先进两步，再退一步
看政治外交的新闻，你一定常会骂：“奇怪了！为什么双方都要那么坚持？退一步海阔天空嘛！”
等到峰回路转，双双作了让步，你又可能骂：“早知道后来会让，何不一开始就别坚持？”
如果你这么说，就是太外行了。要知道，谈判好比两国争疆界，双方一定都往对方那里划线，然后一点一点退、一点一点让，最后终于达成共识。要是你一开始，就很“礼让”，就很“君子”，把线划在中间。
对不起！对方一定得寸进尺，最后把线划到你的国土上。现在你就可以了解，前面故事里，其实双方都在演、都在熬、都在耗，耗到最后的底线。在那耗的过程中，任何一边松口，对方就占了便宜。
耗到你不行
“耗”是门很大的学问。不知你有没有听过这么个笑话有个书商找推销员，挨家挨户去销他们的新书。
每个来应征的都能说会道，只有一个，居然是严重的结巴。“你行吗？”书商问。“行……行……行……”那结巴花了五秒钟才答一个字。
“好好好！”书商笑起来，“你就试一天吧！”
一天过去，大家都回来交成绩。居然结巴卖得比谁都多。“为什么？”大家不信。
“因……因……因……为……我……每到……一……家……就……就……打……开……开……书书书书……说……我……我……我……念……念……”
笑话说到这儿，你看懂了吗？结巴成功，因为他会“耗”！当初那书商用他，不也是受不了他说话的速度吗？只怕他的同事也受不了他的答案，他才讲一半，大家就说听懂了。
这虽然是个笑话，但也是说明一个事实慢慢熬、慢慢耗、慢慢谈，许多原本谈不成的事，都能谈成。
疲劳轰炸的战术
人有个毛病，就是禁不住疲劳轰炸。譬如一个人去选家具，他看了这样看那样，逛完这家逛那家，比比这比比那，最后听累了、走累了，很可能莫名其妙地选了他最后看到的那一样。
那一样真是最好的吗？只怕不是！
但是他已经倦了，早完早好，他只想把事情办完，于是作了决定。
仔细想想，公司里许多会议、“立法院”许多议案，不是都拖来拖去，拖到最后一分钟，“散会”和“休会”之前，“挑灯夜战”才通过吗？
那些决定，都是最深思熟虑的结果吗，抑或只因为大家都太累了？
设下谈判的陷阱
再让我们回到故事里的百分之七十这件事。要知道，会推销的人，除了会先占地盘，再一点一点退的技术，还会使用“陷阱”。举个例子，一个房地产掮客，他可能带你看几十户房子。那些房子不是太旧就是太贵。当你发现原来房子这么难找，正想打退堂鼓的时候，他突然告诉你一个好消息：“有个才推出的房子，真是千载难逢的机会，被你碰上了。”
他带你去，果然，样样都合你意，你立刻买了，心想：“唉！早知道看这一户就成了，前面何必浪费那么多时间。”
你岂知道，他带你看那几十户，就是为了要你买这一户啊！他先把你的锐气挫到最低，再让你豁然开朗。这就好比前一个礼拜医生先说你恐怕有“大毛病”，这礼拜检查报告出来，又告诉你“没问题”一样，使你在大失之后有了大得的喜悦。
请你随我来
那掮客的技巧，处处可用譬如你要请女朋友看电影，你知道她想看《绿女郎》，可是你实在受不了那种爱情文艺，你想看的是《绿侠客》。你能问女孩子要看《绿女郎》还是《绿侠客》吗？当然不会！于是你可以问她：“有好几部电影给你挑，有《黑武士》，很残酷，有砍头的镜头。”“恶心！不要！”她喊。“还有《黑蜘蛛》，是恐怖片，保险你尖叫。”“我才不要呢！”她又喊。
“对了！还有一部《绿侠客》，动作加爱情……”
“就看这部吧！”
于是你成功了，因为你设了陷阱，让她比较，然后作了“你满意”的选择。
对比的艺术
说话讲究气氛、讲求环境，而那气氛与环境则包括了最重要的“对比”。
如同你结婚请伴娘，不会请一堆比你艳丽高挑的，最起码你会找与你差不多的（甚至比你丑多了的）。这样对比之下，才不使你失色。
