情感可以拉近人与人之间的距离，自然推销人员和顾客之间的距离也可以用情感拉近。如果想要赢得顾客的信任，必须先在情感上得到他们的肯定。如此，销售人员才更容易达成目标，创造辉煌的业绩。
用人格魅力去征服顾客
优秀的人格魅力是一个人的无价之宝，能无条件地为一个人赢得他人的支持和信赖。如果一个推销员具备了与生俱来的人格魅力，那么他是幸运的，因为他可以轻易地将客户征服；如果一个资质平平的推销员善于发掘和培养自己的人格魅力，那么他是聪明的，因为他懂得如何使自己更出众。
2000年12月的曼彻斯特城聚集了世界球迷的关注力，17日当天，势均力敌的埃弗顿队同西汉姆联队进行着紧张的较量，比赛只剩下一分钟了，而比分仍然是11持平。
就在这时，转机出现了，埃弗顿队的王牌守门员杰拉德在守球时不小心撞伤了膝盖，偏偏在这时，球传到了早已埋伏在禁区的西汉姆联队的球员迪卡尼奥脚下。
沸腾的喧嚣顿时被一片沉寂所取代，全场观众都想知道结局如何，这位距离对方球门只有10余米远的球员是否会在这么绝佳的条件下成功射门。
显然，这对西汉姆联队来说是个绝好的一雪前耻的机会，因为在之前的两场比赛中他们都以失败告终，只需要轻轻一个射门，他们就会摆脱“三连败”的耻辱。
就在这千钧一发的时刻，迪卡尼奥在几万双眼睛的注目下缓缓地弯下腰，抱起足球离开了球门……
全场震惊了3秒钟，但是紧接着响起了雷鸣般的掌声，他们向放弃射门的迪卡尼奥致以由衷的敬意。
对一个球员来说，这种掌声弥足珍贵，因为它不是因为赢得比赛而响起，而是因为一名运动员而响起，是每个人发自内心的赞美之情。
优秀的人格魅力能够为自己赢得赞美和尊敬，也能成功地征服自己的竞争对手。
一位富商有3个儿子，眼看着自己一天天的衰老了，富商迫不及待地想找出最出色的继承人来掌管绝大多数的家产。富商决定先考验一下自己的儿子，于是把他们叫到身边说：“我已经黄土齐胸了，但是家业不能没有人来接管，我希望能够从你们3个人中挑出一个主管我的财产，而不是平分给你们3个人。”他要儿子们外出游历半年，半年后告诉自己他们所做过的最高尚、最有爱心的一件事情，他将根据每个人的经历做出最后的决定。
半年后，3个孩子都回来了，老大首先讲述了自己的经历：“在这半年里，我遇到一位财主并有幸得到了他的信任，他将一箱黄金交给我让我保管，然而后来他不幸病故了，我千里迢迢赶到他家，将黄金分文不差地交给了他的家人。”
富商听后对他说：“嗯，你做得非常好，是我们家的骄傲，然而你的做法只能称为是诚实。”
老二说：“我从家里出去的时候正值寒冬，一天我路过一个小山村，看见几个孩子在冰冻的湖面上玩耍，突然，一个孩子掉进了冰窟窿里，我奋不顾身地跳进冰冷的水里将他救了出来。”
富商听了点点头，对他说：“你也很优秀，然而救助落水的孩子是每个人应尽的责任，还不足以称之为高尚。”
老三犹豫了一下，接着说：“我刚出门就与人结了仇，他曾经好多次暗算我，害我险些丧命在他手中。那天，我经过一个悬崖时，发现这个仇人因喝醉酒睡在悬崖边，本来我可以走过去一脚将他踢下悬崖，这样他就再也不会害我了，然而……我走过去叫醒了他，告诉他到一个安全的地方去睡。结果，他很感激我，于是，我们就成了挚友。”
富商非常高兴，拍手称赞：“你能够超越仇恨，对一个多次算计自己的人不计前嫌，这真的是难能可贵的高尚品质！我决定了，你是我全部财产的继承人！”
人品贵还是商品贵，顾客的心中最有数了。而长远的顾客，需要用推销员的人品来赢得。
对待消费者要一视同仁
顾客可以对企业、商品甚至推销员按照品质与尊卑进行等级划分，然而在企业和推销员的眼中，却不能将顾客按照身份尊卑进行等级划分。
面对不同类型、资历的消费者，企业和推销员都必须铭记一点：顾客没有尊卑之分，一旦划分了尊卑的界限，就等于在自己与顾客之间树立了一道屏障。
一个旅游团去迷人的江边乘着竹排观光游览。在竹排上，有一对白发苍苍的银婚夫妻、一对新婚不久的年轻夫妇，还有抱着小孩的妇女……
