两个人配合使用这种手法时，一方首先把对方逼到心理的死胡同里去，令他一筹莫展；这时另一个人出来指点给他一条逃避的暗道。自然这种情况下的对方会奔向那条可以脱身的暗道了。这种技巧并不仅仅适用于审讯等特殊的场合，在经商洽谈时也可以发挥巨大的作用。这种奇异的心理法则，美国人称之为“石绳法则”：石头可以击伤人，草绳也能照样把人捆起来。
美国富翁霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁。有一次为了采购飞机与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，并对其他竞争对手是保密的。但对方不同意，双方针锋相对，谈判中冲突激烈，对方甚至把休斯赶出了谈判会场。
后来，休斯想到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上，也意识到是坏脾气把这场谈判弄僵了，于是就派了他的私人代表奥马尔出来继续同对方谈判。他告诉奥马尔：“你只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就行了。”奥马尔态度谦和，通情达理，使飞机制造商的代表感到格外轻松。经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非要不可的11项在内的30项。
休斯惊奇地问奥马尔怎样取得如此辉煌的胜利时，奥马尔回答说：“其实很简单，每当我同对方谈话不一致时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待休斯先生同你解决？’结果，对方每次都接受了我的条件。”
这种技巧被美国商人用得几近经典。他们先是虚张声势，气势十足，以“如果不接受此种条件，一切免谈”之语，先来个下马威。而如果此招不成，就开始以“退出谈判”要挟，最后目的难以得逞，就转为甜言蜜语，先硬后软。
显然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了奇特的妙用，这便是上面所讲的石头绳子一起用的奥妙所在。这就是中国人所说的“一个唱红脸，一个唱白脸”。
编者点评：
谈判时，买方并不首先把真正的条件摆出来。尤其当买方派出两人去参加谈判的场合，其中一位首先提出尽量苛刻的要求，令对方惊惶失措，不知如何应对，即在心理上把对方逼倒。这时，由另一位提出一个折中的方案（即真正的方案），自然是给了对方一条出路。在这种阵势面前，就是客观上分析相当不利的条件，对方也会认为折中方案好得多，表示接受。
7、变被动为主动
自己不去思考和判断，就是把自己的头脑交给别人帮你看管。
摩西·门德尔松是德国18世纪的大哲学家。一天，他在柏林的大街上散步时，不小心撞到穿军装的普鲁士军官身上。军官冲他粗鲁地骂到：“笨猪！”这时，哲学家微微地弯弯腰，彬彬有礼地说：“门德尔松。”而后扬长而去。
这时，只剩下普鲁土军官一个人呆呆地站着，看热闹的人们都不由得哈哈大笑起来。
人与人之间往往会发生摩擦，谈判的时候由于利益关系更是摩擦不断。面对这种情况，无能的人往往努力回击，以扳回自己的面子。殊不知，这样以粗鲁对待粗鲁，不仅无益于自己的面子，而且会使双方的误会及隔阂越来越深。
正确的方法是灵活应变，变被动为主动，从而让对方陷入被动的境地。
费尔南多是一个贫穷的人，他在礼拜五去了一个小镇，但由于身无分文而无法食宿，他便去找教堂的执事，执事对他说：“礼拜五到这里的穷人特别多，每家都住满了，惟有金银店老板西梅尔家例外，可是他从不接纳客人。”费尔南多肯定地说：“他肯定会接纳我的。”
之后，他就去了西梅尔家，等敲开门后，他神秘兮兮地把西梅尔拉到一旁，从大衣兜里取了一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：“请问您一下，砖头大小的黄金值多少钱？”金银店老板眼睛一亮，可是这时天色已晚，不能继续谈生意了，为了能做成这笔生意，他便连忙挽留费尔南多在自家住宿，到明天再谈。
于是，费尔南多都受到热情款待。第二天早上，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。费尔南多故作惊讶地说：“我哪有什么金子，只不过是想问一下砖头大小的黄金值多少钱而已。”
