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第7章 定律6:运用20/80法则

经济学家帕累托先生发现了20/80法则,揭示了人类生活的一大奥秘:20%的人拥有80%的财富,80%的收入来自20%的产品,80%的效率竟由20%的时间决定,20%的员工发挥着80%的力量……把握关键的20%,无异于把握了高效的秘密。

代表企业:IBM公司。

成功启示:小部分的努力,可以获得大的收获;起关键作用的小部分,通常就能主宰整个组织的产出、盈亏和成败。

1897年,意大利经济学家帕累托(1848~1923)偶然注意到英国人的财富和收益模式,于是潜心研究这一模式,并于后来提出了著名的20/80法则,即二八法则。

它的结论是:如果社会上20%的人占有社会80%的财富,那么可以推测,10%的人占有了65%的财富,而5%的人则占有了社会50%的财富。

这样,我们可以得到一个让很多人不愿意看到的结论:一般情况下,我们付出的80%的努力,也就是绝大部分的努力,都没有创造收益和效果,或者是没有直接创造收益和效果。而我们80%的收获却仅仅来源于20%的努力,其他80%的付出只带来20%的成果。

很明显,二八法则向人们揭示了这样一个真理,即投入与产出、努力与收获、原因和结果之间,普遍存在着不平衡关系。小部分的努力,可以获得大的收获;起关键作用的小部分,通常就能主宰整个组织的产出、盈亏和成败。

无所不在的二八法则

理查德?科克在牛津大学读书时,学兄告诉他千万不要上课,“要尽可能做得快,没有必要把一本书从头到尾全部读完,除非你是为了享受读书本身的乐趣。在你读书时,应该领悟这本书的精髓,这比读完整本书有价值得多”。这位学兄想表达的意思实际上是:一本书80%的价值,已经在20%的页数中就已经阐明了,所以只要看完整部书的20%就可以了。

理查德?科克很喜欢这种学习的方法,而且以后一直沿用它。牛津并没有一个连续的评分系统,课程结束时的期末考试就足以裁定一个学生在学校的成绩。他发现,如果分析了过去的考试试题,把所学到知识的20%,甚至更少的与课程有关的知识准备充分,就有把握回答好试卷中80%的题目。这就是为什么专精于一小部分内容的学生,可以给主考人留下深刻的印象,而那些什么都知道一点但没有一门精通的学生却不尽考官之意。这项心得让他并没有披星戴月、终日辛苦地学习,但依然取得了很好的成绩。

理查德?科克到壳牌石油公司工作后,在可怕的炼油厂内服务。他很快就意识到,像他这种既年轻又没有什么经验的人,最好的工作也许是咨询业。所以,他去了费城,并且比较轻松地获取了Wharton工商管理的硕士学位,随后加盟一家顶尖的美国咨询公司。上班的第一天,他领到的薪水是在壳牌石油公司的4倍。

就在这里,理查德?科克发现了许多二八法则的实例。咨询行业80%的成长,几乎全部来自专业人员不到20%的公司。而80%的快速升职也只有在小公司里才有——有没有才能根本不是主要的问题。

当他离开第一家咨询公司,跳槽到第二家的时候,他惊奇地发现,新同事比以前公司的同事更有效率。

怎么会出现这样的现象呢?新同事并没有更卖力地工作,但他们在两个主要方面充分利用了二八法则。首先,他们明白,80%的利润是由20%的客户带来的,这条规律对大部分公司来说都行之有效。而这样一个规律意味着两个重大信息:关注大客户和长期客户。大客户所给的任务大,这表示你更有机会运用更年轻的咨询人员;长期客户的关系造就了依赖性,因为如果他们要换另外一家咨询公司,就会增加成本,而且长期客户通常不在意价钱问题。

对大部分的咨询公司而言,争取新客户是重点工作。但在他的新公司里,尽可能与现有的大客户维持长久关系才是明智之举。

不久后,理查德?科克确信,对于咨询师和他们的客户来说,努力和报酬之间也没有什么关系,即使有也是微不足道的。聪明人应该看重结果,而不是一味地努力。依照一些解释真理的见解做事,而不是像头老黄牛单纯地低头向前。相反,仅仅凭着脑子聪明和做事努力,不见得就能取得顶尖的成就。

二八法则无论是对企业家、商人还是电脑爱好者、技术工程师和其他任何人,其意义都十分重大。这条法则能促进企业提高效率,增加收益;能帮助个人和企业以最短的时候获得更多的利润;能让每个人的生活更有效率、更快乐;它还是企业降低服务成本、提升服务质量的关键。

提升效率的关键

微软老板比尔?盖茨曾开玩笑似的说,谁要是挖走了微软最重要的约占20%的几十名员工,微软可能就完了。这里,盖茨告诉了我们一个秘密:一个企业持续成长的前提,就是留住关键性人才,因为关键人才是一个企业最重要的战略资源,是企业价值的主要创造者。在这里,这些顶尖销售员就是关键人才。

留住你的顶尖销售员,因为顶尖销售员的流失有时对一个企业来讲是致命的。

因此,在任何时候,你都要和他们保持良好的沟通,这种沟通不仅是物质上的,更是心理上的,让他们觉得自己在公司具有举足轻重的地位。如果他们感觉到老板对自己的赏识,心中会升华一种责任感,从而愿意与公司共进退。

一家西方知名公司的CEO刚刚着手实行了一项革命性的举措——部门经理每季度提交关于那些有影响力、需要加以肯定的职员的报告。这位CEO亲自与他们联系,感谢他们的贡献,并就公司如何提高效率向他们征求意见。通过这一举措,这位CEO不仅有效留住了关键性的人才,还得到了他们对公司的持续发展提供的大量建议。因此,对自己的顶尖销售员,你也应该如此。

另外,要仔细分析顶尖销售员在什么情况下业绩最佳,在那段时间内,他们是如何工作的。因为即使是一个顶尖销售员,他的业绩也不是每个季度、每个月都一样的。根据二八法则,每一位销售员,在他们20%的工作时间创造了80%的业绩,以此来分析他们在那段时间内创造佳绩的原因。

你也许会问,对表现差的那80%的销售员该怎么办?

其实这些问题你不必考虑,你要训练的是那些你打算长久留在身旁的人,而随时准备让他们走人的员工,训练才真是徒劳无功。

让顶尖销售员来训练你打算留下来的人员,经过一个阶段之后,在受训人员中淘汰掉表现较差的一部分,只保留表现最好的20%,把80%的训练计划和精力放在他们身上,力争他们也成为公司的顶尖销售员。这样长江后浪推前浪,整个公司的销售业绩也就上升了。

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