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第14章 到处在“精兵简政”,人脉要继续“增肥”(3)

1988年,她创造了世界寿险销售第一的业绩,并因此入选吉尼斯世界纪录,此后逐年刷新纪录,至今无人打破。她的年度成绩能抵上800多名日本同行的年度销售总和。

虽然她从1995年起担任日本保险协会会长,但业绩依然不衰。柴田和子说话机智幽默,衣着奇特,已经成了当今营销精英分子们心中的最酷偶像。

在全球寿险界,谈到寿险销售成绩的时候,人们常常说“西有班·费德雯,东有柴田和子”。既然是销售行业,肯定离不开客户的支持。柴田和子是如何利用人脉资源进行销售的呢?

1总给人留下良好的第一印象

柴田和子虽然一说话便显得神采飞扬,但她认为自己的身材比较肥胖,没有明显的特征,在初次会面时无法吸引对方的眼球,因此,她一般借着“服装”给人清新而明朗的第一印象。第二,抓牢旧的人脉资源认识新朋友

柴田和子高一毕业就到“三阳商会”任职,直到结婚为止,其周边的人脉资源后来给了她极大的帮助。最初的人脉资源完全是以“三阳商会”为基础,后来的人脉资源是通过他们的介绍以及转介绍而来的。

2用母校——新宿高中穿针引线

新宿高中是一所著名的重点高中,它培养了大批优秀人才、社会中坚,其毕业生都在社会上有一定的地位,这些人也成为柴田和子极重要的人脉资源。

3有的放矢抓要害

柴田和子之所以从老板下手,是因为那是最有效率的做法。由于老板是握有决定权的关键人物,只要使那个人说“Yes”,剩下的就只是事务性工作了。因此,行销人员必须要弄明白谁才是问题的关键。

柴田和子认为有效率的做事方法,是将已经建立的人脉资源活用于企业集团之中。每个人都有亲戚、校友和乡亲,可以从这些关系中开展事业,而她也认为可以将这些人脉资源灵活运用于工作中。

前往企业行销团体保险,是以企业的母集团为着眼点的,只要与某企业集团旗下的公司签下契约,该公司所属企业集团的人脉资源就尽可囊括其中,可以迅速地扩大自己的市场。

4人情练达造就成功行销

柴田和子从不拖延与别人的约会时间。她绝对不带给别人不愉快,即使是自己的秘书,她也认为让他在严寒或是酷热的地方等候是不对的。

柴田和子说:“保险行销要成功,必须要懂得体谅别人。”

行销绝不是一个人唱独角戏、单打独斗地埋头苦干。使对方打开心扉、依赖自己,才是最重要的。要达到这个目的,就要体谅对方,要有为对方着想的心意。

一个人的成功不如我们想象的那么简单,在他的背后肯定有坚强的后盾,而柴田和子的后盾就是她广结善缘的结晶——客户。

华人首富李嘉诚:交友有方,用人有道

决定大事的时候,我就算百分百清楚,也一样要召集一些人,汇合各人的资讯一齐研究。这样,当我得到他们的意见后,看错的机会就微乎其微。

——李嘉诚

华人首富李嘉诚,14岁投身商界,22岁正式创业,半个世纪的奋斗铸就了辉煌的业绩,今天的李嘉诚成为全世界华人最成功的企业家。

李嘉诚的“人和”的创业理念,为他的成功奠定了坚实的基础。

李嘉诚创业时总是有意识地去结交朋友。友谊长在,生意自然不成问题。

李嘉诚结交朋友,不全是以客户为选择标准。他认为,今天成不了客户,或许将来会是客户;他自己做不了客户,可能会引荐其他的客户。即使做不成生意,帮助出出点子,叙叙友情,也是一件好事。

李嘉诚广博的学识、待人诚恳的态度,形成了一种独特的魅力,使人们乐意与他结交。

有朋友的帮衬,李嘉诚在生意场上如鱼得水。

当年包玉刚想收购九龙仓集团,本来李嘉诚也有意入主的。但他知道包玉刚已经买了不少九龙仓股份,如果自己加入战圈,和包玉刚一起争夺九龙仓的控制权,正所谓两虎相斗,必有一伤。李嘉诚处世的态度是处处以他人利益为先。于是他放弃了争夺九龙仓的机会,还将手中的九龙仓股份转让给包玉刚,成人之美,使包玉刚能够顺利得到九龙仓的控制权。包玉刚后来就和李嘉诚成了好朋友。当时,他们两个集团的影响力、实力不分伯仲。两位集团的领导人因为这一次机会结识,成了好朋友。之后,他们合作发展了不少项目。

