第7章 加强现金流的管理 (2)
二是应收账款让售。即企业将应收账款出让给专门收购应收账款为业的金融公司，从而取得资金的资金融通方式。具体操作为：企业在发货前，向金融公司申请贷款，金融公司根据客户的信用等级按应收账款净额的一定比例收取手续费，从预给让售方的款项中抵扣。客户到期的应收账款，直接支付给融通公司，同时承担坏账风险。应收账款让售方式，由于融通公司要对客户进行资信调查，无形中为企业提供了专业咨询。且融通公司信息灵活、专业化程度高，有利于坏账的收回。另外，企业不用承担“或有负债”的责任。因此，此方式对企业而言是较好的一种融通方式。
6．认真做好应收账款的账龄分析，建立坏账准备制度
欠款时间越长，催收难度就越大，成为坏账的可能性就越高。因此，企业必须认真做好应收账款的账龄分析工作，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化，并按期计提坏账准备。如果账龄分析显示企业的应收账款的账龄开始延长或者过期账户所占比例逐年增加，那么就必须及时采取措施，调整企业信用政策，努力提高应收账款的收现效率。作为企业只要存在商品销售活动，就会有应收账款的发生，也就有可能出现坏账损失。按照谨慎性原则，企业对坏账损失的可能性进行估计，建立坏账准备制度，按期末应收账款的一定比例提取坏账准备，以补偿因种种原因而无法收回的应收账款形成的坏账损失。
赊欠厂家的货款经营
1993 年，徐世芬到一亲戚开的钢材公司打工，一干又是10年。在这10年里，她几乎以公司为家，天天都待在公司里干活，发货员、开单员、检验员，包括财务在内，统统都是她一个人包揽了下来。10年间，她一边学习做生意的经验，一边四处筹集资金。由于勤奋好学，她很快就熟悉和掌握了钢材市场的行情，也认识了很多个体老板和公司负责人。
在家人和朋友的支持下，1997年，她毅然辞去工作，靠丈夫种植兰花赚得的50万元起家，从兄弟朋友那里借了一些钱后，注册成立了自己的公司，做起了钢材生意。
当时手头没有钱，银行又贷不到款，只有靠平时认识的朋友帮忙，先将货拿来卖掉后，再支付给朋友货款，资本慢慢地就积累了起来，那个时候每年可以赚到百把万元。
2003 年年初，她从昆明一老板那里赊了上千万元的钢材，直到一个月后，钢材卖完了才向那个老板付款，这次赊货做生意，徐世芬至少赚了10多万元。“要赊货，靠的就是诚信。类似的赊货大单我干了10多次，起码净赚了100多万元。还有无数的小单，我就记不清楚了。”
经过10年的搏击，徐世芬终于一跃成为今天资产达数千万的钢材老板。
商品在资金不足，而又急需商品时，可以向厂家采取赊购的方式，获得需要的商品。小店在赊购商品时，先从卖者手中获得商品，并不向卖者支付现款，而是在一定的期限内付清贷款，即货款的延期支付。
在这个过程中，由于从赊购商品到支付贷款，有一段或长或短的时间间隔，所以对赊购商品的企业来讲，实际等于获得了一笔贷款，只是这笔贷款不是从银行获得，而是从出卖商品的企业那里获得的。
赊销商品是商业信用的一种形式，又可称为末清账信用。这种信用通常是在卖方对买方的信用可靠程度作了充分调查了解之后才提供的。卖者在提供信用后的唯一证据只是购买者的购货订单，一份表示货已交运的发票和一笔登记应收款分户账的记录。
小店可以利用赊购方式获得急需的商品，在一定时期解决了资金不足的问题。同时企业在赊购商品时，必须考虑赊购成本高低。因为赊购商品的金额是按照商品的销售价格来支付的。表面上看，是债务人“无偿”占用了债权人的资金，实际上，提供信用的企业已经把这笔款项的利息加到价格中去了，利息已随价格转嫁给商店了。
有些企业在赊销商品时，规定了现金折扣的办法，即购货方若在货款到期前提前付款，可以按发票金额享受一定优惠(折扣)。购买者若能提前归还贷款，就可以减少一笔支出，若不能提前归还，则只能放弃优惠价格，而多支付款项。所以我们尽可能不赊欠厂家的货款，一旦赊欠就会要付出更多的成本。
向商家赊货经营可以以较少的现金、或者无需现金就可以做生意，但厂家或者分销商最终会把负担转嫁给商家，也就是店铺的经营者。如果我们的资金允许，则尽量避免类似的赊欠。
及时追讨回货款
一旦发生赊欠，追讨货款就不是一件简单的事情，店铺的经营将面临着坏账的风险。债务人总想千方百计同债权人进行周旋，寻找继续拖欠或者赖债的借口，讨债人仅只是具有讨债这方面的素质和知识还不一定能完成讨债任务，还必须采取适当的技巧和计谋才能达到目的。所以追讨货款是商家非常头疼的一件事情，也是非常艺术的一件事情。总体来说有以下几种方式：
1．和气生财、顾面讨债
讨债人不是以债主的身份盛气凌人，从而在讨债人和债务人之间没有对立情绪产生，彼此之间没有指斥，没有对立，没有敌意。同时讨债人的这些行动还会使债务人的自尊心和虚荣心得到满足，从而可能会比较爽快地答应讨债人对他的要求。因此，讨债人和债务人彼此之间的关系是否和谐、融洽，对讨债行为能不能达到预期的目的有极大的影响。
