在商业活动中，想要出色地发挥口才，必须根据不同场合、不同的语言环境，把握适当的语气、语调和词句，表达出自己的目的和动机。要想不断地赢得客户，就要摸透客户心理。嘴是你的武器，以心换心则是你的烟雾弹。
美国费城电气公司的推销员在某州的乡村地区扩展业务，扩大用电客户的范围，但这位推销员显然没有受到农户们的欢迎。当他叫开一所住宅大门时，户主老太太居然把电气公司的代表关在了门外。
推销员再次叫开门，从老太太打开的一道门缝儿中热情洋溢地招呼道：“我不是来推销用电的，我来买些您家的鸡蛋。”仅此一句话，这位推销员就成功了一半。他让老太太觉得自己不是冲着赚钱而来，而是对老太太本人和她养的鸡有着强烈的兴趣。这说明推销员已经先行揣摩过对方的心理，先避开敏感的话题和直接目标，从对方感兴趣的事开口，消除对方的心理戒备。
老太太半信半疑地望着推销员，推销员诚恳地说：“我看见您养的明尼克鸡十分棒，准备买些鸡蛋回去烘蛋糕用。”老太太打开大门，问他为什么不远数里到这处买鸡蛋。推销员回答说，买棕色鸡蛋做出的蛋糕才好吃好看，别处只有白色鸡蛋。推销员接着攀谈起养鸡的种种经验，并夸赞老太太养鸡的收入高。
闻听此言，老太太十分开心，便让他进来参观鸡舍。这时，推销员才逐步深入到主题。他告诉老太太，鸡舍里如果加强灯照会促进鸡蛋高产。此时老太太的反感已荡然无存，显然是被他说服了。两周后，推销员就收到了老太太的申请用电表。
这一事例告诉我们：以真诚赞美开始，娓娓道来，以柔克刚，面对一些固执己见、难以接触的客户就能够大获全胜。
◆对待客户以真诚赞美开始
使用真诚话语可以融化彼此间的陌生、隔阂和敌意，可以拆除与对方心灵间的壁垒。美好的话语听来就像春风拂面，带给别人说不出的温暖和惬意。不用虚伪客套，仅仅真诚赞美对方就能够消除对方的戒备，让他（她）兴致勃勃地与你交谈，对你的产品、货物产生兴趣，轻松愉快地完成合作。
上面讲的这件富有生活气息的小事，正好说明了在开展公共关系活动中运用真心赞美法的独特效果。
赞美别人要注意得法，否则溢美之辞容易削弱可信程度。赞美方法适用得当，往往会成为商业中的润滑剂，收到意想不到的效果。
假设你是一名商场导购者，面对形形色色的顾客，把握顾客不同的购买心理，使用得体的语言非常重要。如果来了一位老年顾客，你一句“看您老身体这么结实，精神又好，买这种款式耐穿面料的吧，穿着也显年轻些呢！”老年人会觉得十分愉快。
如果你的顾客是对新人，不妨在你卖出的商品上附一张小贺卡，上面写：祝福两位百年好合，白头偕老！顾客一定会笑逐颜开，在他们以后添置物品时会想到你所在的商场；在他们拍结婚纪念照时，一定会再回到你的影楼；在他们一生的不同阶段，都会选择深有好感的地方。
◆忠言打开“上帝”的心扉
“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”的谚语早已脍炙人口，说明了忠告警句往往具有举足轻重的影响。上到一国政策，下到商家策略，小到对一个人的直言相劝，忠言都是宝。
古时触龙说赵太后，魏征冒险触怒唐太宗以进忠言的故事，对今天的商海弄潮儿也应有所启示。当代市场经济浪潮汹涌澎湃，呼唤时代企业家们“会当击水三千里”，并且出现了许多使用忠言赢得客户，达到目标的成功案例。
某家手表制造厂积压一大批手表。为推销，他们对外界宣传说：此批手表每隔24小时会慢24秒，请君三思再购买。这句“忠言”一下子打动了客户的心，他们不知不觉被忠言吸引，而认可了商家的“诚实经营”，买下该批手表并签订了大量订单。这正是手表厂的高明之处。
