有的销售人员看到对商品感兴趣的顾客，就像看到了猎物一样，一下子就走上前开始夸夸其谈，对商品性能、材质等等喋喋不休，其实这是非常错误的作法。来到卖场的顾客并一定是来买东西的，大部分都是买“心情”：看见不错的东西，价钱还可以，环境很舒适，心情很好，就买下了。因此，对不同类型的顾客，一定要善于把握他们的购物心理，用正确的方式来接待顾客、跟他们攀谈，让他们对自己的产品和服务获得良好的第一印象。
一般的顾客性格大概有两种：一种是内向型，另一种是外向型。内向型的顾客说话比较慢，即使受到语言刺激，反应也不激烈。与这样的顾客说话，态度一定要亲切，但不要过于依赖容易引起压力的亲密。而且他们不喜欢对不熟悉的人表达他们自己，因此和这种顾客就只需简单问候一下就可以，然后尽量给他们独处的时间和空间，千万不能跟着太紧，以免让他们感觉紧张。
跟内向型的顾客攀谈还要善于引导。提问是很好的展开谈话的方法，因为这有三点好处：一，通过发问销售人员可以了解到顾客的个人信息；二，发问可以将对方的思路引到某个点上；三，打破冷场，避免僵局。
发问还要注意内容和方式。超乎对方只是知识或隐私问题都是被人所忌讳的，而查户口式的发问方式也会窒息友善的空气。如果你们店里来了一位东北客人，你若问他：“您是东北人吧“、“您刚到北京吧”等等，对方也只会机械的回答“是，是的”，并不能打开话题。如果你问：“这次到北京来有什么感触？”“东北最近有什么新鲜事？”这样就给了客人打开话匣子的机会，要知道，即使是内向的顾客也愿意跟你分享自己熟悉或喜欢的事物。
跟外向型的顾客攀谈第一点就要求销售人员学会倾听。犹太人素来善于经商，他们有句名言：“要学会认真倾听，而且要用两倍于自己说话的时间来倾听你的顾客讲话。”在人际交往中，善于倾听是一种高雅的素养，表达了你对他人的尊重，人们也常常把忠实的听众视作可信赖的知己。
外向型的顾客往往心直口快，憎恶分明，与这样的人攀谈无需计较一些细枝末节，应本着真诚、信任、尊重和宽容的态度来与之交流。
销售人员与外向型顾客攀谈也应该注意以下几点：一，跟他们讲话一定要多有眼神接触，适当的点头或做一些手势动作，表示自己在注意倾听；二，销售人员要表现出轻松自如的状态，不时地对应“嗯”、“真的吗”，表示自己很感兴趣，以此来保持顾客的兴致。而不要表情僵硬，默不作声；三，通过一些简单的插语和提问，启发对方，并尽力去理解顾客的话和隐含背后的个人喜恶等等，借此收集顾客信息，为自己的商品销售做铺垫。
无论如何，与外向型顾客攀谈，销售人员一定要表现出自己对顾客所谈东西的兴趣，并不断暗示顾客你不但愿意听他们说话，理解他的话，甚至还与他兴趣相同，对某些事物还有共同的观点。这样就极大地拉近了你与顾客的距离，淡化了买卖双方的利益关系。切记不要打断客户，急于推销自己的产品，是攀谈的结果过早夭折，以致于给顾客留下了你只想从他的钱包里拿钱的想法。
“攻心术”
无论你面对的是什么样的顾客，只要细心观察他们的性格喜好，抓住与其攀谈的线索，就能创造良好的沟通氛围，真正从头至尾做到让顾客心情放松，宾至如归，满足他们的消费心理。
