卖方对买方所做让步会有怎样的反应，主要在于让步的情况。如果让步的幅度一下子很大，未见得能让买方完全满意，反而会使对方提出更进一步的要求。总之，我们所说的话、所表现的行为都有可能影响对方的语言、行为，反之亦然，这是一种连锁性反应。
因此，卖方在做出让步之前，应当先自问：“如果我做此让步，那我下一步该怎么办，还有，对方会采取什么行动呢？”这样的话，就可以帮助你从对方的角度分析让步可能造成的后果。
假如你是个业务员，你的上司指示你在与客户谈生意时，不能做出任何让步，同时还要你尽可能做到让客户满意的程度。这项指示乍听之下，简直是天方夜谭，但是真正做起来，也并非不能。
以下这些方法，你可以一试：
（1）专心聆听对方的谈话。
（2）尽可能向对方提供合理的解释。
（3）你所说的话，要能够得到证明。
（4）尽量拉长谈话的时间，别怕谈话内容重复。
（5）对客户礼貌周到，态度良好。
（6）让客户意识到，他所受的待遇是很高的礼遇。
（7）反复不断地向客户说明，他绝对可以信赖这笔生意所提供的永久保证。
（8）向客户询问，为什么其他买主也做了同样的选择。
（9）让客户自己查明某些事情。
（10）如果日后有任何事情需要处理，你绝对负责到底。
（11）要你们公司的新管理人出面向客户提供有关商品及服务品质方面的保证。
（12）向客户提供这些商品或市场的情报资讯。
在《威尼斯商人》一剧中，莎士比亚曾写道：“一分代价，一分满意。”的确，恰到好处的让步确实有助于提升客户对你的满意程度。
到底有没有所谓“理想的让步模式”呢？从资料上看，也可以找出一些佐征。下面几点值得注意：（1）提出极少条件的买家要比完全不提条件的买家，来得有利。
（2）假若买家出手阔绰、大举让步，这会刺激卖方对谈生意的期望值。
（3）假若卖方对谈生意期望不高，那实际结果也会如此。
（4）每次以小幅度让步的人，较为有利。
（5）在主要议题上率先做出让步的人，八成会是输家。
（6）最后期限会迫使双方不得不迅速做出决定、达成协议。
（7）仓促的谈生意，对买卖双方都不是好事。
（8）在谈生意中，你做出了一项最大的让步，你便占不到便宜。
（9）给自己留够谈生意空间。如果你是卖方，尽可把售价提高；如果你是买方，尽可把开价压低。但是事先应替自己想好“定价”的理由。
（10）先让对方提出要求，把他的要求放到桌面上，至于自己的条件暂且不表露。
（11）促使对方先在主要议题上做出让步，而你则先在次要议题做些让步。
（12）尽可能满足对方提出的要求。谁也不愿意一无所获全盘皆输。
（13）不要过早做出让步，因为让对方等待的时间愈长，他就会愈珍惜。
（14）不要报复性地让步。如果对方出价60，你出40，对方说：“咱们把差价分了吧！”你完全可以回答：“我负担不起。”
（15）每次让步，必须有所得。
（16）看清没有损失的话，可以让步。
（17）记住：“我会考虑”也是一种让步。
（18）搞不到一顿晚饭，搞到一个三明治也好；搞不到一个三明治，搞到一句承诺也行。承诺是打了折扣的让步。
（19）不要拿钱开玩笑，每个让步都有可能损失掉一大笔钱。
（20）很多人都有不好意思开口说不的短处。事实上，如果你不断地说不，别人就会相信你是认真的。
（21）不要因让步而乱了阵脚。
（22）已经做的让步还是可以收回成命，毕竟谈生意最后所达成的协议才是结果，而非中途的一点共识。
（23）不要让步太早或太甚，这样会助长对方的气焰，因此，要特别小心你让步的数量、比例，以及转变的程度。
抬高底价的做法是否道德，要看它是在何时、为何原因，以及怎样使用而定。不管你是买方还是卖方，如果你不希望自己的利益减少，你都应该了解一下这种技巧。