就在大家兴致勃勃地观赏风景的时候，湖面突然掀起一阵浪，打翻了竹排。所有乘客落入水中，而其中绝大部分人都不会游泳，包括那个刚刚结婚的新娘。
新郎落入水中后，一把抓住了距离自己最近的女人，而女人的怀里是她紧抱着的孩子，随后，新郎陆续救了几位离他最近的游客，等他连续救了几个人的时候，猛然间发现自己新婚的妻子已经被水冲走了。
几天后，新娘的尸体被打捞上来……
当记者问这位新郎为什么没有先救妻子而是救妇女、孩子、老人的时候，他睁开疲惫的双眼默默地说：“我只是出于本能，人命关天，我不可能眼看身边的人要溺水而不管，直接过去救我的妻子。我当时就想能救一个算一个，于是每次都救距离自己最近的人。”
作为一个销售人员，无论是在何种情况下，一视同仁地对待消费者是最基本的销售行为。
一位作家来到一家茶馆，店主看来人衣着朴素，于是只说了句：“坐”，然后回头朝师傅喊道：“茶！”
作家走向店主指定的位置，就在这时一位衣着体面的客人认出了这位作家，于是上前作揖，并客气地邀请作家一起喝茶。店主见状，心想这人居然与富贵人家结识，应该不是普通人，于是走上前笑着说：“请坐。”回头朝师傅喊：“上茶！”
作家刚入座，几位客人纷纷走过来作揖，并尊称：“××先生，今天怎么有空出来喝茶呢？”
店主一听，原来是名家，于是再次上前谄媚地说：“××先生，请上座！”随后又朝师傅喊：“上好茶！”
作家喝过茶，起身要离开茶馆，老板想吸引更多顾客来店里喝茶，于是请这名作家为茶馆题一副对联。作家没有推脱，答应了，于是老板赶忙让人拿来笔和纸。只见作家大笔一挥，在纸上写下：“茶，上茶，上好茶；坐，请坐，请上座。”围观的人哈哈大笑，店主羞愧难当。
你所做的一切别人都看在眼里、记在心里，对有钱有权的人阿谀奉承，别人未必会把你放在眼里；对平凡之辈嗤之以鼻，别人必然会对你心生怨恨。别让这种世俗的观念充斥你的脑海，成为你事业的绊脚石。
德林4岁的时候就失去了母亲，为了让德林在正常的家庭环境中成长，父亲为他找了一个继母。继母同样有一个4岁的儿子，名叫迈克，就这样，德林的生活中突然多了两个人。
德林并不聪明，学儿歌、写字都比别人慢，而迈克却很聪明，一首儿歌基本上听一遍就能倒背如流。继母总是非常耐心地教德林，直到他学会。
一天，幼儿园召开家长会，老师对继母说：“恭喜您，养育了一个全班最聪明的孩子，迈克再一次成为班里的全能测试第一名！”继母的脸上露出了骄傲的笑容。
然而紧接着，老师又说：“同样，很遗憾地通知您，德林的成绩又一次居全班倒数第一，我已经尽了最大的努力，可是，很遗憾，我没有能力教会他。”继母的脸上拂过一丝忧伤。回到家后，她高兴地对德林说：“老师夸你进步非常大，说你只要再用点功，成绩一定会超过迈克的。”那晚，小德林异常兴奋，他一连吃下了好几片面包，还自己洗了脸。
很快，德林和迈克都升入小学了，一次期末考试后，迈克兴奋地跑回家：“妈妈，我的成绩是全年级第一名！而笨蛋德林的名字要在年级的最后才能找到！”母亲狠狠地训斥了迈克，那天，她心情沉重地从家长会回到家，耳边不断响起老师的话：“如果您能理解，希望可以让德林自动退学，另外建议您带德林去检查一下他的智商。”但是她却对德林说：“老师说你是个很有潜力的孩子，只要你能仔细地做每一道题，你一定会超过班里最棒的同学。”德林将信将疑地点点头。
那年，德林和迈克都参加高考，迈克每天自信地走出家门，而德林则时刻躲在迈克的光环后面，他始终是最努力又最不起眼的学生。这天，迈克回到家，很严肃地对母亲说：“妈妈，我劝您好好安慰安慰德林吧，他这次的成绩又下滑了，相信他现在心情一定很糟。”母亲微笑地点点头，同时叮嘱迈克注意身体。她来到德林的房间，对他说：“今天你们老师给我打电话了，他说只要你再加把劲，一定能考上一流大学的！”德林默默地看着继母，一句话也没说。
