销售人需要一种诚信的形象，这种形象不是自己说出来的，而是在自己的人脉圈中口口相传形成的，销售人需要个人品牌。诚信是一个人的招牌，诚信是共事过程中得到的品牌形象。销售人必须知道，在当下的商业语境中，做到诚信只是基础，客户的期望不只是要你的诚信，他们还要的是自己的期望。新商业条件下的诚信，寄托着客户的一种托付，销售人需要知道自己是一个被托付的人。
诚信是打动客户心扉的敲门砖
对于行走商场的人来说，诚信是一面旗帜。从短期来说，讲诚信会在心理上有吃亏的感觉。然而从长期来看，一个人是否诚信就决定了一个人的未来，获得周围人信赖，才能够成就自己的事业。做事业如此，做销售人更是如此。
说教是毫无意义的，讲诚信是一种选择。一个销售人选择诚信做人，这是他的价值观，任何人在选择自己伙伴的时候，都要选择诚信为人的人，而且能够成为圈内人，都是要讲诚信的。没有诚信的人，很难进入合作圈子。
西方发达国家的人们遵守制度近乎到傻的地步，也许那才是社会信用至上的最高境界。在商业界，商业的契约精神对于经济成长起到了奠基的作用，没有诚信就没有商业，大家你骗我，我骗你，人与人之间信任度非常低，那样交易成本就会非常高。
现代市场经济是信用经济，没有成熟的信用社会就没有成熟的市场经济。企业诚信的价值在内部会让优秀的人才得以聚集，在外部可以得到顾客和合作伙伴的认可，诚信经营的企业都是靠货真价实的产品和服务赢得发展。健康的市场会自然淘汰一些没有竞争力的企业。
真正意义上的市场交换活动，必须以交换者相互之间的人格认可和对交换规则的共同信奉为前提。他们之间是不是讲信用、是否能够信任对方或被对方所信任、是否真诚地遵守交易规则，是市场能不能够存在的基础条件。所以，信用又是市场存在的条件。在具体的交易活动中，做到“言而有信”是一个商人必须具备的最起码的道德品格。因此，诚信问题，归根到底是属于商业道德范畴。既是道德范畴，是不能强制的。
诚信问题是一个社会问题，欺骗是双向的，作为销售人也得天天面对这样的欺骗陷阱，而绝不是自己做到了诚信就可以了。我们遇到的客户并不是所有都讲诚信的。我们发货给客户，客户不给我们回款，或者不按照我们事先签订的合同办事，在这些情况下，卖家的风险要大于买家。
非现金交易的生意，销售人需要观察人，这是一种职业修炼。销售人在监守诚信的同时，还需要睁大眼睛去分辨客户，考察客户的问题，这需要依靠自己专业团队来解决。商场上的理性就在这个地方，真正合作了就需要理性。有些合作看起来是个机会，真正操作起来的时候就会变成一个陷阱。
对人实诚，这是一个优点，但是必须建立在商业理性之上。我们为什么那么信赖和我们共事多年的客户，因为销售人和他们的合作已经经过了时间的证明，相信对方是诚信的。客户也以一样的态度对待我们。任何想做事的人都希望将自己的事情做好，而心术不正者在一开始就抱着欺诈一笔的态度。我们都想在一开始就将这样的客户排除掉。
诚信是用行动证明的，销售过程中，本身就包含着对客户的承诺，你的产品能够解决客户的什么问题，如果解决不了客户的问题，马上就导致销售人的信用“破产”。
信用是一种选择，其实也是一种能力。销售人的诚信不是仅仅为人的诚信，更是一个完整的信用链，诚信建立在信用链之上。销售人不仅要做好自己的人，也要做好自己的事，售后还要做好服务。任何一个环节出问题，我们和客户的合作关系就可能终止。
不讲诚信，相互欺诈其实是一种集体的自残行为，西方有一句谚语，我以为我骗了所有人，后来我才知道，我被所有人骗了。企业老老实实地扎根于自己的服务能力和产品能力，使得企业具有一定的市场竞争能力。这样在销售过程中，销售人也就能够做到言行合一了，诚信有时候就是一种实力。
卖“信任”胜过卖产品
对于已经升级的消费市场来说，客户的需求和以往的要求完全不同了。但是最基础的交易原则还是没有变化，也就是说，即使客户拿10000元买一件衣服，她并没有觉得不公平，相反，却是满心的欢喜，因为她终于用这个产品来证明某个男人对自己的爱了。
产品的功能主义者始终都相信，价廉物美是最强的商业模式。事实上这确实是最强大的商业模式，但也是最没有创意的营销方式，也是最辛苦的销售方式。微利时代，很多企业都还秉持着这样的销售方式不变，这样的企业很难发展起来，销售人在这样的企业中也不能学习到什么是真正的营销。
