第9章 演讲口才艺术

演讲的要诀

在会场上演讲，有两个基本的要诀：一个是自信与勇气，一个是在众人面前保持从容清晰的思索能力。关于这两项能力的获得，并不像一般人所想象的那样困难，因为这些条件并不是先天赋予的。那么是否有一个理由，就是说当你直立在众人面前之时，便不能像你坐着的时候那样会思考呢？当然，你知道并非如此。事实上，你应当在面对着众人时更能思考。因为听众的在场正是对你的刺激，一种灵感，促使你的脑子更清楚敏锐。在这个时候，意见、事实、理想似乎为我们以前所未有，皆出现于脑海，使我们不得不逐一表达出来。

有一个很出名的学者说：“当你出门时，请把下颌收进，头额抬高，肺部吸满空气，碰着朋友，含笑向他打个招呼，和人家握手时要精神饱满，不要怕被人误解，不要浪费一分钟的光阴去想你的仇人，做事必须打定注意，不要常常改变方向，一直向着你的目标前进。把你的心，完全放在你所希望的光明而伟大的事情上。”如果你照这样去做，日子一久你自然会知道，你已经在无意之中抓住了完成信念的机会了，正像珊瑚虫一样，从急湍的潮水当中，吸取了它所需要的物质。你的心中必须有一个模范人物，使你做事有了楷模，这样一来，你的思想，就会不觉地跟着渐渐改善，成为你所崇拜的人物。思想是最有力量的，你必须保持正常的心理状况——勇敢、坦白、愉快地去用你的脑子。许多事情，都是从欲望中来的，你有虔诚的祈求，就可得到满意的答复。

很多大演讲家，当他们最先在会场上演讲时，都曾被难解的不自在及惧怕的心情所苦，后来经过苦练与学习，把这种痛苦的心情减除了。美国大演讲家詹宁斯，他自己曾经承认在他第一次尝试时，两个膝盖颤抖得碰在一起。美国幽默天才马克·吐温说他第一次在会场上演讲时，觉得满嘴像塞满了棉花，脉搏跳得像在争赛跑奖杯。还有世界上有许多着名的演说家，他们第一次在会场上演讲也都是失败的，这跟演员们第一次登台表演有同样的情形。

林肯的伙伴胡思登曾说过林肯开始在会场上演说时也有一种畏惧、惶恐、忙乱，不久他获得了镇静、热忱与真挚，于是他的真正口才便开始了。罗斯福说：“每一个新手，常常都有一种心慌病。心慌病并不是胆小，乃是一种过度的神经刺激。”一个人初次立在许多听众的面前讲话，正像突然见到一只牡鹿，或是首次走上战场。这时他所需要的，不是勇气而是冷静的头脑。这是可以从练习上得来的，他必须用习惯和反复的练习来克服他自己，使他的脑子可以完全受他的统治。如果他是具有适当的才能用那么，他多一次的练习，便能增强一次的能力。所以，练习必须要有恒，不可推辞懈怠，如此便可以消除对听众的恐惧心理了。

成语及古今的格言，都是可以用来加重你结束演讲的力量的。阶升法也是结束演讲最普遍有效的方法，不过这种方法常是不易运用的。这种方法是一层高一层，一句比一句有力量。林肯在以尼加拉瀑布为题材，预备一篇演讲时就是用那阶升法。试看，他的比较是多么的一个比一个有力量，他以哥伦布、耶稣、摩西、亚当等所处年代与尼加拉瀑布相比以获得累增的效力。他说：“这要推测无限的久远，当哥伦布最初发现新大陆——当耶稣基督被钉在十字架上——当摩西率领以色列人渡过红海——啊，甚至当亚当从创世主的手里出来，从那时到现在，尼加拉就在这怒吼。古代巨人的眼睛像现今我们人的眼睛一样，曾看见过尼加拉，与第一代人种同时代，比人类的第一个始祖还老，一万年前的尼加拉和现在的是同样的新鲜有力，我们还能想象那庞大骨骼的前世巨象爬虫也曾见过尼加拉——从那样久远的年代起，尼加拉从无一刻静止，从未枯竭，从未冻凝，从未休息。”

在会场上演讲，切勿冗长，到佳处便要停下。演讲要越短越好！一个演讲者若不能缩短他的演讲使之适合现代迅速忙碌的听众，就不会受欢迎，而且有时还会使人发生恶感。

以下是由美国奥克拉荷马州的参议员——汤姆士所描述的，他从一个病弱的孩子到成为国会参议员的努力过程。

“我从小就长得瘦瘦高高，弱不禁风的。小时候，跟同伴们玩棒球、赛跑等游戏，经常都是输给别人。因此，大家都看不起我，甚至为我取了一个‘尖头’的绰号，作为取笑的对象。”

为此，我感到十分苦恼，又因为自我意识非常强烈，我开始讨厌见任何人。当时的我，几乎被痛苦和恐惧压倒，成为天生的失败者。所幸的是，当过教师的母亲察觉了我这种心理，就对我说：

‘你这样病弱的身体可能会一辈子跟着你，所以你得用头脑来取胜啊！好好努力吧！’

我也了解到，父母是没有太多钱供我念书的，我必须自己开拓自己的道路。

于是，我开始工作，然后进入中央师范学校。并且准备好一套像样的服装，参加每年在印第安那州举行的演讲大赛。这对我的一生发生了重大的影响。

原本，要我参加演讲比赛，是想都不敢想的事。因为那时的我对一个陌生人开口说话都已经很难了，更何况是无数的群众呢？但是，由于母亲对我的信任和鼓励，于是，我大胆地以‘美国的学术发展’为题，报名参加比赛。

老实说，当时我连“学术”为何，都搞不太懂，但我仔细一想，听众也未必很清楚啊！所以，我就用雕琢的文字，拼成一篇演讲稿，并且拿着稿子到森林里去，对着牛、马等动物练习。

为了让母亲高兴，我鼓足了劲，练了一遍又一遍。

但令我吃惊的是，演讲比赛结果，自己竟然得了第一名。成绩宣布时，我整个人都呆住了，直到在场听众热烈的鼓掌，才把我唤醒。

在演讲比赛中接受颁奖，这件事大大地改变了我的一生。

地方新闻都以我的演讲为头条：

‘艾诺马·汤姆士的将来大有可为！’

来自各方的奖励、赞赏不断，连过去轻视过我，叫我‘尖头’的同伴，都跑来拍拍我的肩膀，说道：

‘我就知道你一定会有出息的！’

由于这次演讲的结果，最重要的是，就是把我的自信心增强了一百倍。

如果当初我连人选都没有，今天一定也就无法成为参议员了。由于这次比赛所获得的肯定，不但拓展了我的视野，也发掘了我从来不知道的潜在能力。

在这股原动力的驱策下，我开始参与各种活动。不久之后，在总统大选中，我做了28次的助选演说，因为我已经决心要进入政界。

同时，我也进入了大学念法律。专攻辩论术，接着就以大学代表的名义，出席各种讨论会。并且被选为“大学新闻”的主笔。毕业之后，我在奥克拉荷马州开了一间律师事务所，然后又参加州议员之选举，幸运地当选之后，我又成为国家众议院的议员，50岁那年，选上国会参议院议员，这是我长久以来的心愿。

我告诉大家这些事，并不是想自我炫耀。如果光是炫耀的话，相信大家也不会有兴趣了。

从前，我穿父亲的旧衣、旧鞋，每天过着困苦的日子。然而我知道，当一个人在他人生的转折点上，把自己全力发挥出来，就可实现任何愿望。

“年轻的各位，如果你们也和我一样，因为病弱或怯懦而自卑的话，请不要再苦恼了，快快唤起自己的勇气和自信，勇敢地站起来，那么，我所说的一番话，才能对你稍有贡献。谢谢大家！”

能够让很多人安静、专心地聆听的演说，并不一定是伟大的故事或华丽的言辞。相反的，只要说出不落俗套的真实故事，就能使人感动。

日本一名农村青年的话，就是以真诚感动人的例子。他的一番话如下：

我们家从祖父时代开始，就经营养鸡业，现在传到了我父亲的手中。他必须一早就到养鸡场中去收蛋，喂饲料，然后又得收集鸡粪，做成肥料卖给别人。

养鸡的规模一年比一年扩大，当我上了高中以后，这个重担毫无疑问地交给我一部分了。但是，当时的我，正热衷于摩托车，常和同伴们到处飙车。在我心中认为，照顾鸡群是最土的事了，我才不干呢！

每次父亲叫我去帮忙的时候，我总是说：

“等一下啦！”

然后就赶紧骑车溜出去，疯到很晚才回家。

也许是老天的惩罚吧！有一天，当我又用很快的速度骑着摩托车时，一不小心跌了一跤，连人带车倒在地上。我也就昏迷不醒了。

睁开眼睛时，我已经躺在医院的床上了，医生告诉我，虽然保住了性命，但要等到3个月以后才能痊愈。

在我的意识渐渐恢复之后，父亲来了。他一脸担心地问着我：

“有没有问题呢？”

此时，我想到平日对父亲的不孝行为，因要遭受天谴，觉得非常惭愧，就装出一副尚未恢复意识的样子，呓语般说道：

“嗯……还好，那些鸡怎么样了？”

（在场的听众发出了笑声）

父亲说：

“你不用担心，鸡有我照顾，你好好地安心养伤。现在哪里还痛？可以再去学校吗？”

父亲一句话也没骂我，只是不断地安慰、鼓励我。

我在不知不觉中对父亲说：

“等到病好了，我要帮您养鸡。”

（听众笑了）“不用太勉强，现在最重要的，就是要快把自己的伤养好。”

父亲以那么慈祥而关怀的眼光，温柔地望着我。

没想到，两个礼拜后，父亲竟然因脑中风而不支倒地。后来，虽然保住了生命，却造成了半身不遂。我心中真是无限悔恨。可怜的母亲只好拼命地做家事和照顾鸡场。我好不容易跟病魔缠了三个月之后，终于可以出院，接手父亲的工作了。我在心中暗自发誓，以后一定要好好继承父亲的事业。父亲也一直在医院中，努力地做着康复工作。

从前，被我视为最没用的养鸡工作，现在却觉得它自有一番乐趣在其中。高中毕业以后，我想进入农业或畜牧大学继续研究。不过，升学的事还是次要的，现在对我来说，最大的心愿就是祈祷父亲的身体早日康复，和母亲及我一起养鸡，将来成为最大的养鸡户。

（听众席上的掌声如雷，其中还夹杂着啜泣声。年迈的父亲身体状况已经好多了，也偕同母亲来到现场，他们二人更是含泪用力地鼓掌）

这个当初个性叛逆的飙车青年，发自内心的肺腑之言，让全日本人都为之感动。而这番演说，得到了那年比赛的特优奖。

演讲的技巧

演讲是一件很困难的事，当演讲人讲话的时候，有很多双眼睛都集中在演说人身上，他的一举一动，一言一笑，都将为这众人所瞩目，以致有很多演说人，都有些惴惴不安，无论是谁，第一次在众人面前演说时，总是觉得面红、心跳、局促，说话声音也不自然。为了要解决这项困难，人们都在演说以前，总费一番准备工夫。他们是怎样准备的呢？

预备不是把一些没有错的词句完全写了出来，或是完全熟读牢记，也不是把一切不大足以表现出你自己的偶然思想，把它们堆积起来。老实说吧，准备只不过是聚集你的信念和努力。这些信念和努力，本来是你平时所有的。当你醒着之时，它们都在你的心灵中，你睡熟了，也许它们会爬入你的梦境中。所以预备演说是思想，考虑，回忆，选择你认为最有兴趣的加以调饰，改造成一种新的形式，而出现在听众面前。所以预备演说，并不是困难的事，你必须把思想集中在某一种目的上就行了。

题材的选取是一个主要问题，就是说你应当说些什么呢？凡属于你所感到兴趣的，都可以说。把关于题材的一切问题先问问自己。譬如你要用演说的学习做题材，那么你可以想许多有关演说的问题：

①你感到演说有什么困难？

②你预备学习演说的目的是什么？

③你有没有演说的经验？

④你在演说时发生了什么困难或效果？

⑤一个人有了演说的技能，对于事业上有什么关系？

⑥你觉得许多有演说技能的人，他们成功的因素在哪里？这些问题，都是你的好材料，你一项项地说下去就行了！

不过你对于题材的选择，应注意下列的原则：

①积极性、时效性，人们都是喜欢光明这一面的；

②无论学术、政治、社会的题材，应该注意的是建设，而不是单纯破坏的；

③必须乐观，而不是悲观的；

④适合于自己演说的身份和听众的需要；

⑤题材的感动性，句括新奇，趣味，有吸引听众的潜力。

在聚集了许多思想或可以述说的材料之后，怎样能把这材料有系统地吐出来呢？没有计划的造屋，不是头脑清醒的人所干的工作。一篇演说，等于一段有目的的航程，非有航行的路线图表不可，这就是材料排列的重要性。那么材料要如何排列呢？

关于排列的方法，下面的几条原则，可供给你参考应用：

①说明题目的原委；

②利益的陈述；

③弊害的提醒；

④实行的方法；

⑤结论。

譬如我们讲增进工作效率这个题材，那么可以依照下列的程序来说述：

①效率的意义；

②增时工作效率是不是必要；

③如何才能增进工作效率；

④增进工作效率的实际方法；

⑤对于听众的希望。

演说的成功或失败，是依赖于自己决定的。其中最重要的是毅力。在演说的练习时间，常常会感到一种进步，或是停止，甚至一种退步，这种心理上的现象，总不可能避免的。但是你尽可不必理会这些，你应该拿出毅力，无论怎样，你总可以获得成功。许多演说人在演说时，觉得有一种说不出的恐惧，而也有若干人物，虽然接连演说了许多次，但还是有些战战兢兢。这种种困难，不多时就可以克服的，只需要你有毅力。

其次是你的决心，你凭着决心，任何阻碍都能够战胜；再其次是你的勇气，有勇气的人，他们无论做什么事，都可以得到胜利。

你演讲的时候，最先给听众们印象要深刻，使听众的脑海中留着一个值得赞美的好印象，自然能够吸引住听众了。所以你应在礼貌上，加以注意，这礼貌也是代表你的品性表现，倘若粗暴无礼，使听众有不良的成见先入于脑海中时，多少将影响你说话的效果。服装整洁是礼貌中的一部分，服装不宜过于奢华，因为奢华是可以使人存着不良的观念，头发梳得整齐，面部修得清洁，这样才能使听众一见你，就觉得你是个庄严朴实的人。

有许多演讲者，常在演说开始时频频地咳嗽摇头摆体，这种可憎的态度，不是因为故意做作，便是因为预备得不充分而掩饰自己的一种行动，可是这种行动，只有引人憎厌，使人难堪。有些人说到两句话，便唾沫四溅，任意吐唾，这种恶习应当革除。又在演说开始之时，说一大套道歉客气的虚文是可笑幼稚的。听众既然是在听你的演说，那么你说一大套的废话，只是浪费宝贵时间；倘若你真因没有预备而要求大家原谅，那更是空想的。

所以你开始就得说到正文，而且一定要抓住听众的心。

在演讲的时候，演说人常常犯一些不良习惯，这些不良习惯，不但是分散听众的注意力，而且引起他们的厌倦：

①无论四周发生什么事情，演说人，切勿举首回顾，或把眼光去注意那里；

②不要常看钟表；

③有人进场，也勿中途停止；

④听众中途退场时，你必须依旧保持原状；

⑤遇到观众鼓掌时，应暂停，等掌声停止时再继续；

⑥勿因听众的鼓噪或讥讽，而加以驳斥，或表示怯懦。

当演说完毕时，你的态度从容、镇静是必要的，无论有没有听众表示欢迎的掌声，你都应该面带微笑，表示愉快。

最使听众觉得苦闷的，就是你的说词枯燥和乏味，最使演说者觉得苦恼的，就是词不达意。当然，词不达意的主要原因，多半由于演说者少练习和词汇不丰富，但不懂得怎样说述的方法，也是缺点之一。每一篇演说都离不掉下列的四个要点：

①说明事理；

②说服人家而使人感动；

③得到行动的反应；

④使听众发生兴趣。

依上列的要点，而知道怎样去实现目的，那么成功便有把握。许多演说者没有把握住自己演说的要点，那么自然会遭到惨痛的失败了。

许多人常认为把事理说清楚是一件容易而且并不多么重要的工作，一般演说者的失败，常由于这种观念所造成。

一般听众的水准是参差不齐的，有的高，有的低，你在演说中，必须竭力避免专门名词。倘若你是一个医生或工程师，更当注意你的演说中，避免专门名词，就是普通名词，也必须详加解释。许多学问渊博的学者，他们的演说常常不受人们欢迎，就是因为他们的术语太多，名词过于难懂，使听众不明白。

一位有经验的演说家说：你如果能在听众中，选一个知识程度最低的，而使他对你的演说觉得很有兴趣，这是一种十分有益的练习。要达到使一个无知识的人，对你的演说感到兴趣，那只有用清楚的字句，来讲明事实和极浅显的道理，解释意义，才能有效。更好的方法，就是你把你的谈话集中在小孩身上，使孩子们都能了解，而且在事后小孩们都能复述你的意思。

谁都知道，亲眼所见的事物，总比耳朵所听得的印象来得深刻，科学上的证明，刺激眼睛而引起注意的事物，比刺激耳朵所引起的注意，要超过25倍。所以你要使听众懂得更多，了解得更深切，你应该把要点生动地描绘出来，形容出来，使人家看到。因此，一个人只靠说话的方法去使人了解，还不如用戏剧的表演方式更加有效。最好的方式是，要利用图表来帮助。因为图表使人看了，总比空白说服人家来得有效，而且也更深切的。

煤油大王洛克浮常利用钱币在桌上表演，说明资本家和工人的利益关系，使工人受到很深的印象；要使我们的演说更畅达，使听众更容易了解，图表、实物、戏剧式的表演，我们应该尽量利用。

拿破仑说：复述是修辞学上重要的原则。这话一点儿不错，你有了一种思想或学识，只要你自己明白，别人未必能摸得着头脑。因为一种新观念的理解，是需要一段时间的，更需集中整个注意力的。所以为使人家彻底了解，必须反复加以申述。复述可以增加记忆，也可以将印象加深，但是必须注意不要用同样的言词，使听众觉得厌倦，倘若你能换用各种方法，重复申述你重要的意见，加深听众的了解，一定可以比你只说明一次强得多。你如果要别人接受你的意见，只说十次也许还不可能！

詹姆斯说：在一小时的演说中，只可以提出一个要点来解释说明。如果要使听众明白你说的要点，可以多加解释，不论用譬喻，或是用图表。但是无论怎样总不要忘记，在短时间中，不要多说要点，多说要点，则丝毫不能使听众了解，在听众的脑海中，没有一点印象遗留下来。

好像一个向导，在半小时内把巴黎完全介绍给旅行者，就像一个人用10分钟，把美国所有自然历史博物馆完全走遍一样。结果不但认识不清，而且是毫无乐趣。许多演说家所以把他们的说词表达得通畅明白，就是因为他们在限定的短时间内，把说话的范围扩大到无可限量。好像他们不是在演说，而是简单的说话。

在演说时，意见不在多，而在把一点意见，能使听众了解得非常确切，并且深感趣味。但绝不能使听众得到一个清楚的印象，而且自己也觉得杂乱无章，即使你的记忆很好，也不过给听众介绍了一个大纲，不能称为动人的演说。

在戏场中有句俗语：上场和下场的表演，就可以判定演员全副本领。这句话应用到演说方面来，更是恰当。无论做什么事，开头和结尾都是不容易做好的，而尤其是演说，最重要的最精彩的，还是在结尾的时候。因为最后的字句，虽然已经停止，但仍在听众的耳鼓回荡，使人记忆得最久。可是，初学的人最不容易注意到这一点。往往一篇演说，在开始时，总是打起了精神，努力表现着自己的本领，可是说到后面，以为演说将完，听众不大注意了，于是常常失之于平淡，或甚至不能尽意的。

演说开始，可以吸引群众，抓住听众，但在结束时却是留给听众永久的印象，这印象将长留在他们的脑子里，引起他们的回忆。

这里有一个很好的例子，是威尔斯亲王在加拿大帝国俱乐部演说的结尾：各位，恐怕我说得太远了，并且关于我自己的讲话，也说得太多了。但是我今天能和各位说出我自己的地位和责任，真是十分荣幸。我可以向各位担保，我一定尽我的力量去完成重大的责任，不负各位的托付。这样一说，大家都知道他的话已经完了，而结束也不会使听众感到飘渺。

无论用什么方法结尾，总得注意于下列的要义，能够做得这种要义，结论自然有力．否则，那是失败了。

①简洁明快恰到好处；

②加强说词的力量，使听众还想听；

③在结尾中使听众有回味你说词的必要；

④在紧张的地方中止，使听众觉得依恋不舍。

在演说中，最重要的一点，还是在结束上。最后的字句，虽然已经停止，但仍在听众的耳中旋转，使人记忆最久！名人的话及古今的格言，我们都可用来增加演说结尾几句的力量！尴尬的演讲

紧张的开始

英国大政治家路易·乔治说：“我第一次试作演说的时候，我的舌头竟抵在上颚而说不出一个字来，这种苦闷，完全是真的，并不是我故意形容的。”

另一个英国大政治家约翰·拜莱特，他第一次的演说，是在一个学校里对着一群乡下人。他去演说的路上，心悸得很厉害，他恐怕遭遇到失败，所以要求他的同伴，在看出他心慌讲不出话的时候，立刻鼓掌替他解围。

爱尔兰的政治领袖潘耐尔，也是非常胆怯的，他初次演说的时候，常常紧握着拳头，指甲划破了掌心而出血。

在两千年前，西赛罗就说过；“一切有价值的公开演说，都带有些胆怯性的。”

卓别林在英国舞台上演过多年的戏，但是，当他走进小小的播音室，他的心中感觉像横渡大西洋遇到风暴一样的滋味。

着名的电影明星兼导演柯夫特，他在舞台上讲话十分纯熟的，但他从看不见听众的播音室走出来的时候，不禁用手帕拭额上的汗，他说：“在百老汇演新排的名剧，也没有这样难。”

有些善于说话的人免不了忸怩和不自然，在开始演说的时候，还是免不了忸怩和不自然的，不过几秒钟以后等气沉住了，不自然也消失了。

林肯在开始演说的时候，据说也感觉到一阵畏惧，他的朋友霍恩登说：“他起初像是不知所措，很吃力地使自己适合情境，又在过虑和过敏的感觉下挣扎了片刻，因而使他更难堪了。这时候，我是很同情他的，等他开始讲话后，声音尖锐难听，古怪的姿态，黄皱的脸孔，疑虑的动作，好像一切都在和他为难似的。幸好这仅维持了片刻而已，不久，他就镇定了，他真正的才能也开始了。”也许你和林肯有着一样的经验。

所以，你必须挺直地站立着，望着你的听众，很自信地开始讲话，你想象听众们都欠了你的债，现在他们聚集着，请求你再多放一些债，这种心理上的锻炼，对你是很有益的。

你绝不可忸怩地解开又扣上你的纽扣，或是擦着双手，这种不自然的动作，万一不能免除的话，那你就可把手放到背后去扭着手，还比较合适一点。

因为那里是没有人看到的，再不然，你不妨动动你的脚趾头也好。照一般的规则来说，演说者站在桌椅的后面是不对的，但是最初的一两分钟，你紧抓住桌椅，这可以使你生出些勇气来。

要是在最初的一两分钟，无桌椅可抓，则手中不妨紧握一束演讲稿或书报。

总之，恐惧的发生，是由于无知和犹疑不决，换句话说，就是缺乏自信力的结果。

所以，第一，要练习！第二，仍是练习！第三，还是要练习！

如果你有些成功的经验记在心里，你的恐惧，自然会像夜雾，在日光下面一样消散殆尽的。

其实，对于自信和勇气，以及在众人面前从容思索的能力的取得，其困难还不到一般人所想象的十分之一，这并不是只限于少数的天才，正像球类运动的技巧一样，谁都能够自己去发展的，只要他肯盯住目标去努力。

假如你立在众人面前的时候，便不能像坐着的时候一样的思想，这是合理的吗？

你当然知道不是！在事实上，你站在众人面前的时候，应该更能有思想。

因为许多人在鼓舞你而使你兴奋。

许多成功的大演说家告诉我们：“多数的听众，正好给我们一种刺激，使我们的脑子，更是清楚而灵敏。”

如果你能够坚毅有恒地去切实练习，当然也会这样的——你不必以为这件事对你是特别的困难的。

那些当代最有名的大演说家，他们的事业开始的时候，也曾被那种难以解说的惧怕和不自然的情景所苦过。

放胆去说

美国有名的心理学家威廉·詹姆斯，曾写过下面一段话：

“动作好像是跟着感觉的，但实际上，动作和感觉是同时发生的。所以我们直接用意志去纠正动作，也就是根据动作去纠正了感觉。例如我们失掉了愉快，唯一的恢复方法，便是快活地站起来主动说话，愉快便像和我们同在一处了。所以，当我们感觉到勇敢时，我们就会真的变得很勇敢。用我们整个的意志去达到目的，是使你的勇敢去代替惧怕的最好方法。”

你应该用詹姆斯教授的话对你的听众发展你的勇气。

不过，你必须先预备好一切动作，否则恐怕不易生效。假如你要讲一些什么，你已经充分想好了，就该很快走出来。

在面对听众之前，应该先作好半分钟的深呼吸，因为多吸一些氧气，可以增加不少勇气。

着名的高音歌王休斯奈说：你吸足了气，便能支持住自己，使恐惧的心理完全消失。

老罗斯福在当年是怎样发展他特殊的勇气和自信的呢？

难道他的冒险的大胆的精神是天生的吗？

不，绝对不是。

他在自传中说：“因为我是一个病弱的小孩，所以我到青年时代既多惧怕，而且难以信任自己的能力。我必须艰苦地训练我的身体，同时还要艰苦地训练我的心灵。”

法国的福煦元帅说：“战争中最好的防守就是进攻。”因为你对惧怕采取了一种攻势，你就不能错过走出去和它抗争而把它征服的机会。

你可以想象在你手里有一封信，想象你是一位被派送信的信差。人家注意的是一封信并不是信差。信是一件十分重要的东西，你应该把整个的心思用上去。等对它十分了解自信，然后坚决的讲出来，这样，你就不难克制你自己了。

老罗斯福总统曾在他的自传中这样的写着：“在1881年我被选为参议员的时候，发觉我是议员中最年轻的。我像一切年轻人以及没有经验的议员一样，对于讲话很感困难。后来我在一位固执的乡人处得到了很大的教益——他对惠灵顿公爵和别人都曾有过批评，他有一句忠言是：‘沉默吧！除非你感到确实有话要说，而且还要抓住听众的心理，使他们赞同你的意见。你讲完了，就坐下来。’”

这位固执的乡人，应该也把克服恐惧的方法告诉老罗斯福，他应当加上这么一段话：“如果你在听众面前能够找到一些事情做，这就可以帮助你摒除窘态，例如在黑板上写几个字，或是在地图上指出一处地方，或是搬动一下桌子，打开一下窗子，移动一下书籍或是报纸——不论你采用那一种动作，只要能够带着一些用意，都可以使你感觉到自然一些。”

这种衬托的动作，不是容易找到的。然而，这确实是一个很好的建议。

应付难堪的场面

一个演讲者，即使事先已经有了充分的准备和演习，但是上台以后仍难免中途突然忘掉了演辞，望着台下的听众大露窘色；同时又因为他不肯就此失去尊严，所以绝不肯立刻自认失败，羞愧满面地退下台来。

他自知也许只要容他有十几秒钟的静思，就可以记起一个或几个要点，继续讲下去了，但在听众面前静默十几秒钟也够难堪了。遇到这种场合该怎么办呢？

记得有一位有名的演说家，有一次也遇到了这种难堪的情形，他立刻向台下的听众问，他的声音够不够高？后排的听众能不能听清楚？

其实，他知道他的声音是已够高了，用不着再去征询听众的意见。他只是借此机会，思索十几秒钟，然后继续讲下去罢了。

但有时碰到这种急难，也许可以这样挽救，利用自己刚才讲过的最后一句话，或是一个概念，作为下句的开头，就不难由此引出另一段滔滔不绝的话料来了。

当许多演说家，不幸而陷入遗忘的窘境时，这个方法，真是一服救急圣水！

找机会公开演讲

克服惧怕心理的最好方法，莫过于寻求对大众发表演说的机会。

那么该怎么做呢？你可以加入一个正进行着某种形式之演说的俱乐部，但不要只做一个呆板而不活动的会员，一个无关的旁观者，要热切地投入并且在工作中来帮助自己。

这些工作大部分都是可供作为训练的开始。

譬如去做个节目主持人吧！那将会使你有和团体中优秀者晤谈的机会，同时你必定将会被邀请来发表一篇介绍的演说。

尽快地推展一篇20~30分钟的演说，让你的社团或机构知道你已准备好要对他们发表演说，提供服务给你城镇上的说者事务处，各种募款活动正在找寻自愿者来为他们演说呢！他们将供给你演说的全部装备，那将对你初步的演说有莫大的助益。事实上，许多的演说家都是以这种方式开始的，如今他们有些人已经崛起成为非常杰出的人物呢！所以，丢掉你那可笑的惧怕心理吧！站出来，畅所欲言，你将会发现演说是一件非常迷人的事。

应先计划好要讲什么

一个人除非已经想出并计划好他的谈话，而且知道自己将要讲的是什么，他站在听众之前，一定不能感到很坦然。因为他像一个盲人领着一群盲人。在这种情形之下，讲话的人一定会不自在，一定感觉懊悔，羞愧他自己的疏忽。

也许你以为要使谈话内容丰富，或是演说题材充实，是件很困难的事吧？

那么，我告诉你19世纪一位大传教家维德摩迪的方法。

他说：“当我选择了一个题目，我把题目写在一个大信封上，我有许多这样的信封，倘使我读书时遇着一些好材料可作将来的参考的，我便把它记下，放入适当题目的信封内。另外，我永远带着一本记事册，当我在听别人讲道时，得到些切合题目的话，立刻把它记下，也放入信封内。也许这些材料存一两年不用；但当我要讲道时，便取出我所有收集的材料，在那些材料和我自己的研究之中，我就有了充足的讲道资料。因此在我多年的讲道中，从这里取一些，从那里择一点，那样它们将永远不会陈旧。”

你如果也能如此做，你还怕题材缺乏吗？

学会使用态势语

人类的态势语言是丰富多彩、多种多样的，归纳起来，主要有仪表、表情、手势、姿态这四个方面。下面，我们就逐一探析一下这些态势语的运用技巧。

一、仪表

仪表的美

仪表就是人的外表，包括人的脸面、发式和服装等等，即人的衣着打扮。对每个演讲者来说，都存在着仪表美不美的问题。只有美的仪表，才能在演讲活动中起到积极的作用。

仪表的作用

概括地讲，仪表的效能和作用有两个方面：

第一，仪表可以对演讲者自身产生影响。

我们大都有过这样的体验：每当自己的衣着打扮较美的时候，就会感到心情舒畅，精神倍增，充满自信；这时讲起话来，思路也会清晰得多，语言也会流畅得多。相反，如果我们衣着不整，头发蓬乱，脸面不净，那么，当我们站在他人面前的时候，特别是众目睽睽之下，总要有点自惭形秽，打不起精神；这时如果要讲话，将会影响到信心和勇气。这对演讲者来说，也将如此。

当演讲者站立在讲台上的时候，他会深切地感受到，全场听众的目光都集中在自己身上。“自己的衣着打扮怎么样呢？”他会自然而然地想到这个问题，并在头脑中迅速地重现自己的样子。这时，如果演讲者的衣着打扮经过一番修饰的，自己很满意，那就会助长演讲者的积极心理；如果演讲者的衣着打扮不那么好，连他自己也感到不满意，那就会使他产生某种消极心理。

第二：，仪表还会对听众产生影响。

人们相互交谈时，一般总是面对着面，在听对方说话的同时，还看着对方，其中特别是对方的面部。那么，说话者的仪表如何，将给对方造成某种影响。如果说话者的仪表较美，就会使听者感到悦目，从而增强对说话者的良好印象。反之，如果说话者仪表不美，听者看了就会感到别扭，甚至厌烦，从而产生一种疏远说话者的心理。

对于演讲说来，演讲者的仪表对听众心理的影响，是很大的。演讲者站在台上，整个面部乃至整个身体，都展现在听众的面前。听众将自觉不自觉地审视演讲者的仪表，从而形成这样或那样的心理感受。而这种心理感受如何，将会影响着他们是否乐于听演讲者的演讲，是否乐于接受演讲者的观点、主张和情感、态度。一般说来，演讲者的仪表是美的，就会给听众以美好的感受，使他们喜欢演讲者，乐于亲近演讲者，因而乐于接受演讲者所传达的思想感受。而如果演讲者的仪表不美，就会使听众产生不愉快的心情，以至于不愿意听演讲者的演讲了。

仪表的种类

根据人体的部位，我们可把仪表分为面部、发式和服装这三个种类。

第一，面部。

面部是人体显现的最重要的部分。在演讲活动中，演讲者接收听众目光最多的地方，恐怕就是面部。面部美与不美，除了表现在面部轮廓、五官长相外，还表现在是否洁净上。面部洁净，可以给人以美感；面部不洁净，如满面灰尘等，则会令听众感到不快。

第二，发式。

发式是很能引起人们注意的部位，因为它在人体的最上部。俗话说：“老爱胡须少爱发。”其实，老年人也是喜爱自己头发的，只不过青年人、中年人更加喜爱罢了。无论男女老少，头发的样式都可以是多种多样的。这就有了发式的美丑之分。对演讲者说来，是应当注重自己的发式的。美的发式会使听众感到悦目，产生积极心理；而发式不美，甚至凌乱，则会使听众看了感到不快，感到别扭。

第三，服装。

服装包括帽子、上衣、下衣（裤子、裙子）、鞋及袜子这几个部分。服装的美，一是表现在样式上，二是表现在颜色上，三是表现在质料上。随着社会的进步，人民生活水平的提高，服装越来越多样化，而其装饰人的仪表的意义越来越大，成为人的仪表美的一个重要方面。演讲者应当重视自己的服装美。在演讲活动中，虽说听众在对演讲者仪表的注意上，以面部为重，但是服装也是相当重要的。因为从面积上说，服装占人的仪表面积的90%以上。演讲者一上台，听众首先就注意他的服装。看其款式是否新颖，颜色是否合适，质料是否考究。从而对演讲者产生初始印象，而这个印象将影响着其后听众对演讲者的各种态度。

仪表的要求

有时我们看到一些青年演讲者上台演讲时，不大注意自己的衣着打扮，随随便便，邋里邋遢。或者想要修饰一下自己的仪表，可又不知该怎样修饰，结果弄得不伦不类，甚至弄巧成拙。因此，在了解一下演讲者仪表的规律和特点的基础上，提出一些基本要求，这对我们学习演讲的朋友们来说，是必要和重要的。

对演讲者的仪表应提出什么要求呢？

第一，端庄。

仪表端正、庄重，是对演讲者的起码要求。

一个人的面部形状长得什么样，主要是先天决定的。但人的面容美绝不仅仅表现在面部形状上，而且还要看其是否洁净和富于生气。而只有洁净和富于生气的脸面，才具有端庄的美，我们每天都要洗脸，有时一天不止洗一次，这就是一种最平常的仪表修饰。因此，作为一个演讲者，在上台演讲之前，一定要对自己的脸面做一下至少是最简略的修饰，如洗一洗脸，女同志还可稍着淡妆，等等。这样，当他（她）走上讲台，站在听众面前时，就会使听众感到顺眼，感到愉快。如面部不净，或有汗水，或有灰尘，那么，即使五官长得再端正，也会使人感到不悦的。

演讲者的发形也应是端庄的。端庄的发形将是整齐而有规则的，这无论对质朴风格的发型，还是对奇巧风格的发型来说，都是如此。这样的发型，才能让人看来觉得自然，赏心悦目。假若演讲者的头发散散乱乱，像茅草一样乱七八糟的话，那就会使听众看上去感到厌烦。

在一般情况下，每个人的穿着都应是整齐、洁净的，无论新装旧装，也无论便服和西装，都应如此。对演讲者说来，就更应使自己的服装具有端庄之美。只有帽子戴得端正，衣裤穿得平整，鞋袜穿得合适，并且一身清洁干净，才能使听众看上去感到愉快。我们曾看到有的青年朋友上台演讲时，穿着比较随便，衣扣没扣齐，领带斜歪着，这就很不合适。

第二，和谐。

仪表和谐、顺畅，也是对演讲者的仪表的基本要求。和谐的仪表，总是能给观看者以美的感觉。这种和谐的仪表美有哪些表现呢？

一是仪表的各个部分要与人的性别、年龄、职业、身材等方面相适应。例如，对一个中等个头的男大学生来说，其面部应是洁净的，其发式应在端庄中显露出活泼气息，其衣着应是明朗新鲜的。这样，当他一上台，就会令听众感到生气勃勃、精神焕发。

二是仪表的各个部分之间要协调一致。例如，明朗化的服装，应配以活泼风格的发式；服装的颜色要照顾到脸面的颜色，既不能对比太强烈，又不至于使脸面显得暗淡无光。

三是仪表的各个部分还要与时代风貌、社会风气，以及具体的语言交际环境相适应。演讲者切忌奇装异服，脸面异样，否则就会使听众感到不悦。我们曾看到过一位女大学生演讲时，上身穿着样式很旧，颜色深绿的内毛衣（而非毛衣外套），结果引起了听众的窃窃私语。因为穿内毛衣在寝室中是正常的，在演讲会场上就与环境、气氛相背离了。

