“不知道。原先我还以为他们是你们公司的人呢，因为你们几乎是同时进来的。后来我才发现我错了，他们是自己过来的。”房主说。
玛丽听后，就快步走到那对夫妇面前，面带微笑地伸出手说：
“嗨，你们好，我是玛丽·柯蒂奇。”
“您好。我是邓恩，这是我太太丽莎。”那名男子说，“我们在海边散步，见这儿有房子参观，就过来看看。我们不知道……”
“欢迎欢迎!”玛丽说，“我是这房子的经纪人。”
“我们是顺道来的，车子就放在门口。我们从弗吉尼亚来这里度假，过一会儿就打算回去。”
“哦，是这样啊!没关系的，你们可以随时随地来参观房子。”玛丽边说边把一份资料递给邓恩。
丽莎临窗看海，顿感心旷神怡，她自言自语地说：“这儿真美!简直美极了!”
“但是亲爱的，我们必须回去了，要回到冰天雪地里去。”邓恩无奈地说，“这真是—件令人不开心的事情!”
玛丽又热情地和他们交谈了几分钟，就见邓恩掏出名片递给玛丽，说：“认识你很高兴，这是我的名片，希望以后常联系。”
玛丽刚想掏名片给邓恩夫妇，但猛地停住了，她出人意料地对他们说：“我有个好主意，既然我们谈得如此投机，为何不到我的办公室好好聊聊呢?我的办公室很近，只几分钟的车程而已。你们出门后向右拐，过第一个红绿灯后左转。”
玛丽对自己的建议很自信，她不等他们同意与否，就率先走了，边走边对那一对夫妇喊：“我们待会儿办公室见!”
玛丽的两个同事早已坐在车上等着她，玛丽就给他们讲了刚才的事情。他们都不相信能在办公室看见那对夫妇。
还没等玛丽的车子停稳，他们就发现停车场上有一辆凯迪拉克轿车，车上装满了行李，从车牌标识可以清清楚楚地看出这辆车来自弗吉尼亚!
在玛丽的办公室内，经过短暂的寒暄，邓恩就问：“这套房子上市有多长时间了?”
“老实说，这套房子在别的经纪人名下有半年了，今天才刚刚转到我的名下。房主急等用钱，现在降价出售，我想应该很快就会成交。”玛丽回答。她看了看丽莎，然后盯着邓恩说：“很快就会成交，我对这个很自信。”
丽莎对邓恩说：“要是我们能有一套海边的房子就好了，因为我非常喜欢大海。如果那样的话，我们以后就可以常常去海边散散步。”
玛丽就问丽莎：“您先生是做什么的?他的工作一定很辛苦吧?”
“邓恩在股票公司做事，他的工作非常辛苦。我希望他能够好好休息、多多放松，这也是我们每年都到佛罗里达旅游的原因。”丽莎说。
“每年都来?”玛丽问。
“是的，每年都来。”丽莎回答。
“我想，如果你们每年都来这里的话，就应该在这里有一套属于自己的大房子。你想想，每次来到这里，就好像回到了自己的家一样，那是多么的舒服啊。更重要的是，这样不仅可以大大提高你们的生活质量，也将大大延长你们的寿命。”玛丽说。
“我也是这样想的。”丽莎和邓恩几乎同时说出了这句话。
接着，他们就陷入了沉默。玛丽知道他们在思考，所以也不说话，等着邓恩开口。过了片刻，邓恩开口说：
“我还是感觉房子的价格有点高。”
“房价其实很合理，我想很快就会卖掉的，我以我的经验保证。”
“为什么如此肯定?”
“能够眺望海景的房子并不多，不是吗?而且，房子刚刚降价。”
“但我发现这里的房子很多。”
“我承认，这里的房子是很多。我相信你也看了不少。我想你不会没有发现，这套房子是很少的拥有自己车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到了家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这套房子附近有这里最好的娱乐场所和大小餐馆，别的房子就没这么多的方便了。”
邓恩想了想，向玛丽报了一个价，然后很果断地说：“这是我愿意购买的价格，再多一分钱我都不想要了。他不用担心贷款的问题，我可以付现金。如果房主同意，我将感到很高兴。”
玛丽一听邓恩的报价只比房主的要价少一万美元，就说：“你的条件我想应该没问题，但我需要你的一万美元作为定金。”
“这个没问题，我现在就可以给你写一张支票。”邓恩说。
“请在这里签名。”玛丽把合同递给邓恩。
至此，整个交易宣告完成。玛丽从见到这对夫妇，直至交易成功，用了还不到半小时的时间!
