老郑给敖山配了一个旧吉普车,敖山到各地转了十多天,与不同的经销商交谈,与销售业务员们交流,希望寻找一个最合适的营销切入点。
经销商和养殖户们都在抱怨公司产品质量差;销售员抱怨待遇低。销售员们说,我们公司的产品稳不住,经销商越卖越吃力,只能离开。
敖山自己也亲自找大经销商谈,大经销商们听说是三美饲料,就不愿谈。
敖山与分管产品质量的汤经理协商,汤经理说,业务员们卖不出去就怪产品,其实现在饲料产品质量各个公司都差不多,我们的配方不比别人差。
汤经理劝敖山:“不是产品有问题,是销售有问题。要多找几个高水平销售业务员来,销量才提升得上去。”
敖山当了二个月经理,公司销量不但没有增长,反而又下降了几十吨。又有5个业务员辞职了。业务员们情绪依然低落,市场调查报告也做得很马虎,看不出多少有价值的东西。
敖山去找郑老板,说:“要从根本上解决问题,关键是两点,第一是产品,要搞一个高品质的产品,公司品牌才在市场上立得住脚;第二是销售业务员,业务员没有积极性,数量也太少,至少需要15个,现在只有 8个人了。必须马上招聘一批。”
“产品方面,我准备与汤经理一起去华中农业大学,找养猪专家周教授商量设计新配方。业务员方面,请人事部多找点人,我来培养,销售骨干我亲自找。”
郑老板说:“没有问题,都按你说的办。你大胆开展工作,我支持你。”
敖山与汤经理一起到农大见周教授。教授50多岁了,很慈祥的模样。听了敖山来意,教授微笑着说:“产品效果问题,不是一个单因素问题,而是多因素问题,产品配方只是其中之一。”
“所谓效果,就是猪生长良好。我们养猪,其实和养小孩一样,小孩长得好不好,并不是吃得好就可以决定的。配方只是从动物营养的角度,搭配好了各种营养,分大类来说,就是能量、蛋白、矿物质、维生素。”
“配方搞好了,只是一个基本因素解决了,其他问题,如原料质量问题,生产过程控制问题,饲料生产过程是否能保证产品与配方质量一致?然后还有养殖技术问题,猪圈舍卫生状况、猪品种遗传差异等等养殖户使用中的问题。只有每一项都解决好了,才能够说效果好。”
敖山听了,赶快用笔记下,然后说:“周教授的话很清晰,我觉得很有启发,我们回去全部都要做。既做好公司内部的工作,还要做好养殖户的工作——我想,只要问题清楚了,解决起来就会有办法。”
“配方方面,希望周教授作一个质量性能高的产品配方,价格高一点没关系,这样才能立得住。至于你老的费用,公司一次性给你三万元工资。”
老教授点头笑了,说:“敖总确实有气魄,配方我设计一个高质量的出来,就按你说的,高质高价产品。”
敖山对汤经理说:“产品质量是大事,不是你一人能解决,回去以后,我再找一个人来协助你。”
敖山回公司以后,立刻打了几个电话。一个是打给楚天公司胡杨,一个打给自己原来工作的国企质检科张元科长。敖山的意图是叫胡杨做销售副经理,配合自己搞销售,叫张元当质检经理,把生产质量管起来。
胡杨听说敖山已经当了销售经理,非常高兴,说:“敖哥,我觉得看你脸就有当官像。我这边结了帐就过来,坚决跟你干!”
张元下岗在家,正在为自己工作发愁,听到要他过来当经理,高兴的直问:“什么时候过来?”
汤经理问敖山:“周教授这个配方做出来,成本有点高。——就这样定了?”
“不怕高,只有产品好,销量才会好。”敖山回答。
郑老板见到敖山找来的胡杨和张元,非常高兴,专门召开干部会,要大家支持新人的工作。并明确汤经理只管配方和售后服务,品质控制管理由张元全权负责,对于原料采购和产品出厂,张元都有一票否决权。
胡杨对敖山说:“原来三美品牌都搞烂了,重新设计新产品,最好重新起一个名字。”
敖山也有同感,问:“你有啥好想法?”
“就叫金美!”胡杨默默想了一阵后说。“金美也是精美,意思是尽善尽美。用这个新名字来突出我们的高品质产品,你觉得如何?”