二、表情

表情的奥秘

表情是指人的表面情态，它是人的内心情感在面部形象上的表现。对于演讲来说，表情乃是传情达意的一种非常特殊的方式。

表情的效用

心理学告诉我们，人的表情是人的内心世界的一种特殊的表现方式。其特殊之处就在于，人的任何复杂、细腻的感情，几乎都可以通过表情迅速、准确而充分地表现、传达出来。同时，人的表情总是经常地显现着，除了睡觉以外，人总要有一定的表情。即使所谓“没有什么表情”，其实也不过是一种特殊的即木然、呆滞的表情。不管一个人有怎样的心事，别人只要端详一下他的表情，就可以了解个大概。

人的感情是最容易影响他人感情的，一般说来，一个人表情快乐，会使他周围的人也心情舒畅；表情愁苦，会使他周围的人也心情难受；表情惊怒，会引起他周围的人心情紧张……

演讲活动是人与人之间的语言交际，因此它是一种很活跃的活动。在演讲中，演讲者的精神往往处于较紧张的状态，因此，他的表情也将是很活跃、很复杂的。实际上，他就是通过某种表情的显示来感染听众的。没有情感表现的演讲几乎是不存在的，而表现情感的一个最重要的方式，就是表情活动。假若一个演讲者在演讲时表情淡漠，甚至没有一点儿喜、怒、哀、乐、惊、悲、恐的感情流露，那么，谁能愿意听他的演讲呢？

古今中外的演讲家们，大凡都重视表情的运用，以此来传达丰富的情感意愿，从而深深地感染听众。美国听众曾这样评价他们的罗斯福总统：“他满脸都是动人的表情。”作为一个演讲者正应如此，至少在演讲时是这样。

表情的种类

人的表情是通过面部显示的，因而所谓表情就是指面部表情。它可以分为脸面的表情、眉目的表情和口唇的表情。

第一，脸面的表情。

这是通过脸面色彩的变化、面部肌肉的动作及其所造成的纹路来表现情感的。平时人的脸色是正常的，激动时就会变红；平时人的面部肌肉是松弛的，激动时就会绷紧；当心情愁苦时，脸色往往阴沉、无光；当心情愉快时，脸部会红光满面；而当心情愤怒时，脸色或者铁青，或者暗红，面部肌肉也会紧张得发生或向上或向下的变化。

作为一个演讲者，应当了解脸面的表情变化规律，并在演讲时恰当、准确地运用这些规律。

第二，眉目的表情。

眉是通过形状变化，目是通过光泽变化来传情的。眼眉可以舒展或紧皱，眉梢可以上挑或下垂，这都能表示不同的感情。目光可以暗淡，可以饱满，也可以锐利如电，用来表示不同的感情。愤怒时两眼圆睁，双眉竖起；思考时眼眸凝视，眉头微皱；双眉紧锁，表示忧愁；含情注目，表示祈望。

可见眉目的传情达意作用是相当大的。富有经验的演讲者，总是充分利用自己的眉目变化，来表现丰富的思想情感。

第三，口唇的表情。

口与唇往往相互配合，以其不同的形状表现不同的情意。一般说来，口角向上，表示高兴、愉快。口角向下，如果嘴唇紧闭，则表示不满或不悦；如果嘴唇微闭，则表示骄傲或厌恶；如果嘴唇微开，则表示悲哀或痛苦；如果嘴唇大张，则表示畏惧惊恐。口角平，如果嘴唇紧闭，则表示坚决、果敢；如果嘴唇微闭，则表示平安、谦逊；如果嘴唇微开，则表示注意、期望；如果嘴唇大张，则表示惊愕诧异。

演讲时，当我们讲话时要张口，但话与话之间停顿时，则往往可以闭嘴。这样我们就有了以口唇的不同形状的变化，来表情达意的机会。任何一个聪明的演讲者，都将紧紧地抓住这个机会，从而有效地利用它。

表情的要求

虽然表情可以充分地表现人的思想感情，但并不是任何表情都能奏效。表情自有其规律和要求。如果不按表情的规律去做，不符合它的要求，那么不但不能准确、恰当地传情达意，而且还会造成不良的后果。因此，了解表情的一般要求，无疑是必要的。

第一，真切。

真实而确切，是对表情的最基本的要求。在演讲中，我们无论表现什么情意，或喜或悲，或受或恨，或敬仰或鄙视，或紧张或安详……都应当清楚、明确、毫不含糊。并且，这种情感完全是出自内心，表露于外，不藏不隐，不躲不闪，不弄虚作假，不虚张声势。只有这样，我们的表情才能具有感人的力量，才能引起听众的共鸣。

有的初学演讲的朋友，上台演讲时，为了渲染某种气氛，故意做出某种表情，或装悲，或强笑，让人看了很不舒服。这是应当注意的。

第二，自然。

表情要自然，不能呆板，也不能勉强。内心里有什么思想情感，只要演讲内容需要，那么，该怎样表露就怎样表露，任其自然，无须修饰。不自然的、勉强做出的表情，只能引起听众的反感。

同时，自然的表情应当是灵活的，而不能呆板、拘谨。在演讲中，当我们产生了某种感情的时候，只要它与演讲的主题相一致，那就用不着压抑它，一任表现出来。倘若有意强迫自己的感情不外露，那往往会使表情变得局促不安，让听众看了感到疑虑——而带有疑虑的听众，怎么会相信演讲者的话呢？

总之，在演讲活动中，无论表情是激烈的还是和缓的，无论是质朴的还是奇巧的，无论是丰富的还是单一的，无论是浓重的还是轻淡的，都应当保持这种自然的本性。因为不自然的表情，无论怎样都不能赢得听众的心。三、手势

手势的运用

在人们相互间的语言交际活动中，人的手掌及肘、臂总要自觉不自觉地做出各种各样的动作，我们可以把它们统称为手势。手势的表情达意是比较明确的，而且在语言交际活动中，特别是在演讲活动中，使用的频率也很高的，交际的效果也较好。因此，认识手势的规律并将其有效地运用于演讲中，无疑是很重要的。

手势的意义

古希腊罗马的演讲家们曾经指出：“没手势，就不能有雄辩。”那么，手势在演讲中究竟有什么意义呢？

第一，手势可以极大地有助于思想感情的表达。

在演讲以及其他口语交际活动中，人们为了更准确、更充分地表情达意，总要在说的同时，手也跟着比画。例如，在说明某人某物是什么样时，则运用手势来加强其形象性；在表现某种情感时，则运用手势来加强其感染性；在表达某种思想观点时，则运用手势来增强其深刻性；在发出某一号召时，则运用手势来加强其鼓动性；在指示某个方位时，则运用手势来加强其明确性，等等。可以这么说，无论用口头语言表达什么样的思想感情、态度意愿，几乎都可以做出某种相应的手势，来加强表达的意思。

第二，使用手势可以调节身体中某些器官的平衡。这在讲者和听者两个方面都有所表现。

就演讲者来说，如果他只是用口讲而不同时运用手势，那就显得很单调，整个身体也显得不平衡、不协调，因而容易导致讲话活动本身变得乏味，缺乏力量。随着讲话时间变长，演讲者本人也将逐渐减少讲话的兴趣，打不起精神。反之，如果边说边“比划”，就会使说和动相呼应，使整个身体的动作保持平衡，从而使演讲者越讲越兴奋，越讲越善讲。

就听众来说，看到演讲者的手势和没有看到是大不一样的。如果只听不看（只听到而没看到），除了不能更准确更充分地领会演讲者的思想感情外，从生理学角度看，运动着的听觉器官因为没有其他器官运动相调节，就会逐渐变得疲劳，不愿意再听下去。反之，如果边听边看，听觉器官和视觉器官同时运动，就会使二者相互调节，彼此呼应，保持听和看都处于长时间的兴奋状态。

第三，手势可以极大地活跃演讲活动的气氛。

在演讲中，如果演讲者只讲话而不做手势，那无论声音多么洪亮，其气氛也比不上既说话又做手势。这是因为手势作为一种形体动作，具有运动的特点，能使声音——话语也带上运动的色彩，从而变得更为生动、形象。同时，手势和演讲中的其他态度语相配合，也会使演讲活动变得更加生动、活泼，多姿多色。这种因手势而造成的更为活跃的演讲气氛，无论对演讲者还是听众来说，都是大有益处的。

手势的种类

一般说来，在手掌、肘、臂这三者中，手是主要的，肘和臂往往随手而动。手势主要是靠形状和运动来表情达意的。手掌的开头主要有三种：五指并拢平伸，食指伸直而其余四指内握，握拳。手（及肘和臂）的运动一般有向前伸、向下劈、向上扬这三种。而其形状和运动这两方面，总是相互配合使用的。

手势的使用，一般有以下十二种情况：

第一，手掌伸开，稍抬起；然后向胸部方向挥动，同时握拳。这种手势一般表示意志和决心，并起到加重语气的作用。

第二，手掌伸开，抬至胸前；然后向斜下方用力挥动。这种手势一般表示否定等意思。

第三，手掌伸开，抬至胸前；然后向前上方用力挥动。这种手势一般表示号召等意思。

第四，手掌伸开，抬至胸前；然后用力握拳。这种手势一般表示决心等意思。

第五，手掌伸开，抬至胸前；然后手掌左右摇动。这种手势表示否定等意思。

第六，食指伸直，其余四指内握；然后举起，指某一方向（根据内容决定）。这种手势可用以表示方位。

第七，手向前平伸，掌立起；或伸出若干指，或握若干指（根据内容决定）。这种手势可用以表示数目。

第八，两手同时伸掌，稍向前下垂，掌心向前，抖动一两次。这种手势一般用来表示无可奈何等意思。

第九，两手同时伸掌，向前平伸，掌心相对，两臂呈一定角度（根据内容来决定）。这种手势可用来表示对方——在场听众。

第十，两手同时伸掌，向前上方同时挥动，使两臂有一定的角度（根据内容决定）。这种手势一般表示欢呼、希望等意思。

第十一，两手同时伸掌，向前抬起至胸前，掌心相对；然后同时向里靠拢，至双手紧握。这种手势可用来表示团结等意思。

第十二，两手同时伸掌，配合做出某种形状（根据内容决定）。这样的手势可用来形容某种事物。

以上十二种手势是演讲中较常见的，此外还可以有其他的手势，这里就不一一列举了。当然，演讲者可以根据表达内容的需要，而自由地创造出各种手势来。

手势的要求

演讲的手势，是不能随随便便使用的，而应符合一定的要求，方能奏效。它的要求有哪些呢？

第一，准确。

人们在长期的语言交际活动中，用什么手势表示什么意思，已经形成了一种约定俗成的习惯和规定。我们在使用手势时，只有准确地按照这种习惯和规定去做，才能充分而有效地表情达意，并使听众顺利地理解和接受。倘若无规则地随意乱用手势，对方看了就会茫然不解，这样就达不到交际目的了。

手势的这种习惯和规定，一般说来，大体上就是上面我们在分析手势种类时谈到的十二种。当然，不同地区、不同民族的人，也可能有自己的特殊的手势规律，但能不能在演讲中运用，就看面对的听众能不能理解了。能理解则用，否则是不能用的。

第二，适度。

手势的使用，虽然是以表情达意的需要为根据的，但使用的频率和动作的大小，也要有一个限度。

手势可以表现许许多多的意思，我们讲话时，大都可以做出相应的手势来配合。但是，在演讲中，千万不能每说一句话都要做一个手势。假若那样的话，就不仅使我们演讲者自己感到疲乏，也会使听者感到眼花缭乱，这反而影响了演讲的效果。在通常情况下，两个手势之间，要隔上几句话，这样就较合适。

手势的动作幅度有大有小，使用时要注意掌握分寸。在演讲中，情绪较平稳、思想内容较一般时，手势应小些为宜。而在情绪激动，言辞激烈时，手势也该相应地要大些。当然，小时不能太小，大时也不能太大。太小难见，并显得小气；太大惊人，并显得虚张声势，这两种情况都会使听众感到不悦。

第三，协调。

大家知道，我们都只有两只手，都可以用来做手势。在演讲时，手势的使用还应做到左手协调动作，不可偏废。假若在一次演讲中，一味地使用右手而让左手闲着，或一味地使用左手而不用右手，那就会让听众看了感到单调、乏味，感到缺少和谐。因此，我们应把自己的双手同时运用于演讲中，并且最好左右手交换着使用，这样才显得协调。当然，由于习惯的原因，右手使用次数较多些，左手使用次数较少些，或者相反，也是可以的。不过，最好是缩小这种差别。

另外，单手使用和双手使用这两种手势，也是不能顾此失彼的。只频繁地使用一只手，或总是两手并用，都不能造成手势的和谐美。

总之，只有多样化的、能够有效地传情达意的手势，才能造成更佳的演讲效果。

四、姿态

姿态的选择

姿态，就是人的整个身体的姿势样态。俗话说：“站有站相，坐有坐相。”这个“相”就是姿态。每一个人，几乎每时每刻都以某种姿态存在着，通俗一点说就是每个人都时刻表现着这样或那样的姿态。在演讲中，演讲者同样要表现出一定的姿态。

姿态的意义

姿态在演讲中也有一定的地位，如果运用得好，会对演讲的成功起到特殊的作用。

第一，姿态可以展现人的精神面貌。

一般说来，人的精神状态不同，其姿态往往也相应地有所不同。一个人演讲或谈话时，若是挺胸抬头、脚踏实地地站着，这种姿态说明他精神饱满，神气十足；若是“耷拉着脑袋弯着腰”，那就说明他精神倦怠、心情不佳。而演讲者、谈话者的精神状态如何，势必会对听的人造成心理上的影响。讲者精神好，则听众随之好；讲者精神差，听众往往也随之差。听众的心情又直接影响着其是否乐于听讲，以及是否乐于理解和接受。

第二，姿态直接影响着演讲者的说和做。

从生理学和心理学上讲，人体的某一部位的运动状态如何，总是或多或少地影响着其他部位的运动。在演讲活动中，演讲者的头是否抬起，胸是否挺直，足是否立稳，无疑会影响到他做各种手势；而前两者的情况如何，还会对他的说话发生影响，即影响到他发出的声音。而声音和手势运用得怎样，将直接涉及演讲效果的。

姿态的种类

人的姿态就演讲活动来看，可分为三种：头部姿态，躯干的姿态，足的姿态。

第一，头部姿态。

人的头部可以有各种姿态，用以表示各种意思。例如，昂头表示勇敢、高傲，抬头表示安稳、坚定，低头表示卑微、愁苦，歪头表示软弱、戏谑，后仰表示失望，前倾表示惊奇，微低表示思考，倾斜表示献媚，点头表示同意和鼓励，摇头表示否定和轻视，等等。

在演讲活动中，演讲者一般应采取抬头的姿态，这除了能表达安稳、坚定的情态，还能便于讲话（发出声音），以及容易让听众看到自己。当然，在特别必要的情况下，也可以采取其他的姿态（如前面我们所谈到的），但时间不宜过长，次数不宜过多。

第二，躯干的姿态。

躯干包括前胸、后背、腰、腿等部位。躯干能突出地表现一个人的精神状态，有较强的表情达意作用。一般说来，躯于正直，则表明精神饱满、勇敢坚定；躯干弯曲，则表明精神委靡、意志消沉；躯干微向前倾，则表示关注、谦逊；躯干前后左右轻微转动，则表示热烈、激扬，等等。躯干的这些姿态，在演讲中都可以适当地加以运用的。

人的躯于虽然不像身体其他部位那样动作频繁，但它却是身体的“主轴”，直接影响着其他部位的运动。若是躯干不灵活，其他部位的运动也会不自然。因此，躯干必须和身体的其他部位相互协调。例如，站着演讲时，躯干应端正，胸脯挺起，两肩垂平，腰直腿直，保持一种自然站立的状态，若需动作，也以缓慢为宜，不能过快过大。应当注意的是，胸部挺起时不能过于挺出，即不能像军人立正那样，假如那样，胸部肌肉将会拉紧，腹腔部呼吸就不方便了。同时，两腿直立时应保持相互间有一定距离，而不可并拢，这样既显得灵活自然，也易于松弛筋骨，减轻疲劳。

第三，足的姿态。

足是全身的根，它的站立形状和位置对全身运动都会发生影响。足的表情达意，常常表现在思想感情的激烈变化之时。例如，向前迈步，表示勇敢、爱戴等一些亲近的情意；向后退步，表示恐怖、厌恶等一些疏远、避让的态度；左右移动，表示事物的运动方向和状态，等等。

足的位置可以有种种站法，从而表示种种意思。例如，两足并拢，可表示恭敬、谦让和服从的意思；两足分开距离过大，就会显得粗俗、愚笨等等。可见，上述这两种姿态，在演讲中往往是很少使用的。

演讲中足的正确姿态应是这样的：两足一稍前一稍后，构成45°角。足距不要太远，较肩宽稍窄为宜，即两腿间构成10°夹角。足跟应立定，两腿轻微弯曲。身体重量主要放在后足，以保持身体的平衡与稳定。这种姿态有三个优点：一是看上去自然、美观，二是身体不吃力，三是易于身肢活动。时间站得久了，不妨将两足位置调换一下，使之分别休息；同时，也可以使两足的角度稍做改变，以避免一种单调的站姿。

应当提醒朋友们注意的是，若变换站立的状态，应在说话的时候并配合说话的内容进行，而不能在讲话停顿的时候进行。变动的速度不能太快、幅度不宜太大，而应从容徐缓。只有这样，才会使听众感到自然，而不致使他们感觉不适，分散他们的注意力。

姿态的要求

莎士比亚曾经说过，动作也是一种雄辩力。其实，姿态也是如此，只不过它是一种相对静止的动作。然而，并非所有的任意发出的动作都有如此效力的，只有那种符合姿态的表情达意规律的姿态，那种具有美的特性的姿态，才能在演讲中发挥积极的作用。

具体说来，对演讲的姿态应提出哪些要求呢？

第一，优美。

优美是对姿态的最基本的要求。头、躯干与足的姿势样态，以及三者的相互配合，都应以优美为标准，令听众看上去感到舒适、愉悦。一般说来，头正、胸挺、腰直、腿轻轻弯曲、足间保持正常距离的姿态，就具有优美的特性。

第二，自然。

自然就是不做作。演讲者无论采取什么样姿态，都应是自然的，不是强做的。即使姿态表面看来较为优美。但如果是有意装出来的，那也会让人感到别扭，感到不快，引不起美感。自然的姿态应该是身体各个部位自然协调，肌肉既不绷得很紧，又不过于松弛，而是适中。这样的姿态不仅让听众看上去感到舒适，而且也使演讲者自己不易产生疲劳。

第三，变化。

无论姿态多么优美，多么自然，但是如果在较长的说话时间里，总是摆出一两种姿态，那就显得单调、呆板，同时也使演讲者自己感到疲劳。因此，姿态应是变化的，特别是演讲时间较长时，更应有多样性的变化。怎样变化，当以演讲内容为根据。变化的次数也不是没有限制的，一般以3~5分钟变化一次为宜。

批评的技巧

在我们的演讲中，时常会碰到对某人某物的评价。评价他人要有明确的准绳。评价的目的，就在于促使人认识和改正错误，并且发生转变。只有解决了目的性，才能从爱护人提高人的愿望出发，才能有真诚的友爱，如火的热情，诚挚的精神；才会有诲人的诚意，容人的雅量，帮人的耐心。

出于关心、爱护、帮助他人，与人为善的目的，对他人进行评价，即使批语有点出入，别人也能谅解。相反，如果评价他人的目的和出发点不正，夹杂着个人恩怨，泄私愤，图报复，幸灾乐祸，落井下石，即使批语的内容正确，往往也使别人难以接受。

评价他人的目的何在，这一点应说谁都会对答如流，然而在实践中，这一常识往往会被那些评价他人的人抛向脑后。最差劲的表现是因为评价某事而否定某人，诸如你这个人“无能”、“不行”，甚至说出“愚蠢”、“笨蛋”等污辱人格的话。

人都是有自尊心的，如果在评价中否定了一个人的自身价值，只能给别人带来更大的痛苦，产生积怨，甚至从此自暴自弃，破罐破摔，同时也损坏了人与人之间的和睦关系。还有的人在评价他人时，习惯运用比较法，即通过人与人之间的比较，证实被批评的人无能和愚蠢，这是不明智的。正确而有效地评价，应该表现出一种宽容和温情，无论是评价前还是评价中，都要设法让他知道，你所评价的是他们做错的那件事，绝不是他那个人，让他知道你的评价的含义，是他这个人还不错，但是这件事做得不对，今后注意改正。如此对事不对人，才能使人既认识错误，又坚定改正之心。

所以正确的评价应该是对事不对人的。虽然被评价的是人，但绝不能搞人身攻击，情绪发泄。之所以要评价，是因为要解决的是问题，是为了今后把事情办好。只要错误得到了改正，问题得到了解决，那么就可以说评价的目的达到了。为此，必须弄清事情的来龙去脉。

只要被评价的人能够认识到自身的问题，那么就可以说是已经解决了问题，众人能引以为戒，可以说做出的评价就是成功的。评价不是训人、打击人，更不是整人，而是帮人认识错误，分析错误的原因，制定改进的措施。因此，正确的评价应该是“对事不对人”。这种批评的方式对问题是直接的，而对人是间接的。具体的事都是具体的人做出来的，所以纠正了错事也就是对当事人的批评，但直接对事的评断更容易被人接受。

世界着名的心理学家施金纳以他的试验证明，在学习方面，一只因有良好行为而得到奖励的动物，要比一只因行为不良而受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的知识。

进一步研究显示，人类也有同样的情形。我们用批评的方式，并不能够使别人产生永久的改变，反而常常会引起愤恨。

另一位伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样地，我们也极为害怕别人的指责。”

批评所引起的愤恨，常常会降低员工、家人以及朋友的士气和情感，而所指责的状况仍然没有获得改善。

奥克拉荷马州恩尼德市的波士顿，是一家工程公司的安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工戴上安全帽。他说以前他一碰到没有戴安全帽的人，就官腔官调地告诉他们，要他们必须遵守公司的规定。员工虽然接受了他的纠正，却满肚子不高兴，常常在他离开以后，又把安全帽拿下来。

他决定采取另一种方式。又有一次，他发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴起来不舒服，或者有什么不适合的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是在保护他们不受到伤害，建议他们工作的时候一定要戴安全帽。结果是遵守规定戴安全帽的人愈来愈多，而且没有造成愤恨或情绪上的不满。

批评有一条最重要的原则，那就是实事求是，有一说一，有二说二，绝不能捕风捉影，无中生有。要使批评达到目的，必须坚持求实的精神，避免消极、简单化的倾向。

我们都是如此，做错事的人只会责怪别人，而不会责怪自己。因此当你我很想批评别人的时候，我们要明白，批评就像家鸽，它们总会回来的。我们要明白，我们准备纠正和指责的人，可能会为自己辩护，反过来谴责我们；或者像文雅的塔虎脱那样，他会说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。”

进行批评，态度和方式方法都很重要，最基本的还是事实准确与否，有无出入，该不该由某人负责。如果事先调查不够，事实真相与得到的情况有差异，被批评者就难以接受。所以上级批评下级，事实要准确，责任要分清，原因要查明。从实际出发，弄清事情的本来面目，找出错事的原因，恰当地分清责任，这样的批评才有理有据，既不夸大又不失察，下级也才会口服心服。所以，批评必须以事实为依据，以法规为准绳，不能随心所欲，更不能以感情代替原则。

对林肯跟别人的相处之道，我做过特别的研究。他是否喜欢批评别人？是的。当他年轻的时候，在印第安纳州的鸽溪谷，他不只是批评，还写信做诗挖苦别人，把那些信件丢在一定会被别人发现的路上。

父母普遍会批评他们的孩子。我始终认为，孩子并不是不可以批评，但是，在你批评孩子之前，请读一读美国新闻报导的典型文章之一《不体贴的父亲》。这篇文章首先登在《家庭纪事》杂志的社论栏中。

《不体贴的父亲》是篇小品文——因一时内心的感觉而写出来的——却打动了很多读者，引起人们心弦的共鸣，以致成为被大家最喜欢读，并一再转载的文章。自从这篇文章第一次刊载出来以后，《不体贴的父亲》的作者李文斯登·劳奈德写道：“全美国成百上千的杂志和报纸都转载过，在外国也有着差不多同样的情形。我自己就同意过成千上万的人，让他们在学校、在教堂以及在演讲台上宣读这篇文章。奇特的是，大学刊物登载它，中学刊物也登载它。有的时候，一篇小文章可以神奇地透达人心。这一篇小文章确实也产生了同样的效果。”

这篇文章的启示是，我们不要责怪别人，我们要试着了解他们，我们要试着明白他们为什么会那样做。这比批评更有益处，也更有意义得多；而这也孕育了同情、容忍，以及仁慈。“全然了解，就是全然宽恕。”

所以在进行具体批评的时候，一定要坚持实事求是，不夸大，也不缩小，特别是在斟词酌句上，绝不能再采用“老是”、“一贯”等极端绝对的字眼，也不要使用那种看似幽默实则尖刻的言语。

通常，在我们听到别人对我们的某些赞扬时，再去听一些比较令人不快的批评，感觉就会好很多。

其实大家的心理都是这样。“忠言逆耳”，当然就是说听着不舒服。这就好比是吃药丸，外面有糖皮，所以刚吃到嘴里是甜的，没有别的味，而且也很容易一口气吐下去。于是药物进入了胃，药性发生效用，病症也就医治好了。我们要对人说规劝的话，在未说之前，先来给人家一番赞赏，使人先尝一点甜头，然后再说我们的规劝，人家就也容易接受了。

我可以找出这样一个例子，当人们使你不愉快时，批评、斥责，要比了解对方的观点容易得多。也就是说，找出别人的错处，要比找出对方值得称颂的事容易多。谈论你自己所需要的，比谈论对方所需要的，也显得自然得多。所以你读这本书的时候，有一点你别忘了，你不只是要获得书中的知识，同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项新的生活方式，那是需要时间和持久力，在每一天中实施的。

所以你要常阅读这本书，把这本书看做如何沟通人与人之间关系的活用手册。无论什么时候，如果你遇到一个特殊的问题——诸如如何管理小孩子？如何使妻子顺从你的意思？如何满足一个气愤的顾客？这都是些常会遇到的事，当你翻开这本书，试着去做其中的某项提议，说不定就会有奇迹发现。

一位学员—安娜·马佐尼提供了与上述情形非常相似的一件事，所不同的是处理方式和结果。能上能下的马佐尼小姐，是食品包装业的市场行销专家，她的第一份工作是一项新产品的市场测试。她告诉班上同学说：“当结果出来时，我可真惨了。更糟的是，在下次开会提出这次计划的报告之前，我没有时间去跟我的老板讨论。”

“轮到我报告时，我真是怕得发抖。我尽了全力不使自己精神崩溃，而且我知道我绝不能哭，不能让那些以为女人太情绪化而无法担任行政业务的人找到借口。我的报告很简短，只说因为发生了一个错误，我在下次会议前，会重新再研究。”

“我坐下后，心想老板定会批评我一顿。”

“但是，他却谢谢我的工作，并强调在一个新计划中犯错并不是很稀奇的。而且他有信心，第二次的普查会更准确，对公司更有意义。”

“散会之后，我的思想很乱，我下定决心，我绝不会再一次让我的老板失望。”

假使我们是对的，别人绝对是错的，我们也不要让别人丢脸而毁了他的自我。传奇性的法国飞行先锋和作家安托安娜·德·圣苏荷依写过：“我没有权利去做或说任何事以贬抑一个人的自尊。重要的并不是我觉得他怎么样，而是他觉得他自己如何，伤害人的自尊是一种罪行。”

在处理人际关系时，给人一个超乎事实的美名，就像用“灰姑娘”故事里的仙棒，点在他身上，这将会使他从头至尾焕然一新。

假如一个好工人变成了一个粗制滥造的工人，你会怎么做？你可以解雇他，但这并不能解决任何问题；你可以责骂那个工人，但这通常只会引起怨怒。

有一天，钢铁大王卡耐基想批评自己的侄女约瑟芬，他正想开始批评她，但马上又对自己说，“等一等，戴尔·卡耐基。你的年纪比约瑟芬大了一倍，你的生活经验几乎是她的1万倍。你怎么可能希望她有与你一样的观点、判断力和冲劲——虽然这些都是很平凡的。还有，你19岁时又在干什么呢？还记得你那些愚蠢的错误和举动吗？”

诚实而公正地把这些事情仔细想过一遍之后，卡耐基觉得约瑟芬19岁时的行为比自己当年好多了，而且他很惭愧地承认，他并没有经常称赞约瑟芬。

从那次以后，每次他想指出约瑟芬的错误时，总是说：

“约瑟芬，你犯了一个错误，但上帝知道，我所犯的许多错误比你更糟糕。你当然不能天生就万事精通，成功只有从经验中才能获得，而且你比我年轻时强多了。我自己曾做过那么多的愚蠢傻事，所以我根本不想批评你或任何人。但难道你不认为，如果你这样做的话，不是比较聪明一点吗？”

假如一个人一开始就谦虚地承认，他也可能犯错误，并不是无懈可击的，那么别人再听他评断自己的过失，也许就不会难以入耳了。

在一般人看来，老师对学生的批评肯定是苦的，而且因为“苦”，被批评的学生还会屡屡产生抵触情绪，使批评的效果大打折扣——此即批评的“负面效应”。但也有一些老师挺聪明，总能把批评变成阳光雨露。

已故的华纳梅格，有一次这样承认说：“30年前我就明白，责备人是愚蠢的事，我并不抱怨上帝没有将智能均匀地分配，可是我对克制自己的缺陷已感到非常吃力了。”

华纳梅格很早就学到这一课，可是我自己在这古老的世界上，盲目地行走了30多年，然后才豁然会悟……100次中有99次，没有人会为了任何一桩事情来批评他自己，无论错误到如何的程度。

严厉而没有分寸的批评是没有用的，因为它使人增加一层防御，而且竭力地替自己辩护。批评也是危险的，它会伤害一个人的自尊和自重的感觉，并激起他的反抗。

德国军队里的士兵们，在发生某一件事后，不准许立即申诉、批评。他们需要怀着满肚的怨气睡去，直到他们这股怨气消失。如果他们立即申诉，会受到处罚。

要改变一个人又不致伤害感情，或引起憎恨，就要遵守这样的规则：

“在批评他人之前，先改变你自己的错误。”

首先重要的一点就是一定要用“建议”，而不用“命令”，这样不但能维持对方的自尊，而且能使他乐于改正错误，并与你合作。

我曾经很荣幸地和美国最着名的传记作家伊达·塔贝尔小姐一起吃饭，我告诉她正在写有关“如何做人处世”这本重要的书。她告诉我说，在她为欧文·扬写传记的时候，访问了与扬先生在同一间办公室工作了3年的一个人。这人宣称，在那段时间内，他从未听见过欧文·扬向任何人下过一次直接命令。他总是建议，而不是命令。例如，欧文·扬从来不说“做这个或做那个，”或是“不要做这个，不要做那个。”他总是说，“你可以考虑这个，”或“你认为，这样做可以吗？”他在口授一封信之后，经常说，“你认为这封信如何？”

在检查某位助手所写的信时，他总是说：“也许我们把这句话改成这样，会比较好一点。”他总是给人自己动手的机会；他从不告诉他的助手如何做事；他让他们自己去做，让他们从自己的错误中学习成功的经验。

这种方法，不仅易于改正人们的错误，而且还维持了人们的自尊，使他自以为自己很重要，使他希望和你合作，而不是反抗你。

让人信服

林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。”

有个人叫毛里斯·高柏莱，他是个演说家，别人讲到他的演说曾这样描述他：

“我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。”

他稳稳地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。

接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，但我却觉得他像一只铜锣轰然爆裂。他说：

“往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？55岁以上的人4人中就有一人。”他停了一下又说，“这是件平常却严酷的事实，曾经有过却不应该长久，因为我们可以想出办法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。你们愿意协助并向进步努力吗？在我的脑海中，这时除了‘愿意’之外，难道还会有别的回答吗？别人应该不会有和我不同的答案了吧？”

一分钟不到，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。

摩根也说，性格是获取听众信任的最佳方法，同时也是获取听众信心的最佳方法。

“一个人说话时的那种真诚，”亚力山大·伍柯特说，“会使他的声音焕发出真实的异彩，那是伪饰者所假装不了的。”

当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。我们必须自己先被说服，然后才能设法去说服别人。

有技巧的演讲者，一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。

“我展开并赢得一场议论的方式，”林肯诉说其中的秘诀，“是先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种赞同点。

每次演讲时，特别在自认为目的是要说服时，你的所作所为总是决定着听众的态度。你如果冷淡，他们亦然。“当听众们昏昏睡去时，”亨利·华德这么写道：“只有一件事可做：给招待员一把尖棒让他去狠刺讲演者。”

在说服人或使人印象深刻的演说中，通常的问题只是在于，一味想把自己的意念植入人们心里，却反使相反和对立的意念不断地滋生。而精于演说的人，说起话来则威力无穷，深深影响着他人。

几乎在每日的生活当中，你都会在讨论某一题目时与和你意见相左的人谈论。你不是常常在家里、在办公室里、在各式各样的社交场合里想赢取人心，使他们与你思想一致吗？

你的方法是否仍有改进的余地呢？你是如何开始的呢？利用的是林肯和麦克米兰的智巧吗？果真如此的话，你真是一位罕见的外交天才，是一位思虑审慎严密的高人。要想让一般的听众长时间忍受抽象式的声明，是很困难而且很费力气的。举例说明则很容易使听众听得下去，并且容易使他人信服自己的观点。既然如此，为什么不在开头时就举个例子呢？很多说服性演说者都是这样做的。有些讲演者觉得，必须先发表一些一般性的声明，事实上并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再说出你的评论。

罗威尔·陶马士是举世知名的新闻分析家、演说家及电影制片人，在讲论“阿拉伯的劳伦斯”时，他这样开始：“一天，我在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇见一位身着华丽的东方君主袍服的男子，他身侧挂着一把黄金弯刀，是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……”他以自己的经验故事启程，这便是吸引注意力之处。这种开场方式多半十分有效，不会失败。它有行动，它往前推进，我们所以紧紧相随，是由于我们已经融于某种情况当中，成为其中的一部分。

我曾经作过很多次的讲演，其中有二次是这样开始的：“就在我大学刚毕业时，一天晚上我在一条街上走着，突然见一个人站在一个箱子上头对着人群讲话。我很好奇，所以也加入人群去听。‘你可觉察到，’这个人说，‘你从未见过一个秃头的印第安人？或从未见过秃顶的女人，是不是？现在我来告诉你为什么……’”我的这个讲演是很成功的，因为只要直接向事件中推进，便可轻易攫住听众的注意。讲演者以自己的经验故事开始，必立于不败之地，因为毋需搜索枯肠。他叙述的是自己的经验，是他部分生命的再造，是他自身筋脉的一部分。结果，他那自信闲适的神态即能助他与听众建立起友好的关系，并从而赢得听众的信服。

下面是鲍威尔·希利先生在费城的一次讲演：

“82年前，大约是在这个季节，伦敦出版了一本小书，是一段故事，它注定了要永垂不朽。许多人称它为‘举世最伟大的小书’。它刚出现时，朋友们在街上遇到时，总会彼此相问：‘你读过它了吗？’回答总是一成不变的：‘是的，上帝保佑它，我读过了。’它出版那天卖出了1000本，两星期之内需求量便达到15000本。从那以后，它曾经再版无数次，并且被翻译成世界各国文字。数年前，摩根以极高的价格购得原稿。它现在正与许多无价珍宝安憩于他庄严伟丽的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是什么呢？”

你感到有兴趣吗？你是否想知道更多？讲演者是不是有力地抓住了听众的注意？你是否觉得这段开场白已捉住了你的注意力，并随着情节的进展提高了你的兴趣？为什么？

因为它激起了你的好奇心，它以悬宕起伏的气氛掌握了你。说不定你已好奇了，你会问作者是谁？上面所提的是什么书？为了满足你的好奇，就告诉你答案吧，作者是查尔斯·狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。因此，在演讲时，你在第一个句子里就要引起听众的好奇，然后他们就会对你产生兴趣，并加以注意，在别人已集中注意力听你讲演时，你是否有更好的观点，使别人信服呢，答案是肯定的。

我们也可以利用一段事实来引起大家的好奇，然后使他们急于知道造成这个事实的原因。例如，有位学生一开头就说出这段令人震惊的声明：“最近，我们的一位议员先生在议会上发言，他要求通过一项法律，禁止距离任何学校两里以内的蝌蚪变成青蛙。”

保罗·吉朋斯在演讲《罪恶》这个题目时，也说出了一段令人瞠目结舌的声明：“美国人是文明中最严重的罪犯民族。这种说法固然令人震惊，但同样令人震惊的是，这却是事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数是伦敦的6倍。按照人口比例来看，它的抢劫人数是伦敦的170倍。每年在克里夫兰被歹徒抢劫或企图抢劫而遭到攻击的人数，比英格兰、苏格兰和威尔斯等地被抢的人数的总和还多。每年在圣路易市遭人谋杀的人数，多过英格兰与威尔斯。纽约市谋杀案的次数多过法国全国，也超过德国、意大利或英国。这里面有一项令人感到悲哀的事实：罪犯并未受到惩罚。如果你谋杀了一个人，你因此而被处死的可能性不到1％。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的机会，却是你枪杀了一个人而被绞死的机会的10倍。”

这段开场白是成功的，因为吉朋斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的演讲词充满了活力，具有鲜活的生命。不过，也有一些人在演讲犯罪问题时，以相似的例子来做为开场白，但他们的开场白却显得很平凡。为什么？只不过是一些空言空语罢了。他们的结构技巧无懈可击，但他们的精神却等于零。

他们的态度破坏削弱了他们所说的一切。讲演一开始便作惊人之语的方法之所以能建立与听众的接触，是由于它震撼了听众的思想。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料以达到吸引听众的注意并使之集中于讲演题材的方法。

