大多数的销售人员认为，只要拥有雄辩的口才就能征服客户。但是，并不是所有的客户都会欣赏你的这种特长。因为在销售过程中，我们所遇到的客户往往是多样化的，你无法掌握客户的内心。有的时候，即使你有巧舌如簧的口才，如果利用的不当，只会把自己所有的无知都暴露在客户面前。或许，你会觉得销售员的基本常识就是什么该说，什么不该说，却忽略了倾听客户谈话的重要性。
成为最优秀的销售人员，除了有好的口才，学会倾听也是当务之急。说起听，大家都会听，认真地在听，而且也听到了对方的话，但从行为模式并不是在听的样子。在这个时候，销售人员要做的，就是用真诚的目光注视客户，点头，微笑，并做出相应的回答，这就表示你在用心倾听。再给自己的客户一次畅所欲言机会的同时，也能为自己树立一个深沉踏实的职业形象。所以说，有的时候，倾听要比说话更重要。
布莱恩。崔西是一位保险销售员，每一次的成功销售，都离不开他的好口才。曾经有一桩生意，他自己都很疑惑怎么会轻而易举地就获得一笔不小的订单。他没有什么特别的技巧，甚至连话也没有多说几句，就使一位女士为她11岁的儿子买了11项储蓄保险。
在此之前，布莱恩。崔西曾经向这位女士推销过保险，但这位女士拒绝了，在她看来，保险对她没有什么大的作用。布莱恩。崔西就留下了自己的名片，请这位女士考虑一下。
仅仅过了半个月的时间，这位女士就打来电话，约见布莱莱恩。崔西。原来，这位女士的丈夫在前两天发生车祸去世了，而这位女士没有给他的上任何保险，所以就没得到补偿。
这位女士很伤心的描述车祸和她家庭的情况，而布莱恩。崔西只是做一个忠实的听众耐心地听她说话，女士说到伤心处，布莱恩。崔西就说几句安慰的话。听完这位女士的话之后，布莱恩。崔西就介绍保险给她将来带来的好处。即便是以后这位女士没有固定的收入，她所购买的这份保险后，孩子的教育和未来也不至于无以为继。
最后，这位女士听了布莱恩。崔西的话，很快就帮自己的孩子购买了保险。而布莱恩。崔西也获得了较高的佣金。事后，他一直都很疑惑。后来，他请教了他经理才知道，是因为当时他的默默倾听造成了这笔订单。这使布莱恩。崔西丰常的惊奇，他没有想到，倾听有的时候也会成为销售中最重要的“武器”。
事实上，有的时候听比说更重要。要想向客户表示你对他们所说的真正感兴趣，那就需要做出急切地渴望倾听的样子。其实，这样的方法并不新奇，有这样一句话，雄辩之中有艺术，沉默中也有。可是，销售人员却往往忽略“听”的艺术。上帝即然赐于我们能听人讲话的能力，那么我们就必须充分利用起来。因为认真的倾听不但会给客户带来一种受重视的感觉，还会让客户感觉到你一直在关心他们。倾听也一种艺术，也有一定的技巧，所以，掌握听的技巧，也是走向优秀销售员不可缺少的重要条件。
（1）当客户有话要说时，销售人员千万不能打断他们的谈话，不但如此，在必要的时候，可以发表一下自己的意见，这样客户才会感觉到你对他的重视。
（2）要拿出自己的真诚聆听客户的每一句话，不要假装感兴趣，如果让客户感觉到你有排斥的心理，他就会立刻对你失去兴趣，那么你的推销也会变得无果而终。
（3）在倾听客户的心声时，不要试着加入其它的话题或是纠正客户。为了避免产生不必要的误会，当客户把话说完之后，以确定客户的正确意思。
“攻心术”
面对客户的倾诉，电话销售人员在接受的同时，也要认真倾听，抓住客户的心，获得他们的认同，就能找对销售方式，产品就可以畅销。