所谓不道德的情况大抵是这样：买卖双方已经谈定了价钱，第二天，卖方突然变卦，抬高价格。买方气愤之余，也只能与卖方再度商议，结果成交价比“原定价”要高得多。这样的伎俩不单卖方常用，买方也常常这样反向做。
又举例，如果你想卖一部车，开价7200美元，有人前来和你商议，一阵讨价还价之后，你勉强同意以6500美元成交，于是买方留下100美元订金。第二天，他带来一张支票取车，但支票面额却是6000美元，而不是6400美元。他满面泪容地向你解释，他就只能凑到这么多。你没有办法，只好接受他的条件。
做出一个决定并不容易，所以，一旦做出决定，你就会自己说服自己，认为这个决定是正确的。特别是当你把决定告诉周围的人之后，你更没有办法改变决定，或者你必须再花同样的时间、精力，去做另一场交涉。
几年前，一家大公司委托我担任购买经手人，当时我收到一份计划书，卖主开价50万美元，可是我和成本分析师都认为，44万美元应该可以成交。一个月后，谈生意正式开始，没想到，卖主在会议的第一天就告诉我们，他当初估价出现了一点错误，事实上他需要60万美元才能承接这笔生意。我们一听，都很恼火。结果，一天下来，我完全不知道他现在提的60万美元的要求是不是真的合理，我只知道当谈生意结束、双方同意以50万美元成交时，我是多么地兴奋。其实我们比预想的多付出五六万美元。这就是垫高底价的运用。
垫高底价还可以很有效地打消谈生意对手另提额外要求的念头。很多年前，我计划买一栋小房子。屋主和我磨磨蹭蹭了几天，最后终于达成了初步协议，协议有一款规定，他要附送一套价值100美元的白蚁清除器给我。这一附带条件其实不算是一种让步，因为加州法律规定，除非买卖双方同意不要，否则原屋主要主动提供给买方一套白蚁清除器。
之后，我们约定某天早上九点碰面。在碰面之前，我已盘算要对他老旧的炉子和冰箱大肆批评，我的目的是希望他能把这些东西留下来免费送给我，而不要煞费周折地搬到田纳西去。不过，当我正要开口时，他老兄却先发制人了，他说：“我一直在想白蚁清除器的事，我不打算送给你了。”我真不敢相信，我给他做了1.5万美元的交易，他却连100美元的白蚁清除器都舍不得给我。
这会儿，我只好把炉子、冰箱的事暂搁一旁，而把讨论的重点放到白蚁清除器上。最后，花了整整30分钟，我才好不容易地把他说服，他勉强答应不把炉子和冰箱带走，但是，不能送给我，而是卖给我，不过价钱便宜了一点。总之，他相当成功地改变了我的要求。
谈生意双方没有任何一方能确知，他们到底能占到多少便宜，总的来说，讨价还价的时间愈长，愈有可能得到令人满意的结果。我深信要是我坚持下去，一定能够如愿以偿地得到免费的炉子和冰箱，但是在和屋主争取白蚁清除器时，屋主很坦白地透露出“一切到此为止”的信息，致使我无法再做进一步的要求。
抬高底价的作用远比一般人的想像来得高，因此，在生意场合上，即便合约签了字，仍有人无所顾忌地运用这种策略。而对付这种策略最好的方法，就是彻底弄清楚它为什么奏效。这将在下面的章节中讨论。
如何防范对手抬高底价？请参考以下的建议：
（1）迫使对方亮底牌。也许他跟你一样都不愿意把时间耗费在讨价还价上。
（2）尽可能争取较大数额的订金。如果你是要卖房子或是卖车子，那你最好要求买主付出一大笔订金。
（3）多找一些高阶层人士来参与合约的签订。监督的人越多，事后后悔、抬高底价的机会越小。
（4）改变你所提的要求，反将对方一军。
（5）召开干部会议，给自己一些时间思考问题。
（6）不要不好意思，在签订合约之前要向对方问清楚，以后还会不会抬高价钱。
（7）慎重考虑，要是真的谈不下去，掉头就走。
反制措施要根据情况来决定，所以你要弄清楚，有意抬高底价的人知不知道你在做什么，并不断试探他的底价，没准你会发现，他所要付出的代价比你还要高呢！
