一位市场营销专家所说：“锁定优质的顾客群体就像选老婆，选准永远比做好更重要!选准了，无论贫富顺逆，都会得到不离不弃的支持；选不好，对她再好，她还是会跟别人跑!”
世界上最优秀的企业，也只给特定的群体提供价值。
国最大的房地产公司普尔特，十分注重对客户进行分类。普尔特公司有一个专门的市场研究中心，这个部门深入研究了50多万个顾客的相关数据，将整个美国市场划分为11个目标客户群，分为“初次购房者”、“再购者”、“不断攀升社会阶层的流动式家庭”、“退休家庭/独立家庭”等。这些详细的数据和分类开始在公司成为决策的重要依据。
有一块处于纽约和费城之间的地皮，分布着很多医院，但却一直就没有受到开发商的青睐。普尔特公司通过调查和研究发现，如果在这里建房的话，将与55岁左右“婴儿潮”一代人的需求极其匹配。于是，当机立断买下这块地皮。事实证明，这个地区确实吸引着了这一特定的顾客群体，这块地皮的投资回报率超过了20%。
这样的投资是普尔特公司收入的中流砥柱，每年针对这些老年人开发的房地产为公司带来了公司三分之一的销售收入。
任何企业都是通过向产业链下游提供产品或服务以获取利益，而这些购买企业产品的产业链下游，就是企业的顾客。通常情况下，企业无法将自己的产品或服务丰富到可以服务对同类产品有需求的所有客户，于是，企业需要针对自身的能力，锁定特定的顾客群体，这些特定的顾客就是经理人需要重点关注的“目标顾客群体”。
随着经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，针对目标顾客群体的细分需求，来制定市场营销方案，已经成为经理人打造企业核心竞争力的重要步骤。
经理人在制订营销方案的时候，需要解决的第一个问题就是企业的产品或服务卖给“谁”？这就需要锁定目标顾客群体。市场的广泛，消费者的众多，无疑给经理人的市场营销带来不少的困惑。所以，经理人在确定目标顾客群体的时候，首先要针对所有消费者进行初步判别和确认。
经济学家帕累托的80/20法则有助于经理人的判断，根据80/20法则，企业利润的80％是来自20％的顾客。如果能对这部分顾客提供更有针对性的服务，提高顾客的满意度，那么他们更有可能成为公司的忠诚顾客，从而持续不断地为公司创造利润。
有了20%的优质目标顾客，企业的发展会更上一层楼。这些20%的优质顾客，能够创造80%的利润，所以，经理人在营销中要重点把握这些优质的目标顾客群体。
在锁定优质目标顾客群体的时候，经理人必须避免三个误区。
区分标准单一化。顾客群体不能片面的来区分，因为顾客对于企业来说，很可能符合了某一个方面的要求，但是其他方面又会存在不合适。如果经理人只是拿单一标准进行衡量，就会判断错了顾客类型，就会出现营销的失误。因此，要用综合指标来评价目标顾客，从而找出企业的优质顾客群体。
完全依靠优质目标顾客，放弃其他顾客群体。经理人在营销时，需要注重优质目标顾客，但又不能完全以其利益至上，而抛弃了其他中小顾客的利益。这样的做法，无疑是将企业安危置于悬崖边上，风险实在太大。经理人要研究小顾客群体的潜力。如果具备潜在价值，就有必要将其培养成优质顾客。
第三，企业给优质目标顾客的优惠政策愈多愈好。经理人清楚优质目标顾客群体为企业带来的效应，因而在营销过程中，会为其提供更优惠的政策。但是，在给予优惠政策和市场支持时，经理人必须把握好“度”的问题。优惠政策并非越多越好，太多不仅会引起其他顾客群体的不满，更容易放纵优质目标顾客的欲望，使其产生变质。