在华府有名学生，也使用了这种引发好奇的方法。她的芳名是梅格·席尔。以下是她的开场白：“有整整10年的时间，我曾是囚犯。不是在寻常的监狱，而是在以忧虑自己的低劣为狱墙，以惧怕批评为狱篱的监狱。”

开场白应该平易近人，就像平常与人促膝而谈一样。有个方法很有效，可以知道你的开场白是否真像平常谈话一般，那就是在餐桌上试讲。如果你开讲的方式不够平易，上不了餐桌，那么，恐怕对听众就不够亲切。

一般比较常见的问题是，本来应该引起听众兴趣的开头，往往是讲演中最枯燥的部分。譬如说一个讲演者这样开始：“要信赖上帝，并且相信你自己的能力……”这样的开头说教意味浓重，很像白水煮白菜。再听听他第二句话：它渐渐有意思了，其中有着心脏的悸动：“1918年我母亲新寡，有3个孩子要养育，却身无分文……”为什么那个讲演人不第一句话就叙说寡母领着3个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事情？

如想引起听众的兴趣，勿以绪言开始，应一开始便跃入故事的核心，置身于故事之中。法兰克·毕杰就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，也是悬疑大师，能够在第一句话里便制造悬念。在美国青商会的赞助下，他和我曾在全美各地做巡回讲演，讲说有关销售的事情。他讲演“热心”，开头的方式更高妙无比，总是叫人由衷地赞佩。一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，他一开口就跃入题目的核心。他谈热心是这样开始的：“在我开始成为职业棒球选手后不久，我遭遇到一生中最教我震惊的一件事情……”

这样的开始会对听众产生什么效果？我亲眼见到了反应——他顿时就引起了大家的注意，人人都急着想听听，他为何会震惊，以及他怎么办。

听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事。罗素·康威尔发表那篇着名的演说《如何寻找机会》多达6000多次，收入数百万美元之多。他那篇最着名的演说是如何开头的呢？“1870年，我们前往格里斯河游历。我们在巴格达雇用一位向导，请他引导我们参观波斯波里斯、尼维及巴比伦等古迹。”

这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式，这种开场白几乎万无一失。它向前迈进，我们紧跟在后，想要知道即将发生什么事情。

在某一期的《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头的，兹摘录于下：一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂的夜空……

在7月的第一个星期中，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说，只是小事一件，但从它可能造成的后果来看，事情可不算太小。这件事引起旅馆经理哥贝尔的强烈好奇心，因此他把此事告诉山景旅馆的老板史提夫·法拉雷。几天后，法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉别处六家旅馆的人员。

请注意，这两段开场白都有悬念。它们一开始就产生了效果，引起你的好奇心。你希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。

只要能运用这种说故事的技巧来引起听众的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能成功地制造出一个很好的开场白。讲演和谈话一样，要想俘虏他人，使之信服自己，靠的是人的智慧和生活经验的积累。

有一对新婚夫妇，在婚礼上有人提出让他们介绍恋爱经过。女方说：“有次我突然被他叫了声小名，从此无可救药，就这样把我俘虏过去了。”话音刚落，引起了人们的大笑。原来男方过去一直以姓名称呼她，突然称她的昵称，两人距离一下子拉近了，从此难解难分。谈恋爱是如此，其他场合也如此。

面对高高在上的对手，先强调其能力满足其自尊，也可轻易“俘虏”他。因为无论什么人，总希望获得别人的信赖和尊敬，即使明知是奉承话，仍然欣喜接受。而且自信愈高的人，愈有这种倾向。有位上司，他让一位下属到偏远地区就职的谈话技巧是这样的，他先把那个下属要去的地方营业状况说得一团糟，然后以无限信任的语气说：“如果长此下去，那个营业处非关门不可，幸而现在有你，只要你能到那边，必能起死回生，使业务蒸蒸日上。”被派往偏远地区，原本是任谁心情都不会愉快的，但听了这么受重视的一番话，不仅不泄气，反而还打算好好干一番呢。

明知提出对对方不利的条件，对方听了会不高兴，还得去试着把他“俘虏”过来，这是交涉场合中常遇到的一个难题。处理好这一难题的方法，很重要的一条就是笼络感情。遇到这种情况时，在开始谈话之前，应尽量抢先一步把对方的情感“俘虏”过来。比如在谈正题之前可以说：“当然，我明知会挨骂，还是要说……”“冒着你会不愉快的危险……”

只要说与此相类似的话，对方肯定不会骂你，反而会觉得你憨得可爱，这样就自然而然把对方“俘虏”过来了。当演讲进行到某一阶段，对方提出了更高的要求或更为苛刻的条件时，你不得不有所表示，以便演讲不致陷入僵局。

但你又无权对对方的要求做出承诺，于是，你可以使用金蝉脱壳计，声明公司未授权于你达成这种协议，一切都要向公司请示之后再说。

另一种情况是，演讲者有权对某一问题作出决定，但他为了获得更多的利益，得到更多的东西，也宣布自己对此无法决定。金蝉脱壳，可谓高矣。

这都是演讲者故意施展出的手法，或可算最后的一张王牌。面对这张王牌，对方往往无话可说，于是一切都得等他向公司请示后再说，演讲被搁置，一旦继续又需耗费大量时间。

金蝉脱壳的好处是让己方赢得时间，取得演讲主动权。在向公司请示（或根本就不请示）的这段空闲时间内，可以仔细研究，周密布置，找出演讲症结所在，找到解决办法，在接下来的演讲中，伺机抛出己方方案，战胜对方于演讲桌上。

当然，金蝉脱壳用到关键时刻上方能起到奇特的效果。如果演讲一开始就说自己职权有限，那是很危险的，它会使对方误会：你连这点问题都无权作出回答，以后的演讲你更无法作出决定，那还演讲什么呢？

如果想让演讲顺利进行，双方必须齐心协力，以适当的速度朝着达成协议的目标前进，共同交换条件，彼此都适当地做出一些让步。如果一方没有足够的权力做出允诺，那么演讲就会产生新的问题，就需要做出更大的努力来弥补彼此之间的裂痕。有时候，演讲一方坚守立场，告诉对方超过这个标准，无论达成什么样的协议都不会被公司领导认可，那么，另一方也许不得不做出适当的让步。

演讲桌上无论哪一方提出职权有限，都会影响彼此的合作。它会使演讲进展缓慢，甚至影响到达成协议的时间和速度，也给演讲者原先的期望值泼上一瓢冷水，使演讲更加复杂，达成协议更加困难。

所以，聪明的演讲者往往在演讲开始时就会把这个问题弄清楚。当明确了演讲的目标、计划和进展速度，了解了对方成员的个性及头衔后，就可以问他：“你有最后决定的权力吗？”即使演讲达到最后的关键阶段，对方的权限确实到此为止，那你也不要让步，至少表面上要虚张声势，对他施加各种影响，争取在他力所能及的范围内达成协议。这样可赢得时间，也可避免演讲搁置一段时间后重开所带来的不便。

措词的准确

正如我们平常所说，我们的精力都是有限的，掌握的知识一定也有很多的欠缺。这就需要我们多借鉴一些别人的成功经验。从而补充我们所欠缺的信息量。也正因如此，有时候出一些错，也是在所难免的。

一般来说，别人只根据四件事情来评估我们，并将我们分类：我们做什么，我们看起来什么样子，我们说些什么，我们怎么说。然而，有很多人糊里糊涂地度过一生，在离开学校后，还不晓得要努力增加自己的词汇和掌握各种字义。他们习惯于使用那些已在街头及办公室使用过度及意义虚幻的词句，谈话缺乏明确性及特殊性。

有一次，一位陌生的英国游客和我聊天，他先自我介绍一番，然后开始大谈他在罗马这个“永恒之城”的游历经验。他说了不到3分钟，错误词汇就纷纷出笼。那天早晨，当这位游客起身时，也许他特地擦亮了皮鞋，穿上一尘不染的漂亮衣服，企图维持自己的自尊，争取旁人对他的尊敬。但他却未能擦亮他的词汇，说出毫无瑕疵的句子。他在向某位女士搭讪时，如果未脱下帽子，他可能会感到很惭愧，但是，他却不会惭愧他用错了语法，冒犯了听他说话的人的耳朵。根据他所说的话，他等于站在那儿暴露自己，接受旁人的判断及分类。他使用英语的可悲能力，等于不断地向这个世界宣示，他不是一个有文化修养的人。

艾略特博士在担任哈佛大学校长1／3世纪之久后曾宣称：“我认为，在一位淑女或绅士的教育中，只有一项必修的心理技能，那就是正确而优雅地使用他（她）的本国语言。”

这是一句意义深远的声明，值得人们深思。

林肯的律师伙伴贺恩登在盖茨堡演说的几年前，曾送了一本巴克尔的演说全集给林肯。林肯读完了全书，并且记下书中的这句话：“民主就是直接自治，由全民治理，属于全体人民，由全体人民分享。”

而巴克尔的这句话可能借自韦伯斯，因为韦伯斯在一封写给海尼的复函中说：“民主政府是为人民而设立的，由人民组成的，对人民负有责任。”韦伯斯则可能借自门罗总统。门罗总统在几十年前发表过相同的看法。而门罗总统又该感谢谁呢？

在门罗出生的500年前，英国宗教改革家威克利夫在《圣经》的英译本前文中说：这本《圣经》是为民有、民治、民享的政府而翻译的。远在威克利夫之前，在耶稣基督诞生的四百多年前，克莱翁在向古雅典市民发表演说时，也曾谈及一位统治者应为“民有、民治及民享”。而克莱翁究竟是从哪位祖先那儿获得这个观念的，那已是不能考证的古老往事了。

人们经常都是用自己的语言在说话，但无意识中，很多人都喜欢借用别人所说的话来表示自己的意见，这是一种自我扩大欲在起作用，表示还有更多的人和自己意见一致。特别表现在借用名人的名言、格言方面，就更提高了自己说话的权威性。有时只要是名人、权威人士说的话，即使是很普通的一句话，也会显得意义重大，别具光彩。

古希腊着名的演讲家、政治家狄摩西尼斯曾抄写了历史学家修西底斯的历史着作八遍，希望能学会这位历史学家华现高贵又感人的措辞。结果两千年后，威尔逊总统为了改进自己的演讲风格，又特别去研究狄摩西尼斯的作品。英国着名演讲家阿斯奎斯发现，阅读大哲学家伯莱主教的着作，是对自己最好的训练。

美国着名的女作家珍妮·赫斯特曾经对我说，她有的时候会把写好的句子一改再改，通常要改写50~100次。有一次她特意统计了一下，发现竟然把一个句子改了整整104次。

另一位女作家乌勒坦诚地说，有时候会花整整一个下午的时间，只为从一篇即将在报纸联合刊登的短篇小说删去一两个句子。

美国着名作家大卫的小说里的每一个词，都是从能想到的无数的词中挑选出来的。每一个确定要使用的词，经过他一丝不苟的判断，都经得起考验。他采用“淘汰”的原则，每一个句子，每一个段落，每一页，甚至整篇小说，都这样写了一遍又一遍。

如果他希望描述一辆汽车转弯驶进大门，首先进行烦琐的叙述，任何细节都不放过，再一一删除思索出来的这些细节。每删除一次，他就问自己：“我要描述的情景是不是仍然存在？”如果答案是肯定的，他就把刚刚删除的细节又放回原处，试着删除其他的细节。如此一一删减，在经过千辛万苦的努力后，呈现在读者面前的，就是简洁而清楚的文字。正因为这样，他的小说和爱情故事才一直深受读者的喜爱。

成功的作家都十分重视准确使用语言和准确表达的重要性。我希望借此能够鼓励学习演讲的人们对语言和文字的运用更有兴趣。

说话要得体

要交际就要说话。说话的技巧实在太重要了，语言就是力量。因此，追求讲话的技巧，便成为开放的社会中一个热门课题。任何人都期望自己成为“很会说话的人”，不希望自己因说话上的缺陷造成人际关系紧张。

史密斯教授是位颇有名气的作家，而且在学院里非常活跃，设计演说与口才发挥都不错，他谈锋犀利，语调铿锵，演讲的才能堪与节目主持人媲美，因此，常被各个学校邀请去发表演讲。

可是，他在某一院校的演讲却以失败告终。为什么呢？原来，该校的女生较多，可是密斯教授在该校对女学生进行演讲时。竟然提到妇女学生读的书，不外乎一些爱情小说和生活杂志，很难找到一些具有学术性的读物。这不等于说：你们是一群没用的家伙吗？不论史密斯教授演讲的主要内容有多精彩，有了这种不得体的论断，又如何能引起女学生的认同感呢？可见，说话得体至关重要。

有一位拳击选手，拳术精妙，却不善于言语，甚至因此而影响了他的知名度。有一次，拳击手参赛时膝盖受了伤，当时他没有拖延时间，立即要求停止比赛，他说：“我膝盖的伤还不至于到不能比赛的程度，但为了不影响观众看比赛的兴致，还是要求停赛为好。”

在这之前，他并不是一个很得人缘的人，他这次为了顾全大局，请求停赛的确是恰当的言辞，因而深深地感动了大家使大家对他有了极佳的印象。

可见，说话技巧的另一方面还表现在打动人心上，这位拳击手用一句叩人心扉的话改变了观众对自己的不良印象，真可谓是一鸣惊人。为你的演讲润色

最后，我们整体地对演讲具体地分析一下。当你写好了一篇演讲稿，但在发表之前还是有工作要做。公众演讲家、演讲顾问博瑞克弗瑞普给出了6条建议，以确保你在家中有效地演练。

把草稿通读一遍，看它是否符合以下几点：

在你列出每一个观点之前，问问自己：谁会喜欢它？如果你认为不会有人喜欢的话，就可以毫不犹豫地把它删掉了；你准备的材料切合你的主题思想吗？是否一直都围绕着主题？如果你发现自己跑题了，还是赶快把它删掉吧；你准备的东西有多余的吗？或者你已经把它说了三遍了，或者它是一些陈词滥调，那么把这些没用的东西通通删掉吧。只有简明扼要的东西才不会让人觉得乏味，你举的事例是否强而有力而且富有感染力？如果不是，赶紧换掉。

你与听众之间的联系是要把他们拉进你的演讲中。如果你的主题是有关财政的，你可以说：“我们都为现在的经济而痛心，那就是我们为什么要比以前更节省的原因。你当然想不花一分钱得到一些东西，甚至是所有的东西！有时我想节省出10％的收入，但我知道如果想让自己生活的更好，就是1％也是很重要的。而这1％就正是成功和失败之间的区别。”这样，就把听众拉进了你的演讲。

漫画家杰瑞伽德一次在耶鲁公开的演讲：“……着名的教师，毕业的学长，不同肤色的人们，不同地位的人们：面对挑战，鼠目寸光的人看外表，有深远洞察力的人看全部……”伽德幽默地讽刺了当时的政治，但是如果你没有用内涵深刻的语言，很可能会冒犯并失去一部分听众。最安全（并且有礼貌）的事就是按照人们喜欢的来称呼他们，所以一定要注意正确的政治性。

如果你已经写好了演讲稿，现在就开始来练习它，可能你会觉得这很麻烦，但最终你会对所付出的努力而感到高兴。大声地念出你的稿子，在磁带里录上你要演讲的东西，这样可以调整、改正一些问题。直至满意。接着来做第二步：把你的录音带回放，把重复使用的词标记出来，像是“啊”或“呃”。反复修改，直到你的演讲够满意够优秀为止。

即使你在准备演讲稿时遇到了极大的麻烦，也还是不能照本宣科！因为没有什么会比这样更快地让听众睡着了。你应该直接、自然地面对听众，保持眼神的交流。秘诀是准备简单的演讲笔记，字体要醒目，以便在你演讲的过程中快速地扫描。在讲台上放一个简易手表，这样便于掌握时间，把握速度，增减内容，让你准时地结束演讲。

询问一两个有见解的人，或者是找一个听众来练习演讲，清楚地表明你需要建设性的批评，而不是只有表扬。他们明白你讲的东西吗？你讲的东西有连贯性和逻辑性吗？他们认为你讲的快还是慢？根据他们的意见来修改演讲。

现在你差不多准备好演讲了。但你要写的东西都完成了吗？不，写出你自己的导论，把稿子打印出副本。即使你做的是免费的演讲，也应该要求主持人正确地宣读你和你公司的名字，并告诉人们怎样与你联系。你要吸引所有人的注意，所以不能用一个漫不经心或是半开玩笑的介绍人。

如果这个时候你不确定应该怎样介绍自己，用你的个人简历作为指南，并使它们切合你的主题。如果你给人留下了深刻印象，或是赢得了人们的尊敬，就让介绍人把它说出来。如果你正站在讲台上，向介绍人解释说在他离开之前，你将继续留在台上，主持人就会在听众停止鼓掌前离开讲台。这样，你就是讲台的中心人物了。

有助演讲的自然记忆

我们这里所称的“自然记忆法则”，其实并不复杂，它一共只有3项，每一个所谓的“记忆系统”，都是以它们为基础的。简单地讲，这3项是指印象、重复和联想。

（1）提高记忆的第一原则——印象

对于想要记忆的事物，要获得深刻、生动而且持久的印象。要达到这个目的，你就一定要集中注意力。

罗斯福总统就有这惊人的记忆力，这给所有见过他的人都留下了深刻的印象。而他之所以有这样杰出的能力，主要是因为他将自己要记住的东西深深刻在脑海里面了。他的这种能力，是通过坚强的意志训练出来的。这令他即使在最混乱的情况下也能够集中精神。1912年，在芝加哥举行会议期间，他的总部就设在国会大厦。群众涌向街道，挥舞着旗帜，高呼：“我们要西奥多！我们要西奥多！”

群众的呼喊声，乐队的奏乐声，进进出出的政治家，匆匆召开的会议，各种密谋和磋商，整个场面混乱而又嘈杂。如果是普通人的话，可能早就被弄得心烦意乱了；但是罗斯福却依然悠闲地坐在他房间的摇椅上，全然不顾会场外的混乱与嘈杂，专心阅读着古希腊历史学家希罗多德的作品。

有一次，罗斯福在巴西旅行，每天傍晚到达宿营地，他就立即在大树底下找一个干燥处，取出一张露营用的小凳子，开始阅读随身携带的一本由英国历史学家吉本写的《罗马帝国兴亡录》，并且立刻沉迷于书中，完全忘掉了滂沱大雨、营区的嘈杂声以及热带雨林区发出的异样声响。在这样的环境下，他都能安心读书，难怪他能够牢牢记住读过的内容了。

在5分钟内全神贯注地集中注意力，会比你在精神模糊时胡思乱想好几天产生更好的记忆效果。

亨利·华德·毕秋写道：“激情奔放的一个小时，胜过稀里糊涂的度过无数岁月。”

每年赚取数百万美元的贝泰钢铁公司老板大吉尼·格瑞斯鸠曾经说过如下意味深长的话：“我一生当中学会的最重要的一个教训，就是集中精神，注意我手中目前的工作。并且不管在什么情况下，每天皆奉行不渝。”

这就是记忆力所产生的力量与秘诀。

发明大王爱迪生曾经发现，他的27名助理研究员每天都来往于新泽西州门罗公园内，这是一条从他的电灯工厂通往主要实验室的固定路线。他们一连走了6个月之久。

在这条路旁边长有一颗樱桃树。有意思的是，有一次，当他询问这些员工是不是见到过它时，这27个人竟然没有一个注意到这棵树的存在。

为此，充满热情和活力的爱迪生大发感慨：“常人的头脑所注意到的东西还不及他眼睛所看到的千分之一。我们的观察力——真正的观察力——竟然贫乏到了使人难以置信的程度。”

试试看，把一个普通人介绍给你的两位或者三位朋友。我敢断定两分钟后，他可能就再也记不起其中任何一个人的姓名了。

为什么会这样呢？

因为他一开始就没有充分注意他们，他也从来就没有认真而准确地观察过他们。他很可能会为此而做出开脱，说他的记忆力不好。不！这不是记忆力的问题，而是因为他的观察力太差。在现实生活中，你不应该指责相机为什么拍不下雾中的景象，只能怪你的脑海为什么不能够捕捉住那些相当模糊而又朦胧的雨中景象。

创办《纽约世界报》的约瑟夫·普利茨在他编辑部的每位员工的桌子上都写着重复的两个字：正确正确正确。这正是我们在各个行业做每件事时所需要的。

首先要听清楚对方的正确姓名。一定要弄清楚。假如没有搞准，可以请他再重复一遍，甚至可以问他笔画怎么写。对于你的细心，他不仅不会感到厌烦，相反，还会因为你对他的名字如此有兴趣而感到受宠若惊，因为你已经在他的姓名上集中过注意力，所以你肯定能牢牢记住他的姓名。通过这个过程，你已经对对方获得了一个清晰、正确的印象。

大家都知道，林肯有一个大声读书的习惯，林肯是这样解释的：“当我大声朗读时，会有两种感觉：第一，我似乎看到了我所阅读的东西；第二，我似乎听见了我所念的东西。所以我就能牢牢记住它们。”

林肯的记忆力非常好。他曾经说：“我的注意力就如同一块钢铁，平时一般的东西很难刻上去；但一旦刻上去，我就擦不掉它们了。”

他上面所提的那两种感觉，就是他在注意力的钢板上刻字的方法。你也可以依法炮制。最理想的做法，不仅是要看到及听到你所记忆的对象，同时还要去摸它、闻它、品尝它。

然而，最重要的还是要看到它。我们人类是一种有视觉思想的动物。眼睛所注视的印象可以经久不衰。

把你渴望记住的姓名、电话号码以及演说大纲写下来吧。经常翻阅它，然后闭上眼睛，想象它们就浮现在你面前，当你这样做时，就如同每个字都是由闪亮发光的字母写成的。

马克·吐温在他演说生涯的最初几年，总是离不开笔记和摘要。后来他发现，运用他的视觉记忆很有效，于是他便把笔记及摘要丢在了一边。他曾经在《哈波杂志》上叙述过这一转变的过程，现在转录如下：

日期是非常难记忆的，因为它们是由数字组成的：数字的外表单调而又平凡，不容易引起人们注意。它们：无法被组成图形，所以也就不会吸引人们视觉的注意。而图画却能够使日期读起来很醒目，尤其它们是你自己设计的。

确实不错，这一点很重要，即自己设计图画。我有过这种体验。

以前，我总是把要演说的内容记在纸条上，可是又不得不随时拿着看那张纸。有一次，我忘记把它们放哪儿了，你永远想象不出那天晚上我的心情的恐慌程度。从那以后，我发明了一些其他的保护方法，直到有一次，我突然有了画图的念头。

在两分钟之内，我用笔画了6张图，用它们代替了原先用笔头标单词作为提醒句子的工作。这样改变后，效果非常好。当我画完以后，就把那些图画抛在一旁，因为有了这些鲜明的图像后，只要我一闭上眼睛，随时都可以看到它们浮现在我的眼前。

这个故事已经是25年前的事了。有意思的是，虽然那次演说到底谈了些什么已经在我的脑海中消失了，但那些图画却仍然深深印在我的脑海里，我可以根据那些图画，把当时所讲的东西重新回忆起来。

有一次，我要发表一篇关于记忆力的演说，想大量使用一些材料。于是，我便用图画来记住各项要点。我想象着如下的情景：罗斯福正坐在房间里看历史书籍，而群众则在他窗下的街道上大声喊着什么；我还看到林肯正坐在椅子上高声朗读着报纸；我还想象着马克·吐温在观众面前舔着指甲。我怎么样才能记住这些图画的顺序呢？按照一、二、三、四的顺序？不，这样太难了。

我把这些数字顺序变成了图画，最后把数字的图画和要点的图画联结在了一起。说明如下：一（One）的声音有点像跑（Run）发出的声音，所以我便用一匹奔跑中的马来代表一。这样，我就想象着罗斯福在他的房间里，坐在一匹马上看书。二（Two），我也选用了一个声音与之接近的Zoo（动物园）。我把爱迪生考员工注意力的那棵樱桃树想象成是生长在动物园里关着大熊的铁笼子旁边。三（Three）我想象出一种念起来声音很象它的东西——Tree（树木）。我想象林肯横躺在树顶上，对着他的伙伴高声朗读。四（Four）我想象一幅跟它声音很象的图画Door（门）。马克·吐温在一扇敞开的大门前，背靠着柱子，舔着他指甲上的墨水，同时在面向听众发表演说。

我很清楚，许多人读到此处一定会认为这种方法近乎荒唐。事实上也是如此。但是虽然如此，它却能够发挥良好的功效。道理就在于，荒唐及怪异的事情是相当容易记忆的，而且还很难忘掉。当我想起要说第三点时，我只要问我自己：在树上的是什么？我马上就看到了林肯。

假如你也想试试，首先花几分钟时间记住这些图画数目，如果你愿意的话，可以自己设计图形，如果是十的话，你可以想象成Wrem（小妞），或者是FountainPen（自来水笔），或是Hen（母鸡），或者是任何发音很像Ten（十）的东西。假设你想记住的十件东西是风车。可以想象母鸡坐在风车上，或者是想象风车正在把墨水抽上来，装满钢笔。然后，当你问自己第十项物品是什么东西时，根本不要想到十；只要你问你自己：母鸡坐在什么地方，你可能认为这不会有效，但不妨试试看。不久，你将会令他人大吃一惊，因为他们认为你已经具有了不寻常的记忆力。到了这时，你就会发现这是一件很有趣的事了。

（2）提高记忆力的第二原则——复习

开罗的艾阿发大学是世界上规模最大的大学之一。这是一所回教大学，有21000名学生。在艾阿发大学的入学考试中，要求每位申请入学的学生背诵《古兰经》。《古兰经》的长度和《圣经·新约》差不多，需要3天时间才能背诵完。

这些学生为什么能表现出如此强的记忆力呢？

原来，他们都采用了一种不断重复的方法。也就是我们这里要介绍的提高记忆力的第二原则——复习。常常复习你希望记住的知识，不断使用它，实践它。把新知识运用于你的交谈中。在交谈中谈论你希望在演说中提出的重点，使用过的知识和提高资料会令你终生难以忘怀。

可是，光是盲目、机械地强记及复习某一知识，那是不够的。应该重复，还得有智慧，要配合某种固定的思想特点进行复习——这才是我们所应该具备的方法。

艾宾浩斯教授选了很多没有意义的音节让他的学生去背诵。他发现，不到三天时间，这些学生就把这些怪怪的字平均重复背诵了38次，居然能将它们全部背诵下来；如果他们一口气将之重复念68遍，也一样可以全部记下来……其他的各种心理测验也一再显示出相同的结果。

这对记忆力进行实验的一个重要发现。这一实验还表明，假如一个人不断地重复某件事，一直到把它深印在记忆中为止。他所要花费的时间和精力是他在一定时间间隔区段进行重复行为而获得相同结果的两倍。

这种怪异的思想行为——假如我们可以如此称呼它的话——可以用下面两种因素来解释：

第一，在重复行为的时间间隔内，我们的潜意识一直都在忙于将它们形成更可靠的联结。就如詹姆斯教授所说：“我们在冬天学会游泳，在夏天学会滑雪。”

第二，在分段间隔进行重复时，我们的头脑不至于因为连续不断地工作而感到疲惫不堪。《天方夜谭》的译者理查·波顿爵士能流利地说27种语言，但是他承认，他每次练习或研究某种语言绝不会超过15分钟，“因为一超过15分钟，头脑就失去了对它的新鲜感。”在明白以上这些事实后，我们相信，即便是一位自称拥有丰富知识的人，也不会等到在发表演讲的前夕才去进行准备工作。假如他真要等到演讲前才动手的话，那么他的记忆力将只能发挥其效率的一半。

关于遗忘的方式，这儿有一个对我们很有帮助的发现。心理实验一再显示，对于刚刚学到的新知识，我们在开始的8小时当中所遗忘的，将多过我们在以后36天所遗忘的。这是一个多么奇妙的比例啊！因此，在你要步入一个商业会场，或者是一个家长会场、或者一个俱乐部会场聚会时，在你要发表演说之前，应该立即把你的资料看一遍，把你所搜罗到的事实再想一遍，令你的记忆力恢复新鲜活力。

（3）提高记忆力的第三原则——联想

前两项有关记忆的法则，已经谈得很多了。下面要谈的是第三项法则——联想——也是记忆力所不可或缺的要素。事实上，它等于是对记忆力本身的解释。詹姆斯教授很明智地指出：“我们的头脑基本上是一架联想到的机器。”

假设我先沉默一会儿，然后用命令的口气说道：“记住！回想下去！”你的记忆器官是否服从这个命令，并且能回想起你过去经历过的某种肯定的形象？当然不会。它会当场愣住，茫然不知所措，并且问道：“你希望我记住什么事情啊？”简单地说，要使它发生作用，需要一点指示。也就是说，假如我说，记住你的出生日期，或者是回想你早餐吃了些什么，那么你的记忆器官将会马上产生我所要求得结果，而且这项提示和你回忆起来的事物有某种关联。事实上，联想的法则左右了我们的一系列思想，并且绝不会受到情感的妨碍。

可见，出现在脑海中的任何东西都必须经过引导，在被引导进入脑海后，它会立刻与原来已经在脑海中的某项事物联结在一起。无论你所回忆的，或是所想的，都是相同的道理。

受过教育的记忆力，还必须依赖有组织的联结系统发挥作用；而其精华则仰赖它们的两项特点：第一，联结的持久性；第二，它们的数字……因此，“良好的记忆的秘诀”就是和我们所想记忆的各项事实达成变化多端的联结。然而，除了尽量多想到这项事实之外，这种和事实组成的联结又是什么呢？

简单地说，在两个有着相同外在经验的人当中，哪个对他的经验想得最多，并把它们彼此编织成最有系统的人，将是拥有最佳记忆的人。

但是我们又怎样着手把事实彼此编织成最有系统的关系呢？答案是这样的：找出它们的意思，对它们进行认真思考。比如，只要你能够对任何新的事实提出质问，并回答下面的这些问题，就可以帮助你把这项新的事实和其他事实编织成一种有系统的关系：

为什么会这样？

是怎么造成这样子的？

是什么时候变成这样子的？

是在什么地方造成这样子的？

是谁这样说的？

假如我们所要记忆的是一个陌生人的名字，并且那是一个很普通的名字，我们或许可以把它与某一位名字相同的朋友联想在一起。假如，我们所要记忆的名字是一个很罕见的名字，我们或许可以借机提出疑问，让这位陌生人谈谈他的名字。

记住年份的最佳方法，就是把年份与脑海中原来已经记得很牢的重要年份联结在一起。例如，假如要一个美国人去记住苏伊士运河是在1869年开放通航的，那会很困难；但假如你要他记住，苏伊士运河是在美国内战结束4年后才开放的，那岂不是容易多了？假如一个美国人想要记住澳洲的第一个屯垦区是在1788年建立的，那么这个年份很快会从他的脑海里消失掉，就像一枚松脱的螺丝钉，会很快从汽车上脱落；但是假如他把这个年份和1776年7月4日联想在一起去记忆，澳洲的第一个屯垦区是在美国发表独立宣言12年后建立的，那么就非常容易牢记不忘了。

当你在选择电话号码时，最好也牢牢记着这项原则。例如作者本人的电话号码是1776，正是美国独立的年份。所以没有人会觉得这个号码不好记忆。如果你在选择号码时，能够选用像1492、1861、1865、1914和1918这些有历史性意义的年份电话，你朋友打电话给你时就不需要查电话号码簿了。他们也许会忘了你的电话号码是1492，因为你告诉他你的号码时平淡无奇，但假如你这样介绍你的电话号码：“我的电话号码非常容易记忆：1492，也就是哥伦布发现新大陆的年份。”他们还会忘记吗？

当然了，正在阅读本章内容的澳洲、新西兰、加拿大及其他各国的读者，可以用他们自己国家历史上的重要年份来替代1776、1861、1865、1914等。

记住上述年份的最好方法是什么？

1．1564——莎士比亚诞生的年份。

2．1607——英国人在这一年于詹姆士镇建立了他们在美洲的第一个屯垦区。

3．1819——维多利亚女王在这一年出生。

4．1807——李将军在这一年出生。

5．1789——法国巴士底狱被摧毁。

假如你想要记住美国最初13个州名，并且还要按照它们加入联邦的先后顺序予以记忆，要是你只知道以机械式的重复方法来进行，你一定会觉得难以成功。而如果用一段故事把它们串联起来，那么你只需要费一点点时间练习就可以了。你只需要把下面的这一段念一遍，集中注意力。念完后，看看你是不是能够按照正确的次序把这13个州的州名一一列举出来。

某个周六下午，一名妙龄少女向宾州铁路公司买了一张车票，准备出外度假。她把一件新泽西州的毛衣放进衣箱内，然后去拜访他的朋友乔治亚，他住在康涅狄格州。第二天，女主人和她的客人一起去做弥撒（也是马萨诸塞州的简称），教堂就在玛丽的土地（马里兰州）。然后他们沿着南下的车道（South CarLine南卡罗来纳州的谐音）回到家里，中餐吃火腿，是由黑人厨子维吉尼亚烹调的，这名厨子来自纽约。吃完中餐后，他们沿着北上车道（北卡罗来纳州的谐音），开车前往岛上游览。

不断努力，提高实力

演讲就像是打拳击，绝大部分演讲都是不可能轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，才可能最终达到目的。

有些演讲因为牵涉的层面过于复杂，或者因为演讲各方处于敌对状态，这样的演讲就更困难。

演讲的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物的阐述与分析并不少。在我们周围的实际生活中，也大量存在着这类难以解决的演讲，因为人与人之间的关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。

既然圆满地达成协议、实现自己的预定目标是演讲者义不容辞的责任，那么演讲者需要做的就是要想方设法扫除演讲道路上的各种障碍，克服演讲过程中的各种困难。胆怯和鲁莽的举动都是理智的演讲者必须抛弃的。

演讲者切忌有烦躁心理。烦躁只能给演讲带来压力和困难，它是降低和破坏演讲力的重要原因。因此，必须在观念上有所修正，认识到一蹴而就只是痴人的妄想。

怎样才能避免烦躁心理的产生呢？不妨把你的演讲目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解总目标的方法从心理上说有助于增强人们的自信心，有着广泛的运用价值。有这样一件事，一个贪玩的孩子有一天晚上爬上了一座高高的山岩，玩到兴尽思归的时候，他来到崖边。此时月明星稀，他才突然发觉这是一个陡壁，根本没有路。如果他能小心翼翼地往下爬，应该是能下去的，因为他毕竟是从下边爬上来的。但此时他已经吓得六神无主，胆颤心惊，哪里还敢往下爬呢？可喜的是他的父亲找到他后，首先安慰他，叫他不要怕，然后找来一支手电筒，照定一个较易落脚的凹处，叫小男孩去踩。在父亲的鼓励下，小男孩终于跨出了这一步。然后父亲又把光亮点向下移一些，鼓励儿子再往下一步。就这样，一步接一步，小男孩终于平安地回到了地面。小男孩为自己的成功而欢欣鼓舞，他父亲也露出了欣慰的笑容。这就是一个分段实现目标的典型的成功例子。

吃水果大致有两种吃法：一种是从最好最鲜的吃起，一种是从最不新鲜的吃起。两种吃法反映两种迥异的文化心态。从最鲜的吃起的人很注重实际，他吃到的每一颗水果都是最鲜最好的；从最差的吃起的人是一种很传统很保守的人，舍不得尽情享用，他吃到的每一颗水果都是最差的。但是从另一角度看，从吃水果人的心理看，从长远的观点看，从最好的水果吃起的人又是短视的，急功近利的，他虽然获得了一时的口腹之乐，但是从总体上看他的全部过程又是悲观的、灰暗的，他的每一个目标都差于前一个目标，他在一步步走向“没落”；从最差的水果吃起的人是有长远眼光的，是极有理想的，他虽然没有享受到许多物质上的快感，但是他的精神是充实的、乐观的，他的目标总是一个比一个强，他的希望总是一个比一个美好，他是幸福的。

判断一个人演讲能力的高低往往不需要等到演讲开始，实际上，你在日常工作、学习生活中的一言一行、一举一动，从容回答问题的技巧、处理问题的方式，已经表明了在演讲台前你会有什么样的表现。

一个人演讲才能的高低不仅有其独一无二的先天原因，更需要后天的不断努力，因为在我看来，实力是可以培养的。

怎样进行培养？培养的一个重要途径就是不断学习、积累，在学习的过程中，采取“拿来主义”的态度，剔除糟粕，吸取精华，不断增强自身的“量级”。学习的方式也很多，有书面的，有口头的，有理论学习，有实际考察，等等。

演讲是一门以语言为主的综合艺术，很多人都希望自己的演讲实力不断增强，但却不知道从何处做起，因此，要增强你的演讲实力，应该先从大范围的社交说话技巧培养起。下面这些条文或许对大家有所帮助。

一、利用“第三者”为目标，作“迂回侧面”的攻击。

所谓“迂回侧面”的攻击，就是事先建立共同的攻击目标，使其成为“第三者”，将大家不满的攻击箭头指向它。

借用“第三者”的口吻来表述自己要说的话。这是因为在一般人的观念里，总认为“第三者”所说的话较具客观性，较为公正。利用名言、谚语拒绝他人的要求，可避免伤害他人。利用风俗习惯作为有力的证言，可以尽量缩小犯错误的程度，避免言语带过分露骨的攻击性。当别人遇到困难时，我们多半是以幸运者的态度安慰别人，若是换个角度，可使自己成为被安慰的对象，使他人奋发振作。

