1898年的时候，纽约的洛克兰郡发生一场悲剧，有个小孩死了，邻人们正准备去参加葬礼，吉姆法里走到马房，去拉他的马。地上积雪，空气凛冽，那匹马好几天没有运动了，当它被拉到水槽的时候，马欢欣鼓舞起来，把两腿踢得高高的，结果吉姆法里被踢死了。因此，这个小小的村镇，那个星期办了两个葬礼。
吉姆法里留下了一个寡妇和三个孩子，以及几百块钱的保险金。
他最大的儿子小吉姆才十岁，不得不到一个砖场去工作——运沙，然后把沙倒进砖模，再把砖转换方向，在太阳下晒干。小吉姆一直没有机会接受多少教育。但是，在他46岁之前，四所学院已经授予他荣誉学位，他也成为民主党全国委员会的主席，美国邮政总局局长。
记者去访问小吉姆法里，请教他成功的秘诀。他说，“工作卖力，”于是记者说：“别开玩笑啦。”
法里问记者：“你认为我成功的理由到底是什么？”记者回答：“我知道你可以叫出一万人的名字。”
“不，你错了，”法里说，“我能叫出5万人的名字。”
不要轻视了这一点，这项能力，使法里先生帮助富兰克林罗斯福进入了白宫。
在小吉姆法里为一家石膏公司到处推销产品的那几年，他建立了一套记住别人姓名的方法。
开始的时候，只是一个非常简便的方法。每次他新认识一个人，就问清楚对方的全名，全家的人口，干什么行业，以及政治观点等。他把这些资料全部记在脑海里，而第二次他又碰到那个人的时候，即使是在一年以后，他还是有办法拍拍对方的肩膀，询问他的太太和孩子，以及他家后面的那些蜀葵。难怪有那么多人拥护他。
在罗斯福竞选总统的活动展开之前的几个月，小吉姆法里每月都写好几百封信，给遍布西部和北部各州的人。然后他跳上火车，在19天内，足迹遍布了20个州，12000里，以马车、火车、汽车和轻舟代步。他每到一个市镇，就跟他认识的人，一起吃午饭或早饭，喝茶或吃晚饭，跟他们做一番“肺腑之言的谈话”，然后，他又继续他的下一站。
他一回到东部，就写信给每一个他到过的市镇，索取一份所有和他谈过话的人的名字，然后，他把这份名单整理出来，就有了成千上万的名字了。名单上的每一个人，都收到了一封小吉姆法里的私函，那些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的乔治”作为开头，结尾总是签上“吉姆”。
小吉姆法里在早年就发现，一般人对自己的名字比对世界上所有的名字加起来还要感兴趣：“记住人家的名字，而且很轻易地叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉，或写错了——就会处于一种非常不利的地位。
“我有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程，发出复印的信件，给所有住在该地的美国人。那些法国打字员显然不太熟悉英文，自然在打英文名字的时候，就打错了。有一个人，巴黎一家大的美国银行的经理，写了一封不客气的信给我，因为他的名字被拼错了。”
有时候要记住一个人的名字真是难，尤其当它不太好念时，一般人都不愿意去记它，心想：算了！就叫他的小名好了，而且容易记。
锡得李维拜访了一个名字非常难念的顾客，他叫尼古得玛斯帕都拉斯。别人都只叫他“尼克”。李维告诉我们说：“在我拜访他之前，我特别用心地念了几遍他的名字，当我用全名称呼他‘早安，尼古得玛斯帕都拉斯先生’时，他呆住了，过了几分钟他都没有答话。最后，眼泪滚下他的双颊，‘李维先生，我在这个国家15年了，从没有一个人用我真正的名字来称呼我’。”
安德鲁卡内基成功的原因何在呢？
他被称为钢铁大王，但他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人，都比他了解钢铁。
但是他知道怎样做人处世，这就是他发大财的原因。在他小时候，就表现出组织才华和领导的天才。当他10岁的时候，他发现人们对自己的姓名看得惊人地重要。而他利用这项发现，去赢得别人的合作。
举例说明，他孩子时代在苏格兰度过，有一次他抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个很妙的想法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。
这个方法太灵验了，卡内基一直忘不了。
