1位满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1位不满意的客户会影响25个人的购买意向。如果每完成一份订单后，都能获得客户的转介绍，那么，你的潜在客户将成几何倍数增长……
第1节 成功获得转介绍的方法
通过转介绍获得客户是销售过程中最直接、最省事的方法之一。那么，如何更好地获得转介绍呢？
第一，我们需要取得客户的认同和肯定。如果没有获得已有客户的认同和肯定，那么你从一开始就可能遭到拒绝。因此，我们应该主动向客户发出询问：“王先生，我想现在您对我的工作性质及服务方式都有所了解了，您对我的表现还满意吗？您能否给我提出一些宝贵的意见？”
第二，给客户提供一个与他有关的客户范围，引导客户向你进行转介绍。比如你可以问：“在我们的谈话当中，您几次都提到您的朋友李先生，您能够多告诉我一些有关他的事吗……”
第三，尽可能获得更多的转介绍名单。很多销售人员担心过多地要求客户为自己转介绍他人会遭到客户的反感，但事实证明，通过转介绍反而会增进销售人员和客户之间的感情。所以，当你成功获得第一个转介绍的客户后，可以继续询问：“您是否还有其他朋友像张先生一样优秀，可以再介绍给我认识？”当然，询问的语气要温和、轻松，不要紧迫地等待客户的答复，问完后，你可以身体后靠，放松及保持沉默，耐心等待客户的回答。若客户说“想不出来”，你只需告诉他：没有关系，等他想起来后，可随时告诉你，你将万分感谢。等你获得转介绍客户的名字后，还要尽量从他口中获取更多的相关资料，比如年龄、职业、婚姻状况、家庭成员、收入、嗜好等。
第四，在你要求转介绍的过程中，客户有所顾虑是正常的现象，因为如果你和他介绍给你的人的关系处理得不好，则有可能危及他和他朋友之间的关系。所以我们要学会及时打消客户的顾虑，比如，“王先生，我会先寄一封信给张先生，并介绍我自己，而且保证会提供满意的服务计划，然后我会打电话给他，看看能否见个面。我会像尊重您一样尊重您的朋友。如果他不想购买，我也会非常感谢他的，您大可放心。”这样，你把你对被介绍人的处理方式告诉给现在的客户，除了表示对他的尊重外，也对获得更多更详细的转介绍名单大有好处。
第五，在获得转介绍名单后，一定要向客户致以诚恳的谢意，并表明会随时向他反馈和转介绍客户的沟通过程。
一般通过这样五个步骤，销售人员就可以成功求取转介绍，而且80%以上都会获得成功，并给客户留下一个好的印象。当然，在获得转介绍后，一定要对被介绍者进行及时的追踪服务，并向介绍者兑现你的承诺。
第2节 老客户满意，客人就能源源不断
如何做好销售中老客户关系的维护，一直是很多销售人员头疼的事情。因为营销理论告诉我们，开发1个新客户的成本等于留住8个老客户的成本，做好老客户关系的维护可以大大提高销售人员的成单率。
让老客户满意，客源就能源源不断。以往在销售活动中，有相当一部分销售人员只重视吸引新客户，而忽视了保持现有客户，从而使现有客户大量流失。为保持销售额，销售人员必须付出更多以补充更多的新客户，如此形成了一种恶性循环。这就是着名的“漏斗原理”。表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的成本却比维持老客户昂贵得多，从投资的角度来考虑是非常不经济的。因此，维护老客户就显得非常必要。
首先，留住老客户可以获得更大的竞争优势。10年前，IBM公司的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时，IBM的营销经理罗杰斯表示：“大多数公司营销经理想的是争取新客户，但我们的成功之处在于留住老客户；IBM公司为满足回头客，赴汤蹈火在所不辞。”销售中持续成功的关键是为已有客户提供足够高质量的服务，使他们一次一次回来再购买。可见，要想成为成功的企业和成功的销售人员，应该把留住老客户作为企业与自己发展很重要的一环来抓。
