当你去一家公司推销新型打印机时，正好遇到一群人，当你向他们介绍打印机时，他们中有些人听得津津有味，并不时地左右察看，或想试试，同时向你询问打印机的一些情况并不时地作出一些评价等。而有些人则对它无动于衷，一点也不感兴趣。这两种人都不是你要找的决定人。当你向他们提出这样的问题：“你们公司想不想买这种打印机？”“我觉得这打印机用起来十分方便，放在办公室里挺不错的，贵公司需不需要？”他们便会同时看着某一个人，这个人便是你应找的公司领导，他能决定是否买你的产品。
当你推销浴缸时，一个家庭的几位成员过来了，首先是主妇说：“哦，这浴缸样式真不错，体积也足够大。”然后长子便开始对这台浴缸大发评论了，还不停地向你询问有关的情况。这时你千万不要认为这位长子便是决定者，从而向他不停地讲解，并详细地介绍和回答他所提出的问题，而要仔细观察站在旁边不说话，但眼睛却盯着浴缸在思索的父亲。你应上前与他搭话，“您看这台浴缸怎么样，我也觉得它的样式挺好”。然后再与他交谈，同时再向他介绍浴缸的其他的一些性能、特点等。因为这位父亲才是真正的决定者，你向他推销、介绍，比向其他人介绍有用得多，只有让他对你的商品感到满意，你的交易才可能成功，而其他人的意见对他只具有参考价值。
在有些场合下，你一时难以判断出谁是他们中的决定者，这时你可以稍微改变一下提问的方式。比如，你可以向这群人中的某一位询问一些很关键、很重要的问题，这时如果他不是领导者，他肯定不能给你准确明了的答复，而只是简单应答，或是让你去找他们的领导。如果你正碰上领导者，那么他就能对你提出的重要的问题给予肯定回答。这种比较简单的试问法，可以帮你尽快地、准确地找到你想要找的决定者。
此外，在推销中寻找拍板人时，也要充分尊重其他人。仅仅尊重是不够的，要让所有的人变成准客户、客户才行。首先，访问重要人物时，注意搞好与在拜访过程中遇到的人的关系。比如，即使你明明知道大人物的住处或办公室，但也可以在途中找个人问一问，创造办完事回过头来再次和那个人接触的良机。要知道，不管你推销什么，任何人都有可能对你的推销产生影响。
请记住，当你与一位经理、厂长、部长洽谈大生意时，与秘书、主任、司机等人先成交小生意的可能性非常大。除了成交真正的生意外，赢得这些“小人物”的心要比争取“大人物”的好感容易得多。
要想使推销成功，需要准确找到你的关键客户，然后集中力量开发此客户。
高回报需要深挖掘
在现实工作中，有很多的销售人员都以为把合同签完就完事了。丢下大客户或是根本就把客户给遗忘了，一门心思只想着如何展开攻势去谈下一位新客户。等到需要再次接洽老客户的时候，才想起了客户的存在，才会再次联系客户。还有的销售人员，只关心合同的签订，对公司履行客户合同的进展漠不关心，这样不仅没有尽到基本的销售义务，更别谈对客户的深挖掘了。他们没有意识到，对大客户进行深层次的挖掘就相当于守着一块宝藏，挖得越深，得到的宝藏越多。
美国销售领域的顶尖专家托德·邓肯告诉我们：客户也有不同种类，高回报客户能带给你高收益，多多开发高回报的客户，能做到少投入、多产出。
相对来说，老客户（尤其是忠诚的老客户）是公司非常优质的客户资源，因此，一定要下大力气对老客户进行深度挖掘。
如何深入挖掘老客户呢？以下是一个优秀销售人员的一些体会：
1.对客户提的意见一定要认真对待，及时沟通，及时处理
一个一流的销售人员会懂得倾听客户的抱怨，甚至将此作为自己的业务进一步发展的契机，因为他们懂得：爱抱怨的客户是自己最好的老师。
某皮鞋品牌的销售人员到一家经销商店里检查工作，刚进去，就看到几个女客户正在非常生气地和导购员争论什么。
于是，他赶紧走上前去问明原因。
原来，那几位女客户的其中一位在这家专卖店买了一双皮鞋，当时试的时候没发现有什么不合适，等回家一穿，却觉得鞋子有些小，于是就拿回店里想退掉。
可当时因为已经是晚上，店长已经下班了，导购员做不了主，就很客气地解释了原因，并让那位女客户改天再来。
女客户虽然有些不高兴，但也没有办法，只好回去了。可今天，女客户再一次到店里来退鞋，店长又不在。当导购员再一次用同样的理由向客户解释时，她一下子就火了，认为导购员是在故意刁难自己，根本就不想给她退鞋。
导购员也很为难，一再解释自己做不了主。就这样，双方发生了争执。
他弄清原因后，立即向那位客户道了歉，并马上给她换了一双鞋子，把原来她准备退的那双鞋子也一并送给了她。
这样一来，女客户和一起来的同伴都被感动了，结果每人又买了几双鞋子回去。
几位客户走了之后，他开始思考：这本来只是一件小事，但为什么却激起了客户这么大的抱怨？这其中，自己有什么需要改进的地方吗？
