放弃是一种大智慧。为自己算账，人们都喜欢用加法：职位的提高、财富的增加、经验与知识的积累等等，因为汲取和获得更容易让人有满足感。但是人生也需要——在特定的时候甚至更需要减法，掂量一下肩头、心头的分量，你是否觉得太沉重？那么，何不来个大扫除，为自己清仓，放弃不必要的拖累？
一个人在成长的过程中，会慢慢形成一种认知自我、认知他人，处理问题的模式，这种模式一旦固化下来，便成为一个相对稳定的自我形象。但是，这一形象当中如果存在一些影响个人发展的东西，就应该下决心放弃这个“旧我”，重生中实现对自己的超越。
1.塑造一个新的自我意象
现代心理学的研究发现，人性是完全可以通过后天的努力加以塑造的。正是在这一基础之上，心理学家提出了“自我意象”这一概念。
“自我意象”这一概念的提出，是心理学和个性创造领域的一大突破，也是20世纪最重要的心理学发现。
“自我意象”是指一个人的心理和精神上的观念，或其自我“图像”，是左右人的个性和行为的真正关键。改变自我意象就能改变自己的个性和行为，但这并不是全部。“自我意象”同时也决定一个人成就的大小。它决定你能做什么和不能做什么。如果你扩展了自我意象，就能扩展自己的“潜在领域”。发展适当的自我意象能使你富有新的能量和才华，并最终将失败转化为成功。
任何人的心中都有一幅心理蓝图。也可以说是一种自我的图像。相对于意识的专注程度来讲，它也许是模糊不清，或者是混乱的。事实上，也许它根本无法有意识地进行认识。但它却是存在的，既完整又详细。这一自我意象就是我们经常对自己持有的一种自我观念，它建立在我们的自我信念之上。但是，绝大部分自我信念都是根据我们过去的经验、我们的成功与失败、我们的屈辱与胜利，以及他人对我们的反应，特别是童年的经验而不自觉地形成的。根据这一切，我们在心里造成了一个“自我”（一幅自我图像）。对我们自己而言，一旦某种与自己有关的思想或信念进入这幅肖像，它就变成了“真实的”。从没有人去怀疑他的可靠性，只会根据它去活动，就如它的确是真实的一样。
自我意象之所以能成为塑造和超越自己的一把金钥匙，是因为以下两个重大的发现：
（1）人的所有行为、感情、举止，甚至才能，永远与自我意象相一致
总而言之，你把自己定位成什么样的人，你也就会模仿你想像中的那种人行事，而且，即使你做了一切有意识的努力，即使你具有很强的意志力，你也根本不能有别的行为。如果你把自己想像成“失败型”的人，你就会想尽办法失败，尽管你有良好的愿望、顽强的意志力，甚至机遇也完全对你有利。把自己想像成为不公正的牺牲品，认为“注定要受苦”的人，就会不断地寻找各种理由来证明自己的观点。
自我意象是一个前提、一个根据，或一个基础，人的全部个性、行为都建立在这个基础之上。例如，一个孩子要把自己归类成“不及格”型的学生或者“算术不开窍”的学生，他就总会在自己的成绩单上找到证据；一个自以为没人喜欢的女孩子会发现自己在舞会上总是没人理睬，造成这样的原因完全是因为她自己，她那愁眉苦脸的表情、低三下四的态度，急于取悦于别人的焦虑，或者对周围人的下意识的敌意，都会把她本来能迷住的人拒于千里之外；一个推销员或者商人抱有同样的态度，他也会发现自己的实际经验能够“证明”他的自我意象在起作用。
由于有这种客观的“证据”，使人很难会发现问题出在他的自我意象或者自我评价上。但是，一旦说服他们改变自我意象，那么学生的成绩和推销员的收入就会发生奇迹般的变化，而他只不过还是原来的自己。
（2）自我意象是可以改变的
有很多例子可以证明，一个人不论年纪大小，都来得及改变他的自我意象，并从此开始新的生活。
一个人无法改变他的习惯、个性或生活方式的主要原因是：几乎所有试图改变的努力都集中在所谓自我的圆周上而不是圆心上。很多人认为：“积极心态”已经尝试过了，但不起作用。但如果进一步追问他们就不难发觉，这些人都是正在运用或者试图运用“积极心态”，他们首先改变的是自己特定的外在环境、特定的习惯，或性格缺陷，却从来没有想到要改变造成这些状况的自我认识。
自我意象心理学的先驱者之一普莱斯科特·雷奇，他最早对这个问题做过最有说服力的实验。他认为，个性是“一套思想体系”，思想与思想之间必须一致。同这个体系不一致的思想就会受到排斥，“不被相信”，也不能引导人的行为；与这个体系一致的思想则被采纳。而它的中心是自我意象。雷奇是一个教师，他利用几千个学生来验证他的理论。
雷奇认为：如果某学生学习某一科目有困难，可能是因为（从学生的眼光看）他不适于学习这门学科。然而雷奇相信，如果改变学生的这种自我观念，那么他对这门学科的态度也就相应改变。如果引导学生改变他的自我定义，他的学习能力也会改变。这种理论得到了验证：有一个学生在100个单词中拼错了55个，而且很多课程都不及格，所以丧失了一年的学分。但第二年各科成绩平均91分，成为全校拼写最优秀的学生。另一个男孩因为成绩太差被迫退学，而进入哥伦比亚大学后却成为全优生。一个姑娘拉丁文考试四次不及格，学校的辅导员与她谈过三次话后，最后以84分的成绩通过了。一位男生被一个考核机构断定为“英语能力欠缺者”，却在第二年荣获学校文学奖……
这些问题的存在并不能说学生的头脑迟钝或者是缺乏基本能力，这只能说他们的自我意象不恰当。他们“确认”了自己的错误和失败，并不是说“我考试失败”了，而是认为“我是个失败者”；不是说“我这门不及格”，而是说“我是个不及格的学生”。
例如，有的人特别怕见生人，过去很少出门，现在却以公开演讲为生；有一位推销员曾认为自己“不是干推销的料”而写了辞职信，6个月之后却成为100位推销员中的佼佼者。只要你勇于放弃旧的自我，一个新的自我就一定能诞生。
2.重塑一个易为他人接受的性格
性格是天生的和从小养成的。性格一旦塑造成型便很难再改变。所以，当我们走上社会，发现自身的很多性格不利于自身的发展时，往往首先感叹：唉，这是天性，我对自己也没有什么办法呀。
显然，这是在为自己没有采取行动寻找借口。
一般而论，内向和外向的人都有着属于自己的交际优势。由于性格缺陷，使得交往存在一些障碍，常见的性格缺陷及其障碍有：
（1）自我封闭的缺陷。这种性格特征的人人为地封闭自己，不与他人交往，把一切都闷在心中而不说给别人。这种封闭性格的人如不及时纠正则变得寂寞、心事重重、多疑而怪僻，严重影响自己的交往和与他人合作。
（2）社交恐惧型的性格缺陷。这种性格的人在交往中心存恐惧，有说话结巴、面红耳赤、语无伦次甚至浑身抽搐等症状。这种症状的人在交往中会无形中隔离了群体，把自己隐藏起来，从而变得忧郁、苦闷、自责甚至自伤。
（3）缺乏自信型性格缺陷。这种类型的人在交往中缺乏自信，对结果缺乏勇气面对，失去争取成功的信心，不敢正视现实，想像的是更多的困难和失败，因而没有与人交往的勇气和信心。
（4）嫉妒型性格缺陷。这种性格缺陷的人在交往中生怕别人比自己强，因而心存嫉妒，想方设法置对方于不利地位。这种人容不得别人，最终也毁了自己。
（5）沮丧自卑型性格的缺陷。这种类型的人常常心情沮丧、自卑，常常有无名的焦虑、忧郁等心情，不能进行正常交往，从而难以与人沟通。
这五种性格缺陷都是影响人际交往的障碍。只有认清自己的性格特征，努力克服存在的性格缺陷，才能完善自己的性格，在交往中求得与人更好的合作。
热忱开朗的性格也可以说是开放型性格。所谓开放型性格，就是密切注视外部世界，积极进行社会交际，并且及时吸收社会上一切有益的新的观念、新的思潮和新的信息：就是喜欢与人交往，待人热情，坦诚相见，积极与人进行信息的交流，情感的交流。在开放性的社会中，开放性格是使我们适应时代变化、跟上社会发展的重要条件。试问，若是一个人待人接物缺乏热情，不开朗，而且冷冰冰的、吞吞吐吐，那么，绝不会有人愿意与他（她）交往。那些朋友遍天下，到哪儿都不寂寞孤单的人，往往都是待人热情、开朗的人。正是热忱开朗的性格使他们赢得了好人缘。中国有句老俗语，“多一个朋友，多一条道”。当今社会，一个人的成功，必须有别人的合作、有朋友的帮助。正是在这个意义上，好的人缘、和谐的人际关系，对双赢人生有着决定性的意义。而热忱开朗的性格对好人缘的形成至关重要。
几位经理同时给2000名顾客寄出一份问卷。调查的结果令这几位经理惊讶不已：“请查阅你公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：你为什么要他们离开？”无论工种是什么，地区在哪里，有三分之二的答复是：“他们是因为与别人相处不好、没有好人缘而被解雇的。”
一位做太阳能热水器生意的女士，性格活泼开朗，待人热情诚恳，赢得了周围人的喜欢，编织了一个很好的人缘关系网。由白手起家至今短短三四年，存款已是七位数了，令人羡慕不已。由于性格的优势，厂家愿意把产品由她经销，价格等各方面还可能有优惠。由于她待顾客热情、诚恳，人们更愿意买她经销的热水器，她的回头客特别多。
