的确如此。作为一名销售员，如果你不给客户说话的机会，说明你没有重视你的客户，也没有给他最起码的尊重，你更不知道他的内心在想什么。这往往会让客户对你产生厌倦和排斥感，从此你就会永远失去和这个客户沟通的机会。
一个只会说话，而从来不愿意静下心来听别人说话的人，即使你所得再多，再精彩，也不会得到别人的认可，更不可能得到别人的尊重，因为你从来没有用“听”来了解对方，熟悉对方，从而进行心与心的沟通。这种人就算口才再好，也是枉然，被别人认为是一个无知的人。
作为一名销售人员，你可以滔滔不绝，可以口若悬河，但是一定要给客户说话的机会。我们常说：“听比说更重要。”是的，耐心地听对方说话，这不仅是一个人自身修养和素质的体现，更是对客户的重视和尊重。
聪明的人会发现，一旦你成为说话的主角，你不但不会变得主动，反而会变得更加被动。因为你一直在唱“独角戏”，没有给客户说话的机会，从而忽略了客户内心真实的想法。不明白客户的真实想法，我们又如何对症下药呢？
看过这样一个故事：有一个中年人，不喜欢自己年老的父亲娶来的继母。感觉这个女人并不是真的爱自己的父亲，只是为了父亲的钱才和父亲结婚。他对很多人说了自己的想法，很多人也信以为真。不久，他说的话也传到继母的耳中，好几次继母都想在他面前把事情讲清楚，可是，他从来不给继母任何解释的机会。
后来，他的父亲去世了，他就离开了原来的家，和妻子、儿子搬到城里居住，从此再也不理那个让他讨厌的继母了。但是继母没有怪他，而是一直给他打电话，让他回老家一趟。可他总是以“太忙”为借口来推辞继母。他的妻子也劝他，让他去看看继母，毕竟是陪父亲走了几十年的女人，也算得上是自己半个母亲。他认为继母让他回去的目的，无非是为了向他要赡养费，于是就让人捎了些钱回家。
可是他的继母说她不需要钱，哭着求人帮忙打电话让他回去，但是，他铁了心，一直没有回家。他认定继母是缠上他了，嫌自己给的钱太少，于是从心里更加厌恶继母。
他决定彻底摆脱自己的继母。所以，买房子的时候，就特意买了顶层，他认为这样他的继母就爬不上来了，反正她这个乡下老妪也不会搭电梯。
但是，有一天，他的老继母还是找上门来了，他开门的时候，老继母上气不接下气地倒在门口，看到他的一瞬间，她笑了，她拿着一张存折对他说：“孩子我对不起你，我是你的亲妈，但是在你小的时候没有尽到抚养你的义务，这存折里有10万块钱，我老了，用不着，你留着给孩子读书用吧。”说完，继母就晕倒在地上。他赶紧把继母送往医院，但是一切都晚了。
后来，他听知情的人说，这个继母其实是他的亲生母亲。他以前的母亲是父亲的第一个老婆，因为没有生育能力，父亲就和其他的女人生了一个儿子，儿子出生后，那个女人就从此消失了。父亲一直感觉自己对不起第二个女人。当自己的第一个老婆去世之后，父亲就决定把这个女人接回来，然后和她一起度过自己的余生，这个女人就是他现在所谓的“继母”。为了不打乱儿子正常的生活，父亲并没有告诉他事情的真相，希望他能够从母亲对他的态度上悟出什么！而他这个儿子枉费了父母的一片真心，最后也只能带着无限的忏悔和遗憾度过自己的余生。
试想一下，如果他不那么固执，如果他给继母一个与他说话的机会，如果他肯听继母的哪怕一句话，他就不会为自己的人生留下如此的悔恨！
在现实生活中，无论是你的亲人、朋友或是自己的客户，我们都应该给他们一个说话的机会，只有学会冷静地对待问题，你才能知道事情的真相，才能了解别人内心真实的想法。
在和客户交流的过程中，一定要为客户留有说话的机会，哪怕你认为他的观点是错的，哪怕你认为他说得毫无道理，你也一定要等对方把话说完再发表自己的意见。
专家指点
1.不给别人说话的机会，你永远不知道对方想说什么，更不知道他内心真正的想法和需求，自然也就拿不到订单！
2.你给别人留有一定的空间和时间，也就是给自己留有余地，给客户一次说话的机会，就是给自己一次成交的机会！
