张弛有度。组织在保障员工自治的同时也能维持其核心的价值观念。
自《追求卓越》一书出版以来，彼得斯和沃特曼就受到了各方面的批评。批评的焦点在于作者的分析太过于简单化。在该书出版时，有些被他们贴上优秀标签的公司已经日子不好过了，这一事实不禁叫人对彼得斯和沃特曼模式的长期有效性产生疑问。同样，有些人认为，所有的这些公司都属于那些具有相似的动态学特征的行业，这一模式可能不适用于其他情况；也有人认为，彼得斯和沃特曼模式并不适用于美国之外的组织。
认为存在一种放之四海而皆准的组织设计方法是荒谬的。如果一种方法可以放之四海而皆准，那么，T型轿车仍是市场上的主流车型。福特采用行政结构、流水线企业来生产T型轿车，当时，市场上迫切需要一种买得起的轿车，且当时的市场竞争无法对福特组织带来的挑战做出反应，这一切使得T型轿车如此的成功。然而，情况改变之后，也就是说，市场上有了新的需求，而不是一种老式的、标准的、黑色的T型轿车，由于生产流水线的需要，这种组织结构使福特公司不能顺应市场潮流，也不能对市场竞争做出反应。结果是通用汽车公司取代福特公司而成为第一大市场占有者。
放之四海而皆准的组织结构并不存在。合适的结构由市场的需求、行业的动态特征及竞争的特征所决定。
第三节 训练和开发销售人员潜能
一位财富1000强企业的销售副总裁曾这样说过：“我做了一个很奇怪的梦，我梦见我所有的销售人员一夜之间全部消失了，我只好从头开始。”他继续说道：“多么美妙的一个梦啊!”
抛弃业绩平庸的销售人员而重新开始的想法，对那些拥有业绩不佳的销售队伍的经理人来说，是一个难以抗拒的梦想。 很多销售经理都会有过与他相似的感受。抛弃业绩平庸的销售人员而重新开始的想法，对那些拥有业绩不佳的销售队伍的经理人来说，是一个难以抗拒的梦想。但遗憾的是，重组销售队伍几乎是不可能的。任何销售经理都不可能很快找到很多销售天才，就算你能做到这点，在雇佣他们之后，还得让他们学习公司的业务。此外，在业务进行过程中，销售经理不可能放下手头所有事情，对销售队伍进行彻底的变革，因为几乎没有哪家企业能承受得起收入的下降或客户的减少。所以，尽管许多企业梦想有一个全新的开始，重组销售队伍，但在现实中，他们知道最佳选择是训练和开发销售人员的潜能以发挥最大的作用，并随时有效地改变他们。
在对销售队伍重组的认识上，一个常见的陷阱是寄希望于通过招聘更有能力的销售人员来提升销售队伍。“我们现有的销售人员达不到这个目标。我们对他们进行了培训，但好像也没有什么成效。我们只好雇一些新人。”虽然很多销售经理偏爱雇佣最优秀的销售人员取代业绩不好的销售人员，但这并不能快速改变销售队伍的面貌。一方面，业绩好的销售人员是有限的。任何企图通过招募新人来提升销售队伍的做法往往意味着热切但没有结果的寻找过程，这还不包括找到所要的销售高手的额外费用。另一方面，一位新的销售人员，即使是那些极有天赋以及极具行业经验的人，要达到企业的要求也许至少要一年的时间。但也许最重要的问题是，新来的销售人员能否很快地适应现有销售队伍的策略、战术、技巧及工作习惯。与其说他们是改变销售队伍的力量，不如说他们更可能被他们身边的事物所改变。正如某办公用品公司的副总裁所说：“迄今为止，我从这些新的销售人员身上所看到的是销售成本增加了20%，这些新人被同样的老问题所困扰，我再一次想，招募新人是否是解决问题的办法。”
比起重新招募新的销售人员，训练和开发现有人员的潜能可能更符合销售队伍重组的本意。而且即使是对于新招募的销售人员，同样也存在训练和培训的问题。
一、对销售人员进行培训
许多企业总是急于将新招募的销售人员派去参加实地工作，企业向他们提供样品、订单簿和区域情况介绍。然而这些销售人员的推销缺乏效率。一家大型食品公司的副总裁花了一星期，蹲在一家大型超市中观察到50个销售人员向繁忙的零售商推荐产品的情况。大多数的推销员准备不充分，不能回答基本的问题，连自己在访问中想得到什么都不清楚。他们并不认为访问是一个需事先研究准备好的专业性介绍。他们不了解一个繁忙的零售商的需要和欲望。
