史蒂夫回答道，“如果您的公司能为爱姆垂旅店提供一笔免税的赞助，比如说4万美元的赠款，这笔钱将放入旅店的财务援助金中，专供帮助急需的旅客之用，这也确实是一种帮助。”“噢，这倒是个主意！40个格兰德是太多了，但我可以问问我们的律师，是否能捐赠20个格兰德。”“25个怎样？”“好吧，就25个。”这样，根据法律，威尔逊的公司须直接付给爱姆垂旅店32．5万美元，既保全了面子，又巧妙地突破了他自己的最终报价，而爱姆垂旅店则通过全面的市场调查，做到了知己知彼，在谈判中占据了主动，充分满足了自己的需要。
谈判进程中，对变化中的、动态的谈判信息——如对方谈判目标的变化、谈判策略方法动作的状态、竞争行情的变动、外界其他制约因素的变动等不能及时进行捕捉、分析，那也就无法相应地做出己方谈判的应变对策，在谈判继续深入的进程当中就会失去主动权，既谈不上“从容不迫”，也根本无法去获得谈判的最佳结局。一句话，全面了解你的对手非常重要。
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在正式谈判以前，如果你对对方谈判的目的、对方谈判人员的组成情况、谈判风格、谈判权限、所允诺条件的优势等信息没有足够的认识，相应的谈判也就没有多少把握。
一把钥匙开一把锁
——按对方的方式求取自己的结果
俗话说得好，一把钥匙开一把锁。有的放矢的与人竞争、办事、谈话，不仅是一个办事的规律，更是一个人才智、能力的体现，对办事成功有很大的益处。
（1）与耍两面派的人办事应谨慎地划出一条原则
办事过程中免不了会遇到这样的人物，他当面奉承你，转过身去却对你很不友好。他为了取得你的喝彩，事先就送上一两下掌声；为了取得你的“庇护”，他成天低声下气地围着打转；他对你心怀不满，但当面总是笑脸，背后却到处拨弄是非……这类人物，有着两张脸皮，有着双重人格。与这样的人打交道，你可能会感到艰难，对付这种人若处理失当，很可能会使交往“触礁”。
对于这样的人，在与之办事的过程中，尽量不要去伤害他的自尊心，不去损害他们如此费心地保护着的那个“面具上的自己”，尽量不去得罪他，也不可简单地拒绝其肉麻的奉承。简单拒绝只会伤害对方的自尊心，加速你“触礁”的进程。
与这样的人办事，你要谨防被他的别有用心所利用。这就需要在与之交往过程中，谨慎地划出一条原则、界限，剔除那些非原则的、损害他人的成分，抹去那些具有强烈私欲的色彩，在正当的利益上尽量满足他，使他的自尊心、荣誉感也逐步地有所体现，并促使其良知自现。这样就可以利用他的能量来为自己办事。
（2）与性格冷淡的人办事要有热情和耐心
生活中常常有这样一些人，他们往往是我行我素，对人冷若冰霜。尽管你客客气气地跟他寒暄、打招呼，他却总是爱理不理，不会做出你所期待的反应。
其实，尽管性格冷淡的人一般说来兴趣和爱好比较少，也不太爱和别人沟通。但是，他们还是有自己追求和关心的事。不过别人不大了解而已。所以，在与这类人打交道时，不仅不能冷淡，反而应该多花些功夫，仔细观察，注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他真正关心的事来。一旦你触到他所热心的话题，对方很可能马上会一扫往常那种死板冷淡的表情，而表现出相当大的热情。
另外，与这种人打交道，更多的是要有耐心，要循序渐进，要设身处地为他们着想。
（3）与清高傲慢的人办事应选择适当的交往方式
在日常交往中，有些人往往自视清高，目中无人，表现出一副“唯我独尊”的样子。与这种举止无礼、态度傲慢的人打交道，实在是一件令人难受的事情。可是，如果我们不得不与这种人接触，又该怎么办呢？
我们应该从如何使自己办事成功出发来选择自己的行为方式。对此，最合适的方式有三条：一是尽可能地减少与其交往的时间。在能够充分表达自己的意见和态度或某些要求的情况下，尽量减少他能够表现自己傲慢无礼的机会。这样，对方往往也会由于缺少这样的机会而不得不认真思考你所提出的问题。二是语言简洁明了。尽可能用最少的话清楚地表达你的要求与问题。这样，让对方感到你是一个很干脆的人，是一个很少有讨价还价余地的人，因而约束自己的架子。三是你还可以邀请这种人从事一些无法摆谱的活动。例如，请他去跳跳舞，聊聊家常，上卡拉OK唱唱歌，等等。而当对方一旦在你面前表现出其生活的原色之后，在以后的交往中，他往往不再会对你傲慢无礼。这样你就可以从容地与他办事了。
（4）与沉默寡言的人办事先让他说话
