“世上无难事，只怕有心人”老祖宗的话，永远都是对的。
林烨一旦下了决心，气质也瞬间从“端着”转换成了“趴着”。
她收起来自己的坏德行、摆出了官方的“乖巧可人”样子，演得很投入，一个月下来、她自己都以为这气质是与生俱来的。
……
公司的老同事大部分还是可亲的，抽空便教教她。
没事儿的时候，她也竖着耳朵听别人怎么打电话、怎么和客户沟通。
她之前的问题在于总想把产品弄懂、弄不懂便没了和客户沟通的勇气。
现在，她很清楚的搞明白了一点，弄懂产品根本不是她的任务、那是技术的事儿。
客户里能拍板的人也不懂产品，她最重要搞懂客户的需求、以及她和竞争对手的差别。
慢慢地也就有了自己的思路。
……
林烨公司的业务非常容易理解：主营业务是分销，卖全球知名的软硬件。
软件在很多行业已经是垄断产品。最重要就是和同一级别的代理公司竞争。
抓出其他三家的优劣势，找到下线行业强势的集成公司名单逐一拜访。
与上线原厂销售建立良性互动，最终让上游下单时写上你公司的名字，你再卖给集成公司赚取差价就好了。
……
听起来是不是很容易，做起来却太难了。
政府和垄断行业那些年的IT投入大到难以想象。
一台主机1%的折扣都过百万，过千万甚至上亿的项目比比皆是。
大量的溢出利益、狂热的淘金热情，充斥着整个圈子。
……
那些年学计算机的全是聪明的孩子。
这些人放在市场上磨上几年大都变得冷漠、残酷、老奸巨猾。
要在这样的市场上分一杯羹，甚至活着都是件难事。
……
但再难总是要干的。
上游两个极端：一种行业特别好，单子从中央往地方下派，不干活躺着收单。
通常这样的销售都是行业老板的亲信，毕竟“肥水不流外人田”可是老祖宗说的啊。
……
第二种是行业需要拓荒的。
没有或者很少至上而下的政策和财政支持，全靠销售到客户那里做规划要预算才能有单收。
很明显第一种销售根本不需要你，谁愿意花时间花钱陪他玩，他就跟谁玩。
第二种呢，当然是谁能帮他搞定客户，他就跟谁玩。
……
但这两种原厂销售都得跟集成商玩。
毕竟和客户签合同的是他们，有第一手消息的也是他们，不看僧面看佛面啊。
……
和原厂绑定是最直接的。
最终下单是他们，也是他们最后决定申请折扣时、写哪家代理公司的名字。
但林烨知道，她真的和他们玩不起。
……
没钱、没时间、公司也没给她资源，客户在哪、有什么项目规划也一概不知。
人家凭什么带她玩，难道凭她好看？呵呵。
真刀实枪的来吧，谁怕谁，林烨对自己的智商还是有仰仗的。
……
抛开原厂，她决定深挖集成商。
集成商在哪里，找到他们又如何找出公司里能话事的人，建立稳定联系？
……
林烨决定继续往下溯源。
通过114把所有客户电话查出，从总机开始找出IT部门电话。
但客户都是大拿，没人在电话里搭理她。
她必须创造价值让客户愿意和她交流。
……
几番探索，林烨想出办法。
作为总代公司技术团队还是有的。
分公司当时的总工，既有产品的高级技术支持资质又对客户很多应用熟悉。
……
不如用产品免费售后电话服务为由，和客户套近乎。
既能帮客户解决力所能及的困难，又能拿到一手项目信息。
多几次沟通还怕套不出谁帮他们做的项目，今后有无新的规划预算？
这是最累的办法，但她也没有别的选择。
林烨觉得自己就她妈是天才，说干就干。
……
几个月下来，每天几十个电话，只要时间允许就上门拜访。
生生给她挖出一条路。
不仅把政府每个行业主要集成商挖出来。
甚至这些公司主要的行业负责人她都有了眉目。
剩下就是一个个公司的磨了。