现今的消费者对销售人员的要求越来越高。消费者更加苛求，他们希望销售人员对产品有较深的理解，能帮消费者出主意，有效率、可信。这就要求企业加大对培训的投资。
不过，对销售人员进行培训的成本是很高的。这些成本包括教师、教材和场地费用的支出；为尚未参加推销的人支付工资；由于推销人员尚未到场参加工作失去的机会。但这是必需的。新的销售人员可能要花几周到几个月的时间进行培训。在美国，工业品公司平均培训期是24周；服务行业12周；消费品公司4周。培训时间因推销工作的复杂性和销售机构招聘对象的种类不同而异。在IBM，新销售人员头两年是不能独立工作的，而且IBM还希望它的销售人员每年花15%的时间参加培训。
1销售培训的作用
通过对新招募的销售人员进行培训，不仅可以提高销售人员的各项素质，而且可以降低销售人员的流动率。具体而言，销售培训具有以下作用：
(1)提高销售人员的品德素质
一个正直正派、真诚守信、勤奋敬业的销售人员是一个有人格魅力的人，是能获得客户永久信赖的人，这样的销售人员才会有忠实的老客户，同时还能不断开发新客户。有数据表明：开发一个新客户的成本是维持一个老客户的成本的6倍，而一个老客户能带来七、八个新的商业机会。由此可见，良好的品德素质无论对销售人员，还是对企业都是十分重要的。而销售人员品德素质是可以通过销售培训来培养的。
(2)提高销售人员的心理素质
推销工作的性质决定了销售人员很多时候是处在独立作战的环境中，所以很多销售人员都会有感到孤立无援的时候；此外，很多时候销售人员会因遭到客户的拒绝而产生挫折感，甚至被客户侮辱而产生屈辱感。若不能克服这种孤独感、挫折感和屈辱感，常此下去就会摧毁销售人员的工作意志，使之对销售工作丧失信心。而训练就像精神的兴奋剂，可以让销售人员忘掉孤独感、挫折感、屈辱感，重新振作起来，通过销售培训可以重塑自信心和树立坚强意志，以高度的使命感和敬业精神去面对任何艰难困苦和挑战，直至推销成功。
(3)提高销售人员的能力素质
前面说过，一个优秀的销售人员需具备多方面的能力，这些能力虽有一些天分因素，但更多要靠后天的训练和培训。销售人员若具有了上述能力，就能创造性地完成或超额完成销售任务。
(4)提高销售人员的知识素质
优秀的销售人员还应具备多方面的专业知识，包括营销理论知识、企业以及经营知识、产品以及技术知识等。这些专业知识是销售人员发挥其能力的基础，并且也是可以通过培训、训练而获得的。
(5)降低销售人员的流动率
培训机会本身就是提供给销售人员的最好的福利之一。销售人员若能得到培训，知识、能力就会得到提高，就等于得到了更好的发展机会。良好的培训能使销售人员具备信心、知识、能力和热情，这样士气就会高涨，销售业绩自然会变好，收入也就多，并且可以降低销售人员的流动率。例如，IBM公司用于销售人员培训的资金充足，计划严密，结构合理，保证培训结束后，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。近年来，IBM公司更换的第一线销售人员低于3%。
2培训内容
不同行业对销售人员所需要的培训时间及培训内容会有所差异；不同工作经验和经历的销售人员所需要的培训也会有所不同。因此，培训内容应该根据企业所经营的产品及所在的行业，以及受训人员的背景等情况来确定。培训课程应该与企业的职位说明书及工作要求相吻合。营销经理应该确保在培训内容中提供企业的工作职位所要求的技能。一般说来，培训内容应该包括产品知识、产业和市场趋势知识、产品竞争优势、推销展示的技巧、人际关系技能等方面。
(1)产品知识
