登陆注册
5297500000069

第69章 求人办事的说话艺术(2)

“心理共鸣”求人法

人与人之间,本来有许多地方是相同的。但是要使彼此真正共鸣起来,得有相当的说话技巧。

在你对另一个人有所求的时候,这样的论点也同样适用。最好先避开对方的忌讳,从对方感兴趣的话题谈起,不要太早暴露自己的意图,让对方一步步地赞同你的想法,当对方跟着你走完一段路程时,便会不自觉地认同你的观点。

伽利略年轻时就立下雄心壮志,要在科学研究方面有所成就,他希望得到父亲的支持和帮助。

一天,他对父亲说:“父亲,我想问您一件事,是什么促成了您同母亲的婚事?”

“我看上她了。”父亲答道。

伽利略又问:“那您有没有娶过别的女人?”

“没有,孩子。家里的人要我娶一位富有的女士,可我只钟情于你的母亲,她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

伽利略说:“您说得一点也没错,她现在依然风韵犹存。您不曾娶过别的女人,因为您爱的是她。您知道,我现在也面临着同样的处境。除了科学以外,我不可能选择别的职业,因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途,也毫无吸引力!难道要我去追求财富、追求荣誉?科学是我唯一的需要,我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说:“像倾慕女子那样?你怎么会这样说呢?”

伽利略说:“一点也没错,亲爱的父亲,我已经18岁了。别的学生,哪怕是最穷的学生,都已想到自己的婚事,可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱,我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣,而我只愿与科学为伴。”

父亲似乎有所感悟,但始终没有说话,仔细地听着。

伽利略继续说:“亲爱的父亲,您有才干,但没有力量,而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢?我一定会成为一位杰出的学者,获得教授身份。我能够以此为生,而且比别人生活得更好。”

说到这,父亲为难地说:“可我没有钱供你上学。”

“父亲,您听我说,很多穷学生都可以领取奖学金,这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢?您在佛罗伦萨有那么多朋友,您和他们的交情都不错,他们一定会尽力帮忙的。他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了,他了解我,知道我的能力……”

父亲被说动了:“嗯,你说得有理,这是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手,激动地说:“我求求您,父亲,求您想个法子,尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式,就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

伽利略最终说动了父亲,他实现了自己的理想,成为了一位闻名遐迩的科学家。

这里,伽利略采用的是“心理共鸣”的说服方法。这种说服法一般可分为以下四个阶段:

1导入阶段。先顾左右而言他,以对方当时的心情来体会现在的心情。伽利略先请父亲回忆和母亲恋爱时的情形,引起了父亲的兴趣。

2转接阶段。逐渐转移话题,引入正题。伽利略巧妙地通过这句话把话题转到自己身上:“我现在也面临着同样的处境。”

3正题阶段。提出自己的建议和想法。伽利略提出“我只愿与科学为伴”,这正是他要说服父亲的主题。

4结束阶段。明确提出要求。为了使对方容易接受,还可以指出对方这样做的好处。伽利略正是这样做的。他说:“……为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢?我一定会成为一位杰出的学者,获得教授身份。我能够以此为生,而且比别人生活得更好。”

就这样,伽利略终于达到了自己的目的,为最终实现自己的理想奠定了基础。

人其实都是一样的,只是表现方式各异。你要找到你与所求之人之间的共同点,得到对方心灵的回应,就获得了求人成功的钥匙。

没话找话说

在办事儿过程中,谈话时要善于寻找话题。有人说;“交谈中要学会没话找话的本领。”所谓“找话”,就是“找话题”。写文章,有了个好题目,往往会文思泉涌,一挥而就;交谈,有了好话题,就能使谈话融洽自如。好话题,是初步交谈的媒介,深入细谈的基础,纵情畅谈的开端。好话题的标准是:至少有一方熟悉,能谈;大家感兴趣,爱谈;有展开探讨的余地,好谈。

那么,怎么找到话题呢?