二、在“公”严正果断，在“私”亲切柔和。

公私分明是一个成功的人所必须具有的态度，也是身为现代人所不可或缺的基本精神。无论什么事，都必须公私分明，一切井井有条，否则就会杂乱无章。

不慎出丑时，不妨扮成丑角自娱。当众出丑虽然有些尴尬，但若能巧妙地施点小技，以诙谐谈吐活泼气氛，就可转尴尬为轻松，替自己找解脱的台阶。

有求于他人时，要充满自信，才能说服对方。当我们有求于他人时，为了使我们所说的话具有说服力，切不可疑惧，应该满心欢喜地盼望，并充满自信。

培养演讲实力还可以通过对一些具体的训练来完成。在现实生活中，根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己慢慢具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们就必须尽量做好演讲前的准备工作，具有健康稳定的心理，具有对演讲中出乎意料之外的情况冷静处之的能力。

“人非圣贤，孰能无过？”任你是演讲桌上纵横驰骋的高手，任你有无比丰富的演讲经验，你也不能保证自己在演讲过程中一丝一毫的错误都不犯。智者千虑，必有一失，更何况并非每一位演讲者都能称得上智者。

如果你由于自己的疏忽犯了一个错误，从而把自己逼上绝境，此时的你千万不要惊慌失措，应当沉稳处之，把自己置于安全境地。

怎样才能有备无患

凡事预则立，不预则废。要想完美地施展自己的口才，做好一次演讲，事先必须有所准备。恰如建筑施工须有蓝图才能够顺利进行一样，在演讲之前，也得对演讲的听众有一定的了解，为演讲的有关内容、方式等构想出一幅蓝图，或藏于脑中，或置诸笔端。如此预备妥当，演讲起来，方能舌绽春蕾，口吐莲花，顺畅流利，优雅动人。

演讲首先要明确为什么说，有明确的目的，说话要说到点子上。演讲要有一个明确的中心，主题集中，观点鲜明，方能给听众留下清晰而深刻的印象。

因此，必须注意从思考过的众多观点中选择出最能体现讲话宗旨的观点作为中心话题，而后围绕这一中心展开阐述，所有的论点和材料都必须为这个中心议题服务，绝不能急于表现自己而不分主次，面面俱到。否则，听众就不会有清楚的认识。

在表达自己的观点和思想时，要恪守一条古老的格言：三思而后行。要对自己的主要思想、观点或论点，仔细思考和推敲，力求对事物有足够的认识。把自己的观点整理明白再向别人叙说，千万不能信口开河。

许多人演讲时常常忽视这一点，以为只要说起来滔滔不绝如黄河之水就是有口才。其实，健谈并不等于有口才。健谈是“能说”，并不一定是“会说”。如果一开口就喋喋不休，没完没了，反倒令人生厌。“浓绿万枝红一点，动人春色不须多”。真正有演讲口才的人，并不一定是说得多的人，而是能说到点子上的人，即能够触及问题实质、提出解决办法的人。

另外，要寻找最佳角度明确观点。常言说：“造语贵新。”新颖的观点、独到的见解、巧妙的解说，常常能出奇制胜，赢得赞叹与喝彩。

有了明确的观点，准备演讲的第二步就是寻找合适的材料。立屋要有梁柱，说话要有根据。你提出的观点或论点，也必须有充分的材料支持。这样演讲才会血肉丰满，言之有物，令人信服，否则，就容易变成痴人说梦。

那么，到底什么样的材料、内容或话题能够吸引听众的注意呢？卡耐基曾对此作过一番调查，那些亲身体验或最熟悉的事情往往是最有发言权的话题。其中有儿时的经历，早年的奋斗，自己的嗜好、信仰、愿望，以及自己的事业和家庭等。而那些不了解、不熟悉的东西是讲不好的，拎起这样的话题，至多能涉及点皮毛，谈不出什么名堂来。

所以，我们要深入记忆之中，从自己的背景中搜寻那些有意义并留下鲜明印象的事情。如果某件事情依旧生动地印在脑海中，呼之欲出，那就有可能让听众兴趣盎然了。

当然，不熟悉的东西有时也不得不谈，处理这种情况的技巧是：知道多少就谈多少。不要不懂装懂，甚至冒充内行，否则，会闹笑话。

如何获取需要的材料呢？

可以从记忆和笔记中提取，可以到资料室或图书馆查找，更主要的是要时时关心生活、研究生活，平时多观察、多思考，善于建立广泛的兴趣，掌握丰富的知识和生活经验。经验和知识是说话的本钱，有了这个本钱，才能随时随地施展和发挥自己的口才。

演讲时选择了最熟悉的话题，找到了丰富的材料，那么，如何运用这些材料呢，可以从以下几方面着手：

——生活事例

事实胜于雄辩，理论再通俗也不如举一个生活事例容易让听众理解。演讲时选择的生活事例一定要切合话题，有一定的典型性，新鲜生动。在运用时，“既不要把重大事件说得随随便便，也不要把琐碎的小事说得冠冕堂皇”，这是亚里士多德的遗训。

——权威言论

恰当地引用经典言论，或名人、专家的意见，或为人们普遍推崇的流行的话语支持自己的观点、充实自己的讲话，往往见效。因为权威言论一般是经过实践检验的，比较富有真理性。

——有关知识

演讲实质上是一种智力活动，谈论的话题、内容往往要涉及各种知识领域。一次成功的演讲，常常需要调动各种科学文化知识：政治、经济、人文、地理、文学艺术、科学技术，等等。那么，只有准备充足的有关知识材料或理论材料，才有可能将演讲推向深入，不然，就只能在门外徘徊，甚至失败。古代的天才演讲家苏秦，第一次游说诸侯，由于知识贫乏，遭受惨痛挫折。这可谓是前车之鉴。

“我总是搜集十倍于我要使用的材料，有时甚至达到百倍。”约翰·甘德曾这样说。他说的是准备演讲的方法。1956年，他着手准备有关精神病院的演讲。他前往各地医院，与院长、护理者和患者分别谈话，日复一日，走了数不清的路，记满了许多笔记本。在他的办公室里，堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、各委员会的统计资料。

最后，他写成演讲稿的纸张，只有几十克重。可是，记得密密麻麻的笔记本及他所依据的材料，却足有几公斤。

选择自己熟悉的主题

对自己的题目要有深刻的感受，这极为重要。除非对这个题目有特别偏爱的情感，否则就别想听众会相信你。道理很简单，如果你对题目有实际接触与经验，或者你因为已经对题目做过深思和个人长期的观察（比如认为在自己的社区里创办一所好的学校很有必要），因而满怀理想，那么就不愁演讲时会词穷了。二十多年前的一场演讲，因为那股热情而造成的说服力现在还鲜明地呈现在恩斯特的眼前，至今没有能比得过的。恩斯特听过很多让人佩服的演讲，可是这一个——恩斯特称它是“兰草对山胡桃木灰”的案例，却独树一格，成为热情战胜真理的绝佳例子。

纽约一家极具知名度的销售公司里，有个一流的销售员提出相反的论调，说他已经能够使“兰草”在无种子、无草根的情形之下生长。他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土地上，然后一眨眼间兰草便出现了！所以绝对百分之百相信山胡桃木灰——而且坚持山胡桃木灰必是让兰草长出的原因。

恩斯特说：“评论时，我温和地对他指出，他这种非凡的发现，如果是真的，将使他一夕之间成为富人，因为兰草种子价值不菲，而且这项发现还会使他成为人类史上一位极杰出的科学家。但事实上，没有一个人——不论他是生是死——曾经完成，或有能力创造这个奇迹：没有人能从无机物里培育出生命。”

这个错误是如此的明显，根本没有必要提出激烈的反驳，所以恩斯特平静地告诉他这些。其他同事也是这么看待，唯一只有他自己仍执迷不悟。他连想都没有想，立刻站起来告诉恩斯特，他没有错。他对自己的发现倒有点不可思议，大声说他还没有引用论据，只是陈述了经验而已。所以他继续往下说，扩大了原先的论述，提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音透露出真诚。

恩斯特只好再次告诉他，他的论点不可能是正确的，他正确的几率等于零。但他马上又站了起来，提议跟恩斯特赌五块钱，让美国农业部来解决这件事。

你知道这时候情况发生了什么变化？有好几个学生都开始决定相信他的发现，还有许多人变得犹豫不决。恩斯特相信那时若是来一场表决，一半以上的人不会再坚持自己的观点了。恩斯特问那些改变主意的人，是什么让他们改变了自己最初的观点？他们异口同声说是演讲者的热诚让他们开始怀疑了自己的见解。

既然这样，恩斯特只得写信给农业部。恩斯特对他们说，问这样无聊的问题，是很不好意思的。结果他们肯定恩斯特的答案，就是若要使兰草或其他的东西从山胡桃木灰里长出来，是根本不可能的，他们在回信中还说也收到另一封同样的信。因为那位销售员十分确信自己的发现，便也立刻写了封信给农业部。

这件事让恩斯特发现——演讲者如果真的确信某件事，并热切地谈论它，便能让人们相信，即使是宣称自己能从尘土和灰烬中培育出兰草。既然这样，我们所归纳、整理出来的想法，并且是正确的常识和真理，那该会有多么强大的力量让人们信服啊！

演讲者几乎都会怀疑选择的题目会不会引起听众的兴趣。其实要让他们对你的题目感兴趣，方法很简单：只要你对自己的题目有热情，就不怕无法引起人们的兴趣。

这里有一个实例，不久前，在巴尔的摩听到一个学员发出警告，说如果继续使用现在奇沙比克湾捕石鱼的方法，石鱼将会绝迹，而且是要不了多久的时间就会发生。他非常关注这件事，因为这已经不是一件小事。他说得热切极了。在他讲话之前，大家本不知道奇沙比克湾里有什么石鱼，也就没有什么兴趣。可是现在，还没等这个演讲者讲完，恐怕我们大家都愿意立刻联名向立法机关请求立法来保护石鱼了。

在伦敦，有次一个着名的英国小说家E．F．班森去听演讲，班森先生评论说，这场演讲的最后一部分要比第一部分更为他所欣赏。问他为什么，他说：“演讲者似乎对最后一部分的兴趣更大一些，而我一向都靠演讲者为我提供热情和兴趣的。”

每个人都是这样，所以你一定要牢记这一点。

还可以举一个例子，来说明谨慎选择题目的重要性。

在华盛顿的某个口才训练班里有位富林先生，他刚参加训练时，从一家报社所发行的一本小册子里仓促且大略地搜集一些关于美国首都的资料，然后向众人演讲。他虽然在华盛顿住了许多年，却没能举出一个亲身的经历来说明自己为什么自己会喜欢这个地方，所以听起来就像这样——枯燥、生硬，只是一味陈述着这个城市的妥善建设。大家听得不耐烦，他自己也讲得痛苦。

出人意料，在两星期后发生了一件事情：他的新车停放在街上，竟有人开车把它撞个稀烂，并且逃逸无踪。这可把富林先生害惨了，这件事是他切身的经验，所以当他说起这辆撞得稀烂的汽车时，那表情异常激动，说起话来滔滔不绝，怒气冲天，好像维苏威火山在眼前爆发了。两星期前，同学们听他的演讲时还觉得烦躁无聊，时常在椅子上扭动，现在却给了富林先生热烈的掌声。

如果题目选得对了，你不成功都不行。比如谈自己信念这一类的题目，保证错不了。你对自己的生活一定有些强烈的信仰，因此你不必再四处去寻找。它们几乎就在你的嘴边，你时常都会“使用”它们的。

千万不可死记硬背

精心而彻底地准备演讲是不是就得逐字逐句地将演讲稿全部背下来呢？不是。

为了保证不在听众面前脑中一片空白，许多演说者一开始就栽进了记诵的陷阱。一旦染上这种心理麻醉的瘾头，就会不可救药地遵循浪费时间的演讲方式，那只能毁掉演说的效果。

卡腾波恩先生是美国资深的新闻评论家，在哈佛大学当学生时，曾参加过一项演讲竞赛。他选了一则短篇故事，题为《先生们，国王》。他把这篇故事逐字背诵，并预讲了许多次。但在比赛那天，他说出了题目之后，脑子里便一片空白，什么也说不出来了。他顿时不知所措，但在绝望之中，他用自己的话叙述故事。当评审把第一名奖章颁给他的时候，他惊讶万分。

从那天起，卡腾波恩先生便不曾再背诵过一篇讲稿，通常他只做些笔记，然后自然地对听众说话。绝不用讲稿，这是他广播事业成功的秘诀所在。

写出讲稿并背诵记忆，不但浪费时间和精力，而且容易招致失败。人在一生中说话都是自然的，一般不用费心细想言辞。我们随时都在思考着，等到思想明澈时，言语就会如同我们呼吸的空气一样，不知不觉地自然流出。

逐字逐句地背诵讲稿，面对听众时很容易遗忘，即使没忘，讲起来也会显得机械生硬。因为它不是演讲者发自内心的言辞，而只是在应付记忆。

美国总统林肯曾说过：“我不喜欢听刀削式的、枯燥无味的演讲。当我听人演讲时，我喜欢看他表现得像在跟蜜蜂搏斗似的。”这就是自在、随意而又激昂起伏的演讲。在背诵和回想演讲稿时，是绝不会达到这种效果的。

其实，在准备演讲的过程中，最好将自己的生活和经历融入演讲的内容之中。应当在自己的生活背景中，搜寻有意义、有人生内涵的经验，然后，把从这些经验中汲取的思想、概念等汇集在一起，并据此深思你的题目，让演讲的内容更为丰富和生动。因为都是你的生活经验，并不需要背诵，就可以记住。好的开始是成功的一半

当你在进行重要的演讲时，觉得很难使听众产生兴趣、与你产生互动吗？那么，请你看看英国文学家纪伯伦在开始演讲时，是怎样逗引听众大笑的。他所讲的并不是编造出来的故事，而是他自己真实的经历，并且用戏谑的口吻，指出他的矛盾。他说：

“诸位，我年轻的时候，一直住在印度，我常常为某家报馆采访刑事新闻，这工作是非常有趣的，因为它使我有机会认识一些伪造货币、盗窃、杀人犯等等这一类富有冒险精神的天才。（听众大笑）有时我采访到他们被审判的情形后，还要到监狱里去，拜访一下我那些正在受罪的朋友。（听众又发笑声）我记得，有一位因为杀人而被判无期徒刑的人，是个很聪明且善于说话的年轻人，他告诉我他的高见：‘我觉得一个人如果一失足跌入罪恶的深渊里，就非得从此为非作歹不可，最后他会以为只有把其他人都挤到邪路上，才可表现自己的正直。’这句话，‘他’正好可以贴切比喻当时的内阁！”（听众的笑声和鼓掌同时并起）

还有一种开头法是使听众的心情仿佛悬在半空中，以此抓住听众的情绪。看看以下这篇文章的一小段话，看看你对这开头是否喜欢？是否使你立刻感兴趣？

“在近百年前，伦敦出了一本被公认不朽的小说杰作，很多人都认为它是‘全球最伟大的一本书’！这本书出版的第一天，便销出一千册，两星期共销出一万五千册，以后又不知再版了多少次，而且世界各国都有了它的译本。大银行家摩根以一笔可观的代价，买到了这部书的原稿，现在这份原稿和摩根其他无价的宝物，一起陈列在纽约的美术馆中。到底这部世界名着是什么呢？那就是狄更斯的《圣诞节欢歌》……”

这篇演说的开头，是不是很成功呢？为什么它一开始就能引起你的注意，并且渐渐引发你的兴趣？原因在于引起你的好奇心，使你的心情犹如悬在半空中一样。

很少有人能不被好奇心所影响的，如果你开口的第一句话就能引起听众的好奇心，你就已经掌握住听众的兴趣和注意力了。

一场演讲的好坏，完全取决于开场白能否吸引住听众。一般来说，演讲开场白有三个要素：

1．你必须在开始说第一句话时就讲得趣味盎然，不要等到第二句，更不要等到第三句，你应该注意的是：第一句！第一句！第一句！

2．这第一句究竟应该讲些什么，得由你自己观察你的听众、你的题材，以及当时的情境再行决定。

3．当你站在听众的面前，第一句话也是听众最注意的，若你的第一句讲得不好时，接下来要想紧紧抓住听众的注意力，就不太容易了。如果你开始失去听众的注意力，之后要费九牛二虎之力，才能挽回颓势。

如何使演说有好的开始

有经验的演说家都会说：一篇演说最好的结构是优美的开场白、使人深思的结尾，即豹头凤尾也。首先，最要紧的是开场白要好。开场白所说的几句话，是生动，还是平淡，决定了是吸引了听众，抓住了群众的心，还是无法使听众留下什么印象，一瞬间失掉了听众。

所以任何一个好的演说家，在准备讲稿时，总是反复思索，不断修改其讲稿的开场白，以期开始几句话，漂亮、精彩、有力，立刻抓住听众的目光，而不是走上台时，再临时胡编几句，以应付听众。

开场白务必简短，一两句话即可，开门见山，交代题目的中心和主题。

当年美国威尔逊总统在国会演讲，就潜水艇战争发出最后通牒的事件，发表他的意见，他开头两句是：“我国的对外关系已到了关键时刻，我的责任唯有极坦白地把状况报告给各位。”一句话，把主题明确交代，使听众集中了注意力。贾利斯考伯（钢铁大王的助手）在纽约协会演说时，正值美国经济萧条时，他第二句话便谈到问题的核心：“今日存在美国人民心中的最大问题就是，如今商业衰落到底是什么意思？与将来又有如何的关系？据我个人看来是很乐观的……”

而大多数未受过训练与缺乏经验的演说者，却常做不到如此简明有力。他们易犯的两种错误为：开场白多说幽默故事和讲些谦虚的话。

犯第一种错误的人觉得他应该像一位大演说家般诙谐幽默。他本人平常也许会像百科全书般严肃，但当他站在讲台上讲话时，总想讲得轻松、幽默点，于是在开头先讲一个幽默故事，在宴会后所举行演讲时尤其如此。结果如何？他自以为很得意，但听众觉得像在读字典一般索然无味。他的故事并未能引起人们的兴趣。

其实故事是否有趣，故事的本身只是一个条件，此外还在于演讲者如何述说。100人中有99人在讲令马克·吐温一夜成名的那个故事时会遭到失败。因为一个天性缺乏幽默的人硬要学幽默，是难有“笑”果的，且若只为求幽默而说一个故事，那根本太愚蠢了。幽默只像点心上的糖霜，糕饼夹的巧克力而非糕饼本身。幽默应当是切合本题，为证明某一个要点而讲。

当然演说的开场白也不应太过严肃。假如你能，不妨引用别的演说家说过的话，或谈点涉及当前形势又充满矛盾的事，再故意夸大其词，惹人发笑。这种幽默比一般通俗的笑话，“笑”果要大上几千倍。而造成听众大笑最容易的方法，或许是讲点有关你本人的趣事。描绘出一些自己可笑而窘迫的情形，那更容易成功。当我们看见一个人踩着香蕉皮滑倒，或大风吹走了他的帽子，会不发笑吗？

请看英国文学家纪伯伦在开始讲他的一篇政治演说时，如何巧妙地惹得听众们捧腹大笑。他所述说的并非假造的故事，而是他自己的亲身经历，并很戏谑地指出矛盾的地方。“各位女士和先生：当我年轻的时候在印度时，我常为聘雇我的一家报社采访一些刑事案件。那是一种很有趣的工作，因为那使我认识一些制造伪币犯、盗窃犯、杀人犯，以及这一类富于冒险精神的‘运动家’，有时候在采访了他们被审问的情形之后，我常常要去监狱里探望我那正在受罪的朋友们，我记得有个因为杀人被判无期徒刑的人，他是个聪明并口才极好的小伙子，他告诉了我他一生中的重要的故事，他说：‘我觉得一个人若是因做不正当的事而走上歧途，则这一件事将跟着另一件事发生，直到最后他发觉自己必须把另一个从正道上挤出去，才能使自己正了过来。’哈哈，这也正可以形容现在内阁的形势，谎言一个接一个地滚来。”

犯第二种错误的人是在开始演讲时，先向听众说些“我实在不会演说”、“我没有准备好……”“我没有什么可说的……”等道歉话。这绝对不可以。无论如何，假如你没有准备，用不着你说，也有听众会发现。为什么要故意告诉他们呢？难道你的听众不值得你先经过一番准备之后再来讲吗？不要这样说，听众不乐意听你的道歉，听众是来听你的指教，并希望能有所收获。

当你一站在听众面前时，毫无疑问地自然就获得听众对你的注意。在前5秒钟之内能受到注意是不难的，随后的5秒钟之内能受到他们的注意也是不难的；但在继续之后的5分钟之内，则困难多了。假如你让听众的注意力转到你深厚的布帘上，想再从布帘手中赢回胜利，那的确是难上加难。所以你要从第一句开始就便讲述一些有趣的事，而不要讲些道歉的话。

以上两种错误的开场白都不是有力的开场白，不能立刻抓住听众的注意力。那怎么才能做到开场白有力呢？下面有几个建议，希望对你有点用处。

——引起听众的好奇心

美国着名电影新闻报道家罗威尔陶玛斯讲述劳伦斯上校时是这样的开始：“有一天，当我经过耶路撒冷的基督徒街时，遇见一个人身穿东方君主华丽衣衫，腰间插着一柄仅有穆罕默德的子孙才可佩带的金质弯刀。可是这个人的外表一点也不像阿拉伯人，他的眼睛是蓝的，而阿拉伯人的眼睛永远是黑的或是棕色的。”他的这段描述，一定会激起听众的好奇，听众愿意再听下去，想弄清楚他介绍的人到底是谁？为什么要打扮成一个阿拉伯人？做了什么？后来怎样？

一个学生这样开始他的演讲：“你知道在今日的世界上，还有17个国家保存着奴隶制度吗？”问这个问题不但引起了听众的好奇心，甚且还震惊了听众。“奴隶制度？现在？17个国家？真是难以相信。这些国家在哪里？”

也可以先述说一件事情的结果，使听众急欲知道原因，以引起听众的好奇心。举个例子，有一位学生的演讲以这样的一句话开始：“我们的某位议员最近在立法院开会时，提议通过一条法律，禁止在任何学校里的蝌蚪变为青蛙，以免扰乱学生读书。”你听了可能要大笑。这位演说者在开玩笑吗？这是多么奇怪啊！真有这回事吗？你看，这不就让你急切地想继续听演讲者的下文，来解决你心中的疑问。

每位想在群众面前发表演说的人，应该善用这种能勾起听众好奇心的开场白。

——利用好奇心

人类是好奇心强烈的可爱动物，只要遭遇与平常稍微不同的事物，便会围上去探个究竟。最明显的例子就是，在夜市中，只要有一群人围在一起，你一定也会凑上去看看别人在看什么。难怪有人说你要是在闹区抬头持续看天空5分钟，周围便会有许多人慢慢聚拢过来也跟着抬头看，而且人人都想知道你在看什么，事实上，很可能你只是脖子酸而已。

一道墙上挖了一个小洞，旁边贴着“不准偷看”，结果十之八九的人看了那张纸条都会偷看，而洞内可能竖着一块牌子，上面写着：“不准看，还看！傻瓜，你上当了。”如果没有贴“不准偷看”这张纸条，相信没有几个人会对一个洞有兴趣的。

演说中，我们不妨制造一个“不准偷看”的绝招，勾起人们的好奇心。

——裙子会掉下来吗？

“昨天我险些脱掉裙子。”演讲课里一个年轻貌美的女士开场白这么说道，这时在场的听众仿佛被电流击中了一下，随后竖起耳朵并催促她继续往下说。

“当我昨天正在厨房里做家事时，我那念小学三年级和一年级的两个儿子在隔壁房间吵了起来，他们两兄弟似乎吵得很凶，口出恶言。首先小弟说：‘你这个大笨蛋，妈妈的肚脐凸凸的，不是凹进去的。’接着老大也不甘示弱地反驳说：‘妈妈才不是凹肚脐呢，她的肚脐像一小截肠子似的凸起来。’小弟：‘你胡说，才不是呢！’大儿子说：‘你才胡说！’我看情形不对了，赶快跑出来说：‘你们两个给我安静下来，我让你们看看妈妈的肚脐是凹的还是凸的。’于是我作势要脱下裙子的模样。‘啊，妈妈羞羞羞！’他们两个小鬼看后，马上拿小食指划着小脸蛋羞我，我们三个人都笑了出来。”

这个演讲的主题是“亲子关系”，在那个女士惊人的开场和幽默的话语中做了绝妙的诠释，她所使用的大胆的开场白无疑地刺激了在场成员，引起了听众的期待。

——吊一吊听众的胃口

如果台下的听众是义务来听演说，甚至多半被逼迫而来，演说本来就不为他们所期待，如何使听众改变被迫无奈的心理，并且专心听演说是一门大学问。“引起听众想听的意愿”是刺激听众欲望，并且改变听众心理的第一步。

首先，你可以在开场白上制造一些神秘的气氛，引起听众的注意力。例如：“各位早，今天早上我想报告的主题是‘本期红利将有多少？’”

也许职员一听到老板要上台说话，心里会想，“又来了，还不是说一些努力工作之类的话”。但是，一听到开场白出现了“红利”两个字，和自己的利益有关，大家便纷纷竖耳倾听。

“如果公司今年达到生产目标，红利将比去年多一成，若超过目标的20%就增加三成，若超过30%，公司打算发五成红利。按照目前的成绩，增加一成红利的希望很大。如果增加一成，红利的数目是多少呢？各位不妨计算看看，并且也顺便计算三成和五成的红利，各位希望拿多少奖金？拿多拿少在于你们的努力，加油！”

由于事关自己的利益，职员们必会认真地听董事长的每一句话，这是站在对方立场，刺激听众欲望的方式。开场白“红利”二字，就足以吊职员们的胃口了。

——讲一则故事作为开端

着名的作家写的小说，动辄印上千万册，风靡海内外，而且在人们中长期流传不衰。人们都爱读小说，喜欢听故事，尤其是喜好别人述说他个人惊险离奇的经历。

美国曾有一位叫普西尔康维尔的牧师，他“遍地宝石”的演说，竟不断在各地演讲高达6000次之多，而且每次都受到欢迎。这篇着名的演讲开头就说：“公元1870年，我们从土耳其出发，顺着底格里斯河往下走……我们在巴格达雇了一位导游，带我们去看古代巴比伦的遗址……”于是他接着绘声绘色地将故事一段一段地讲下去，紧紧抓住了听众的注意力。演讲若以这种方式作开头，简单明白，又不容易失败。故事情节一层一层展开，人们绝对愿意知道以后将发生什么事情。

——列举突出的实例作开端

一般的听众长时间静听抽象的议论，会感到不耐烦。而讲实例总是比较入耳，有兴趣听下去。那么，为什么不先讲实例作开端呢？可有些演讲者，他们总觉得应该先做一点概括的议论较好。这是完全不必要的。用实例作开场白，引起兴趣，然后再接续一般的陈述，反而使听众容易接受你的观点。

如下面玛丽瑞艾蒙德的这篇演说开场白就非常让人喜欢。这是她在法律尚未禁止未成年结婚之前，于纽约妇女选举协会上作的演说：“昨天，当火车经过离此不远的一个城镇时，我忽然想起数年前在那里发生的一桩婚姻；因为在这纽约州中至今还有许多婚姻都像这样轻率。所以今天我愿意详细地描述那桩婚姻的情形。那是在12月12日，该城中某高等女校的一个年龄15岁的女孩子，遇见了附近一位大学一年级的学生，到12月15日——即相识3天后，他们虚报那女孩子为18岁而领了结婚证书，因为依据法律，到这个年龄就可以不用取得父母的许可即能结婚。他们领到结婚证后，便立刻去找一位牧师证婚（那女孩是天主教徒），但那牧师拒绝了他们。不久，那女孩子的母亲听说了这件事，然而在她等到她的女儿之前，没想到这对年轻人已拥有了合法婚姻。于是新郎和新娘就在旅馆里同住了两天两夜，但之后他却抛弃了她，再也不和她同住了。”讲完这一实例后，她再详细阐述反对未成年结婚的观点。

这样的开场白，自然、真实、具体，听众感到亲切，愿意再听下去，也乐意而不是勉强地接受演讲者的观点。

——拿出实物给听众看

俗语说：“百闻不如一见。”有时先拿出实物让听众见识见识，再来介绍它，这样能一下吸引听众的注意，得到良好的效果。例如一位钱币专家，他一开始演说，先用两个手指头拿着一枚钱币，高举过眉，听众都把目光聚集在这钱币上后，他才说：“在场的人中，有没有看见过这样的钱币？有人知道这是块什么钱币吗？”他问完后，再继续讲，听众自然跟着他的思绪跑。

——提出一个问题作为开端

有时在演讲中，一上台就可向听众提出问题，让听众和演讲者一起思考，使听众从头到尾集中注意力听讲，以印证自己的想法和演讲者的看法是否相同，是否正确。只要提出的问题是听众关切的，是听众迫切想知道而又感到困惑的，这种方式，一定能像一把钥匙一样，开启听众的心扉，使演讲者进入他们心中。

——先引用名人名言开始

在一定的场合和演讲某些种类问题时，一开始，就恰当地引用名人名言，是最巧妙的方法。因为既称“名人名言”，就意味着它在群众中有影响力，有权威感，受人信赖，也易让人接受；也表示在名人论述那个问题上，其理论深度已达到相当水准，在这个基础上再阐述发展，定能吸引听众。

有一个教育家在以事业成功为题作演讲时，先引用着名大演说家卡耐基的话说：“世界上的最好的奖品——荣耀与金钱，只赠与我们一件事，那就是创造力。什么是创造力呢？让我告诉你们，就是不必别人的指导，而能做出正确的事情，并获得成功。”

演说辞以这样的开场白，紧扣演说主题，又层层提问，造成悬疑，定能使听众急于想知道下文，而回答又言简意赅，发人深省，在这样的基础上，演说者再列举大量生动的事例，从理论上展开对“创造力”在事业上成功的作用，如此一分析，当然会把听众的思绪引人你的谈话里。

——首先将题材与听众的直接利益“挂勾”

人们都关心对自己有好处的事。如果以与听众直接相关的题材开始讲，就很能引起他们的注意。可有些演讲者不善于使用。例如，在演讲《定期检查身体之必要》这一主题时，有位演讲者这么说：他先说《延年学会》成立的历史和组织，以及各项工作之情形。真可笑！听众们当然毫无兴趣去留意这种学会成立的历史，他们关心的只是他们自己的生活。

为什么不先说出该学会和听众之间存在的关系呢？可以这么说：“你们知道按人寿保险的调查来看，你们还能够活多少年吗？据寿险统计学家说，你的寿命还剩下你现在的年龄与80岁之差的2/3.譬如你现在35岁，那你现在的年龄和80的差数是45，那以你剩下的寿命为45的三分之二，也就是说你还能活30年。……这样够吗？不！不！我们都愿意活得更久。可是这调查是根据几百万人的纪录而得的。那么，你我有超越这个数目的希望吗？有的，只要适当地留心就可以的；而这第一步就是要有一个详细的身体检查……”然后，如果再详细述说为什么要定期检查身体，听众对于这种“延年学会”的工作就感兴趣了。开头就讲历史和组织，太死板也太无益了！

——以惊人的事实开始

演讲者一开口，就择出让听众目瞪口呆的事例。例如一位先生在讲“无线电的奇观”时，劈头第一句话就说：“你们晓得吗，台北的一只苍蝇在玻璃上爬过的声音，由无线电传播到南部，声音有多大？告诉你们，那声音有如尼加拉瓜大瀑布的巨响！”

又如前费城乐观人俱乐部主席保罗·吉比斯先生在演说“罪犯行为”时，开头就使用这样令人惊讶的句子：“美国人是世界上最坏的罪犯。这句话虽极令人诧异，但的确是事实。克利夫兰、俄亥俄的杀人犯竟比伦敦多6倍，盗窃犯按人口比例计，又比伦敦多170倍。克利夫兰境内每年被抢或被盗的人数比英格兰、苏格兰与威尔斯三处被抢者的总数还多。纽约城的凶杀案竟多于全法国，或全德国，或全意大利或全英国，这种悲痛的事之所以发生，就是对罪犯不严加处罚的结果。”

这两个演讲的开端，例举的事例和所做的论断，虽都有些危言耸听，但只有如此，才能立刻让听众震惊，引起他们的好奇和关注，产生非听下去不可的欲望。而他们讲的又不是无中生有，而是千真万确的事实，只是更“有力量”的报告罢了。

———峰回路转

如果你是一位副主任，有一天公司为了表扬你平时优良的表现，升你为主任，于是，当天下班你兴冲冲，欣喜若狂地吹着口哨回家，看见妻子后你会如何告诉她这件喜事呢？“我回来了，我今天升了主任，你开不开心？”一般人通常会忍不住喜悦，直接地告诉太太这个好消息。

“别高兴得太早，往后得更加卖力工作，否则会被人家说闲话……”也许有些妻子会如此泼冷水，或没有你预料中的热烈反应。因此，建议你不妨改变一个方式，用点心思告诉她这个喜事，“我回来了”，然后你再装出一副失魂落魄的样子打招呼。

“怎么了？无精打采的。”太太会关心地问。

“今天我被叫到董事长办公室。”

“他对你说些什么？”

“他叫我这个副主任明天开始不用再做了。”

“怎么会呢？你不是做得好好的吗？为什么被开除？”

太太一定会十分紧张地问你，此时你再露出个得意的笑脸，“谁被开除了，他是叫我不用做副主任，改升我主任了。”“真的！”太太会瞪大眼睛，松了一口气说，“你真讨厌，害得我担心死了。”虽然说“讨厌”，可是却露出喜悦的神情。稍微思考改变一下说话的方式，所得的效果马上与众不同，演说依然，相反的讲话方式有助于提高“效果”。

正文才是重头戏

正文是演讲的主体部分，也是最重要的部分。这个部分主要是充分论述你的观点，除此之外，你还需要用一些实例、理由、证据和他人的证言支撑你提出的观点。它的任务是要通过阐发主题来感染听众、说服听众、鼓动听众，因而须全力以赴地对待。

要使演讲正文吸引人，不妨设计几个醒目的问题，自问自答，这将会大大增强语言的魅力，产生戏剧化的效果。

在演讲正文里制造几个高潮是非常必要的。

林肯的葛提斯堡演讲，不到3分钟，听众5次鼓掌。陈毅1962年在广州作关于知识分子问题的长篇演讲，听众失声欢笑达62次之多。演讲应当这样，尽可能造成几次高潮。如何在演讲中造成高潮呢？

造成高潮首先靠思想，有思想，才能闪耀着真理的光辉，甚至说出来的是至理名言，听众自然信服。造成高潮需要技巧。在演讲中运用铺垫蓄势、衬托对比、强调突出、设网解扣、当头棒喝、层递阶升等等，都可以酝酿出高潮。造成高潮的语言应当义深、言奇、语简。

总的原则是：从演讲的目的出发，选择最利于表现中心议题的结构形式安排正文内容和表达次序。这还要讲求一定的技巧，把各种内容安排得既紧凑严密，又波澜起伏；表述的层次既眉目清晰，又错落有致，不宜一根直线抽出来，四平八稳。那么，不妨在讲话的中间或结尾之前，设置一两次高潮，着意筑起突兀的奇峰，用出奇制胜的办法和非同寻常的语言，如巧妙的修辞、精辟的论述、强有力的逻辑推理、充满激情的语言、幅度大而得体的动作等等，说出最精彩、最感人的要点，升华你和听众的感情。这样，你的讲话也能得到强烈的反响，给听众留下深刻的印象。

为了加强这种戏剧性效果，可以这样排列你的观点：好的在前，更好的其次，最好的观点排在最后。这样，你的观点就会如金字塔一般呈现在听众面前，造成强烈的感染效果，直至引导出最后的结论。

演讲要尽量通俗易懂

弹琴看听众，说话看对象。演讲时心中要有听众，意识到自己是讲给他们听的。如果他们是普通的工人、农民、市民，就必须使用浅显、平易、朴实的语言，尽量少用专业术语，更不可咬文嚼字，故作高深，否则别人不易接受。如果听众是具有较高文化素养的人，语言就可文雅些，让自己的谈吐适应他们的水平。

当然，能够做到雅俗共赏是最理想的，那将使你拥有更多的听众。但无论如何，为了接近群众，和群众交流，并受其欢迎，演讲语言首要的还是通俗易懂。如何做到这一点呢？

——汲取口语

口语的特点是：多用简洁明快的短句，少用冗繁复杂的长句和欧化的倒装句；多用通俗易懂的常用词，少用某些特殊专业或范畴专用的非常用词；多用音节清晰、语调铿锵、易于听懂的词；适当运用一些社会流行的富有生气和活力的新词语。

当然，演讲运用的口语主要是指那些多数人能听懂的口语，而不是那些多数人听不懂的方言土语。

要用浅显易懂的语言表达深刻的道理，这就并非“信口开河”能办得到的，而需要付出心血，经过认真学习和实践锤炼，方能“易处见工”。

——运用熟语

口语因为在人们口头长期流传，渐渐固定下来，就成了熟语。熟语具有丰富的内容与精练的形式，包括成语、惯用语、谚语、格言和歇后语等。它们虽然字数少，但寓意深厚，言简意赅，若运用得当，可使言语简洁，增强说话效果。

成语是约定俗成的固定词组，具有稳定的结构和整体性的意义。它是经过千锤百炼而约定俗成的相对固定的语言形式，具有很强的概括性和丰富的表现力。如果我们在演讲中能恰当准确地运用成语，会大大提高语言的精练程度。

例如，要表达“立了功而不把功劳归于自己”的意思时，可以说“功成不居”；要表达“巴结或投靠权势者从而猎取个人名利”的意思时，可以说“攀龙附凤”。

惯用语是口语中定型的习惯用语，它简明生动，含义单纯，通俗有趣。如要表达为某人或某事“提供方便”的意思，可以说“开绿灯”；如要表达空许诺言的意思，可以说“放空炮”。恰当地引用惯用语，可以增强演讲和谈话中的幽默感和说服力。

