求实型。这类动机的特征是“实惠”、“实用”。在选购商品时，这类顾客会特别注重商品的质量、性能和使用方面的实质效用，不过分强调商品的款式、造型、颜色等，几乎不考虑商品的品牌等非实用价值的因素。
社会型。这是由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而产生动机。顾客的民族、职业、文化程度、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不同的购买动机。
惠顾型。这是基于情感或经验产生的动机。顾客对特定的服装及服务产生特殊的信任和爱好，使他们重复地、习惯地消费。
求美型。这是以追求美感为出发点的购买动机。这类顾客在选购商品时，首先注重的是款式、造型、颜色和外观美。
求廉型。这是注重价格的购买动机。
求同型。这是以购买大众化服装为主要人倾向的动机。求同心理，也叫同步、从众心理，这在思想意识较为保守的顾客中多见。
求名型。这类动机的特征是以品牌为出发点。这样的顾客是在购买时几乎不考虑商品的价格、质量和售后服务，只是想通过购买和穿着名牌服装来显示自己的身份、地位，得到别人的尊重，从中获得一种心理上的满足。
以上的类型，其实最终都表明了一点：人们的购物动机来自内心满足感的获得。
人们做某件事情或采取某种行动的最基本的内在动机，归根结底就是满足其内心的某种满足感。如果他所从事的这件事情，或者他采取的这种行动，不能给行动主体带来一定的满足感、愉悦感，就会使其感到厌烦、无聊，甚至觉得受到束缚，或感到痛苦。试想，有谁面对自己从内心就感到讨厌的事情，依然会充满激情地去做呢？无法获得内心的满足，就无法激发自身的动机，不想去做，或者即使做也是敷衍的、应付的，怎么可能做好？
有一个烟瘾很大的人，他一直都想戒烟，但是不管使用什么方法，都不能起到很好的效果，总是过一段时间以后，他就不能够控制，又开始复吸。很多时候，当他再想吸烟时，就会给自己找出若干的理由，说服自己没有必要这么折磨自己。结果戒烟戒了一年多，却没有一点效果。他的亲戚朋友对他也是苦口婆心地劝说，但最终还是无可奈何。
最后在一位心理学家的帮助下，这个有着严重烟瘾的人居然真的不再吸烟，坚持了很久，并慢慢把烟给戒了。那么这位心理学家使用了什么样的神奇方法呢？其实方法很简单，心理学家只给他看了两张照片，一张是不吸烟的健康人的肺，一张是因为吸烟而患有肺癌的人的肺。看着被厚厚的焦油覆盖和损坏的肺，有严重烟瘾的人被震撼了，他什么也没有说就离开了。从此以后，他再也没有吸过烟。吸烟这种不健康的行为让他真正发自内心地感到厌恶，而对不吸烟这种健康的行为着实地感到满意。这样就激发了他戒烟的强烈动机。
因此，我们可以通过改变某种行为本身的意义，从而达到改变人们行为方式的目的。从理论上说，是行得通的。当某种原本令人厌恶的行为，会给人带来某种满意的体验，人们就会接受它，当某种原本会给人带来快感的行为，会对人造成某种伤害，人们就会摒弃它。这就是内心满足感对人们的行为动机的激发作用。
所以对于我们很多人，尤其是从事销售行业的人来说，想要调动客户购买的积极性，就要想方设法引起他内心的满足感，让他从购买你的商品中获得实惠，获得利益，获得好处，从而产生强烈的购买动机，主动掏钱购买你的产品。总之，销售工作不是销售人员的独角戏，不仅要使自己拥有工作的热情和强烈的销售动机，还要善于引导客户，让客户产生强烈的购买动机，要善于让客户主动购买。否则不管你的商品有多好，你要是硬塞给客户，客户无论如何是不会接受的。销售人员要善于发挥一些心理影响力，来调动和改变自己以及客户的行为，促使销售工作的顺利进行。
打折促销：占便宜心理和无功不受禄心理
打折促销之所以就有巨大杀伤力，根源在于满足了消费者的“占便宜”心理。推销人群中也流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客户有了占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品。
消费者在购物过程中，对所需商品有不同的要求，出现不同的心理活动。用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报，这种消费心理活动支配着大多数人的购买行为。而客户占便宜的心理也给了商家可乘之机。
