曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这是不无道理的。试想想，我们购买商品不需要谈判吗？我们做生意不需要谈判吗？我们要取得国家与国家之间的合作不需要谈判吗？这个世界的和平不需要谈判吗？可以说，谈判蕴含在我们生活的方方面面，无处不在。所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。
所以在社会中做事成功，你需要懂得谈判博弈术。
还价多一点，成本低一成
在谈判过程中，双方都会试图不断地扩大自己的谈判空间，还价越低意味着你的谈判空间越大，回报的成本也会越低。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的，一个成功的还价会使你在今后的经营中有效地降低成本。谈判博弈的经典之处就在于还价多一点，成本低一成。
价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中，价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到让双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次还价时尤为关键。
砍价是买家的本能，即使是对方开出我们可以接受的价格，我们还要继续坚持让对方让步，哪怕是1%的折让。不要小看一个百分点，假如我们年销售额是500万元，让出一个百分点就是5万元，这会使你的成本降低很多。
成本降低了，利润自然就上升了。
下面这则是发生在我们生活中非常多见的讨价还价的例子，但是像这位顾客的讨价成功，很值得我们学习。
顾客：老板，请问这条裤子多少钱？
老板：180元，广州正宗货，要不要？
顾客：我先看看……
老板：放心吧，东西是好东西，给你优惠点，170元。
顾客：这也叫优惠啊？
老板：呵呵，就140元，这回可以了吧。
顾客：哈哈！
老板：你笑什么，难道嫌贵？
顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血。
老板：哪里有那么夸张，看你是本地人，就120元吧。
顾客：……
老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。
顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。
老板：你真有眼光，快买吧。
顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。
老板：那你口袋里有多少钱啊？
顾客：90元。
老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。
顾客：没的添，我很想给你120元，可无能为力。
老板：好吧，交个朋友，你给90元拉倒。
顾客：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。
老板：车费？这和你买裤子有什么关系？
顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费10元。
老板：你骗人！
顾客：我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么真诚啊。
老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了。
顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。
老板：天啊，你太过分了，你在耍花招。
顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。
老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会儿要坐车，一会儿又要吃早饭。是不是你一会儿还要说你口渴，想喝饮料呢？
顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。
老板：相信你？最后一次？
顾客：是的，相信我。
老板：好吧，痛快些，70元。
顾客：我这就给你钱。
老板：快些。
顾客：等等，这里的颜色好像有点不对劲啊。
老板：不，不是，这是磨砂颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。
顾客：是吗，怎么看起来像旧裤子，怪怪的。
老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。
顾客：……
老板：好吧，我给你看我的进货单……你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？
顾客：哦，对不起我误会了，不过……天啊，进货价：20元每件。
老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元。
顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。这条裤子只值20元，可你……