李嘉诚和香港汇丰银行集团的关系也极为密切。李嘉诚曾经任汇丰银行的副主席多年。这是继包玉刚之后,香港第二位登上汇丰银行副主席之位的华人。其实,李嘉诚在业务发展期间已经和汇丰银行的关系发展得极为良好了。李嘉诚的信誉,得到汇丰银行的欣赏,于是就在业务上支持李嘉诚。李嘉诚业务不断扩张之后,仍然很珍惜和汇丰银行的关系,所以,到今日,汇丰银行仍然是长江实业及其下属机构众多往来银行中重要的一家。

中国人讲究“以和为贵”。这不仅是在商场上存在的哲学,更是人生处世的哲学。李嘉诚在商界能够处处结交朋友,值得我们认真学习。其实,现实中的李嘉诚不仅善待同仁,而且善待员工,深得人心,所以企业的发展有相当大的凝聚力。

20世纪70年代后期,一个著名记者为了他的广告公司租借场地,跑到长江大厦——李嘉诚第一幢工业大厦去看楼,发现李嘉诚还在生产在当时早已过时的塑胶花。

当时长江地产已创出自己的名号,赢利丰厚,可李嘉诚仍然维持已过时的塑胶花的生产,就算已过时的塑胶花小有薄利,对长江地产的利润而言也只是九牛一毛。于是这位记者问道:“为什么还要维持生产?”李嘉诚说:“这是为了给以前的员工留一些生计,为了让他们衣食富足。”这个记者感叹道:“终于明白了老员工对你感恩戴德的原因。”李嘉诚说老员工是企业的功臣,他们为企业作出了重大贡献。如果说企业是一个家庭,那么老员工就是家庭中的长辈,我们作为晚辈,看到他们老了,理应承担照顾他们的义务。提倡人和观念,懂得感谢员工,多为员工着想,并且时时处处善待同仁,这是李嘉诚对人生的领悟,也是他成就商业辉煌的秘诀之一。

精于用人之道的李嘉诚深知,不仅要在企业发展的不同阶段大胆起用不同才能的人,还要在企业发展的同一阶段注重发挥人才特长。因此,他的智囊团里既有朝气蓬勃、精明强干的年轻人,又有一批老谋深算的“谋士”。

在总结用人心得时,李嘉诚曾形象地说:“大部分人都有长处和短处,必须各尽所能、各得所需、以量材而用为原则。这就像一部机器,主要的零件需要用五百匹马力发动,虽然半匹马力与五百匹相比小得多,但也能发挥其部分作用。”李嘉诚的这一番话极为透彻地点出了用人之道的关键。

朝九晚五,避开人脉误区

对于“经营人脉”四个字,不少人还很迷惑。在你还没弄清自己为什么没有人脉前,怎么谈得上去找到你的“人脉入口”?所以,从现在开始,还是从自身寻找原因吧。

老实人在当今吃不开之三大猜想

有些人老老实实过一辈子,朋友圈子小得可怜,遇到难事就没了门路,只好临时抱佛脚。事实是,老实做人是美德,但太老实就会吃亏。

人们都推崇“做人要老实本分,不要惹是生非”。老实没错,人人都喜欢和老实人交往,因为和老实人相处比较安全。老实人宁愿自己吃亏也不愿意别人吃亏,老实人从不算计别人。周恩来总理毫不吝啬地夸赞“世界上最聪明的人就是最老实的人”。不仅是周总理,古今中外的成功人士,都把老实作为君子必守的一条准则。

但是,任何事情都有一个度,一旦过了火,事情就走会向反面。老实可以,但太老实就要不得了。当今社会,事事都讲人情,很多事都是通过朋友办成的。但太老实的人,为人拘谨,不善于跟人打交道,老困在自己的“围墙”之内,造成了交际的闭塞。由于朋友圈子小得可怜,遇到难事便没了门路,如同热锅上的蚂蚁——急得团团转。

俗话说:“种瓜得瓜,种豆得豆。”造成老实人种种尴尬现状的罪魁祸首,是他们自己,他们自己的日常行为造成了他们的窘境。那么老实人都有哪些行为特征呢?

1老实人朋友少

老实人的朋友通常不多,在关键时候能帮上忙的就更少了。这一切都因为老实人不善交际,有价值的朋友太少。

老实人不能理解人的差异性和复杂性,不懂得灵活运用道德标准,无法根据现实需要而只凭借主观理念思考和处理问题。

老实人存在着人际交往上的偏差,不善交际成为老实人致命的弱点之一,也是老实人事业无成的关键所在。

2老实人常常被人孤立

老实人只与合得来的人交往。所谓“合得来”,并不是指可以合作共事,而是指基于性格、道德、习惯、趣味等的相似性而产生的感情相娱相悦。这种“合得来”是以非功利化为指向的,它不看对方的身份和地位,也不指望对方能给自己带来什么实际利益,而只是出于一种精神的需要,带有情绪化的特征。