怎么做才能让客户觉得占了便宜呢？你可以去看看商场中最畅销的产品，它们通常不是知名度最高的名牌，也不是价格最低的商品，而是那些促销“周周变、天天有”的商品。促销的本质就是让客户有一种占便宜的感觉。一旦某种以前很贵的商品开始促销，人们就觉得买了实惠。虽然每个客户都有占便宜的心理，但是又都有一种“无功不受禄”的心理，所以精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下客户，送客户一些精致的礼物或请客户吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性。
贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，我们在日常生活中经常会遇到这样的现象。例如，某某超市打折了，某某厂家促销了，某某商店甩卖了，人们只要一听到这样的消息，就会争先恐后地向这些地方聚集，以便买到便宜的东西。
物美价廉永远是大多数客户追求的目标，很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”，人们总是希望用最少的钱买最好的东西。这就是人们占便宜心理的一种生动的表现。
另外，销售人员在推销自己产品的时候，可以利用客户占便宜的心理，使用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售人员的成功法则中，利用价格的悬殊对比来俘获客户的心是常用的一种方法。我们先在客户的心里设置一个较高的价位，或者在对方心里设置一个价格悬念，然后再以一个比原来低得多的价格作对比，让客户通过比较，感觉有便宜可占，于是作出购买决定。利用价格悬殊来诱导客户购买产品时，要掌握好分寸，避免方式过激给客户被骗的感觉。同时，优惠是推动销售最有效的方法之一，所以优惠政策就是你抓住客户心理的一种推销方式。大多数客户都只看你给出的优惠是多少，然后和你的竞争对手做比较，如果你没有让客户觉得得到优惠，客户可能就会离你而去。所以你不仅要注重商品的质量，还要注意满足客户这种想要优惠的心理需求。有些客户在面对打折产品时，会因为产品对自己来说可有可无而犹豫不决，但是一些规定了优惠时限的产品却能很快被抢购一空。客户的贪便宜心理会告诉自己：机不可失，失不再来，过了期限、商品恢复原价后就买不到了。从心理学上讲，客户会在这种外界压制下产生强烈的心理不平衡，同样的产品，我现在买就能省好多钱，以后再买多不值啊。于是在这种焦虑下，客户就会积极行动，强迫自己在规定的时间内完成购买任务。所以说，商家所规定的优惠时限会给客户制造一定的购买压力。
但是，优惠不过是一种手段，说到底是用一些小利益换来大客户，你还是有赚头的，不然商场里也不可能经常有“买就送”、“大酬宾”等活动。当然，在优惠的同时，你还要传达给客户一种信息：优惠并不是天天有，你很走运。这样，客户的心里才会更满足，他们才会更愿意与你合作。
即使你推销的产品在某方面有些不足，你也可以通过某些优惠让他们满意而归。如果客户对你的产品提出意见，你千万不要直接否定客户，要正视产品的缺点，然后用产品的优点来弥补这个缺点，这样客户就会觉得心理平衡，同时加快自己的购买速度。比如客户说：“你的产品质量不好。”作为销售人员的你可以这样告诉客户：“产品确实有点小问题，所以我们才优惠处理。不过虽然是有问题，但我们可以确保产品不会影响使用效果，而且以这个价格买这种产品很实惠。”这样一来，你的保证和产品的价格优势就会促使客户产生购买欲望。
总之，利用人们占便宜的心理，从中可以获得许多商机。
为什么会出现哄抢事件
在物质丰富的当今社会里，满足了温饱之后，各地依然会出现人们哄抢食盐、哄抢药材等现象。人们为什么还会哄抢？哄抢中，人们的心理发生了怎样的变化？
参与哄抢者往往把自己行为归结到社会、他人原因上。
当哄抢者在分析参与哄抢的原因时，总是喜欢说“随大流”和“法不责众”。这个过程在心理学上叫做“归因”，即归结行为的原因，“我为什么要做这件事情”。归因不仅是一个心理过程，也是人类一种普遍需要。因而每一个人都可以被看成业余心理学家，每个人都有一套从其本身经验归纳出来的行为原因与其行为之间的联系的看法和观念。