现在，由于市场经济大潮的冲击，金钱至上，拜金主义盛行，人情被物欲、金钱压倒，于是不少人在抱怨人情的淡漠、世态的炎凉。但在怨天尤人的同时，又是否检查了自身的因素，特别是性格上的缺陷？你是否坚持了以热忱开朗的态度待人？为什么有的人朋友特多、人缘特好，而充分享有了人情的温暖、和谐的人际关系？为什么有的人就比较孤独寂寞、到处碰壁呢？这里有性格的原因，是待人接物的态度起作用。你待人接物，处世为人，要热忱开朗，敞开心扉，坦诚相见。在高速发展的现代社会，完成一项工作最讲究的是效率。你的性格过分内向，就会妨碍和他人的正常交往，并给工作带来许多不利。比如说，两个人在一起交流思想，如果一方说话时保留的成分很多，那么，另一方就不能对他有很好的了解，因而就会给今后的相互协作带来困难。人们在性格上要追求和时代相适应的“开放美”，不要使自己城府太深，人为地造成人与人之间的隔膜，削弱人与人之间感情联系的枢纽。没有良好的人际关系，没有好人缘，何谈双赢人生，只能双输人生，或你总是输，别人总在赢！
3.多作几次换位思考
如果非要给“换位思考”找理由的话，我们说它让你懂得理解，让你懂得自己不理解的东西也有与你一样存在的理由。
你不是一条响尾蛇，惟一的解释是：你的父母不是响尾蛇。你不与牛接吻，认蛇为神圣，惟一的解释是：因为你没有生在勃兰马拨拉河岸一个印度家庭中。
拿破仑·希尔指出：要试着去了解别人，从他的观点来看事情，就能创造生活奇迹，使你得到友谊，减少合作中的摩擦和困难。
也许别人完全是错的，但他自己并不这么认为。所以，不要责备他，只有傻子才会那么做；试着去了解他，只有聪明、容忍、特别的人才会这么做。
别人会这样做，一定有他的原因。查出那个隐藏的原因，你就等于拥有解答他的行为这把也许是他的个性的钥匙。
尝试着站到他人的立场上。如果你对自己说：“如果我处在他的位置，我会有什么感觉，有什么反应？”那你就会省去不少时间及苦恼。因为“若对原因发生兴趣，我们就不太会对结果不喜欢”。而且，除此之外，你将可大大增加你在做人处世上的技巧。
肯尼斯·古地在他的著作《如何使人们变为黄金》中说：“暂停一分钟，把你对自己的事情的深度兴趣跟你对其他事情的漠不关心互相作个比较。那么，你就会明白，其他人也正是抱着这种态度！于是，跟林肯及罗斯福等人一样，你已经掌握了从事任何工作的惟一坚固基础——除了看守监狱的工作之外；也就是说，与人相处能否成功，全看你能不能以同情的心理，接受别人的特点。”
纽约州汉普斯特市的山姆·道格拉斯，过去经常说他太太花了太多的时间在整修他们家的草地。他批评她，说一个星期她这样做两次，而草地看起来并不比4年前他们搬来的时候更好看。他的话激怒了他的太太，那天晚上的和睦气氛遭到了破坏。
在明白了合作可以产生巨大的力量后，道格拉斯先生体会到他过去几天来真是太愚蠢了。他从来没有想到她整修草地的时候自有她的乐趣，以及她可能渴望别人因她的勤劳而夸赞她几句。
有一天，在吃过晚饭后，他太太要去除草，并且想要他陪她一起去。他先是拒绝了，但稍后他又想了一下，便跟她出去，帮她除草。她显然极为高兴，两个人一同辛勤地工作了一个小时，同时也愉快地谈了一个小时的话。
从那天起，他常常帮太太整理草地花圃，并且赞扬她，说她把草地花圃整理得很好看，把院子中的泥土弄得好像水泥地一样平坦。结果是：两个人都更加快乐。因为他学会了从她的观点来看事情——即使所看的事物是杂草也一样。
在《打开别人的心》一书中，吉拉德·黎仁柏评论说：“在你表现出你认为别人的观念和感觉与你自己的观念和感觉一样重要的时候，谈话才会有融洽的气氛。在开始谈话的时候，要让对方提出谈话的目的或方向。如果你是听者，你要以你所要听到的是什么来管制你所说的话；如果对方是听者，你接受他的观念，将会鼓励他打开心扉来接受你的观念。”
卡耐基常在一个离他家很近的公园内散步和骑马。当卡耐基看到那些嫩树和灌木，一季又一季地被一些无意引起的大火烧毁时，觉得十分伤心。那些火灾并不是疏忽的吸烟者所引起的，它们几乎全是由那些到公园内去享受野外生活、在树下煮蛋或吃热狗的小孩子们所引起的。有时火势凶猛到只有消防队才能扑灭。
公园里的一块警示牌上说：“任何人在公园内生火，必将受罚或被拘留。”由于警示牌立在比较偏僻的角落里，很少会有人看到。而公园内的那个骑警也不负责，使火灾继续蔓延。
有一次，卡耐基告诉这个警察一场大火已迅速在公园里蔓延，希望他尽快通知消防队。但警察漠不关心，还说这不关他的事——因为这不是他的管区！卡耐基很失望，所以后来到公园里去骑马的时候，他的行为就像一位自封的管理员，试图保护公家土地。
刚开始的时候，他没有试着去了解孩子们的看法。卡耐基一看到树上有火，心里就很不痛快。他总是骑马来到那些小孩子面前，警告说：他们可能会因为在公园内生火，而被关进监牢去。卡耐基以权威的口气命令他们把火扑灭。如果他们拒绝，他就威胁要把他们逮捕起来。他只是尽情地发泄自己的不满，根本没有想到孩子们的看法。
结果是那些孩子心不甘情不愿地服从。等卡耐基骑马绕过山丘之后，他们就又把火点燃了，并且极想把整个公园烧光。
随着年岁的增长，卡耐基对做人处世有了更深一层的认识，更懂得从别人的观点来看事情。他不再下命令，而是骑马来到那堆火面前，说出大约像下面的这一段话：
“玩得痛快吗？孩子们。你们晚餐想煮些什么……我小时候自己也很喜欢生火，而且现在依然喜欢。但你们应该知道，在这公园内生火是十分危险的。我知道你们这几位会很小心，但其他人可就不这么小心了。他们来了，看到你们生起了一堆火；因此他们也生了火，而后来回家时却又不把火弄灭，结果火烧到枯叶，蔓延起来，把树木都烧死了。如果我们不多加小心，以后我们这儿连一棵树都没有了。你们生起这堆火，就会被关入监牢内。但我不想太啰唆，扫了你们的兴。我很高兴看到你们玩得十分痛快，但能不能请你们现在立刻把火堆旁边的枯叶子全部拨开？而在你们离开之前，用泥土，很多的泥土，把火堆掩盖起来。你们愿不愿意呢？下一次，如果你们还想玩火，能不能麻烦你们改到山丘的那一头，就在沙坑里生火？在那儿生火，就不会造成任何损害……真谢谢你们，孩子们。祝你们玩得痛快。”
当他说完这番话，小孩子个个非常愿意与他合作。他们并没有被强迫接受命令。他们保住了面子，会觉得舒服一点。卡耐基也会觉得舒服一点，因为他先考虑到他们的看法，再来处理事情。
在个人问题变得极为严重的时候，从别人的观点来看事情也可以减缓紧张。
澳洲南威尔士的伊丽莎白·诺瓦克曾讲：“我过了6个星期没有支付买汽车的分期付款。负责我买车子分期付款账户的一名男子来电话，不客气地告诉我说，如果在星期一早晨我还没有付出122块钱的话，他们公司会采取进一步行动。周末我没有办法筹到钱，因此在星期一一大早接到他的电话的时候，我听到的就没有什么好话了。但是我并没有发脾气，以他的观点来看这件事情。我真诚地抱歉给他带来了很多的麻烦，而且，由于这并不是我第一次过期未付款。我说我一定是令他最头痛的顾客，他说话的语气立刻改变了，并且说我根本不是令他最头疼的顾客。他还举出好几个例子，说明好些顾客有时候极为不讲理，有的时候满口谎言，更常有的是躲避他，根本不跟他见面。我一句话不说，让他吐出心里的不快。然后根本不需要我请求，他说就算我不能立刻付出所欠的款额也没有关系。他说如果我在月底先付给他20元，然后在我方便的时候再把剩下的欠款付给他，一切没有问题。”
不论你有什么样的请求或要做什么，请你试着从别人的观点仔细想一想整件事。问问你自己：“为什么他会这么做？”这样，也许会花费你很多时间，但这能使你结交到朋友，得到更好的结果：减少摩擦和困难。
4.超越褊狭心理
对那种不能容忍、脾性褊狭的心理，最好的修正方法是增加智慧和丰富生活经验。拥有良好的修养往往使你摆脱那些无谓的纠缠。那些不能容人、脾性褊狭的人很容易卷入到这些无谓的纠缠中。那些具有宽厚性格的人其性格的宽厚程度与其实际智慧成正比，他们总是能考虑别人的缺点和不利条件而原谅他们——考虑别人在性格形成过程中环境因素的控制力量，考虑别人不能抵制诱惑而犯错的情形。
如果我们不能原谅和容忍别人，不能宽厚待人，人们也会以同样的态度对待我们。
在南美的一个小村里，那儿的大脖子病（甲状腺肿）是如此普遍，以致该村的人以为没有这种病的人就是畸形人或丑八怪。一天，一群英国人经过那儿，村庄里的许多人都嘲笑他们，并狂呼乱叫：“看，看这些人他们没有大脖子（病）！”
大学问家法拉第曾和他的朋友廷德尔教授在信中交流他的心得体会，下面便是他令人钦佩的建议，这些建议充满了智慧，也是他丰富人生经验的总结。法拉第说：“请允许我这位老人，这时，我应该说从人生经历中获益匪浅，谈谈我的心灵感悟。年轻时，我发现我经常误会了别人的意思，很多时候，人们所表达的意思并非我想当然的那种意思。而且，更重要的是，通常对那种话中带刺的话装聋作哑要比寻根究底好，相反，对那种亲切友好的话语仔细品味要比权当耳边风要好。真相终归会大白于天下。那些反对派，如果他们本身错误的话，用克制答复他们远比以势压人更容易使他们信服。我想要说的是，对党派偏见视而不见更好，对好心好意则应该目光敏锐。一个人如果努力与人和睦相处，那他一生中就会获得更多的幸福。你肯定不能想像出，我遭人反对时，我私下也经常恼怒不已，因为我不能正确地思考，因为我总是目空一切；但是，我总是努力的，我也希望能成功地克制自己与别人针尖对麦芒地针锋相对，我也知道我从未为此受到过什么损失。”
