案例2.1 “那您想大概什么时候准备买新车呢”
——发挥全脑实力，利用电话搜寻潜在销售机会
乔·吉拉德是世界上最有名的营销专家之一，他常常利用电话搜寻潜在客户。
面对电话簿，吉拉德首先会翻阅几分钟，进行初步的选择，找出一些有希望成为潜在客户的人的地址和姓名，然后再拨电话。
下面就是吉拉德在电话中和一位潜在客户的对话：
“喂，柯太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司，您上周在我们这儿订购的汽车已经准备好了，请问您什么时候有时间来提车呀？”
这位柯太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“你可能打错了，我们没有订新车。”
这样的回答其实早在吉拉德的意料之中，他接着问道：“您能肯定是这样吗?”
“当然，像买车这样的事情，我先生肯定会告诉我。”
吉拉德又问道：“请您等一等，是柯克莱先生的家吗?”
“不对，我先生的名字是史蒂。”
其实，吉拉德早就知道她先生的姓名，因为电话簿上写得一清二楚。
“史太太，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”
对方没有挂断电话，于是吉拉德跟她在电话中聊了起来：“史太太，你们不会正好打算买部新车吧?”
“还没有，不过你应该问我先生才对。”
“噢，您先生他什么时候在家呢?”
“他通常6点钟回来。”
“好，史太太，我晚上再打来，该不会打扰你们吃晚饭吧?”
“不会。”
6点钟时，吉拉德再次拨通了电话：“喂，史先生，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。今天早晨我和史太太谈过，她要我在这个时候再打电话给您，我不知道您是不是想买一部新雪佛莱牌汽车?”
“没有啊，现在还不买。”
“那您大概什么时候准备买新车呢?”
对方想了一会儿，说道：“我看大概10个月以后需要换新车。”
“好的，史先生，到时候我再和您联络。噢，对了，顺便问一下，您现在开的是哪一种车?”
在打电话的过程中，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、对方有几个小孩、对方喜欢开哪种型号的车，如此等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入推销信的邮寄名单中，同时还写在推销日记本上。为了牢记这个推销机会，他在日历上做了一个明显的记号。
就这样，从两三分钟的电话聊天里，吉拉德得到了潜在的销售机会。
案例分析
利用电话寻找目标，最大的好处是随时都可能发现潜在的客户，而且，与盲目登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通。当然，要使沟通向着有利于推销员的方向进行，就需要推销员事先进行精心准备，并且在打电话的过程中充分发挥自己右脑的沟通能力。
就像案例中的推销大师吉拉德，他在打电话前先对目标客户进行筛选，并设计好了开场白，这是一个使用左脑的过程。
接下来，在与潜在客户沟通的过程中，他又开始使用右脑进行感性的沟通，“您先生他什么时候在家呢？”、“那您大概什么时候准备买新车呢？”、“顺便问一下，您现在开的是哪一种车？”等等，这些都是感性的提问，是推销员左脑能力在右脑形式下的完美体现。通过与潜在客户有效的沟通，吉拉德收集了宝贵的客户资料，获得了潜在的销售机会。
案例2.2 “我可不可以邀请您跟.我们俱乐部一起度个周末呢”
——发挥右脑优势，把打错的电话变成销售机会
“您好!张先生，我是××健身俱乐部的会员经理夏昕。”
“你好!”
“周六去北京的活动您没有忘记吧？我需要跟您确认一下，免得您工作太忙忘记了。周六早上我们在工人体育馆等您，好吗?”
“哦!你可能是打错了吧，我记得周六是有个活动，不过是去天津，你是哪个俱乐部?”
“我是××健身俱乐部的会员经理夏昕。您不是张先生吗?您的电话是139××××××××。”
“啊，错了。我的电话是139××××××××。”
“哎哟!您看，真是不好意思，我工作疏忽，拨错了一个号码，耽误了您这么多时间。差点让您上错车跟我们去了北京。”
“哈，可不是吗?我要是不小心就真的跑到工人体育馆去了。”
“不过，既然是我工作失误，差点耽误了您的事情，我可不可以邀请您跟我们俱乐部一起度个周末呢?”
“哎!好!你们俱乐部具体有哪些健身活动呢?”
“我们俱乐部不仅有一些基础的健身项目，而且还在国内第一个引进高温瑜伽。我们经常组织一些会员和对瑜伽感兴趣的人进行周末体验活动。俱乐部定在这个周六举办的是高温瑜伽体验活动，时间确定在周六早九点，是在北京。张先生，对了，您是姓张吧?我是不是称呼错了?”