1中心开花

面对众多的陌生人,要选择众人关心的事件为话题,把话题对准大家的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的,人人有话,自然能说个不停了,以致引起许多人的议论和发言,导致“语花”飞溅。

2即兴引入

巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题,借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等,即兴引出话题,常常取得好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然,就地取材,其关键是要思维敏捷,能作由此及彼的联想。

3投石问路

向河中投块石子,探明水的深浅再前进,就能有把握地过河;与陌生人交谈,先提一些“投石”式的问题,在略有了解后再有目的的交谈,便能谈得更为自如。如在聚会时见到陌生的邻座,便可先“投石”询问:“你和主人是老乡呢还是老同学?”无论问话的前半句对,还是后半句对,都可循着对的一方面交谈下去;如果问得都不对,对方回答说是“老同事”,那也可谈下去了。

4循趣入题

问明陌生人的兴趣,循趣发问,能顺利地进入话题。如对方喜爱象棋,便可以此为话题,谈下棋的情趣,车、马、炮的运用,等等。如果你对下棋略通一二,那肯定谈得投机。如你对下棋不太了解,那也正是个学习机会,可静心倾听,适时提问,借此大开眼界。

引发话题方法很多,诸如,“借事生题”法、“即景出题”法、“由情入题”法,等等。可巧妙地从某事、某景、某种情感,引发一番议论。引发话题,类似“抽线头”、“插路标”,重点在引,目的在导出对方的话茬儿。

5缩短距离

托陌生人办事儿时,必须在缩短距离上下工夫,力求在短时间内了解得多些,缩短彼此的距离,力求在感情上融洽起来。孔子说:“道不同,不相谋。”志同道合,才能谈得拢。我国有许多“一见如故”的美谈。陌生人要能谈得投机,要在“故”字上做文章,变“生”为“故”。这也有不少方法:

(1)适时切入,看准情势,不放过应当说话的机会,适时插入交谈,适时的“自我表现”,能让对方充分了解自己。

交谈是双边活动,光了解对方,不让对方了解自己,同样难以深谈。陌生人如能从你“切入”式的谈话中获取教益,双方会更亲近。适时切入,能把你的知识主动有效地献给对方,实际上符合“互补”原则,奠定了“情投意合”的基础。

(2)借用媒介寻找自己与陌生人之间的媒介物,以此找出共同语言,缩短双方距离。如见一位陌生人手里拿着一件什么东西,可问:“这是什么?……看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显出浓厚兴趣,通过媒介物引发他们表露自我,交谈也会顺利进行。

(3)留有余地,留些空缺让对方接口,使对方感到双方的心是相通的,交谈是和谐的,进而缩短距离。因此,和陌生人的交谈,千万不要把话讲完,把自己的观点讲死,而应是虚怀若谷,欢迎探讨。

揣摩对方心理说话

通过对手无意中显示出来的态度及姿态,了解他的心理,有时能捕捉到比语言表露更真实、更微妙的思想。

例如,对方抱着胳膊,表示在思考问题;抱着头,表明一筹莫展;低头走路、步履沉重,说明他心灰气馁;昂首挺胸,高声交谈,是自信的流露;女性一言不发,揉搓手帕,说明她心中有话,却不知从何说起;真正自信而有实力的人,反而会探身谦虚地听取别人讲话;抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动,若是轻微颤动,就可能是心情悠闲的表现。

当然,对请托对象的了解,不能停留在静观默察上,还应主动侦察,采用一定的侦察对策,去激发对方的情绪,才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态,从而顺其思路进行引导,这样的会谈易于成功。

针对不同的办事儿对象谈话或请托应考虑以下几个方面:

性别差异。男性需要采取较强有力的劝说语言;女性则可以温和一些。

年龄差异。对年轻人应采用煽动的语言;对中年人应讲明利害,供他们斟酌;对老年人应以商量的口吻,尽量表示尊重的态度。

地域差异。生活在不同地域的人,所采用的劝说方式也应有所差别。如对我国北方人,可采用粗犷的态度;对南方人,则应细腻一些。

职业差异。要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧密的语言与之交谈,对方对你的信任感就会大大增强。