我们一直觉得卖“信任”胜过卖产品，产品需要保质保量，但是这只是个基础。缺少了这个基础，让销售人去找客户，其实就是对客户的一种欺骗。处理好产品的使用功能之后，企业再以什么样的策略去推销产品，则完全是一种智慧了。
对于很多管理规范的企业来说，现在获取客户的信任靠的不是销售人的语言，而是建立让客户信任的机制，这是处理客户关系的一种升华。担保机制就是一种让合作更加顺畅的方式。
淘宝网在过去的一年内实现了上万亿的销售额，上亿消费者在淘宝上买东西，欺诈的行为不是没有，但是淘宝的机制就是更加有利于消费者。在发生争议的时候，淘宝担保系统可以对消费者进行先行赔付。正是这种机制的设置保护了消费者的利益，能够保证远在万里之外的人在购买陌生人的商品时，也能够得到这种保障。
同样，网络上有无数的独立的网络商城，他们想赢得顾客就没有那么容易了，因为客户对于平台就抱着不信任的态度。消费者在淘宝这样的平台上，只要有交易记录，那么为自己讨回公道不是什么难的事情，消费者的申诉行为会得到解决，如果商家拒不解决的话，可能会面临被关店或者停业处罚的后果，鉴于这样的监督机制，他们才会放心交易。
一个企业需要维系大量的客户，这个时候就需要一种担保和信用托付体系的建立。一流的产品只有放在一流市场体制设置中才能够获得爆发性增长的机会。
一线的销售人需要懂得这个道理，建立人际信任的成本其实是最高的，企业领导层会不断地思考给销售人提供什么样的装备，才能够让销售人能够跨过人际关系的障碍，获得客户的直接信赖。
一流的企业会和消费者之间直接建立信任，比如品牌就能够传达这种信任。这是企业为什么要花巨资维系一个品牌的原因，品牌往往代表着一种价格，更代表一种品质。这种和消费者建立的信任，可以简化交易，降低交易成本。
比如在一般保险交易中，广泛的不信任带来了巨大的交易成本，销售人员不得不花费更多的时间与客户沟通，很多客户甚至拒绝与保险销售人员进行任何沟通，这大大增加了保险销售的难度和销售成本，也给保险销售人员带来巨大的心理负担。如果消费者能够直接信任企业的产品，那么销售人的沟通也就不那么费劲了。
信任是所有营销的重要因素，如果你的客户不信任你，他们就不会和你达成交易。从客户角度讲，建立客户对企业的信任有三个层次：客户对产品的信任是基础，对客服的信任是深化，对企业的信任是升华。
如果在没有选择的情况下，销售人只有逐个跟客户去建立这种信任关系，转移客户的注意力，让客户从关注商品本身转移到关注人，从销售人的诚恳态度上来确立合作关系，这当然是一种最古老的销售技术，也是大部分做销售的人不得不面对的实际情况。因为优秀的雇主毕竟是有限的，而大部分企业则处于较低的竞争水平。
我们从人的视角去看待生意，任何客户都有感性的一面，客户看到我们的产品，觉得和其他竞争对手比较起来也没有什么优势，但是在情感上我们建立了比较好的信任关系，这样也就在竞争中领先了。客户看到销售人优秀的时候，也自然认为产品不错，客户对销售人个人能力、水平和道德品质的信任是信任关系的升华。这就要求销售人员不断提高自身的综合素质。
“一诺千金”：承诺客户的要立即去做
销售人在销售过程中，必定有一个给予客户承诺的过程，这个过程大体上就是对于客户需求给予满足的承诺。很多企业现在都提出超越客户需求的提法，但事实上，我们对于客户的承诺一定要小心谨慎，否则在满足不了的情况下，客户会对我们的产品和服务产生失望情绪。
销售人如何向客户作承诺，还真是一门学问。很多销售人为了客户能够快速成交，自己能够尽早拿到销售佣金，就给了客户过度承诺。结果客户在消费了产品之后，发觉这不能满足自己的需求，他们很可能会把这种抱怨上传到网络上，这对于企业的未来运营可能会产生不好的影响。
对于任何人来说，诚信意味着讲原则，总有一些需要坚持的东西。其实不对客户作过度的承诺也是诚信的一部分。对于客户的需求，比如一台生产设备，销售人往往会夸报产品的生产能力，客户在使用的过程中，如果能够达到这个能力，那不会说什么，如果达不到，客户就会反感，甚至以扣除余款作为惩罚。这样维系客户的方式会让客户对销售人失去信任，也会对企业产生负面印象。
善于承诺的销售人会拿出可实证的数据，然后作承诺，而不是客户说要一个什么，自己都能够让他满足。那么，如何才能够面对客户，作出恰到好处的承诺呢？有经验的销售人提出如下的原则：少承诺，多兑现，坚持说到做到。