在经商者看来，谈生意双方在立场上争执不休是无法达成目的的，谈判不是吵架，争执下去对谁都没有好处。要想谈生意成功，双方必须只针对利益——因为只有利益才是联系谈生意双方的纽带。
三名日本商人，跟美国一家公司的几位经理进行谈行商业谈判。美方代表的表现是压倒性的，他们有备而来，气势汹汹。在一开始，美方代表就借用图表、电脑图像和种种数字的帮助，证明其价格的合理性。他们光念完所有的资料就花了两个半小时。
而在这个时间里，三名日本商人一句也不反驳，默默地听着。美方代表终于说完了，他们呼出一口气，靠在软软的座椅上，以结束性的语气问日本商人：“你们认为怎么样？”
其中一位日本商人彬彬有礼地浅笑了一下，说道：“我们不明白。”“什么？”美方代表惊诧地问道，“什么意思？你们不明白什么？”另一位日本商人又彬彬有礼地答道：“全部事情。”
锐气大挫的美方代表差点犯了心脏病，“从什么时候开始？”他还是勉强挤出这几个字。第三位日本商人还是那么彬彬有礼：“从谈生意开始的时候。”美方代表无奈地苦笑着，但又能怎么样呢？
最后，美方代表像泄了气的皮球似地靠在椅背上，打开昂贵的领带结，无精打采地说道：“好吧，你们要我们怎么样？”三位日本商人同时彬彬有礼地答道：“请您再重复一遍吧！”
现在，日本商人反过来处在主动的地位了，美方起初的那股勇气早已烟消云散了，谁能再一字不漏地重复那堆长达两个半小时的材料呢？
于是，美方的开价开始下跌，而且愈来愈不利。
编者点评：
许多人都害怕谈判陷入僵局，其实不然。谈生意一旦陷入僵局，对那些急性子的谈生意者绝对是致命的！可以说，僵持战术是专门为急性子的谈生意者而设计的。原因是谈生意只要陷入僵局，时间会无限制地延长，根本看不到有结束的可能——这对那些妄想一鼓作气的谈生意者无异于当头一棒！而那些慢性子的商人，则是处理僵局的能手，他们善于从僵局中走出来，主动和解，化僵局为友好，变被动为主动，从而使谈判渐渐倾向于自己。
8、做最坏的打算
天下有两难，登天难，求人更难；世间有两苦，黄连苦，贫穷更苦；世上有两险，江湖险，人心更险。所以凡事要做最坏的打算。
餐具经销商乔费尔与三洋公司的谈判即将开始，三洋公司草拟了一份合同，乔费尔与律师经过商议后，决定围绕这份合同展开谈判策略。
在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷的仲裁问题，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。需要提醒一下，代理销售这一类的合同发生纠纷的原因，一般是拒付货款或产品有质量问题。一旦出现纠纷，双方最好通过直接协商解决，打官司是万不得已的办法。当然，还有一种方式是事先在合同中明确约定双方都认可的仲裁机关。诉讼和仲裁的目的虽然相同，但结果却不同。无论仲裁在哪个国家进行，其结果在任何一个国家都有效；而判决就不同了，因为各国的法律不同，其结果也只适用于该判决国。也就是说，日本法院的判决在荷兰形同废纸，荷兰法院的判决在日本也形同废纸。
现在乔费尔的思考重点是，本合同是否可能发生纠纷？发生纠纷的原因是什么？究竟是进行仲裁还是提出诉讼对己有利？
对乔费尔来说，一般容易发生的麻烦是收到对方的货物与要求质量不符，但由于草案中双方议定的是先发货后付款，那么一旦货物有质量问题，乔费尔完全可以拒付货款，三洋公司就会以货物符合要求而上诉。这样，一旦出现此种情况，在日本仲裁对乔费尔就会非常不利，但若将仲裁地改在荷兰，三洋公司自然反对，那时双方出现第一个争执不下的矛盾焦点将会是此问题，为此乔费尔提出如下主张：
“我们都知道仲裁的麻烦，都不愿意涉及仲裁。但为了以防万一，不妨就请日本法院来判决。”假如双方一旦出现纠纷，日本法院的判决在荷兰形同废纸，即使是打赢了官司，也根本执行不了，这样，将来真的出现纠纷，乔费尔干脆不出庭都可以，连诉讼费都省下了，若这一提议能通过，乔费尔自然占上风。
编者点评：
谈判不可能每次都成功。有些谈判虽经双方共同努力，但终于差距过大而归于失败。预备好失败是一种面对现实的务实态度，这并不是给自己泄气，而是消除自己的后顾之忧，也就是所谓的“置之死地而后生”，有了这种意识，才会行动从容，决策果断。顺利时，没被胜利冲昏头；失败时，仍能保持重新站起来的能力。所以，预测失败的可能情形，并拟订好对策，也是高明的谈判术之一。而能在未蒙受损失之前及时抽身，更是高明的谈判术之一。