性格差异。若对方性格豪爽,便可单刀直入;若对方性格迟缓,则要“慢工出细活”;若对方生性多疑,切忌处处表白,应不动声色,使其疑惑自消,等等。

文化程度差异。一般来说,对文化程度低的人所采用的方法应简单明确,多使用一些具体数字和例子;对于文化程度高的人,则可采用抽象说理方法。

兴趣爱好差异。凡是有兴趣爱好的人,当你谈起有关他的爱好这方面的事情来,对方都会兴致盎然。同时,对你无形中也会产生好感,为你找人办事儿打下良好的基础。

要学会套近乎

托人办事儿之前首先要通过语言拉近和对方的距离。俗称“套近乎”,也叫“名片效应”或“认同术”。套近乎是交际中与陌生人、尊长、上司等沟通情感的有效方式。

套近乎就是要在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点,诱发共同语言,为交际创造一个良好的氛围,进而赢得对方的支持与合作。

外交史上有一则轶事:一位日本议员去见埃及总统纳赛尔,由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远,总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命,搞好与埃及当局的关系,会见前进行了多方面的分析,最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔,达到会谈的目的,下面是双方的谈话:

议员:阁下,尼罗河与纳赛尔,在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统,不如称您为上校吧,因为我也曾是军人,也和您一样,跟英国人打过仗。

纳赛尔:唔……

议员:英国人骂您是“尼罗河的希特勒”,他们也骂我是“马来西亚之虎”,我读过阁下的《革命哲学》,曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较,发现希特勒是实力至上的,而阁下则充满幽默感。

纳赛尔:(十分兴奋)呵,我所写的那本书,是革命之后,三个月匆匆写成的。你说得对,我除了实力之外,还注重人情味。

议员:对呀!我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时,一把短刀从不离身,目的不在杀人,而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战,也正是为了防卫,如同我那时的短刀一样。

纳赛尔:(大喜)阁下说得真好,以后欢迎你每年来一次。

此时,日本议员顺势转入正题,开始谈两国的关系与贸易,并愉快地合影留念。日本人的套近乎策略产生了奇效。

在这段会谈一开始,日本人就把总统称作上校,降了对方不少级别;挨过英国人的骂,按说也不是什么光彩事,但对于军人出身,崇尚武力,并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来,却颇有荣耀感;没有希特勒的实力与手腕,没有幽默感与人情味,自己又何以能从上校到总统呢?接下来,日本人又以读过他的《革命哲学》,称赞他的实力与人情味,并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”,而且百分之百地迎合了他的口味,使日本人的话收到了预想的奇效。日本议员先后五处运用寻找共同点的办法使纳赛尔从“不感兴趣”到“十分兴奋”而至“大喜”,可见日本人套近乎的功夫不浅。

这位日本议员的成功,给我们一个重要启示,就是不能打无准备之仗,有备而来,才能套近乎,并且套得扎实,套得牢靠。

同类推荐
  • 告诉自己:挫折不怕

    告诉自己:挫折不怕

    本书主要内容:如果你的学习遇到“寒潮”,考试成绩令人失望,甚至受到老师的批评、家长的责备……告诉你:挫折不怕。“宝剑锋从磨大砺出,梅花香自苦寒来”。坚定信心,寻找对策,你就能在挫折中坚强地成长。如果你因相貌而烦恼、因家庭而自卑、与同学发生争执,甚至被“霸王”同学所欺负……告诉你:挫折不怕。“不经风雨,怎能见彩虹”。掌握本书介绍的方法,你就能以勇气直面挫折,以智慧战胜挫折。挫折不怕!请你一定要在心里这样大声地告诉自己。
  • 特蕾莎修女给青少年的12堂人生必修课

    特蕾莎修女给青少年的12堂人生必修课

    平实的文字讲述了至深的哲理,凝练的话语浓缩了人生的精华,博爱的思想传达了生命的真谛。本书精选特蕾莎修女所讲过的感人箴言和演讲辞,旨教会青少年们做人之道,学会如何放宽胸襟,胸怀大爱,扶危济贫,不弃小事,坚强勇敢,勤奋谦虚。为自己的人生道路树立一个最明亮的指示牌。
  • 思路决定出路全集(白金版)

    思路决定出路全集(白金版)

    思路决定出路,方向决定人生。想法决定做法,方法决定效果。生活工作没有思路不行,组织管理没有思路不行,企业经营没有思路不行……在逆境和困境中。有思路就有出路:在顺境和坦途中,有思路才有更大的发展。
  • 用心工作

