“是”的反应其实是一种很简单的技巧，却为大多数人所忽略。懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，就像撞球一样，原先你打的是一个方向，只要一稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。也许有些人以为，在一开始便提出相反的意见，这不正好可以显示出自己的重要而有主见吗?但事实并非如此，在现实生活中，这种“是”反应的技术很有用处。詹姆斯·艾伯森是格林威治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。
“有个年轻人走进来要开个户头，”艾伯森先生说道：“我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写这些资料。
“在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。
“然后，我问道：‘但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人?’
“‘是的，当然愿意。’他回答。
“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延?
“‘是的。’他再度回答。
“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填写了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。
“由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本存在的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”
西屋电气公司的推销员约瑟夫·阿立森也有类似的经验：“在我的区域内有一个人，我们公司极想卖东西给他。我的前任找他有10年了，一点结果也没有；当我接手这个区域时，我一连去找了他3年，都拿不到订单。最后，在13年的拜访和谈话之后，我们卖给了他几个发动机。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会填下一张几百个发动机的订单。这是我的期望。”阿立森向大家介绍道。
“我对我们公司的产品很有信心。3个星期之后，我再去见他的时候，我兴致勃勃。但是，我的兴致并没有维持多久，因为那位总工程师以这段惊人的话招呼我：‘阿立森，我不能向你买其余的发动机了。’
“‘为什么?’我惊讶地问，‘为什么?’
“‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’
“我知道跟他争辩不会有什么好处。因此，我想起获得‘是，是’的反应。
“我说：‘嗯，听我说，史密斯先生，我百分之百地同意你。如果那些发动机太热了，你就不应该买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造商公会所立下的标准，不是吗?’
“他同意地说‘是的’。我已经得到我的第一个‘是’。
“‘电器制造公会的规定是：设计的发动机可以比室内温度高出华氏72度。对不对呢?’‘是的，’他同意，‘的确是的，但你的发动机热多了。’
“我没有跟他争辩。我只是问：‘厂房有多热呢?’
“‘呵，大约华氏75度。’他说。
“我回答道：‘那么，如果厂房是75度，加上72度，总共就等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的热水塞门下面，是不是很烫手呢?’
“他又必须说‘是的’。
“‘那么，不把手放在发动机上面，不是一个好办法吗?’我提议说。
“‘嗯，我想你说得不错，’他承认说。我们继续聊了一会儿。接着他叫他的秘书过来，为下个月开了一张价值35 000美元的订单。
“我花了很多钱，失去了好多生意，才知道跟人家争辩是划不来的，懂得了从别人的观点来看事情，使他说‘是，是的’才更有收获和更有意思。”
没有人愿意被别人强迫买什么东西或被派去做某件事。我们都喜欢随自己的心愿买东西，或依自己的意思做事情。我们喜欢别人和我们商谈我们的希望、我们的需要、我们的思想。
以威逊先生的事为例，他在懂得这个道理之前，曾损失近万元。威逊先生是某服装与纺织图案设计公司的推销员。他每星期去找某著名设计家一次，已经有三年之久了。
威逊先生自己说：“那位先生从未拒绝接见我，但是从来没买过我的图案。他总是细心把图翻看一遍，然后说道：‘不成，威逊先生，我想今天我们的买卖还是讲不成。’”
失败了100多次之后，威逊先生决定每星期用一个晚上的功夫研究影响人的行为，以及发展新的意识、产生新的热忱的方法。
不久之后，他决定重新再与那位设计家接近。他拣了半打尚未画完全的图样，走进那位买主的办公室，说道：“如果你肯帮忙，我来向你请教一点小事。这里有几张未完成的图样，你可不可以告诉我怎样画好，才适合您的需要呢?”
买方把图略看了一下，随后说道：“把它放在这里，过几天你再来看看吧!”
三天之后，威逊先生又去，听取了他的建议，把图样取回，按照那位买主的意思画完。结果所有的画全被接受了。从那时起，这位买主又订了很多图案，都是依照他的意思画的——结果威逊先生净得酬金2 000元。威逊先生说：“我现在才明白数年来不能卖给这顾客的原因，那时我总是强迫他买，我以为他应该要买的。现在我的做法与从前完全相反。我会先请他说他的意见，他便觉得图样是他设计的。现在不劳我去卖给他，他便自己来买。”
有认同感的语言，最能打动人心，从而让人说“是”。
有一次，一个中型工厂的负责人向生产经理说：“你看我们是不是需要重编一下我们的‘员工守则’，把一些规定及特殊安全事项加进去。”
“对啊!我也是这么想!但是我还有一个更好的想法，最好我们能够把这些规定用员工的‘语言’(员工的措辞及表达方式)来表达。”
“我们不是一直用英文吗?”这位负责人不解地问。
“当然，我所说的不是这个意思，这是我的构想，你看!”于是，生产经理提出了一份新的工作程序，呈请负责人审核，负责人什么话也没说，就把它带回去了，以后就全部按照这个办法去做。
到底是什么办法呢?
这个办法是将这个工厂每一个领班都召集过来，让他们对这份“员工守则”提出个人的意见，并特别针对安全注意事项及各种警告措施提出具体的意见，然后将这些意见汇集起来，选择三个适合的领班负责去芜存菁，重新整理，写出最后的规定事项。同时，也增加了一些依上级观点来看所遗漏的东西。
这三位领班所拟的手稿最后交给人事部门做最后审核，人事主管只做了小幅度的更改，使前后文法一致。但是，并不特别强调文法。例如这三位领班偶尔插入些形容辞，或是偶然反复提起同样的事情都继续保留，甚至包括些措辞，像“这里必须他妈的小心一点”及“不要做他奶奶的傻瓜”等也都原封不动的保留下来。公司的用意就是要让每位员工，有亲切感，借着他们的措词及表达方式，使这些公司规定更容易遵行。多么有创意的做法!
