模板53：视拒绝为常态
销售只有两种结果，一种是客户同意成交，另一种就是客户拒绝签单，并且，销售员碰到客户拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性。所以不得不说，拒绝和销售就像是一对老朋友，它们总是亲密得形影不离。那么，销售员要以怎样的心态来面对无数次重复、重复、再重复的拒绝呢？消极对待或者干脆放弃肯定是不可取的，仅仅从意念上告诉自己“拒绝是为了下次成功做准备”，这也是空洞而没有意义的口号。只有积极分析客户的心理、针对不同的拒绝理由加以应对，才是标本兼治的好办法。
英国有句谚语：越是容易得到的糖，越是觉不出来甜，越是难摘的花，越是闻着香。无数次的拒绝不过是为了下一次的成功铺路，要知道在被拒绝后感到绝望的人，泪水会模糊他的视线，那时即使上帝大发慈悲让天上掉下宝石他也看不见。接下来，就让我们来看看那些世界著名的销售员是怎样看待客户的拒绝的吧。
“即使99个客户都拒绝了你，第100个客户还是有可能会购买。即使客户有99个拒绝的理由，说不定第100个理由就是购买保险。”———日本推销女神柴田和子
“拒绝不可怕，可怕的是拒绝后的气馁。”——世界著名推销大师乔·吉拉德
“销售是从被拒绝开始的。”——销售员训练之父雷达曼
“阻碍销售员与客户最终达成协议的因素有很多，但最为常见的是销售员自身的心理障碍，这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情，甚至令他没有勇气提出交易。”——美国著名营销专家特德·莱维特
就算你经历了99次拒绝，也还要对自己说：“伙计，下一个就能成功！”销售本来就是在成与不成之间徘徊，只要第100个成功了，那么你的努力就没有白费。
三军可夺帅，匹夫不可夺志，如果你失去了信心，那么你的字典里就没有成功了。人一辈子就在做一件事情，那就是超越自己。为什么拒绝是销售的前奏？因为是拒绝磨炼了你的意志。
面对形式各异的拒绝方式，销售员首先要了解客户不愿意购买的真正原因，然后才可能找出最适宜的解决方法。这也是建立良好的沟通关系、促进交易成功的关键。
销售中的拒绝在所难免，关键是你怎样看待和解决这些拒绝，如果做不好，很可能会变成这样。
小Y是一家电器城的销售员。一天，一位女士来到小Y所在的冰箱专区，想要选购一台冰箱。
销售员：“您好，女士，看看冰箱吗？”
客户：“哦，我随便看看。”
销售员：“这边都是我们的产品，功能很好，样子也非常漂亮。您想选个什么款式的呢？”
客户：“还没想好，还是功能多点的吧。”
销售员：“哦，那您可以看看这边，这些都是今年最新推出的，相对前几年的产品，无论是功能还是外观都有了改进。如果您是家庭使用，我推荐您选这款，它不仅外形美观，而且功能十分齐全……”
客户：“哦，我觉得不太好，样子看起来很一般。我还是看看其他的吧。”
销售员：“那好，您看看这款吧，也是今年的新品。”
结果客户皱皱眉头，转身走掉了。
并不是客户来看了你的产品就一定会从你这里选购，如果你的卖点并不是客户所关注的，那么说再多也是白搭。所以销售员应该换一种策略。
销售员：“您好，女士，看看冰箱吗？”
客户：“哦，我随便看看。”
销售员：“那好，您看看这款吧，也是今年的新品。”
结果客户皱皱眉头，转身要走。
销售员：“请等一下，或许是我介绍的方式不对让您感到厌烦，我很抱歉。”
客户：“哦，不是，我只是觉得这边的冰箱价格有些高了，我想看看便宜一些的。”
销售员：“如果是这样，请您看看这边特价的款式，说实话，这个只有今天一天在打折，绝对物超所值。”
客户：“是吗？那我看看！”
客户在与销售员沟通的过程中，总是会提出无数的拒绝方案，而在种种拒绝背后其实又隐藏着五花八门的原因。有些客户可能是对推销活动本身就有一种抵触心理，有些客户可能对某些产品或服务存有偏见，还有一些客户可能过去有不愉快的购买经历……