老板：嘿嘿……做生意嘛，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？
顾客：你心太黑！
老板：嘿嘿，30元行不！让我赚点儿。
顾客：钱是小意思，只是你的行为让我气愤。
老板：有那么严重？
顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！
老板：好夸张啊。这样，你消消火，我25元卖给你，就赚五元。
顾客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？
老板：没有没有，就24吧。
顾客：有一个4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。
老板：天，23没有毛病吧？
顾客：好吧，成交！
您能想象吗？一条180元的外单裤子在顾客的始终坚持下居然以23元成功购得，这种成功的经验太值得我们借鉴了。难道说这个顾客真的拿不出180元吗？有可能是，但最大的可能是不是。无论我们能否付得起对方的报价，但是为了我们能最少地花费，最低地降低自己的成本，就必须学会这种执著的讨价还价的艺术。这就是一个买方和卖方的心理上的博弈，卖方一定是想把裤子卖出去，如果能卖到原价当然是再好不过的了，但是如果卖不出原价，那就只要保住自己的成本就是了。另一方面，每一个卖方都不希望因为想卖高价而让商品积压成库存直到一文不值。所以，卖方是能出手就出手。
作为买方，掌握了卖方的这种心理，在讨价还价上就很好办了。你只要一直坚持不到最后不成交。对于买方来说，即使碰到自己很满意的价格也不要即时就成交，还要跟卖方打谈判博弈战，只有到了卖方说出不卖的那一刻，才是你真正出手购买的时刻，否则永远都不要出手，即使心里再喜欢再高兴也要忍住。
真正买卖双方的较量就是一种博弈，谁掌握了谈判博弈的技巧谁就是谈判的高手。记住，当自己是买方时，谈判一定要掌握这个原则：还价低一点，成本低一成。
谈判法则，死守底线
进行谈判之前，一定要确定好自己的底线，也就是“回落目标”。尤其是要定好自己所能够接受的最低限度的条件或最低价钱。如若不然，当谈判结束后，回首一看，就会后悔：我怎么会同意这样的协议？再加把劲就好了。为了不使自己出现谈判结束后悔的情况，就一定要记住谈判博弈术的谈判法则：死守底线。
然而，在进行国际贸易时，许多人都是在没有事先决定自己的“回落目标”的情况下进行谈判的。面对对手的不依不饶，他们逐渐厌倦这种谈判的过程。随着时间的流逝，这种感觉愈发强烈。最后就会有这样的想法：“即使有些吃亏，只要能够达成协议就好。赶快结束这种不愉快的谈判吧！”“赶快离开会议室，去休息一下吧！”下面的这个发生在纽约的谈判案例就是典型的没有遵守“死守底线”的谈判法则而失败的案例。
这是关于进出口许可证的一次谈判。谈判者是一位颇具才能的服装店老板。他购买下了美国的服装品牌许可，已经把品牌服装推广到整个日本市场。他的下一步打算是拓展美国市场。
如果抛开生意，这位老板绝对是位不错的人，与身边的人都能够很好地相处，也很值得大家信赖。但是，也正因为这样，当他面临紧张的气氛，要同谈判对手针锋相对、讨价还价时，才会感到莫大的痛苦。
这次谈判的最大分歧在于许可证的费率问题。在进行谈判之前，这位老板自己拜托律师说：“许可证费率应该在销售额的3%左右。如果超过3%，就不合算了。请守住这一底线进行谈判。”
然而，到了中午时分，这位老板已经疲惫不堪了。在休息时，他对律师说：“好累呀。我已经有一种完全接受对方要求的冲动了。”时间缓慢地流逝，已是傍晚时分。对方律师由于厌倦了与日方的谈判，就同这位老板进行了直接对话。
也许是这位老板已经忍受不了这种压力和紧张气氛，他就对律师说：
“关于费率的问题，我们可以再做些让步。”
“即使是支付5%的费用，也可以接受对方的要求。不管怎样，今天一定要达成协议。”
“老板，真的要这样做吗？今天早上您不是还说过‘不能支付超过销售额的3%’吗？”
“不是呀。早上还没有正式作出决定……”
既然委托人都已经这么交代了，律师也不便过分地坚持什么。最终，双方以支付总销售额的4%达成协议。如果这位老板能够与律师共同进退，就能够坚持做到“不超过销售额的3%”这一点。
然而，由于事前并没有决定好“3%是上限”，在面临压力时，就只有不断作出让步了。到时候再回头细想，就会后悔：“再加把劲儿该多好呀。”因此，关于有分歧的问题，一定要事先决定好该如何应对。然后，决不动摇自己的立场。
在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应。任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性。在你作出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望对方缩短结账期限，你在价格上作出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。
这样不对等的让步必然会导致一方失败另一方全面胜利。高明的方法是既能让对方满意，自己也能守住最终的底线，千万不能落到满盘皆输的惨状。
