越来越多的企业或商家发现，80％的收入是由20％的重点客户带来的，有些甚至90％的赢利是由不到10％的客户创造的。虽然这对于不同企业而言并不是绝对的数字，却反映了一种态势，那就是重点客户对企业的价值。
企业永远都是为利润而战，这个20∶80的倒挂比例规律揭示的道理就导致了越来越多的企业把目光聚集在重点客户身上。在渠道管理中，更多的人纷纷把重点客户业务的发展提升到公司生存和发展的较高层面上，千方百计地去服务好重点客户，去争夺重点大客户，因为他们知道一旦失去了这20%的客户，那几乎就意味着100%的公司利润都将丢失。
花旗银行到中国拓展业务的最初阶段就是一个很好的例子，当时该银行在上海做出了一项规定：如果储户在该行的存款不足一定金额，那么花旗银行将按照有关规定收取一定费用。这项规定虽然没有在整个上海市引起轩然大波，但还是在很多上海市民心中产生了相当大的震动。长期以来，我国人民对于到银行存款，都已经形成了一个传统观点，即到银行存款就会获得或多或少的利息，这是天经地义的事情。可是如今，花旗银行居然开创了让储户倒付给银行费用的先例!
当时很多上海媒体都带着市民的疑问去采访花旗银行上海分行的负责人。花旗银行做出了这样的解释：因为储户在银行存款时，银行要承担相应的风险，所以理应收取一定费用。
许多金融界的人士都知道，储户的储蓄金额太少时，这部分存款根本无法通过银行进行有效流通，这样的话，银行不仅不能利用存款获利，而且还要承担相应的风险。由此看来，花旗银行的解释是有道理的。当花旗银行开创了这一先例之后，当时国内的很多银行纷纷效仿，之后，上海的储户也渐渐接受了银行的这一规定。
虽然当时效仿花旗银行的国内银行很多，可是明白花旗银行这种做法真正用意的银行却寥寥无几。原来，花旗银行并非是要通过这种做法来降低运营风险，因为小储户的那点零零星星的费用对于银行来说其实是微不足道的。
那么花旗银行的真正用意到底是什么呢？其实花旗银行是要通过银行严谨的数据库统计体系分析出哪些客户是大客户，哪些客户是普通客户，然后通过分析结果采取相应的措施对重点客户进行重点管理。
弄明白了花旗银行做法的真正含义后，我们不得不佩服他们的精明。正因为80%的利润都是来自这20%的重点客户，因此在渠道沟通中，要用80%的耳朵去倾听而用20%的嘴巴去说服。
上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是让我们少说多听。与客户沟通的一个秘诀，就是用80％的耳朵去倾听客户的讲话，用20％的嘴巴去说服客户。如果在客户面前，80％的时间你都在唠叨个不停，有效沟通的希望将随着你滔滔不绝的讲解，从80％慢慢滑向20％。而客户的拒绝心理，将从20％慢慢上升到80％。
当有新产品需要你向客户推销时，要取得推销的成功，80％来自交流、建立感情的成功，20％来自演示、介绍产品的成功。如果你用80％的精力使自己接近顾客，设法与他们友好，这样，你只要花20％的时间去介绍产品的利益，就有80％的希望了；但是，假如你只用20％的努力去与顾客谈交情，而用80％的努力去介绍产品，八成是费力不讨好的。
渠道管理中，企业在这20%的人身上投入的时间和精力远远超过其他客户：因为是重点客户，企业通常花费很多的工作时间、人力和物力来管理这种关系；此外特别强调的是，这些客户具有很强的谈判能力、讨价还价能力，因此公司必须费尽心思，花费更多的精力来进行客户沟通。