日本战国时代，上山千信和武田信玄是死对头，他们在川岛会战之后，又打了好几次激烈的仗。有一天，一向供应食盐给信玄的今川氏和北条氏两个部落，都和信玄起了冲突，因此中止了食盐的供应。而信玄的属地申州和信州又都是离海很远的内陆，不生产食盐，因此使这两州的人民都陷入了无盐的困境。
千信听到这个消息后，马上写信给信玄说：“现在今川氏和北条氏都中止了食盐的供应，使你陷入困境，我不愿趁火打劫，因为那是武将最卑鄙的做法。我还是希望在战场上和你分个胜败，所以食盐的问题，我来帮你解决。”而千信也果然遵守诺言，请人运送大批的食盐到申州和信州，替信玄解决了问题。所以信玄以及两州的人民都很感激千信。
千信是当时最骠悍善战的武将，每次战争都可以说是惊天动地，并且他又非常讲义气。从这个故事中我们可以知道，千信实在是一位具有深厚同情心的人。也正因他的武功高强，为人光明磊落，重义气而富同情心，所以很受到后人的敬仰。
常人的心理都会为敌人陷入困境而幸灾乐祸，同时也会觉得，可利用这种难得的机会打败敌人。可是千信并不这么想，虽然他和信玄是死对头，又不断交战，但目的只是在争个高低，而不是要陷百姓于困境。所以千信认为，虽然两国正在战争之中，但面对敌人因为没有食盐而陷入困境时，理应先设法拯救，至于争夺胜负，那是战场上的事。千信有这种气度，正是他伟大的地方。
在这世界上，竞争是免不了的，对立有时也是必要的。但是，过于褊狭的心理会让我们自动与快乐为仇。
5.别用淡漠来耍“酷。”
酷，如今成为一种时尚，甚至令“漂亮”、“风流”之类黯然失色。酷是什么，至少从表面上是一种淡漠、冷酷，对任何人和事的不屑一顾。
酷对于一个迫切需要热忱的世界来说这多么可怕，对于一个期望有所成就的人来说，这又是一个多么愚蠢的选择。
战国时代的政治家苏秦是平民出身，但是却有伟大的抱负和理想。在那个时代，诸侯兼并，出现了齐楚秦燕韩赵魏七个国家，其中以盘踞在西方的秦国最强，不断攻击东方各国，大有一统天下之势。所以苏秦开始游说六国，希望六国的国君采用他的学说，联合抵抗西方的秦国，起初诸侯对他的主张并没有多大兴趣，但他毫不气馁，仍不屈不挠地四处游说，最后，他的热忱终于感动了燕国的国君，任命他当宰相，并以此为基础，提倡“合纵”政策，使六国国君都先后采纳了他的意见，由他一个人兼任六国的宰相。
秦国的势力很强大，但在苏秦主持“合纵”的15年中，也被逼得无法动弹，可见苏秦的策略有其成功的一面。
在中国的战国时代，各国求才的风气很盛，所以有才学的志士，只要肯去游说诸侯，大部分都能得到重用，其中最有名的，就是这个佩带六国印信，而能号令天下的苏秦。苏秦的成就，除了他的周详计划和高度的说服力以外，主要的就是他对政治的一股狂热。那时候交通不便，想到各国去游说，确实很不容易。他单为了想见燕君一面，就苦思筹划了一年多，还没有十足成功的把握。这情形如果换了一个意志不坚的人，可能会因为失望而作罢。可是苏秦却怀着无比的热忱及持之以恒的决心，全力以赴。
其实，不论做什么事，一定要有决心和热忱才能办成，如果是存着试试看的心理，往往不容易成功，因为当事人会由于缺少精神压力而激不起潜能。如果能坚持着热忱，就能发挥个人的潜力与智慧，而把事情圆满解决。
工作中的淡漠尤其不可救药，而只有它的反面——热忱才能助你成功。下面是伍德鲁夫和他的可口可乐的故事：
伍德鲁夫天性热情外向，可称是推销的奇才。
“要让全世界都喝可口可乐”——这就是他的目标。当时国内市场日趋饱和，开辟国际市场势在必行。他上台后，立刻增设了“国际开发部”，立志要把可口可乐推向世界。
然而，把这样一种略带药味的饮料推到国际市场，要使全世界饮食习惯各异的人都能接受它，谈何容易！
阻力首先来自可口可乐公司董事会那些保守的元老们，老董事杜吉尔怒气冲冲地责问道：
“我知道你上任后想显示一番，但你不能用全体人员的利益去孤注一掷。”
伍德鲁夫争辩说：“美国的食品能在国外销售，这么好的饮料为什么就不能在国外销售呢？”
杜吉尔也振振有词：“食品与饮料完全是两回事。不管什么人，对食品主要考虑的是营养成分，只要有营养，他们是愿意让自己的口味迁就食品的。而饮料只是消暑解渴，喝不喝两可，外国人怎么会放弃自己的传统和习惯去迁就我们的饮料呢？”
“你说得很有道理，但不管是哪国人都会有好奇心的习惯，这一点请不要忘记。”
杜吉尔答道：“好奇心并不是习惯，好奇心难以持久，一旦不能从好奇心转变为习惯，那么在国外的推销就会失败，现在国内市场看好，我们犯不着到国外去冒险。”
这是一场开创派与保守派的争论。争论后伍德鲁夫陷入了沉思。在他的脑海中不断浮起在旧金山的唐人街上，许多中国人津津有味地喝着可口可乐的情景。中国够“遥远”的了，那里的人也应该和美国人口味不同，却为什么可以接受可口可乐呢？这一点，再次点燃了他的梦想。
他相信开发国际市场和国内市场一样，只要推销方式得当，手段得法，国际市场就一定能够打开。
1941年，爆发了珍珠港事件，美国参加了第二次世界大战。战争使可口可乐陷入困境，国内市场不景气，向国外开发也一筹莫展。
内外交困使历来精明的伍德鲁夫倍感忧虑，难道父亲一手创建的基业要败在我的手上了？
山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。正当伍德鲁夫发愁时，老同学班塞出现了。
班塞在麦克阿瑟手下任上校参谋，这次临时回国，特意给老同学打来电话。
伍德鲁夫说：“难得你还想着我啊？”
“我不是想你，我是天天在想着你的可口可乐！”班塞豪爽地笑着说，“好长时间没喝上你那深红色的‘头疼药’了，在菲律宾热得要命的丛林中，真想喝啊！一下飞机，我就先喝了两大瓶，可惜我不是骆驼，不然真想灌上一肚子带回去慢慢消化。”
机会来了！敏感的伍德鲁夫从班塞的话中得到了灵感：“如果前线的将士都能喝到可口可乐，不就像是做活广告吗？那么当地的人也会纷纷购买，市场不就打开了吗？”的确，战争不仅会带动军火工业，而且也会刺激其他行业的生产，刺激疲软的市场。
伍德鲁夫不会轻易放过这个机会。
他开始了他的宣传攻势，凭着三寸不烂之舌大吹可口可乐可以“鼓舞士气”，可以“调节前线将士的艰苦生活”。
但五角大楼的官员却连连摇头，只给了他“研究一下”的答复。
回到公司之后，伍德鲁夫发现形势已迫在眉睫，他决定展开一场宣传攻势，促使国际部的官员改变主意。为了一举成功，伍德鲁夫亲自指导宣传提纲的撰写，他说：“一定要把可口可乐与前方将士的战地生活紧紧地联系起来，还要写清饮料对战斗的影响，可口可乐对前线将士的重要不亚于枪弹，公司的成败在此一举，各位要用尽全力，使之一举成功。”
画册最终定名为《完成最艰苦的战斗任务与休息的重要性》，并用新版印刷，画册图文并茂，生动感人。小册子极力宣传，在紧张的战斗中尽可能调剂战士的生活，当一个战士在完成任务、精疲力竭、口干舌燥时，喝上一瓶清凉的可口可乐，该是何等的惬意呵……
毋庸置疑，伍德鲁夫这一天才的热忱宣传，使国会议员、军人家属和整个五角大楼为之倾倒。国防部不仅同意把可口可乐列入军需品，还支持在军队驻地办饮料工厂。
五角大楼的有力支持，使可口可乐公司受益匪浅，不到3年时间，公司共在海外发展了64家加工厂，销量达到了50亿瓶。在这一时期，可口可乐公司成功地开辟了国际市场，还为战后的腾飞奠定了基础。
从伍德鲁夫的成功中可以看到，他在经营中极好发挥了他天性中的优势，他热忱、乐观、豁达，干起事来势如破竹，他的经营才华主要表现在他的对外交际上，特别是宣传上，热忱有度，行动上恰到好处。
淡漠是一种十分有害的病毒，一旦受其侵害，一个人便会整个儿地丧失活力——工作、爱人、朋友、娱乐一切不再能给你带来快乐。同时，还会把它传染给接触到的每一个人。也许仅仅外表上的扮酷并没有什么危害，但千万别让淡漠迷住你的内心。
6.在痛苦中超越自己
人的一生中，不如意的事要比如意的事多得多，假如事事尽如人意，那就是一种美丽的传说了。
噩梦的发生也都是在不知不觉中。失业、破产、离婚、车祸、得了绝症、亲人过世……只要活着一天，这些痛苦总是一样接着一样，在我们身边来来去去。
一个人的平静生活突然被掀起波澜，痛苦足以消耗他的心智，磨损他的意志，甚至会让他对善良的道德都产生怀疑。他咒骂着：“我这么努力干吗？所有的事都不合理，都不公平，为什么老天要这样对我！”他几乎相信，已经没有什么值得努力的目标，根本找不到任何活下去的意义了。
当你在人生的赌局中，手握着由命运发下来的坏牌，你会紧张得不知如何玩下去。可是，你有没有想过，你其实可以换牌啊！悲剧在所难免，但并不表示你就非得被它打垮，从此与幸福绝缘；而是，你能不能转祸为福，在逆境中重新站起来。