不管谈判过程多么艰辛，都要坚持到底。今天不能达成协议，明天继续努力；明天不行，就改到后天。一旦达成某项协议，在未来的几年内，协议上的条款可能都会有效。为了使自己不后悔，就应该事先决定好自己的“回落目标”，然后坚持到底。
谈判中的博弈是双方心理上的较量，心理素质好的人，意志就会坚定，不达目的绝不罢休，如果心理素质不好的人，意志就很薄弱，当双方进行到拉锯战的时候常常坚持不住，主动缴械投降了。其实，如果当时不成功，可以再谈下一次。要把握好对方对自己商品的需求程度，如果是很需求，那其实主动权是掌握在自己手里的。每一个商人都想谋得利益，至于利益的多少就要看能谈到多少了。谈判的高手常常是能将利益谈到最有利于自己的程度，而谈判能力一般的人只能将原本属于自己的利益拱手相让了。这就是双方的博弈，谁的态度更强，谁就会得到的更多。
在谈判时一定要确定好自己的心理底线，而且要不断地提醒自己一定不能超过这个底线，有时候这个底线可能是你企业生存的关键。如果越过了这个底线，你的企业将不复存在，相信那个时候你就会坚持自己的底线了。人常常是到生命攸关的时候才能坚守底线的，这也就是为什么谈判博弈会做出“死守底线”的谈判法则——必须如保住自己性命一样保住你的谈判底线。
准备多个“选项”，迎接谈判
我们做任何事情都要有备而做，不能打无准备之仗。谈判也同样，在谈判前，我们不但要准备，还要准备得充分，要设计出尽可能多的谈判方案，以备谈判中间出现各种出乎意料状况时采取应急措施。
比如，当你想租用某套公寓时，就要去其他公寓也看看；当你想要买下某部车时，就要去其他车行对比一下；当你想购买某一电器时，也应该去其他电器店进行一番调查；当你准备引进某种机器零件时，同样需要多与几家供应商进行沟通。也就是说，在迎接谈判时，必须做好也能够与其他对手进行交易的准备。不管是何种交易，在这个世界上，你都会面临着多种选择。
你不用急匆匆地与第一个对手进行交易。
曾经有一个非常善于谈判的律师就是运用这个谈判法则取得了胜利。
他曾经与距离曼哈顿的事务所最近的一个停车场的经理进行过一次交涉。当时，他租用了一个停车场，不过与该停车场的单月租用合同已经到期，于是，他需要寻找一个新的停车空间。某一天，他又来到那家停车场，并向收银台的经理询问停车费的情况。“今天，如果你签下从下月一号开始生效的单月合同，只需要支付330美元。不过，仅限今天噢。”他想“他应该是在故弄玄虚吧”，于是他要求“300美元”。但是，对方不答应。
于是，他决定前往附近的另一家停车场去看一下。就是该停车场的正对面的一家。他询问价格，得到的答复是“每月320美元”。但是，该停车场的构造很差，车辆出入可能要花费很多时间，他并不想租用那里。第二天，他又前往了最近的那家停车场，坐在收银台的还是那位经理。他询问单月租金，那个人仍然说道：“每月330美元。”果然，他昨天说的“330美元只限今天”是个谎言。
于是，他说道：“对面的停车场只收320美元。能不能比他们便宜一点？”其实，他也是实话实说而已。想不到，对方却爽快地答应：“是吗？
那么就收300美元吧。”一下子就让价30美元。这样，他当然非常满意。不过，他又进行了进一步的确认，直到觉得已经不可能再低了，才决定和对方签下这份单月300美元的合同。
这位谈判高手在准备充分的情况下，轻松地达到了自己的目标。而这个准备的过程却是几次三番的。如果没有他多方面的打探、侦查就不可能探到对方可承受的价格底线。
生活中的谈判随处可见，这是一个停车场停车位的谈判，还有诸如购物、旅游等等消费方面的谈判。
在我们购买商品前一定要做好充分的调研工作，比如买衣服，我们要货比三家，选择一家性价比最好的商品，然后开始进行与卖主的谈判。谈判时不打无把握之战，而要想让自己心里有底儿，就必须做好准备工作，无论对方开出任何条件，我们都能有备案可以应对。
谈判之前研究对手，这也是对对方心理的琢磨。要揣测一下对方在谈判时会出现的所有反应状况，然后针对这些状况一一做出对策，当自己有了多项选择的备案后，想不成功都难。
在准备多项选择中，谈判目标的设定也是非常重要的。作为指导谈判的核心，谈判目标尤为重要，我们首先要明确对我方而言什么是最为重要的，想达到什么样的目的，甚至还需要提前考虑到在哪些方面可以让步。为了做到有的放矢，应设定不同的灵活机动目标，根据谈判情形选择不同层次的目标。
◆必达目标。这是不能妥协的基本目标，是谈判的底线。底线的设立建立在前期的调查研究和对对方情况摸底的基础之上。如果不能实现，就要放弃谈判。
◆可接受目标。是在超出底线目标后追求的额外利益目标，应力争实现该目标。
◆最优期望目标。是最理想的目标，是谈判开始时的话题，是我方可作出让步的范围。
对谈判目标的构建一方面可以作为谈判的筹码，用以换取对己方有利的其他条件，起到交易作用；另一方面又有迷惑对手的烟幕弹作用，对己方的其他谈判目标起保护作用。
谈判时，要手握多种选择。针对双方的谈判目标进行谈判方案的拟订。
谈判博弈最明智的做法是：手握多个迫使对手让步的王牌。自己手握的王牌越多，谈判取胜的把握越大，而能取胜的王牌就是自己事先所准备的多个选项。
谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。可以说，谈判中自己手中准备的选项越多，成功的可能性就越大，谈判前的选项准备得越充分，谈判的成功率越高。所以，任何一个想要谈判成功的博弈者都要谨记谈判博弈的必胜技巧之一：“准备多个选项”，迎接谈判。