“金美金美,尽善尽美!”敖山大喜。“就用这句话作广告语,大做宣传。”
敖山立刻向老板报告,郑老板觉得也不错,同意了。
人事经理王晓军来找敖山,笑着说:“我已经与湘南师大联系好了,他们正好有一个班营销系学生毕业。是专业学营销,我们找来就更好用了。”
敖山听说,也很高兴,说:“好!我们马上去招聘十来个。”
郑老板知道了也很高兴,亲自开车,与敖山、王晓军三人一起,赶往湘南师大。在师大专门开了一个招聘会,在教室里当场面试,半天时间确定了十个学生。
学生们很快就到公司工作,销售部的力量充实了。但一个月过去,学生们都没找到一个客户,销量为零!
胡杨对敖山说:“这些专业学营销的学生,一点销售都不懂!”
敖山眉头紧皱,说:“真没想到是这样。也不知他们究竟学了些什么?”
“胡杨。事情已经如此,只能想办法解决。”敖山说。低头想了一阵,又说:“这个月你带几个学生,和他们一起到市场。我带几个学生,手把手的教他们,用实战培训他们一个月,然后才让他们独立工作。”
敖山先与学生们到了YZ县,学生小李说:“有一个女客户我已经谈了好几次,就是不签合同。”敖山观察了一下,感觉这客户选得不错,人很聪明,门市也很像样,月销量有180吨也过得去。
仔细询问她的需求,觉得她已经对公司有所了解,只是对换料换品牌有犹豫。敖山决定单刀突破,说:“我们是新公司,我很了解经销商手中有一个好品牌非常重要。作为新公司,我们坚持只做好产品。今天,你如果签合同,我马上叫公司送饲料过来,运费算公司的,下一车送料也不收运费。小李很不错,安排他就在这里帮你几个月,多开发下面的分销商和养猪户,帮你扩大饲料销量。”
想了一会,她说:“好!我签。”
敖山立刻打电话,要求公司马上送10吨饲料过来。
第一个客户只用了不到1小时就成功签约。
第二天,敖山与学生到GY县去,拜访了三个客户。晚上在宾馆召开讨论会,总结这几天的行销。先让同学们谈体会。
张轩说:“我发现销售也可以说一些题外话。摆一些闲龙门阵。”
敖山说:“很好!体会深刻!销售绝不是只说我们公司怎样好,求他签合同。销售首先是把你自己销出去!你没得到他认可以前,你说的话都是白说。而要得到认可,就要说客户想要听的话。这需要观察,需要人际交往经验,有了这些,你在说话时才能展现出你的知识、品质、吸引力,使他接受你,在这种情况下,你才有推销公司、产品的机会。一心一意推销产品,往往适得其反,人家不听你的,恨不得叫你快走。”
周代说,“有一个大客户,我们在外面转了一个多小时,都没有进去,到其他客户那里谈了,——我以为是你不喜欢这个客户,但下午我们又杀回马枪与这个客户谈。是先调查吗?”
敖山说:“看这个客户的门市,有三个门面,就知道销量很大,是一个好目标。看这个客户业务比较忙,没有进去谈,是先做一点外围调查工作。可能你们没有注意,我与其他客户谈话时,不时要问几句这客户的情况。先调查了解,再谈就知道怎样切入,给客户留下好印象,为下一次会面留下铺垫。”
“虽然这一次没签,但应该有机会签下来。”
带着学生们连续在市场上奔走一个月,签下4个客户,预计销量有200吨。
敖山想,看来学营销不能在学校学,教授没干过销售,讲课照本宣科,没有任何实战经验。以后招的新业务员,不管是否学什么专业,都必须要有真正熟悉业务的骨干带一段时间,成长才快。因为每一个客户都是不同的人,需要随机应变,只能在实践中看了,实战用了,才能学到手。
新产品在试验场喂猪效果不错,但销售员们都说,太贵了,比市场上最吃香的乾元牌饲料都贵。公司的老经销商都不愿意卖新产品。
敖山说:“老的三美经销商继续卖三美,金美重新找新经销商——而且要找市场上销量大的经销商。”
销售员们心里嘀咕:吹牛倒是容易,老的都不接受,新的更说不好。
敖山清楚销售员们心里没有底,他们已经在市场上对自己的产品失败习惯了,说得再多也没有用。
敖山对新来的张元说:“还记得我们一起参加全面质量管理培训学习吗?虽然国企时学了并没真正用上,但我觉得确实能够搞好质量。我们就认真用全面质量管理的方法来控制生产,保证产品质量。真正做到全面。全员,全过程。”
张元点头。重新建立生产和品质控制制度,从严把关,每天都在生产现场检查督促,认真把关。
不久,郑金来找敖山,说:“张元就是一个白痴!硬要说玉米不合格,不收货。我给他说,绝对没问题,许多大公司都在用这批玉米。他还是不收!气死人!”