在社交公关中，商家巧用诚恳话语向大众宣传自己的想法，往往事半功倍。
日本电器大王松下幸之助也深谙推销之道。当松下电器公司还是一家小型工厂时，松下幸之助和工人便因陋就简制造产品，并且亲自出马推销产品。
他用坦诚的态度、朴实的话语说服每一位客户与他合作。若遇到讨价还价的高明之士，他就坦白相告自己的产品成本如何，应以什么价格购买才不致于使工厂和自己亏损。他不卑不亢地陈述事实，既不迷惑对方也不恳求对方，此情此景使对方不禁为之所动，站到了他的立场上，答应互惠互利、公平成交。
松下幸之助这种忠言的艺术，句句有情有理、字字打动人心，确实是个好办法。因为忠言毕竟逆耳，有时正话也得“反说”才能接近主题，达到目标。
下面一则前苏联《消息报》1991年的征订启事就是从反面劝说订户，公关用语读来令人忍俊不禁，发人深思。
亲爱的读者：
从9月1日（去年）起开始征订《消息报》，遗憾的是去年的订户将不得不增加负担，全年订费为22卢布56戈比。订费是涨了！在纸张涨价、销售劳动费提高的新形势下，我们的报纸要生存下去，别无出路。而你们有办法，完全有权拒绝订阅《消息报》，将22卢布56戈比的订费用在急需的地方。
《消息报》全年的订费可以用来：
在莫斯科的市场上购买924克猪肉；或在列宁格勒购买102克牛肉；或在车里亚宾斯克购买1500克蜂蜜；或在各地购买一包美国香烟；或购买一瓶好的白兰地酒（五星牌），这样的“或者”还可以写上很多。但任何一种“或者”只有一次享用。而选择《消息报》――令您全年享用。事情就是这样，亲爱的读者。
这则启事的内容别出心裁，从语句中可以看到写作者智慧的光芒。他（她）首先颇为诚挚地交代了编辑部的窘境，然后站在广大订户的立场上一五一十地列举了许多诱人的商品和货物。与《消息报》作比较，最后话锋一转，非常高明地指出：“《消息报》令您全年享用”，而为这则启事“点睛”。
谁也不会否认这是一篇成功的好启事。它完美地体现了“他山之石可以攻玉”的策略和商业竞争时欲擒故纵的营销之道。小小一则启事，可见《消息报》编者们作为商人的匠心独具。
市场经济给一切有识人士提供了创业和搏击的机会。可谓“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。”然而这不等于说，所有的鱼都可以跃过“龙门”；也不是说，所有的鸟都能像大鹏展翅九万里。在商业活动中，每位经营者的综合才能是至关重要的。简单地说，各种因素若缺少了某一方面，都不可能成就一番事业。
比如说，生意场上仅仅是“能说会道”还不够，商家必须要做个“有心人”，在心到的同时口到，不失时机地对商品、产品加以说明和解释、介绍并对对方进行真诚地关心问候、道歉等，才能用语言做成一把把“金钥匙”，打开一扇扇紧闭的心扉。
◆欲做生意先学做人
经常有人用“心细如发”来描绘细腻的心理活动。在商业活动中，绝不应该忽视每一个细微之处。商业交往中的一句话、一件小事、一个动作等细节往往有意想不到的效果。谁能抓住这一点巧做文章，谁就会成为“有心人”，就会变成一块块“磁石”吸引着八方来客、四面货源。
商业活动无小事，点点滴滴见真情。商家在服务活动中处处留心、事事周全，对生意、效益来说大有裨益。
北京长城饭店客房部一位打扫客房的小姐在清洁卫生时，发现客人摊开一本书在枕头上。她既没有随手合上书，也没有移动书的位置，而是夹进一张纸条作为“书签”。区区一个动作，赢得了客人莫大的信任与欣赏。此后，这位客人成为长城饭店固定的“回头客”，自然就不足为奇了。