其次，留住老客户还会大大降低成本。有数据证明，发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。在许多情况下，即使争取到一位新客户，也要在多次约见之后才能达成交易。因此，确保老客户的再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好方法。
再者，留住老客户，还会大大有利于发展新客户。在商品琳琅满目、品种繁多的情况下，老客户转介绍的作用不可低估。
最后，可获取更多的客户份额。从长远角度看，老客户愿意更多地购买企业的产品和服务，其支出是短期客户支出的2～4倍。而且随着老客户年龄的增长、经济收入的提高或客户企业本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
参见这种种的好处，维护老客户的关系就显得尤为重要了，维护老客户的有效途径和方法有：
第一，给予更多优惠条件。如赠送贵宾卡，提供各种折扣、赠品、更长期的赊销等；而且销售人员要经常和客户沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
第二，特殊客户特殊对待。根据二八原则，公司利润的80%是由20%的客户创造的。美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次购买的客户比初次登门的人可为企业多带来20%～85%的利润。所以，优秀的销售人员会根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为自己忠实的老客户。
第三，提供系统化的解决方案。销售人员不可将服务仅停留在向客户销售产品的层面上，要主动为老客户量身定做一套适合他的系统化解决方案，在更广的范围内关心和支持客户的发展，增强客户的购买力，扩大其购买规模，或者和客户共同探讨新的消费途径和方式，创造和推动新的需求。
第四，建立客户信息数据库，和客户建立良好的关系。
第3节 善待你的客户，使之成为介绍人
我们知道，伟大的销售员乔·吉拉德在汽车销售行业做得成绩至今无人能及，然而，他自己却一直坚信：没有人能做得十分出色而不需要他人帮忙。
在乔·吉拉德的所有销售过程中，他会接受任何的帮助，而且他会付费给提供帮助的人。尽管乔·吉拉德的潜在客户名单上有几千人，但他们在乔·吉拉德看来却都是一流的潜在客户。这份长长的名单不是花钱从商业性名单公司买来的，而是乔·吉拉德自己逐个积累起来的。而这些积累，大多是通过介绍人介绍获得的。在这个逐步积累的过程中，乔·吉拉德承担了所有与介绍人联系的费用。而乔·吉拉德也同样获得了丰厚的回报。
正如乔·吉拉德所说：“这不算是一种投资，而是销售成本。”乔·吉拉德每成交一辆车，就付给介绍人25美元，他付给介绍人的钱一年约有14000美元。
并且，在乔·吉拉德这里，只要他答应给介绍人好处，就会立即兑现，绝不会拖延。就算一个人介绍某人拿着乔·吉拉德的名片来买车，但忘了在名片后面签名，而且被介绍的人也没说是谁叫他来的。介绍人事后可能会打电话表示：“你卖了一辆依姆帕拉牌汽车给斯特林，怎么没寄钱给我呀？”乔·吉拉德也会说：“对不起，你没有在名片后面签上名字，而他也没说是你介绍的。今天下午你来拿钱吧，请下次要记着在名片上签名，这样我就能早点付钱给你。”
乔·吉拉德的成功告诉我们：要善待介绍人。什么叫“善待”？简单地说就是用你的善意去对待客户，使之成为介绍人。
由于多数的介绍人都是从客户发展而成的，因此，为了拥有更多的介绍人，乔·吉拉德意识到他必须采取行动，他必须培养并维持与客户的关系。
例如，在售出一辆汽车几周后，吉拉德会电话联系买主，询问汽车的使用状况如何。“你可能会认为我这是自找麻烦，”乔·吉拉德说，“但对我而言，这是在寻找和确保未来的销售机会。”即使这位客户真的遇到问题，乔·吉拉德也希望了解相关情况，以便找到相应的解决办法。