原来，这个品牌的专卖店一向采取店长负责制，退换货一律要店长同意。如果店长不在，导购员就没有权力为客户退换货，正是这种制度才导致了这一事件的发生。
当他认识到这一点后，马上向公司反映了这个问题。公司马上采取措施，制定了新的规定：只要是符合规定的，无论店长在或不在，导购员都有权力和义务为客户退换货。
这样一来，类似的问题就再也没有出现过，客户对他们品牌的信任又增加了。
在IBM公司，40%的技术发明与创造都来自客户的意见和建议。从客户投诉中挖掘出“商机”，寻找市场新的“卖点”，变“废”为“宝”，从中挖掘出金子，这对企业来说，是一种不可多得的“资源”。 在这种情况下，挑剔的客户是我们最好的老师，这些抱怨可以成为公司不断成长和进步的动力与源泉。
优秀的销售人员要抽出一定的时间，到客户那里去，去交流，去倾听，去学习，这样才能把握未来的方向，避免犯大的错误。
2.要经常与客户保持联络，而不是被动地等待客户来联系我们
礼貌的、主动的经常性联络，不但可以使客户感到温暖，而且还具有以下好处：
一方面，可以不断加强客户对我们的印象，以便他们在以后寻找某种产品时能够首先想到我们。
小赵是某保险公司的一名销售人员。他经常主动给他的客户打电话，也从不会忘记在客户生日的时候送上祝福。有一次，他给他的客户打电话时，那位客户问他：“我的朋友想买一份数额较大的保险，请问你们公司在这方面有什么优惠的活动吗？”
小赵说：“如果数额达到1万的话，我们公司会为他提供一份免费的人身保险单。”
客户：“那我安排你和我的朋友见面吧。”
正是因为小赵经常联系客户，所以客户在有需要的时候就会想起他，这就是经常联系的好处。
另一方面，通过这种经常性的交流，我们能够及时发现客户的潜在需求，甚至对整个市场的趋势都能有更好的了解。
3.通过交流以及研究客户具体采购过哪些产品，尽心钻研客户的喜好，以尽可能开发更多的客户
凡是客户感兴趣的，要加大开发和推销力度，同时要在客户的潜在需求方面做文章。
卡尔在一家新起步的销售公司工作，压力很大，但他从来没气馁过，一直在寻找突破点。
一天，他去拜访一家电脑公司，那是一家很有实力的公司，卡尔决定好好开发这块宝地。
当他向电脑公司的采购主管介绍完产品之后，等待对方的回应。但他不知道对方的采购策略是什么，于是他就问：“您曾经买过类似这样的产品吗？”
对方回答说：“那当然。”
“您是怎样做决定的？当时怎么知道这是最好的决定？采用了哪些步骤去做结论？”卡尔继续问。
他知道每个人对产品或服务都有一套采购策略。人都是有某种喜好的，并且是习惯性动物。他们喜欢依照过去的方法做事，并且宁愿用熟悉的方式做重要决策，而不愿更改。
“当时有三家供应商在竞标，我们考虑的无非是三点：一是价格，二是品质，三是服务。”采购主管说。
“是的，您的做法是对的，毕竟货比三家不吃亏嘛。不过，我可以给您提供这样的保证：不管您在其他地方看到什么，我向您保证，我们会比市场中其他任何一家公司更加用心为您服务。”
“嗯，我可能还需要考虑一下。”
“我了解您为什么犹豫不决，您使我想起××公司的比尔，他当初购买我们产品的时候也是和您一样犹豫不决。最后他决定买了，用过之后，他告诉我，那是他曾经做过的最好的采购决定。他说他从我们的产品中享受的价值和快乐远远超过多付出一点点的价格。”
最后，卡尔从客户手中拿到了订单。
当你一旦建立起一个良好的客户网，并能驾驭这张网良性运作时，你的客户就会心甘情愿为你提供财源，同时带来新的客户，到时，你想不“发”也难。
【伟大推销员箴言】
世界权威营销专家杜雷顿·勃德指出：“客户天生是不平等的。”销售人员不必大费周折地跟所有人沟通，只需与特定的关键人群进行沟通即可。
英国的一项消费状况调查也证实了这一点：约20%的客户消费掉80%的产品，这部分客户是满意度高的忠诚客户；剩下的约80%的消费者只消费了其中20%。因此，对这些不同的客户，我们需要采取不同的销售方法。
虽然传统的营销观点认为，客户就是上帝，公司对所有的客户无论大小都应该一视同仁。但实际上，今天这条看似合理的销售规则已经被打破，取而代之的是将客户分成三六九等。正如我们前面提到的“二八法则”体现的那样，对于越来越多的企业或商家来说，80%的收入是由20％的大客户带来的，剩下的80%的客户只创造了财富的20%。这就表明：少数大客户创造了企业收入的绝大部分，重要客户的价值支撑了企业的价值。
所以，我们需要一个“筛子”，筛选出最关键的客户，找出真正能够为我们创造丰厚利润的客户。对于那些能够为我们的销售工作创造丰厚利润的关键客户，我们不仅要给予过多关注，而且还应该想办法与其建立长期、稳定的合作关系，使之成为企业品牌的忠实消费者和宣传者。