意大利的心理学家曾经做过研究，对象是一群因为意外事故而导致截瘫的病人，他们都是年纪轻轻，但却丧失了运用肢体的能力，可以说命运对他们不公平。不过，绝大多数的患者却一致表示，那场意外也是他们这一生中最具启发性的转折点。
调查中有一名叫做鲁奥吉的青年，他在20岁那年骑摩托车出事，腰部以下全部瘫痪。鲁奥吉在事后回忆说：“瘫痪使我重生，过去我所做的事都必须重头学习，就像穿衣、吃饭，这些都是锻炼，需要专注、意志力和耐心。”
鲁奥吉却以积极面对人生的态度声称，以前自己不过是个浑浑噩噩的加油站工人，整天无所事事，对人生没什么目标。车祸以后，他经历的乐趣反而更多，他去念了大学，并拿到语言学学位，他还替人做税务顾问，同时也是射箭与钓鱼的高手。他强调，如今，“学习”与“工作”是令他最快乐的两件事。
的确，生命中收获最多的阶段，往往就是最难挨、最痛苦的时候，因为它迫使你重新检视反省，替你打开了内心世界，带来更清晰、更明确的方向。
要想生命尽在掌控之中是件非常困难的事，但日积月累之后，经验能帮助你汇集出一股力量，让你愈来愈能在人生赌局中进出自如。很多灾难在事过境迁之后回头看它，会发现它并没有当初看来那么糟糕，这就是生命的成熟与锻炼。
这是基督圣歌中“奇迹的教诲”中的一句歌词：“所有的锻炼不过是再次呈现我们还没学会的功课。”学着与痛苦共舞，才能看清造成痛苦来源的本质，明白内在真相。更重要的是，让你学到了该学的功课。
山中鹿之助是日本战国时代有名的豪杰，据说他时常向神明祈祷：“请赐给我七难八苦。”很多人对此举都是很不理解，就去请教他。鹿之助回答说：“一个人的心志和力量，必须在经历过许多挫折后才会显现出来。所以，我希望能借各种困难险厄来锻炼自己。”而且他还作了一首短歌，大意如下：“令人忧烦的事情，总是堆积如山，我愿尽可能地去接受考验。”
一般人向神明祈祷的内容都有所不同，一般而言，不外乎是利益方面。有些人祈祷幸福，有人祈祷身体健康，甚或赚大钱，却没有人会祈求神明赐予更多的困难和劳苦。因此当时的人对于鹿之助这种祈求七难八苦的行为，不能够理解，是很自然的现象，但鹿之助依然这样祈祷。他的用意是想通过种种困难来考验自己，其中也有借七难八苦来勉励自己的用意。
鹿之助的主君尼子氏，遭到毛利氏的灭亡，因此鹿之助立志消灭毛利氏，替主君报仇。但当时毛利氏的势力正如日中天，尼子氏的遗臣中胆敢和毛利氏敌对的，可说少之又少，许多人一想到这是毫无希望的战斗，就心灰意冷。可是，鹿之助还是不时勉励自己，鼓舞自己的勇气。或许就是因为这个缘故，他才会祈祷赐予其七难八苦。
一般被喻为英雄豪杰的人，他们的心志并不见得强韧得像钢铁一样。许多伟人也有过一段内心黑暗的时期，甚至有的曾因觉得前途无望，而想自杀。例如在古巴危机发生时，美国总统肯尼迪在做大胆的决定之前，据说也是紧张而苦恼的。
再大的痛苦都会过去，超越了它，你便也在痛苦中超越了自己。
7.别总觉得自己很聪明
有很多人想靠自作聪明来显示一下自己的优势。孰不知，此为拙劣之举。请不要自作聪明，以为自己比别人总多一点智慧。自以为是的人永远都会伤害别人的自尊心。只要你肯虚心一些，经常听听别人的意见，得到对方的肯定，你才会有机会影响对方。
人们往往在交际中会考虑到很多技巧，一旦运用起来就颇为伤神。有的不仅无法尽如人意，还会弄巧成拙，与谈话者陷入一种僵持不下的敌对场面，使气氛格外紧张。在这种氛围下谈话是使人感到伤脑筋的，谈话的双方都觉得自己与对方似乎有很深的隔阂（其实根本不存在的，只是心理上的感觉罢了），不能进行深入的沟通，感到别扭、尴尬、不舒服，甚至恼怒。可以说这是交际中的失败，而这种情况在生活中却是层出不穷。
说到底，不过是双方都觉得自己说得对做得对，而对对方不满意，并且都不让步，不愿去迎合对方。从一开始就进入敌对状态，剑拔弩张，分明是像仇人相见分外眼红，哪里还有沟通余地。
因此，在谈话的一开始就要注意到这一点。如果让这次谈话能有一个好的开端，让其在缓和愉快的气氛中展开，在融洽的气氛中结束，这对双方来说，既达到了目的，又增进了友谊。
特别是在了解到这次谈话是无法避免地要与对方争论一场的情况下，更应掌握一些迎合对手、使对方满意的技巧。它将使你和对方在愉快的心情下达成一致的协议。
在开始与对方交谈时就应该让对方说“是”。虽然这样做很困难，但一想到以后的争执，就易办得多了。例如：此次谈话是为了对你们的合同达成一致，你就先对对方说：“此次合作的目的，我们都是想让合作的项目成功，是不是？”对方肯定会说：“是的。”然后再说：“此次讨论的目的，双方都是想达成一致的协议，是不是？”对方肯定会再说：“是的。”有了这种铺垫后，双方缓和了敌对情绪。这样做，使对方觉得你和他们之间有很多共同的地方和息息相关的利益，沟通就会更加顺利。
如果你将你的想法说成是别人的创造，让他产生一些优越感也不失为一个好办法。法国一位哲学家说：“如果你想树立一个敌人，那很好办，你拼命地超越他，挤压他就行了。但是，如果你想赢得些朋友，必须得做出点小小的牺牲——那就是让朋友超越你，在你的前面。”其实这个道理很简单，每个人心中都有一种当重要人物的感觉，一旦别人帮助他实现了或让他体验了这种感觉，他当然会对这个人感激不尽的。当别人超过我们，优于我们时，可以给他们一种超越感。但是当我们凌驾于他们之上时，他们内心便感到愤愤不平，有的产生自卑，有的却嫉恨在心。
例如，一位专设计花样草图的推销员尤金·威尔森的对象是服装设计师和纺织品制造商。连续三年，他每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计师。“他从来不会拒绝我，每次接见我他都很热情，”他说，“但是他也从来不买我推销的那些图纸。他总是很有礼貌地跟我谈话，还很仔细地看我带去的东西。可到了最后总是那句话，‘威尔森，我看我们是做不成这笔生意的’。”
无数次的挫败，威尔森认真地总结经验，得出的结论是自己太墨守成规，他太遵循那老一套的推销方法，一见面就拿出自己的图纸，滔滔不绝地讲它的构思、创意，新奇在何处，该用到什么地方……听烦了的客户出于礼貌会等到他将话讲完。威尔森认识到这种方法已太落后，需要改进。于是他下定决心，每个星期都抽出一个晚上去看处世方面的书，思考为人处世的哲学以及发展观念，创造新的热忱。
没过多久，他想出了对付那位服装设计师的方法。他了解到那位服装设计师比较自负，别人设计的东西他大多看不上眼。他抓起几张尚未完成的设计草图来到买主的办公室。“鲍勃先生，如果你愿意的话，能否帮我一个小忙？”他对服装设计师说，“这里有几张我们尚未完成的草图，能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成，才能对你有所用处呢？”那位买主仔细地看了看图纸，发现设计人的初衷很有创意，就说：“威尔森，你把这些图纸留在这里让我看看吧。”
几天后，威尔森再次来到办公室。服装设计师对这几张图纸提出了一些建议，威尔森用笔记下来，然后回去按照他的意思很快就把草图完成了。服装设计师对此非常满意，并且全部接受了。
你看，当你不再极力显示自己的聪明时，事情反倒办成了。
当富兰克林是一个常犯过失的青年时，有一天，一位老教友会的人将他拉至一旁，用几句针刺的实话痛击他。那几句话大概是这样：
我看你是无可救药了。你的意见对与你意见不同的人，含有一种打击。你的意见已经没有人注意了。你的朋友觉得当你不在周围时，更为快乐。你知道得太多，因而没有人能告诉你什么事了。说实在的，没有人要尝试，因为所费的力量只会引起不舒适与苦恼。所以你不容易知道的比你现在所知道的更多了，而你现在所知道的是极有限的。
富兰克林接受了这个尖锐的责备。他的年龄够大，又够聪明，能觉悟到那是真实的，感觉到他的前途的失败及社交的危机。所以他转变方向，并且以最快的速度去改变骄傲、固执的态度。
“我订了一个规则，”富兰克林说，“禁止所有对别人情感的反抗，及所有我自己的绝对确定的话。我甚至禁止自己语言中含有固定意思的字句，如‘确定的’，‘无疑的’等等，而以‘我设想’，‘我揣度’或‘我想像’，或‘目前在我看来好像如此’来代替。当别人肯定地说些我以为错误的话，我放弃鲁莽的反对并立即指出他意见的不近情理的地方的做法。在回答中，我开始先说，在某种情形之下，他的意见可能不错，但在现在的情形之下，我以为，或好像有不同的地方等等。我不久就看出这种态度改变的益处，我的谈话进行得更愉快，我提出意见的谦逊方法，使对方可以更迅速地接受，更少地反对。当对方看出我的错误时，我很少有懊恼的表情。我更容易使别人放弃他们的错误而同意我的观点，当然这是在我真正正确的时候。