和不爱开口的人交涉事情，实在是非常吃力的；因为对方太过沉默，你就没办法了解他的想法，更无从得知他对你是否有好感。
有这样一位新闻记者，他为人沉默寡言，根本就不像是个记者。不论你和他说什么，他总是沉默以对，你真是拿他没办法。当有人给他介绍广告客户时，他也只是淡然地说声：“喔！是这样啊。”然后手持对方名片，呆呆地看书。
对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明确表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话，你不妨直接地说出你的看法和问题。
（5）与私心较重的人办事应设法升华其特点
自私自利的人尽管心目中只有自己，特别注重个人的得失和利益，但是，他们也往往会因利益而忘我地工作。我们对他们不必有太高的期望，也没有必要希望他们能够像朋友那样以义为重，以情为重。与这类人的交往关系可以仅仅是一种交换关系，干多少活，给多少利；干得好坏不同，利也不一样。
从另一个角度看，自私自利的人也常常有他们的特点——精打细算。如果我们能够通过适当的方式，将他们这种特点加以升华，运用到某些比较合适的地方，也可以发挥其优势。例如，让这种自私自利的人干一些财务工作，在有严格约束的情况下，他们往往会成为集体的“守财奴”。
（6）与“好出风头”的人办事不能一味迁就
在社会交往中，“好出风头”的人也不少。这种人狂妄自大，自我炫耀，自我表现欲非常强烈，总是力求证明自己比别人强，比别人正确。当遇到竞争对手时，总是想方设法地挤兑人，不择手段地打击人，力求在各方面占上风。
中国人总是追求一种和谐，谓之“和为贵”。这无疑是人际交往中一个重要的标准和目标。为了顾全大局，求大同，存小异，在某些方面作一些必要的退让，应该说是一种比较高尚且聪明的交往方式。“和”无疑是必要的，但如何去获得“和”，则有不同的方式。“让”是一条途径，“争”也不失为另一条必要的方式。殊不知，有些争胜逞强的人并不能理解别人的谦让，而以为真是自己了不起，由此而变本加厉地瞧不起别人，不尊重别人。对这样的人，则不能一味地迁就，而应使他知道天外有天，山外有山。迁就只适合那些比较有理智的人，而对于不明智的人，不妨给他点儿厉害，挫挫其傲气。
（7）与性情暴躁的人办事，宜多采用正面的方式
所谓性情暴躁的人，通常指的是那种好冲动，做事欠考虑，思想比较简单，喜欢感情用事，行动如疾风暴雨似的人。和这种人打交道，应该谨慎，否则稍有得罪，他便捶胸顿足，怒不可遏，甚至拳脚相见，实在是不划算。
首先，这种人常常比较直率。肚子里有什么，也就表现出来，不会搞阴谋诡计，也不会背后算计人。他对某人有意见，会直接了当地提出来。所以，与其和那些城府较深的人相处，还不如与这种人打交道。
其次，这种人一般比较重义气，重感情。只要你平时对他好，尊敬他，视之为朋友，他会加倍报答你，并维护你的利益。所以，和这种人交往，不一定非要那么客套，或讲什么大道理。你只要以诚相待，他必定以心相对。
最后，这种人还有一个特点，即喜欢听奉承话、好话。所以，在与其交往中，宜多采用正面的方式，而谨慎运用反面的或批评的方式。这样，往往可以取得更好的效果。
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做事成功的技巧，就是善于和不同类型的人和谐相处，八面玲珑，这样在待人处事上就是一个成功者，它会为你事业的成功奠定基石。
遇强则迂，遇弱则攻
——留得青山在，不怕没柴烧
“士可杀不可辱”固然正气浩天，但人都死了，还奢谈什么他日报仇雪恨？而善识时务者，宁愿先卧下风，以图他日东山再起，毕竟“留得青山在，不怕没柴烧”，只要人不死，就不怕仇不能报。
对人而言生命是最宝贵的，但是面临着奸人的威逼利诱，是不降以志，还是苟且偷生？面对着敌强我弱的严峻形势，是不受胁迫，血战到底，还是屈于强势？
卧薪尝胆的故事，大家都非常熟悉。勾践是春秋末期越国的君主。公元前495年，越国与吴国在夫椒山（今江苏吴县西南）发生激战，最终越兵大败。为了保存力量，勾践退兵至会稽山（今浙江绍兴南），向吴称臣乞和。他向越国百姓解释说：“我没有估计到自己力量的不足，以致使得我国广大百姓战死在原野上，这是我的过错，请允许我改正！”然后埋葬好战死的士兵的尸体，慰问负伤的士兵；对有丧事的人家，越王就亲自前去吊唁，有喜事的人家，又亲自前去庆贺；百姓有远出的，就亲自欢送，有还家的，就亲自迎接；凡是百姓所憎恶的事，就清除它，凡是百姓急需的事，就及时办好它。曾有一段时间，勾践又自居于卑位，去侍奉夫差，亲自给吴王充当马前卒。遭到吴国君臣的嘲笑，成为吴国百姓茶余饭后的笑柄。
