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第4章 重估一切行业规则

深圳聚成管理咨询公司是中国最大的企业培训公司,它的发展历程对应的业绩分别是:2003年300万、2004年4000万、2005年7000万、2006年1.51亿、2007年3.1亿。它的成功,是差异化战略的成功。

聚成的三位年轻创始人在合作之前,都是非常注重学习、渴望提升的热血青年,他们经常参加各种培训课程,对培训行业十分了解,对于当时的各类培训,他们的共同感受是:培训对中小民营企业非常实用,但是价格太贵。“只要能把价格降下来,我们就能成功。”这是三位年轻人共同的认识。

在三个人的脑力风暴激荡下,他们想到了将培训做成超市一样的模式,卖的东西既便宜又能让人自由选择,聚成资讯“培训超市”就此诞生。企业办理不同金额的学习卡,就可以在规定时间内自由选择课程,并派送不同数量的员工到聚成参加培训。

这种学习卡的出现,其实类似于健身卡、美容卡等形式,并非聚成的独家创新。或许是聚成董事长刘松琳曾经在美容美发业历练过,才将美容卡的模式巧妙地移植过来,人数和课程选择十分灵活。

例如,聚成首次推出的是价值10800元的“企业学习成功王牌”学习卡,每场课人均价格在200~500元之间,每场12课时左右的课程甚至比家教还要便宜。这种新形式立刻受到客户的欢迎,因为在此前,大部分培训的价格都在5000元以上,最便宜也要3800元一场。聚成开发课程价格比市场均价便宜90%,这对中小民营企业的吸引力不言而喻。因低价而参加课程的人多了,每次课程聚成收的听课费总额也挺高,双方可谓皆大欢喜。

当然,仅靠低价还不足以取胜,如今的消费观念强调价廉物美,价格如此便宜,聚成的产品质量又如何呢?是否可以满足广大客户的需求?在聚成的讲师中,既有郎咸平、曾仕强、易中天等名师,也有聚成自己培养起来的普通老师;既有供企业高层需要的MBA、顶级管理的课程,也有供中小民营企业的员工需要的行政管理、客户服务等课程。通过学习卡这个平台的捆绑销售,各种类型的课程都能得到有效的调节和配比,这样一来,聚成既能保证优质低价,又能保证利润。

聚成商业模式的创新,很快改变了整个行业的格局。首先,聚成的商业模式打破了那种“专家+助理”的落后培训模式;其次是解决了企业团队分模块学习的需要;再次就是培训成本大幅降低,达到90%以上。这就是后来业界和学术界誉称为“聚成模式”的企业学习卡培训模式。现在,不少其他管理培训机构也在学习这种“学习卡模式”。

以前在培训行业,一根电话线、一张办公桌、一位助理、一位专家的“四个一”模式,到现在已经很难行得通,就算是国际知名大师来到中国想单独推行一堂管理课,也得找专业管理培训机构来操作。聚成的新模式被同行纷纷模仿,在业内,“培训沃尔玛”这个名号越叫越响。“忽如一夜春风来,千树万树梨花开。”除西藏、新疆、宁夏等一些偏远地区和经济欠发达地区以外,聚成的61家分公司、子公司很快遍布全国的大中城市。

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