在今天工业与商业的环境之中，谈判技巧是管理工作一个非常重要的内容。经理需要和自己的雇主、员工、工会代表、买主、供应商、客户、政府官员以及普通百姓谈判。从某种意义讲，经理日常生活的重要内容就是谈判。谈判已经成为成功的管理和先进的文化重要的组成部分。谈判统称是寻求和解与妥协——满足双方要求的、合情合理的解决办法。事实上，如果谈判双方有一方不准备达成和解，谈判只能破裂。
永远不要忘记那幅宏伟的蓝图。今天的让步就是明天的成功。
难道你愿意打赢一场战斗，而输掉一个战役吗？
像生活中许多事情一样，准备充分是成功的关键。下面四个方面。你在谈判前应当认真考虑。
目的
·首先要搞清就哪些问题进行谈判？什么属于谈判之列，什么不属于谈判之列？
·明确目的——从你想达到的目的到必须达到的目的。
·什么是双方都满意的结果？列出最高的目标——什么是双方最理想的成果？列出最低的目标——在哪些问题上双方都不可能接受？
·列出你想实现的目标中的“重中之重”。对对方的“重中之重”做出估量。
·你在哪些问题上可以做出让步？你希望这些让步得到什么回报？
·弄清楚双方的需要和要求，包括个人和公司的需要与要求。
信息
·列出你已经知道的事实。把事实和推测分开。你的推测和假设有多大的合理性？对方会做出什么设想？
·确定你需要得到哪些信息，你打算公布哪些信息？
·仔细研究你已经掌握的所有事实，把推理和意见分类，要确信你所提供的信息对方无法驳倒。弄清哪些事实在谈判中对自己这方有利，对对方不利。
·确定谈判中对方将引用哪些事实说明自己的立场，并且充分准备、针锋相对坚持自己的观点。
议题
·列出你和对方准备谈判的议题。什么是有共同利益的议题？什么是可能产生分歧的议题？
·分清主次。哪些分歧容易解决，哪些分歧很难解决？哪些属于经济利益方面的问题，哪些与经济利益无关？哪些是短期的争端，哪些是长期的分歧？
·明确你和对方的在每一个分歧上的立场。
消除分歧，达成共识
·列出他们对当前局势的看法，以及产生这些看法的根据。
·你需要说什么、做什么改变他们的看法，以便达到你的目的。
·他们在什么信条与理念的驱动之下，采取当前的立场？
·在这种情况下，还有什么信条、理念可以运用于谈判之中？
以诚相待
成功的谈判者认为，什么事情都可以谈判。是这样吗？有时候，情况也许并非如此，但是采取这样一种积极的态度无疑对谈判成功有利。显然，相信什么事情都可以谈判的经理，面对强大的对手时，不会轻易放弃。不相信这种观点的经理很容易打退堂鼓。你的谈判策略应当依谈判双方面临的选择以及你准备接受的结果而定。要注意，你的付出，最终总会有回报。
下面是使谈判成功的策略：
·直截了当。知道你要求什么，便毫不掩饰地提出这些要求。
·要有充足的时间进行谈判。不要给自己增加压力。压力太大最终得到的比你需要的更少。匆匆忙忙做出的决定常常是很差的决定。
·显示出合作的意愿，增加对方对你的信任度，特别是在谈判刚刚开始的时候更应该这样做。寻求别的选择，努力让各方都觉得自己能赢得什么，宣布双赢的愿望。
·请对方先陈述自己的意见。
·最初提出的要求要高，但是要在对方满足你这些要求的能力范围之内。谈判开始就提出你的主要要求，把那些比较小的争议作为随后“讨价还价”的砝码。把不重要的分歧当作重要的分歧推到对手面前，然后做出让步，让对方产生获胜的感觉。
·请对方和你一起解决那些有分歧的议题。问对方，你怎样做才能满足他们的要求，他怎样做才能满足你方的要求。
·要求他们解释那些不合理要求背后的理由。
·问他们，怎样才能使他们的要求对双方都公平，谈判可能产生的结果对所有股东会产生什么影响。
·向大家显示，你方的要求对各方都公平合理。谈判可能产生的后果对所有股东都有利。
·用假设的问题试探对方：“如果……会怎样？”“假设我是……”“如果你要……”“如果我们双方都……会怎样？”
“如果我准备……你也准备……吗？”
·提出建议，使谈判继续进行。
·用相反的建议回答对方的建议。
·以不同形式再次提出同一个建议。这个建议包括你已经表述过的利益、请求，以及对方的局限性。
