果然，那位先生笑了，开始问他化妆品的价钱。
“礼物是不计价钱的。”
于是一套很贵的化妆品就推销出去了。
案例分析
需要是人们因生理、心理处于某种状态而形成的一种倾向。一个人若产生需要，强烈的感觉是缺乏什么或期望什么。要善于看准对象，激发其需求心理，并抓住介入的最佳时机。比如说，在口渴的情况下，人的感受就是身体缺少水，期望得到水，且只有喝上水才能消除这种感觉。推销也是一样，如果推销员能够抓住时机，提示客户需要什么，那么就很容易成交。
这个案例中的推销员就是抓住了情人节这个契机推销成功的。在开始时，推销员反复向男主人介绍化妆品的好处，劝其为夫人买一套，结果并不理想，这说明推销员的左脑策略已不能起到作用了，如果不及时转换策略，那么只能去拜访下一个客户了。
这时，推销员看见了花店门口“情人节”的招牌，于是，灵机一动（右脑开始发挥作用）：“如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”，结果那位男主人果然心动，当他询问价钱时，推销员又机智地说：“礼物是不计价钱的。”，最后化妆品以原价成交了。这是典型的右脑制胜策略，推销员正是抓住了“情人节”这个契机，发挥了自己右脑的优势，成功销售了昂贵的化妆品。
由此可见，需要是被创造出来的，推销员只有开动右脑，抓住一切时机，唤起客户对这种商品的需要，才能让顾客产生购买的欲望。
案例5.5 “高级法院的理查德法官也是我的客户”
——公共权威的符号作用影响潜在客户的右脑
史蒂尔是一位经验丰富的推销员，每次成交后，他都让顾客签上自己的名字，特别是一些比较有身份、地位的顾客，当他去拜访下一位顾客时，总是随身带着这些顾客名单，那些名字都是顾客的亲笔签名。见到下一个顾客后，他先把名单放在桌上。
“我们很为我们的顾客骄傲，您是知道的。”他说，“您知道高级法院的理查德法官吗?”
“哦，知道!”
“这上面有他的名字，您更应该知道我们的布莱恩市长吧!”
史蒂尔兴致勃勃地谈论着这些名字，然后说：“这是那些受益于我们产品的人。他们喜欢……”他又读了更多有威望的人名：“您知道这些人的能力和判断力，我希望能把您的名字同理查德法官及布莱恩市长列在一起。”
“是吗？”顾客很高兴，“我很荣幸。”
接下来，史蒂尔开始介绍他的产品，最后成交了。
史蒂尔就是凭借着这些顾客名单，取得了很好的销售业绩。
案例分析
名人效应、公共权威在如今的市场经济中被成功地运用于各个领域，比如说广告。推销同样也可以利用有影响力的人增加推销本身的吸引力和可信度。这是成功实现推销的一条捷径。
在这个案例中，我们看到推销员史蒂尔就是善用这一推销技巧的高手。他在向顾客推销产品时，要求顾客，特别是有身份、地位的顾客签上自己的名字，这为他以后的推销奠定了基础（左脑有计划地准备）。
当他向其他顾客推销产品时，就把有顾客亲笔签名的单子给顾客看，并且说：“我希望能把你的名字同理查德法官及布莱恩市长列在一起。”这是典型的刺激潜在客户右脑的策略，使客户失去理性思考，陷入右脑的感性状态。
其实，顾客并不是相信理查德法官和布莱恩市长本人，而是相信了他们的头衔——外界授予的头衔，继而相信了他们的鉴别能力，而丧失了自己原有的鉴别能力，认为连这些名人都用他们公司的产品，那就肯定错不了，最终高高兴兴地签上自己的名字，购买了史蒂尔的产品。
史蒂尔的公共权威的右脑策略取得了显著的效果，为他带来了很大的收益，从事销售行业的推销员不妨借鉴一下。
案例5.6 “只要订购本产品，.我就把录音带借给各位听”
——营造融洽的气氛，把客户的思维控制在右脑的使用上
刘畅是一名家电推销员，她把自己的推销对象定为女性上班族，而且她每次拜访客户时总是将产品目录分给大家，并约定下次拜访的时间。
第二次拜访时，刘畅通常选择12点半左右。拜访之前，她会准备好录音机以及一些糖果、点心。
到了公司，她把东西取出，然后以风趣的语气邀请大家吃点心聊天。
接着，她打开录音机，播放一些流行歌曲，并主动提出疑问，吸引大家聊天的兴趣：“你喜欢这位歌星吗?太好了，那么×××小姐呢?(她注视着另一位小姐)哦!原来你也喜欢他的歌，等等，我还有他的歌带，马上拿来给你听!”
当刘畅做出寻找动作时，几乎所有的女性员工都会凑过来看，气氛顿时变得非常热闹，每个人都热烈地议论着明星话题。
此时，刘畅开始切入推销主题，她问大家：“你们知道吗?这台录音机是我们公司推出来的新产品，目前十分风行。A杂志还曾经向消费者推荐过呢!”
接着她又简单介绍了产品的性能和优势，然后强调：“只要你从一个月的薪水中扣出一百多元，就可以买下它了。一百多元不过是一件上衣的价格，却能让你享受到喜爱的歌星的歌曲，不是很棒吗？×××小姐，你就登记一台吧!”