谚语和惯用语一样，也可以为语言增色。谚语是劳动人民的社会生活经验经过长期传播在群众口头流传的通俗而含义深刻的固定语句。它富于哲理，句式匀称，音调和谐，具体通俗，形象生动，运用得当能大大增强表达效果。如要表达“思乡”的意思，可以说“在家千日好，出门一时难”、“树高千丈，落叶归根”之类的谚语。谚语经历了千百年的长期流传，千锤百炼，因此常为讲演和谈判者使用。

1988年5月，美苏两国领导人会谈。在欢迎仪式上，戈尔巴乔夫说：“总统先生，你很喜欢俄罗斯谚语，我想为你收集的谚语里再补充一条，这就是‘百闻不如一见’。”戈尔巴乔夫之意，当然是宣称他们在削减战略武器上有所行动了。

里根也不甘示弱，彬彬有礼地回敬道：“是足月分娩，不是匆忙催生。”

里根的谚语形象地说明了美国政府不急于和苏联达成削减战略武器等大宗交易的既定政策。

两国领导人经过紧张磋商，在某些问题上缩小了分歧，都表示要继续对话。戈尔巴乔夫担心美国言而无信，于是在讲话中用谚语提醒：“言必信，行必果。”里根也送给戈尔巴乔夫一句谚语：“三圣齐努力，森林就茂密。”

歇后语也是口语的一种，带有隐语的性质，它的前一部分是比喻或说出一个事物，后一部分才是要表达的真意。如你要表达“两面讨好”这个意思，可以说“快刀切豆腐——两面光”；如果你要表达“假情假意”的意思，可以引用“下雨出太阳——假晴（情）”这样的歇后语。这样会使你的话生动活泼，饶有趣味，给听众留下鲜明深刻的印象。

常言道：“美味不可多用。”作为语言中调味品的歇后语也是如此，用得恰到好处，准确简练，一语千钧，增添力度；用得多了滥了，就会令人生厌，流于肤浅和滑稽。

演讲语言固然要求通俗易懂，但并不拒绝文采，相反，演讲的语言一定要有文采。演讲的语言讲求生动形象，必须调动一切语言技巧，如逻辑技巧、修辞技巧，以增强语言的生动性和形象性。

为了让你的话悦耳动听，演讲者可以像诗人写诗一样，讲究音韵。这里说的讲究音韵是指在必要时跟写诗一样押点韵，或恰当地选用一些双声叠韵的词语。这样，说起来顺口，听起来也很悦耳。

如何达到语言传递的最佳效果

如果老师上课保持“清平调”，学生的脑袋瓜子就铁定“猛垂钓”；倘若广播员播音“要死不活”，听众一定转台，绝不留情；如果候选人说话“病恹恹”，定会低票落选！演讲也如此，演讲者若不“抑扬顿挫”，听众必然迅速逃脱。所以演讲者一定要考虑自己说话的味儿。

演讲语言不仅由演讲词构成，还有演讲的“味儿”。演讲语言的“味儿”是由演讲者的语气、声调等构成的，它们是演讲语言的物质外壳。演讲语言的物质外壳往往显示着演讲人的情绪和感情。

听话听音，听众听的就是说话的味儿和言谈间流露出来的情绪、思想和精神。说话自然大方，味儿正，给人以诚实可靠之感；说话怪声怪气，油腔滑调，一股怪味儿，往往令人难以信任；说话平平淡淡，像老和尚念经一样索然寡味，则令人昏昏欲睡。

有的人说自己天生就是一副破锣嗓子，那么，一定无法作好演讲了。事实并非如此，二战罪魁祸首希特勒的音质也不好，但他的演讲却富有煽动性，鼓动了无数人为他的罪恶事业卖命，所以演讲的成功与否和音质的好坏没有绝对关系。只有利用声音的本质发出灵活有弹性的声音，那才是最真实且魅力十足的好音色。

另外，演讲时轻重相宜也是不可忽视的关键。

演讲不是念经，声音应有大小强弱之分，即说某些词或句子时要加大音量和力度，而说另一些词或句子时要控制音量和力度。因此，演讲之前，不妨在声音的大小、语气的轻重、音调的高低和吐词的快慢等方面作一番自我估价和安排，把握好演讲的基调。

在演讲中，为了抓住听众的注意力，有一个简单方法，那就是将音量放大。姑且不论所讲的内容如何，单就声大即有着气势壮阔的优势，因此演讲者应该训练自己如何站上台放“声”一搏，突破声音的习惯领域。间接提高胆识，说话不再“声音细如丝”，充分建立舞台自信，强化说服力。

当然，演讲的声音只是大还不行，因为没有人能长时间大声说话。这样轻则因“吼”过头而失真，听众不能领会；重则因“吼”过猛而失声，像是活吞了一个消音器。能放能收、掌控自若才算真功夫，若是收放失调，难以自我拿捏，就很容易出现尴尬。

当要表达急躁、悲愤、豪迈、兴奋等感情时，或叙述紧张、惊险、热烈场面时，可以加大音量和力度；当要表达欣慰、犹豫、体贴、思念等感情时，或描述沉闷、恬静等环境时，就要控制音量和力度。这就是我们所说的轻重相宜。

轻重相宜，实际上是在音量和力度上恰到好处地运用对比度。关键在于如何选择重音区。按照语法和逻辑要求选定重音区，当然是说话时必须遵循的；然而，按照表情达意的要求确定重音区，通常更能体现说话人运用重音的技巧性。如果重音区选择不当或滥用重音，就会产生“虚张声势”的副作用。

你可以将自己选择出来的任何句子或单词突出地表现出来，在说到它们时突然提高或降低声调，直到满意为止。这种方式会令听众愉快，不会有奇怪的感觉。事实上，这正是把某项要点突出地强调出来的最好方法。着名的演说家奥利佛·罗吉爵士、布里安及美国总统罗斯福等人就经常这样。他们都这么做的原因，就在于这是演说中一条千古不变的法则。

林肯在强调某一要点时最喜欢的方法之一就是：他会以很快的速度说出几个字，当到了他要强调的那个单词或句子时，他会拖长他的声音，并一字一句说得很重，然后就像闪电一般，迅速把句子说完。他会把他所要强调的单词或句子的时间尽量拖长，几乎和他说其余五六句不重要的句子的时间一样长。这种方法必然会引起听者的注意。

另外，每一个人都有一个最易把握，而又最能表现自己的语言区域，这个区域称为自我语言表现强力区。在演讲过程中，要力求话语形式符合说话人的精神境界、气质、情操、性格等特征，以及在特定处境下的特殊心情。因为这些因素决定了他的语言强力区所在。如果跳出这个强力区，就会导致舌笨口拙或装腔作势，以致失去情真意切的话语形态。

林肯就是一个善于选择语言强力区的人。他没有受过正规的高深的学校教育，靠自学成才。他体态高大而显得笨拙，思想反应也略显迟钝，但他阅历丰富，考虑问题周密，态度和蔼，平易近人。根据自身的这一系列特点，林肯在说话时，总是语出平实，不用艳词丽语，而以洞察幽微见长，且夹杂着幽默诙谐之句，好用比喻，正是这种风格独特的话语使他自己成为一个着名的演说家。灵活机动地把握时间

受听众可接受性的制约，面对听众的独自式发言，演讲往往有一定的时间限制，所以修改时还须考虑篇幅长短是否符合规定的时限。如果超过规定的时限，应当压缩文字，删减篇幅。倘若不到规定的时限，有必要的话，还要再增加材料、扩充内容。最好是在保持内容完整的前提下，使内容具有一定的伸缩性。这样，临场时，可以根据听众的反应随时作出调整，灵活机动地把握时间。

不会删减自己的谈话内容以适应这个时代快速气氛的演说者，将不会受到欢迎，而且有时还会受到听众的排斥。

一位演说者，是位医生有天晚上在布鲁克林的大学俱乐部演讲。那次集会，时间拖得很长，已有很多人上台说过话了。轮到他演讲时，已是凌晨1点钟了。他要是为人机智圆滑一点，或是善解人意一点，应该上台说上十几句，然后让人们回家去。但他没有这样做，反而展开了一场长达45分钟的长篇演说，极力反对活体解剖。他还没讲到一半，听众就希望他从窗口摔出去，并摔断某些部位，任何部位都可以，只要能让他住口就行。

控制好演讲的时间，就必然涉及演讲内容精练的问题，它们之间是相辅相成的。

一般来说，演讲要短，要精粹，长了没人听。精练，是所有着名口才家的共同特色。即使是历史上许多具有重大意见的着名演讲，虽然内容博大精深，却大多以短小精悍制胜。

例如，斯大林在苏联面临德国法西斯疯狂进攻的紧急关头，在莫斯科红场作动员卫国战争的演说，总共才讲了1700多字，用了不到10分钟；恩格斯在马克思墓前的演说，举世瞩目，仅有1200多字，用了五六分钟，却把马克思光辉一生的伟大贡献概括无遗。

可与华盛顿相提并论的美国第十二任总统林肯，在他一生中发表过许多重要演说。但最引人瞩目、评价最高的一次演说，就是在葛提斯堡为纪念一次战役胜利和庆祝国家烈士公墓建成的大会上的演讲。这次演讲不到3分钟，共10句话。当时，新闻记者甚至连拍照都来不及，他却已经讲完了。但他的演讲观点明确，第一次明确地提出了“民有、民活、民享”的资产阶级民主革命思想，而且逻辑严谨，语言精湛深刻，有极大的鼓动力和号召力。3万多听众发出了经久不息的掌声。连在他之前演讲了两个小时的着名演说家埃弗雷特也写信给林肯承认：“如果我在两个小时内所讲的东西，能稍微及你在两分钟内所讲的中心思想的话，那么，我就十分欣慰了。”

那么，怎样才能使演讲的语言精练呢？

首先，要在观察认识事物上下工夫，只有当你对事物的本质和规律了如指掌的时候，才可能一语道破。

其次，要学会摒弃无用信息、剩余信息，压缩次要信息，提高传递有效信息的时间利用率。

为此，在演讲中应切实做到“四戒”：

一戒空话套话。有些人一开口就“穿靴戴帽”，少不了客套、谦虚，一分析问题就按老俗套念空口号，有效信息几乎等于零。

二戒重复累赘。有些有用的信息由说话人发出后，听众便接受并储存起来了；但说话人却说话唆重复，以大同小异的形式多次输出，这些信息就成了不必要的剩余信息。

三戒节外生枝。说话人没有掌握好主题，因此在一些细枝末节上发挥太多，或意已尽而言不止。这些内容虽然也包含不少信息，但却不是主要信息，而是与主题关系不大的次要信息。次要信息太多，不但会降低时间利用率，而且会干扰主要信息的传递和储存，也就会影响主题的表达，必须力戒。

四戒口头禅。有些人讲话脱不了“口头禅”，什么“啊”、“这个”、“那个”、“对不对”、“是吗”、“这个问题来说”，差不多句句不离口，虽然演讲者并非有意，可对听众来说，不但全是无用信息，而且令人生厌，所以也必须戒掉。

掌握“煽情”的技巧

演讲要达到宣传育人的目的，要使人思想有所触动，首先，必须掀动他的情感，即所谓“通情才能达理”。对于演讲者来说，他（她）要怀着强烈的、带爆发性的情感，实在有话要说，非说不可，不吐不快，才能讲好。激情上来了，往往思想和语言便“浩荡其沛然矣”。

那么，演讲者该如何传达自己充沛的情感呢？

——语意传情

演讲者要抒发的情感，首先饱含在演讲内容之中。从演讲的命题到演讲的观点，从演讲的叙述到演讲的议论，以至演讲中直抒胸臆之处，都浸透着演讲者的感情，只不过是表达感情的手段不同，有的直接，有的间接罢了。

最直接的语意传情是直抒胸臆，倾泻激情。不少感情浓烈、激越的演讲到了一个高潮时，演讲者往往都会用相对独立的语段，以排比句、反问句、感叹句、重叠句等语言手段，直抒胸臆，压抑在胸中的感情如潮水一泻而出，淋漓痛快，欲止不能。

林肯做律师时，曾在一次诉论中以充沛的情感赢得了胜利。

一天，一位老态龙钟的女人来找林肯，哭诉自己被欺侮的事。这位老妇是独立战争时一位烈士的遗孀，每月靠抚恤金维持生活。不久前，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等于抚恤金的一半，这分明是勒索。

开庭了，被告矢口否认，因为这个狡猾的出纳员是口头进行勒索的，没有凭据，情况显然对林肯不利。轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有无法子扭转形势。

林肯用抑扬顿挫的嗓音，首先，把听众引入美国独立战争的回忆中。林肯两眼闪着泪光，述说爱国志士是怎样忍饥挨饿在冰天雪地里战斗，为浇灌“自由之树”洒尽最后一滴鲜血。最后，他作出令人怦然心动的结论：

“现在事实已成了陈迹。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他那衰老而可怜的遗孀还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，他们不得不依靠革命先烈，用革命先烈争取来的自由，向我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？”

发言至此戛然而止。听众的心早被感动了，有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有的眼圈泛红，为老妇人流下同情之泪；还有的当场解囊捐款。在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

——语音传情

演讲中传情达意，首先，以意义要素为内容，没有内容，就没有演讲的思想和感情。但是，演讲的语言又是以声音材料为载体的，没有声音，无所谓演讲；虽有声音，但没有感情变化，像和尚念经一样，同样称不上演讲，因为不能准确地表达思想内容，因此不能感动人。

演讲是要感染人的，其重要手段之一就是通过语调流露真情。坚定的、犹豫的、高兴的、哀痛的、期待的、失望的、昂扬的、颓废的等复杂的感情，都可以通过语音语调的高低快慢、抑扬顿挫表现出来。

演讲中的情感抒发固然十分重要，但感情是受理智支配的，这个理智，就是要表达演讲的主题。演讲时要时刻牢记演讲的主题，时刻把握感情的阀门，注意控制感情的流量。有的演讲者不懂得控制自己的感情，一到伤心处就涕泪交流，泣不成声；一到愤慨时就语不成句；一到高兴时又笑得前躬后仰，手舞足蹈。结果，听众只知你在台上喜怒无常，根本听不清、弄不懂你在哭什么、气什么、笑什么。这样，又怎么能与听众产生感情上的共鸣呢？

苏联领导人赫鲁晓夫曾在联合国大会上作过一次演说，感情充沛，内容丰富，本来收到了很好的效果。可是，他在激动之中忘乎所以，竟脱下一只鞋拿在手里，在讲台上使劲代替手掌拍打，一时全场哗然。

赫鲁晓夫的例子留给人们深刻的教训。它启示人们，说话时必须善于控制感情。真情流露并不等于放肆，坦诚也必须有度。如果不加节制，感情表现为“过分状态”，别人就必然将它与虚伪轻浮联系起来。心理学家卡洛·塔维斯说：“不仅应该认识坦白的必要，而且要知道什么时候应该坦白，坦白到什么程度。”真情流露并不等于不加节制。

所以演讲时需要尽情倾诉时，可开大阀门，让感情如潮水般一泻而出。但高潮过后，又要立即调节，绝对不可以放纵情感，信马由缰。抓住听众的好奇心

有人讲述汤姆斯·劳伦斯上校在阿拉伯的历险故事时，会这样开始：“路易·乔治曾经形容过他，认为劳伦斯上校是当代最浪漫而又最潇洒的人物之一。”

这样的开头，有两种好处，第一，引用名人所说的话，易使听众对于接下来的话格外注意。第二，就是引起人们的好奇心，他们一定想要问：“他浪漫到什么地步？”“他有多么潇洒？”“我从未听说过此人，他怎么这么有名？”

同样讲述劳伦斯上校的事迹，美国着名电影新闻报道家罗威尔曾用这样的开头：

“某天，我走到耶路撒冷基督街上，遇见一个人，他身上穿着东方皇帝所穿的华服，腰间挂着一柄穆罕默德子孙常佩的金质弯刀，但这人外貌一点儿也不像阿拉伯人，因为他的眼睛是蓝色的，阿拉伯人眼睛却是黑色或棕色的……”

这一段话当然立刻能引起你的好奇心，使你张大了嘴巴，急欲一听下文。此时，你暗地里一定会想：“这人究竟是谁？为什么他要打扮得像阿拉伯人，他做过什么事？后来怎样了？……”

但是也有反其道而行的，即先说一件事的结果，使听众急于想知道这件事的经过情形，这种倒叙的手法也是引起听众好奇心的最好方法。比如说：“最近某地张贴一张布告说，不论哪一所学校的两里地之内，所有的蝌蚪都禁止变成青蛙，以免扰乱学生的学习……”你听见这样的开场白，一定会觉得奇怪，心想：“演讲者是不是在开玩笑？天下真有这种离奇的事情？”于是演讲者就在你紧张怀疑时，接着往下解释了。

每一个准备当众说话的人，都应该学会这种能立刻抓住听众兴趣的技巧！

你还可以先提出一个问题，请听众帮助你共同思索，比如说：“大轮船果真不能驶进钱塘江吗？为什么不能驶进钱塘江呢？钱塘江难道不能航行吗？”开头三句就是三个问题，这种使用问话的方法，其实是一把开启听众心门的钥匙，可以使你接着叙说钱塘江试航的经过，一字一句全进了听众的心里。

用实物来增强演说的吸引力，也可以说是一种有效的开端。

在一次文物展览中，负责宣传文物保护法规和知识的人员，手中拿着一枚古钱币，高举过头，过往行人自然都向他投来探寻的目光。然后，他开始宣传：“在场的各位，有没有人在街上或野外捡到过这样的钱币？”接着，他才讲述这枚钱币的珍贵和收藏的经过，希望大家都重视保护文物。

拿一些实物给听众看，这是引起注意力简单而有效的方法。这种实体的刺激有时在知识程度较高的听众面前，也会产生很好的效果。

一位医生要向听众说明健康检查的重要性，他是这样开头的：“诸位，你们知道按照人寿保险的表格，你还能活多少岁吗？按寿险统计学家说，你的寿命，就是你现在的年龄和80岁之差的2/3.比方你现在是35岁，那么，你现在的年龄和80岁之差是45，那你的寿命，就是45的2/3了，就是你还能活30年。这样够吗？不，不，我们谁都想多活几年的。然而，这种表格，是根据千百万人精确统计而成的，绝对不会有错的。那么，我们难道不能逃过这个结果吗？不，只要你小心谨慎保养适宜，一定不难达到这个目的。你第一步该做的，就是你得常常做详细的健康检查……”

在演说开端，讲一些与听众切身相关的内容，将自己置于与听众促膝谈心，为听众着想的立场，这样就能轻松消除彼此的心理距离。

姿态是心境的体现

你在演讲之前，不要面对听众坐着。如果你以崭新的姿态到达会场，不是要比听众眼中的老形象好一点吗？

你要是先坐下来，那么就要十分注意你坐的姿势。懂得坐姿艺术的人，先用脚跟碰一下椅子，然后使头部到臀部轻松地维持直立的姿势，在完美的控制下，缓缓坐下。

需要注意的是，不要玩弄你的衣服或你的首饰，因为这样会让听众分散对你的注意力。另外还有一个原因：这样做会给人一种缺乏自我控制的印象。任何不能增加你演讲分量的动作都会减少听众对你的注意力，没有任何动作是不会吸引听众注意力的。所以，你必须以静止的状态站着，控制你自己的身体，这样将使听众对你产生一种心理有控制的、泰然自若的感觉。

当你准备站起来开始演讲时，不要急匆匆地开门，这是业余演讲家的通病。深深吸一口气，望着你的听众大约一分钟，如果听众之间有嘈杂声或骚动，停下来，等到一切平静为止。

挺起你的胸膛，不要等到要面对听众了才准备这样。为什么不每天这样练习？这样，当你站在听众面前时，就会很自然地挺起你的胸膛。

路瑟·古利克在他的《有效率的生活》一书中说：“十个人中，找不到一个能让自己保持最佳姿态的人……你一定要把脖子紧紧贴住衣领。”他建议人们每天都进行这种练习：“缓慢地吸气，但要尽量用力。同时，把颈部紧紧贴住衣领。即使是很夸张的动作，也不会有害。这样做的目的是直接让两肩间的背部能挺直。这也会使胸部加厚。”

站直以后双手应该怎样放呢？最好忘掉它们。如果它们能够很自然地下垂在身体两侧，那最理想了。如果你觉得它们像一大串香蕉，就别妄想没有人注意它们，或者以为人们对它们没有兴趣。只有轻松地下垂在你身体的两侧，才不会受到注意。即使是最吹毛求疵的人也不能批评这种姿势。当然，在需要时，它们还能自然而然地摆出各种强调手势。

但是，假如你很紧张，发现把它们放在背后，插入口袋中，或者是放在讲桌上，能够使你减少紧张的情绪——那该怎么办呢？你要运用你的常识去判断。这也不是什么大不了的事，天不会因此而塌下来。如果一个人准备了有价值的话要说，而且很有说服力地说了出来，那么，究竟怎样放置他的双手或双脚，那当然是小事一桩。只要他的头脑充实，心中热情澎湃，那么，这些次要的细节大都可以自行解决。毕竟，发表演讲最重要的是内容，而不是手或脚的姿势问题。

当你在听众面前进行演讲时，要使用那些自然生发的姿态。但当你练习时，如果必要的话，强迫自己做出姿态。在强迫你自己这样做时，会显得如此清醒而刺激，不久，你良好的姿态就会自然而然地流露出来。

如果你忘记了怎样保持良好的姿态，你又要面对观众演讲时，请记住这一点：如果一个人非常专注思考他的题目，急于把他的意见表达出来，以致忘掉了自己的存在，谈话及举止都会很自然，那么他的姿态及表达方式将不会受到批评。自然、有活力……它们是姿态的极好表现形式。

演讲要满怀热诚

在人类的历史上，发生了许多重大事件，事情之所以能成功多是由于人们的热情推动，同样要想让演讲成功也必须有热诚。即演说者能知道他所讲的是什么，并且所讲的正是他“赖以维生”的中心思想。只有由心灵传递思想的演说才能打动并说服听众。因为每次我们演说时，听众的反应完全由我们来控制，是我们掌握听众。假如我们烦闷，听众也就忧闷；假如我们是散漫的，听众也就漫不经心。但是假如我们所讲的话极其诚恳，假如我们讲时动了真感情，的确是发自内心的真实感受，则听众绝不会不为所动。

卡耐基曾说过：“若一位演讲者带着坚信的口气，诚恳地叙说，那他是不会失败的，不论他所讲的内容是政治、经济政策，或一个人的旅行感触，只要他确实觉得心里有不能不告诉你的冲动，那么他的演说就会有强烈的感染力足以打动人。他的坚信是用何种方式表达出来的，并不重要，重要的是他要带有情感。具有热诚的演讲者，其影响力将是巨大的。他也许在修辞上犯无数的错误，但不会影响他演说的成功。因为听众可以原谅他的小错误——是的，听众几乎察觉不出他有错误。”历史可做见证：林肯演说时高而尖的声音极不悦耳，大演说家戴莫森讲话口吃，胡克的声音很小，但他们都有一股热诚，能弥补这些不足。

下面举例看看真诚的重要。

数年前，哥伦比亚大学举行柯蒂斯奖章演讲比赛。参赛有六位大学生，都各自作了准备，都急欲将自己所准备的内容完全地表达出来。但是除了一位之外，其他的五个人，他们目的只是为了得到奖章，而没有真正想去说服别人。他们对于自己所说的主张并没有很深的兴趣。因而他们演讲时，只是一种完美的叙述练习。只有一位例外，就是在该校读书的非洲苏鲁王子，他选的题目是《非洲对于现代文明的贡献》。他所说出的每一字句里都带着真切的情感，他的演说并不仅是练习，而是真诚地想说服听众，他演讲时就像代表他的人民、他的整个非洲，他所引用的材料，具体又真实可信，所以尽管他的修辞虽稍逊于其他几位演讲者，而评审一致决定把奖章颁赠给他，大家公认：他的演说确具有活力，比起他真挚的演讲，其他参赛的几位所讲的，只是空谈而已。许多演说者的失败也就在此。他们若不是带着坚信的心情述说，就激不起别人的热情和动力，那么演说的场面也就毫无生气。

要想避免这种失败，就要把你搜集的事实加以思考；挖掘它们的重要性。在你打算说服别人之前，你自己首先要坚信自己的论点。

至于怎样培养热诚，这里还有一个建议：对自己认为很好的题目，设法多了解一些。你对某件事了解越多，你便会越热诚。《销售五大原则》的作者帕西·怀亭·H告诉推销员，万万不能不了解自己所推销的东西。怀亭先生说：“对一项优良产品知道得越多，便会对它产生不得不推销给其他人的信念。”这同样适用于演讲题目——对它们懂得越多，让它们变成了你的信仰，你的演讲自然能说服别人，让人感动。

演讲的语气要生动活泼

我们演讲易犯的毛病是语气单调、呆板。若采用以下几种我们日常谈话经常应用的原则，会使演讲更加生动有趣。

其一，语气要有轻重之分。因为随便一句话总有重要字与次要字的分别。你说到重要的字时声音就提高些，不重要的便放低些。例如：“我”今天做了一件“好”事情。这句话中，“我”和“好”两字是关键词，读时音调自然就要提高。下面是居里夫人说过的一段话，读时请把引号内的字特别提高，看看效果如何？

“我们的生活都不‘容易’，但是那有什么关系？我们必须有‘恒心’，尤其要有‘自信心’！我们必须相信我们的天赋是用来‘做’某种事情的，无论代价多大，这种事情‘必须’做到。”

这段话当然不是非如此读不可，诸位读者也许有别的读法。重音落于何处，并无一定，完全依个人的体会。

其二，声调要有高低起伏变化。你平常可以自己练习，随意读任何单字或短句，读的时候突然特别提高或放低，那样便可吸引别人的注意。每个成功的演说家都是这么做的。下面所引的几段话，引号里的字特别把声调放低了读，结果如何？

“听有坚韧不拔的努力迟早‘会取得报酬的’。一个人就好像是一个‘分数’，他的实际才能好比‘分子’，而他对自己的评价好比‘分母’，分母愈大则分数的值就‘愈小’！才能一旦被懒惰支配，它就‘一无可为’。”

其三，演讲速度要有变化。我们平常与人谈话时，总会经常改变讲话的速度。这是自然而不自觉的。而且这种讲述法能造成一种声势，使你的意见的某一点会显得特别地突出。

林肯总统当年就常用这种讲述法，他常是一口气很快地讲出许多字，到了他打算要加重的字句时，便把声音特别拉长并提高。然后如闪电般快速地把那句话讲完。他常使一两个重要字所占的时间较六七个次要字还久。

让我们来试试这个方法，先漫不经心地似对一个小数目似地说：“3000万元。”然后放慢，并像是很惊讶地发现一个可观的数字似地说：“3——万——元”。那么你听了是不是觉得3万元的数目比3000万元还大？

其四，在重要的词句前后略停顿。林肯常在演说时利用停顿来加强效果，每逢要讲一个重要的意思，使它能深深印在听众的心上时，他就将身子向前略倾，两眼直望听众，久久不发一言。这种突然的沉静，和突然的一声巨响有同样的效果，都能引人注意。它能使每个人都特别留心，期待后面究竟是什么。

我们演讲时也应利用这种方法，在一个重要字句的前后稍作停顿，甚至一句话的中间也作停顿，但要十分自然而不做作，这将大大提高你的演说效果。

做自己，不模仿他人

真诚、热情也可以协助你完成你所要做的一切。当一个人受到自己感觉的影响时，他真正的自我就会浮出表面。他的热烈情绪，能够将一切障碍除去。他的行为举止，将出于自然。他的谈话，也将出于自然，表现也就很自然。也就是，这时他的个性也就凸显出来，或者说融入了其中。

追根究底，即使是说表达的技巧，也要回到一再强调的原则上：将身心完全投入演讲中。

勃朗院长对耶鲁大学神学院发表有关传道的演讲时说：“我的一位朋友向我描述他在伦敦参加过的教堂仪式的情形，我永远忘不掉。朋友叙述说，传道的主讲人是着名牧师乔治·麦唐纳。他那天早上念了《新约·希伯莱书》第十一章的经文。然后说：‘你们各位全都听过有关这些人笃诚信仰的事迹了，我不必再告诉你们信心是什么。神学教授的解释，比我好很多。我在这儿是要协助你们建立信心的。’乔治·麦唐纳牧师又以简单的方式，说明他对那些不可见的永恒事物的信心，希望帮助教友在内心建立起信心。他全心全意专注于他的工作，他的讲道发挥了很大的作用，因为这是出自他的生命中真正的美感。”

那么，怎样做到将身心完全投入演讲中呢？这里有一个实例可以说明这种方法。

在推行节俭运动期间，美国银行学会纽约分会训练了一批善于演讲的人，其中一个人有个问题——他无法和听众沟通。要帮助他，首先得让他将自己的题目变为他的信仰。指导人员告诉他，他需要把自己的题目反复想几遍，直到它融入自己的价值观里，并让他自己相信这样一个事实，纽约“遗嘱公证法庭记录”显示，80%的人去世时，没有能给自己的亲人留下分文，只有3.3%的人留下一万或更多的财产。让他明白，他现在不是去求别人施舍，或者要求别人做根本无法负担的事。“我是在替这些人着想。”指导人员要他这样对自己说，“要使他们老了可以衣食无虑，过着舒适无忧的生活，并且留给妻儿安全的保障。”最后让他相信，他是在从事一项了不起的社会服务。总之，他必须把自己当做一名打造完美社会的战士。

通过指导人员告诉他的这些事实，并且认真思考了一段时间后，他终于充满了自信，不但自己对这个主题非常感兴趣，并开始觉得，自己的确是身负重责大任。于是，他外出演讲时，用那满载信念的语言感染着人们，他将节俭的好处告诉大家，因为他想帮助他们。他不再只是个陈述事实的演讲者，他成了一名传教士，努力想要使人们信奉节俭的信仰。

“全心全意地专注于工作。”这就是成功的秘诀。但我们知道，很多人都没有注意到这一点。它似乎有点含糊，有点笼统，而一般的学生都希望得到容易实行的方法，最好还能更具体一些的方法，比如像汽车驾驶手册那样，只要做出和书上方法相同的动作即可。

很多人要求这样，对他们来说，这样会容易很多。这种方法或规则不是没有，只是有些问题：它们没有用。它们只会让你的演讲丧失你独特的个人风格及趣味——而这却是演讲者所追求的一种较高境界。要使演讲富有个人风格及乐趣，只有通过这里所说的方法，即将身心完全地投入演讲之中，从而将自己的个性融人其中。所以与“将身心完全地投入演讲中”也就是演讲的唯一原则：做自己，而不模仿他人。

我们都很羡慕有些演讲家，他们把表演融入演讲，轻松自在地表达自己，毫不造作地使用他个人最独特的方式说出要对听众说的话。

第一次世界大战结束后，罗斯·史密斯爵士和凯恩·史密斯爵土两兄弟刚完成从伦敦到澳洲的首次飞行，获得澳洲政府颁发的五万元奖金。他们在大英帝国引起很大的轰动，英皇赐给他们爵位。

胡雷上尉是位知名的风景摄影家，和他们两兄弟一块儿飞过一段路程，拍摄了一些电影。因此他们做了一场以画面解说为主的旅游演讲。他们在伦敦的“爱乐厅”每日演讲两场，早晚每人一次，呈现印有两人足迹的半个世界，准备发表的内容几乎是相同的两场演讲，可是听起来却不一样。

除了演讲词句外，还有别的重要因素，那就是表达词句的特有个性——演讲时的态度。说什么和怎么说是两回事，不能混为一谈。

一次公开的演奏会上，当着名钢琴家帕德列夫斯基弹奏萧邦的一首马祖卡舞曲时，一位年轻小姐也拿着曲谱在看。她感到很困惑：帕德列夫斯基的手指敲击的音符，跟她弹奏同一舞曲时敲击的完全一样，然而她的表现很普通，而帕德列夫斯基的音乐却很吸引人，琴音美得难以形容。她不知道其中的关键并不在于音符，而是弹奏的方式。帕德列夫斯基在弹奏时加入的感觉、艺术才能以及个性，构成了凡人与天才之间的差别。

同样，俄国大画家布鲁洛夫修改了一个学生的作品后，学生惊奇地看着改变了的图画，大叫：“呀！你才动了那么一小点，可是它整个都不一样了！”布鲁洛夫说：“艺术就开始于那一小点啊！”

演讲与绘画，与帕德列夫斯基的演奏都是一样！同样的道理，也适用于人们的说话态度。英国国会里有句老话，说一切听凭演讲的方式而定，而不根据事情而定。这是很久以前在英格兰还是罗马的殖民地时昆提加说的。

“所有的福特轿车都完全相同，”制造者这样说，“但是，没有两个人是相同的。每一个新生命，都是太阳底下的一件‘新鲜事’——之前没有和他相同的东西，之后也绝不会有。年轻人应该培养这种观念：应该寻求独特的个性，让自己与众不同，并发展自己的价值。社会和学校可能企图改造你，因为他们习惯把人们放入同一个模式，这样才利于教育和规范，但你绝不能让个性的独特光芒消失，这是证明你生命重要性的唯一证据。”

对演讲来说，这话更是非常正确。这个世界上，没有另外一个人和你相同的。几十亿人虽都有两只眼睛、一个鼻子和一张嘴，但没有一个人是跟你完全相同的，也没有一个人有和你相同的思想及想法。很少有人能够像你一样自然地谈话和表达自己的意见。也就是你有独特的个性。做一名演讲者，这就是你最宝贵的财产。抓住它，珍惜它，发挥它，这一小点光芒将让你的演讲产生力量与真诚。“这是证明你独特个性的唯一证据。”所以千万别试图把自己装进模子里，失去自己的个性。

洛吉爵士的演讲与众不同，因为他是与众不同的人物。他的说话态度是他的特点之一，和他的胡子、秃头是他的独特商标一样。但如果他想模仿洛依德·乔治，他看起来就感觉虚假，演说必定会失败。

美国有史以来最着名的一场辩论发生在1858年的伊利诺大草原城镇。辩论双方是道格拉斯参议员和林肯。林肯个子高显得笨拙，道格拉斯个子矮所以优雅。这两个人除了外表上迥然相异，个性、思想和立场也完全不一样。

道格拉斯是上流社会人士，林肯却有“劈柴者”的绰号，他往往穿着短袜子就走到大门口去接见民众。道格拉斯十分优雅，林肯则有些笨拙；道格拉斯完全没有幽默感，林肯则是有史以来最伟大的故事家；道格拉斯不苟言笑，林肯经常引用事实及例子作为说明；道格拉斯骄傲而且自大，林肯谦逊而且宽宏大量；道格拉斯说起话来好像狂风暴雨，林肯则比较平静，表现得从容不迫。

一样是声名卓着的演讲家，都具有无比的勇气与良好的个性。但如果其中某个人企图模仿对方，就一定会输得很惨。他们每一个人都把他自己独特的才能发挥到极致，因而显得与众不同，更具说服力。

“发挥自己的长处。”说很容易，但是不是也容易遵循呢？那就不容易了。福熙元帅说战术“概念极为简单，不幸的是，执行起来却很复杂、很困难”，这也一样。

与听众融为一体

演讲时，要尽快指出你和听众之间有某种直接的关系。如果感到被邀请很荣幸，就照实说吧。哈罗德·麦克米兰在印第安纳州的德堡大学跟毕业班学生讲话时，就是这样作开场白的。

“我很感激各位亲切的欢迎词，”他说，“身为大英帝国的首相，应邀前来贵校，的确不是简单的事。不过我感觉，我当前的政府职位，恐怕不是各位盛情邀请的主要原因。”接着他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。

“我可以向各位保证，我以能和德堡大学有些关系感到光荣，”他说，“并以能受此地传统教育的熏陶而感到骄傲。”

这是不用怀疑的，麦克米兰提到这所学校，以及母亲和身为校友的父亲，立刻就为自己赢得了好印象。

另一种方法，就是提到听众中的人的名字。有一次，在演讲前的宴会上，主讲人对每一个人都非常好奇，不停地向宴会的主人打听，比如穿蓝色西装的人是谁，或那帽子缀满花朵的女士芳名叫什么？直到他站起来讲话时，大家才了解他为什么那样好奇的原因了——他非常巧妙地把刚才听到的名字使用在自己的演讲里，那些名字被提到的人脸上洋溢着快乐的神情，这个简单的技巧也已经为演讲者赢得了听众的友谊了。

再看看通用动力公司总裁小法兰克·裴斯如何使用几个名字，而产生了意想不到的效果。这是他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上的演讲：“从很多方面来说，今晚都是让我感到愉快而且有意义的一晚，”他说，“首先，我的牧师罗伯·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导，已使他成为我个人、家人以及整个群众的一种模范……其次，路易·史特劳斯和鲍伯·史帝文斯两人对宗教的热诚，已从他们对公众事务的热忱表露无遗。能坐在他们两位中间，又是我莫大的快乐……”

不过有一点需要小心：如果使用比较奇特的名字，而这些名字是询问别人得知的，必须确定它们是否正确无误；必须确实了解自己使用这些名字的原因；例如这个绰号的由来，等等。而且是以一种友善的方式来提到它们，当然还得有节制。可不能讥笑对方的小名或不雅的绰号。

另外，还有一个方法，让听众始终保持高度的注意力。在演讲中使用第二人称代词“你”，而不要使用第三人称“他，他们”，这可以让听众保持一种亲身参与的感觉。在前面已经就指出，演讲者如果想抓住听众的注意和兴趣，是不能忽视这一点的。下面摘录了题为《硫酸》的讲演中的数段，来作为一个实例。

“我们大多都是以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计量液体的。比如我们说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，或者几桶蜂蜜。发现新油井之后，我们也会说它的产量是几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量都太大了，必须以吨作为计量单位。这种液体就是硫酸。