敖山说:“原料有明确检验指标,如果超过指标,那就不能收。”
敖山去找郑老板,说:“原料质量一点都不能松,老板要去给郑金说一下,不然张元就无法开展工作。”
郑老板马上明确,支持张元!从严控制质量。
张元知道以后,底气十足,更加认真。
生产上,刘继林经理比较配合,主动和张元一起,把岗位职责、工艺要求和纪律贴上墙,主动从各环节控制各项操作指标。敖山亲自到车间看过几次,感到生产环节工作明显改善,很高兴。
敖山想,产品确实有了,但销量仍然没有很快上升。怎么办呢?
晚上,敖山摸出土豆石,说:“老诸,你有什么好建议,让我能把销量快速提升?”
诸葛亮凝神一会,说:“战士无信心,武艺不精,岂能打胜仗?——练兵!”
敖山想:销售员对推销高价高质产品心中无数,不如先训练推销高品质产品的方法,要让销售员都清楚高品质饲料的使用效果,他们才会有信心。——把兵练好了,打仗才能胜利。
敖山设计培训讲稿,——将金美如何采用最好的原料,最严格的生产控制,最先进的配方,生产出最好的饲料,把饲料生产全过程都细细分析给销售员们知道。然后请汤经理讲母猪、小猪为什么一定要用高品质饲料,高品质饲料怎样带给养户最大效益。
要求每一个业务员都会讲故事,——如何用最好的饲料养猪成功故事。每一个销售员都能讲用金美饲料养殖成功的故事,要讲得精彩生动。
敖山用了整整十天时间,老业务员和新业务员全部都能讲课了,才放他们出去到市场跑销售。
公司的其他部门的人,看见销售部在公司里天天开会,都感到奇怪,财务张雅茹经理去找郑老板,说:“开会也是有成本的,天天在公司开会,不到市场工作,销量如何上去?已经连续几个月销量下降了!”
胡杨对敖山说:“郑金也嘲笑你,说:敖山变开会狂了,成天开一些莫名奇妙的会。哪天把公司开垮了,谁负责?”
郑老板皱着眉,什么也没说。
业务员们在公司憋了10天,早就想出去了。敖山说,出去以后,如果不能用公司新规定的方式开展工作,还要回来培训,再次培训都不合格的,辞退!
张元与敖山一起吃饭,对敖山说:“敖经理,你这是用老毛的方法搞销售,老毛用这些方法,打败了蒋介石八百万精兵。我看你也会创造奇迹。”
张元说:“收集养殖成功故事,这是老毛最擅用的典型示范法,如全国学**、农业学大寨、工业学大庆,都用这一招”。
“金美金美,尽善尽美!就是宣传灌输。用宣传灌输树立自信心。”
“要求大家到农户中去讲课,是用深入农村建立品牌根据地;”
“抓品质管理制度建设,是用三大纪律八项注意,强化公司内部管理纪律,建成一支有战斗力的部队。”
“是不是都是毛老人家用过的方法?”张元笑着说。
“如果成功了,可以写一本毛式营销法。哈哈!”
敖山听了,哈哈大笑。心里想,这个张元,还真有点思想。
敖山从张元那里得到启发,既是宣传灌输,就搞大一点,就像以前到处山上都有大幅标语:“农业学大寨”一样,请示郑老板在市场大作墙体广告。
老板一咬牙,同意拿出20万元做广告,他亲自找来广告公司,到处刷上“金美金美,尽善尽美!”黄底红字,分外夺目。