让烦躁的客户慢慢平静下来的最好方法，就是聆听
营销人员自己不高兴了，郁闷了，怎么办？当然是忍耐。因为你不能得罪自己的客户，更不可能向客户发泄不良情绪。但是，如果客户烦躁了，我们该怎么办呢？唯一的办法就是静静地聆听，让客户把内心的怨气和郁闷发泄出来。
有一名客户怒气冲冲地冲进了一家按摩器代理店，把一台颈椎按摩器扔到柜台上，对着店里的工作人员祁涛大声喝道：“你们都是骗子，你们卖给我的按摩器是假的，根本没有任何效果。”
祁涛很客气地请客户坐下，然后心平气和地说：“先生，您能具体说一下您遇到的问题吗？”
“我上个月颈椎感到不舒服，同事告诉我是长时间坐着办公的结果，建议我去买一个按摩器多给自己按摩一下。我就来你们按摩店，听了你们的忽悠以后，花了500多元买了一台颈椎按摩器。谁知道，你们是骗子，我都用了一个多月了，可我的颈椎还是没见好转。你们都是骗子。”客户越说越激动。
祁涛赶紧给客户倒了一杯茶，然后边问“先生，您买的是这款按摩器吧？”边拿起客户扔在柜台上的按摩器。
“是的。”
“先生，您是从事什么工作的呢？”
“我在银行工作。”
“那您每天用多长时间来按摩呢？”
“20分钟。”
“先生，那我现在给您按摩一下，您感觉一下好吗？”小祁拿起按摩器给客户按摩起来。20分钟后，客户感到非常舒服。
客户十分好奇地问道：“为什么你按摩的时候很有效果呢？”
“先生，请问您在按摩的时候打开磁震动开关了吗？”
“磁震动开关？没有啊！”
“先生，您看，就是这个小红色按钮，您忽略了这一点，您买的这款可是磁震动按摩器，如果您没有打开磁震动开关，怎么会有效果呢？”
那位客户满脸歉意地说：“真不好意思啊。你看我刚才太冲动了。”客户这才明白，不是按摩器本身的问题，而是自己的使用方法不当。
祁涛很自然地和客户攀谈起来：“我能理解您的心情，曾经有一位客户也出现了和您一样的情况，他也是忘了这个特殊的按键。用了一周之后，没有任何效果，就来找我算账，骂我们是骗子。当时我也非常生气，就和他争吵起来。最后闹了个不欢而散，问题也没有解决。”
倾听是一种非常重要的沟通交流方式，只有让客户痛痛快快地说出自己的观点和意见，你才能与其进行更深层次的沟通。客户的抱怨，不是需要你的激烈争辩才能化解的，这样只能让客户更加烦躁和不满，从而使矛盾激化。尝试着静静地聆听客户的暴怒，你会发现，这是解决争端最有效的方法。
没错，解决问题的态度和方式非常非常的重要。有时客户难免会因为对产品专业知识的缺乏犯一些错误，也会因为一些沟通上的误解大发脾气，这个时候，如果不经过大脑的思考，和客户硬碰硬，即使最后你辩论赢了，你的形象也会在客户心中大打折扣。为什么不试着认真聆听客户的抱怨，从客户的抱怨中找到问题的根源，从而再去寻找解决问题的办法呢？
以下是面对烦躁或者抱怨中的客户，你需要做到的几点：
1.用心聆听客户的话。一旦客户对你产生了抱怨的情绪，情绪过于激动、烦躁不安，甚至说了一些难以入耳的话，这个时候千万不要对客户做任何的解释，更不要和客户争辩，而是静静地聆听，等他把抱怨和不满都发泄出来，情绪安静下来的时候，再询问他事情的原因。这个时候，你可以一言不发，但是要用一些肢体语言来证明你在听他说话，并表现出对他的理解和关心。比如，用眼睛平视客户，并时不时地对客户的话点头表示肯定，让他知道你不是在敷衍他，而是在认真地听他说话。
2.明确客户表达的意思。客户一旦把烦躁和抱怨发泄完毕，情绪就会缓和下来。对于客户反映的问题，如果你还有不明白的地方，千万不要不懂装懂，而要确定一下客户要表达的真正意思。比如，你可以说：“我还是有点不太明白您的意思，能不能麻烦您再解释一下？”在提问的时候，尽可能地使自己的口气委婉，为了避免让客户产生“被质问”“被否定”“被瞧不起”的感觉，一定不要强行打断客户的话，或者用“但是，请您等一下”之类的语言来和客户对话。在说话时，要面带微笑！