面对奇耻大辱，勾践卧薪尝胆，时时不忘灭吴雪耻。他任用范蠡、文种等人，改革内政，休养生息。同时，采纳谋士范蠡的建议，把自己的女儿西施送给吴王做妃子，让吴王整日沉浸在酒色之中，借此泯灭吴王的斗志。
为了达到灭亡吴国的目的，勾践召集父老兄弟宣誓说：“我听说古代的贤明君主，四面八方的百姓来归附他就象水往低处流似的。”然后下令年轻力壮的男子不许娶老年妇女，老年男子不能娶年轻的妻子；姑娘到了十七岁还不出嫁，她的父母就要判罪，男子到了二十岁不娶妻子，他的父母也要判刑。孕妇到了临产时，向官府报告，官府就派医生去看护。如果生男孩就赏两壶酒，一条狗；生女孩，就赏两壶酒，一头猪；一胎生了三个孩子，由官家派给乳母，一胎生了两个孩子，由官家供给口粮。嫡子为国事死了，免去他家三年；庶子死了，免去他家三个月的徭役，并且也一定象埋葬嫡子一样哭泣着埋葬他。那些孤老、寡妇、患疾病的、贫困无依无靠的人家，官府就收养他们的孩子。那些知名之士，官家就供给他整洁的住舍，分给他漂亮的衣服和充足的粮食，激励他们为国尽力。对于到越国来的各方有名人士，勾践一定在庙堂上接见，以示尊重。他还亲自用船装满了粮食肉类到各地巡视，遇到那些漂流在外的年轻人，就供给他们饮食，还要询问他们的姓名。勾践本人也亲自参加劳动，不是自己种出来的东西就决不吃，不是自己妻子织的布就不穿。十年不向百姓征收赋税，百姓中每家都储存了三年的口粮。
经过多年的精心准备，勾践果断地行动起来，向吴王发起了进攻。在出发前的壮行会上，父亲勉励他的儿子，兄长勉励他的弟弟，妻子勉励她的丈夫。他们说：“哪有象我们这样的国君，我们哪能不愿战死在疆场上呢？”所以首战就使吴国在囿地吃了败仗，接着又使他们在没地受挫，在吴国国都的郊野又把吴军打得大败。勾践二十四年，吴都被围三年后城破，夫差自杀。吴亡。随后，勾践又乘船进军北方，宋、郑、鲁、卫等国归附，并迁都琅琊（今山东胶南南），与齐、晋诸侯会盟，成国春秋一代霸主。
勾践的故事告诉我们，大丈夫能屈能伸，知耻而后勇，同时，他也向后人揭示了“留得青山在，不怕没柴烧”个中真谛。
事实上，遇事硬顶不是有“心计”者的办事策略，“遇强则迂，以退为进”才是上策。运用所谓“空”的办法做事，尽管强调一心一意、坚韧不拔，但并不是说死抱住一些今日的蝇头小利或一成不变的目标不放。这里只是要求成大事者必须有持之以恒的决心，并不是说在情形不利时，还要傻等蛮干，这样只能碰得头破血流。“遇强则迂，遇弱则攻”的奇妙之处就在于灵活应变。
为此，首先要仔细评估可能面临危险的程度，慎之又慎地作出是否撤退的决定。因为，“后撤”毕竟是一种退而求其次的手段，是为保存实力，不得已而为之。
黎明集团董事长黎峰年轻时候在索马里通过经营小黑麦种子培育和销售，赢得了百万资金，成为一名成功的创业者，他由此信心大增，接着又向畜牧业、果品加工业和生物化工业发起了新的冲锋，终于在索马里成就了自己的财富梦。然而正当事业如日中天之时，索马里局面势突变，反政府武装发动军事政变，重新上台执掌政权。黎峰根据形势作出了一个重大决定：将大部分资金和业务转回国内，将事业的主战场移师家乡。
走出去是变通，走回来也是变通。黎峰选择改变环境，实际上不过是为了寻找更有利于发展的市场空间。他为此多次选择战略性放弃、进攻及转移；虽然最终在索马里获得巨大成功，公司规模大大升级，但后来考虑到动荡时局可能危及自己的事业，他又选择了撤离、转向了祖国。黎峰不断地选择与放弃，既是他性格的谨慎，也是作为一名商人敏觉的洞察力和出色的判断力，更是成功者特有的聪明机智。
从黎峰创业成功的经历中我们发现这样一个道理：对于一个成功的商人来说，仅仅为了保全自己的撤退，太过消极，是一笔亏本的生意。亏本的生意他们是从来不做的，即使是采取“留得青山在”这种本身就非常被动的计策，他们也必须揩一把油水。这里的油水就要为下一次创业成功创造条件。因为，“留得青山在”的目的就是为了“东山再起”。
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无论是面对冷酷的现实还是面对无常的商场，需要的都不是与阵地共存的愚顽，而是需要通权达变。一个人若想成功，必须危难面前分清主次，并能果断地丢弃众多“次要”的利益，从而保证“主要的利益”握在手中。