·谈判之初，即明确时间的限制、财力的限制、权利的限制以及其他方面的限制。报价之前，先说明条件。
·贸易方面的要求——交换各自需要的东西。
·陈述如果他们接受你的建议会得到什么好处。
·鉴于对方可能在某方面做出让步，把无法接受的请求和其他请求结合起来。逐步提出条件。
·如果在快要达到目的时陷入僵局，建议互相让步，采取折中办法。
·给对方提供大量信息，不等他们开口，就结束可能出现的争论。
·指出对方想要达到的目的，并且和他们一起探究这些目标实现的可能性。
·说：“如果你能这样做的话……我们就‘成交’了。”
·总结你们已经达成的共识，并且以书面形式记录下来。双方通过一个行动计划。
·问对方，还有什么途径应对当前的局势，使双方得到更大的利益。
阅读的方法阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。
弗朗西斯·培根（1561～1626），英国哲学家、语言大师。
一个人应该按照自己的兴趣和爱好阅读，倘若把读书当作任务，收效甚微。
塞缪尔·约翰逊（1709～1784）。英国作家、评论家，《塞缪尔·约翰逊》，1736年7月14日。
阅读是无声的对话。
兰多（1775～1864），英国诗人、散文家，《想像的对话》。
你知道吗？一般成年人的阅读水平和一个12岁的孩子无异。然而，要想做一个成功的经理，你的水平就应当高于一般人。
更重要的是，有效的阅读需要技巧，而有些经理恰恰不具备这种技巧。说实话，阅读是经理人员必须具备的能力与技巧。
如何解决全面掌握一本书的内容和阅读时间有限这二者之间的矛盾？既要快速阅读，直入“主题”，又无需一页又一页留连于白纸黑字之间。浏览也许是最好的办法。有许多快速阅读的方法训练你在短时间内掌握你需要的信息。不过这些方法的掌握有赖于大量阅读的实践。
试试下面的方法，可以帮助你很快掌握书中的内容。
·开始读书之前，拿开眼前所有可能分散注意力的东西。
·阅读一本书或者一份文件、一篇文章之前，先看一下目录。这样做可以使你大致了解该书或者该文的内容。
·找出和眼下你需要了解的事情有关的内容。
·读其他部分之前，先看一下内容提要——如果有的话——这将为你提供一个“知识背景”和“上下文”。
·读一本书或一份文件的第一章和最后一章。
·读每一章的第一段和最后一段。
·读每一段的第一句。
·先看一下每一章的标题或文件的标题。开始阅读前在脑子里先过一下，弄清关于这方面的内容你已经有多少了解。
·确定和你想知道的信息有关的关键词，然后从头到尾读一页文字，找出这些关键词。
·如果一个段落或一个章节有许多这样的关键词的话，就要认真阅读与之相关的文字。
·找出你不熟悉的词语——专业术语，首字母缩略词或者你不认识的字。先搞清楚它们的意思，再阅读。
·利用索引找出关键性的标题或者段落，你可以比较方便地从中读到你需要的信息。
·读词汇表或者术语汇编。
·就书中的要点做笔记，供日后参考。
·标明（在下面划线或者圈圈）重要的段落，以后再看的时候，很快就能找到。
·和阅读过这本书、这篇文章的人讨论，交流心得。
·重新阅读没有看懂的地方。
知识就是力量经理的桌子上堆满了要读的东西。怎样才能让自己始终与时代同步，阅读那些必须阅读的书籍、文件呢？如果你和大多数经理一样，答案便是——要做到这一点，非常困难。但是，你必须积累知识，让自己的基础更加丰厚。想没想过制定一个读书计划？
大多数人阅读都无计划，随心所欲。其实你尽可以忙里偷闲、按部就班地读书。既然你可以为休闲娱乐、度假旅游、日常生活和工作制定计划，为什么不可以为阅读制定一个计划？读什么？怎样读？什么时候读？平心而论，有些必须读的东西，你事先无法预料。可是大多数东西还是在你的掌握之中。
下面这些方法可以指导你更好地阅读：分类
·可以把要读的书分成两大类：供消遣的读物和业务书籍（我们这里讲的主要是与业务有关的阅读，备忘录、报告、书籍、报纸、杂志、期刊等等与业务有关的东西）。
·把这些与业务有关的东西再分成四类。（1）必须阅读，（2）应该阅读，（3）可以阅读，（4）不必阅读。
·分类堆放。
