客户来源
{引导案例}
许多推销员在开发新客户的同时忽略了对老客户的维系和挖掘，其实，每位既有客户既是一个充满商机的财源，也是一个客户源，维持与他们之间的关系，不仅能够为你带来更多商机，甚至有时不用你亲自挖掘，订单也会自动找上门来。
原一平最初外出推销的时候，就下定决心每年都要拜访一下他的每一位客户。因此，当原一平家乡某大学的一名地质系学生推销价值10000日元的生命保险时，他便与原一平签订了终生服务合同。
这名地质系学生毕业之后，进入了地质行业工作，原一平又向他售出了价值10000日元的保险。后来，这个小伙子又转到别的地方工作，原一平仍坚持每年至少跟他联系一次，即使他不再从原一平这里买保险，仍然是原一平毕生的一位客户。只要他还可能购买保险，原一平就必须不辞辛劳地为他提供服务。
有一次，这个小伙子参加一个鸡尾酒会。宴会上，有一位客人突然痉挛起来了，而这个小伙子由于学过一点护理常识，因而自告奋勇，救了这位客人一命。而这位客人是一位千万富翁，于是便请这位小伙子到自己公司工作。
几年之后，这位千万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资。他问这位小伙子：“你认识一些与大保险公司有关系的人吗?我想贷点钱。”
这位小伙子一下子就想起了原一平，便打电话问他：“我知道你的保险生意做得很大，能否帮我老板一下？”
“有什么麻烦吗?”原一平问。
“他想贷2000万日元的款用于房地产投资，你能帮他吗?”
“没问题。”
“顺便说一下，”他补充说，“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动，这也正是他中意你的原因，记住，保守秘密。”
“我懂，这是我工作的一贯原则。”原一平解释说。
在他们挂断电话之后，原一平给一些保险公司打了几个电话，安排人与这位商人进行一次会面。不久以后，这位商人便邀请原一平去他的一艘游艇参观。那天下午，他向原一平买下了价值2000万日元的保险。这是当时原一平做过的最大一笔生意。
思考题：
1.原一平是通过谁找到他的大客户的？
2.原一平的这种寻找客户的方式给我们怎样的启示？
问题客户的来源有哪些？
一、利用客户寻找客户
每个人都有一个关系网，利用客户寻找客户就是依靠关系网进行人与人之间的交往与交流。这种方式能给对方更多信任感。客户开发的过程也是编制客户网的过程。例如，我们把产品卖给A，从A那里得到客户B、C的联系方式，再把产品卖给B和C，然后B和C再介绍他们的朋友，依此类推，不断地继续下去。我们的客户就会越来越多。
在推销过程中，有一个“250法则”：与老客户成交后不是一拍两散，而是继续积极保持联系，通过他们的关系网找到新客户，再对他们销售产品。由于是经过朋友或客户的推荐，你未来的客户对你的信任度将大大增加，这样的销售过程就简单许多。
利用客户寻找客户的开发方法被销售人员称为黄金客户开发法。它有如下三方面值得注意：
1.优点：
1.信息准确。客户知道他的哪位朋友需要这样的产品，这样就减少了客户开发过程的盲目性。例如销售报警器，它的主要客户是物业管理者，谁认识物业管理者多些？肯定还是物业管理者。所以让身为物业管理者的老客户去开发相应新客户，推销过程就少去许多麻烦。
2.能够增强说服力。由于是经熟人介绍，更容易取得对方信任，成功率也较高。
2.注意事项：
1.运用卡片。也就是不管业务达成与否，都寄出感谢的卡片，然后再打电话让他介绍几名朋友。许多销售人员在没和客户达成协议之时就不再联系此人，这样的做法欠妥。日本人奉行的是即使摔倒了也要抓把沙的原则，坚持即使这次业务不成功，也要客户再介绍一名。
2.争得客户信任。只有客户相信了你的产品、你的为人，才可能为你介绍更多的客户。
3.实际操作中遇到的两大难题：
1.事先难以制订完整的客户开发访问计划。
2.销售人员常常处于被动的处境中。
使用“客户连锁法”介绍客户时必须慎重：要善于使用各种关系；必须取信于现有的客户；有必要给现有的客户一定的利益；即使有老客户事先介绍，也要提前摸清新客户的情况。
二、通过朋友寻找客户
你会发现我们在研究潜在客户的时候总是先把朋友列出来，是朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事推销工作的人来说，什么是朋友？你以前的同事、同学、在聚会或者俱乐部认识的人都是你的朋友，换句话说，凡是你认识的人，不管他们是否认识你，这些人都是你的朋友。
如果你确信你所推销的产品是他们需要的，为什么你不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行洽谈。向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝。他们喜欢你，相信你，希望你成功，他们总是很愿意帮你。
尝试向他们推荐你所确信的优秀产品，他们将积极地回应，并成为你最好的客户。与他们联系，告诉他们，你已经开始了一项新职业或开创了新企业，你希望他们共享你的喜悦。如果你每一天都这么做，他们会为你高兴，并希望知道更详细的信息。
如果你的亲戚朋友不会成为你的客户，也要与他们联系。因为寻找潜在客户的第一条规律是：不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人，不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与你分享新产品、新服务以及新构思时的关键语句是：“因为我欣赏你的判断力，我希望听听你的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助你。
与最亲密的朋友联系之后，由他们再联系到他们的朋友。如果方法正确，多数人将不仅会给你提出恰当的问题，或许还有可能谈到一个大客户。
三、通过市场研究发生客户
市场研究是发现有关客户的信息，特别是他们的生活方式、需要和需求的活动。有效的市场研究确保了企业提供的产品和服务正是客户们所期望的。
有效的市场研究是向适当的人提出适当的问题，只有那些符合客户要求的直觉才能走向市场。《每日邮报》在其汽车专版中曾刊登了一篇名为《时下妙主意》的特色文章。在现代人看来有些主意显得很奇怪。然而它们的共同点在于它们看上去都是某个人的直觉，这种直觉从来没有对潜在客户做过适当的研究。
市场研究要做到三个“正确”：
1.正确的问题。
2.正确的客户/潜在客户样本。
3.分析之后采取正确的行动。
制定研究问题本身就是一门技术。如果研究者采用诱导型问题(即问题本身就表明了所需要的答案)，那么就有出现偏见的危险；如果问题的答案太自由，那么调查对象可能会脱离要讨论的话题。是／否型问题(被称为两分型问题)可能非常灵活，许多研究人员更喜欢向调查对象提出包含多种选择的问题。
