“我对你们的产品没兴趣”是客户经常说的一句话。我们知道，通常一个人对一件事情没有兴趣，大致有四个原因。
◆ 有一点了解，但有误解，比如认为直销就是传销，所以没兴趣。
◆ 完全不了解，兴趣便无从谈起。
◆ 当做拒绝销售人员推销行为的借口。
◆ 确实了解，也确实不需要。
实际上，我们遇到的人大部分是前三种，特别是第三种情况。那么，作为销售人员应该怎样突破客户的“没兴趣”难关，把销售话题继续下去呢？我们不妨先来看一个故事。
小案例
某推销员到一家帐篷制造厂谈生意，尽管做了产品展示，客户仍然没有购买的意思。此时，推销员已经失望了，便随便插话说：“我前天看报纸，看到有很多年轻人喜欢露营，用的就是贵公司生产的帐篷，不知道是不是真的？”
客户忽然对推销员的话表现出极大的兴趣，立刻侃侃而谈：“没错没错，本市所销售的帐篷有50%是我们生产的，而且大多数都被年轻人用来做野外游玩之用，我们的产品那是没话说，质量好，结实耐用，用的都是进口材料，而且价格也不贵……”客户饶有兴趣地讲了差不多半个小时，后来推销员巧妙地将话题引到了自己公司的产品上。客户询问了一些细节问题后，愉快地在合约上签了字。
很多时候，推销人员和客户见面不到30秒就被赶了出来，这在很大程度上是因为推销人员的话根本不能引起客户的半点兴趣。如果你在推销产品的时候，引起了客户的兴趣，你的客户就比较容易接受你的拜访，甚至顺利签约，因为当你们的谈话已经达到老朋友谈话的状态时，相当于是作为朋友的你给对方提出建议，推销就有了90%的成功希望。
销售人员不能喜欢什么就说什么，客户想听的很可能恰恰不是这些。因此，你必须提前考虑自己的话客户是否愿意听、喜欢听，不然只能是浪费时间、浪费感情，你必须把自己的每一句话都说到对方的心坎上才行。怎样才能把话说到对方心坎上呢？你不妨尝试一下下面的方法，说不定会有不同的效果。
方法一：客户兴趣导向。销售人员应事先花时间和精力通过询问、调查、观察与分析，了解客户特殊的喜好、兴趣，这样在沟通过程中才能找到共同话题。
小案例
汽车销售员小魏在一次汽车展销会上结识了一位潜在客户，而且将公司的产品手册给了客户。客户答应有时间会打电话，可一直没给任何回复。小魏试着打电话联系，客户平时都说忙，周末难得放松放松，要和朋友一起去射击场玩。
小魏得知这位客户酷爱射击，于是立即查找有关射击的资料，恶补了一段时间。再通电话，小魏对汽车绝口不提，只是跟客户说自己发现了一家设施齐全、环境优美的射击场，希望有机会切磋一下。周末，小魏顺利地在那家射击场见到了该客户。客户对小魏刮目相看，感慨自己找到了知音。在返回的路上，客户说自己特别喜欢驾驶豪华的越野汽车。小魏告诉客户他们公司正好刚刚上市一款新型豪华越野汽车，并与客户约时间看车，客户爽快地答应了。
在寻找客户兴趣点时，销售人员要注意一点，你最好对这个话题或客户的爱好同样感兴趣，这样才能在沟通、交流的过程中实现互动。如果客户对某种话题感兴趣，你却兴味索然，只是故意表现出喜欢的样子，那么客户的热情马上就会冷却。可想而知，接下来客户就该下“逐客令”了。当然，销售人员不可能对所有的知识都有所了解，但至少平时应该多培养一些兴趣，积累各方面的知识。这样，在与客户沟通时就不会显得捉襟见肘，或者孤陋寡闻了。
方法二，利用客户好奇心。每个人都有好奇心，销售人员完全可以利用好奇心接近客户。
小案例
某天，美国迈阿密海边浴场人如潮涌。有一位妙龄女郎，款款走入水中，其优美的泳姿吸引了许多游客。突然，女郎在水中挣扎起来，很可能抽筋了。一个男子跃入海中，将女郎救起。人们围上来表示慰问。这时一个摄影师挤进人群，将一些照片拿给人们观赏。这些照片再现了刚才惊心动魄的一幕。众人暗暗称奇。摄影师高举相机，得意地说：“这是一款新型相机，拍摄后1分钟即可取得照片。”游人们争先恐后观看这种新型的一次成像相机。
原来这是普拉公司为推出“拉立得”相机精心策划的一场戏。不久新产品便推向全国各地，人们争相购买，连橱窗里的样品都卖掉了。
在销售过程中，你首先应该向客户传达一些能够引发他们好奇心的信息，让他们注意，然后再将话题转移到产品上来。使用这种方法，需要销售人员养成注意观察生活的习惯。善于思考问题，才能找到对客户具有吸引力的兴趣点，同时应注意以下几个方面。
◆ 引起客户好奇心的语言、动作，都应该与销售活动有关。
◆ 吸引客户好奇心的方法必须做到出奇制胜。
◆ 引发客户好奇心的手段必须合情合理，不荒诞，不欺骗客户。
方法三，向客户提供利益。就是要销售人员在谈话中，通过描述利用产品能够给客户带来的好处和利益，吸引客户注意，让客户产生兴趣。在向客户提供利益时，必须注意以下问题。
◆ 产品利益必须符合实际，不浮夸，没有虚假内容。
◆ 最好有物证或例证，表明产品利益的可实现性，不能“放空炮”，忽悠客户，否则难以取信客户。
方法四，找话题，聊聊天。与客户聊天，能够以一种比较随和的方式接近客户，等发现了共同的话题，关系就比较融洽了。此时提出销售的话题，沟通就会很容易进行。
小案例
乔·吉拉德是世界上卖出汽车最多的推销员，他说：“我有一项特殊的本领，我能看出一个人从事的职业。”很多时候看车人并不会开口说话，乔·吉拉德就会说：“我敢打赌，您是一位医生。”即便看车人不是医生，也不会生气，因为在美国，医生是收入高、令人尊敬的职业，对方如此说，表明他是受人尊敬的。
有一次，乔·吉拉德对一个看车人说了同样的话，但这个看车人说不是。乔·吉拉德马上问对方的工作，这个看车人说他在史丹肉类公司工作——宰牛。乔·吉拉德表现得很热情，表示他一直想知道牛肉是怎么来的，并提出到对方的公司里看看。于是他们讨论起参观宰牛的事情来。不久，看车人高兴地买了车子。
没过多久，乔·吉拉德真的去参观了宰牛工厂，而且见到了那位客户的许多同事。在那位客户的介绍下，他又认识了许许多多可能买车的人。这样，如果乔·吉拉德下一次碰见肉类公司的看车人，他就会说自己有一个朋友在史丹肉类公司，于是他们又会找到共同话题。
也许你会觉得像乔·吉拉德那样是没话找话，实际上不然。从对方比较感兴趣的一个点入手接近客户，找出对方的兴趣所在，创造轻松愉快的气氛，就可以一步一步接近自己的主题了。
与客户聊天，不能海阔天空、漫无边际，你需要注意以下几点。
◆ 话题最好是客户感兴趣的内容，不能挑你自己喜欢的内容。
◆ 你要积极地引导，让客户主动发言。
◆ 保持轻松自然的氛围，不能与客户争吵、争论。
◆ 控制时间，不能因为聊天过于投入，忘了此行目的。