这种处世方式带有明显的书生气,但社会生活中人与人之间的利益关系非常浓厚,人际交往是整个社会利益链条中的一环,以功利为取向的交往地位提高了,这个时候,自以为清高、有境界,就只能是离群而居,被人孤立,处处吃亏。所以,老实人为了开阔视野,增强生存能力,必须放下架子,广交朋友。

3老实人从来不求人

老实人一般都是万事不求人原则的信奉者。基于这一原则,平时,他们就很少注意结交朋友,更不会出于某些利害关系或特定目的进行人际交往。人单势孤可谓是其生存状态的最好写照。有事发生时,他们往往孤立无援,这个时候,他们又不肯放下架子去求人和疏通,结果总是吃亏上当,事业没有发展。造成这种状况的原因是老实人害怕求人。老实人认为求人有伤自尊,并且认为求人是一件不光彩、不道德的事情,更为重要的是,他们缺少求人的技巧和经验,并且总处于一种自我陶醉的道德优越感之中。这一切使得老实人常常处于一种孤立无援的境地。

其实,做任何事情都要付出代价,我们不能妄自菲薄。认识到求人并不可耻,我们就会在心理上实现自我保护,把低姿态与自尊分开来,从而把自己从“不求人便是高尚”的空中楼阁中解放出来,在快乐中发展壮大自己。

给性子刹刹车,经营人脉急不得

世界上没有立竿见影的事,谁想“一步登天”,谁就会吃亏。经营人脉也是如此。

急性子的人和慢性子的人不同,急性子的人最讨厌的就是什么事都推三阻四、拖泥带水,使事情迟迟得不到解决。他们的一贯作风,就是说到办到、雷厉风行,行就是行,不行就是不行。他们自己这样,所以也要求别人这样。如果一件事迟迟得不到回音,就会着急上火,满嘴起大泡,让别人看了觉得心疼却无济于事。

所以,人在处理事情时要有一定的灵活性,不能说风就是雨,要给别人办事留点时间。总不能一步就登天!慢慢把火热的心冷却,让它在常温下生存,这时才能点起火而且着的时间也比较长。

心急只能弄巧成拙,你越急,事情就越可能搞砸,不如心平气和,理智地分析问题,这样结果就会好很多。

经营人脉也是这样。

有人曾做了一个有趣的实验,打电话给他家附近的家庭主妇们:

“我们是消费者协会的,为具体了解消费者的实际情况,想请教几个关于家庭用品的问题。”

“好的,请问吧!”太太们无所谓地说。

于是他们提出了一两个简单问题。

过了几天,他又打电话了:“对不起,又打扰您了,为了扩大调查,这两天将有五六位调查员到府上当面请教,希望您多多支持。”

这实在是件不太礼貌的事,但多数时候会被同意,是什么原因呢?因为有了第一个电话铺路。如果他们没有打第一个电话,而直接有第二个电话的要求,便会遭到拒绝。他们最后以百分比作为结论,前一种答应他们的占55%,后一种却只有25%。

由此可知,与人结交时,应由小到大、由浅及深、由轻到重才是。如果一开始就与对方“打得火热”,一定会让人觉得莫名其妙,起到相反的效果。

任何事情都要有个过程,感情也是如此。无视这个过程而想一步成功,只会让自己陷入尴尬和被排斥的局面。

生活中,拓展人际关系、积累人脉时,也要循序渐进,一步一步慢慢接触,这样拓展出的人脉才是稳定的,也才不会弄巧成拙。当然,我们需要遵循一些法则,才能达到预期的效果。

这个法则为“一回生,二回半生不熟,三回才全熟”,而不是“一回生,二回熟”!“一回生二回熟”还是太快了,“一回生,二回半生不熟,三回才全熟”是渐进的,而且是长期的、对方不知不觉的。之所以要“一回生,二回半生不熟,三回才全熟”有如下两个原因:

一是每个人都有戒心,一回生,二回就要熟,对方对你采取的绝对是“关上大门”的自卫,甚至认为你居心不良而拒绝你的接近。名人、富有或有权势之人,更是如此。

二是每个人都有“自我”,你若一回生,二回就要熟,必定会采取积极主动的态度,以求尽快接近对方。也许对方会很快感受到你的热情,而给你热情的回应,可是大部分人都会有受压迫的感觉,因为他们还没准备好和你“熟”,他们只是痛苦地应付你罢了,很可能第三次就拒绝和你碰面了。

“一回生,二回熟”的缺点还不止上面提到的两点。因为你急于接近对方,所以很容易在不了解对方的情形下,以自己为话题,持续两人交谈的热度,这无疑是暴露自己,若对方不是善类,那你不是自投罗网吗?

性急是为了把事情办得既快又好,如果达不到这个目的,缓一下更有效。所以,性急的人为什么不改变自己呢?

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