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第32章 巧破僵局的艺术

在谈判的时候往往由于双方互不相让以致陷入僵局,这时如果双方都不肯让步,就很容易使谈判破裂。在这个案例中,丘吉尔的高明之处就是当谈判陷入僵局的时候,马上转变话题以缓解气氛,当气氛松弛时再继续谈,这样就不至于使双方陷入尴尬的境地。

打破僵局还需要运用一定的策略,用策略去打破僵局,不但有利于谈判的顺利进行,而且还可能取得谈判的主动权,为取得有利的谈判成果夺得先机。一般认为,在谈判中出现僵局时,可采取以下策略。

1.首先要头脑冷静,切不可言语冲动,刺激对方。“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”,言辞尖刻会形成感情对立,对打破僵局极为不利。

2.更换谈判团成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判家不会触怒对方而被要求离开,因为他可能要在换人策略中扮演很重要的角色。现在是减轻对方压力的时候了,可以让这些人从你的团队里离开,作出让步。

3.用不同的方法重新解释问题;提供新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题;找到一个桥梁,使需求部分达成某些方面的一致。

4.谈论一些轻松的话题,或者讲一则娱乐新闻,或者讲一个有趣的故事,以此来缓解紧张气氛。

5.审查过去或将来的需求,一同揣摸达不成协议的后果,然后制定补救方略。

6.由双方人员建立一个特别工作组,有针对性地解决问题。

7.提出有附加条件的建议,使双方都有妥协的理由,进而使谈判顺利进行。

8.采取暂时休会的方式使双方冷静头脑,整理思路,寻求解决策略。对己方来说,在休会前最好对自己的方案再进行一次详尽的解释,提请对方在休会时进一步考虑。

9.试着改变谈判室的气氛。如果谈判中关于双赢的重点已陷入低调,试着将它变得更具竞争性。如果谈判已很难控制,试着打开更多的双赢通道。

10.对双方已谈成的议题进行回顾总结,消除僵局造成的沮丧情绪。或者先谈双方较易达成一致的议题,待双方都有一定满足感后再谈僵局中的问题。比如,可以鼓励对方:“看,我们已经解决了许多问题,现在就剩这些了,如果不一起解决的话,那不就太可惜了吗?”

谈判中说“不”的技巧

谈判中的拒绝并不是一个简单的。不”字所解决得了的。你首先要考虑到如何拒绝方能不影响谈判的顺利进行。这就需要掌握有效的谈判拒绝技巧。

美国谈判专家查斯德·尼尔伦伯格说:“谈判是满足双方参与彼此需要的合作而利已的过程。在这个过程中,由于每个人的需要不同,因而会呈现出不同的行为表现。虽然,我们每个人都希望双方能在谈判桌上默契配合,你一言,我一语,顺利结束谈判,但是谈判中毕竟是双方利益冲突居多,彼此不满意的情况时有发生,因此,对于对方提出的不合理条件,就要拒绝它。”

在谈判中知道如何说“不”,知道何时说“不”,会对你在谈判中所处的地位起到调整作用。比如,如果你善于运用此道,就能给对方一种深不可测的感觉,从而对你望而生“畏”,使你在谈判桌上占尽“地利”。

在实际谈判中,我们要灵活地说“不”。

1.敢于说出“不”

当我们想拒绝别人时,心里总是想:“不,不行,不能这样做,不能答应!”等等,可是,嘴上却不敢明说,只能含糊不清地说:“这个……好吧……可是……。”

当然这种口不应心的做法,一方面是怕得罪人,另一方面,过于直率地拒绝每一个问题也不利于待人接物。

但是,要知道,在谈判中有勇气说“不”其实是一招以退为进的妙招。

比如针对对方的报价。你可以略显惊讶地说:“噢!不,这不应是贵公司的实际价格,这一价格不仅出乎我们的意料,而且与国际市场上同类品牌产品相比,也高出许多。”

这就告诉了对方:我们对同类产品的国际价格掌握得很清楚;我方不会接受你们的报价。

而对方听了回答,就会重新考虑报价问题。

2.选择恰当的时机说“不”

敢于说“不”,并不是鼓励每一个谈判者必须好战,事事与对方争论。实际上,在谈判中过于争强好胜只会破坏双方的合作。因此,在谈判中,你可以说“不”,但必须有所讲究。

一位律师曾经帮助一名房地产商人进行出租大楼的谈判,由于他知道在何时说“不”,以及怎样恰当地说“不”,从而取得了不俗的效果。

当时有两家实力雄厚的大公司对此表示出了浓厚的兴趣,两家公司都希望将公司迁到地理位置较好、内外装修豪华的地方。

律师思索一番后,先给A公司的经理打电话说:“经理先生,我的委托人经过考虑之后,决定不做这次租赁生意了;希望我们下次合作愉快。”然后,他给B公司的老板打了同样的电话。

当天下午,两家公司的老板同时来到房地产公司,一番讨价还价之后,A、B两家公司以原准备租用8层的价码分刺租用了4层。很显然,房地产公司的净收入增加了一倍,相应的,律师的报酬就增加了一倍。

3.婉转地说“不”

一家汽车公司的销售主管一次在跟一个大买主谈生意,突然这位主顾要求看该汽车公司的成本分析数字,但这些数据是公司的绝密资料,是不能给外人看的。但如果不给这位客人看,势必会影响两家的和气,甚至会失掉这位大买主。

这位销售主管并没有说“不,这不可能”之类的话。他的话中婉转地说出了“不”;

“对不起,连我也无法得到这些数字呀!”

“公司是不容许这样做的,否则我会丢掉饭碗的。”“这个……好吧,下次有机会我给你带来吧。”

“公司还未做过此类分析,倘若要做的话,恐怕得一阵子。”

不论他的话是上述哪一种,知趣的买主听过后是不会再来纠缠他了。此外,委婉地拒绝,巧妙地说“不”,还有以下几种建设性的做法:

用沉默表示“不”;用拖延表示“不”;用推脱表示“不”;用回避表示“不”;用反诘表示“不”;用客气表示“不”;运用那句韵味十足的“无可奉告”;“我不知道”;“事实会告诉你的”……

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