从哄抢者个人角度来说，社会中的孤独的个人为了求生存的必要，自然而然地会形成一种依赖群体的心理，在这种心理的影响下，就会产生一种被称为“群集欲”愿望。当个人具有严重不安感和挫折感时，更容易受到不良信息的暗示。因此，单个的个人不仅会以一种本能心态加入各种社会团体，而且很容易产生一种参加到聚集的群众中的意愿，与聚集的人群共同行动。
从众心理是人类的一个思维定式，是在群体压力下在认知、判断、信念与行为等方面资源与群体中多数人保持一致的现象。
从众行为有时虽然不是按照个体本意做出的，但却是个体的自愿行为。内心具有安全感的个人一般不至于参加聚众而共同实施行为，只有那些具有严重不安感和挫折感的个人，才有这样的欲望，其目的就在于想在聚集的人群中寻求某种安全感和发泄心中的挫折感。
由于多数个人在聚众之中产生交互作用的关系，聚众后所体验的不安感与挫折感比单独的个人所体验的要大得多，在这种情况下，当有人向这种具有严重不安感和挫折感的个人提出某种指示时，他们最容易接受，并且把这种指示变成自身的目标，表现出带有激情色彩的情绪波动。
哄抢事件其实还反映出更深刻的社会心理学原因。
比如人们对生活的满意度与社会发展的现实并不一致，哄抢油的人并不缺油，哄抢钱的并非一文不名。
整体说来，趋利避害是人类行为的基本原则，是人类普遍存在的心理。人们都本能地企图在交换中获取最大收益，减少代价，交换行为本身就变成了“得”与“失”的对照。如果收益与代价平衡，互动得以维持；相反，如二者不平衡则互动难以长期维持。
人们在衡量自身得与失之间的关系时，就形成了“满意度”。满意度的高低，跟现实中金钱名誉的得失并不一定是统一的，它更多的是一种自我体验。同样的处境，不同的人有不同的满意度。钱多不一定自我满意度高，穷人也有自己的幸福生活。也就是说，在日常生活中，人们并不是一直以物质作为交换的，也会顾及到精神间的交换。
社会激烈变化和转型期间的特殊情况，对人们心理造成了巨大压力。当人们把所有问题的原因都归咎于社会和他人时，“趋利”心理就会让个体放大了不满意自我体验，感到自己获取利益少了，满意度开始下降。一旦有十万人民币洒落情境影响下，便会通过行为体现出自己不满意度，产生了嫉妒与敌对失衡心理，参与到了哄抢大部队中。
同时，个体在归因过程中，对有自我卷入的事情的解释，带有明显的自我价值保护倾向。“避害”心理让哄抢个体认为自己只是在捡洒落的人民币和食用油，对自己并不会有任何坏处。
因此，在明知一件事情是违法或犯罪的时候，一个人可能不会去做，但是如果一群人中有人已经做了，并且在当时只能看到得益而没有产生相应后果的时候，人们就会产生非理性思维，最终“捡拾个体”组成了“哄抢群体”，造成了社会的不和谐。
哄抢中，人群体现出来对物质的过于追求的嫉妒、敌对心理，体现出个体缺乏自身修养培养的严重程度正在上升，这个状况是非常令人担忧的；哄抢后，人们对“法不责众”的自我保护心理，如果处理不当，会给其他人产生不良的模仿、暗示和社会感染，具有消极的意义。有专业人士就指出，人们心理卫生健康状况是构建和谐社会的关键，哄抢事件引发的深思表明对大众心理卫生健康辅导迫在眉睫。
“杀人游戏”背后的心理动机
“杀人游戏”（又称“警匪游戏”）是在1999年由硅谷留学生带回中国的，先是在上海流行，然后传入北京、广州等地，短短的时间便在全国大中城市的年轻人中风靡。据业内人士推测，全国应有30～50万人接触过该游戏。有人称赞其为减压好手段，有人担忧游戏有暴力色彩。杀人游戏的利弊如何换算，只怕没人能说清楚。为什么会有那么多的年轻人沉迷其中？是满足征服欲、发泄破坏欲？是缓解心理压力？是考察判断力？也许都不尽然，隐藏在“杀人游戏”背后的，正是对人的行为模式与心理动机的测评。
杀人游戏的利弊如何换算，只怕没人能说清楚。对这个游戏不“感冒”的人，可以历数出它的种种弊端，而沉溺其中的人，也可以一一反驳。
杀人游戏最饱受质疑的地方，就是谎言。想在游戏中获胜，关键是不管真话假话，都要说得“理直气壮”。你不能相信其他任何玩家，必须不断制造谎言或者戳穿谎言。