    用心工作

    工作是每个人施展自己才能的舞台,对待工作,首先要热爱工作,这是用心工作的前提。每个人都需要工作,通过工作体现自身价值、创造自身价值。我们明白,用心对待工作中的每一个细节,采取的每一种方法,工作才能更加出色、才能趋于完美。要在工作中坚持以一种积极的心态去工作,工作就会变得积极主动。我们也懂得,成功没有捷径,只要我们比别人多做一点,工作用心一点,用心诚恳一点,成功的可能就会离我们更近一点。
  • 行动的作为(现代人生成功方案丛书)

    行动的作为(现代人生成功方案丛书)

    你的周围到处都充满了机会,只要你有一双锐利的眼睛,就会捕捉到它们的踪迹;那些渴求帮助的人呼声越来越弱,只要你善于倾听,就一定能听到那越来越弱的呼声;你不会仅仅为了私人利益而工作,只要你有一颗仁爱之心;高尚的事业就徘徊在你的周围,只要你伸出自己的手,就永远有机会去开创。本书引导您发掘潜能,心动行动,战胜自我,荣获成功!
热门推荐
  • 西元世界之崛起

    西元世界之崛起

    讲述未来世界共存和另一个世界的崛起。各种阴谋、阳谋,被一只无形的大手操控着这一切。
  • 佛顶尊胜陀罗尼别法

    佛顶尊胜陀罗尼别法

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • 星河知我意

    星河知我意

    【本文1V1,男女主身心干净,甜宠无虐,欢迎入坑!】唐家小千金唐依依立志要将男神薛大总裁拐到手,闺蜜牵红线,爹妈神助攻,连男神的美女秘书都积极站队!阔以!助攻阵容很强势!奈何,偷窥男神洗澡不成反被压,男神邪魅咬唇诱惑之:“你为什么在这里?”唐小妞的鼻血冒啊冒……男神:心理承受能力太差……男神主动送上门,唐小妞居然不领情:“你……你你……你暂时不要说话!”男神吐气如兰:“为什么?”唐小妞:“因为我流鼻血了……”男神:“哦,忘了你心理承受能力比较弱……”唐小妞:等等!那啥总裁大人,作为被撩对象,咱跟套路走成么?各路助攻:唐小妞你太怂包了!作者君:对不起,人设崩了!
  • 泉石集

    泉石集

    文字清新秀丽,与现实结合,但是又富于想象。创作时间衔接紧而有法度,篇幅短小但精悍,字词造句均有特色。散文抒写与议论合理存在,创作文体属于散文一类性质,望文章爱好者对书提出宝贵意见。前面大多数章节大概在品味生活,刻写小品文和一些诗词为主;后面章节在描叙生活,以散文为主
  • 冷魅校草恋上轻狂女王

    冷魅校草恋上轻狂女王

    十八岁,她彻底对爱情死了心。不为别的,只因为她曾深爱过的男人狠狠的伤害了她。
  • 梦有仙

    梦有仙

    这人生如梦,这梦中有仙。在这个仙门林立的世界从不缺少故事,在这些奇妙的故事从不缺少主角。唐仁来到这里的第十年才开始接触到仙道,当鲜血染红衣角,疼痛渗入骨髓,他也才知道,这条路从不平坦洁净,仙人的血,也不比凡人热烈。
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 迷途笔记

    迷途笔记

    "一次不同寻常的社会调查,开启通往未知迷途的神秘大门……“我”是一个研究“民间非物质文化遗产”的研究生,跟随导师康锦一起经历了一场匪夷所思的社会调查。自称来自猎户座旋臂的农村妇女;把患了癌症的儿子制作成木头傀儡人的神秘老木匠;出没于黄河流域的神秘动物“水猴子”;“金店大劫案”中与警察交火的已逝者……各种神秘事件层出不穷,彼此间又有着若有若无的联系,一切线索都指向了一个神秘组织——“同门社”。随着调查逐渐深入,一个巨大的阴谋渐渐浮出水面……"
  • 乞王天下

    乞王天下

    本书为小说集,收录的作品包括:主编、白活、猎人、草原深处的村庄、蔚蓝一个民族英雄的梦、萨县抗日英烈考、辽西匪事、小镇人物、乞王天下、叩安天下父母、终极对话、苍天亦怒。
  • 太平新语

    太平新语

    一个悲催的现代人回到1850年代!给你带来一个完全不同的太平天国