案例分析
压力推销是指推销员使用强有力的语言给客户造成购买是唯一出路的感觉，促使客户做出购买决策的一种推销方法。这种方法对那些已对产品动心的客户，或者是那些准备买，但又有点犹豫的客户最管用。而使用这种强有力的语言的能力是推销员右脑能力的一种体现。这个案例就是推销员使用压力推销法成功拿下大客户的一个经典案例。
在这个案例中，我们发现邓恩夫妇虽然很满意这套临海的房子，但他们当时并没有购买的意思。假如玛丽只是将自己的名片交给他们，事情多半会泡汤。玛丽知道，在这种情况下，必须利用邓恩夫妇在现场的有限时间，快速完成交易。怎样才能快速地完成这项交易呢？玛丽采取的方法很简单，即制造紧张气氛，给对方传递一个信息：想买的话就赶快，否则就没了。此招果然见效，在短短的半小时之内，玛丽就完成了其他经纪人半年都没有完成的任务。
可见，给客户加压是一种比较有效的心理战术，它会使客户在无形中感到一种压力，但他们感觉不出这是推销员施加的压力，而以为是他们自己造成的。因此，使用这种推销技巧，就需要推销员具备很高的右脑能力，即说话具有感染力，对于环境有极强的控制能力，并且能够灵活地加以变换。
案例16.4 “本公司一向秉承诚信原则，.绝对不会欺骗顾客，您可以放心购买”
——掌控客户关系，右脑实力影响客户的采购决策
一位很忠厚诚恳的客户，某天到现场看房子，对房子的各项条件都很满意。经过一番议价之后，原价1200万元，杀价50万后，以1150万元成交，并当场付了10万元定金，明天再将剩余的40万元补齐。
第二天一早，客户如约来到现场，还带了一大堆“顾问”，希望在补足定金前让家人再仔细看看房子。
这时，有一位自称是他哥哥，看起来似乎对房子很“内行”的中年人，手上拿着丈量尺，二话不说就量起来。折腾了半天，房子的长宽高总算都量过了。之后，就一个人在旁边拿着计算器按了大半天!
负责这项业务的是一位经验丰富的推销员，他在冷眼旁观之余，即断定这又是一位外行充内行的“专家”，而且只有说服他，客户才会下决心购买。因此，当时他也不做表示，反正兵来将挡，水来土掩嘛!
这位老兄虽然对房地产不内行，但反应还算快，他发现对方似乎已经看穿他的弱点，立刻自我调整：
“室内坪数要用地砖来算才方便!”
说完，不禁又喃喃自语：
“多少块地砖等于一坪呢?”
推销员很机警，知道这老兄一定是在家人面前大吹大擂的“牛皮王”，现在出了洋相，不晓得怎么自我解围呢!
推销员心里想着，脚步自然就跨了过去，对这位“专家”说：
“本公司是绝对诚信的大公司，从不欺骗顾客。不信您看，您把总平方公尺乘上0.3025，就等于权状坪数，但这个坪数并不含公共设施及墙壁厚度。”
说完他拿出计算器，按照刚才的公式把总坪数打出来，再对这位“专家”说：“您看，全部总平方公尺换算成坪数与平面图登记所换算的坪数丝毫不差，您是行家，看看对不对啊？”
这位老兄一听到对方说他是“行家”，又故意提出另一个问题：
“坪数是没问题，我只是怕这里以后会被征收。能不能让我看看都市计划图?”
推销员一听，立刻将资料提出来。因为都市计划图是许多张连起来的，但推销员却故意先折好再拿给对方。结果对方一拿到手，竟然是反着看，这时已可确定，对方是百分之百的外行了。推销员见机行事，赶紧指着都市计划图，解释道：
“您看，我们这户房子的位置在这里，路从这边来……完全没有‘都市计划’的问题。本公司一向秉持诚信原则，绝对不会欺骗客户，您可以放心购买，没问题的……”
到这种程度，这个“专家”没话说了，于是他下了最后的结论：
“这个房子没问题啦!可以买了!”
他的话刚一说完，全家一起拍手，立即到公司签了手续。
案例分析
为了促进销售，努力完成销售过程的客户关系主要包括3个层次：一是客户的亲朋好友；二是客户周围的同事；三就是客户的商业合作伙伴，或者说是客户的上游或者下游业务关系。如果推销员掌控了这些客户关系，就可以有效地通过这些客户关系来影响客户的采购决策。而要掌控客户关系，就需要推销员具备很高的感性能力和右脑实力。这个案例就是一个通过掌控了客户关系而成功销售的经典案例。
在此案例中，客户第一次看房很满意，并预付了部分定金，第二次看房，还带了家人一起来。的确，像购买别墅这样价值千万的物品，任何一个客户都不会单独做最后的决定，他肯定要征求家庭成员的意见。如果推销员只是简单地将全部的销售技能都用在购房者身上，实际上就是忽视了销售中影响客户决策的客户周围的人。对于客户来说，他更容易听取他们的意见，而不是推销员的意见。因此，如果你可以成功地取得决策者周围的人的认同，让他们替你要销售的产品说话，那么，你成功地取得订单就易如反掌。