此外，乔·吉拉德每月都会向其客户名单上的每个人寄送慰问卡。例如，在一月份，他会向每位客户寄送新年贺卡。他会在卡上写上“I like you”（我喜欢你），并签上自己的名字。他也会贴上带有他所服务的经销商的名字和地址的标签。乔·吉拉德这样做完全是为了吸引客户打开卡片，看看其中的内容，并看到他的名字和微笑，而不会像收到垃圾信件后直接丢到垃圾桶里。因为他知道，这些客户最终会需要换新的汽车，他希望那时他们的脑海里会首先想到：乔·吉拉德。
通过介绍人帮你转介绍潜在客户的这种方式比你自己开发新客户的成功几率要大得多，其原因在于转介绍为你打好了信任的基石。拥有介绍人的优势显而易见：
第一，潜在客户由你所了解的人推荐。这样，你就可以缩短熟悉潜在客户的过程，而且，由于与潜在客户的联系是建立在友谊、熟人关系基础之上的，还可以帮助你和潜在客户缓解销售过程中初步接触时了解阶段的压力。
第二，有利于扩大业务网络。你可以通过每个被推荐的潜在客户，扩大你的关系圈，进而利用这个关系网络，增加现有的业务，甚至赢得新业务。
第三，你可以降低销售费用。通过请求现有客户向你推荐潜在客户的方法，你不仅能够节省时间，还能降低费用。向一个全新的对象进行销售所需的时间和费用，要比向被推荐的潜在客户推销所花费的多出6倍。试想一下，若以增加销售人员来进行推销，其费用很高，而如果是经由介绍人介绍潜在客户来进行推销，其费用则是相当低廉了。
第四，被推荐的潜在客户，会给推荐人带来附加值。当你跟进被推荐的潜在客户并赢得了这笔订单，还使他感到十分愉悦时，推荐人对他的价值也得以提升，而他也会对推荐人表示感激之情。更重要的是，由于推荐人的信用得到了提高，其有关客户的影响也会逐渐增大从而为你带来更多的新客户。
第五，利用你最好的销售队伍。满意的客户能组成你最强大的销售队伍，他们的口碑是最有效的广告方式。在销售过程中，你会经常被要求提供关于产品或服务可信性的证据，而你的现有客户的推荐，可以成为立竿见影的信用证明，而且很少需要增加额外的信息。
由此可见，善待客户，使之成为你的介绍人，能让你的销售事业不断攀升。
第4节 占了你便宜的人会给你拉生意
每个人都有贪小便宜的心理，爱占小便宜几乎可以算得上是人性的一个特点，每个人都希望吃到一次“免费的午餐”。买赠活动就是利用人类的这种心理而设计的一种推销方式。
爱占小便宜的客户，其最大的特点就是买东西时，一会儿嫌这个贵，一会儿嫌那个贵，还特别爱砍价。针对这类客户，最佳的做法是和他“套近乎”，并且要不失时机地提醒他占到了便宜。“聪明的男人是先让女人占尽小便宜，然后赢得了女人的人。”这句俏皮话销售人员不妨拿来参考：先让客户占尽小便宜，然后赢得客户的腰包。优惠打折、免费送货、精美赠品这种种小便宜都可以让客户感到喜悦。
乔·吉拉德就深谙此道。他在销售汽车时，如果觉得潜在客户值得亏本卖车，他可能愿意放弃在一笔交易中的全部佣金，甚至掏钱补偿经销商。
尽管乔·吉拉德也很喜欢在卖车的时候既交朋友又赚钱。但如果遇到非常重要的客户，就算亏本卖车对他而言也有价值，而且企业也愿意不拿利润，因为他至少带回了成本，减少了库存。
有一次，一位客户打电话来询问车价。他告诉乔·吉拉德他希望车上有什么设备，并且告诉了乔·吉拉德他已从别人那里得到的最低价。由于发现这位客户已向其他经销商询过价了，乔·吉拉德知道，如果自己的价格比客户说的价更低，他自己就要掏钱补亏。
这位打电话给乔·吉拉德的人是一家很大的雪佛兰汽车零件厂的工会主席。这意味着他对一大批有车并主要买雪佛兰汽车的人有极大的影响力。于是，乔·吉拉德对这位客户说“你的价格太棒了”，然后又请他等一下，马上向经理讨论报一个亏本价的可能。经理同意之后，乔·吉拉德报了一个比成本低50美元的价格。当这位客户听到乔·吉拉德的报价时，他知道这是目前能遇到的最低价了，因为他了解内情并可能明白这是亏本价。他很快按乔·吉拉德报的价把汽车开走了，而乔·吉拉德补偿了经销商50美元。
然而，乔·吉拉德却以50美元的代价获得了一个生意介绍人。他会因为自己买到了便宜车、到处帮忙介绍生意。只要乔·吉拉德得到这名客户介绍来的一笔普通的生意，就能弥补向他卖车的损失，还会有盈余。
这个故事可以告诉作为销售人员的你这样一个道理：占了你便宜的人会给你拉生意！