“这种态度，最初我感觉很别扭，后来我就习惯了。在过去的50年中，大概没有人听我说出一句武断的话。由于这种习惯，我很早在提议新事业或改变旧事业的时候就得到民众的重视，后来我成为议员，我在公众机关依然使用这样的方法。虽然我只是一个不善辞令，没有口才，用字犹豫，语言不大正确的人。但一般地说，我的意见却获得赞同。”
当罗斯福在白宫的时候，他认为自己如能有75%的时候是对的，已经达到他希望的最高程度了。
当你能确定你55%的时候是对的，你可以到华尔街去一天赚100万元。假设你不能确定你55%的时候是对的，为什么你要告诉别人他们错了呢？
吉士爵士对他的儿子说：
“我现在差不多不相信我20年前所相信的任何事，除去乘法表。甚至当我读爱因斯坦的书的时候，我也开始怀疑，再过20年我或许不相信这书中所说的话。我现在对于任何事不像我从前那样确定了。苏格拉底屡次对他在雅典的门徒说：‘我只知道一件事，那就是我什么也不知道。
“好了，我不能希望比苏格拉底还聪明，所以我避免告诉别人他们错了，而我觉得这是应该的。”
如果你学会常说：“我也许不对，我常弄错的，我们且来审查事实。”自作聪明的永远会是对方。
因为天上、地下、水中，没有人会反对你说“我也许不对，我们来审查事实”这句话。
8.放弃对于完美的苛求
当你在镜子中看到自己的面孔和全身，你可能喜欢某些部分，而不喜欢某些部分。有些地方可能不怎么耐看，使你感到不安，如果你看到自己不喜欢的样子，请你不要逃避，不要抵触，不要否认自己的容貌，这个时候你就需要放弃完美，放弃“公有化”的标准，而用自己的标准来看待自己。否则你就无法自我接受、自我肯定。
下面这个例子是美国心理学家纳撒尼雨·布兰登的亲身经历：在很多年前，正是花样年华的洛蕾丝无意中读了他的一本书，找他来进行心理治疗。洛蕾丝有一副天使般的面孔，可骂起街来却粗俗不堪，她曾吸毒，卖淫。
布兰登说，我讨厌她所做的一切，可我又喜欢她，不仅因为她的外表相当漂亮，而且因为我确信在堕落的表象下她是个出色的人。起初，我用催眠术使她回忆她在初中时是个什么样的女孩子，当时她很聪明，学习成绩优秀，她在体育上比男孩强，招惹来一些人的讽刺挖苦，连她哥哥也怨恨她。
她于是力图在各个方面都表现得超人一等，一旦发现自己在某些方面并不完美甚至跟别人还有较大差距时，她又走向另一个极端，无限夸大了这些不完美之处，并把自己的长处也放弃了。
布兰登费了很大力气让她明白，每个人都是长短互济、并不完美的整体，应该学会欣赏自己的不完美之美。
一年半后，洛蕾丝考取洛杉矶大学学习写作，几年后成为一名记者，并结了婚。十年后的一天，布兰登和她在大街上邂逅，几乎认不出她了：衣着华丽，神态自若，生气勃勃，丝毫不见过去的创伤。
真正地做到放弃完美、接受自我是一件非常困难的事。因为自我肯定这个事实，使你必须真正保持清醒的头脑。如果对朋友没有诚意，即不能自我接受、自我肯定，自己也会产生被遗弃的感觉。因此也可以说明，自我接受是自信的意识和勇敢的行为！
真正要面对成功，就必须学会放弃完美，不求完美，因为我们的确不是完美无缺的。这是一个令人宽慰的事实，我们越是极早地接受这一事实，就越能极早地向新的目标迈进，这是人生的真谛。
我们又该如何自我接受、自我肯定，这里有个先决条件，例如该如何看待自我形象。
法国大思想家卢梭说得好：“大自然塑造了我，然后把模子打碎了。”这些话听起来不切合实际，但事实却是如此，可惜的是，许多人不肯接受这个已经失去了模子的自我，于是就用自以为完美的标准，即公共模子，把自己重新塑造一遍，结果就失去了自我。
“成为你自己！”这句格言之所以知易行难，道理就在于此。失去了自我——哪怕这个自我尚有许多缺点，失去了个性与自我意识，你还谈什么改进和提高呢？
应当怎么办？你要用自己的眼光注视镜子里边的自我形象，并试着对自己说：“无论我有什么缺陷，我都无条件地完全接受，并尽可能喜欢我自己的模样。”你可能想不通：我明明不喜欢我身上的某些东西，我为什么要无条件地完全地接受呢？
接受意味着接受事实，是承认镜子里的面孔和身体就是自己的模样。接受自己、承认事实，你会觉得轻松一点，感到真实和舒服了。时间不长，你就会体会到自我接受与自信自爱之间的相辅相成的关系。我们学会接受自我，学会欣赏自己的不完美之后，才会构建属于自己的头脑。
一个人对自己和他人要求过高、力求完美，这种性格就是所谓的完美主义。完美主义的性格首先表现为固执、刻板、不灵活，给自己或他人设定一个很高的标准，非要达到不可，受到挫折就感到很痛苦，不能接受。
一个著名汽车制造公司的总经理就是这样的人，虽然他们公司的销售还不错，但离他的高标准有些差距，他不能忍受，跳楼自杀了。有位软件设计工程师在编程序时要求自己像写古诗一样把字节写得都一样长，即使他整日整夜地冥思苦想，也总难实现。
很多家长的望子成龙心情致使他们督促孩子利用所有时间学习，不许贪玩，结果孩子们很反感，产生逆反心理，厌学逃学，总也玩不够，所以，完美主义者应该把目标和方法订得灵活一些，要有一种“退一步海阔天空”的心理准备，这条路不行可以走那条，不要在一棵树上吊死，钻牛角尖。
完美主义者往往不愿意接受自己或他人的弱点和不足，非常挑剔。有的人没有什么好朋友，总也找不着对象，和谁也和不来，经常换单位，那是因为他谁也看不上，甚至会因为别人的一些小毛病，而忽略了别人的主要优点。有的人不允许自己在公共场合讲话时紧张，更不能容忍自己紧张时不自然的表情，一到发言时就拼命克制自己的紧张，结果越发紧张，形成恶性循环。有的人不允许自己身体有丝毫不舒服，经常怀疑自己得了重病，经常去医院检查。其实，每个人都有缺点和不足，都会有紧张、不适的体验，这是正常的表现，必须学会接受它们，顺其自然。如果非要和自然规律抗拒，必然会愈抗愈烈。
完美主义者表面上很自负，内心深处却很自卑。他看不到优点，只盯着缺点。总是不知足，很少肯定自己，自己就很少有机会获得信心，当然会自卑了。不知足就不快乐，痛苦就常常跟随着他，周围的人也一样不快乐。学会欣赏别人和欣赏自己是很重要的，是使人更进一步实现下一个目标的基石。
完美主义者容易只顾细节而忘记了主要目标，通常让别人觉得他捡了芝麻丢了西瓜，工作常常因此而没有效率。许多时候你要让自己“豁出去”。
完美主义性格的形成和早期教育有很大关系，但成年后还是可以有意识地调整的。只有充分认识到生活中没有十全十美，才能看到生活中美好的东西。
9.别总把自己当成中心
人们考虑问题时难免以自己为中心。但在做事情或与周围的环境发生关系时，就必须放弃以自我为中心的想法，因为只有这样，你才能通过倾听和沟通来找到和谐。
（1）倾听让你收获更多
一个荷兰移民的贫苦儿童，每当下课后，都到面包店擦窗子，每星期赚0.5美元。他家里非常贫寒，因而他经常到街上，用篮子捡运煤车送煤时落在沟渠里的碎煤块。那个孩子叫宝克，一生没有受过小学以上的学校教育，但他最终成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。
他在13岁时离开学校，充任西联的僮役，每星期工资6.25美元，在这样艰苦的条件下他从未放弃求学的意念。不但不放弃求学的意念，他还开始自学。他把他不坐车、不吃午饭省下的钱积攒起来，直到足够买一部《美国名人传全书》。他读了名人的传记，写信给他们请求他们提供关于他们童年时代的补充材料。他是一个善于倾听的人，他请求名人谈论他们自己。他写信给那时正在竞选总统的加菲大将，问他是否确实曾一度在一条运河上做拉船童子，请加菲复信给他；他写信给格莱德将军，询问某一战役的情况。格莱德为他画了一张地图并邀请这位14岁的孩子吃晚饭，并且和他谈了一整夜。
他写信给爱莫逊并请爱莫逊谈谈他自己。这位西联传信童子不久便和国内最著名的人通信：爱莫逊、勃罗克、夏姆士、浪番洛、林肯夫人、爱尔各德、秀门将军……
他不仅与这些名人通信，而且在他们假期的时候去拜访他们，并且成为他们家里受欢迎的一个客人。这种经验，使他浸染了一种无价的自信心。这些名人激发了他的理想与志向，改变了他的人生。
马可生大概是世上最著名的名人访问者。他说，许多人不能给人留下好印象，是因为他们不注意倾听。“他们极关心他们自己要说什么，他们不打开耳朵……大人物们曾告诉我，他们喜欢善于倾听者比善于谈话者多。但能倾听的能力，好像比任何别种好性格都少见。”
不只大人物，就连平常人也一样。正如《读者文摘》里一篇文章所说：“许多人请医生，他们所要的，不过是一个倾听者。”
林肯曾在美国内战最黑暗的时候写信给伊里诺斯的一位朋友，说有事情与他讨论，请他到华盛顿来。这位老朋友到白宫拜访，林肯同他谈了数小时关于宣布解放黑奴的适当与否。在此之前，林肯已对此举可能得到赞成及反对的理由都加以研究，然后又阅读了许多信件及报纸文章。有的谴责他，因为不解放黑奴；有的谴责他，因为怕他要解放黑奴。谈论数小时以后，林肯与他的老朋友握手互道晚安，送他回伊里诺斯，竟然没有征求他的意见。一直都是林肯在说，那好像是在调节他的心境。“谈话之后他似稍感安适。”这位老朋友说。林肯没有要建议，他只要一位友善的、同情的倾听者，使他可以对他宣泄苦闷。这是任何人在困难中都需要的，那常是愤怒的顾客所要的。不满意的雇员，感情受伤害的朋友，也同样如此。