好几年之后，他在商业界利用同样的人性弱点，赚了好几百万元。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格汤姆森正担任该公司的董事长，因此，安德鲁卡内基在匹兹堡建立了一家大的钢铁工厂，取名为艾格汤姆森钢铁工厂。
这是一则谜语，看你能否猜出来。当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你猜艾格汤姆森会找谁买？西尔斯公司？不，你错了。当然是艾格汤姆森钢铁工厂。
当卡内基和乔治普尔门为卧车生意而互相竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。
卡内基控制的中央交通公司，正在跟普尔门控制的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。
卡内基和普尔门都到纽约去见联合太平洋铁路公司的董事会。有一天晚上，他们俩在圣尼可斯饭店碰头了，卡内基说：“晚安，普尔门先生，我们岂不是在出自己的洋相吗？”
“你这句话怎么讲？”普尔门想知道。
于是卡内基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来，他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着，但是他并没有完全接受。最后他问：“这个新公司要叫什么呢？”卡内基立刻说：“普尔门皇家卧车公司，当然。”
普尔门的目光一亮。“到我的房间来，”他说，“我们来讨论一番。”这次的讨论改写了一页工业史。
安德鲁卡内基这种记住并重视他朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的秘密之一。他以能够叫出许多员工的名字为骄傲，他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。
9知名度的威力
知名度是一种非凡的力量，如果能巧妙加以利用，就能发挥出意想不到的作用。
在商业圈中，往来的几乎都是同行，而且转来转去也几乎都是在同一个圈子里。既然是同行，所面对的客户自然都是一样，换句话说就是大家都是竞争对手，彼此都在互相竞争。虽然如此，在某一方面上大家还是站在相同利益立场上的共同存在的伙伴，如果忽视了伙伴的存在就无法互相竞争。
拓展交际范围、利用多数人的智慧、与同行保持共同的话题及目的并建立交往基础，这才是在业务中及早得手的有效方法。
积极地参加由同行所举办的研修会、旅行、宴会。交换名片之后，别忘了再积极地与之交谈，让对方记住你的脸孔与名字。之后把你的问题或疑问，看作彼此交往的话题，如果能把握住见面的机会就更好了。
如果能够利用这种方式在同行之间逐渐打出知名度，只要稍有进步就能很快地拓展自己的空间。利用竞争的机会让自己的名字出现在对方的公司，不论评语是好还是坏，只要自己在外面的名声响亮，连带的也会提高自己在公司内部的知名度。
同行之间流传着某某公司有位某某先生，这若是传到了自己上司的耳朵里就更有效了。别的公司都知道自己公司有这么一号人物，自己身为上司却不知道，这样上司反而更惊讶。虽然这并不是自己打知名度的目的，但在公司内部的交际，也不能够只是保持着原有的关系，而是要打破既有的状况，建立更进一步的关系。所谓人面广，就是由这样建立新的交际范围逐步拓展出来的。
从事广告宣传工作的人，能够在这个狭隘的世界中取得许多有利的情报，就是因为他们懂得利用同行之间的各种关系，这也意味着广告业者很善于运用交际技巧。在这个社会中，人的缺点就是工作上的往来完全是以利为目的，因此不能彼此信任，如何在这样的环境中出人头地，就看你有没有心去做。
10了解是改善交往的关键
据社会心理学家的调查材料显示，一个人对另外一个人或对整个现实的感知是有选择的。我们在看一件东西时，不是把它的一切看得同样准确、鲜明、完整，而首先看到的是我们想寻求的东西。然而当我们这样行事，也就是注意一方面而忽视另一方面时，我们就会在想像中为被感知的物体、现象和人塑造一个主观的形象，而且是未必与客体一致的形象。