被称为“雅典之虻”的苏格拉底，是人类历史上最伟大的哲学家之一。他所做的事，历史上只有少数人能够办到，因为他改变了人类的思考方式。在两千多年后的今天，大家仍尊他为最有智慧的说服者。
他有什么秘诀吗?他指出别人的错处吗?当然不是。他的方法现在被称为“苏格拉底法”，也就是我们所提到的“是”反应技巧。他问对方同意的问题，然后渐渐引导至他设定的方向。他继续不断地问，你继续不断地回答“是”，等到你察觉到时，你们已得到肯定的结论了。
所以，下次你告诉别人犯错的时候，记住苏格拉底的方法，问些温和的问题——一些能引发别人“是”反应的问题。
中国有句格言最能反映东方人的智慧：以柔克刚。
所以，如果你要说服他人，就要请记住说服的第五个原则：
设法使对方说：“是，是。”
让对方畅所欲言
有些人在生活中常犯的一个毛病，就是一旦他们打开话匣，就难以止住。其实，这种人得不偿失，因为他们自己付出的太多，话说得多了，既费精力，又给他人传递的信息太多，还有可能伤害他人。另外，他们无法从他人身上吸取更多的东西，当然问题不在于别人太吝啬，而是他不给别人机会。
大多数人使别人同意他们的观点时，总是费尽口舌，尤其是推销员常犯这种划不来的错误。让对方尽情地说话!他对自己的事业和自己的问题了解得比你多，所以向他提出问题吧，让他把一切都告诉你。
如果你不同意他的话，你也许很想打断他。千万不要那样做，那样做很危险。当他有许多话急着要说的时候，他不会理你的。因此，你要耐心地听着，抱着一种开阔的心胸，诚恳地鼓励他说出自己的看法。
这种方式在商界会有所收获吗?我们来看看下面的例子。
数年以前，美国最大的一家汽车工厂正在接洽采购一年中所需要的坐垫布。3家有名的厂家已经做好样品，并接受了汽车公司高级职员的检验。然后，汽车公司给各厂发出通知，让各厂的代表作最后一次的竞争。
有一厂家的代表基尔先生来到了汽车公司，他正患着严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议时，”基尔先生在卡耐基训练班中叙述他的经历说，“我嗓子哑得厉害，差不多不能发出声音。我被引进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。我站起身来，想努力说话，但我只能发出尖锐的声音。
“大家都围桌而坐，所以我只好在本上写了几个字：‘诸位，很抱歉，我嗓子哑了，不能说话。’
“我替你说吧，’汽车公司总经理说。后来他真替我说话了。他陈列出我带来的样品，并称赞它们的优点，于是引起了在座其他人活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话，我在会上只是做出微笑点头及少数手势。
“令人惊喜的是，我得到了那笔合同，订了50万码的坐垫布，价值160万美元——这是我得到的最大的订单。
“我知道，要不是我实在无法说话，我很可能会失去那笔合同，因为我对于整个过程的考虑是错误的。通过这次经历，我发现，让他人说话是多么有价值。”
一家电气公司的业务员范勃也深有同感，下面让我们来看他的例子。
有一次，范勃先生正在宾夕法尼亚进行一次农业考察。
“为什么这些人不用电灯?”他经过一家整洁的农家时向该区代表问道。
“他们是守财奴，你不可能让他们买下任何东西，”区代表厌烦地回答说，“并且他们对公司的产品不感兴趣。我已经试过多次，真是没有希望了。”
也许是没有希望，但范勃无论如何要试一试，他走过去叩一农家的门。门只开了一小缝，罗根夫人探出头来。
“她一看见公司代表，”范勃先生讲述说，“就当着我们的面把门一摔。我再叩门，她又把门开了一点，告诉我们她对我们及公司的看法。”
“‘我曾留意你有一群很好的都敏尼克鸡，’我说，‘而我想买一打新鲜鸡蛋。’
“门又打开一点。‘你怎么知道我的鸡是都敏尼克鸡?’她的好奇心似乎被激发起来。
“‘我自己也养鸡’我回答说：‘而从未见过比这更好的一群都敏尼克鸡。’
“‘那你为什么不用你自己的鸡蛋?’她还有些怀疑。
“‘因为我的来格亨鸡生白蛋。你是会烹调的，自然知道在做蛋糕时，白蛋不能同红蛋相比。为此，我的内人以她所做的蛋糕自豪。’
“这时，罗根夫人走了出来，态度也温和多了。我环顾四周，发现农场中有一个很好的牛奶棚。
“‘罗根夫人，实际上，’我接着说：‘我可以打赌，你用你的鸡赚钱，比你丈夫用牛奶棚赚的钱还要多。’
“她非常高兴，但可惜她不能使她顽固的丈夫承认这一点。
“她请我们参观她的鸡舍，在我们参观的时候，我留意她所造的各种小设备，我介绍了几种食料及几种温度，并在几件事上征求她的意见。我们很高兴地交换了意见和经验。
“过了一会儿，她说她的几位邻居在他们的鸡舍里装置了电灯，据她们说效果很好。她征求我的意见，她是否应该采取这种办法……
