在推销过程中，面对客户的“揭短”时，要保持泰然自若的风度，暂时把客户的“揭短”抛置一边，寻找别的话题，转移客户的视线，才是上上之选。
作为一名销售人员，要拥有幽默的能力，能在各种环境变化的情况下调节自我的心理。在与客户推销时，常常遇到不顺心的事情，面对客户的质问，不能机智地改变处境，只能使推销以失败告终。其实，一位有经验高明的销售人员，在面对客户的“揭短”时，要具有高超的脸皮功夫，才能充满自信和斗志。厚脸皮也是生活一默。有的时候，销售人员被人说到了痛处，也不能羞恨交加，凭借厚脸皮之术扭转乾坤。
卡契夫妇花了700多美元买了一台安培阿卡牌的20寸彩电。卡契夫妇是通过广告宣传才买的电视。但遗憾的是，当卡契夫妇把电视装好之后，效果并不是广告宣传的那样，仅能收到一个频道，而且画面还有一堆斑点，根本无法观看。
卡契夫妇就联系了当时的销售人员，销售人员表示会上门看个究竟。果然，几天之后，销售人员就来到了卡契夫妇家里。了解了卡契夫妇的介绍，他就耐心地说：“我知道了，我现在开始给你们修，但是这种彩电已经给你们增加了许多麻烦，真是抱歉。”说着，销售员就动手开始调试电视了。销售员边修边说：“这种情况，非常的常见，我建议你们仔细阅读说明书。”
卡契太太生气说道：“你们的产品也太次了吧。“说完，她看看了一旁不语的卡契先生。销售员调试了一会，告诉卡契夫妇，电视已经修好了。并问了卡契夫妇是如何操作这台电视机的。于是，卡契先生走到电视机旁，按平时的操作方式，又重新操作了一次。这时，销售员说道，“卡契先生，不是这样操作的，这样的话，会减少电视机的寿命。”
销售人员把正确的操作告知了卡契先生，卡契先生并遵从他的提示，重新操作了一次，果然电视画面变得明亮清晰起来。接着，卡契先生说道：“你们的产品简直是个垃圾，在这个高楼林立、公寓众多的地区，都不能收到良好的超高频率。”
销售人员听了卡契先生话，说道：“我会把这些问题极时反映给公司的，请您不要生气，有问题可以及时联系我。”
在推销中，每一个销售人员总是希望尽快地解决客户的“揭短”，但是方法也一定不能简单。态度也一定不能粗暴，就算是客户的言行有不妥当的地方，也不能直接指出其不当的地方。
在生活中，销售人员会常常遇到客户的“揭短”。面对这样的客户，就要销售人员有着较厚的脸皮，脸皮越厚，对其心理的冲击和震荡就越小，自我肯定的精神也就越强。
所以说，在面对客户的“揭短”时，销售人员要泰然面前，不可与客户发生冲突。
（1）不可与客户反唇相讥
其实，“揭短”只是客户对产品的不满意的一种抱怨，面对这样的客户，切不可与之发生正面的冲突，要用幽默的能力化解尴尬，为客户留下心胸宽阔的印象。
（2）保持平和的心态
遇到人“揭短”，如果不能正常地保持沉默，也不能改变处境的情况下，那就需要销售人员有一副厚脸皮，保持泰然自若的心态，把客户引到别的话题上面，转移客户的视线，才是解决事情的关键。
“攻心术”
厚起脸皮也是生活一默，身处关系网中，要想充满自信和斗志，就要有高超的脸皮功夫。面对客户的“揭短”，要须知到自我平衡，才能化解尴尬的场面。