刘畅边说边取协议书。此时，有人说：“我虽然想买，却没有录音带……”
其他人多半也会附和。
此时，刘畅会告诉大家：“只要订购本产品，我就把录音带借给各位听。我本人搜集了许多录音带，各位想听的歌曲，我多半都有。当各位填上协议书时，就可把想借的带子写在上面，我会连同产品把录音带拿来。”
刘畅就是这样，一步步地，在热闹的气氛中，让客户毫无异议地买下她的产品。
案例分析
在推销产品的时候，气氛是相当重要的，它关系到最终能否成交。只有当推销员与客户之间感情融洽时，只有在和谐的洽谈气氛中才容易推销商品。案例中的推销员就是通过营造和谐的气氛才顺利签单的。
在案例中，从事家电推销的刘畅把推销对象锁定在女性上班族，我们知道，女性通常是比较感性的，因此女性客户比男性客户更会在美好的气氛中增大购物欲，刘畅正是利用了她们的这一心理特征。
我们看到，刘畅拜访客户是分两次去的：
第一次先将产品目录分给潜在客户，并约定下次访问的时间，其目的在于先让客户的右脑感知她的产品，并给客户留下思考的时间。
第二次拜访潜在客户，首先在时间上是经过思考的，选在中午休息时，而且潜在客户也已经吃过午饭了，这样潜在客户才会有充足的时间和精力去考虑产品。其次，她还会准备一些录音带、糖果、点心等，用来创造销售气氛，辅助推销。
在接下来的推销过程中，刘畅并未直接介绍产品，而是通过播放一些流行歌曲，创造了一个轻松活跃的气氛，然后逐渐切入正题，这个过程是左脑的精心准备通过右脑的形式体现出来的，目的在于把客户的思维控制在右脑的使用上。当客户提出没有录音带的顾虑后（客户试图使用左脑思考），刘畅又表示买她的产品就可以把自己收集的录音带借给客户，把客户的思维又引回到右脑上，最后成功地推销了自己的产品。
由此可见，和谐的气氛会大大刺激客户的购买欲望。成功的推销员就要善于在推销过程中创造和谐的气氛，激发潜在客户的购买欲。
案例5.7 “这种玩具比别的玩具更有.吸引力，孩子肯定会喜欢”
——适时强化顾客的兴趣，以加强顾客的右脑感知
有一个中年男子到玩具柜台前闲逛，推销员李华热情地接待了他。男子顺手把摆在柜台上的一只声控玩具飞碟拿起来。
李华马上问：“先生，您的孩子多大了?”
男子回答：“6岁!”接着把玩具放回原位。
李华说：“您的孩子一定很聪明吧?这种玩具刚刚到货，是最新研制的，有利于开发儿童智力。”她边说边把玩具放到柜台上，手拿声控器，开始熟练地操纵玩具飞碟，前进、后退、旋转，展示了玩具飞碟的各种性能，同时又用自信而且肯定的语气说：“小孩子玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识。”说着，便把另一个声控器递到男子手里，说：“试试吧，和孩子一起玩，多好。”
于是那位男子也开始玩了起来。这时李华不再说话了。大约2分钟后，男子停下来端详玩具，一脸的兴奋。
李华见机会来了，进一步介绍说：“这种玩具设计很精巧，玩起来花样很多，比别的玩具更有吸引力，孩子肯定会喜欢，来买的顾客很多的。”
男子说：“嗯，有意思，一套多少钱?”
李华仍然保持着微笑：“先生，好玩具自然与低劣玩具的价格不一样，况且跟发展孩子的领导才华比起来，这点钱实在是微不足道。要知道孩子的潜力是巨大的，家长得给他们发挥的机会。您买这种玩具不会后悔的。”她稍停一下，拿出两个崭新的干电池说，“这样吧，这两个新电池免费奉送!”说着，便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电池，一同塞进包装用的塑料袋递给男子。
男子接过袋子说：“不用试一下吗?”
李华说：“绝对保证质量!如有质量问题，三天之内可以退换。”
男子付了款，高高兴兴地提着玩具走了。
案例分析
顾客一旦对什么产生了兴趣，一般会立即表现出一种情绪上的兴奋，表明顾客正在使用右脑进行思考，正处于感性状态下，这时推销员一定要抓住使顾客产生兴奋的只言片语，及时重复和反问，或者主动介绍，以强化顾客的兴趣，达到销售的目的。
就像这个案例中的推销员李华，当她看见顾客拿起玩具后，就知道顾客已经对这个玩具产生了一定的兴趣，这时她及时上前询问，当得知顾客的孩子6岁时，又把玩具与培养领导意识等联系起来，并为客户展示玩具的各种性能，让顾客的兴趣进一步被激发出来，这个过程完全取决于推销员的右脑能力，既要能够察言观色，又要能随机应变，针对不同的顾客需求使用不同的推销技巧。
当顾客询问价钱时，她又把价钱与玩具能为孩子带来的好处相比较（抓住顾客望子成龙的心理），并免费赠送两节电池（右脑策略），推销员这些策略的目的都是在强化顾客的右脑感知，把顾客的思维始终控制在右脑的使用上，最终让顾客做出购买决策。
因此，当推销员在销售过程中遇到类似情况时，要能及时发挥自己右脑的优势，在顾客现有的兴奋点上恰当提问、介绍，以强化对方的兴趣，刺激