“没关系，我姓陈。”
“陈先生，真是不好意思，一直把您当张先生了。您要是感兴趣，我可以帮您安排，或者选择周日或下周都可以，我们在每周都会举办一些活动。”
“我记得周六我安排了事情，不过你们俱乐部还是很有意思，是电影中的那种吗?”
“是的，而且我们有专门的讲师，并加入了一些适合我们的特殊动作，您可以找时间参加我们的活动，亲自体验一下，或者我给您传真一些资料。我可以帮您安排，免得耽误您的时间。”
“那麻烦您帮我安排一下，下周参加你们的活动吧。”
“好的，陈先生，我已经记下了您的电话了，我一定帮您安排好，下周我还是这个时间给您打电话，好吗?”
“好!可以，或者打到我的办公室××××××××。”
“好的，一定!您也记一下我的电话，如果您还有什么需要我安排的可以随时跟我联系，我的电话是137××××××××。不多打搅您了，耽误您这么长时间，祝您周末愉快!再见!”
“好的!再见!”
案例分析
打错电话是每个推销员都有过的经历，有的推销员每天要拨近百家客户的电话，有时难免发生这样的错误，重要的是怎样正确地处理这种失误。作为一个优秀的推销员，应该以真诚之心弥补一时失误造成的影响，并且用热情和真诚力争取得一个新的销售机会，以赢得一个原本毫无关系的新客户。
这个案例中，推销员一开始并不知道打错了电话，而是在聊天之后才发现的，接下来推销员高超的沟通能力和右脑能力就体现出来了。推销员首先诚恳地向对方道歉，但是道歉之后并没有立即挂电话，而是借此机会向对方发出邀请：“我可不可以邀请您跟我们俱乐部一起度个周末呢？”这句话既表现了推销员的右脑实力，也表明推销员的思维已经由右脑过渡到了左脑，开始向潜在客户详细介绍自己的公司和自己的产品，最终把潜在客户变为真正的客户。
可见，当工作中出现一些失误的时候，如果推销员能够发挥自己的右脑优势及时弥补、主动沟通，说不定对方也会像案例中的陈先生一样成为你的客户呢。
案例2.3 “您买保险还有其他的目的吗”
——左脑分析，抓住隐藏在失败背后的机会
麦克是一名保险推销员，近日来，为了让一位难以成交的客户接受一张10万美元的保险单，他连续工作了几个星期，事情前前后后拖了很长时间。最后，那位客户终于同意进行体检，但最后从保险部得到的答案却是：“拒绝，申请人体检结果不合格。”
看到这个结果，麦克并没有就此放弃，他静下心来想了一下：客户已经到这个年龄了，投保肯定不会只为自己，一定还有别的原因，也许我还有机会。于是，他以朋友的名义，去探望了那位申请人。他详细地解释了拒绝其申请的原因，并表示很抱歉。然后，话题转到了顾客购买保险的目的上。
“我知道您想买保险有许多原因。”他说，“那些都是很好的理由，但是还有其他您正努力想达到的目的吗?”
这位客户想了一下，说：“是的，我考虑到我的女儿和女婿，可现在不能了。”
“原来是这样，”麦克说， “现在还有另一种方法，我可以为您制订一个新计划(他总是说计划，而不是保险)，这个计划能为您的女婿和女儿在您死后提供税收储蓄，我相信您将认为这是一个理想的方法。”
果然，顾客对此很感兴趣。
麦克分析了他的女婿和女儿的财产，不久就带着两份总计15万美元的保险单回来了。那位顾客签了字，保险单即日生效。麦克得到的佣金是最初那张保险单的两倍还多。
案例分析
在销售中，常常会因为某种原因，使推销计划无法实行。在这种情况下，多数推销员会主动放弃，而优秀的推销员则会深入思考，力求从另一个途径再次找到销售的突破口。
就像这个案例中的麦克，他花了几个星期的时间用来说服客户购买保险，但体检的结果是客户不能投保，面对这个结果，麦克并没有陷入感性思维，就此放弃，而是进行了深入思考，这是优秀的左脑习惯。
带着思考的结果，他再次拜访了客户，正如他预料的那样，客户投保还有其他深层次的原因：为了女儿和女婿。得到这个信息后，麦克利用自己丰富的专业知识，立刻为客户制订了一个新的保险计划（左脑能力），并获得了客户的认可，这是推销员左脑思维的胜利。