许多企业往往将销售人员培训的重点放在产品知识上。充分了解产品的性能、特点和产品使用的知识，与其他竞争对手的产品优劣比较，能够增加销售人员成功推销产品的信心。信心是成功推销的一个重要因素，销售人员只有对产品的认识多于顾客，才有可能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增加成功地说服客户做出购买决定的机会。客户只会信任那些对产品的性能了如指掌的销售人员。所以销售人员必须对其所推销的产品有足够的了解及认识。对于一些产品售价较高，使用或维修保养又比较复杂的产品，客户做购买决定时所考虑的问题会比较多。例如，一家工厂要购买一组生产设备，从客户的角度来看，如果做出错误的购买决定，可能会影响企业的生产，造成难以估计的损失。销售人员若想取得订单，就必须消除客户对购买产品的疑虑。
(2)产业和市场趋势知识
为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情。这些知识包括客户活动的趋势，诸如降低库存水平以回应高利率；或者反过来，在预计价格提高之前增加其购买量。
这些知识也应该包括具体的客户知识，诸如谁做出采购决策、谁影响这些决策，以及该决策的标准形式是什么。销售人员为了提高效能应该识别和处理客户信息，营销经理也应有一个宝贵的客户信息数据库，并把它用于培训新雇员。
(3)产品竞争优势
销售人员必须了解自己的产品与竞争对手的产品相比较的优劣势，并在推销时回避自己的弱势，才可能取得推销成功。
销售人员要了解自己企业的优势，即其他竞争对手难以模仿或学习到的优势。企业的优势，具体包括产品的性能、质量，产品的技术领先程度，企业的技术力量，以及能够为顾客提供更优秀的服务等。对企业及产品竞争优势的了解，可以增强销售人员的信心，从而更有利于说服顾客做出购买的决定。营销经理应该建立有效的机制去收集竞争对手的各种信息。这当中包括竞争对手的产品价格，产品性能，产品质量，推销活动，广告促销活动等各项可能影响产品推销的信息。
(4)推销展示的技巧
销售人员需要了解如何进行有效的推销展示。销售人员必须接受销售原理的培训。
企业销售活动的范围从完成一项办公室用品的续订到自动化生产设备的设计、建造和运转。订单签订可能只需几分钟，而一套生产设备的销售可能需要数月、甚至数年才能完成。如果不考虑产品或情况的复杂性，一个有效的推销展示根源于一系列相关的目标和技术。表6-2收集了这样一些技术。
表6-2 推销展示的要素与技巧
要 素技 巧 展示要被相信、同意和操作为该购买者进行个性化展示通过形象地说明产品价值赢得预期购买者的注意选择有鼓动性的令人鼓舞的词汇展示带来围绕购买者利益的订货直接向预期的购买者展示其感兴趣和优惠的方面在预期购买者产生购买信心之前销售就不算结束获得信用，支持有证据和证明的承诺以预期购买者的语言说话，这是建立购买者信任的最好方式理想的展示既包括激情也包括逻辑在激励预期购买者采取行动订货时采取主动行动成为购买者助理，用你相信的策略做在决策人之前
(5)人际关系技能
人员推销常常需要相当长的时间识别并建立与关键影响者和决策者的相互关系。这个任务常常涉及一系列长期的访问。在推销访问期间，销售人员要努力识别和接近有影响的关键人物，并获得这些人的尊重和信任。
在客户对销售人员的频频热情讨好产生怀疑时，这个过程需要销售人员具备良好的人际关系技能。诚心诚意、客观性、创造力和同情心是销售人员必须拥有和表现出来的个性特征。
正如斯塔姆(Stumm)强调的，推销中成功和失败之间的主要差别来源于销售人员处理所接触的不同人的能力：
人们对客观世界没有反应，而对一个从他们自己对世界的独特的个人感觉和假定中表现其个人风格的世界却非常注重。销售人员，像其他美国人一样，很容易被这些假定所诱惑，进行误解、误导和无效的销售努力。