谈判也一样，那是一连串的“暗地较劲”，你必须把自己的阵势布好。随时暗示你的底线，随时让他比较各种条件，认识“你”，也认识“他自己”，你更可以把他有的选择摊在他面前，用对比的方式，把他带到你要的方向。
最后，我要引用一句外交界常说的话：“如果有绝对谈不成的事，就不叫外交了。”
面对多么大的冲突，你都要学前面故事中的那位周总，笑笑：“可以谈，有希望！”
然后，把事情谈成。
受气包的报复
在篮球场上把对方狠狠地撞倒，不挨揍的方法就是把他拉起来。
“怎么样？旅途愉快吗？”琳琳帮小秦把行李抬上车。“你不要糗我了好不好？你又不是不知道，”小秦闷闷地说，“我快气炸了！”
“气炸了！真的吗？”琳琳笑笑，“我听的怎么不是那么回事呢？李副总，还有要走的刘经理都讲，你打电话回公司说好极了，还说小牛好极了，你们处得很好。”
小秦脸色突然变了：“你是信我还是信人家？我说快被气死了，就是快被气死了。”
“可是，可是你为什么打电话回公司的时候，不告小牛一状，还说他表现很好呢？”琳琳把语气缓下来，“要不是你叮嘱我，我都想去参小牛一本了。”拍拍老公，“我老公太受委屈了嘛！”
“不吃着，有什么办法？”小秦一边开车，一边叹气，“谁让我外文不好呢？碰到洋人都由他开口，我本来就处于劣势，我能跟他翻吗？翻了又能完成任务吗？不管怎么样，几笔生意全谈成了，气就忍下来吧！”
“可是……”琳琳“可是”了老半天，才小声说，“你知不知道，那姓牛的倒告你不少状？”
“我当然知道。”“那你为什么不告回去？”
“他愈告，我愈不能告，两个人都告，让老板怎么想？”“问题是，老板会不会就认为你是饭桶、窝囊废呢？”“你说什么？”小秦吼了起来，“连你都这么说。”“你别急嘛！喂！我是你老婆，我只是为你不平。”
当天晚上，公司就举行了庆功酒会，为这次谈成几笔大买卖庆祝。小秦和小牛当然是主角。廖董事长和方总经理也都到了，廖董一见小秦面，就握着小秦的手问：“怎么样？还好吧？”“好极了！好极了！”小秦笑着回答。“那就好！那就好！”廖董又拍拍小秦的手。
方总也过来拍拍小秦：“一路上辛苦了！你们两个主任，都是大才，能合作，不容易。”又歪着头，盯着小秦，“还胜任愉快吗？”
“愉快！愉快！”小秦的脸一下子红了起来，他不知道“胜任”两个字，有没有弦外之音。
抬头看，小牛那边可热闹了，除了跟几个女同事，好像八百年不见，又搂又抱，还大声卖他的洋文。
“不错嘛！出国一个月，英文更棒了，简直就像美国人说的。”“看样子，洋人都被你唬住了。”“哎呀！你忘啦！小牛是留美硕士，本来英文就棒。”“会不会交上什么洋妞啊？”“不会改天一下子成为洋女婿，飞到美国去了吧？”
几个三八女生，你一言我一语地逗小牛，还放肆地尖笑，愈显得小秦这边冷清。尤其当他隐隐约约听到李副总对小牛说这次出国的表现，对他升官大有帮助，小秦的心更是一下子跌到谷底。
“我说嘛，你不告他状，让他吃得死死的，到最后，他一定爬到你头上。”才进门，琳琳就把皮包摔，“一晚上，我觉得怄死了！”抬起泪眼，“你知道吗？你那几个女同事，已经叫小牛‘牛经理’了。你说他好，根本就是保送他上垒嘛！”
小秦没吭气，一晚上两口子没说话，也都没睡好。翌日，天才亮，小秦就起来了，坐在床沿上说：“听你的，我今天就去跟李副总报告，我实在忍无可忍了。”
小秦早早就进了办公室，注意着门外李副总来了没有。
九点二十分，才见电梯里走出方总和李副总，算着他们进了办公室，小秦赶紧拨电话过去。
王秘书接的，一接就先说：“好极了！好极了！老板正要找你呢！快过来吧！”
小秦的心一下子寒了，脸色变得苍白。“完了！已经迟了！”他心想，“不知小牛又说了什么，只怕得卷铺盖了。”