面对一口咬定“没钱”的顾客．如果对方看上去是一个通情达理富于同情心的人，你可以说：“谁不知道您这人特讲信用啊，我要和别人说你们老拖着货款，人家却不信；其实我知道，你这一阵子主要是大忙……”或者是“其实我也知道你挺难的，但我比您还难啊！现在生意不好做，我们看准了一批货，到现在还没把贷款备齐呢，金天到您这儿来，店员们都等着。咱们就相互体谅点，你这次先支给我怎么样?”等等。说出自己的难处，博得对方的同情，希望对方能尽快还款。
讨款人应时刻记住自己的身份，记住自己的目的和任务，不论对方使自己多么难堪，都应当尽量忍耐，控制住自己的情绪，始终以温和的语气与之说话。
2．以情动人、感情讨债
某电器商场2006年初与某电视机厂签订彩电特约经销协议，但某电视机厂基于整个市场的考虑，在济南某电器商场的经销范围内又选定了两家商场作为其经销商，遂与济南某电器商场形成竞争之势，该商场两次写信到某电视机厂要求取缔另两家在其经销区域内销售，以维护其独家经销权。由于设有结果，遂故意拖欠某电视机厂贷款24万余元。
电视机厂讨债人员多次与商场负责人联系，并上门协商，对方均避而不见。讨债人员经过其朋友的介绍才了解到其住处，遂上门协商。讨债人员拿出整理好的对方出货的记录和已付款、尚欠的款，并讲清法律后果，而后又合情合理地分析产生纠纷的原因，并表示愿意承担责任。对方在讨债人员有力的事实和证据面前只能认账，没过多久就归还了欠款。
由于电视机厂的讨债人员态度诚恳，肯于与对方面对面地分析解决问题，为对方着想，并做出了合理的让步，终于讨回了货款。
由此，我们可知在追讨债务过程中，应本着以协商为主的原则，与对方一起分析问题，商讨处理的办法，而不是一味地催逼，使顾客产生逆反心理，为催款工作设置新的障碍。
3．死缠烂打、轰炸讨债
追款要“脸皮厚”，跟住欠款人不放，让对方感到非还款不司，否则就会坐立不安，因为要债人如影随形，随时都可能出现。
意大利的讨债公司则雇用相貌体型丑陋的人去上门讨债，这些人不吵不闹，寸步不离地跟着债务人，使其窘态百出。 奥地利商人常常采用轰炸法讨债。他们雇人不分白天黑夜，频频给债务人打电话，并用欠资邮件、传真进行催讨，令欠债人焦头烂额，招架不住，不得不归还货款。
一般人的忍耐力是有限的，经不起轮番轰炸，使用这种方法，可以使债务人尽快归还货款。但它的缺点是容易让人反感，很难再有下一次的交易。
4．委托第三者帮忙
生意场上在没有必要的时候不可轻易树敌．因为在很多时候，债务人正好是你的重要客户。轻易地得罪，不仅失去客户，也可能在其他的客户中间形成不好的影响，从而影响店铺的声誉和形象。
(1) 找亲朋好友帮忙。人的感情是社会交往的纽带，再奸猾的人都有几个好朋友。我们常常会遇到这样一个怪现象，有的人性情古怪，唯我独尊，但他就听命于某一个很不起眼的人。走亲朋路线的关键是要通过公关给债务人形成心理上的攻势，叫他抹不开面子，从而尽快还清欠款。一个人的力量是有限的，常言道：“一个好汉三个帮”，讨债人善用各种关系达到讨债的目的，就需要在乎时多结交朋友，在困难的时候才可能得到朋友的帮助。
(2) 找债务人的老婆帮忙。现在做生意的人虽然奸猾，但对家比较重视，在外边被人捧着，但在家里还得听老婆的。讨债可以先做好夫人的工作。“枕头风”的力量有时是巨大的，在你为催债发愁的时候，别忘了用一下。
(3) 找有一定威信的第三者帮忙。有威信的第三者，就是指由债权人与债务人双方认可的，对双方有权威的，且能一碗水端平的第三者。在调解人的协调下，双方能达成一致意见，也不易产生敌对情绪．双方能相互尊重，甚至能增进彼此间的友谊，从而亦能使债务双方成为业务上的合作伙伴。
5．运用诉讼手段
讨债人因债务人久欠不还，准备向法院提出诉讼，请求法院强制债务人履行债务或支付违约金，赔偿损失时，必须注意这样几个问题：
a债权人的损失必须是由债务人的责任所造成。也就是说，如果讨债人或债权人要追究债务人的责任，那么债务人必须符合承担责任的条件。具体来说就是，如果讨债人或债权人要追究债务人因不按时履行债务合同而支付违约金的责任，那么债务人必须具备这样两个条件：一是债务人实际上有不履行债务的行为；二是债务人不履行债务行为的发生是因债务人主观的过错所造成的。
b讨债人或债权人如果想采取诉讼手段解决债务人久欠不还的债务问题，那么必须在法律规定的诉讼时效届满之前向法院提起诉讼。否则，超过法律规定的诉讼时效，将不予受理。
c讨债人或债权人向法院起诉，还必须按照有关法律规定的诉讼程序进行。
对债务人来说，债权人最强硬的正当措施莫过于通过法律的力量，记住，法律永远是正当的讨债行为，是可以有效利用的重要工具。但同时也要注意，借助法律容易使债务人有压力，甚至产生抵抗情绪。诉诸法律是正确的讨债方式，但却不是最好的，它能彻底伤害债权人与债务人之间的关系。