使人讨厌的人，他们就是被他们的自私心及他们的自重感麻醉了的人。
只谈论自己的人，只为自己设想。而“只为自己设想的人，”哥伦比亚大学校长巴德勒博士说，“是无可救药的没有教养。”“他是没有教养，”巴德勒博士说，“无论他是如何爱教导。”
所以如果你希望成为一个善于谈话的人，先做一个注意倾听的人。“要使人对你感兴趣，先使你对人感兴趣。”问别人喜欢回答的问题，鼓励别人谈论他自己及他的成就。
不要忘记在与你谈话的人，对他自己，他的需要，他的问题，比对你及你的问题要感兴趣100倍；他的牙痛对他要比死亡百万人的天灾还重要得多；他注意他颈上的小细节比注意非洲40次地震还多。
（2）注重别人的兴趣
凡是拜访过罗斯福的人，都对他知识的渊博感到惊奇。“无论是一个牧童或野骑者，或纽约政客，或外交家，”勃莱特福道，“罗斯福都知道同他谈什么。”那是如何做到的？答案极为简单。无论什么时候，罗斯福计划接待一位来访的人，他就在前一夜迟一点儿睡，以便阅读他的客人特别感兴趣的题目。
罗斯福同所有的领袖一样，知道通向人心的大路是对他谈论他最有兴趣的事情。
和蔼可亲的费尔朴是前任耶鲁大学教授，在早年就受到这方面的教训。
“当我8岁时，有一次周末去拜望在好赛尼顿克的姑母，并在她家度过假期。”费尔朴在他的一篇文章中写道，“有一晚，一个中年人来拜访，与姑母寒暄之后，他的注意力集中于我。在那时候，我正巧对船感兴趣，而这位客人对这个题目谈得似乎特别有兴趣。他走后，我极热烈地谈论他，说他是多么好的一个人！对于船是多么感兴趣！我的姑母告诉我说，他是一位纽约的律师；他对于船的事情不关心，对于这问题毫无兴趣。我很好奇：‘但为什么他始终谈论船的事呢？’‘因为他是一位高尚的人。他见你对船感兴趣，他知道谈论船能使你高兴，同时也使他自己为人所欢迎。’姑母回答。”
费尔朴说：“我永不忘我姑母的话。”
卡耐基曾举过一例：麦克马亨公司的总监，一位园艺工程师的故事。
在这位工程师听了如何交友及影响他人的演讲不久以后，他正为一位著名法官的地产布置园艺。这位主人给他提议在什么地方要栽植什么。
工程师说：“法官，你有一种很好的业余嗜好，我正在赞赏你的成果。我听说你每年在梅狄生公园举行的大规模的狗展会中都要得到许多奖状。”
这点欣赏的表示，效果极惊人。
“是的，”法官回答说，“我对于我的狗的确很有兴趣。你要不要看看我的狗巢呢？”
法官费了差不多一小时工夫，给园艺工程师看他的狗，同它们所得的奖品。他甚至拿出它们的系谱来，讲解这种美貌及聪敏的血统原因。
最后他转向园艺工程师问道：“你有小男孩没有？”
“是的，我有的。”园艺工程师回答说。
“好，他喜欢小狗吗？”法官问道。
“嗯，是的，他一定会非常喜欢。”
“很好，我要送给他一只。”法官宣布说。
于是法官就开始告诉园艺工程师如何喂养小狗，然后他停了一停。“我告诉你，你会忘记的，我要写下来。”所以法官走进室内，将系谱及喂养方法，用打字机打好。法官给了园艺工程师一只价值100元的小狗及他的1小时15分钟的宝贵时间。这是由于园艺工程师对他的嗜好及成就表示真诚的欣赏之故。
从上面的例子可以看出，真诚地关心别人，真诚地欣赏别人，别人才会真诚地关心你，因为任何人都在内心深处有被别人欣赏的需要。如果一个人只懂得孤芳自赏，那他绝不可能得到别人的赏识。赏识可以说是一块神奇的试金石，它能够探测出你在别人的心目中究竟居于什么地位，它更能够帮助你完成本来不可能完成的事情。
（3）记住别人的姓名
记住别人的姓名？难道这也是多么重要的事情吗？是的，它甚至跟记住自己的姓名一样重要，因为别人希望受到重视的心理跟你是一样的。
记住别人的姓名与记忆力关系不大，只要你别再以自己为中心，事情就简单得多。
1898年，悲惨的事件陆续在纽约石地镇上演。镇上有一个孩子死了，这一天邻人们都去参加葬礼。一位名叫发莱的镇民到马棚中去牵马，当时地上积满了雪，天气寒冷，那马好几天没有运动了。当它被引到水槽的时候，它打转撒欢，马蹄向空中踢去，竟将发莱踢死。
发莱死后，家中只有他的妻子以及三个儿子，几百元的保险。
他的大儿子吉姆只有10岁，却也不得不到砖厂工作。这男孩从未有机会多受些教育，但因为有爱尔兰人愉快的特性，他有能使人喜欢他的本领，所以他后来发展得很好。经过多年以后，他还养成了一种记忆人名的奇异能力。
他连中学都没有进过，但在46岁以前，四个大学已赠予他学位，成为民主党全国委员会的主席，美国邮政总监。
-次有人访问吉姆，问他成功的秘诀。他说：“苦干。”来访者说：“不要开玩笑。”
他问来访者认为他成功的原因是什么。来访者回答说：“我知道你能叫出1万个人的名字来。”
“不，你错了，”他说，“我能叫出5万个人的名字。”
也正是这种能力帮助吉姆将罗斯福拥入了白宫。
在吉姆担任石地镇书记职务的时候，他创造了一种记忆姓名的方法。
在最初，方法极为简单。无论什么时候遇见一个生人，问清了他的全姓名，他家中人口的多少，他职业的性质，他政见的色彩后，吉姆就牢牢地记住了这些事，作为印象的一部分。下次再遇到那人，即使是一年以后，他仍能拍他的肩背，问候他的妻子儿女，问他后院的花草。
在罗斯福开始竞选总统前数个月，吉姆一天写数百封信，发给西部及西北部各州的人。以后他四出活动，在19天中，途经20州，12000公里，用轻便马车、火车、汽车、快艇旅行。他进入一个城镇，会见不同的人，同吃午餐或早点，茶点或晚餐，给他们一个“心与心的谈话”。然后他再奔向他下段的旅程。
等他回来后，分别给他拜见的人写信，每封信函中，是以“亲爱的约翰”、“亲爱的杰斯”这些不同的名字开头，而在结尾却是“吉姆”相同的署名。
吉姆在早年即发觉普通人对自己名字的兴趣，比世上其他所有的名字放在一起还多。记住那姓名并容易地唤出，你即已对他有了巧妙而很有效的恭维。
卡耐基虽被称为钢铁之王，但他自己关于钢铁制造懂得很少。他有千百人替他工作，懂得钢铁的要比他多得多。但他知道如何管理人——那也就是使他致富的原因。在早年，他即显出组织的本领、领袖的天才。到他10岁的时候，他也发现了人们对于自己名字的惊人重视。他利用那种发现去获得合作。例如，当他是苏格兰的一个小孩童时，他得到一只母兔。真快！他不久就有了一窝小兔，可是没有东西喂它们。但他有一个聪明的主意，他告诉邻近的儿童说，如果他们愿意出去采集充足的蒲公英与金花菜喂小兔，则他们可用自己的名字为兔子命名，以纪念他们自己。
这种方式功效神奇，卡耐基永远难忘。
几年后，在商业领域初露头角的他在营业上运用同样的心理学，使他获利数百万。例如，他要将钢铁路轨售予本雪文尼亚铁路。汤姆生当时是本雪文尼亚铁路局的局长，所以，卡耐基在匹兹堡建造了一所大钢铁厂，命名为“汤姆生钢铁厂”。
本雪文尼亚铁路需要钢轨时，你想汤姆生会从什么地方买……从西合士、罗勃克？都不是。当卡耐基与普尔门互相竞争铁路卧车营业的权利时，这位钢铁大王又想起了兔子的经验。
卡耐基所控制的中央运输公司与普尔门所经营的公司互相排挤，削价、损伤所有获利的机会。有一晚在圣尼古拉旅馆中，卡耐基遇到普尔门，他说：“晚安，普尔门先生，我们两个不是在捉弄自己吗？”
“你是什么意思？”普尔门问道。
于是卡耐基发表他的心中所想——将他们双方的利益合并起来。他用坦诚的话语，叙述互相合作而不是竞争的彼此利益。普尔门注意静听着，但未完全相信。最后他问道：“这新公司你将叫做什么？”卡耐基立刻回答说：“啊，当然是普尔门皇宫卧车公司。”
普尔门精神振奋，面颊都泛着光。“到我房里来，”他说，“我们来详细谈谈。”那次谈话成就了实业界的一段佳话。
卡耐基这种记忆与尊敬朋友及同事的名字的艺术是他成为领袖的一种秘诀。他能叫出许多工人的名字，是他引以自豪的事；并且他自夸说，当他亲自管理的时候，繁荣的钢铁厂从来没有受过罢工事件的干扰。
著名演奏家贝德斯基，行事亦有异曲同工之妙，他让专车上的黑人厨师也感到自己的重要，因为贝德斯基永远称他为“考伯先生”。
贝德斯基旅行美国，为全国广大热烈的听众演奏。每次他在专车上旅行，都由同一厨师为他预备午夜餐，在音乐会完毕后吃。在那段很长的时间里，贝德斯基从未用美国普通的称呼，叫他“乔治”，贝德斯基永远用老式的称呼称他为“考伯先生”，而考伯先生喜欢这样称呼他。
任何人对自己的名字都是极为重视的，因而他们竭力设法使之延续。即便矜夸而且饱经世故的老伯纳姆，也因为没有儿子继续用他的名字而颓丧，情愿给他的孙子西雷25000美元，以换取对方愿意称他自己为“伯纳姆·西雷”。
200年前，富人常给作家金钱，让作家将自己创作的书以他们的名义捐献。
图书馆、博物馆的丰富收藏，常由不愿自己姓名被遗忘的人捐献。纽约公共图书馆有爱斯德与李诺克斯的收藏。京都博物馆永远留着爱德门与马根的名字。几乎每个教堂都缀着彩色玻璃窗，纪念着捐赠人的姓名。