3.站在客户的立场上来解决问题。客户的抱怨有时是小题大做，因为一个不起眼的小问题而抱怨不休，此时，你千万不要因为不重要就把问题放在一边，而应全力以赴地解决问题，让客户意识到你对他的重视。
在面对客户的抱怨和烦躁情绪的时候，如果能够做到上面的几点，你就可以了解客户抱怨的真相，从而驾驭客户的情绪。
我们都知道，一只发狂的老虎，让它不伤害你的唯一的办法，就是让它安静下来。其实一个处于烦躁情绪中的客户，就是一只“发怒的老虎”，你只有用心聆听，才可以使他烦躁不安的情绪得到宣泄。
专家指点
1.和发脾气的客户发生争执，这不但不能够解决问题，反而会让你失去这个客户。
2.无休止的辩论永远无法解决你与客户之间的矛盾，唯有聆听，才能让烦躁的客户安静下来。
察言观色，在倾听中准确无误地把握成交的时机
有一家汽车公司，准备出一款新车型，想要选用一种皮料来装饰汽车的内部。经过筛选，有三家公司进入了汽车公司的考虑之中。三家皮料厂都向汽车公司提供了自己的样品。汽车公司董事会经过研究，决定请每一个厂商派一名代表，进行产品功能的讲解说明，然后决定与哪家公司签约。
三家厂商的代表都如约而至。但是，其中一名业务代表临时患了喉炎，无法长时间讲话，只能请汽车公司的采购部主任代为说明。
其他两个竞争者都滔滔不绝地介绍自己公司产品的优点、特点和市场竞争力。他们说完以后，由汽车公司各个部门的主管进行提问解答。
患喉炎的业务代表不能多说话，只能静静地听各个部门对另外两个谈判代表的提问。
在倾听中他发现，在皮料的所有问题中，汽车公司最看重的是“皮料的透气性好不好”，这个问题就是能不能成交的关键。汽车是奢侈品，每一个客户都希望得到最高级的享受，所以对皮料的透气性能要求相当严格。而他所在的公司最近刚从德国引进了一种新技术，可以对皮料进行技术上的处理，极大地增强了皮料的透气性。于是他告诉替自己进行产品说明的汽车采购部部长，在进行产品介绍的时候，着重讲解皮料的透气性能，并且指出，如果能够达成合作的协议，还可以根据汽车公司的需求，对皮料进行特殊处理，保证每一个买汽车的客户都能够满意！
最终这位不能说话的代表获得了1万张牛皮，总金额相当于800万元的大订单，这是他有生以来获得的最大的一笔订单。正因为他不能够张口说话，所以从倾听中找到了问题的根本，也从中抓住了成交的关键机会。
在公司的表功大会上，这位谈判代表说，自己是因祸得福，如果不是因为自己患了喉炎，绝对不可能拿到这笔大单。以前和客户沟通的过程中，他总是滔滔不绝，从来不会对客户进行察言观色，更不会去揣摩客户内心真正的想法和需求，因此也就没有做成过如此大的生意。
每个人都知道如何去倾听，对吗？如果倾听真的是一种与生俱来的能力，就如同吃饭和饮水那样简单，那为什么我们常常会在倾听中走神？又为什么对别人所提供的信息只留下一些模糊的印象呢？
原因在于大多数人并不把倾听视为一种重要的能力进行训练。倾听对于大多数普通人来说也许并不算什么，但对营销人员来说，学会倾听，并在倾听中准确把握成交的时机是销售工作中必备的能力。
在产品销售的过程中，销售人员是一个不可替代的角色。你不要企图守株待兔，期望客户主动告诉你他们的需求，你的工作就是诱导并鼓励客户开口说话，在他说话的过程中，让自己做到用心倾听，尽可能多地了解客户的信息，然后用自己敏锐的判断力来发现成交的信号，并准确无误地把握成交的时机。
营销人员与客户沟通交流，掌握信息是十分重要的。营销人员不仅要了解客户的目的、意图、打算，还要及时掌握不断出现的新情况、新问题。要想得到这些，就必须认真倾听，察言观色，在倾听中找到最适合成交的机会。
专家指点
1.在倾听中准确把握成交的时机，这是销售工作中必备的能力。
2.倾听，带给你的不仅是金钱，更是一种成功的机遇。