小心翼翼地推开李副总的门，吓一跳，居然廖董和方总都在里面，正谈笑呢！看见小秦，立刻静下来。
“坐！坐！”廖董叫小秦坐下来，摸着山羊胡子，盯着小秦看，看一阵，笑了，“看不出来，你这么年轻，能有这般城府。不！不叫城府，叫容人之量。你知不知道小牛一路告你的状？”
小秦点点头。“你既然知道，每次我问你，你为什么还夸小牛表现好？”方总在旁边问。
“这是teamwork，我得跟他配合，他外文比我强。”廖董突然大笑了起来，指着小秦：“这话有语病哟，我半句洋文都不通，怎么样？我该走路？”小秦脸一下子红了，一屋子人却笑了。
“做领导人不是只靠学问，更要有雅量，我过去没看出来你这么能忍，是大才。”廖董抬头看看方总，“怎么样？你们可都同意了啊！”再拍拍小秦，“下个月刘经理离职，由小秦接！”
有话好说
廖董讲得一点没错要一个公司好，主管必须有容人的雅量。学问再好，如果容不得人，只会打小报告、搞小圈圈，只可能把公司弄得鸡犬不宁。所以小秦的成功，在于他能忍，他不要在外国客户面前丢人，也不想让公司的长官不安，即使知道小牛不断告他状，他非但不辩，还反过来赞美小牛。
赞美你的敌人
“赞美敌人”正是说话的重要技巧啊！你今天不小心犯了错，一个个跟你有宿怨的人，都出来责怪你。这时候你能辩吗？你只要一辩，大家的炮火就对准了你的错。既然有错，无论大错还是小错，你就不可能推得一干二净，反而因为炮火集中，愈使人觉得你“强辩”、“死不认错”，愈使你的小错变为大错。
相反，你乖乖认错，反过来赞美那些骂你的人，说：“他是长辈，我一定尊重他的教诲，好好反省、改正。”“他是先进，我以后要多向他请教。”
“伸手不打笑脸人”，他还好再骂吗？
你赞美他，他还对你穷追猛打，别人会怎么说？只会说他不厚道吧！
以怨报德，以德报怨
很多情势就是这样逆转的。
你一定常碰到，甲跟你赞美乙，改天你遇到乙，他却狠狠地骂甲。
这时候你会不会说：“喂！我跟你说，甲可是才跟我说你好呢！”
当你这么讲时，乙一定一怔，他能怎么答？这一刻，他已经输了。结果乙骂甲的事实被忽略了，那以怨报德的不合人情的做法，反而成为焦点。
许多人就懂得这一点。譬如你明明知道某人会参你一本，你反而抢先一步，出来公开赞美某人。
某人听说，原来要骂你，不是也骂不出来了吗？就算原来要大骂，不是也得改为小骂了吗？
给他面子，给你里子
赞美对手还有个好处，就是给自己挽回一点面子。你一定常看见拳王争霸战拳击手在比赛前对骂的场面，好像是有不共戴天之仇，非第一回合就把对方撂倒的样子。他们甚至在记者会上就能大打出手。
比赛日子到了，两个人杀气腾腾地上台，一开始就出重拳，打得双方都血流满面，眼睛肿得像胡桃似的，不得不切开放血。
然后，强弱渐渐分明，终于甲拳手一记重拳，把乙拳手打倒在地，再也爬不起来。
接下来，记者访问，那战败的乙选手还讲狠话吗？如果是积分落败，还有话讲，而今被击倒在地，还有什么话说？败军之将不可言勇啊！
于是他可能一百八十度大转变，居然说：“甲打得太好了，我虽然打得不差，但是他更棒，他是当今世界上最伟大的拳王，我还要再努力，再找他挑战。”
你老大，我老二
想想，乙为什么不再说大话？为什么反而赞美甲是最伟大的？再想想二○○一年九月六号，美国网球公开赛，桑普拉斯在阿加西老婆面前，场场“抢七”，硬是把阿加西淘汰出局之后，阿加西为什么没有叹自己球运不好，场场都只输那么一点点，反而握着桑普拉斯的手说：“这比赛真令我高兴，”然后拍拍桑普拉斯，“在下一场决赛，把冠军赢过来。”