导致多数人都记不住别人名字的原因是，他们不愿意花工夫与精力，去集中注意力，记牢别人姓名。他们为自己找借口：他们太忙。
但他们无论有多忙也不会比罗斯福忙。而罗斯福甚至对所接触的机械匠的名字也下工夫去记忆追想。
克莱斯勒汽车公司为罗斯福先生制造了一辆特别的汽车，张伯伦及一位机械匠将此车送到白宫。张伯伦后来曾写过一封信，叙述他的经历：“我教罗斯福总统如何驾驶一辆装置了许多特别机关的汽车；但他也教了我许多关于人际关系的艺术。”
“当我到白宫访问的时候，”张伯伦先生写道，“总统非常愉快，他叫我的名字，使我觉得非常高兴。特别使我印象深刻的是，他对我要说明及告诉他的事项有切实的注意。这车设计完美，能完全用手驾驶，一群人围聚着看车，他说：‘我想这车是极奇妙的，你只要按一下开关即可开动，你可以不费力地驾驶它。我认为这车太好了——我不懂它是如何行动的。我真想有时间将它拆开，看看它是如何活动的。
“当罗斯福的许多朋友及同仁羡慕这辆车时，他当着他们的面说：‘张伯伦先生，我真感谢你设计了这辆车，这是一件极好的工艺品。’他赞赏反光镜、钟表，特别是照射灯、椅垫之式样，驾驶座位的位置，衣箱内的特别衣框——每个衣框上各有标记。换言之，他注意每件细微的事，他知道关于这些我是费了许多心思的。他特别提醒罗斯福夫人、劳工部长及他的秘书波金女士注意这些设备。他甚至使老黑人侍者加入，说，‘乔治，你要特别好好地照顾这些衣箱。’
“当驾驶课程完毕之后，总统转向我说：‘好了，张伯伦先生，我已经让部下等候了30分钟了。我想我应回去工作了。
“我带了一位机械匠到白宫去，他被介绍给罗斯福。他没有同总统谈话，而罗斯福只听到他的名字一次。他是一个怕羞的人，避居在后面。但在我们离开以前，总统找寻这位机械匠，与他握手，叫他名字，并谢谢他到华盛顿来。他的致谢绝非草率，他非常真诚，我能感觉到。
“回到纽约数天之后，我接到罗斯福总统亲笔签名的照片，并有简短的感谢信，再次对我的帮忙表示感激。他如何有工夫这样做，令我难以猜想。”
罗斯福知道一种最简单、最明显、最重要的得到好感的方法——就是记忆姓名，使人感觉重要。
多半的人对于刚接触的生人，即使讲几分钟话，在临别的时候，连对方姓名都不记得。
一个政治学家的第一课，就是：想起选举人的姓名是政治才能。
记忆姓名的能力，在事业与交际上同在政治上差不多同样的重要。
法国皇帝拿破仑第三，即伟大的拿破仑的侄子，曾自夸地说，虽然他的公务很忙，但他能记忆每个他所见过的人的姓名。
他的方法很简单。如果他没有听清楚姓名，他会说：“对不起，我没有听清姓名。”如果是一个不常见的姓名，那么，他就说：“是如何拼的？”
在谈话中，他费力将姓名反复记忆数次，并在脑海中将这姓名与这人的面孔、神色及外观联系起来。
如果这人是重要的，拿破仑就会更费力了。在独处的时候，他会立刻将这人的姓名写在一张纸上，注意观看，牢记在心，然后将纸撕破。
记住：在你碰到一个曾一起喝茶的朋友，却不知道他的名字时，这并不是理所当然的。
总之，只有把旧我的“瓶子”里以自我为中心的行为方式统统倒掉，装进类似倾听、关注他人这样的新内容，才能有一个焕发勃勃生机的“新我”。
10.学会把赞美当做达成目的的手段
我们都感受过得到赞美后舒畅、激动的心情，我们也清楚把赞美真诚地给予别人会赢得别人的心，但是一遇到具体的事情，又习惯性地把赞美作为次选，因为你从心底里认为可能别人做的事情不值得赞美。
何不把赞美当做与“力争”相对的一种手段？不是因为已有的结果而赞美，而是因为想要的结果而赞美，赞美会变得容易而真诚。
日本加藤清正家的老臣饭田觉兵卫是一位勇猛又擅长军略的武将。但在加藤清正死后，宗族被追加了爵位后，觉兵卫却从此辞官，并在京都过起了隐居的生活。有一次，他对别人说：
“我第一次在战场上建功时，也同时目睹了许多朋友因战殉职。当时，心想这是多么可怕的事情，我再也不想做武士了。可是，当我回到营里，加藤清正将军夸赞我今天的表现，随后又赐给我一把名刀。这时，我不想当武士的念头被打消了。后来，每次上战场，我总是有‘不想再当武士’的念头。可是每次回到营里时，总又会受到夸赞和奖赏。周围的人，都以钦羡的目光看我。所以，我的心意一次次地动摇，总是没能达成我的心愿，也就一直服侍清正公。现在想来，清正公真是巧妙地利用了我。”
即使像觉兵卫这样杰出的勇士，在面临战争时，也会害怕，而有不想当武士的念头。更有趣的是，他因为受了加藤清正的夸奖和鼓励，而将一生贡献于服侍清正公。加藤清正的高明之处在于，他的赞美固然有嘉赏觉兵卫忠勇的因素，恐怕更大的目的是把这个忠勇部下留下来。
当你的功劳被别人忽略不计时，你一定会感到遗憾；而在被别人夸奖时，心中不但会很高兴，也能建立起自信，并在事业上也更能做得绘声绘色。
不知不觉间，我们高高兴兴地成了“赞美”这件武器的牺牲品。但是既然赞美能成为一件利器、一种手段，我们为什么不好好利用它呢？
与此相对应，为了批评而批评是愚蠢的做法，批评是为了改正后取得好的结果，但有时明明你的批评不能让人改正，可还是批口常开，批评就仅仅成了一种发泄渠道，这是“争”不择食的结果，也是一种最愚蠢的做法。
林肯年轻的时候住在印第安纳的鸽溪谷。他不仅批评，而且写信作诗讥笑人，还将这些信丢在使人一定会拾起的乡间街道上。即使林肯在伊里诺斯的春天成为律师之后，他的习惯仍没改掉，在报纸上发表文章公开攻击敌对的人。
1842年秋季，他讥笑一位自大好斗的爱尔兰人政客，名叫西尔士的。林肯在报上登了一封匿名信讥讽他，这使全镇都哄笑了起来。西尔士敏感而自傲，怒气冲天。当他查出是谁写的信后，便跳上马去寻找林肯，向他挑战作一决斗。林肯不愿意打架，他反对决斗。但他不能逃避，那样他会颜面尽失。他的对手允许他自选武器。因为他的臂长，他选择了马队用的大刀，并跟西点军官学校毕业生学习刀战。到了指定的日期，他与西尔士相约在密西西比河的沙滩上，准备决战至死。但最后的一分钟，他们的见证者阻止了决斗。
这也是林肯一生中最失败的事。他在人际交往的艺术上得到了一个无价的教训。从此，他再也不会凌辱讥笑别人了。从那时起，他几乎从未因任何事，批评过任何人——他放弃了批评。
在美国内战的时候，林肯屡次委派新将领统率军队。麦克莱伦、朴布、勃洒、胡格、米德都惨痛地失败了，林肯失望地在室中发愁。全国大半的人指责这些不胜任的将领，但林肯仍保持着平和的态度。他最喜欢的格言是“不要评议人，免得为人所评议”。
当林肯夫人及别人刻薄地谈论南方人时，林肯回答说：“不要批评他们，我在相似情形下也会像他们一样。”
可是，如果说有人最有资格进行批评的话，那个人就是林肯。我们再举一个例证：
1863年7月3日，吉第士伯之役打响了。在7月4日晚，南方将军李开始南退。当时全国雨水泛滥，当李同他的败军来到布渡末的时候，他看见一条水涨得不能通过的河展现在他的前面；胜利的联军在他的后面，他无路可逃了。林肯看到这情形，明白这正是天赐良机，是俘获李的军队、即刻终止战争的良机，所以充满了希望。林肯命令米德将军不要召集军事会议，而要其即刻攻击李军。林肯用电报发令，然后便遣特使，要求米德马上行动。
米德将军却背道而驰，他召集了一个军事会议，直接违反了林肯的命令。他迟疑不决地延迟下去。他找出各种借口，拒绝攻击李军。最后河水退下了，李与他的军队逃过了布渡末。
林肯大怒。“这是什么意思？”林肯对他的儿子劳勃德大呼道，“天呀！这是什么意思？他们已经在我们掌握之中，我们只要一伸手他们就是我们的人。但我不论如何说，如何做，终不能使军队移动。在这种情形之下，无论任何将领都能打败李。假如我去，我自己也可以把他捉住了。”
在深切的失望之下，林肯坐下写了一封信给米德。在他一生的这段期间，他极端地保守，用字非常地谨慎。所以在1863年，这一封出自林肯手笔的信也就是最严厉的斥责了。
我的亲爱的将军：我不相信你不能领会由李的脱逃所引起的不幸事件的重大性。他已在我们牢牢的掌握之中，如果得到他，再加上我们最近的其他胜利，即可将战事终了。照现在的情形说来战事恐怕将无限期地延长。你不能在上星期一安全地攻击李军，你如何还能在河南攻击？到那时候你只能带极少的人，不能多过你当时军力的三分之一。希望将是不近情理的，我也不知你现在能有多少成功。你的良机业已过去，因为这个，我感到无限的伤痛。
不过，米德并没有见到这封信。因为，林肯并未发出它。这信是林肯死后在他的文件中找出来的。
批评的出发点大多是为了争取，但是换一种方式的效果恐怕更好。
斯瓦伯有一天中午从他的一个钢厂经过，遇见几个工人在吸烟。刚好在他们的头上就有一块布告牌写着：“禁止吸烟”。斯瓦伯是否指着这布告牌说！“你们不识字吗？”没有，斯瓦伯绝对没有。他走到这些人面前，给每人一支雪茄，说道：“孩子们，如果你们到外边去吸这些雪茄，我很感激。”工人们知道他们已经违犯了这项规则，但对斯瓦伯非常赞赏。因为他没有说什么，并且给他们一点小礼物，使他们感觉重要。任何人也不会讨厌这样的人。