客户会向我们询问产品和服务的情况，我们需要给予客户适度的承诺，在具体的沟通过程中，如果客户提出的要求是合理的，同时确保自己可以通过努力满足客户的要求，而且这些承诺有利于促进交易的实现，那么就可以作出承诺。在面对客户的要求时应该有选择、有技巧地进行承诺，销售人需要尽量满足客户的需求和期望。
既然作承诺，就需要表现出真诚的态度和坚定的语气，不要支支吾吾，更不要唯唯诺诺。一旦在承诺过程中的表现不够坚定、真诚和信心十足的话，客户就会对承诺的内容产生怀疑，进而对此次沟通产生不满。特别是那些现场的销售活动，承诺一定要干脆。在商场里，女人如果问，这件衣服我穿上好看吗？这一定需要肯定的回答。比如“真的很合适你”，“你穿上很漂亮”。这种抽象的承诺怎么说都没有事。
对于要求有数理参数作支撑的承诺，就不能乱说了。如果已经确定客户的某些需求无法给予满足，就千万不要轻易承诺。这时，可以采用其他辅助手段淡化客户这方面的需求，或者真诚地向客户表明你的难处。例如：“我的爱人腿部这个毛病，吃这个药一个月能好吗？”作为医生和药店的销售员，你不能作完全肯定的回答，因为这样的承诺虽然能够让病人宽心，但是如果到了时间没有见效，这就是丧失了信誉。
如果客户坚持要你作出承诺，并且白纸黑字写在合同里，如果无法满足客户条件的话，那么宁可失去一次交易成功的机会，也不要失去最基本的信誉。失去一次交易也许有些可惜，但是如果失去了最基本的信誉，那以后就可能再也没有挽回客户信任的机会了。
做销售，实事求是还是主流，只有那些虚拟价值的东西，比如一件商品让客户得到了很好的体验，这样的承诺是没有关系的。对于以后对要兑现的东西，销售人需要谨慎，客户提出要求，如果一口回绝，那很可能使客户感到不满；如果不假思索地应承下客户的要求，又不能确保最终能否兑现，一旦不能兑现，那么造成的后果就会更严重。
如果客户坚持某项要求，而且通过一定的努力有可能实现的话，可以对其进行比较委婉的承诺，但是要同时告知客户可能会出现的其他情况。例如：“我们会尽可能地按照您的要求在12点以前把货送到，不过万一送不到的话，我会及时打电话通知您……”这样的承诺能够给自己留下一点余地，不要将事情说得太死，保持一定的灵活性。这样事先打过招呼的事情，即使最后没有办到，客户也会理解。
销售人对客户原则是少许诺，但要多兑现。如果你已经向客户进行了许诺，那就一定要尽全力去实现，否则就会失去客户对你的信任。在接触客户的过程中，如果客户不提这档子事情，可以不许诺的话，要尽可能减少对客户的承诺，即使是那些你很容易就可以做到的事情。这是因为，当你热情主动地为客户做了那些当初没有许诺的事情时，客户会感觉你做的事情超出他们的期待，这会使他们感到非常满意。而这种超出期待的满意情绪对你和客户今后的友好联系具有举足轻重的意义。
一千个推荐理由不如一个第三方证明
我们和客户的关系，有两条路可以走，一条是感性的模式，跟客户个人拉好关系，一种是靠数据说话，能够量化自己的产品和服务。当然二者结合是最好的方式，因为已经被证明的系统对于客户来说是很重要的，这使得客户在判断我们的产品和服务的时候简单快捷，直接就能够下结论。
客户不会无缘无故地接纳销售人，除非你能够拿出权威的证据。这些证据需要销售人在平时就准备好，当在面对客户的时候，能够一件一件地摆事实讲道理，一个个解决客户的疑问。当然在对话的过程中，也不要将自己所有的证据一下子都抖出来，而是客户担心什么问题的时候，我们适时能够拿出东西来，消除客户的担心。
这些都是销售人的基础工作，必须自己做好，自己公司有那么多的客户，销售人必须自己编撰数据，将企业的案例搞清楚。然后形成有条理的说服系统。不要干巴巴的就用一张嘴，现在做销售不仅需要嘴，也需要笔杆子帮我们做好证明，列出我们产品优越的证据。
面对客户的疑虑，我们必须拿出足够的资料来打消客户的疑虑。销售人最好不要空口说白话，或者做空口承诺。客户也是老到之人，不是凭销售人一顿激情演说就马上付钱的。客户真正需要的是成功的例证。
某国际知名快餐连锁在国内寻找加盟商，客户需要加盟的时候，负责加盟的该市场部人员会给潜在客户一份详尽的客户运营报告，数据明明白白地告诉客户，加盟该企业，93%的客户都是盈利的，客户平均回收成本的时间为4、5年，在收回成本以后，客户就可以获得一份毕生的事业，企业的管理服务公司会在今后几十年甚至更长的时间里一直为客户的经营细节保驾护航。