高考结果很快出来了，迈克以优异的成绩考上了国内知名的大学，而德林虽然不及迈克，却也收到了一所不错的高级院校的录取通知书，这让母亲激动得说不出话来。德林拿着自己的通知书，激动地流出泪来：“妈妈，我知道我很笨，但是我从来不气馁，因为我知道世界上永远有一个人会始终相信我、鼓励我，那就是您！您从来不因为迈克的优秀而轻视我，更不会因为我的失败而放弃我，我之所以会不断地努力，就是想让您知道，我很笨，但是这并不影响我努力的决心！”
在母亲的眼里，孩子没有优劣之分；在老师的眼里，学生也不应该有聪明与愚蠢之分；同样，在推销员的眼里，顾客也不应该有尊贵与卑微之分，用公平的态度去接纳每一位顾客，不要含有任何歧视的色彩，这样你就会得到所有人的肯定。
尊重是服从的前提
使对方服从自己的前提是发自内心地尊重对方，因为客户的服从基于其内心的敬佩，试问谁会去敬佩一个不尊重自己的人呢？
美国前邮政部部长吉姆·弗雷德生于贫困家庭中，他的父亲在他10岁的时候离开了人世，从此吉姆·弗雷德便挑起了家庭的重担。由于没钱读书，小学毕业后的弗雷德开始了打工生活。然而很多年后，在困境中成长的他却成为国家政要，甚至罗斯福总统的上台都得益于弗雷德的全力相助。
弗雷德的成功在很多人眼里是一部励志故事，同时也很有传奇色彩，人们不禁想了解他成功的秘诀。为了解开谜底，一位记者来到了弗雷德的办公室，弗雷德热情地接待了这位记者，因此这次的采访轻松而愉悦。
“吉姆·弗雷德先生，此刻请允许我代表国内所有渴求成功的青年问您几个问题，我们希望得到不加修饰的答案。”记者认真地说道。弗雷德被记者的提问逗得哈哈大笑，随后他说：“我当然会给你以及所有渴求成功的人一个百分之百原汁原味的答案！但我想我知道你的问题了。”
“那您说我的问题是什么呢？”记者很好奇。
“你想了解一个没有显赫家世、没有优越家境、没有高等学历的人是如何取得今天的成就的，对吗？”
记者很兴奋，于是说：“敬请赐教。”
“努力工作，认真对待每一个人、每一件事，这就是我的答案。”弗雷德不假思索地说。
“但是，这并不是我所预期的答案，如果您能将一万个您所认识或曾经谋面的人的名字脱口而出，那么我就会相信您。”记者显然不满意弗雷德的答案，于是替弗雷德说了一句自己的理解，他以为自己会得到弗雷德的赞许，然而弗雷德的答案却出乎他的意料：“不是的，我至少能脱口而出5万个这样的人的名字，而且保证准确无误！另外，就算是时隔多年，我仍然能够准确地叫出他们的名字以及他们妻子、儿女的名字，同时，我还会同他们探讨其工作、人生观等。”
“怎么可能，难道您具备超人的记忆力吗？”记者很惊讶。
“当然不是，只是我每结识一个人后都会记录下他们的名字、家庭成员、工作、爱好等相关信息，然后反复加深记忆，这样一来，等我再见到他们的时候，我就可以轻松地与他们交谈了。总之，记住名字是最基本的，因为这能体现你对一个人最基本的尊重。”
当你偶然遇见自己的客户时，如果你能够准确地叫出对方的名字，或者对方的称呼，那么对方就会感到莫名的自豪，因为自己是受人重视的。当然，对方也会发自内心地赞赏你的为人，因为你是懂得尊重他人的人。
一位老师带着学生周游列国，路上，他们的马跑到一位农民的田里祸害了很多庄稼，倔犟的老农一气之下扣住了这匹马。
老师让学生前去把马要回来，学生自信地找到老农，对他说：“老人家，这匹马祸害了你多少庄稼，你算算值多少钱，我赔给你，马就让我牵走吧。”
可是农民不但没有要他的钱，还把他大骂了一番。学生悻悻地回去告诉了老师事情的经过。这时，又有一位学生要去试试，老师想学生一定明白第一个人错在哪里，于是让他去要马。
结果，这位学生到了老农家，牵着马就往外走，老农见了连忙拦住他，可是学生却说：“老人家，我看你是倚老卖老！刚才我的师兄给你钱你不收，一定是蓄谋着多要一些钱，你放心，我不会让你得逞的！”
谁知，老农气急了竟然拿起院里的扫帚就打这位学生，最终，学生负伤赶回来，向老师汇报了情况。老师听后皱着眉头，对他们说：“你们知道自己错在哪了吗？”两个学生都摇摇头。老师于是说：“跟我来。”