硫酸和我们的生活紧密相联。如果没有硫酸，你的汽车就不能行驶，那你就只能像古代那样骑马或驾驶马车，因为提炼汽油和制造汽车时，需要使用硫酸。不管是你办公室里的电灯，还是餐厅的吊灯，或是在夜晚使你安心入梦的小灯，如果没有硫酸，就不会出现。

你早上起床后，打开水龙头想洗澡。那镍质的水龙头，在制造的过程中，也少不了要使用硫酸。制造你的搪瓷浴缸时也需要硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂和硫酸制成的……在你还没有和你的毛巾‘打交道’前，毛巾就已经和硫酸‘打过交道’了。你那只赛璐珞质的梳子，如果没有硫酸，也制造不出来。还有，你的刮胡刀当初在制造时，也一定曾经在硫酸里浸过。

你穿上内衣，套上外套，扣好纽扣。布匹的漂白和染色没有硫酸也不能完成；制造纽扣的人可能感到，要制成你的纽扣，少了它也是不行的。皮革制造者使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，当我们把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的作用。

接着你下楼吃早餐。如果你使用的杯子与盘子刚好不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金和其他装饰性染料。只要你的汤匙、刀子、叉子是镀银的，也在硫酸中浸过。

制成你的面包或卷饼的小麦，要使用磷酸盐肥料，而这种肥料的制造更要大量的硫酸。如果你吃的是荞麦饼和糖浆，糖浆也少不了它……

如此这般，你在一整天的时间中，在每个生活的层面，它都能影响你。不管你走到哪儿，都无法逃过它的影子。没有了它，我们不但打不了仗，也不能铺造舒适的生活。因此，这种对人类极为重要而又能满足最基本的需求的硫酸，真的不应该被大家完全忽视……但很不幸，事实上大家真的是忽视了它。”

这是在纽约的一个训练班的一个学员所讲的。他巧妙地使用“你”，把听众融入到具体的情景中，保持了听众的注意力。不过，也有些时候使用“你”是很危险的，它可能不能在你和听众间搭起友谊的桥梁，恐怕反而造成分裂。比如当你似乎以一种充满智慧的口气“居高临下”地对听众说教时，这种情形便会发生。这个时候最好的方法是说“我们”，而不是使用“你”了。

美国医药协会的健康教育组组长包尔博士，在广播电台和电视上的演讲词多是这样的：“我们都想知道怎样去选个好医生，是不是？”他总是用这样的口吻说。“那我们既然想从医生那里获得好的医疗服务，我们是不是应该知道怎样做个好病人呢？”

如何说服听众

当你想说服与你意见相左的人，使他们听从你的想法，赞成你的意见时，怎么办呢？有些什么好的方法呢？请记住下面两点：

——使自己成为他们的朋友

有这么句格言：“一滴蜂蜜所能引诱的苍蝇，比一加仑的毒汁还多。”这句话同样适用于人。假如你想使某人赞同你的意思，首先要使他相信你是他忠实的朋友，这便是可以抓住他心里的“一滴蜂蜜”；只要你一旦做到了，便可毫无困难地使他对你的意见表示赞同——当然你的意见必须是合理的才行。

林肯的某次成功演说，就是一个很好的例证。当他1858年竞选美国参议院议员时，要到当时未完全开发的伊利诺州南部演讲。那一带人当时的行为极为野蛮，在公共场所也携带利刃和手枪。他们是南方反对奴隶制度的民众。

于是，这些南方的民众和从肯塔基与密苏里两地渡河而来的奴隶主人们，都准备要“兴风作浪”。他们扬言：如果林肯要在当地演讲，他们便立刻把他这位主张解放黑奴的人赶出城外，并置于死地。

在这种紧张、危险的局势下，林肯却说：“只要他们能给我一个说几句话的机会，我就可以说服他们。”凭着这股信心，他还是前往南方，亲自去和当地的首领见面，并热烈地和他们握手。然后在演讲时，又极其和善、恳切地说：“南伊利诺州的民众们，肯塔基州的民众们，密苏里州的民众们——我听说在场的民众当中，有些人打算为难我。我不明白他们为什么要那样做，我和他们一样，也是个性很直爽的人，那么为什么我不能有与你们一样的权利来发表我的意见呢？好朋友们，我也是你们当中的一个，我不是来干涉你们的人。我生在肯塔基州，长于伊利诺州，也正和你们大多数人一样，是生长在艰苦的环境中。我认识南伊利诺州的人，我也认识肯塔基州的人，我想我应该还认识不少密苏里州的人，我是你们其中的一个，你们应该知道我并没有要做一些不利于你们的事情。那么，为什么你们要做出对我不利的事情呢？各位民众，不要做这种愚蠢的事情，让我们成为朋友，让我们彼此像朋友一样地真心相待。我是世界上最谦虚、最爱好和平的人之一，不会伤害任何人，不会干涉任何人的权利。我之所以要求于你们，只是因为我要说几句话，希望你们能平心静气地听。而你们这些勇敢的、豪爽的伊利诺人、肯塔基人或密苏里人，我相信你们能做到的，让我们现在一起来讨论我们所遇到的问题。”

这诚恳的开场白止息了将起的“波涛”，抚慰了他的仇敌，实际上还把大部分的人都变为他的朋友，他们对他的演说加以喝彩，后来那些粗鲁的人们，竟是最热情帮助他当选总统的群众。

——找出共同点

有些想劝告别人的演讲者容易犯这个错误，就是并不去想别人的意见和欲望，不去寻找共同点，只顾发表自己的见解。

例如，在一次演说主题是关于人们所激烈争议的禁酒问题，几乎每位演说者都是莽撞地一开始就指出别人见解的错误，坚定地声明他的立场，说明他的主张，以此希望别人抛弃他们原来的见解，而赞成他的主张。结果呢？却是没有任何一个人被他说服，因为他那鲁莽激烈的开场白，一下子就引起了听众的反感，使他们更加坚持他们自己原来的见解。

他在演说一开始就惹恼了听众，只会招来听众“不”的反应。而这样就很难再使别人听从他的想法。正如奥渥斯教授在纽约社会研究新校所发表的那场演讲上所说：“一个‘不’字的反应是最难克服的障碍。当一个人说出‘不’时，他的自尊心逼使他坚持到底。他也许后来自觉‘不’实在错了，但他的自尊心却不允许他有所改变。既已说出，就得坚持到底。因此在开头使一个人往你希望他想的方向走，是极为重要的。一位精明的演说家应在开头就获得人们许多‘是’的反应，以使听众心理按演说者的见解方向移动。在心理学上这是很明显的。当一个人说‘不’，那他的全身组织——分泌腺、神经与肌肉——全都绷在一起，成为拒绝状态，整个脑细胞组织都准备好了做出拒绝的动作。反之，一个人在说‘是’的时候，则毫无防备，身体的组织都呈现开放的状态。因此我们必须在作开场白时，就得让听众说‘是’，这样便容易让他们注意我们的最后建议。”

而要在开头就让听众产生“是”的反应，就得首先找出一个对方赞成的共同立场。林肯就擅长这么做。一位持中立立场的《镜报》记者说：“在半分钟之内，林肯所讲的每一字每一句，对方几乎无不同意。然后从那一点起，他慢慢地引导他们，直到完全将他们掌握在自己手中。”

再如，前美国参议员乔治也聪明地使用了此方法。

欧战结束后不久，乔治议员和哈佛大学校长罗威尔被邀赴波士顿辩论国际联盟的问题。乔治议员是反对国际联盟的，但大多数听众都支持国际联盟，他企图使听众赞同他的见解。为说服听众，他没有一开头就痛斥那些信任国联的人是谬误至极，只会作幻想式的思考。相反，他提出了他和听众之间所共同的支持点。又说他们的不同点只是方法上的琐碎细节罢了，而关于美国的幸福和世界的和平众多问题，他们的观点都是一样的。他最后还进一步地承认他也赞同有国际联盟那种组织。演讲到最后，他才指出，他和对方的不同处只是：他觉得我们应当有一个更完美、更有力的国联。

他说：“校长，各位女士和先生们，我的同胞们：罗威尔校长给我这个机会来当着这么多听众讲几句话，使我觉得非常荣幸。他和我是多年的老朋友，我们也都是支持共和党的人。他是我们最负盛誉的大学校长，是美国最重要、最有权威地位的人之一，也是一位研究政治及政府的最优秀学者和历史学家。现在他和我对于这当前的重大问题，在想法上也许不尽相同，但是我相信关于世界的和平安全及美国的幸福，我们的目的却没有分别。如果你们允许，我愿以我本人的立场来说几句话。我曾经一次又一次述说，我觉得我已用简单的语句表达了出来，但是有人还是误解我的意思，有些高尚人士没有注意到我话中的意义，遂产生彼此的误会——他们竟说我是反对任何国际联盟组织的人。我并不反对，一点儿也不反对。我渴望由世界上所有的自由国家，联合成为我们所谓的联盟，而非法国人所谓的协会，联合各国的力量，尽一切努力去获得世界和平，并促使裁减军备的早日实现。”

乔治的演说曾说服了许多听众。因为他们能心平气和地听下去，并觉得他的立场是公正的，可以接受的。

在演讲中，若一开头就摆出“唯我正确”架势，针对听众的不同看法，进行批判式的训话，效果总是不好的。为什么？着名的心理学家鲁宾逊教授有一段话回答得很好。他说，在日常生活中，原本自己的一些观点、意见改变，再接受新的观点、意见的这个过程，是不知不觉的，是心中没有感到任何压力或会伤感情的。但现在突然有人指出，你的看法是错误的，于是心理上就会对这种责备起反感，就不会轻易变更自己的想法。相反，会不由自主地去顽强地扞卫它。这不是由于意见值得我们扞卫，而是由于我们的尊严受到伤害。“我的”这两个字，在人的信仰里是最重要的。不论是“我的”狗、“我的”家、“我的”信仰、“我的”国家，以及“我的”上帝，都是一样的。我们不但不愿别人指责我们的表坏了，或我们的书本破旧了，举凡说我们所拥有的任何事不好，我们都反感。我们乐意继续相信自己相信的，所以若遇到有人怀疑时，一定会寻找许多借口去扞卫它。结果大多数我们的所谓推理，都是在找辩证，去继续相信我们已经相信的。

所以，说服人最有效的方法，是在刚开始时便着重讲一些你和所有的听众都同意的事，然后再提出听众所乐于获得解答的一些问题，再和听众一起去讨论出答案。你要做的就是把你所观察的事实提出来，听众便会不自觉地受引导，而接受你的结论。他们会对你十分坚信，因为他们觉得是自己所发现的。

怎样结尾最精妙

和开头一样，结尾也是最能显示演讲艺术的重要环节。结尾是一场演说中最具战略性的一点。看一个演说者，是无经验，还是显得老练；是敏捷，还是笨拙，往往只看其演讲开始和结束就可判断清楚。喜爱看戏的人说：“演员的上场、下场的神气如何，观众就可知道他的演技好坏。”听演讲也是这样。结尾非常重要，是因为：其一，最难说得很巧妙；其二，演说的结语可以圆满地结束整个演说，使听众把整场演说所表达的思想组织在一起，架筑整场演说的结构，最后再抓住演讲的主旨和关键。

当一个优秀的演说者退席后，他最后所说的几句话，将会在听众耳边回响，将被保持最长久的记忆。“余音绕梁”即是如此，因此结尾也须精心设计。结尾是走向成功的最后一步，弄得好，能曲终奏雅，给听众留下美好而难忘的印象；弄得不好，会功亏一篑，令人失望和扫兴。因而这最后的部分也是演讲中最需要讲究策略的地方。

那么如何才能有一个好的结尾呢？一般来说，演讲的结尾方式有以下类型：

——总结观点

演说者往往有种错误的想法，认为自己要讲的观点在自己脑海中如水晶般清楚，因此听众也会同样清楚。事实上并不尽然，演说者对自己的观点已经思考过相当长的时间了，但对听众来说这些观点却是全新的。它们就好像一把丢向听众的弹珠，有的可能落在听众身上，但绝大部分则零乱地掉在地上。听众只能“记住一大堆事情，但没有一样能够记得很清楚”。所以有必要在演讲结束时总结一下观点。

下面的演说者是芝加哥的一名交通经理，他在这方面做得比较成功。

“各位，简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作简单，效果很好，再加上在一年之内它阻止撞车事件发生而节省的财力，我怀着最急切和最坦荡的心情建议：在我们的南方分公司立即采用这套机器。”

他的成功之处在哪里？那就是我们可以不必听到他演说的其余部分，就可以看到并感觉到那些内容。像这样的总结极为有效，不妨在实际运用中加以发挥。

——以热情洋溢的话作结

在某些演说中，可以用热情洋溢的话称颂听众，提出希望，作为结尾。例如，有位钢铁大王的助手在美国西维吉尼亚协会演讲中最后说：我们的大本薛文尼亚州应该领导促进新时代的降临。西维吉尼亚州是钢铁出产最多的区域，是世界最大铁路公司之母，是农产最富诸州的第三位，再没有其他州比它更能带动全美经济发展的了。

他最后的几句话使听众感到高兴、乐观，因而可燃起他们的热情。但是这种结束方法若想有效，态度必须诚恳。不要谄媚，不可过分，若不够诚恳，不是发自内心，便将显得虚伪，听众便不会真心接受。

——幽默的结束

有人说过：“当你说再见的时候，要使人们笑。”假如你有能力这样做，并且有丰富的演说材料，那好极了！但是怎么做呢？每个人都应当按自己特有的方式去做。

有个教士，叫路易乔治，他在为约翰·维斯雷重修坟墓的严肃仪式上，面对着众多公理会教徒发表的演说，结尾也引起了听众大笑，堪称一篇优美流利的结尾词：“我很高兴你们愿动手来帮忙重修他的坟墓。他是应该受尊崇的。他是一位极度憎恶不整洁的人。我听他曾说过这样的话：‘永远不要让任何人看见一个衣衫褴褛的公理会教徒。’正是因为他的努力，所以你们永远不会看见一个这样的人（笑声）。假如你们竟让他的坟墓残破不堪，那真的是故意和他作对了。你们还记得当他走过一间住宅时，一个小女孩跑到门口向他喊道‘上帝保佑你，维斯雷先生’，他是怎样回答的吗？他答道：‘年轻的女孩，如果你的脸和围裙再干净点，你的祝福将更有价值。’（笑声）。这便是他对于不整洁的厌恶感觉，不要让他的坟墓不整洁啊！假如他的灵魂经过此地，看见坟墓不整洁，将会比任何事更令他伤心。务必好好地看护它，这是一座值得纪念，尊崇的坟墓。这是你们的责任。”（欢呼）

——奇用名句结尾

在所有的结尾方法中，如果你能找到合适的短句或诗句结尾，那是最理想不过的。它将产生最合适的风味以及庄严气氛，将可表现出你的独特风格，产生美的感受。

世界扶轮社社长哈里·劳德先生以这种方式结束他的演说：“各位回国之后，你们之中某些人会寄给我一张明信片。如果你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就可看出那是我寄去的，因为那上面没有贴邮票。但我会在上面写些东西：春去夏来，秋去冬来，万物枯荣都有它的道理。但有一件东西永远如朝露般清新，那就是我对你永远不变的爱意与感情。”

这首短诗很配合他演说的气势。因此，这段结尾对他来说，是极为合适的。

——以赞扬结束

“伟大的宾州应该领先迎接新时代的来临。宾州是钢铁的大生产者，是世界上最大的铁路公司之母，是美国第三大农业州，是美国商业的中心。她前途无限，她身为领导者，机会光明无比。”

史兹韦伯就以上面这几句话结束他对纽约宾州协会的演说。他的演说结束之后，听众感到愉快、高兴，并对前途非常乐观。这是一个比较完美的结束方式。但是，为了充分收到效果，演说者必须很真诚，不可阿谀奉承，不可夸大其词。如果没有真诚的表现，反而让人觉得虚伪，效果就不好了。

——结尾激发高潮

激发高潮是很普遍的结束方法。这通常很难控制，但是如果处理得当，效果就会好得出乎意料。整个演说逐步向上发展，在结尾时达到高峰，句子的分量也愈来愈重。

林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演说中，运用了这种方法。

“这使我们回忆起过去。当哥伦布首次发现这个大陆，当基督在十字架上受苦，当摩西领导以色列人通过红海，甚至当亚当首次自其造物者手中诞生时，那时候和现在一样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种但其骨头塞满印第安土墩的巨人族，当年也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远祖同期，但比第一位人类更久远。今天，它仍和一万年以前一样声势浩大。早已死亡，而只有从骨头碎片才能证明它们曾经生存在这个世界上的史无前例的巨象，也曾经看过尼亚加拉瀑布。在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过一分钟，从未干枯，从未冻上过，从未合眼，从未休息。”

他的每一个比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时代相比较，因而累积了效果，达到了高潮。

所以，精妙的结尾既是收束，又是高峰；既水到渠成，又戛然而止；既铿锵有力，又余音袅袅；既别开生面，又来得自然。

幽默的口才是一生的财富

在人类智慧的财富中，口才被认为是无价之宝。人们需要各式各样的财富，也时刻需要好口才，如同树木需要阳光、空气和水分一样。

下面让我们先看一段人们追求财富的小故事吧！

在旧社会，有一天，张三、李四、王五、赵六一块出门闲游，他们同时发现了一文钱。张三没吭声，紧走几步，弯腰去拣。李四急忙说：“我看见的，归我。”上前把张三按倒在地上就夺。王五也不示弱，说：“我先看见的，应该归我！”使劲用脚踩住二人的手。赵六更凶，一下坐在三人的身上就是不起来。四个人吵吵闹闹，争执不下，最后去找县官评理。

县官是个出了名的财迷，见钱眼开。很想把这文钱弄到手，眼珠一转说：“既然是你们一同看到的，那么，每人以‘穷’字为题作诗一首，谁说得最穷就断给谁。”

张三抢着说：“大老爷，我先说，我最穷：茅屋露着天，炕上半块砖。日无鸡啄米，夜无鼠聚餐。”

李四说：“我比他还穷：天地是我屋，月亮当蜡烛。盖的肚囊皮，铺的脊梁骨。”

王五说：“我比他更穷：饥饿整三年，河下饮清泉。垂死一条命，指望这文钱。”

赵六说：“我穷得才可怜哩：出进三十年，从没见过钱。到底哈样子，是方还是圆？”

县官一听，糟糕！钱要跑掉了，一下把钱抓到手里，说道：“你们谁也没我穷：离家二十年，早想把家还。只是没盘缠，就等这文钱。——退堂。”

四个人一听，知道是寡妇死了儿——没想了。心里暗骂：这个龟孙才精哩，俺争半天弄个竹篮打水——一场空，让他干地里拾个鱼。四个人互相递个眼色说：“大老爷是个好官，咱每人送上一句诗！”

张三说：“千里来做客。”李四说：“为的吃和穿。”王五说：“要钱不要脸。”赵六说：“脸值多少钱。”

这是一则幽默笑话，现实生活中很难碰到这样的事情。但我们从这则故事里得到了启示：财富是人类生存的手段，谁也离不开它。

现在我们说幽默是终生的财富，假如以上故事里的几位角色或多或少都有些幽默本事，那就不会发生一文钱的故事了。

充满幽默的人生是富有的人生，在人类智慧的财富中，幽默像夜空中神秘的星星数也数不清。资料显示：有一次，美国的300多家大公司的行政领导人员，参加了一次幽默意向调查，结果表明：97％的企业领导相信，幽默在企业界具有相当的价值。60％的企业领导相信，幽默感决定人的事业的成功程度。

幽默大师卓别林，一生演过许多部幽默喜剧电影。他那高礼帽、八字胡、撇八腿的形象，至今深深留在亿万观众的脑海里；他的幽默表演，赢得了世界亿万人民的喜爱；他热情爽朗的笑声，抚慰温暖了多少忧伤、不幸的灵魂；他的幽默给世界上带来了多少金银财宝，真是难以用数字计算呀！

许多媒体经常举办一些幽默类的文艺演出，除了给人们以笑的艺术享受外，举办单位的收入也是相当可观的。一些企业明星、商人巨富争相打广告、贴商标，仅此一项收入，每次演出就会有成千上万的财富流入主办单位的腰包。这些事例，足见幽默是巨大财富、终身财富，谁拥有幽默，谁就可以和穷困潦倒说声：“再见了，我的老朋友。”

下面我们再来看一个《财神让位》的故事。

从前，有一个人，好逸恶劳，却很想发财，他供了个财神爷，每天夜晚祷告。财神爷见他这样虔诚，有一天便托梦对他说：“念你虔诚，要赐福与你，但不知你要何物？”这人说：“我要——上好良田千万倾；娇妻美人个个贤；满房金银花不尽；安乐荣华寿百年！”

财神一听，说：“啊——有这等好地方，还是让我自己去，将这财神的位子让与你吧！”

这个小幽默，是讽刺那些好逸恶劳，人心不足的贪财奴。现实社会中这样的人可以说是屡见不鲜。俗话说，人心不足蛇吞象。人类为生存发展而追求财富是一个共性问题。没有财富，人类一天也不能生存发展。但是，也并非如此。把金钱比作粪土的人也大有人在。

20世纪30年代的作家郁达夫，有一次请朋友吃饭，付账时，郁达夫从鞋垫下抽出几张钱交给堂倌，朋友看见不解问道：“你怎么把钱藏在鞋子里，是不是怕偷？”郁达夫幽默风趣地说：“这东西过去一直压迫我，现在我也要压迫它。”郁达夫用幽默的语言贬低金钱，但他却是财富的真正拥有者，因为他具备幽默的高贵品质，郁达夫留给后人的文学作品也是难以用金钱计算的。

所以说，好口才是人生一笔重要的财富。幽默在谈吐中的作用

幽默风趣，谈笑风生给人的印象通常是深刻的。人们聚会时若有了这种格调，带给主人、客人的往往就是快乐。在外交场合和普通人际关系中，有了幽默风趣，一切似乎都变得轻松、亲近，变得“好说话”了。这便是幽默风趣在谈吐中的作用。

幽默风趣在口才中的作用是很多的，主要可以分为以下几个方面：

第一，可以评判是非，领悟哲理。

风趣幽默在说话中将人的智慧和语言技巧巧妙地结合起来，提示出来事物的深刻性，含不尽之意于言表，使人在含笑中评判是非，领悟哲理，增长智慧。

着名的现代航空大师西莫多·冯卡门在八旬高龄时获得了美国第一枚“国家科学勋章”。授勋仪式结束后走下台阶时，冯卡门因患有严重的关节炎，显得步履艰难。在一旁的美国总统急忙上前搀扶他，老人向他报以感激之情，然后轻轻推开总统的手，说了一句俏皮话：“总统先生，下坡而行者，不需搀扶，唯独举足攀登者，才求助他人一臂之力。”

一句幽默的话，引得众人大笑不已。这样的笑话，不仅使人感到轻松、愉快，而且寓意深刻，也使人在笑声中领悟到其中的哲理。

一位年轻的画家拜访德国着名的画家阿道夫·门采尔，向他诉苦说：“我真不明白，为什么我画一幅画只用一会儿工夫，可卖出去却要整整一年？”

“请倒过来试试吧，亲爱的。”门采尔认真地说，“要是你花一年的工夫去画它，那么只用一天，就准能卖掉它。”

门采尔的幽默话语，的确含不尽之意于言外，使人在含笑中领悟真谛，增长智慧。

第二，可以宽松精神，获得美感。

有这么一件可笑的事，一天晚上，一位老人在马路上丢失了一枚结婚戒指。当时路灯很暗，他无法寻找。于是这位先生便急匆匆地赶回家，就在房间里四处找起来。他妻子问：“你找什么东西？”

“戒指。”

“是在家里丢掉的吗？”

“不，在马路上。”

“那你为什么要在家里找？”

“因为马路上黑，家里亮点儿。”

另一则笑话，有个大财主订了个规矩，庄稼人遇到他，都得敬礼，否则便要挨鞭子。

一天，阿凡提经过这里，碰上了这个财主。

“你为什么不给我敬礼，穷小子！”大财主怒不可遏。

“我为什么要向你敬礼？”

“我最有钱。有钱有势，穷小子，你得向我敬礼，否则我就抽你。”

阿凡提站着不动。

围观的人越来越多，大财主有点儿心虚，便压低声音对阿凡提说：“这样吧，我口袋里有100块钱，我给你50块，你就向我敬个礼吧。”

阿凡提慢慢悠悠地把钱装进兜里，说：“现在你有50块钱，我也有50块钱，凭什么非要向你行礼不可呢？”

周围的人大笑起来。大财主又气又急，一下子把剩下的那50块钱也拿出来了：“听着，如果你听我的，那我就把这50块钱也送给你！”阿凡提又把这50块钱收下，接着严肃地说：“好啦，现在我有100块钱，你却一分钱也没有了。有钱就有势，向我行礼吧！”

这时，大财主目瞪口呆！

幽默的谈吐往往惹得人们捧腹而笑，然而，谈吐的风趣也是一种美感，给人以美的享受。

第三，可以调节气氛，缩短距离。

善说者一席幽默的话语，往往既可活跃气氛，又可把交谈者之间的距离缩短。无数事例可以证明，风趣幽默是说者和听者建立融洽关系的有效途径与手段。

例如，因商店经营的过失，使顾客的利益遭受损害，引发强烈不满，消费者同经营者之间难免产生很大的矛盾。某一天，乳品厂的厂长室里，冲进来一位顾客。只见他手拿一瓶酸牛奶，气冲冲地对厂长说道：“这样的酸牛奶能喝吗？我要求赔钱，你们的售货员还不答应，岂有此理！现在，我们一起上法院评理吧！”

厂长拿起那瓶酸奶，发现其中夹杂着玻璃碎片，不禁大吃一惊。他关切地说：“您喝过没有？要是已经喝了，那咱们还是先上医院检查一下，回头再上法院吧！”厂长这句幽默的话语，出乎那位顾客的意外，反倒令他有点不好意思了。顾客满脸的怒气即刻消去一大半，开始平心静气地提出他的意见了。一触即发的气氛顿时因幽默而变得轻松，双方之间的距离也开始缩短了。

20世纪50年代的思想改造运动中，曾发生过这样一件事。由于某些基层干部作风粗暴，使一位老教授投河自杀，由于及时发现，被人救了起来。陈毅同志知道后，把有关干部叫去狠狠地对他们进行了批评，要他们主动去赔礼道歉。后来，在一次老教授参加的高级知识分子大会上，陈毅同志说：“我说你呀，真是读书一世，糊涂一时，共产党搞思想改造，难道是为了把你们整死吗？我们不过想帮大家卸下包袱，和工农群众一道前进，你为啥要和龙王爷打交道，不肯和我陈毅交朋友呢？你要投河也该打个电话给我，咱们再商量商量嘛！当然啦，这件事主要怪基层干部不懂政策，也怪我陈毅教育不够……”陈毅同志这一席话，一下子活跃了气氛，他的语言中所含的批评与自我批评显得那么自然得体，易于被人接受。

第四，可以脱离困境，消除尴尬。

幽默的谈吐常常能使局促、尴尬的场面变得轻松和缓，使双方摆脱困境，也消除了尴尬。

着名小说家马克·吐温有一次去某一小城。临行前，别人告诉他，那里的蚊子特别厉害，得小心在意。到了那个小城，正当他在旅馆登记房间时，一只蚊子恰好飞来，在马克·吐温面前盘旋。侍者面露尴尬之色，忙驱赶蚊子。

马克·吐温却满不在乎地对侍者说：“贵地的蚊子比传说中的不知聪明多少倍，它竟然知道看我的房间号码，以便夜晚光顾，饱餐一顿。”侍者听了不禁哈哈大笑。结果这一夜马克·吐温睡得十分香甜。原来，旅馆的员工听了马克·吐温的讲话，全体行动，想方设法不让博得众人喜爱的作家被“聪明的蚊子”叮咬。

可见幽默谈吐还能提高人的威信。

有一次，年迈的肖伯纳在街头被一个骑自行车的人撞上，虽然没有撞倒，但这一惊也非同小可。骑车人赶忙向萧伯纳道歉，然而，肖伯纳立即打断了他的话，对他说：“不，先生！您比我更不幸，要是您再加点儿劲，那就可作为撞死肖伯纳的好汉而永垂史册了！”肖伯纳的笑话不仅表现了他幽默的气质，也袒露了他宽阔的胸怀，很快使对方摆脱了窘境。

第五，可以揭露缺点，批评教育。

幽默多采用影射、讽刺的手法，机智、灵活、巧妙地揭露他人的缺点，善意地进行批评，使人难以发怒，在笑声中接受教育。

一次，生物学家达尔文被邀赴宴。宴会上，他恰好和一位年轻美貌的女士并排坐在一起。

“达尔文先生，”坐在旁边的女士带着戏谑的口吻向科学家提出疑问，“听说你断言，人类是由猴子变来的，我也属于您的论断之列吗？”

“那当然！”达尔文白了她一眼，彬彬有礼地答道。

“我像猴子吗？”她带点嘲弄地说。

“是的，不过，您不是由普通的猴子变来的，而是由长得非常漂亮的猴子变来的。”

在这里，达尔文用他的机智坚持了自己的论点，巧妙地对这位美貌夫人进行了批评。

温斯顿·丘吉尔是英国着名的首相。有一次，他的政治对手阿斯特夫人对他说：“温斯顿，如果说你是我的丈夫，我就会把毒药放在你的咖啡里。”

丘吉尔笑着说：“夫人，如果我是你的丈夫，我就会把那杯咖啡喝下去。”

丘吉尔的话含义深刻，对阿斯特夫人进行了辛辣的讽刺。幽默风趣是可以培养的

常听有人这么说，我天生嘴笨，幽默风趣不起来。幽默真是天生的吗？其实并非如此。

幽默的谈吐是一个人思想意识、智慧和灵感在语言运用中的结晶。要提高说话的幽默感可以从以下几个方面入手。

第一，培养高尚的情操，持有乐观的人生观。

“幽默属于乐观的人，幽默属于生活中的强者。”这话很有道理。幽默的谈吐应该建立在说话思想健康、情趣高尚的基础之上。它对人提出善意批评和规劝，它必然要求批评者有较高的思想境界和修养。一个心地狭窄、思想颓废的人是不会有幽默感的。一般说来，幽默者都具备品德高尚、心胸开阔、对人充满热情的特点。世上无数哲人，在与人讲话时，所流露出的幽默感，使人感到分外热情、亲切，这与他们具有乐观的精神、高尚的情趣不无关系。

恩格斯曾经说过：“幽默是表明人们对自己的事业具有信心，并且表示自己占有优势的标志。”只有持有乐观的信念，才能对那些不尽如人意的事泰然处之。

幽默是一个人生活态度的自然反映，是对自身力量充满自信的表现。一个人只有对自己的前景充满希望，他才能发出由衷的微笑，即使暂时处于逆境，他仍对生活充满信心。在生活中发掘幽默，用快乐来熨平生活留下的伤痕。

而整天皱着眉头的人，生活对他们来说，充满了痛苦、绝望，快乐不过是幻觉。像这样的人，他们的谈吐还能有什么幽默可言呢？

古希腊寓言家伊索有一次进城，半路上遇到一位法官。法官见伊索是奴隶，盘问他去哪儿。

“不知道。”伊索回答道。

这回答使法官起了疑心，于是把他投入监狱。

“但是，要知道我讲的全是实话。”伊索在狱中提出了抗议，“我确实不知道会进入监狱。”法官听后会心地笑了起来，把他释放了。

伊索作为一个奴隶，被投入监狱，可谓身处逆境。但他仍然对生活充满乐观，发掘着生活中的幽默，因此，他的《伊索寓言》充满了对生活的思索和乐观的精神，成了人类的宝贵遗产。

第二，培养良好的文化素养，训练口头表达能力。

一个人的幽默的谈吐，是同他的聪明才智紧密相连的，而聪明才智往往与他的文化教养息息相关。因此，这就要求我们要有良好的文化素养，丰富的文化知识。如果一个人对古今中外，天南地北的历史典故、风土人情等等各种事情多有涉猎，再加上有较强的驾驭语言能力，说话就容易生动、活泼有趣。古今中外的幽默大师，无不是语言大师。幽默并不是矫揉造作，而是自然的流露。有人深有感触地说：“我本无心讲笑话，笑话自然脱口而出。”这话很有见地。

古今中外浩瀚的书籍中，特别是在讽刺小说、喜剧剧本、笑话集和寓言等作品中，善于幽默的记述甚多。多多阅读这些作品，我们可以从中受到启发，若能把各种知识融会贯通，运用到现实生活中去，则幽默自现。因为，幽默是在广闻博见的基础上产生奇妙联想而涌现的语言，有时只需几句话就能说明许多问题。对现实生活中各种知识所知甚少的人，一向孤陋寡闻、离群索居或者深居简出的人，是很难把话说得很得体的，当然也就谈不上有幽默感了。

另外，多读些短小的幽默作品也能受益匪浅。《古今谭概》为我国笑话专集，其中有一则说的是这样的故事。

晋武帝问东吴孙皓说：“听说江南喜欢作《尔汝歌》，你能作吗？”孙皓当下举杯说道：“昔与汝为邻，今与汝为臣。上汝一杯酒，令汝寿万春。”晋武帝闻言颇感后悔。

故事讽刺了那些愚蠢而又自作聪明的人，寓意深刻，多读类似的作品定有好处。

第三，培养敏锐的观察力和丰富的想象力。

反应迅速是幽默谈吐的特点之一，这就是要求言谈者思维敏捷，能言善辩。然而，这些又是对生活的深刻体验和对事物的认真观察的结果。敏锐的观察力不仅是科学中的必备条件，也是产生幽默谈吐的重要因素。

爱因斯坦提出相对论学说后，科学界对此褒贬不一。德国在1930年出版了一本《一百位教授出面证明爱因斯坦错了》的书。

爱因斯坦知道后，只耸耸肩，说：“一百位？干吗要那么多人呢？其实只要能证明我确实错了，一个人就够了。”

这里说明了对真理的认识并不在人的多寡，爱因斯坦以其幽默的谈吐，扞卫了科学的尊严。

把话说得幽默，就要做到“意料之外，情理之中”。没有丰富的想象力是难以奏效的。必须能够把一件平凡的事物由里往外，由外往里看个透，一两句话就能把讳莫如深的东西端出来。凭借丰富的想象力来创造幽默，在日常生活中发现别人所不曾发现的东西。现代人都具有想象力和创造力，切莫自己束缚自己。

一个人的幽默感总是在他的社会活动中体现出来。要使自己的语言幽默，最好的办法是向生活学习，在我们的周围不乏颇富幽默感的人。与各行各业的人交往，你会经常意外地发现他们运用语言之妙，表达之风趣，足以令人倾倒。在接近各种各样的人中，你会增强自己语言的库存和会话的才能。与幽默的人待在一起，自己就会受到“传染”，我们要有意识地多接近幽默感强的人。通过接触与交谈，增强幽默感。

第四，注意言语的健康、含蓄。

幽默语言应当是健康风趣的，并非能说笑就是幽默。谈吐应注意含蓄，切忌出语油腔滑调或低级趣味。虽然我们不能苛刻地要求幽默的语言都要有深刻的思想寓意，但一定要健康，不可庸俗、轻浮，也不能混同无聊的调笑。嘲笑人家的生理缺陷，或对性的话题津津乐道，这样非但不能表现你的幽默，反而只能显露你自己的庸俗和浅薄。幽默要以维护正义为基石，要有利于团结和身心的健康。

有时，说话人含而不露的神情反而增加幽默的效果，因此，高明的口才专家提倡谈吐宜含不宜露，宜淡不宜浓。假如，一个人在说笑话之前，自己先笑得前仰后合，透不过气来，又如何产生幽默感呢？

另外，幽默应通俗易懂，不能守于深奥，否则使人像猜谜一样百思不得其解，也达不到笑的效果。

事物是向前发展的，人们永远只对新鲜的事物感兴趣。因此，即使是很幽默的话，几遍几遍地讲也会使人厌烦。讲话应力求新颖，发人之未发，这是幽默谈吐的诀窍。幽默是逗人开心的钥匙

在生活中，我们经常会笑，幽默就是一种让我们快乐的方法。笑是人的一种本能，但人却不会时时刻刻都能笑，笑是在一定的条件反射下才会发生的。幽默会引人发笑，所以，有人把幽默奉为“引发笑声的艺术”，故而特别受到人们的关注。

人们的笑，可按照笑时的表情分为很多种类。幽默可以使人发出轻松的微笑，快乐的大笑，也可以引起人们的冷笑、嘲笑。

但笑并不是幽默的目的，而在于人们笑过之后所得到的深刻哲理与启迪，也就是说幽默在于笑的背后。

现实生活中，很多幽默的语言是逗人开心的钥匙，纯属娱乐性质。例如，这则《这顿打躲不了》的幽默笑话：练兵场上，上尉正领着新兵们操练。上尉喊“立正”，新兵们就整齐地站在上尉的对面。上尉继续下命令：“向右看齐！”新兵们把头侧向了右边。但是，上尉看到有一个新兵却把头侧向左边。于是上尉又喊了一遍：“向右看齐！”但是那个新兵还是把头侧向左边。

上尉有点恼火地问那个新兵：“你为什么向左看？”

那个新兵胆怯地说：“都向右看，我怕敌人会从左边上来。”

这则幽默的创作者打破了人们的常规心理，用一种异化的手法使得读者不禁为之怦然心动，拍手称奇。

据一些资料显示，笑话在我们中国流传已久，而且近年来在西方还兴起了“笑学”这门新兴学科。例如，美国的华盛顿成立了“笑的电台”，专门播放引人发笑的节目。

匈牙利国家的电视台经常有引人发笑的幽默小品的电视节目。另外，公开出版的幽默漫画、书籍则到处可见。

由此人们认识到，笑的确是调节人们感情和情绪的“润滑油”。在一个办公室或者一个家庭，当人们因为工作紧张而产生疲劳感的时候，这时，同事中或者家庭成员中如果有人出来讲一段幽默故事，顷刻室内气氛就会变得轻松活跃。有一次，某单位职员们都在伏案工作，休息哨声响过，大伙也没有出去做操，这时，一位口齿伶俐的女职员讲了一段《迎客辞》，逗得大家开怀大笑。故事讲的是：