他们这样说，是在给自己“作面子”啊！你是世界第一的拳王，我只比你差一点点，是第二。你拿冠军，表示我只差冠军那么一点点。相反，如果我骂你是最烂的，或诅咒你下一场输掉，不是相对而言，我输给你，就比最烂还烂了吗？你再输一场，不就表示我是别人“手下败将”的“手下败将”了吗？
不否定别人
赞美你的敌人，是一种很高的说话艺术，最起码，你说得出口，就表示了修养。
赞美别人，也包括“不否定与你不同的人”。
举个例子，你今天去看画展，心里想：“那根本是乱抹，烂透了！”但是你不能直说，直说只能显示你的自大和自以为是。
于是你可以说：“我不懂他的画，但是我相信他这么表现，一定有他的道理。”
尊重你的对手，放宽你的心胸
更高境界的赞美，是对那些输给你的人表示尊敬比赛完毕，你是胜方，你先伸出手去。
殊死之战，你把顽敌击溃了，你厚待他的战俘，安葬他的士兵，甚至带领同袍，向死者行礼，表示你尊重他这个“誓死不屈的敌人”。
你显示了泱泱的风范，也用敌人誓死不屈的“军魂”鼓励你的战士，这不更显示了你的伟大吗？
有容乃大！
一个会说话的人，总是心胸和视野最宽阔的人。只有心胸宽的人，他的话语才能厚道；只有视野宽的人，他的话语才能公正。只有这二者都宽的人，才能不卑不亢，用真情“把话说到心窝里”！
附言
你说话他窝心
我太太总是我的第一个读者。记得我刚写完《把话说到心窝里①》的时候，她说：“太好了，应该叫爸爸看（意思是要我岳父看）。”可是当她看完这第二本，却说：“太好了！应该叫儿子看。”我问她为什么这次是“儿子”，不是“爸爸”？她笑笑：“这里面讲的不是小两口吵架、夫妻相唱和、年轻人相亲，就是办公室的斗争和商场上讨价还价，当然应该给年轻人看。至于上一本嘛……有很多教人别心直口快的东西，是爸爸的问题，所以爸爸应该看。”
细想，她说得还真有些道理。在第一本里，我讲了许多说话的方法，甚至包括了重音、顿挫和三声，强调的是说话本身。在这本书里则讨论了许多听话者的感觉，譬如做一点事就邀功造成的反感，当着大家面跟老朋友问价钱造成的困扰，碰上少东接掌公司谈上一代关系造成的反效果，白天贬抑丈夫在晚上可能产生的副作用，遇上难应付的场面怎样转移话题，甚至在台风淹水之后，如何揣摩房东的心理去要求减租。
也可以说，在这本书里，更深入地讨论了听众心理。“把话说到心窝里”，一边是“说话”，是自己说话，一边是“心窝”，是别人的心窝，本来就是互动的。正因此，我希望每位读者都能两本书一起看。
这本书推出，距离第一本已经足足十八个月，我很惊讶在这段时间接到许多读者的催促，要我早早出版下一本。也很欣喜第一本能登上金石堂畅销书排行榜达十五个月之久，且被许多公司选为员工必读。
我确实早就想把这第二本推出，只是写精彩的故事不难，难在“思想的整合”，也可以说难在把复杂的说话技巧化做系统的理论。
相信也会有不少读者，在这本书出版之后，问我第三本何时推出。那么不如让我先告诉大家：其实第三本“幽默篇”早已收齐了资料，里面有各种形式的幽默，也有带“荤味”的笑话，但它同样给我很大的挑战我不希望那是一本笑话集锦，而希望从“逻辑”、“语言”、“对比”、“惊异”、“联想”等不同角度，探索幽默的技巧。使幽默不仅仅是聪明人的专利，而且是大家都能灵活运用的社交方法。
写到这儿，看见报上刊登了阿富汗驻巴基斯坦大使扎耶夫，在被问到“神学士政权会不会从本·拉登集团弄到核子武器”时，扎耶夫一笑，指着发问的法国记者说：“阿富汗连玻璃杯都做不成，哪有可能搞核武？”
多妙啊！即使在战争中，面对那么尖锐的问题，都能用“四两拨千斤”，不正面作答的方式化解。
说话的技巧真是太重要了啊！
尴尬的场面需要幽默，死板的场面需要笑话，僵持的场面需要转进，仇恨的化解需要宽恕，战乱的时代需要爱。