如果能够了解到客户拒绝的原因，那么一切就好办多了。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是找到客户拒绝的真正原因的话术。
不可否认，就算是世界顶级的销售员也会遇到客户的拒绝，关键就是面对拒绝，你会采取什么样的态度和解决方法。
原一平：“不可否认，先生，您还是认可保险的，对吗？”
客户：“当然，好的东西都会被人们认可。但是由于家里比较想把钱放到孩子的教育上，所以暂时还不想考虑保险。”
原一平：“如果孩子在遭遇突发情况的时候得不到保障，那么还要教育做什么呢？”
客户：“我要考虑一下！”
原一平：“好。您慢慢考虑没有关系，反正我会待在您家大门口一年、两年、三年，就当是帮您看门！”
客户：“哈哈！别开玩笑了！”
原一平：“哈哈！刚刚当然是开玩笑了！这么做的话，我的家人岂不是都饿死了！为什么不趁现在我们一起来考虑考虑……明天开始我又要去跑其他的客户，也许再来您这里要到明年以后了，我可以等，但您的小孩能等吗？”
客户：“这是什么意思？”
原一平：“人生的风险是无形的，为什么癌症病人在得知自己患病后才后悔没有投保呢？如果您爱您的孩子，您应该首先为他考虑上一份保险！”
客户：“可是保费那么贵……”
原一平：“先生，一天只要100元。”
客户：“……那好吧，你已经说服我了。”
原一平：“谢谢您，先生。”
通过深入的交谈，原一平得知客户是因为嫌贵才不愿投保，于是他将价格细分到“每天100元”，这就消除了客户拒绝的理由，从而使双方愉快地达成了交易。
在销售中，拒绝是最平常不过的事情，但优秀的销售员就是有“化腐朽为神奇”的力量，成功引导客户说出拒绝的理由，从而将问题迅速解决掉。
客户的拒绝多种多样，有的会给你一个白眼，有的会对你的讲解表现得不耐烦。在这个时候，销售员更要表现出十足的自信。
要点1：应对客户拒绝的首要方法
引导客户说出拒绝的原因。
耐心倾听。在听取客户拒绝的原因的过程中，你往往能获得有用的信息，比如客户的内在需求、客户的顾虑等。
对客户表示理解，这样往往能让你在客户心中留下好印象。
向客户传达值得信赖和具有良好信誉的信息。
要点2：当客户用竞争对手来压倒你
买方市场决定了销售中竞争的残酷性，你的对手也在和你一样努力进取着，他们也在以独特的优势吸引着本来就为数不多的客户。当客户用别的产品的优势来表达自己的拒绝时，你就要根据自己所掌握的产品知识和同行业相关知识，列举出你与竞争对手之间的强弱，突出你的产品优势，引导客户改变看法。
比如，当一位客户认为你的化妆品太贵的时候，你可以说：“其实我们这款产品护肤效果非常好，甚至可以说是同类产品中最为出色的。这其中添加了纯天然植物成分，可以做到由内而外改善肤质。效果快而且更加安全，我想您一定希望自己的肌肤得到安全而有效的改善，对吗？”
要点3：摒除自卑心理
自卑是自我消极情绪的流露，很多销售员在经受了一次又一次的拒绝之后，变得越来越自卑，最后不得不离开了这个行业。要知道，除了我们自己以外，没有人能贬低我们，除非你自己想做一个懦弱者。拒绝仅仅是意见上的分歧，并不代表我们就是失败的。当你遭遇打击甚至有些自卑的时候，就请抬起头，对着天空说出自己的梦想，要相信自己有一天定会成功！
要点4：消除客户的误解
前面已经说过，拒绝的理由多种多样，如果你的客户本身就对你所销售的产品有偏见，那么一定要做到先消除客户的误解，之后再试图去推销产品。
1 .如果客户对产品的误解是听来的
事实胜于雄辩，这时你可以给客户展示产品的质量认证、客户反馈等，有条件的话，还可以演示你的产品，引导客户对产品有一个正确的认识。
2 .如果客户对产品的误解是通过亲身体验而产生的
这时的情况会比较麻烦，你最好不要轻易地反驳客户，而是要认真询问客户试用后认为不好的原因，并慎重地对客户提出的问题做出解答，不要在具体问题上与客户争论。
请记住：拒绝是帮你成长的阶梯，没有拒绝就没有销售员业绩飙升的动力！