一个人的个性特点对于他感知外界环境和其他人有着重要的影响。调查表明，一个人在评价另外一个人时，首先看到的是这个人与自己有哪些共同特点，包括缺点。例如，在实验中，接受实验的人如果有明显的肝火旺盛、固执、多疑的特点，那么，他给有同样特点的人的评分就会比没有这些性格特点的人给的评分高一些。这种以己度人的倾向在自以为是型的人身上特别明显，他们缺少自知之明，很少有自我批评的精神。卡耐基曾说：
我们将个人有限的经验投射到外在世界，认为自己看到了世界的真貌，事实不然。我们往往仅依照自身有限的经验来看待世界，除非我们能够跨越自己的经验藩篱，摘下自己的眼镜，透过他人的眼睛去看世界，否则永远无法与他人建立深厚、真诚的关系，也无法拥有正面的影响力。
以下例子可以说明这一点。
一位父亲谈到自己寻求了解女儿的心路历程，以及“了解”对父女两人深远的影响。
女儿凯琳约16岁时，开始对我们十分不尊重，经常出言讽刺、语带轻蔑，并且她的行为也开始影响了弟弟和妹妹。
我一直没采取行动，直到某天晚上，妻子、我及凯琳在我们的寝室里，凯琳脱口说了些很不当的话，我觉得她实在不像话，于是我便说：“凯琳，你听好了，让我告诉你我们家的规矩。”我道貌岸然地开始长篇大论一番，以为能让她信服，知道该尊敬爸妈。我提到最近她生日时为她做的一切，还提醒她，我们如何协助她考取驾照，还让她开自己的车。我滔滔不绝地举出了不少丰功伟绩。说完后，我以为凯琳大概会对我们叩拜一番，感激涕零，可是，她竟有些挑衅地说：“那又怎么样？”
我气炸了，愤怒地说：“你给我回房间去，你妈和我要讨论一下，等结果出来再跟你说。”凯琳冲出去，摔上了自己的房门。我气得在房里踱步，接着我突然想到，我并没试着了解凯琳，我虽无意打击她，但只站在自己的立场想。这份觉悟扭转了我的想法和对凯琳的感受。
几分钟后，我来到女儿房间，第一件事就是为自己的行为道歉，我并未为她的行为开脱罪名，仅就自己粗鲁的举止致歉。我说道：“我知道你心里有事，可是我不知道是什么。”我让她知道，我真的想了解她，最后，我终于营造出让她愿意跟我分享的气氛。
凯琳有些迟疑地谈到她的感受：身为高中新生，不但要把书念好，又得交到新朋友；她害怕自己开车，因为这是全新的经验，她会担心自己的安全；她刚接了一份兼职工作，不知老板对她有何看法；她在上钢琴课，还要教琴，生活相当忙碌。
最后我说：“凯琳，你觉得不知所措吧！”问题找到了，万岁！凯琳觉得有人了解她了。在面对这些挑战时，她觉得手足无措，所以对家人语多轻忽，因为她渴望家人的关注，其实，她真正想说的是：“拜托谁来听我说说话吧！”因此我告诉她：“所以当我要求你尊重我们时，你觉得又多了一件事。”
“就是嘛！”她说：“又多了一件事！我连眼前的事都应接不暇了。”
我把妻子拉来，三人坐下来谈谈，设法让凯琳简化自己的生活。最后她决定不去上钢琴课，也不教钢琴了。她觉得很棒。接下来的几星期，凯琳像是换了个人似的。
从那次经验后，凯琳对自己选择生活的能力更具信心。她知道父母了解她也支持她。不久，凯琳决定辞去工作，因为工作不符合她的理想，她在别处找到了一份极好的工作，还做到经理阶层。
回顾过去，我想，凯琳的自信来自我们乐于花时间坐下来了解她，而不是对她说：“好吧，这种行为不可饶恕，不准你出门！”
父亲不受凯琳外在行为的影响，进而试着了解她心中的感受，惟有如此，他才能找出问题症结。
凯琳与父母的争执只是一种表面现象，她用行为掩去了心中的忧惧，父母若只针对她的行为回应，便永远无法明白她的烦恼。可是，凯琳的父亲放下批判的手段，真心关怀、倾听并支持，当凯琳感受到父亲的意愿，便开始安心坦诚分享自己的心事。或许凯琳并不了解自己在担心什么，直到有人乐意听她说话，她才懂得自己的问题所在。一旦理清心绪，凯琳也能感受到别人的了解，接着，她便会希望获得父母的引导与指示。
只要我们扮演法官与陪审团的角色，便很难发挥我们自己的影响力。不要呵斥，不要指责，试着去了解。我们为什么不这样与人沟通，而获得自己的成功呢？
11沟通赢得胜利
成事者都非常明白：人都生活在社会群体中，而人际关系就成了你与社会交往的一根纽带。可是人际关系并不是一日之间就可以建立起来的，而需要你去长期经营。之所以会如此，是因为好的人际关系需要时间来了解，再从了解到信赖，而这个过程短则一年半载，长则七八年，甚至十到二十年！两三天就“一拍即合”的人际关系往往是利益上的关系，基础很脆弱，这并不是好的人际关系，它带给你的有时甚至是毁灭性的打击！
