拜访记
在拜访客户推销前，首先要给客户留下一个深刻的印象，让客户给你打一个较高的印象分，这样才能初步赢得客户的好感，你的销售行为才有可能走向下一步。
销售人员和客户之间的交流，绝对不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻、明天的天气、客户的孩子、对方的成就等话题，因此和客户交流的时候尽量不要试图用单纯的道理去让顾客动心。另外，客户从来都不是单独存在的，他周围总会有一些“参谋”，对于他们的好奇询问，即使他们没有任何权利，你也应该热诚地对待，耐心地向他们说明、介绍，因为这些人很可能会直接或间接地影响客户的决定。
有些进入销售行业不久的推销员，有时候会直接打电话给客户，说：“我要见你们老总。”或者冒冒失失地登门，直冲客户办公室，不管对方乐意不乐意，逮着机会就说：“您好，我是××公司的××，我想……”有过类似经验的恐怕都知道结果，十有八九都会被客户“轰”出来。
其实我们可以先打电话预约，告诉客户你是谁，询问客户能否约见或者客户什么时候有空可以让你登门拜访。预约客户，你首先需要做好充分的约见准备，保证预约的准确率和成功率。
◆ 确定你想拜访的客户。
◆ 准备客户资料。
◆ 先把要说的话打一个草稿，注意言简意赅，不要拿起电话就聊个没完，或者不知道说什么好。
◆ 拨打电话前，先考虑一下时间是否合适，是否会影响客户正常的休息和工作。上班时间可以选在上午十点左右或下午上班后不久，休息时间可以选择休息日下午，或晚饭后到8点之间。
如果你希望你的推销获得成功，就要掌握最佳的拜访时机。那么，什么时候提出拜访请求比较适宜，又容易获得成功呢？
◆ 客户对原来使用的产品有意见，感到不满意时。
◆ 客户暂时遇到困难，急需帮助时。
◆ 客户心情愉快时。
◆ 集中在星期二至星期四拜访客户，星期一老总们会开内部会议，安排一周的工作，星期五临近周末，客户们早没了上班心思。
◆ 下雨天或下雪天。
小案例
某年冬天，大雪纷飞，小陈缩在办公室里看客户资料，忽然想到自己应该出去拜访客户了，于是给客户公司前台打了个电话，得知客户没有外出，于是带好需要用的材料就出发了。到客户公司门口的时候，小陈给客户打了个电话，说客户昨天需要的资料可以给他带来。客户说你发个传真就行了。小陈说：“李总，我现在就在您公司门口，把资料给您送上去吧。”客户“啊”了一声，片刻之后，说：“你上来吧。”结果客户不但留下了资料和样品，还和小陈聊了半个多小时。
尽管销售人员不会每天都有感动客户的机会，但选择绝好的上门访问时机，往往能够感动客户，让客户更容易接受你的推销，或者至少不会反感。打电话给客户，提出拜访请求，应该注意以下内容。
◆ 注意礼貌。礼貌对待客户，不仅是电话预约的要求，更是整个客户关系建立与维系的重要条件。
◆ 站着打电话。人站着的时候注意力相对比较集中，中气十足，讲话声音也会比坐着好听。
◆ 面带微笑。微笑着说话，能够使气氛比较轻松，传递愉悦的感觉，增加你的亲和力。
◆ 把握每一位客户。
小案例
销售人员：您好，我是天悦公司的×××，请问李先生在吗？
前台：他不在。
销售人员：陈主任在吗？
前台：他和李总一起出去了。
销售人员：哦，好的，谢谢。
你是不是也有过上面这种经历，恨不得少说一句话，早一分钟挂电话呢？那样实在是太可惜了。你已经和对方联系上了，不管是谁接电话，你都应该充分利用这个机会，即便打错了也可以将错就错，说不定一个新客户就这样产生了。
◆ 不要一边打电话一边做无关的事情，比如抽烟、吃东西、嚼口香糖，任谁都不喜欢听到对方在电话那一端的咀嚼声。
◆ 不谈论产品细节。没有必要在电话里把产品与费用的细节说得清清楚楚，要知道约见成功后，你有的是时间说这些。
◆ 表示不会占用过多时间。为了让客户愿意继续接听电话，可以请求对方给你两分钟的时间，因为通常人们会觉得反正就两分钟，听听看好了。
◆ 让客户选择见面时间。不要什么都你说了算，如果客户有时间，你可以限定星期二或星期四，但要给客户上午或下午的选择权。
◆ 照顾客户情绪。客户接通电话后，你应该礼貌地询问客户是否方便，并及时回应客户。
◆ 保留完整的记录。
小案例
销售人员：请找武总。
客户：我就是。
销售人员：武总您好，我是××公司的××。您工作一定很忙，实在不好找，我都找了您四次了。希望现在打电话没有耽误您的工作。
在和客户取得联系后，表明你是多么锲而不舍地想和他联系上，客户怎么会感觉不到你的用心和耐心呢？接下来谈约见就容易多了。
◆ 比客户晚挂电话。电话约见告一段落后，不管成功与否，都应保持礼貌的态度。如果你比客户早挂电话，可能会让客户感觉到突兀，甚至损害你公司的形象。
◆ 不要胁迫客户。应该保持一种互动的状态，既要控制交流节奏，又要给客户充分的自由。
◆ 让客户觉得有利可图，当然这不是要你贿赂他们，而是要让他们感觉到买你的东西比买别人的东西划算，能够获利。
约见客户，你应该学会灵活应对。
除了电话预约这种最常见的方式，你还可以通过其他途径向客户提出拜访请求。
◆ 传真：张数不要太多，最好限定在1～2张，最多3张。一是传真纸比较贵；二是内容多了客户会嫌烦，不愿意接，也不愿意看。
◆ 信函：一般能够直接到达你所要约见的客户手中，而且能够表示你的诚意，但最好能够及时跟进。
◆ 短信：发短信时，应该好好设计、斟酌，充分利用空间，你可以打上你公司的网址。
◆ 电子邮件：可以群发，也可以单独撰写有针对性的内容。