某甲善奉承。一天，他请了几位贵客来家里吃饭。当客人接踵而至时，他笑容可掬，临门恭候，用同一句话挨个问道：“您是怎么来的呀？”

第一位客人说：“我坐小汽车来的。”

某甲立即用感叹加赞美的语调说：“啊，华贵之至！”

第二位客人听了，一皱眉头打趣道：“我是坐飞机来的！”

某甲赞曰：“高超之至！”

第三位客人眼珠一转：“我是坐火箭来的！”

某甲大喜：“勇敢之至！”

第四位客人坦白地说：“我是骑自行车来的。”

某甲脱口而出：“朴素之至！”

第五位客人羞怯地说：“我是徒步走来的。”

某甲合掌打揖：“太好了，走路可以锻炼身体，健康之至呀！”

第六位客人成心出难题了：“我是爬着来的。”

某甲谄媚地一笑：“稳当之至！”

第七位客人讥讽地说：“我是滚着来的！”

某甲毫不脸红，恭维道：“真是周到之至呀！”

还有这样一则笑话，在比较中为我们展示了不同凡响的幽默意念。在一家餐厅里，一位顾客点了一杯啤酒，却发现啤酒里有一只苍蝇。

如果他是英国人，他会以绅士的态度吩咐侍者：“请换一杯啤酒来。”

如果他是法国人，则会将杯中啤酒倾倒一空。

如果换作日本人，他会命令侍者去叫餐厅经理来训斥一番：“你们就是这样做生意的吗？”

如果是阿拉伯人，他会把侍者叫来，把啤酒递给他，然后说：“我请你喝……”

如果他是美国人，则会向侍者说：“以后请将啤酒和苍蝇分别放置，由喜欢苍蝇的客人自选将苍蝇放进啤酒里，你觉得怎么样？”

中国人有句俗话：“笑一笑，十年少；愁一愁，白了头。”许多长寿老人都像大肚弥勒佛那样笑面人生。这说明，笑在生活中，不仅对人体健康有益，而且幽默的笑，还是增进友谊的桥梁和纽带。

伟大领袖马克思与诗人海涅有着十分深厚的友情。有一年，马克思受到法国当局的迫害，因而匆匆忙忙离开了巴黎。临行时，他给海涅写了一封信，信中说道：“亲爱的朋友，离开你使我感到痛苦，我真想把您打包到我的行李中去。”把人打包到行李中去，是不可能的事情，马克思在同海涅开玩笑，不但娱乐了对方，还显示了两人之间的珍贵情谊。幽默就是出乎意料的歪理

有人诙谐地说，幽默是出乎意料的歪理。有的学者经过对幽默的认真研究后也指出，幽默的基本逻辑是出乎意料，是违反生活情理而专讲歪理。

我们国家从古至今都是讲理的国家。古人说，理是什么，理的一边是王字，就是说王有理。今天我们说，理有阶级性，理是为统治阶级服务的。符合革命事业的需要就是真理，否则就是歪理是谬论。如果不服再狡辩几句就是强词夺理。

如果人们换用幽默来讲，除了它给人们以笑的享受外，就是“歪理”也会被人们笑着去接受，这也许是幽默的又一强大威力。当然，这种“歪理”的背后隐藏的是机灵和智慧，只有对歪理有彻头彻尾的了解的人才会得出结论。

小的时候，同学们爱在一起抬杠，有个同学说，公鸡会下蛋，他亲眼见过。接下来，他就讲了一段《公鸡下蛋》的故事。

一个知县想陷害他手下的一名衙役，限他三天内买一百个公鸡蛋，否则砍头。这衙役一天买不到，两天买不到，到了第三天，他哭哭啼啼地对家里人吩咐后事，准备去挨刀。他的女儿问明了情况，安慰他说：“爹爹不必着急，我去向老爷回话就是了。”说罢，便赶到县衙，大喊领罪！

知县立刻升堂，问明是衙役之女，喝道：“你父亲为何不来？”女子说：“回大人，我父亲正在坐月子！所以我前来替父亲领罪。”

知县吼道：“你胡说八道！哪儿有男人生产的？”

女子反向：“男人不能生产，公鸡又怎么能下蛋呢？”知县一听，哑口无言，只好免去衙役的死罪。

这则故事之所以好笑，是因为知县老爷讲歪理，故意刁难手下却反被手下反诘。如果手下跟他讲真理肯定讲不过他，因为他头上顶着官帽，手里握着“理”，聪明的女儿以歪理对歪理，解救了他的爹爹，这说明“歪理”的智慧之光是多么强大。

这则故事是用歪理制服歪理的杰作。它说明歪理的尽头就是真理的曙光。生活中不乏讲歪理的人，我们不妨也采用这种以牙还牙的办法去追求真理。这里还有另外一个经典故事。

明朝人陈全，据传是个能言善辩、善说笑话的人。有一天，他上朝误入了皇宫禁地，被一个大太监抓住了。他赶忙赔罪道：“小人陈全不知，请公公饶恕！”

大太监早就知道了陈全的名气，便说：“我知你会说笑话，你给我说一个字，能让我笑了，我就放了你。”陈全想了想，就说了一个“屁”字，太监问：“这是什么意思？”陈全说：“放也由公公，不放也由公公。”太监大笑不止，连说：“放了吧，放了吧！”陈全巧用幽默的双关语化险为夷，显示了陈全的聪明才智。

有个成语叫曲径通幽，原意是指通过许多曲折的道路，到了一个幽静的好地方。幽默中的歪理，似乎也有这种作用。它通过幽默的歪理，曲曲折折找到了所要找寻的绝妙去处。有本笑话书中讲了一个《捉糊涂虫》的笑话。

有个县官为人十分糊涂，常常胡乱断案，把事情搞得一团糟。老百姓给他起了个外号叫“糊涂虫”。会作诗的人还作了一首嘲笑他的诗，题目叫《捉拿糊涂虫》：“黑漆皮灯笼，半天萤火虫，粉墙画白虎，青纸写乌龙，茄子敲泥磐，冬瓜撞木钟。天昏与地暗，哪儿管是非公。”这首诗还被写成传单到处张贴起来。

他看到这首诗，立刻传差役们过来，大声责备：“哼，你们这些混账东西，一天到晚在干什么？外面出了告示，要拿糊涂虫，你们为什么没有照办？老百姓都在怨恨，你们知道吗？现在，本官限你们三天之内把糊涂虫捉到，一共三个，少一个也不行！不办到，哼！小心你们的狗命！”

差役退了下去，却无法办理这桩公案，只好出城去碰碰运气。差役看见有个人头上顶着被包骑着马进城来，他们就问：“喂，你为什么不把被包绑在马后面？”

“我怕马驮得太重，顶在头上，马可以省些力气。”差役一听这话心想：“这个人可算是糊涂虫了。”就不由分说，立刻把他拿下。

来到城门边，又见有个人拿着一根竹竿要进城。先是竖拿着，城门要比竹竿低；再横拿着，城门要比竹竿窄，因此进不得城门，站在那里干着急。差役见了就想：“这又是一个糊涂虫。”也不由分说，立即把他拿下了。

已经有两个，还差一个，找来找去找不到，看看天色将晚，只得先把这两个带回去。

县官听说已先拿到两个糊涂虫，马上升堂问案。对第一个，他下判断说：“你头顶被包骑马，还说省马力，糊涂极了，是一个糊涂虫！”对第二个下判断说：“你手拿竹竿进城，竖进，城门矮；横进，竹竿长。为什么不借把锯将竹竿锯断，可见也是糊涂虫。”

差役听他这样说，上前禀告说：“老爷，第三个糊涂虫也有了！”

县官问：“在哪里，快把他带上堂来！”

差役回答说：“等下一任老爷到了，小的们马上就可把他也拿来。”

县官要为难差役，找了个歪理说捉糊涂虫。差役曲曲折折，把老百姓要抓的糊涂虫最终亮相。

生活中歪打正着，也是一种幽默的方法，也起着这种作用。

有个长工给一家地主扛活，天天吃些残羹剩饭，没见过一筷子整齐一点的菜。一天，地主过生日，叫长工到市上去买条大鲜鱼，长工把鱼买到之后，切成了三截，中间一段净肉，他煮后吃了个痛快，把剩下的一头一尾，交给了地主。地主一看就愣了，厉声责问道：“怎么搞的？这鱼光剩一头一尾啦，中段呢？”

“中段有什么用？早割掉扔了！”

“说傻话！怎么会扔了？”

“唔，不扔还留着？我在你家干活快两年啦，从来也没吃到过一回鱼身子，我一直以为只有鱼头鱼尾才能吃呢！”

第九章谈判口才艺术

谈判语言的基本准则

谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，达到说服对方、协调双方的目标，争取双方达成一致。要想掌握、运用好谈判语言，首先应该了解谈判语言运用的基本准则。

谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应，因为这是关系到各方利益的重要活动，所以语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点和要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。

谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人而语。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。男性运用语言理性成分较多，喜欢理性思维的表达方式，而女性则偏重于情感的抒发；性格直爽的人说话喜欢直截了当，对他们旁敲侧击很难发生效用；而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。除了个人差异之外，谈判双方还要注意老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同理解。所以，在谈判时必须考虑对方的接受能力。

灵活性

谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻、复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽了最大努力，进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈判中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。

谈判者除了要仔细倾听对方的话，从话中分析反馈情况，还要善于察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己话的感受，考察他是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法。然后，根据考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整、转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，应该以不变应万变。不妨从实际出发，在谈判目的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。

适应性

俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间、场合和地点等因素，也包括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会引人反感，产生副作用。因此，要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划，甚至中止谈判，以免谈判失败。

谦虚能增加谈判的力量

一项谈判的成功，应该是双方达成协议，各有所得，互利互惠，而不是一方独得胜利，置对方于死地。因此，谈判的双方不管力量怎样悬殊，强弱如何不均，就其关系来说是完全平等的，双方必须互相尊重。融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌，分寸得当，使谈判双方始终处于一种尽可能的友善气氛中。

相反，在谈判桌上趾高气扬，高谈阔论，锋芒毕露，咄咄逼人，很容易挫伤谈判对手的自尊心，引起人家的反感，以致筑起防范的城墙，从而导致自己的被动。谈判时更应记住：谦虚往往比精明逞强更能获得人们的帮助，细声小语有时反比伶牙俐齿更易取得谈判成功。

有名言说，“大丈夫隐藏在自己的舌头后面”、“一句话能把人说笑，也能把人说跳”。一般情况下，能把人说“笑”的语言，通常是柔和的；能把人说“跳”的语言，是不美的。能把“跳”的人说“笑”，是比较难的，需要优美的语言。所以，柔和谦逊的说法，是语言优美的重要内容。

谈判中的柔言谈吐，表现为：说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然，等等。这种柔言谈吐，易使谈判对手感到亲切、愉悦，所谈之言一定入耳生效，有较强的征服力，往往能收到以柔克刚的谈判效果。

谦虚不仅是人的美德，从某种意义上说，谦虚还能增加谈判的力量。尤其在谈判双方地域不同、文化背景各异的情况下，语言沟通困难时，更应该注意谦虚。谈判中偶尔说一说“我不明白”、“我不太清楚”、“我没有理解您的意思”、“请再说一遍”之类的语言，会使对方觉得富有人情味，真诚可亲，从而愿意与你合作。

有位商店老板，在接待应聘者汤姆时，本来是准备聘请汤姆的。在面试临近结束的时候，老板表示对事情的发展感到满意，并将于今后几天内与汤姆会面，然而汤姆说：“难道现在你不能告诉我，是否能得到这份工作吗？因为过几天我就要外出旅游去了。”老板说：“噢，你不是告诉我，一得到通知就马上开始工作吗？”汤姆说：“你最好别指望我能坐下来等你的电话。”老板说：“好吧，那我只能说，如果我们需要你，就会与你联系的。”然而，这位老板始终没有给汤姆打电话，这是汤姆缺乏礼貌语言的必然结果。

谈判中一定要注意使用礼貌语言，如：“您好”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“打搅了”、“欢迎光临”、“请指教”、“久仰大名”、“失陪了”、“请多包涵”、“望赐教”、“请发表高见”、“承蒙关照，谢谢”、“拜托您了”。

谈判的礼貌用语里，“谢谢”两个字是使用得最频繁的，是非常重要的，它是沟通谈判者心灵的虹桥。对方赞扬你的时候，你应该说一声：“过奖了，谢谢！”或是：“谢谢您的夸奖。”如果对方向你道谢，你应该说：“不客气。”或说：“我很高兴帮你的忙。”

向别人说“谢谢”，口语要自然清晰，还要注意选择适当的机会。如果再伴以真挚的目光和微笑，一声“谢谢”，在谈判对手心里引起的反响会更加强烈。

谈判中会说“谢谢”，是一种智慧，运用得当，会对你的谈判很有帮助。

往往同样的意思，同样的词，可以有不同的说法。只要你平时注意积累、训练，那么，无论是日常生活和专业方面的语言，还是文学、理论及艺术方面的语言，都可以在实践中逐步丰富起来并达到熟练掌握的程度。这门艺术取决于思想的内涵深度、语言的丰富、驾驭语言的能力和发现各种事物典型特征的观察力。

具有这样的语言能力，就可以使你在谈判桌上既谈吐文雅优美，又能获得你所想要的东西。

和“言”悦色不仅是态度

关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂则会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀，以言辞伤害你。”

谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必就要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。

一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色、“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有几种。

以“和”为贵

有位美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好递过10元整钞对报贩说：“找钱吧！”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，等在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报纸递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人，和言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，终于取得了对方的合作。

在谈判中，即使受了对方不礼貌的、过激言辞的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅语调要温和，而且遣词造句都应适合谈判场合的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如：“行不行？不行就算了。”“就这样定了，否则拉倒！”这些话会激怒对方，而把谈判引向破裂。

适时变换称呼

在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。

这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为……”、“依我看……”、“我的看法是……”、“我早就这么认为……”等，上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。

多用肯定语气

首先，在谈判中不同意对方的观点时，不要直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措词逆耳时，也不要指责说：“你这样发火是没有道理的。”而应换之以肯定句说：“我完全理解你的感受。”这样说既婉转地暗示“我并不赞成你这么做”，又使对方听了十分悦耳，对你的好感油然而生。

其次，当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说：“在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。”

第三，有时为了不冒犯对方，可适当运用“转折”技巧，即先予肯定、宽慰，再转折、委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀，但是……”，“我理解你的处境，但是……”，“我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是……”。这种貌似承诺，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了“将心比心”这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解，而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。

谈判前的寒暄不可少

寒暄又叫打招呼，是人与人建立语言交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来。为双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。谈判前的寒暄，有时是不可缺少的。它可以消除内心的忐忑不安，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。

以题外话寒暄

你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都11月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”

可以谈有关旅游的话题。如：“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”

可以谈有关新闻的话题，如：“这几天阿富汗战争正紧，在美国接连不断的空中打击下，塔利班节节败退，北方联盟屡屡得手，据说塔利班最后的蜗居点——坎大哈也岌岌可危，指日可取。”

可以谈有关衣食住行的话题。如：“这里的饭菜，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加点衣服，弄感冒了可就麻烦了。”“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”

可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。”

可以谈有关名人的话题，如：“听说某影星要出任某巨片的主角，这真是再恰当不过的人选了，很可能要拿‘百花奖’什么的。”“××告别体坛了，他这么年轻就退役，实在可惜。”

题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然。不必刻意修饰，那样反而会给人一种不自然的感觉。

以“自谦”寒暄

如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等等。也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次谈判建立友谊，等等。

以“自炫”寒暄

可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张的情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。

以下是通过寒暄而为谈判奠定了成功基调的事例。

1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼台国宾馆开始了。中方代表周南和英方代表伊文思相遇并寒喧起来。周南说：“现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天前来的，那么就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊！”这是发生在中英关系史上的一次重要谈判，时间是1984年秋季——达成协议的关键时刻。内容是我国对香港主权的收复问题。

这里，周南在轻松的寒暄中，运用暗示、双关的手法，巧妙地利用交际的时令特征，即秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方诚恳的态度、殷切的希望、坚定的决心含蓄委婉地表达出来。

这种寒喧意味深长，具有强烈的针对性和灵活的策略性，无穷之意尽在言外。谈判前高水平的寒喧不仅能沟通语言交流的渠道，还能为以后谈判的顺利进展创造良好气氛和条件。

环境对谈判的特殊效应

我们经常有这样的体会，当在朋友家谈事时，总会有一种客人的心态，因此说话上也总是显得拘谨一些。可在自己家接待朋友时，就无拘无束了。这也就是说，主人心态会自然形成一种优势，叫做“居家优势”。它虽然属于非言语因素，但却能增强话语的表达效果，所以要充分利用非语言因素来掌握沟通艺术。

地点属于自然环境，但一旦附属于某种社会力量，能施加影响时，它就成了社会环境。例如，领导发现问题时，往往会请下属到自己办公室谈话。办公室是上级办公的地方，因此下属来到这里，很容易就联想到上下级关系，便产生了一种必须服从的心态。如此一来，本来是对等的谈话，也就因地点这一特殊社会环境的参与，进而有利于一方，使对等的双方变成主动与被动的两方。通常主动的一方会有一种“居高临下”的优势，不过这只是一种心理差异，绝不是以势压人。相反，如果领导为了增进信任和友谊，则会走出“领导效应区”，转到员工宿舍、餐厅、俱乐部等地点，以便让话题放开，无拘无束。

由此可见，非语言因素正像看不见的磁场，有着极其强大的特殊效应。所以，当你在与人谈判时，如果想要占据优势说服于人，就要选择对你有利的环境，这样可以在不知不觉中增强你的说话效果。另外，还要善于利用环境，借助眼前的实物来增强说话效果。

在一次宴会上，有一位导演在谈到电影文学创作中的“设悬念与解悬念”问题时，顺手从桌上拿起一个酒瓶说：“酒的瓶盖开得太早，就会泄了酒味。”这个信手拈来的物体，用来说明正在讨论的问题，往往具有很强的说服力。

有时候，当话语沟通陷入困境时，你也可以灵活地用眼前的事物加以化解，从而化被动为主动。一次，一位小姑娘在集市上卖豆干，每斤只要两元，而买主却还价一块五。在两人言来语去、僵持不下时，买主一边用眼睛盯着鲜嫩的豆干，一边从口袋掏出三五牌香烟。小姑娘随即机灵地说：“你为了争那五角钱，花了这么长的时间。其实你只要少抽几支烟就够了啊！”这一番话，让买者愣了一下，随即掏出四元，买了两斤豆干。

在上述案例中，小姑娘则机灵地借用眼前的事物，达到了说服对方的目的。

晋人谢安原在东山隐居，后来朝廷征辟他出山做官的命令接二连三，不能再隐居，才勉强出任桓温大司马的部下。这时有人送桓温一服中药，其中有一味名叫“远志”。桓温把这一味药拿来问谢安：“这味药叫远志，又叫小草，为什么一件东西却有两个名称？”当时参军郝隆在座，不待谢安回答，抢先说：“这很容易解释：隐居不出则为远志，既已出仕则为小草。”

谢安知道郝隆一语双关，话中有话，显出惭愧的样子。古代儒生最讲求出处之道，对于什么时候该隐居不出，什么时候可以出山做官有很多的讲究。郝隆借草药暗指谢安；为布衣隐居时，朝廷再三招聘不出，身价倍增，自然有远大志向；一旦出山做官，沾染俗气，必然贱如小草。桓温为双方调解说：“郝参军这种解释不为恶意，也很有见解。”

这里还有一个故事。清朝末年，湖南辰溪县，有一家王三开的招商客栈。一天行商李公子住在客栈的单人房间里，一觉醒来，发觉自己的50两银子被偷。那天客栈里并没有其他人，行商李公子便怀疑是老板王三偷的，于是告到县衙门。王三以为他一无证人，二无证物，于是一口否认。

辰溪县知县董仲孚，精明能干，多谋善断，他从王三的神色中觉察王三偷的可能性极大，可苦于没有证据。于是董县令秘密派遣两名能干的衙役去王三客栈，对老板娘说：“客人丢失银子，你的丈夫王三已招认。现在我们来取这包银子，你老老实实地交出来吧。”董县令原以为拿到赃证，被告就无法抵赖了。谁料老板娘比王三还要狡猾，竟装作不知道的样子。

其实董县令早已安排好第二个谋略方案，吩咐衙役：如果被告之妻不承认有银子，可将她带上公堂。老板娘到了大堂之上，还是装作不知道的样子。董县令便按第二条妙计进行。

当衙役去王三客栈时，董县令已经做好了第二个侦讯方案的准备。县令叫王三伸出手来，用红笔在他手心里写了一个“赢”字，然后说：“你到台阶下去晒太阳，如果晒很长时间，字还没有消失，那么你的官司就算打赢了。”

王三的妻子走上堂来，只见丈夫在台阶下晒太阳，弄不清是怎么回事，又不好跟丈夫说话，心中充满疑虑。当她在堂上声称不知道银子的事时，突然听到董县令对王三大声问道：“你手里的‘赢’字还在不在？”王三连忙回答：“在，在，‘赢’字还在！”

由于“赢字”与“银子”的发音相近，王三的妻子做贼心虚，既然丈夫承认银子还在，哪里还敢隐瞒，连连磕头供认：“老爷恕罪，50两银子确实还在我房中马桶里面，分文不少，请派当差的随我回去拿来。”

当董县令假戏真做，问王三“你手里的‘赢’字还在不在”时，王三说“在，在”，这一出戏，在不知真相的王三老婆看来，被误听为“你的银子在不在”。按照王三老婆的心理，既然丈夫已经招认了，我隐瞒还有什么意义呢，于是是非就辨明了。因而以假隐真，必须在“假”字上做文章，高妙的示形，真假难辨，诱惑性大，区分度几乎难以辨认，做到了这一点，才能出神入化，进退自如，做到形人而我无形，致人而不被人所致。

这就是语言环境形成“弄假成真”的具体表现。

巧于言辞的谈判谋略

出色的谈判大师总是工于心计，巧于言辞，在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。

虚拟假设

所谓虚拟假设，首先，是分析利害，迫使对方选择让步。

1977年8月，克罗地亚人劫持了美国环球公司一架班机，最后迫降在法国戴高乐机场。法国警方与劫持者进行了三天谈判，双方陷入僵局后，警方运用虚拟假设向对方发出了“最后通牒”：“如果你们现在放下武器跟美方警察回去，你们最多不过判处2～4年的监禁；但是，如果我们不得不逮捕你们，按照法国的法律，你们将被判处死刑。你们愿走哪条路呢？”恐怖分子只好选择了投降。

虚拟假设的另一作用是诱使对方进入圈套，以便使自己如愿以偿。美国谈判大师荷伯·科恩有一次飞往墨西哥城主持一个谈判研讨会。抵达目的地时，旅馆告之“客满”。此时荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”经理回答：“是的，先生。”荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。”结果他顺顺畅畅地住进了总统套房。

转换话题

如果想避开于己方不利的话题，想避开争论的焦点，想拖延对某个问题的决定，想把问题引向对己方有利的方面，想转换阐述问题的角度以说服对方，这时就需要转换话题了。

在谈判时，应把建议的重点放在对己方有利的问题上，不要直接回答对己方不利的问题，这时，可绕着弯子解释或提出新问题。如在一次军事谈判中，双方对撤军时限争执不下，对方提出：“我们是否再深入讨论一下撤军的期限问题呢？”如果我方千方百计延缓撤军时间的话，则可“顾左右而言他”，或者说：“我们双方在撤军的条件上已基本取得一致了，能否再谈谈撤军的路线呢？”如果转换话题仍不能打破僵局，则可建议暂时休会，让大家松弛一下。这样，可取得使双方冷静思考的积极效果。

用语灵活

所谓“看人说话，量体裁衣”，灵活地运用语言是谈判口才智巧性的表现。对不同的对象应使用不同的话语。对方用语朴实无华，己方说话也无须过多修饰；对方话语爽直、干脆，己方就不要迂回曲折，含义晦涩。总之，为适应对方的学识、气度、修养而随时调整己方的说话语气和用词，是最具效益的思想沟通方法。

同样的意思可以用不同的语气或词汇来表达，直陈的语气可以表示强硬的立场、对立的态度。例如，“你的看法完全错误。”这句话显得生硬而武断。同样的意思若用委婉的语气或词汇来表达则可显示灵活的立场、合作的态度。“你的看法值得商榷。”后种表述方式既使对方易于接受，又给己方留有余地，是用语弹性的又一体现。

话留余地

在判谈中，有些话要尽量避免说死，使说话具有一定的弹性，不能说“满口话”，以便给自己留下可以进退自如的余地。否则，容易使自己处于被动的地位。

运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性高，适应性也强。谈判中对某些复杂的论点或意料之外的事情，不可能一下子作出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，以争取时间做必要的研究和制定对策。比如对某些很难一下子做出回答的要求和问题，可以说：“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”、“一下”、“最近几天”都具灵活性，留有余地，可使自己避免盲目做出反应而陷入被动局面。

在商品经济日益发展的今天，一个企业在产品销售、原料购置过程中，相互竞争的情况已是司空见惯。因此，对一个企业来说就必然面临选择哪一个确定对象的问题。在这整个过程中，谈判就又有了“探测器”的功用，此时说话留有余地就更显得重要，它可以使企业进退自如，获取更大的利益。

某服装公司新设计的冬装款式新颖别致，一上市就十分抢手。因此准备购进一大批原料进行大批生产。消息不胫而走，很快就有本市和外地的几家毛纺厂的推销员来厂洽谈生意。该公司也有意先派出采购科的一般人员与之接触。在洽谈过程中，一方面先了解各厂的情况，暂时不定案，而以“贵方的意思我一定转告公司上级，只要品质可靠、价格合理，我想是会被考虑的”之类的话来作答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上确定了其中的一家，原料质高价廉，仅此一项就让该公司获利不小。

在商业谈判中，为使自己进退自如，还常采用卖方叫价提得高些，买方出价有意低些的方法。一次联邦德国某公司来中国推销焊接设备，一套设备对方先报价40万美元，并声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。但经我方再三讨价还价，最后以27万美元的价格成交。生意谈成的时候，对方经理又做了一个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“27万美元卖给贵方，我可是大蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”事实上，该公司的这种设备曾多次以二十几万美元的价格出售过，首次报价40万以及他的声明和玩笑，都不过是虚张声势，给自己留下足够余地的一种手段。

谈判是一个复杂的过程。如果把谈判称作一种艺术，那么它是一种综合性的艺术。语言的艺术手段只是谈判整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要获得成功，还须有赖于谈判者本人渊博的知识、灵活清醒的头脑、惊人的洞察能力和处事果决等素质。

站在对方立场看问题

你如果要说服一个人做某件事，在开口之前，最好先问问自己：我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？成功的人才往往都善于与别人合作，他们懂得站在对方的立场上考虑问题。

卡耐基每季度都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。一天，当他刚开始授课时，忽然接到通知，旅馆经理要他付比原来多三倍的租金。但在他知道这个消息以前，入场券已经印好，而且早就寄出去了，另外，其他开课的事宜也都已办妥。很自然，他得去和经理交涉：怎样才能让他退让呢？

两天以后，他去找经理说：“我接到你们的通知时，有点震惊，不过，这不怪你。假如我处在你的立场，或许也会写出同样的通知书。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能得到更多的利润。你不这么做的话，你的经理职位可能就不保了。假如你坚持要增加租金，那么让我们来估计一下，这样对你到底是有利还是不利？”

“先讲有利的一面。大礼堂不租用作讲课而是租给用作举办舞会、晚会活动的单位，那你必定可以获得较高利润。因为举办这一类活动的时间并不长，他们却愿意一次付出高额的租金，比我能支付的金额当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”

“现在，来说不利的那一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入，因为实际上等于你把我赶走了，由于我付不起你所要的租金，我势必得再找别的地方举办训练班。还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千个有文化素养的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是个不用花钱的活广告吗？事实上，你花5000元钱在报纸上登广告，你也不一定能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班学员却全让你邀请来了。这难道不合算吗？”

讲完后，卡耐基告辞了：“请你仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。

在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。

可以设想，如果他怒气冲冲地跑进经理办公室，扯着嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券都印好了，而且都已寄出去，开课的相关事项也都准备就绪了，你却要增加300％的租金，你不是存心整人吗？300％！好大的口气！你有病吗？我才不付哩！”

想想，那该又是怎样的局面呢？大吵之下训练班必然无法举办。即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。设身处地替别人想想，了解别人的观点比一味地为自己的观点和对方争辩要高明得多，不管在谈生意还是在谈判的时候都是如此。

站在对方的角度上考虑问题，就要先站在对方的立场，说出对方想讲的话。如“我也觉得你过去的做法还是有可取之处的，确实令人难以放弃。”那么，为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，抗拒反对者的新建议。

商业谈判的成功秘诀

在商业谈判上要想获得最佳的结果，最有效的方式并非采取强硬态度，而是要求对方提出更好的条件，以下几个方面可使谈判更趋于成功。

建立信赖关系。这是谈判成功的前提，在谈判开始时，你如果对对方的处境表示理解，表示愿意共同寻找对方满意的解决方法，你就有可能获得对方的信赖。当对方信赖你时，就会相信你的话，相信你的分析，相信你提出的解决方法，甚至会觉得你是在为他着想。

不要轻易亮出底牌。对手对于你的动机、许可权以及最后的期限知道得越少越好，而你则要尽可能了解对方的资料，才能知己知彼，掌握胜算。

以客观的态度谈判。在进行有关的谈判时，有时会因为太认真而顾虑过多，以至于把自己置于紧张和压力之下。当代替别人进行谈判时就比较客观，心情轻松，态度从容，往往可以顺利实现谈判目的。以客观的态度谈判，容易达成协议。

给自己留些余地。提出比预期达成目标稍高一点的要求，就等于给自己留些妥协的余地。记住，目标定得稍高，收获就比较多。

装得小气一些。让步要慢，并且口气要带点勉强、为难。由小让步获得的协定对你有利，因为这可以显示你的热忱。

制造竞争态势。当你购买中意商品而跟卖主谈判时，你说别处也有此种商品，甚至有比这更合适的，表示你不会只在这一棵树上吊死，那么，你的购买谈判就有可能获得成功。

要有自信，但不要以“大权在握”的口吻进行谈判。你可以说：“如果是由我做主的话……”告诉对方你无权做最后决定，或是你能做的决定有限，便可争取较多的时间思考，并充分了解对方的底牌。这样做的最大好处是：你为对方提供了一项不失面子的让步方式，使他能接受你的处境，而自己也不至于像一个失败的谈判者。

伺机喊“暂停”。如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方你要和合伙人、老板或专家磋商。“暂停”还可以让对方有机会怀疑或重新考虑，而且让你有机会重获肯定的谈判地位，或者以一点小小的让步，重回谈判桌。

当心快速成交。谈判若进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及详细思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方又毫无准备，否则，最好让自己有充分的时间思考。

让对方措手不及而软化立场。在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。这种策略只要稍微改变一下说话的声调或加强语气即可。但切勿戏剧性地勃然大怒，不怒而威，就可以让对方措手不及而软化立场。

采用“兵临城下”的大胆做法。大胆地威迫对手，看对方什么反应。这一招带点冒险性，但可能会非常管用，可以使对方接受修改的合同，或是重开谈判。

不要分散和孤立自己。当一方有好几个人参加谈判时，就要团结一致，统一目标，统一方法，统一口径。如果谈判中众口纷纭，就不会有好结果；当一方势单力孤时，要注意说服别人帮助你，共同制定谈判计划与决策。

带点强势的气势。斟酌情况，必要时可以提高嗓门，逼视对手，甚至跺脚，表现一点“震撼”式的情绪化行为。这一招或许可以让对手为之气馁，也可显示你的决心。

运用“预算战略”。比如说：“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这项间接求助的策略可以满足对方的自负，因而让步。

聚沙成塔，小利也是利。纵使对方只是小小的让步，也值得珍视。在整个过程中，对方让步就是你争取而来的胜利，说不定对方的举手之劳，就能为你省下不少金钱和时间。

要有耐心。不要期望对方立刻接受你的新构想，坚持、忍耐，对方或许最后会接受你的意见。

给对方留余地。总要留点余地，顾及对方的面子。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有任何一方是失败者，双方都该是胜利者。

商业谈判适用投石问路

谈判中，投石问路是一种常用的策略。常常借此来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。作为买主，由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。

作为买主，在讨价还价时，可以提出下列问题：

“假如我们订货的数量加倍或者减半呢？”

“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”

“假如我们减少保证金，你有何想法？”

“假如我们自己提供材料呢？”

“假如我们自己提供工具呢？”

“假如我们自己提供技术资料呢？”。

“假如我们要求改变产品的规格呢？”

“假如我们采取分期付款的方式呢？”

“假如我们自己解决运输问题呢？”

当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：

“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”

“请问这批货物的出厂价是多少？”

“您对我们的产品有没有什么不满意的地方？”

“请问，提货地点在哪里？”

“究竟什么时候才能到货？”

当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：

“你能否说明一下，这种类型商品的修理方法？”

“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？”

“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”

“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”

当你希望对方做出结论时，可以这样提问：

“您想订多少货？”

“您对这种样式感到满意吗？”

“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”

当你想表达己方的某种情绪或思想时，可以使用这类问话：

“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？”

“您是否调查过本公司的财务状况和信用（表达自信和自豪的情绪）？”

“我们曾做过调查，您知道我们发现了什么（故弄玄虚，想引人注意）？”

“对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指引方向）？”

“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径（引起对方注意，引导对方自己做结论）？”

总之，每一个提问都是一颗探路的“石子”，你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问，一般是很不礼貌的。面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。

当然，并不是买方采取上述方法，就一定能使谈判成功，或得到多少便宜。如果对方采取高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。比如：如果买主投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为你满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。

一个精明的卖方，还可以将买主投出的“石子”变为一个良机。例如，可以针对买主想知道更多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，把对方投过来的“石子”轻松地扔还给对方。

“您问的问题我都答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？”“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吗？”这种因势利导，常常使谈判成功。

化解谈判僵局的策略

谈判中有时双方对一些问题各持己见，谁也不肯让步，这时谈判就可能陷入僵局。这种对峙又毫无进展的局面，显然是双方都不愿意看到的。因此，要尽量设法避免出现僵局。但是，在僵局已经形成的情况下，应该采取什么样的对策来打破僵局呢？那就是转变话题，打破僵局。

在谈判僵局之下，你必须具有足够的耐性与拥有不急于达成协议的条件，才有可能等待对手提出新方案。日本人在谈判中表现出来的持久性耐力是举世闻名的。因此，你如果想等待对方提出新方案，必须具有长期等待的心理准备。这时，如果单纯地作出一定的让步，虽然有可能打破僵局，但这样常常会使谈判朝着不利于己的方向逆转。而且这正好暴露出你急于求成的心理，对方会利用你这种心理，迫使你作出让步。你稍作让步，对方会认为你软弱，往往得寸进尺，以谋求更多的利益。所以，面对这种情况，就只有硬碰硬，结果又出现了僵局。

转变话题是打破僵局的一个办法。在谈判中通常是大家心照不宣，谈判一旦陷入僵局，彼此都在等待对方先作让步，以便乘虚而入，因此双方开始比耐心。但是，如果双方都不肯妥协让步，这样僵持下去对大家都没有好处。因此，以一种适当的方式来打破僵局，是此时谈判双方的一种愿望。

这种情况下，一方主动转变一下谈判话题，从侧面表示希望双方共同努力来打破僵局，对方如果真有谈判诚意，对你的言外之意当然一清二楚，一般会作出相应的反应。这样，就有可能打破僵局，使谈判能进行下去。

当然，谈判中出现僵局，从某种意义上来说，并不一定是坏事。有些经验丰富的谈判者，常常把相持不下的僵局作为一种策略。在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心、诚意和实力。为打破谈判僵局，有些具体措施也可以参考。比如：更换谈判人员、改期再谈、找一个调解人；向对方多提供几个方案，使其有更多的选择余地；对商品的规格、条件作一些适当的修改；说些笑话，缓和紧张气氛，如此等等。

比尔先生因为搭乘的飞机误点，在一个暴风雨的天气中，于午夜才到达了旅馆。比尔先生的西装又皱又潮，鞋子湿了，胃不舒服，而且累得精疲力竭。他热切地渴望能马上跳上那张已经预订好的单人房内的床。但柜台职员看了比尔一眼，然后用平淡的声音缓缓地说：“是的，你已经预订了房间，但是我们现在没有房间了，这种事情偶尔会发生的。”

比尔先生先把行李放在地毯上，然后对自己说，柜台职员只是一个单纯反应、毫无思考能力的机器，他的行为就像是一个做好程序的机器人或电脑。比尔先生将其他的解决之道在脑海里想了想：旅馆可能可以给你一套房间；或者可以在会议室里摆张床；或者让你使用套房的起居室。

于是，比尔先生开口说：“这样吧……有没有套房呢？若是套房也没有了，是否可以住州长的套房？我知道你们有会议室，你们在宣传手册上做过广告，是否可以在会议室内摆张床呢？”这个职员挡回来说：“噢，不行的，我们不能这样做。我看，你还是设法另找一家旅馆吧！”比尔先生回答：“我可不愿意再到别家旅馆去。我很累想睡觉了，而且就要睡在这里。麻烦你，让我跟你们总经理谈谈。”（比尔先生知道这么晚总经理是不会在的，他要让这个职员知道他的决心。）职员苦着脸，拿起一个专线电话筒叽里咕噜地说了些话，接着夜班经理出现了。比尔先生重复了他对套房、会议室或其他可行办法的看法。