·把不必阅读的东西（第四类）扔到垃圾箱里——你一定乐此不疲。
·收到新材料之后，立即分类处理。
拿出一定时间供业务阅读白天或夜晚一定要拿出一定时间阅读和业务有关的书籍、资料，并且在日记里记录下来，也可以利用午饭时间阅读。安排别人各司其职，这样一来你在阅读时就不会被打扰。
写下阅读中遇到的问题阅读前应该首先想到通过这本书的阅读解决哪些问题，并且把这些问题记录下来。如果你对这方面的内容一无所知，先浏览一下“目录”、“索引”，然后记下想解决的问题。先解决最重要的问题，利用“目录”和“索引”，找到和这些问题有关系的章节，“单刀直人”，开始阅读。然后如法炮制，解决第二重要的问题。
浏览相关章节，找到与你的问题有关的关键词和关键段落。翻到最后一章，读这章的内容提要。如果你感兴趣或者需要，通读全章。
浏览
读书、杂志、期刊等和读报都是一个道理。打开一本书，先浏览一下每一章。只读一读你感兴趣或者需要读的标题、副标题。读一页的时候，先确定你要找哪些关键词和重要段落。手指和眼睛并用，从左到右逐行“扫描”，直到找到你要找的词汇和段落。
我知道的东西都是从书本中学来的。
威尔·罗杰斯（1879～1935）。
人们都说，知识就是力量。其实知识不只是力量，知识还能给人带来许多快乐。
福特（1879—1970），英国小说家。
避免紧张，消除压力人们现在都说，压力是“无声杀手”。许多传统的医务工作者也开始接受这个观点，认为压力（或者更重要的是人对压力的反应）是造成许多疾病的重要原因。压力是生活的一个方面，你无法回避，只能以这样或者那样的方法应对。不管压力以什么面目出现，你都必须适应它。好事、坏事都可能产生压力。
压力对我们大家的身体健康都会造成损害，只不过许多人对此浑然不觉。等到心脏出现问题，发出种种信息，告诉你压力已经开始损害健康时，为时已晚。太多的经理对此没有察觉，更糟糕的是完全忽视。
下面是压力产生的种种症兆：
·胸闷、胃部不适。
·气短。
·肌肉紧张。
·头痛。
·呼吸急促。
·睡觉时磨牙。
·上下颌抖动。
·经常深深地叹气。
·手凉、容易出汗。
·四肢颤抖。
在工作单位，经理还有额外的压力，他们需要解决员工的人事纠纷。不能有效应对压力的经理，很难说是一个好经理。他们交流沟通的方式和看问题、做决定、处理问题的能力都会受到很大的损害。
你有过这方面的经验吗？急急忙忙去上班，或者在参加一个重要会议的路上，一路红灯。过火车道口的时候，偏偏栏杆放下，挡在面前。你前面那辆车的司机是个刚刚开车的新手，或者开得特别慢。塞车的时间比平常长。你后面的车拼命往前挤。这样的“图画”你见过吗？要迟到了。你坐在车上等红灯变成绿灯，心里急得要命。生红绿灯的气，生前面司机的气。结果，司空见惯的塞车给你造成了压力。事实上，你是因为害怕迟到，无形之中感到压力。
如果你心里不急，没有对于“迟到”的忧虑，一切都顺顺当当，你也不会生一肚子气。别的情形也一样。所谓压力常常是主观的东西，是你自己造成的。
感到压力时。你的身体发出信号。可以向职业医生咨询。检查身体潜伏的病情。不要疏忽大意，拖而不医。每天至少关注一次自己身体的变化。
1.闭上眼睛，慢慢踮起脚尖儿，想像你身体的某个部位。
2.慢慢地上下抚摸身体，寻找肌肉紧张的部位。
3.找到紧张的部位之后，把注意力集中到这个部位上，便可以对它时时有所察觉。
4.注意身上感到紧张的肌肉。
5.深呼吸，呼气的时候想像紧张正从身体那个部分消除。
6.看看现在感觉如何。也许你很快就觉得已经放松。
不要自寻烦恼人常常不是因事烦恼，而是自寻烦恼。
爱比克泰德（大约55—135），古罗马哲学家。
工作不会致人于死命，忧虑最能伤神。
工作使人健康，再重的担子也能挑起。
忧虑使利刃生锈。
磨擦而不是旋转损坏机器。
亨利·沃德·比彻（1813—1887），美国牧师《普利茅思布道坛的谚语》，1887。
恼怒是腐蚀剂，对盛它的器皿有害无益。
而器皿的功能是储存，并非泼洒。
无名氏，《为何生活》，《读者文摘》，1965。
风平浪静的时候，谁都能掌舵。
帕布莱留斯·塞拉斯（大约公元前85～43），古罗马作家。