迪利斯通是加拿大一位工程师。他发现秘书常常把口授的信件拼错字，几乎每一页总要错上两三个字。他真诚地对秘书说：“就像许多工程师一样，别人并不认为我的英文或拼写有多好。我有个维持了好几年的习惯，就是常常随身带着一本小笔记簿：上面记下了我常拼错的字。”他虽然常常指正秘书所犯的错误，但她还是我行我素，一点也没有改进的意思。迪利斯通决定改变方式，等第二次又发现她拼错时，他坐到打字机旁，告诉她说：“这字看起来似乎不像，也是我常拼错的许多字之一，幸好我随身带有拼写簿（我打开拼写本，翻到所要的那页）。哦，就在这里。我现在对拼写十分注意，因为别人常常以此来评断我们，而且拼错字也显得我们不够内行。”迪利斯通不知道后来她有没有采用他的方法。但很显然，自那次谈话之后，她就很少再拼错字了。
华克公司在费莱台尔费亚承包建筑一座办公大厦，在一个指定的日期前完工。每样事都进行得很顺利，这建筑差不多要完成了，而这幢建筑物外部装饰铜材的供应商却突然声称他不能按期交货。建筑就要停工，巨额的罚金，惨重的损失只是因为他一个人。
电话沟通起不到任何作用，于是高伍先生被派赴纽约去拔这头狮子的须。
“你知道你的姓氏在勃罗克林是独一无二的吗？”高伍先生进入这位经理的办公室时问道。
这位经理很惊异：“不，我不知道。”
“哦，”高伍先生说，“今天早晨下火车后，我查电话簿找你的住址，在勃罗克林电话簿中只有你一个人叫这姓氏的。”
“我从不知道，”经理说，他很有兴趣地检阅电话簿，“哈，那不是平常的姓氏，”他自豪地说，“我的家庭差不多是200年前由荷兰移民到纽约来的。”他接着谈论了他的家庭及祖先有数十分钟。
当他说完了，高伍先生恭维他有这么大的一个厂，并且比他曾参观过的几家同样的工厂都好。“这是我所见过的最清洁的铜器工厂。”高伍说。
“我费了一生的工夫经营这项事业，”经理说，“我很引以自豪，你愿意参观一下工厂吗？”
在这次参观的过程中，高伍先生恭维他的构造系统，并告诉他为什么它看来比其他的几家竞争者要好以及如何好。高伍先生评论几种特别的机器，经理宣称那些机器是他自己发明的。他费了许多工夫指给高伍先生看那些机器是如何工作的及它们所造出的优良产品，他还坚持要请高伍先生吃午餐。你要注意，直到这时，高伍先生来访的真正目的，一个字还没有提到。
午餐以后，经理说：“现在，言归正传，我自然知道你是为什么来的。我想不到我们的聚会竟这样愉快，你可以带着我的许诺回费莱台尔费亚去。你的材料将被制造出来，即使别的定货不得不延迟。”
高伍先生甚至没有请求，即得到了所要的东西。材料按期交货，建筑在包工合同期满的那天完成了。
放弃旧我并不难，有时在批评与赞美的转换之间就轻松实现了。
11.学会用尊重换取尊重
尊重你遇到的每一个人，原因有两个，第一他们需要尊重，第二你会为此得到更多的尊重。
尊重意味着不要再漠视，而是学会对别人产生兴趣。你若对别人产生兴趣，在两个月的工夫内你交到的朋友比使别人对你产生兴趣在两年的工夫内所交到的朋友还多。
但是人所固有的观念是要别人先对他们自己发生兴趣。
这绝对是个错误的想法。人们对你不产生兴趣，他们对我也不产生兴趣。他们对他们自己感兴趣：早晨、中午以及晚餐后。
纽约电话公司曾作了一个关于电话谈话的详细研究，以求得最常用的字是什么。你已经猜到了：那就是人称代名词“我”，“我”，“我”，那是在500次电话谈论中曾用过3990次的“我”。
一张集体合照，你会在照片上先看谁呢？
如果你只是在等着别人对你先产生兴趣，那到头来你永远不会得到真诚的朋友。
拿破仑就做过这样的尝试。他在最后一次与约瑟芬相见时说：“约瑟芬，我的运气不比世界上任何人的坏。然而，在这时候，你是世界上惟一的我可信赖的人。”而历史学家以为：拿破仑是否真的仅仅信赖约瑟芬一个人，恐怕还要推敲一下。
维也纳的著名心理学家亚德洛曾在他写的《生活对你的意义》这本书中说：“对别人不感兴趣的人，生活中困难最大，对别人的损害也最大。所有人类的失败，都在这类人中发生。”
魔术之王塞斯顿同时也被誉为“幻术家”的领袖。40年周游世界，一再造成幻象，迷惑观众，使人惊奇。6000万以上的人付入场费观看他的表演。
有人请教他成功的秘诀。他说他的学校教育绝对与此无关，因为他在幼年时离家出走，变成一个漂流者，乘坐货车，睡在草堆上，挨门讨饭，在车中观看铁路沿线的广告牌而学习识字。
他并没有高人一等的幻术知识，关于幻术的书却有数百种之多；关于幻术，有数十人知道得同他一样多。但他有两件事是别人没有的：第一，他有使他的人格魅力传达到台下的能力。他是表演家中的巨擘，他懂得人情。凡他所做的每种手势，每种声调，每次提起眼眉，都经预先演习。而他的动作，都按时完成不差分秒。但除此而外，塞斯顿对人有真实的兴趣。他说，许多幻术家看着观众对自己说：“好，那里是一群天真的人们，一群乡愚，我可以好好地骗他们一下。”但塞斯顿的方法完全不同。每次他上台时，他都对自己说：“我因这些人看我而满怀感谢，他们使我能舒适地生活，我将尽力把最好的给他们。”
他声称他每次上台之前无数次对自己说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”可笑吗？不近情理吗？你有权怎样认为都可以。
这里还有个罗斯福总统的故事。他的黑人侍从爱默士曾写过一本关于他的书，名为《罗斯福——他侍从的英雄》。在那本书中，爱默士讲述了这个精彩的故事：
有一次我的妻子问总统关于鹑鸟的事。她从来没有见过这种鸟，总统为她详细讲述了一番。过些时候，我房间里的电话响了（爱默士和他的妻子住在罗斯福住宅里的一间小屋里），我的妻子接电话，而打电话的就是罗斯福先生。他说，他打电话是告诉她，她的窗外有一只鹑鸟，如果她向外看，她可以看见它。像这样的小事情正是他的一种特点。无论什么时候，他经过我们的屋舍，他看不见我们，我们仍可听得见“哎……安尼！”或“哎……詹姆士！”的叫声。那正是他经过时的一种友善的问候。
议员们如何能不喜欢那样的人？谁能不喜欢他呢？
罗斯福有一天到白宫拜访，正值塔夫德总统和夫人外出。他从不轻视地位卑微的人，从他对白宫里所有的旧仆役甚至做杂务的女仆呼名问好，就足以证明这一点。
“当他看见厨房女仆爱莉丝的时候，”巴德曾记载说，“他问她是否仍做玉蜀黍面包。”爱莉丝告诉他说，她有时候做是为仆役们吃，但楼上没有人吃。
“他们没有好口味，”罗斯福大声说，“我见到总统时，要这样告诉他。”
爱莉丝取了一块，放在一只盘上递给他，他边走边吃，并向途中遇见的园丁问好……
他对各人的称呼，正如他从前惯于称呼的一样。他们仍彼此低声谈论这事，仆人们眼中含泪说：“这是我们在差不多两年中惟一的快乐日，在我们中间，谁也不肯将它与一张100元的钞票相交换。”
人类天性中最深切的动力是“做个重要人物的欲望”。请对方帮你一个忙，不但能使他感受到自己的作用，也能使你赢得友谊与合作。
富兰克林利用这项原则，将敌人变成了朋友。当时，富兰克林还是一个年轻人，他把所有的积蓄都投资在一家印刷厂里。他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就可以获得为议会印文件的工作。那样可以获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的好职务。可是出现了一个不利的情况，议会中最有钱又最能干的议员之一却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林，还公开斥骂他。这种情形非常危险，因此，富兰克林决心使对方喜欢他。
难道给敌人一些小恩小惠就能解决这道难题吗？不能，反而会引起他的疑心，他甚至会轻视你。
富兰克林太聪明了，不会弄出那样的窘境。于是，他采取了一个相反的办法，他去请求敌人来帮他一个小忙。
富兰克林做了一件使敌人高兴的事，请求他的敌人借给他10块钱，钱并不多，可敌人的虚荣心得到了满足，使他觉得获得了尊重。这项请求，很巧妙地表现出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。
下面就是富兰克林自己的叙述：
“听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书，我就给他写了一封便笺，表示我极欲一睹为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。
“他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还附上一封信，强烈地表示我的谢意。
“于是，下次当我们在议会里相遇的时候，他居然跟我打招呼（他以前从来就没有那样做过），并且极为有礼。自那以后，他随时乐意帮忙，于是我们变成了很好的朋友，一直到他去世为止。”
富兰克林所运用的心理战法，也就是请求别人帮你忙的心理办法，时至今日仍然十分有效。
