也许还能找点有价值的信息。
如果还没签，那就得从长计议了。
……
很快孟依反馈：合同已经签了，具体信息问不出来。
林烨让她即刻定张机票过去，泡在用户那里。
如果有容易沟通的人，就好约出来先套套消息。
……
第二天晚上，孟依就给林烨电话了。
她约了个采购部的助理吃饭，基本的信息算是了解到了。
林烨当然不指望孟依能给到她关键信息。
但能打个前站，又能顺便锻炼一下她，当练兵也好。
……
当天林烨就飞了厦门。
第二天她电话约客户采购部门的负责人，对方坚持不见。
十分钟的时间也不给她，今天没有，明天也没有。
……
林烨心想：一张已经签约的合同。
集成公司含含糊糊吧，还能理解为不想早下单，可以把帐期拖长一点。
但用户采购部门主管这个态度，就有些有趣了。
……
她让孟依买了点礼物，当晚又把她沟通过的助理约了出来。
一顿晚餐后，林烨要到了业务部门主管的电话。
……
第二天，业务部门的王总很容易就约到了。
办公室里，林烨一顿吹嘘了自己公司的技术实力。
了解了一些他们在产品应用上的问题。
承诺回去让工程师，尽量通过电话帮他们把问题解决了。
中午便将王总约出来吃了顿午餐，相谈甚欢，该了解的信息都了解到了。
……
下午，林烨决定直奔集成商—科达。
她没带孟依，今天下午的谈话，她担心多一个人会然对方有顾忌。
科达规模不大，也别找采购部了，直接约他们秦总吧。
秦总推脱，直到林烨委婉表达了，她们已经和客户业务部门有过交流，这才同意给她半小时。
其实，他不同意，林烨也会去的，大不了就在公司门口堵他。
……
秦总的态度也很有意思。
除了林烨知道的，“打死也不说”，两人东扯西拉，不着边际的聊了半天，林烨突然问道：
“秦总，不会和某些部门达成共识，不想按合同下单了吧？”
……
秦总的脸色马上变了。
林烨知道，她猜对了。
……
软件这东西，就是张光盘。
很多用户搞不清楚原厂的这些用户数算法，甚至版本区别。
好多用户只要看到License上有自己的名字，就觉得是正版的了。
什么版本，多少用户数，也就听供货商一说就完了。
还真有无良商家收了企业版的钱，就下个标准版的单。少则差个十万八万，多者上百万都有可能。
……
林烨把用户部门、采购部门、集成商的态度一串。
心里已经觉得八成这采购部负责人和这个科达的老版达成共识了。
刚才冷不丁一问，秦总的脸色已经给她答案了。
……
她不等秦总回答马上说道：
“秦总，大家在这个圈子里生存都不容易。”
“尤其你们这些做老板的，除了自己，还有几十个家庭要养活。”
“所有的一切，很多时候的身不由己，我都特别能理解。”
……
“但，这件事情，您一定要慎重！”
……
这番话，她讲得很慢，讲话时一直看着秦总的眼睛，这是她的肺腑之言，自然讲得真诚。
秦总也看着她，直到她停顿，才起身给她倒了茶，这是个希望她讲下去的态度了。
……
林烨等秦总坐定，这才接着讲：
“现在这个项目，您看，连我都已经到现场了，厂商早就知道了！”
“如果他们把这些事儿一串，闹到用户高层，那……”
“但我保证，我们之前的谈话我一定不会告诉第三方！”
……
“用户除了采购部门，毕竟还有个业务部门等着项目上线，我判断您应该还没有完全和他们王总达成一致。”
“也不可能达成一致！”
……
“毕竟同一家企业，两个完全不同利益的部门负责人，绝对不想给对方留下明显的把柄。”
“你只能搞定一个部门，瞒住另一个部门，当然也有可能是他们搞定你！”
……
林烨又停顿住，她知道秦总在听，她给了他几秒消化，继续讲：
“秦总，您知道吗？”
“您签了合同，不下单，或者不按合同约定下单。真出事儿了，采购部门一点责任都没有。”
“都得您公司担着。您担着。”
“但我相信，这钱可不是您公司都拿走了啊！”
……
林烨不说话了，他等秦总给她反应。
秦总沉思良久，他把林烨放他桌面的卡片又看了看，这才慢慢问道：
“那依林总看，怎么样更好呢？”
……
林烨目光坚定的说道：
“我让厂商给采购部负责人电话，首先让他放弃不下单的期望！”
“我配合你演场戏，让厂商感觉主动权在你手里，争取最好的价格！”
“第一次合作，林烨公司也收最少的下单费用。”
“送你安装服务，就当见面礼，我们交个朋友！”
……
秦总起身，主动伸手和林烨用力握了握手，两人达成共识。
……
接下来，很顺利。
林烨和文娜通了数十个电话，各司其职，几个回合下来，这张单真就在季度末顺利下了。
林烨发现文娜不仅说话干脆，而且办事利索、思路清晰。下完单后，两人见面前最后一次通话，文娜在电话里说道：
“林烨，我欣赏你，我太喜欢你了。下周回来，我去深圳，我必须当面感谢你！”
……
“呵呵，彼此彼此！”
“记住你说过的话，等你！”林烨口气随意的回复，挂了电话。
……
“今后所有的单都给你！”这太像句玩笑话了，林烨自然不当真。但万一呢！
林烨期待文娜回来。
……