夜班经理查了查房间表，皱着眉说：“我们是还有一间套房，只是价钱是单人房的两倍。”比尔先生冷静、坚定地说：“不应该有一分钱的增加，因为我是预订好房间的。”夜班经理叹了口气，说：“价钱就是这样了，你是要还是不要呢？”比尔先生思索了一下，说：“我要了。”

第二天早上，比尔先生的账单送了上来，当然，比原先的钱多了一倍。比尔先生要求见总经理。见到总经理后，比尔先生告诉总经理，他很惊讶旅馆不能兑现预订的住房，他愿意听听总经理对这件事的解释。结果是，总经理对此事表示抱歉。比尔先生付了单人房的价钱。

以上的事例告诉我们，和对方的谈判交涉，如果没有什么结果，就应该升高一个层次，去找对方的上司谈判，这样，往往也能打破僵局，解决问题。

“泄露机密”诱导对方

谈判的成功常常可以借助两个因素：正确地判断对方和对方对你的判断失误。对方的判断失误，或者归于他的判断能力差，或者是因为你有意识地引导对方进行错误的判断。因此，有经验的谈判者在谈判中常常采取故布疑阵的策略，有意向对方传递导致他判断错误的信息，施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。

故布疑阵的通常做法有：提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力；改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重头做起；问东答西，答非所问，故意装糊涂；借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。这些做法的目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，以便于乘虚而入，达到目的。

在大多数人的意识中，由间接途径得到的信息，常常被认为比正式公开获得的资料更可信赖。因此，对方丢失的备忘录、遗忘的便条等，常常被认为是真实情况、最有利用价值。同样是这些资科，如果是在谈判桌上直接递交给对方，对方一定不会感兴趣。

有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同。他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。当然，在转包的过程中他肯定要千方百计压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利润。按惯例他采取招标的方式。有意思的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。对于这一“意外”的发现，投标者暗自庆幸。他们看到这张竞价单，表明只要他出更低的价格，就有中标的可能，却不知这张竞价单是主人有意放在那里的。主人借故离开几分钟就是要让那些精明的投标人来窥探虚实。结果，每个投标者都“自觉”地按照那位承包商的意图行事了。

当然，要实现故布疑阵的目标，最重要的一点是要做得一切都合乎情理。

不管你的资料是真是假，能够使对方深信不疑的最佳办法，便是故意把机密泄露给他。所谓的机密，对于己方只不过是一些无足轻重的虚假的诸如备忘录、便条、文件等信息。你可以把这些东西遗忘在走廊中，或者把它们放在对方容易发现的废纸堆里。不过要注意，运用这种策略需要两个条件：第一，为对方创造获取机密的有利条件。第二，使对方相信并惊喜，因为无意中得到的情报对他们太重要了。

像军事上的秘密计划常常在战场上从死去的军官身上发现的一样，谈判一方会对获得的另一方有意暴露给他的便条、备忘录或“被偷去的文件”认真分析，逐条研究。因为他们相信，关于对手的这些确切信息确实来之不易。例如，某报纸宣称某某电影有全裸镜头，有可能被主管部门禁止。其实这种新闻只不过是一种炒作，意在利用公众的猎奇心理引起关注，从而提高票房收入，但这种做法往往很奏效。其实电影中根本没有全裸的镜头，也不可能被主管部门禁止。

前面提到过，谈判手使用暴露“机密”这一策略必须以两个前提条件为保障，两者缺一不可，否则便没有成功的把握。

有一位做粮油贸易的商人，是一个大批发商。他经常从北方购进玉米，卖到南方小规模的饲料加工厂。每当他以较低的价格买进后，便分别拜访那些饲料加工厂的负责人，并且开出价格单给对方。他拜访的时间多选择在中午，并且很自然地或请对方吃饭，或被对方请吃饭。按习惯，吃饭时喝一点儿酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉后失态，神志不清，结果把其他人给他的还价单也忘在饭桌上的公文包内，恍惚而返。到了晚上才打电话给对方，当然是索要他的文件包了，同时提及成交价格。通常那些饲料加工厂的负责人以为他真的醉了，其实那是他故意装醉，这只是他的一个策略而已。他文件包内的还价单也是假的，并且还价单上的价格大大高于成交的底价。他的这种暴露机密的做法往往奏效，那些看到还价单的买主认为他不可能把玉米以低于其他买主的价格卖给自己。

卖主给买主获取所谓的机密创造了有利的条件——醉后遗忘；同时，买主也信以为真，认为醉酒后遗忘的文件不可能是假的。因此，在卖主稍做一点点儿让步的情况下，买卖双方便能很快达成协议。

幽默可以营造融洽气氛

几乎在每一次重要会谈的报道中，新闻记者们都喜欢用这么一句话：“会谈在诚挚友好的气氛中进行，宾主双方对各自关心的问题交换了意见。”这句极平常的套话，实际道出了谈判中的气氛。

谈判双方为了达到各自的目的，都希望谈判能取得圆满成功，这是十分自然的事。当有关谈判的准备工作完成后，双方人员或神态安详，或气势夺人地在谈判桌前就座时，或当他们一跨进门时，谈判气氛就基本上形成了。这种谈判气氛或者冷淡紧张，或者平静严肃，或者热烈友好，或者诚挚认真，或者松垮拖拉……一旦形成某种气氛，那么这一次谈判基本上就是这种气氛，不大容易转变过来。

友好、轻松、诚挚、认真的合作气氛，对于谈判双方来说，都具有重要意义。所以，必须为建立良好的合作气氛下些工夫，这样有利于谈判。

很多富有经验的谈判专家认为：当谈判双方人员寒暄就座时那一段时间，特别重要。在沉默的片刻，很难再用聊天来融洽气氛。这时，双方都需要调整一下情绪，松弛一下精神状态。用什么样的形式来打破沉默，把寒暄时的融洽气氛带入正式谈判，对此，没有固定的模式。不同的人有不同的办法。所谓八仙过海，各显其能。只要对形成友好、活跃、热烈的谈判气氛有利，各种办法都是可行的。按照惯例，总是先由东道主向客人致欢迎词，然后让客方先进，以示对客人的尊重。这种时候，主客双方除态度友好、诚挚、有感情之外，最好能用语言表现出一点幽默感，这对于造成友好融洽的谈判气氛，是非常有用的。适度的幽默对建立良好的谈判气氛有几个好处：

1．让人们精神放松。谈判即将开始时，双方人员总会有些紧张和不自在，尤其是第一次谈判更是这样。汤玛斯·曼说：“当内心产生某种强烈欲望时，人很快就会摆出备战状态。”处于这种备战状态的人们，因为戒备而显得紧张。这时，幽默可以使大家放松，可以平添情趣，打破紧张局面，创造和谐的气氛。

2．可以进一步密切双方关系。一旦大家从那种相互戒备的心理状态下解放出来，大家的注意力便不再集中于胜败之念，而会转移到解决问题方面来。这样，良好的合作才可能进行下去。

英国首相丘吉尔在创造谈判气氛方面表现出的幽默天赋，堪称世界一流。1943年底，戴高乐将军的“战斗法兰西”由于得到美国和英国在武器装备上的支持，从10万人扩大到40万人，战斗在从非洲到意大利的广大战场上。但是在对待叙利亚的问题上，丘吉尔和戴高乐发生了分歧。直接导因是法兰西民族解放委员会宣布逮捕了布瓦松总督，而此人是丘吉尔颇为看重的人物。要解决这一件令双方都感棘手的难题只有依靠谈判了。

丘吉尔的法语讲得令人不敢恭维，戴高乐的英语却讲得很漂亮。这一点，是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早有所知的。这一天，丘吉尔是这样开场的。他先用法语说道：“女士们先去逛市场。戴高乐，其他的先生同我去花园聊天。”然后，他又用足以让人听清的声音对达夫·库柏说了几句英语：“我用法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他一定完全可以理解我的法语的。”

话音未落，戴高乐和众人都哈哈大笑。这时，连平时十分敏感的戴高乐也完全失去戒备，以友好、理解的态度听取丘吉尔以结结巴巴的法语发表评论。

丘吉尔这番幽默开场白使气氛变得轻松多了。他首先以谁也想不到的法语致词，起到一种出人意料的情绪转换的效果。戴高乐和他的随员们入座时都在想着丘吉尔对那件他们共同关心的事的提问，没想到他却说起自己与戴高乐的语言表达问题。其次，他对自己蹩脚的法语的自嘲，能让戴高乐和他的随员们感受到一种亲切，一种平易近人的谦恭。无伤大雅的幽默在谈判开始时所起的作用，是许多谈判专家都重视的。

随着谈判的进行，双方可能发生分歧，或在一些具体细节上形成僵局，这种时候，幽默的作用也是不可忽略的。

幽默不仅能让人笑，能让对方高兴，而且是一种行之有效的感情战术。不知不觉中，谈判桌上的筹码已发生了变化。

谈判中也常会发生矛盾，出现僵局，此刻，使用幽默语言会产生神奇的效果。有家因为欠账而使资金周转不灵的商店，设法促使顾客现金交易。店家想，假如直言不讳地对顾客说：“谢绝欠账”，难免会引起不满，甚至失去老主顾。于是，店家在窗外的小黑板上写道：“本店很想让你欠账，但怕你欠了账，就不敢来交易了。”收到了很好的效果。

以退为进的谈判术

在谈判中先发制人、得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立与维护，使谈判陷于僵局。因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。退是一种表面形式，由于在形式上采取了退让，使对方能从你的退让中得到心理满足。由此，不但思想上会放松戒备，而且作为回报，或说合作，他也会满足你的某些要求，而这些要求正是你的真实目的。

谈判中以退为进的方法是很多的。可以替自己预留让步的余地，以便在对方的讨价还价中有所退却，满足对方的要求。但是，不要让步太快。因为轻而易举地获得你的让步，不但不会使对方在心理上获得满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢地让步不但能使对手心理上得到满足，而且能更加珍惜它。也可以让对方努力争取他所能得到的东西。对对方能够得到的东西不要去拒绝他，而是要让他通过努力争取来获得。这样做，看起来是你的一种让步，而其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步。这当然是一种有益无害的让步。

谈判中，要让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，说明他的问题，而你应该少说为宜。这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小。而你很少曝光，可塑性很大。两者的处境，犹如一个站在灯光下，一个躲在暗处。他看你一团模糊，你看他一清二楚。这样你就掌握了谈判的主动权。除了让对方多说还要设法让对方先说，先提出要求。这样做，既表示出你对对方的尊重，又使你可以根据对方的要求确定你对付他的策略，可谓一举两得。

让步有实质性让步与非实质性让步之分。表示对对方的要求、观点的考虑，如果仅仅停留在口头上，当然是一种非实质性让步，因为它与利益无关。但是，这种说法能给对方心理上以慰藉，因为至少你尊重他。虽然这种做法有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种以退为进的成功策略。

以退为进策略运用得法，常常是很有效的。

例如，某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发之前，已给美国卡尔曼公司发去电传，表明了自己的意图。业务小组与卡尔曼公司总裁一见面，便就双方所需的机床规格报价。但双方在价格上互不相让，结果相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再说。这之后连续两天没有音讯。但我方不动声色，耐心等待，不催不逼。

原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析，美国为保护本国对外贸易，实行对日本、韩国、台湾地区提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开“贸易保护政策”的机遇，这为我方产品进入美国市场提供了良好时机。台湾向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货物。台湾方面对此大为恼火，拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击，在该公司已经同其客户签订合同，并开出了信用证，客户也急需机床时，台湾方面却迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。

我方的耐心等待，终于起到了效果。两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于打来电话约商谈时间。之后，双方进行了谈判，我方胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签订了150台车床的合同。在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议。

忍耐，也是一种以退为进的策略。美国前总统卡特，在谈判时具有很强的忍耐力。一次，他为让以色列和埃及谈判，把双方领导人请到戴维宫去。戴维宫的生活十分单调，以至于令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。卡特总是这样说：“嗨！我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷、长达10小时的会晤吧。”到了第13天，双方签署了和平协定。尽管这中间原因很多，但卡特总统的忍耐力是一个重要的因素。

忍耐可以避免谈判中的直接冲突，不致因意见分歧争论不休，而伤了感情。暂停一段时间，给对方留出一些适应的时间，以便对方对你的意见能慎重地加以考虑。如果你急于达成协议，对方掌握了你这种心理，可能会提出苛刻的条件；反之，你不急于要求达成协议，以退为进，看来好像是无所谓的样子，对方反而有可能降低要求。

以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，往往比一味采取进攻策略更有效。

摸清对方信息有方法

最大限度地掌握对方信息，是谈判成功的关键。但是掌握对方信息，尤其是摸清对方的底线又要讲究一定的方法。

一般地讲，谈判的最终目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一方想要出的是最低价，而另一方想要出的是最高价，所以也注定了谈判的艰难。实际上，正是这种难度决定了一个人能否成为谈判的高手。那么，在谈判时怎样才能够摸清对方的情况呢？可以试一试以下的几种方法。

主动抛出话题

谈判时，为了能够获得对方的情报，可以主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲方向乙方订购货物，提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己的底，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是可以长期合作的伙伴呢。这时乙就可以刺激一下对方，可以对甲说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。我们知道，商界中奉行着这样的准则：‘一分价钱一分货’、‘便宜无好货’。”乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此之外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

绕圈子摸情况

有些情况对方不会直接告诉自己。这时就要通过绕圈子，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，有些谈判高手为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活安排得十分周到外，还盛情地邀请客人游山玩水，等到对方放松了警惕之后，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。这样，在正式的谈判中，就会使自己受制于对方。

故意出错诱敌深入

有时候为了能够让对手和自己达成协议，可以通过诱敌深入的方法，而其中最有效的就是故意出错了。探测方可以有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后再借题发挥，最后达到目的。

例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价300元，对你优惠，280元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“看你很有诚心，我也想开个张，保本卖给你，250元，怎么样？”如果此时顾客犹豫不决，摊主就接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以280元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖250元吗？怎么说变就变了呢？”此时，摊主装作糊涂的样子说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”然后故作心痛地说：“好吧，就算是我错了，不过人总得讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，250元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客作出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将降下来的价让出去，就会很容易地促成交易。

灵活制定谈判策略

谈判时的策略一定要灵活。只有策略对头，技巧才能够充分发挥作用。具体来说，是速战速决好，还是拭目以待好，这都要根据情况而定；是先发制人，先提出一个方案来察看对方动静好呢？还是后发制人，先请对方提出意见，然后我方据情提意见好呢？这也需要据情而定，可以避实就虚，就是根据对方薄弱环节做文章，消其势，煞其价，使自己处于有利地位；也可以必要时在某些方面做出让步，而另一方面却提出新的要求等等。

在一次交易会上，一家公司与一个外商洽谈产品出口业务。这家公司的谈判代表沉着老练，采用后发制人策略，不急于兜售自己的产品。而外商采取虚虚实实的招数来摸他们的底细，罗列过时的行情，故意压低购货价格。这家公司经过调查，了解到国外有一家生产同样产品的厂家由于发生事故停产了，又了解到该产品可能有新用途。在这种情况下，中盘开战，采取攻势，主动出击。明确告诉对方：自己的货源也已经不多了；这种商品国外订购量很大；有意无意之间把国外那家生产大厂发生了事故，资源短缺的消息透露了出去。

这家外商很吃惊，但却仍然故作镇静，仍然一再要求这家公司降低价格，并以减少供货量相要挟。由于情报确凿，这家公司的谈判人员料定这是对方的虚假之态，泰然待之，丝毫不为所动。后来又经过两三个回合的交锋，对方终于就范，接受了这家公司提出的价格，购买了较大数量的该种产品，并且还将此种商品的新用途告知了这家公司。

不妨运用以柔克刚

谈判中，面对咄咄逼人、气势很强的对手，应避开不利条件下的正面冲撞，巧于周旋，见机行事，同时动之以情，晓之以理，以柔克刚，说服对手。《孙子兵法·虚实篇》云：“水因地而制流，兵因敌而制胜。”“柔”相对“刚”而言，有其独到之处。刚强之物，形可碎而不可变，坚而不韧，强而易脆；而柔弱之物，随势变形，柔而耐长久，软而有韧性。在谈判中，有时避强守弱，看似怯弱，实为克刚之术。

以柔克刚在谈判中主要表现为以下几个方面：

第一，当对方势力强大，己方势力弱小，并且对方明显轻视己方时，可以运用以柔克刚的技巧。第一次世界大战后，土耳其与希腊发生冲突。英国为了教训土耳其，纠集法国、俄国、日本、希腊、美国、意大利等国，各派代表与土耳其在洛桑谈判，企图以强大的气势胁迫土耳其签订不平等条约。

英国的谈判代表是一位颇有名气的外交家，名叫克尊，此人身材高大，声音洪亮，是英国首推的代表。恰恰相反的是，土耳其的代表伊斯梅则身材短小，并且有点儿耳聋，是一位名不见经传的小人物。双方代表无论是从政治实力上还是给人的感观印象上，都是极不相称的。其中英方代表有强大的后盾，并且在谈判声势上也占尽绝对优势，可土耳其一方却没有一点儿优势可言。在谈判中，克尊轻视伊斯梅，并且常常表现出嚣张傲慢、不可一世的态度。同时，法、意等国的谈判代表也盛气凌人，以势压人。在这种十分不利的情况下，伊斯梅从容不迫，不卑不亢，镇定自若，每当对方发泄完后，他总是不慌不忙地张开右手，靠到耳边，把身体移近对手，十分温和地说：“你说什么？我还没明白呢！”意思是说，请你再说一遍。伊斯梅就是以这种以柔克刚的策略与各列强在谈判桌上苦苦周旋了三个月，最后在不伤英国代表面子的情况下，也维护了土耳其的利益。相反，如果面对强大的对手，伊斯梅以硬碰硬，毫无“柔”的表现，可想而知，那么当时的土耳其一定和海湾战争中的伊拉克的命运一样。

第二，当对方情绪激动、突然爆发时，谈判者可以使用以柔克刚的策略。马尔辛利刚任美国总统时，他指派某人做税务部长。当时有许多议员反对委派此人，他们派遣代表游说总统，希望总统能改变初衷。为首的是一位身材不高的国会议员，他刚见到总统，便脾气大发，开口就将总统臭骂了一顿。出乎这位议员的预料之外，马尔辛利总统却任凭他声嘶力竭地骂着，始终一声不吭，最后又极和气地说：“议员先生，你讲完了吧？怒气也该平息了，按道理和习惯，你是没有这个权利来如此责问我的，不过我还是非常愿意详细地给你解释一下……”大怒的议员此时羞惭万分。但总统并没有给他讲话的机会，紧随其后是和颜悦色的理由：“其实也不能怪你，因为我想任何不明事理的人，都会大怒的。”

其实，未等马尔辛利说完所有的理由，那位议员已经被他折服了。他在心里懊悔自己的粗莽，不该用这样恶劣的态度来责问一位和善的、善解人意的总统。因此，当他回去向其他议员汇报结果时，只是说：“我记不清总统的全部解释了，但只有一点可以报告，那就是总统的选择并没有错。”

试想，如果马尔辛利总统对前来责问的人吼道：“你给我出去！你没有权利来教训我！我的决定是正确的！”那位议员可能会比他更凶、更暴躁，绝不可能认可总统所作的决定。以柔克刚，不因对方之怒而怒，实质上已使自己处于超然的地位，而且，它也极有可能启发对方使其良心发现，从而反省自己的言行是否偏激。

综上所述，“以柔克刚”的方法适用于当对方处于强大的主动地位，自己处于被动的弱小地位的情况下。为了避免正面冲突，作暂时的退却和忍让，寻机利用对方的薄弱环节，动之以情，晓之以理，从而使谈判最终向有利于己方的方向发展。

突破对方的心理封锁

在商务谈判过程中，什么情况都可能出现。有时对方听不进去正面道理，在正面出击已经受挫的情况下，不要强行或硬逼着与他进行辩论，而应该采取迂回前进的方式。这就如同在战场上一样，有时对方戒备森严，设防严密，正面已经很难突破，这时最好的进攻策略就是放弃正面作战，设法找到对方的弱点，迂回前进，一举成功。要做到这一点，谈判人员必须仔细倾听对方的发言，认真观察对方的每一个细微动作，以便准确地把握对方的行为与想法。

第一，在对手讲话时，一定要专心致志，静心倾听。可以说，在商务谈判中，准确、及时地接受信息，了解、掌握对方目的的主要手段就是听，只有通过听，我们才能更清楚地了解对方观点和立场的真实含义，从而采取适当的对策。另外，当我们专心致志地倾听对方讲话的时候，要表示对讲话者的观点很重视或是很感兴趣，从而给对方一种心理上的满足感，为进一步进行思想交流创造良好条件。所以，在某种意义上说，当你安静地倾听对方发言的时候，你就已经开始向胜利迈进了。

第二，细心观察，寻找破绽。谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。在商务谈判中，谈判者总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。所以，我们不仅要听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定己方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使谈判向着有利于自己的方向发展。

在谈判中当双方互不相让，正面交锋很难使对方让步时，就要暂时避开争论主题，找其双方感兴趣的题目，从中发现对方的弱点，然后针对其弱点，逐步展开辩论，使对方认识到自己的不足之处，对你产生信服感。最后，你再层层递进，逐步把话引入主题，涉及价格条件，展开全面进攻。这样对方就会冷静地思考你的观点，也因而易被说服。

广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局。我方部分引进的方案，美方无法接受。

“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先来三个“第一流”，诚恳而中肯地称赞了对方，使对方由于谈判陷于僵局而产生的沮丧情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国第一流的话，那么，全中国人民会感谢你们。”

这里，刚离开的话题，似乎又转了回来。但由于前面说的话，已解除了对方心理上的对抗，所以，对方听到这些话时，似乎也顺耳多了。“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判。如果我们这个谈判因一点点小事而归于失败，那么，不仅是我们广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失。这损失不仅是生意上的，更重要的是声誉。”

这里，我方代表没有直接提到谈判中最敏感的问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点点小事”来轻描淡写，目的当然是冲淡对方对分歧的过度关注。同时，点出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑。这一点，对方无论如何是不能拒绝的。

“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话中，对方已是我们的朋友，现在不是做什么买卖，而是朋友之间的互相帮助，既通情又达理。

经我方代表的迂回战，僵局打破了，协议签订了，为我国节约了几百万美元的外汇。迂回在谈判中要持之有据，言之有理。而迂回中所提及的理由，估计是对方没有考虑过的，或至少是考虑得不周全的。这样，说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意，并加以思考。

在商务谈判的回盘过程中，使用迂回婉转策略，也有各种各样的方式，这里介绍几种最常用的方式。

一是乘虚而入式。在双方为价格条件而激烈交锋的过程中，利用对方急于进攻的心理，诱使对方透露出更多的信息，从中找出破绽，乘对方专心进攻，疏于防守之际，攻击其漏洞，变对方不利为我方利益，从而在谈判中处于有利地位。

二是声东击西式。在谈判过程，双方出现僵局，无法取得进展时，巧妙地变换议题，转移对方视线，从而实现自己目标的方法。这种方法的特点是富于变化，灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，从而达到自己的目的。

在对待对方的高压策略时，声东击西是一个有效的反击手段，但由于这一策略常见，易被人识破，所以在应用这一策略同对方讨价还价时，一定要注意运用得体，巧妙周到，不要让对方看出破绽。

三是旁敲侧击式。旁敲侧击式是指在谈判很难取得进展时，除在谈判条件上同对方较量外，还可用间接的方法和对方互通信息，与对方进行情感与心理的交流，增加信任，使分歧得到尽快解决。

一般来说，在商务谈判中，谈判者都面临着双重压力。一方面必须摆出一副强硬的姿态向对方示威，另一方面又必须在双方都认为合理的条件下同对方达成一致。在正式的谈判场合，双方都高度紧张，不断地试探、进攻、防守，用尽各种手段了解对方的底细，压制对方，争取局势向有利于自己的方面发展。但是，在谈判桌外双方自由交谈，共同参加宴会等非正式交谈中，却能把信息在轻松的气氛中传达给对方，同时也能在对方放松的情况下了解其真实意图。

在非正式的交谈中，双方可以无拘无束地谈各种大家都认为是感兴趣的话题，谈家庭、谈社会、谈人生，以引起共鸣，增进彼此的感情。此时，如果趁机提出一些有关谈判的话题，对方倘若接受，则能加快谈判的进程；如果不能接受，也不会有失掉脸面的忧虑，更不会引起谈判的破裂。

由此可见，旁敲侧击确实能起到迂回婉转、步步递进的作用。旁敲侧击的具体做法很多，但最关键的一点是要制造良好的气氛，使双方感到自在、轻松、温暖、亲切，在这样一种令人满意的气氛中提出一些条件和要求，加快问题的解决。

使用迂回法，说话态度要始终充满自信。当谈判双方在某个问题上争执不下时，自信加技巧，是胜利的因素。谁更自信，谁说话更有技巧，谁获得成功的可能性就越大。

善于感知成交迹象

商务谈判经过激烈的唇枪舌剑之后进入关键阶段，如果达成一致的时机已经出现，而谈判者未意识到这一点，反而继续长篇大论地说下去，致使对方兴趣索然，就可能导致谈判失败。

优秀的谈判者总是富有警觉感，善于感知他人态度的变化，从种种迹象中判定谈判成功的可能性。有些一致迹象是有意而为之的。比如，你的谈判对手问你：“你们多快能将货物运来？”这就是一种有意表现出来的感兴趣的迹象。他告诉你成交的时机已经到了，即使你的推荐还没有完结，也不需要再复杂了。

谈判对手的另一些话也能提醒你成交的时间。当他询问价格时，就说明他兴趣极浓；当他询问条件时，就说明他实际上已经同意你的条件了。

有意表现出来的成交迹象，对你来说，可能较容易觉察。而那些在无意中表现出来的成交迹象，就需要你有极强的敏锐性去及时发现。

谈判对手的兴趣是一盏指示灯。有时由于你的精彩介绍，他的兴趣被逐渐煽动起来，他的冷漠态度渐渐隐去，变成了火焰般的成交欲望，取而代之的是愈来愈浓厚的兴趣。也许他会探过身来，眼睛里少了些许怀疑或敌对的神色。

对谈判者来说，对手的双手也是个信息的窗口，因为这双手是张开的或是握起来的可以代表他的思想状况。只要他还未被说服，不想成交，他的思想和双手都是闭合的，而当他的心扉已经打开，紧张的思想松弛下来时，他那紧握的双手也会松开。此时，他的嘴角和眼角的肌肉同样会表示出思想和态度的转变。他不再紧张时，耸起的双肩也会低落下来。这种种的迹象都表明对手对你的计划带有强烈的兴趣，你的计划非常有吸引力。

判定是否达成一致的迹象，特别需要有敏感的观察力。

一家经销公司的谈判人员正是凭借其敏感的观察力，善于掌握成交时机，从而把握了谈判的主动权，赢得了强有力的条款。

这是一家油漆经销公司，负责为一家世界大型的油漆公司推销产品。这家大型的油漆公司正在为一次重要的推销活动订合同，讨价还价是在油漆公司的销售部主任经理和负责推销活动的经销公司董事长之间进行的。在与他的主顾——油漆公司的销售部主任经理通电话，询问是否已确认这一合同时，经销公司的董事长得知对方认为他收的费用太高，因而要派财务部主任来和他磋商。但与此同时，对方却问他这项计划是否可以在某个指定日期开始执行。

就在这一时刻，这位经销公司的董事长明白，他已经把这笔生意握在手里了，他所需要做的全部事情就是玩弄价格游戏了。当财务部主任给他打电话时，他不在办公室，后来也没有回电话。那位财务部主任一再打电话来，他总是不在，而且总不回电话。他是在使用拖延政策来竭力保持其优势，最后，那位销售部主任经理要通了他办公室的电话，确定了该项计划按照指定的日期开始执行。

经销公司的董事长为什么能稳坐钓鱼台，顺利达到他的目的？原因就在于从一开始，他就从油漆公司销售部主任经理对计划执行日期的询问中，察觉到了对方迫切愿意成交的迹象，把握了有利的时机。

多在“共性”上做文章

在商务谈判中，谈判家的智慧不仅表现在运筹帷幄、出奇制胜的韬略上，而且体现在善于捕捉共同点、以点破面的战技上。

这种战术的特点和技巧是：一定要洞察谈判中的各个环节，注意留意双方都认可的共识，在对方不察觉的情况下，使对方得以确认，并以此共识为突破口，诱敌深入，取得有利于己方的结论。

20世纪80年代，我国用10亿人民币巨款从美国引进了三套生产化肥的大型设备。其中有一套在调试运行期间，透平机转子叶片三次断裂，每次停机就要损失45万元。中方与美方专家对事故各有不同的解释，美方认为是偶然事故，中方专家经过仔细推算分析，认为转子叶片三次断裂是它的强度不够，是设计的问题。依据这个判断，事故的责任在美方，该方不仅应更换设备，还应承担由此造成的一切经济损失。因为数额巨大，要使该方接受并不容易，这将是一场艰难的谈判。

为了说明他们产品没有质量问题，美方技术主谈总工程师强调，产品是严格依据世界着名透平权威西德人特莱贝尔教授的理论进行设计的。中方技术主谈孟庆集教授听到特莱贝尔这个名字，心头一亮，但表面上却非常平静，乘机插话说：“我们赞同特莱贝尔教授的理论，它应当成为我们双方共同接受的准则。”他说这话时，由于是不动声色地说出的，所以对方没有引起警觉，没有产生危机感，反而误认为中方在全局上赞同了他们的观点，美方总工程师显得非常得意。

孟教授说完以后，再强调一次：“我们要尊重特莱贝尔教授的理论，钦佩他的才识。”然后停下来等待对方的反应，看到美方总工程师频频点头后，孟教授才放了心。双方取得了共识。

但美方总工程师点头之后，马上意识到危机，声明“不要再谈这些了”。孟教授岂肯放过，紧追不舍，他顺着美方总工程师的话说下去：“特莱贝尔教授的理论是我们谈判的共同基础。你们的设计依据特莱贝尔教授的理论，可教授在他的着作中一再强调‘激振力系数是很难取准、很难确定’的，那么你们依据教授的理论所设计的转子叶片的系数便是很难取准、很难确定。叶片三次断裂，并不在同一部位，其原因就不言自明了。”

通过三天四次谈判，以中方取得完全胜利而告终。其中，孟教授在双方共同点上做文章，为谈判铺平了道路，发挥了至关重要的作用。

《孙子兵法》中有“吴越同舟”这么一句话，原意是讲吴国和越国是敌对的双方，但因同时面对魏国的威胁，在不得已的情况下，两国只好抛弃前嫌，以对付共同的敌人。

在谈判中，当对方强烈地反对时，也可以制造一个假想的共同敌人，以转移对方的注意力。把一个小小的共同点不断地扩大解释，会使彼此间觉得好像是一个整体站在共同的地盘上。具体地说，也就是使对方产生一种错觉。另外，也可以树立“共同的敌人”，使双方“同仇敌忾”，这是一种非常巧妙的方法。

在谈判中，一旦出现了强大的共同敌人时，即使是敌对的两方，也会成为合作的对象，这是人类心理的微妙之处。可以做一个实验加以证明。

以三个人为一组做实验。让他们做简单的“撞球游戏”，比赛得分高低，到最后只剩下一个人获胜。于是这三个人就分别构成了敌对关系：这场比赛中如果有某个人遥遥领先，那么在比赛途中，其他的两个人就会联合起来，阻碍领先的这个人得分。

由实验的结果可以看出，大部分的弱者都会联合起来抵抗强者，这和“吴越同舟”的心理状态是一个道理。

在谈判中，如果能够将这种心理善加利用，就可以解除或减少对立者的警戒状态，将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。

例如，在市场上，具有同样竞争力的中小企业，彼此间往往会产生纠纷，并演变到水火不容的地步。这时如果有一方提出：“如果我们继续这样敌对下去，会让某公司坐享渔翁之利的。”如此一来，对方便会产生一种危机感，为了当前的利益，就会减弱敌对的情绪，进而使彼此间变得和谐起来。

善听者即有善言者

在谈判中，仔细聆听对方的谈话，深刻领会对方的弦外之音，建立谈判双方融洽的合作气氛，旨在为谈判创造条件，是健康谈判的心理基础。

谈判应该对事不对人。谈判者所追求的是谈判目标，千万不要将谈判对手视为敌人，从而使对方产生敌对情绪，给自己制造谈判障碍。

应该站在对方立场上考虑双方的谈判动机，提出谈判计划及合作程序。在允许的情况下，谈判双方要尽可能地交换情况，对谈判中的困难共同分析加以克服，使双方成为积极的合作者。

自嘲的作用不可小试

在谈判中，自嘲往往具有神奇的作用，它是机智应变语言的重要内容之一。所谓自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，表面上是嘲弄自己，而潜台词却另有韵味。因此，自嘲在谈判中具有特殊的表达功能和使用价值。

别人有事求你，你想拒绝，明言拒绝会让人难堪，而运用自嘲，委婉拒绝，既表达了自己的拒绝意图，又会使对方乐于接受。

20世纪50年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中，麦克阿瑟拿出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取出火柴。当他准备划燃火柴时，才停下来，对杜鲁门说：“我抽烟，你不会介意吧？”显然，这不是真心征求意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，如果对方说他介意，那就会显得粗鲁和霸道。

这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。然而，他看了麦克阿瑟一眼，自嘲道：“抽吧，将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。”

由此可见，当令人难堪的事实已经发生，运用自嘲能使你的自尊心通过自我排解的方式受到保护，并且还能体现出说话者的大度胸怀。

人们在有些时候因某些事不尽如人意而烦恼和苦闷，说出去必会惹人笑话，运用自嘲，既可宽慰自己，又能避免别人笑话，可谓一举两得。

清代乾隆年间，98岁的广东考生谢启祚仍参加了乡试。主考官点名时，劝他回家抱孙子算了。无奈谢意志坚决，非考不可。老天不负有心人，他终于中举。老先生悲喜交加，特作了一首《老女出嫁》诗以自嘲：“行年九十八，出嫁不胜羞；照镜花生面，持镜雪满头。”

在与人交涉事情，尤其是谈判时，由于对方要价太高，企望太大，而使谈判面临搁浅时，运用自嘲，有时可以收到以退为进的效果。

某地蔬菜公司一位科长到外地调运蔬菜，卖方想趁机捞一把，因而报价很高，双方僵持不下。眼看市场供应就要脱销，心急火燎的科长却摆出一副无可奈何的样子，自嘲地说：“其实，你们把我看高了，我不过是个小科长，还是个副的，手里能有多大权力？再说，天气这么热，我花大价钱办一笔赔本的买卖，这个责任我担得起吗？”他的这番自嘲，不但使指望过高的卖主们大为泄气，而且对他的“苦衷”还产生了同情。最后终于妥协，降低了价格。

在经历了人生的坎坷和艰难之后，常会有人对自己的命运发出深切的感叹。运用自嘲感叹人生，常能收到深切动人的语言效果。与孙中山同被清政府视为“敌寇”的杨鹤龄，民国成立后隐居澳门，自号“四冠堂老主人”。他曾在送给七妹的相片上题字自嘲：“半百留影，鳏寡孤独之相，七妹惠存，四兄持赠。”寥寥数语，凄切沉沉。

在一些场合，运用自嘲可以增添情趣，融洽气氛。一位丈夫要出国深造，妻子半开玩笑地对他说：“你到那个花花世界，说不定会看上别的女人呢！”丈夫笑了，调皮地说：“你瞧瞧我这副尊容，瓦刀脸，罗圈腿，大眼泡，招风耳，站在路上怕是人家都不看呢。”说得妻子扑哧一笑。丈夫的自嘲，隐含让妻子放心的意思。这比一本正经地发誓，更富有诗意和情趣。

自嘲运用得好，可以使交谈、谈判平添许多风采。如果用得不好，会使对方反感，造成交谈障碍。自嘲要审时度势，相机而用，不宜到处乱用。此外，自嘲要避免采取玩世不恭的态度。具有积极的自嘲，包含着自嘲者强烈的自尊、自爱。自嘲不过是当事者采取的一种貌似消极、实为积极的促使交谈向好的方向转化的手段而已。

同事、朋友、亲戚有时会开玩笑似的揭你的“短”，弄得你有点下不来台。你想默认会觉得窝囊，想还口又觉得口吃。这时，怎样从困境中摆脱出来？不妨运用幽默的语言、滑稽的表情和笑料冲淡这尴尬的处境，活跃气氛。这也是语言必须具备的应变技巧之一。

在对付“揭短”时，尤其要注意以下几点：

第一，尽量不认为他人别有用心。如果我们神经过敏，对别人的每一句话都琢磨一番潜台词、话外音，那就会自寻烦恼。因为在许多场合，对方往往是脱口而出或即兴联想的玩笑话，根本没想到会伤害你。

第二，不可反唇相讥。有人听不得半句“重话”，动辄连珠炮似的反讥，常因此挑起唇枪舌剑，使良好的关系破裂。一般说来，开玩笑的人若是得到严肃的回报，脸上常挂不住。所以，我们不能为笑话失去一个朋友，甚至给人留下心胸狭窄的印象。

第三，遇到人“揭短”，如果羞怯万状，既不能正常地保持沉默，又不能机智地改变处境，以至失态，那就显得有些“小气”了。而保持泰然自若的风度，暂时把“揭短”抛置一边，寻找别的话题，或点起一支烟，端起一杯茶，转移别人的视线等，才是上策。

当然，最佳方案是急中生智和具幽默感。一位作家刚发表一篇小说，获得了赞誉之声。另一位作家却不以为然，跑去问他：“这本书还不赖，是谁替你写的？”他答道：“哦，谢谢你的称赞，不过，是谁替你把它读完了？”幽默的回敬，对“揭短”者也是一种应付之道。