欲做生意先学做人。在“金钱因素”外再加入一点人情因素，诚心诚意地为别人着想，及时送上热情话语，恰应了一句“情暖三冬雪，诚招天下客。”
假如你在推销学习用具时，说上这么一番美言：“给孩子买个新式的台灯吧，这种台灯防近视性能特别好，能够从中学一直用到大学，说不定还要陪你的孩子留学深造呢！”
这番话在盼子成才的父母听来，就像是天上仙曲一般动听。顾客往往会买下商品，对你吉言表达谢意。每家企业、商家都应该做到心中装有顾客和客户，在此基础上加以适当的表达能力、公关技巧，话语中显现一片真情。当然，仅仅是口舌生花而实际设施条件、服务规格不够标准，也难以吸引客户。
◆搬走你与客户中间的墙
在社交场合中，说话恭敬、对人客气是一种美德。但不分青红皂白地恭敬和过度的客气，那也会显得有欠得体和儒雅。所以说，恭维客户也要把握好度。
所以，请大家谨记，开始会面时说上几句客气话倒不成问题，若继续说个不停，就不太妥当了。谈话的目的在于沟通双方的感情，而客气话恰是横阻在双方中间的一堵墙。如果不把这堵墙搬走，人们只能隔着墙做极其简单的敷衍应酬。
表扬和恭维对方一定要注意分寸，有的放矢，千万不能盲目地吹捧对方以博得对方好感，否则，很可能会适得其反。生意场上尤其如此。
某博物馆派出馆员招揽橱窗广告业务，这位馆员专程赶到当地一家制鞋厂，稍加浏览就大包大揽与厂长谈起了生意。他自以为是，颇为认真地手指展列出的各类鞋产品夸奖一遍：“这种鞋子款式新颖、美观大方。如果与我们博物馆合作，广为宣传，一定会提高知名度！然后就会畅销全国，贵厂生产也会蒸蒸日上啊！”
听起来声情并茂，又具有说服力，可惜说话人并非制鞋内行，又没有做好准备工作，没有事先虚心讨教“探底”，就鲁莽地夸耀厂方积压的一批过时产品。结果，厂长不动声色地答道：“谢谢你的话。可惜你指的这批鞋子全部是落后于市场供求形势的第七代产品，现在我们第九代产品正在热销。”
仅此两句话，就使这位馆员无话可说。这位馆员的话语没有说到点子上，让厂方觉得这样的话一听显然是外行，和他们合作也没什么前途，不如趁早“婉拒”。厂方对这位馆员不得章法的话视为花言巧语，从而在心理上筑起了一道防线。
于是，眼前的客户走了，一桩即将完成的生意就这样搞砸了。
◆言之有物，别出心裁
在社交中，若净说些缺乏诚心、刻板的客气话，必定不能引起听者的好感。如久仰大名、如雷贯耳之类；如小弟才疏学浅，请阁下多多指教之类，这些缺乏感情，完全是公式化的恭维语。若从谈话的艺术观点看来，非加以改正不可。言之有物是说：一切言谈应该具体真实，与其泛说久仰大名、如雷贯耳，不如说阁下上次主持的讨论成绩之佳，真是出人意料等话。
至于恭维别人生意兴隆，不如赞美他推销产品的能力，或赞美他的商业手腕。你若虚心向学，真心仰慕某人的学识，也应该择其所长，集中某点请他指教。这比无谓虚泛的客气话更具效果。
大多数成名的人，对于他人的恭维早已经习以为常了。你的恭维若不能别出心裁，一定不能打动他。对付这种人，最好拣工作以外的另一种事情去赞美他。要欣赏他那些不大为别人所知道的，却是他自以为得意的事情。千万不要以为凡事恭维便不会得罪别人。要知道，言不由衷的话很容易闹出毛病来。正如你不能随便看见女人就赞美漂亮，如果她明知自己不漂亮，心里便会觉得你浮华。对于女人，你可以赞美她漂亮，或者说她活泼，或者说她苗条或健美等。同是女人，各有所长，虽是赞美，也要加以选择才行。
如何才能做到心到口到客户到？
1.对待客户以真诚赞美开始。
2.忠言打开“上帝”心扉。
3.欲做生意先学做人。
4.搬走你与客户中间的墙。
5.言之有物，别出心裁。
